Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLTV) Nasıl Hesaplanır

Müşteri Yaşam Boyu Değeri nedir?

Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLTV veya CLV olarak da bilinir) veya Yaşam Boyu Değeri (LTV) genellikle pazarlama ölçümlerinin "gerçek kuzeyi" olarak görülür. CLTV, müşterileriniz için değer yaratmanın önemini vurgulamak için kullanılabilecek her şeyi kapsayan bir rakamdır. Sonuç olarak, bu odak, işletmenizin uzun vadeli ve sürdürülebilir büyümesi için gerekli olan stratejik planlamaya izin verir.

Müşteri Yaşam Boyu Değerinin gücü, gelecekteki geliri doğrudan etkileyen temel metriklerin dahil edilmesinde yatmaktadır. CLTV, dönüşüm yüzdeleri, müşteri oranları, elde tutma ve çok daha fazlasını içerir.

En basit haliyle, Müşteri Yaşam Boyu Değeri, müşterilerinizin işletmenizle olan ilişkilerinin tamamı boyunca ne kadar değer kattığını söyler.

Aslında gelir, müşterilerinizin her biri için yalnızca CLTV'nin toplamıdır.

Müşteri Yaşam Boyu Değeri Neden Önemlidir?

CLTV ve gelir arasındaki bağlantı açıktır, ancak fayda bunun çok ötesindedir. Müşteri Yaşam Boyu Değeri, şirketiniz için değerli bir sağlık göstergesidir. Bu analiz, işletmeniz hakkında başka türlü ortaya çıkaramayacağınız bilgileri ortaya çıkarır.

Bunlar birçok faydadan sadece birkaçı:

Sadakat ve Elde Tutma

Müşterilerinizin yaşam boyu değeri, genel müşteri memnuniyetinin gecikmeli bir göstergesidir. Memnun müşteriler genellikle daha sadıktır (ancak memnuniyet ve sadakat arasındaki tam ilişki sektöre göre değişir). Ayrıca, sadık müşteriler harika destekleyicilerdir - tüketicilerin %92'si genel pazarlama yerine tanıdıkları birinin tavsiyelerine güvenir.

Mevcut müşterilerin yeni ürünlerinizi deneme ve yeni müşterilere kıyasla %31 daha fazla harcama olasılığı %50 daha fazladır.

Sadece bu da değil, yeni müşteriler için %5-20 iken mevcut bir müşteriyi dönüştürme olasılığı %60-70'dir.

Yeniden Hedefleme ve Segmentasyon

CLTV'yi kullanarak, değerin karşılıklı olarak paylaşıldığı ve maksimize edildiği müşteri segmentlerini belirleyebilirsiniz.

Belki de işletmenizin yanlış müşteri segmentlerini hedeflediğini görüyorsunuz. Kötü bir edinme stratejisi, düşük nitelikli dönüşümlerle sonuçlanır.

Müşteri Yaşam Boyu Değerinizi anlamak yardımcı olabilir.

Müşteri Yaşam Boyu Değer analizini tamamlamak, hangi müşterinin işletmenize en fazla değeri kattığını anlamanıza olanak tanır. En değerli müşterilerinizin kim olduğunu öğrendikten sonra, bu müşteriler arasındaki ortak özellikler, veriye dayalı segmentasyon oluşturmak için kullanılabilir.

Bu, CLTV'nin neden doğru müşterileri hedeflemek için daha güçlü araçlardan biri olabileceğinin altını çiziyor.

Strateji ve Karar Verme

CLTV, pazarlama yatırımlarınızın getirisini anlamanıza ve daha karlı uzun vadeli ve kısa vadeli hedefler oluşturmanıza yardımcı olabilir.

Müşteri Yaşam Boyu Değeri, diğer pazarlama ölçütleriyle birleştirildiğinde, projeler, gelecekteki yatırımlar ve ürün yol haritası için uzun vadeli planlama için talep tahminleri oluşturmak için kullanılabilir.

Bir Müşterinin Yaşam Boyu Değeri, Bilmeniz Gerekenler

Bu avantajlar sizi Müşteri Yaşam Boyu Değerinizi bilmeniz gerektiğine ikna etmeye yetmediyse, bazı istatistiklere bakalım:

Müşteri sadakati ve elde tutma daha ucuzdur.

Yeni bir müşteri edinmek, mevcut müşteriyi elde tutmaktan 5 ila 25 kat daha maliyetlidir.

Elde tutma oranındaki %5'lik bir artış, kârda %25'lik bir artışa neden olabilir.

Müşteriyi elde tutma oranındaki %2'lik bir artış, maliyetleri %10 oranında azaltmakla aynı etkiye sahip olabilir.

Mevcut müşteriler daha fazla harcıyor.

Ortalama olarak, mevcut müşteriler yeni müşterilerden %67 daha fazla harcama yapıyor.

Müşteri Yaşam Boyu Değeri Nasıl Hesaplanır

İş modelinize bağlı olarak, müşteri LTV'sinin (CLTV) nasıl hesaplanacağına ilişkin birçok yaklaşım olabilir.

Bunu parçalayalım.

Müşteri YBD'sini Hesaplamak için Geçmiş Modelleme Nasıl Kullanılır?

Geçmiş verileri kullanmak, bir müşterinin değerini hesaplamanın bir yoludur. Müşterilerinizin ortalama sipariş değerini bulmak basit bir denklem olsa da, bu tür modelleme, bireysel müşterilerin "ömrünü" hesaba katmadığı için tüm müşteri veri kümenize uygulandığında sınırlı bir kullanıma sahiptir.

Bununla birlikte, geçmiş modelleme, sektöre, pazarlama kanalına veya belirli bir ürün hattına dayalı olarak bir müşteri segmenti için ortalama CLTV'yi bulmak için değerli olabilir.

CLTV'yi hesaplamak için ihtiyacınız olan veri bileşenleri şunlardır:

• Satışın Değeri
  Satıştan sonra elde edilen karlar
• Ortalama Müşteri Ömrü
  Bir müşterinin sizinle ne kadar süredir iş yaptığı
• Elde etme maliyeti
  Müşterinizi kazanmak için yapılan toplam harcama

Müşteri Yaşam Boyu Değer formülü:

Bu, CLTV'yi yüksek düzeyde anlamak için temel sağlar.

CLTV'yi hesaplamak için kullanılan, ne anlama geldiklerini, nasıl hesaplanacağını ve CLTV ile nasıl ilişkili olduklarını içeren yaygın pazarlama ölçümlerine bakalım.

CLTV'yi Hesaplamak için Öngörülü Modelleme Nasıl Kullanılır

Adından da anlaşılacağı gibi, tahmine dayalı modelleme, yeni ve mevcut müşterilerin gelecekteki satın alma davranışlarını tahmin eder.

İki ana tür tahmin modeli vardır.

İlk yöntem, veri kümesine bir olasılık dağılımı uygulamayı içerir (farklı iş modelleri için farklı olasılık dağılımları geçerli olacaktır).

İkinci yaklaşım, en uygun çizgiyi oluşturmak için bir regresyon analizi yapmaktır. Bunu, çok değişkenli bir doğrusal denklem veya geçmiş veri kümenize uygulanan logaritmik bir eğilim çizgisi ile gerçekleştirebilirsiniz (Bunu Excel'de deneyin).

Hangi Metrikler Müşteri Yaşam Boyu Değerini Etkiler?

Ortalama Müşteri Ömrü

Ortalama Müşteri Ömrü (ACL), her bir müşterinizin sizinle ortalama olarak ne kadar süredir iş yaptığıdır. ACL'yi anlamak için, Kayıp Oranınızı bilmeniz gerekir.

Kayıp oranı

Kayıp oranı, sizinle çalışmayı bırakan müşterilerin yüzdesini ifade eder. Büyüme oranınız kayıp oranınızdan daha hızlıysa, müşteri tabanınız genişliyor.

Dönem başındaki toplam müşteri sayısından dönem sonunda kalan müşterileri çıkararak kayıp oranınızı hesaplayabilirsiniz. Bu fark, dönem başlangıcındaki toplam müşteri sayısına bölünür (hem satın almalar hem de yenilemeler dahil).

Örneğin, ay başında 150 müşteriniz varsa ve 9'u ay sonunda sözleşmesini yenilemeden sonlandırmayı seçtiyse, kayıp oranınız %6'dır. Kayıp oranınızı hesaplamak için seçtiğiniz dönem, tipik müşteri sözleşme sürenize bağlı olmalıdır.

ACL'nin sözleşmeye dayalı işler (sözleşmeli SEO hizmetleri sunan Victorious gibi) ve sözleşmesiz işler (bir e-ticaret perakende mağazası gibi) arasında nasıl hesaplandığı konusunda kritik bir fark vardır. Kayıp oranı her iki iş modeline de uygulanabilirken, sözleşmeye dayalı bir iş modelinde kayıp oranını hesaplama yöntemi daha sezgiseldir.

Buna karşılık, ürün tabanlı bir işletmenin bir kayıp olayını açıkça tanımlaması gerekecektir. Örneğin, çevrimiçi bir perakendeciyseniz, müşterilerin belirli bir süre içinde ek satın alma yapma olasılığının yüksek olduğunu fark edebilirsiniz. Bir kayıp olayını, bu süre içinde bir sonraki satın alma işlemini gerçekleştirmemiş bir müşteri olarak tanımlayabilirsiniz.

Kayıp Oranınızı hesaplayamıyor musunuz? Geçmiş verileri kullanabilirsiniz.

Satışın Değeri

İş modeliniz ne olursa olsun (ürün veya hizmet sunuyor olsanız da), Satışın Değeri sadece bir satıştan sonra elde edilen kârdır. Müşteri Ömrüne benzer şekilde, bir Satışın Değerinin nasıl hesaplanacağı konusunda işletmenin sözleşmeye dayalı mı yoksa ürüne dayalı mı olduğuna bağlı olarak önemli bir fark vardır.

Sözleşmeli veya aboneliğe dayalı bir işiniz varsa, müşterilerinizin sizinle yaptığı ortalama sözleşme süresini hesaba katmak isteyeceksiniz.

Buna karşılık, ürün odaklı bir işletmeniz varsa, tekrar satın alımları ve müşterilerin sizden satın almalarını beklediğiniz sıklığı düşünmek isteyeceksiniz.

Elde etme maliyeti

Edinme maliyeti, potansiyel bir müşteri elde etmek için tahakkuk eden toplam maliyeti ifade eder. Formül, hangi maliyetlerin hesaba katıldığına bağlı olarak değişecektir. Toplam pazarlama harcamasını müşteri sayısına bölmek yaygın bir uygulamadır. Bu size ortalama müşteri edinme maliyetini verir.

Müşteri Yaşam Boyu Değerini Hesaplamanın Başka Bir Yolu

Müşteri Yaşam Boyu Değeri, Satış Değeri, Müşteri Yaşam Boyu ve Edinme Maliyetleri kullanılarak tüm işletmeler için hesaplanabilirken, bazı işletmeler Müşteri Değeri ve Ortalama Müşteri Ömrü'nü kullanmayı tercih edebilir (özellikle geçmiş verilerden yararlanmayı tercih eden ürün odaklı işletmeler).

Ortalama Satın Alma Değeri

Ortalama Satın Alma Değeri (APV), işletmenizin toplam gelirinin sipariş sayısına bölümüdür. Bu hesaplama, sözleşmeli işletmeler yerine en çok ürün odaklı işletmeler için geçerlidir.

Ortalama Satın Alma Sıklığı Oranı

Ortalama Satın Alma Sıklığı Oranı (APFR), belirli bir müşterinin belirli bir süre içinde sizden satın alacağı ortalama sayıdır. Bu hesaplama aynı zamanda en çok ürün odaklı işletmeler için geçerlidir.

Müşteri değeri

Müşteri Yaşam Boyu Değeri ile karıştırılmaması için Müşteri Değeri, belirli bir süre boyunca sağlanan değere odaklanır. Müşteri Değeri (CV), APV ve APFR kullanılarak hesaplanır:

CLTV Nasıl Kullanılır

Artık Müşteri Yaşam Boyu Değerinizi hesapladığınıza göre, bununla ne yaparsınız?

İşte bazı seçenekler (bu liste ayrıntılı değildir):

Müşteri Verilerinize Dalın

En değerli müşterilerinizi segmentlere ayırmak ve yeniden hedeflemek için Müşteri Yaşam Boyu Değerini kullanmakla kalmaz, aynı zamanda hangi müşterilerin değerinden daha pahalıya mal olduğunu da bulabilirsiniz.

Hangi müşterilerin en fazla değeri getirdiğini anlamak çok önemli olmakla birlikte, hangi ilişkilerin işletmeye fayda sağlamadığını anlamak da önemlidir.

İşinizi Anlayın

Müşteri Yaşam Boyu Değeri, pazarlama faaliyetleriniz hakkında bazı analitik bilgiler de sağlayabilir. Hangi kanalların daha yüksek CLTV'ye yol açtığını vurgulayabilir. CLTV ve gelir arasındaki açık bağlantı göz önüne alındığında, bu kanallar muhtemelen en yüksek yatırım getirisine sahiptir.

Aynı yaklaşım, ürünlerinize ve hizmetlerinize de uygulanabilir. Hangi ürün ve hizmetlerin en yüksek CLTV ile sonuçlandığını anlamak, daha iyi karar vermeye ve daha iyi bir uzun vadeli stratejiye yol açabilir.

Harcamaları En Aza İndirmek Yerine Değeri En Üst Düzeye Çıkarmaya Odaklanın

Karları artırmaya çalışırken, bütçenin etkin kullanımı olan girişimler yerine harcamaların azaltılmasına öncelik vermek cezbedicidir.

Çoğu zaman, işletmeniz için en uzun vadeli başarıya götüren strateji, en fazla değeri yaratan yaklaşımdır. Bu her zaman en ucuz strateji olmayacak (bazen öyle olsa da).

Müşteri Yaşam Boyu Değeri, odağı tamamen harcamayı en aza indirmeye odaklanan kısa vadeli stratejilerden değiştirir ve bunun yerine gelir yaratmaya uzun vadeli değer eklemeye odaklanır.

SEO ve Müşteri Yaşam Boyu Değeri

Müşteri Yaşam Boyu Değerinin kârlılığınız üzerindeki etkisi göz önüne alındığında, müşteri sadakati ve elde tutma işletmeniz için kritik öneme sahiptir.

İçerik Pazarlama Enstitüsüne göre, organik arama müşteriyi elde tutma ve sadakati artırır, "organik arama, müşterilerinizi ve marka savunucularını sitenize geri göndermeye devam ediyor. İçeriğinizi tüketmelerini sağlar. ”

Etki ilk bakışta bariz olmayabilir, ancak SEO, müşteri sadakatini etkilemede bir pazarlamacı olarak kilit kaldıraçlarınızdan biridir.

Uzun vadeli iş hedeflerinizi anlamak için zaman ayıracak bir SEO ortağına hazır mısınız?

Seni koruduk.

SEO ajansımızda eksiksiz bir hizmet paketimiz var ve aklınıza gelebilecek hemen hemen her işte başarı gösterdik (müşteri başarı öykülerimizden bazılarına göz atın). Ücretsiz SEO danışmanlığı için bize ulaşın.