Meilleure stratégie d'acquisition de clients SaaS

Publié: 2022-10-07

L'acquisition de clients SaaS est un jeu complètement différent des modèles commerciaux traditionnels (pensez au commerce électronique, par exemple).

L'acquisition de nouveaux prospects par le biais de promotions marketing à court terme ne suffira pas dans l'industrie SaaS, qui est une stratégie gagnante pour le modèle commercial du commerce électronique. Alors, qu'est-ce que l'acquisition de clients (et qu'est-ce qui ne l'est pas) en termes de stratégie d'acquisition SaaS ?

Cet article vous apprendra les 5 clés pour développer une stratégie d'acquisition ciblée pour votre SaaS, ainsi que la façon d'éviter les pièges courants en cours de route.

Commençons!

Qu'est-ce que l'acquisition de clients Saas ?

Le processus d'acquisition de nouveaux clients dans une entreprise est connu sous le nom d'acquisition de clients. Ce n'est pas seulement l'un des principaux moteurs de la croissance des revenus pour les entreprises en démarrage, mais c'est également un objectif principal pour les entreprises SaaS à tous les stades du marché. Alors, qu'est-ce que l'acquisition de clients ?

En termes simples, plus de clients équivaut à plus de revenus.

Les mesures d'acquisition de clients pour les entreprises SaaS par abonnement indiquent l'efficacité avec laquelle vous acquérez de nouveaux utilisateurs par le biais des ventes, du marketing ou d'une approche axée sur le produit, telle qu'un essai gratuit. La combinaison de ces différentes tactiques aboutit à une stratégie d'acquisition de ventes efficace qui alimente l'ensemble du processus d'acquisition.

Une stratégie d'acquisition de clients est un plan d'action visant à acquérir de nouveaux clients pour votre entreprise. Avant de pouvoir mettre votre grand plan en action, vous devez d'abord répondre à quelques questions opérationnelles.

Voici quelques questions clés à prendre en compte lors de l'élaboration de votre stratégie d'acquisition de clients ou de ventes :

Opérations

Comment se répartissent les rôles et les responsabilités ?
Quel pourcentage du budget total de votre entreprise sera consacré à l'acquisition de clients ?
Qu'est-ce que le succès global implique?

Tactique

Quelles stratégies allez-vous utiliser pour attirer de nouveaux utilisateurs ?
Comment les prospects progresseront-ils dans le parcours de l'acheteur ?
Comment le marketing sera-t-il impliqué dans le processus d'acquisition ?
Quand intégrerez-vous les ventes dans le parcours de l'acheteur ?
À quoi ressemble votre stratégie marketing ?

Métrique

Quel est votre taux de réussite souhaité pour les opportunités de vente ?
Quel est votre délai estimé pour acquérir des clients ?
Quel est votre coût d'acquisition client (CAC) estimé ?

Pourquoi les entreprises SaaS indiennes suivent-elles la bonne stratégie pour l'acquisition de bons clients ?

Qu'il s'agisse d'attirer rapidement l'attention et l'intérêt ou de combler le fossé entre les prospects engagés et les clients payants, l'acquisition de clients SaaS suit les mêmes étapes que la plupart des entreprises suivent depuis des années.

1. Stratégie d'acquisition des meilleures ventes

Avant de commencer à développer votre stratégie d'acquisition de clients SaaS , il est judicieux de savoir ce que les autres spécialistes du marketing SaaS pensent de la stratégie d'acquisition de ventes :

La stratégie d'acquisition de clients, selon Tatev Hackobian, expert en marketing chez Krisp, est une approche viable pour comprendre les préférences et le comportement des nouveaux clients et utiliser tous les canaux de marketing pour accroître la notoriété de la marque et les atteindre afin de créer une connexion influente avec eux.

Maintenant que vous comprenez ce que les autres spécialistes du marketing SaaS entendent par stratégie d'acquisition de ventes, examinons ce qu'il faut pour élaborer une excellente stratégie d'acquisition de clients SaaS.

Sensibilisation à froid avec les bonnes données

Lorsque vous effectuez une approche à froid, vous contactez et présentez votre produit ou service à des prospects avec lesquels vous n'avez aucune relation préalable.

Lorsque vous effectuez une sensibilisation à froid, gardez vos communications brèves et précises. Présentez votre offre rapidement, offrez une incitation pour démarrer une conversation ou renseignez-vous sur les points faibles de votre prospect. L'approche à froid offre aux entreprises SaaS en démarrage une opportunité d'acquérir rapidement leur première poignée d'utilisateurs sans se ruiner.

Les e-mails froids, en particulier, sont extrêmement efficaces et évolutifs, avec de nombreux outils d'automatisation disponibles à faible coût. Leur efficacité peut également être mesurée, ce qui vous permet d'améliorer la portée future.

Bien que cela puisse vous aider à obtenir une victoire rapide, contacter imprudemment des prospects par e-mail peut avoir un impact négatif sur votre score de réputation d'expéditeur d'e-mails. Si votre score tombe trop bas, votre domaine ou votre adresse IP peut être mis sur liste noire, ce qui signifie que vos e-mails n'atteindront plus les boîtes de réception de vos prospects à l'avenir.

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2. Acquérir les données de contact par e-mail

Les e-mails sont au cœur du marketing, que vous le croyiez ou non. Et, lorsqu'un spécialiste du marketing envisage d'obtenir une base de données d'e-mails, il doit penser aux aimants principaux qui lui apportent des e-mails. Mais savez-vous qu'il existe une autre méthode pour mettre la main sur le choix des e-mails : acheter à un tiers ? L'un de ces fournisseurs de données B2B en Inde est Ampliz. Ils disposent d'une vaste gamme d'informations commerciales. Leur liste complète contient des numéros de contact, des e-mails, des informations sur l'entreprise et plus encore sur les détails technographiques, firmographiques et démographiques de l'individu.

Cold Emailing avec les bonnes données

De mauvaises données d'e-mailing peuvent conduire à de mauvaises pistes et peuvent avoir un impact significatif sur vos efforts d'acquisition de nouveaux clients face aux défis auxquels est confrontée l'industrie SaaS . Les mauvaises données d'emailing proviennent souvent de mauvaises données de prospection. Par exemple, si vous avez collecté des informations de contact mais que vous n'avez pas fait attention à la manière dont vous les avez saisies dans votre système, vous risquez d'envoyer des e-mails aux mauvaises personnes. Les mauvaises données d'emailing peuvent également provenir de données mal formatées. Si vos données ne sont pas formatées correctement, vous risquez également d'envoyer des e-mails aux mauvaises personnes. Dans les défis auxquels est confrontée l'industrie SaaS, les mauvaises pistes résultent souvent de mauvaises données d'emailing. Cependant, il existe un moyen simple d'éviter les mauvaises pistes si vous utilisez des outils de marketing modernes comme la notation des pistes en temps réel et un logiciel d'automatisation du marketing qui filtre automatiquement les mauvaises pistes, ce qui rend difficile l'acquisition de clients d'une entreprise SaaS. Obtenez de bons prospects par e-mail avec les données B2B complètes d'Ampliz.

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3. Stratégies d'acquisition de clients SaaS :

Voici quelques stratégies supplémentaires que vous devez rechercher lorsque vous traitez avec une entreprise SaaS indienne :

Marketing de contenu

Le marketing de contenu implique la création, la publication et la distribution de contenu via divers canaux tels que des blogs, des vidéos, des webinaires, des études de cas, des recherches originales, des événements virtuels, etc. Ce contenu est utilisé pour engager des prospects et générer une demande pour votre SaaS tout au long du parcours de l'acheteur.

Comment intégrer le marketing de contenu dans votre stratégie d'acquisition client SaaS ?

Le marketing de contenu ne se limite pas à la publication occasionnelle d'une société sur Linkedin ou à un ebook unique. Les entreprises SaaS qui utilisent efficacement le marketing de contenu constatent des taux de croissance 30 % plus élevés et des taux de rétention 5 à 10 % plus élevés.

référencement

L'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) est utilisée pour augmenter de manière organique la visibilité de votre site Web et aider les prospects qualifiés à découvrir votre SaaS. Pour aider les moteurs de recherche à explorer et à indexer votre site plus efficacement, la stratégie de référencement standard combine la recherche de mots clés, la stratégie de contenu, la création de liens et l'optimisation du site Web.

Il est important de noter que le référencement SaaS est une stratégie à long terme qui nécessite un investissement en temps important. Selon les experts en référencement, il faut en moyenne six mois au référencement pour afficher une augmentation du trafic, les résultats complets de bonnes stratégies de référencement étant visibles après 12 à 24 mois. Quoi qu'il en soit, l'effet cumulatif du référencement peut attirer des prospects qualifiés sur votre site Web pendant des mois (ou des années) sans frais supplémentaires.

Marketing des médias sociaux

Le marketing des médias sociaux vous permet d'atteindre environ 3,6 milliards de personnes.

Les entreprises B2B SaaS peuvent utiliser les réseaux sociaux pour accroître la notoriété de leur marque et interagir avec des prospects de leur secteur à plus petite échelle, et votre présence sur les réseaux sociaux ne doit pas nécessairement se limiter à Linkedin, Facebook et Twitter.

Vous pouvez également vous connecter avec des prospects en dehors de l'entonnoir de vente et de marketing traditionnel en utilisant des groupes communautaires, des podcasts et des forums de l'industrie. Ce type d'engagement est souvent appelé « dark social » ou trafic Web provenant de canaux de distribution modernes populaires où une attribution précise est difficile à suivre.

Bien que les logiciels d'attribution ne puissent pas toujours suivre les interactions sociales sombres, c'est souvent là que les acheteurs effectuent des recherches sur les solutions SaaS et prennent la majorité des décisions d'achat.

Au fur et à mesure que vous développez votre clientèle, investissez plus de temps dans la création et le développement de votre présence en ligne.

Stratégie de modèle Freemium

En rendant votre produit/service facilement accessible aux nouveaux utilisateurs, un modèle commercial freemium stimule l'acquisition de clients. En tirant parti de votre produit pour stimuler l'acquisition de clients, vous pouvez raccourcir le délai de rentabilisation, accroître la notoriété du produit/de la marque et rediriger vos efforts de vente et de marketing vers la fidélisation des utilisateurs et l'expansion des affaires avec les clients existants.

Atlassian est un excellent exemple d'entreprise SaaS qui s'est appuyée sur des offres d'essai gratuites pour stimuler l'acquisition de clients. Atlassian est connu pour n'avoir eu aucun vendeur depuis sa création en 2002 jusqu'à sa valorisation de 5 milliards de dollars en 2016.

La preuve sociale

Aller dans des endroits où personne n'est allé auparavant peut être intimidant, surtout si le voyage n'est pas gratuit. Les clients potentiels qui envisagent votre offre sont susceptibles de réagir positivement à un affichage bien placé de ceux qui les ont précédés, c'est-à-dire d'autres marques et acheteurs qui ont choisi et bénéficié de votre solution. Un énorme 31% de tous les clients sont influencés par la vue d'un avis positif. Les avis positifs encouragent les clients hésitants à essayer de nouveaux produits et services afin de ne rien manquer.