최고의 SaaS 고객 확보 전략

SaaS 고객 확보 는 기존 비즈니스 모델(예: 전자 상거래)과는 완전히 다른 게임입니다.

단기 마케팅 프로모션을 통해 새로운 리드를 확보하는 것만으로는 전자 상거래 비즈니스 모델의 승리 전략인 SaaS 산업에서 충분하지 않습니다. 그렇다면 SaaS 획득 전략 의 관점에서 고객 획득(및 그렇지 않은)이란 무엇입니까?

이 기사에서는 SaaS를 위한 목적 중심의 획득 전략을 개발하기 위한 5가지 핵심과 그 과정에서 일반적인 함정을 피하는 방법을 알려줍니다.

시작하자!

SaaS 고객 확보란 무엇입니까?

비즈니스에서 새로운 고객을 확보하는 프로세스를 고객 확보라고 합니다. 이는 초기 단계 기업의 수익 성장의 주요 동인 중 하나일 뿐만 아니라 모든 시장 단계에서 SaaS 비즈니스의 주요 목표이기도 합니다. 그렇다면 고객 확보란 무엇일까요?

간단히 말해서 더 많은 고객이 더 많은 수익과 동일합니다.

구독 기반 SaaS 비즈니스에 대한 고객 확보 지표는 영업, 마케팅 또는 무료 평가판과 같은 제품 주도 접근 방식을 통해 신규 사용자를 얼마나 효과적으로 확보하는지 나타냅니다. 이러한 다양한 전술의 조합은 전체 인수 프로세스에 연료를 공급하는 효과적인 판매 인수 전략으로 귀결됩니다.

고객 확보 전략 은 회사의 새로운 고객을 확보하기 위한 행동 계획입니다. 훌륭한 계획을 실행에 옮기기 전에 먼저 몇 가지 운영상의 질문에 답해야 합니다.

다음은 고객 또는 판매 획득 전략을 개발할 때 고려해야 할 몇 가지 주요 질문입니다.

운영

• 역할과 책임은 어떻게 분배됩니까?
• 총 회사 예산의 몇 퍼센트가 고객 확보에 사용됩니까?
• 전반적인 성공은 무엇을 수반합니까?

전술

• 새로운 사용자를 유치하기 위해 어떤 전략을 사용할 것입니까?
• 구매자의 여정을 통해 잠재 고객은 어떻게 진행됩니까?
• 마케팅은 인수 프로세스에 어떻게 참여합니까?
• 언제 구매자의 여정에 영업을 통합할 예정입니까?
• 귀하의 마케팅 전략은 어떻습니까?

측정항목

• 영업 기회에 대해 원하는 성공률은 얼마입니까?
• 고객 확보를 위한 예상 시간은 어떻게 됩니까?
• 예상 고객 확보 비용(CAC)은 얼마입니까?

인도 SaaS 기업이 올바른 고객 확보를 위해 올바른 전략을 따르는 이유는 무엇입니까?

조기 관심과 관심을 얻는 것부터 참여하는 리드와 유료 고객 사이의 격차를 해소하는 것까지, SaaS 고객 확보는 대부분의 회사가 수년 동안 따라온 동일한 단계를 따릅니다.

비즈니스에서 새로운 고객을 확보하는 프로세스를 고객 확보라고 합니다. 이는 초기 단계 기업의 수익 성장의 주요 동인 중 하나일 뿐만 아니라 모든 시장 단계에서 SaaS 비즈니스의 주요 목표이기도 합니다. 간단히 말해서 더 많은 고객이 더 많은 수익과 동일합니다.

1. 최고의 영업 확보 전략

SaaS 고객 확보 전략 개발을 시작하기 전에 다른 SaaS 마케터가 영업 확보 전략에 대해 어떻게 생각하는지 알아보는 것이 좋습니다.

Krisp의 마케팅 전문가인 Tatev Hackobian에 따르면 고객 확보 전략은 새로운 고객의 선호도와 행동을 이해하고 모든 마케팅 채널을 활용하여 브랜드 인지도를 높이고 그들과 영향력 있는 관계를 형성하기 위해 도달하는 실행 가능한 접근 방식입니다.

다른 SaaS 마케터가 판매 획득 전략을 의미하는 것을 이해했으므로 이제 훌륭한 SaaS 고객 획득 전략을 구축하는 데 필요한 것이 무엇인지 살펴보겠습니다.

올바른 데이터를 통한 콜드 아웃리치

콜드 아웃리치를 수행할 때 이전에 관계가 없는 잠재 고객에게 연락하여 제품 또는 서비스를 홍보합니다.

콜드 아웃리치를 수행할 때 커뮤니케이션을 간략하고 요점으로 유지하십시오. 제안을 신속하게 제시하고, 대화를 시작하도록 인센티브를 제공하거나, 잠재 고객의 애로 사항에 대해 문의하십시오. 콜드 아웃리치는 초기 단계의 SaaS 기업이 큰 비용을 들이지 않고도 처음으로 소수의 사용자를 신속하게 확보할 수 있는 기회를 제공합니다.

특히 콜드 이메일은 저렴한 비용으로 수많은 자동화 도구를 사용할 수 있어 매우 효과적이고 확장 가능합니다. 또한 효과를 측정할 수 있으므로 향후 봉사 활동을 개선할 수 있습니다.

빠른 성공에 도움이 될 수 있지만 이메일을 통해 무모하게 잠재 고객에게 연락하면 이메일 발신자 평판 점수에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다. 점수가 너무 낮으면 귀하의 도메인 또는 IP 주소가 블랙리스트에 포함될 수 있습니다. 이는 귀하의 이메일이 앞으로 더 이상 잠재 고객의 받은 편지함에 도달하지 않는다는 것을 의미합니다.

2. 이메일 연락처 데이터 획득

이메일은 믿거나 말거나 마케팅의 핵심입니다. 그리고 마케팅 담당자가 이메일 데이터베이스를 확보할 계획이라면 이메일을 가져오는 리드 마그넷을 생각해야 합니다. 그러나 이메일을 선택하는 또 다른 방법이 있다는 사실을 알고 계십니까? 제3자로부터 구매하는 것입니다. 인도의 그러한 B2B 데이터 제공업체 중 하나는 Ampliz입니다. 그들은 광범위한 영업 정보를 사용할 수 있습니다. 그들의 포괄적인 목록에는 개인의 기술, 회사 및 인구 통계 세부 정보에 대한 연락처, 이메일, 회사 정보 등이 포함되어 있습니다.

올바른 데이터를 사용한 콜드 이메일 전송

잘못된 이메일 데이터는 잘못된 리드로 이어질 수 있으며 SaaS 업계가 직면한 문제에 따라 새로운 고객 확보 노력에 상당한 영향을 미칠 수 있습니다. 잘못된 이메일 데이터는 종종 잘못된 잠재 고객 데이터에서 비롯됩니다. 예를 들어, 연락처 정보를 수집했지만 시스템에 입력하는 방법에 주의하지 않으면 결국 잘못된 사람에게 이메일을 보낼 수 있습니다. 잘못된 이메일 데이터는 형식이 잘못된 데이터에서도 발생할 수 있습니다. 데이터 형식이 잘못 지정된 경우 잘못된 사람에게 이메일을 보낼 수도 있습니다. SaaS 산업이 직면한 과제에서 잘못된 리드는 종종 잘못된 이메일 데이터로 인해 발생합니다. 그러나 실시간 리드 스코어링 및 잘못된 리드를 자동으로 걸러내는 마케팅 자동화 소프트웨어와 같은 최신 마케팅 도구를 사용하면 나쁜 리드를 피하는 쉬운 방법이 있어 SaaS 회사의 어려운 고객 확보가 가능합니다. Ampliz의 포괄적인 B2B 데이터로 좋은 이메일 리드를 얻으십시오.

3. SaaS 고객 확보 전략:

다음은 인도 SaaS 회사를 다룰 때 주의해야 할 몇 가지 전략입니다.

콘텐츠 마케팅

콘텐츠 마케팅은 블로그, 비디오, 웨비나, 사례 연구, 독창적인 연구, 가상 이벤트 등과 같은 다양한 채널을 통한 콘텐츠의 생성, 게시 및 배포를 수반합니다. 이 콘텐츠는 구매자의 여정 전반에 걸쳐 잠재 고객을 참여시키고 SaaS에 대한 수요를 생성하는 데 사용됩니다.

콘텐츠 마케팅을 SaaS 고객 확보 전략 에 어떻게 통합할 수 있습니까?

콘텐츠 마케팅은 가끔 회사 Linkedin 게시물이나 일회성 전자책에 국한되지 않습니다. 콘텐츠 마케팅을 효과적으로 사용하는 SaaS 회사는 30% 더 높은 성장률과 5-10% 더 높은 유지율을 봅니다.

검색 엔진 최적화

검색 엔진 최적화(SEO)는 웹사이트의 가시성을 유기적으로 높이고 자격을 갖춘 잠재 고객이 SaaS를 발견할 수 있도록 지원하는 데 사용됩니다. 검색 엔진 스파이더가 사이트를 더 효과적으로 크롤링하고 인덱싱할 수 있도록 표준 SEO 전략은 키워드 연구, 콘텐츠 전략, 링크 구축 및 웹사이트 최적화를 결합합니다.

SaaS SEO는 상당한 시간 투자가 필요한 장기 전략이라는 점에 유의하는 것이 중요합니다. SEO 전문가에 따르면 SEO가 트래픽 증가를 나타내는 데 평균 6개월이 걸리며 12-24개월 후에 좋은 SEO 전략의 전체 결과가 표시됩니다. 그럼에도 불구하고 SEO의 복합 효과는 추가 비용 없이 한 번에 몇 달(또는 몇 년) 동안 자격을 갖춘 잠재 고객을 웹사이트로 유도할 수 있습니다.

소셜 미디어 마케팅

소셜 미디어 마케팅을 통해 약 36억 명의 사람들에게 다가갈 수 있습니다.

B2B SaaS 회사는 소셜 미디어를 사용하여 브랜드 인지도를 높이고 해당 업계의 잠재 고객과 소규모로 참여할 수 있습니다. 소셜 미디어 존재는 Linkedin, Facebook 및 Twitter에 국한되지 않습니다.

또한 커뮤니티 그룹, 팟캐스트 및 업계 포럼을 사용하여 기존 판매 및 마케팅 깔때기 외부의 잠재 고객과 연결할 수도 있습니다. 이러한 유형의 참여는 종종 "다크 소셜" 또는 정확한 어트리뷰션을 추적하기 어려운 인기 있는 최신 유통 채널에서 발생하는 웹 트래픽이라고 합니다.

어트리뷰션 소프트웨어가 어두운 사회적 상호작용을 항상 추적할 수는 없지만 구매자가 SaaS 솔루션에 대한 연구를 수행하고 대부분의 구매 결정을 내리는 경우가 많습니다.

고객 기반이 성장함에 따라 온라인 인지도를 만들고 개발하는 데 더 많은 시간을 투자하십시오.

프리미엄 모델 전략

새로운 사용자가 제품/서비스에 쉽게 액세스할 수 있도록 함으로써 프리미엄 비즈니스 모델은 고객 확보를 촉진합니다. 제품을 활용하여 고객 확보를 유도함으로써 가치 실현 시간을 단축하고 제품/브랜드 인지도를 높이며 영업 및 마케팅 노력을 사용자 유지 및 기존 고객과의 거래 확장으로 전환할 수 있습니다.

Atlassian은 무료 평가판 제안에 의존하여 고객 확보를 주도한 SaaS 회사의 좋은 예입니다. Atlassian은 2002년 창업 초기부터 2016년 50억 달러 가치 평가까지 영업 사원이 없는 것으로 유명합니다.

사회적 증거

이전에 아무도 가본 적이 없는 곳으로 가는 것은 특히 여행이 무료가 아닌 경우 겁이 날 수 있습니다. 당신의 제안을 고려하는 잠재 고객은 당신의 솔루션을 선택하고 혜택을 본 다른 브랜드와 구매자와 같이 그들보다 먼저 온 사람들이 잘 배치된 전시에 긍정적으로 반응할 것입니다. 전체 고객의 무려 31%가 긍정적인 리뷰를 보고 영향을 받습니다. 긍정적인 리뷰는 주저하는 고객이 새로운 제품과 서비스를 사용해 보고 좋은 것을 놓치지 않도록 격려합니다.