Lead Funnel คืออะไรและจะสร้างได้อย่างไร?
เผยแพร่แล้ว: 2021-06-24
โอกาสในการขายที่มั่นคงช่วยให้ลูกค้าและยอดขายมีความสม่ำเสมอ แต่การหาลูกค้าเป้าหมายใหม่เป็นองค์ประกอบที่ท้าทายที่สุดสำหรับธุรกิจ ในรายงานสถานะการตลาดปี 2564 ของ Hubspot นักการตลาด 61% จัดอันดับการสร้างโอกาสในการขายเป็นความท้าทายอันดับหนึ่ง วิธีหนึ่งในการสร้างลีดที่มั่นคงคือการสร้างช่องทางโอกาสในการขาย ช่องทางนำเป็นกลยุทธ์ที่เป็นระบบสำหรับการสร้างและการดูแลลูกค้าเป้าหมาย
วันนี้ เราจะสอนคุณเกี่ยวกับพื้นฐานของช่องทางโอกาสในการขาย และวิธีการสร้างช่องทางเพื่อเพิ่มยอดขาย และท้ายที่สุดก็คือธุรกิจของคุณ
เครดิตรูปภาพ: Art Plus Marketing
ตะกั่วคืออะไร?
แต่ละธุรกิจมีคำจำกัดความและการระบุลูกค้าเป้าหมาย กล่าวง่ายๆ ว่าลูกค้าเป้าหมายคือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า พวกเขาคือผู้ที่แสดงความสนใจในธุรกิจของคุณและสิ่งที่นำเสนอ พวกเขาให้ข้อมูลติดต่อแก่คุณเพื่อเป็นแนวทางในการเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์/บริการที่คุณนำเสนอ ในแง่การตลาด ลีดเรียกอีกอย่างว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
Lead Funnel คืออะไร?
นำไปสู่เส้นทางที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าประสบในกระบวนการของการเป็นลูกค้า เป็นวิธีที่เป็นระบบในการสร้างโอกาสในการขายสำหรับธุรกิจของคุณ ช่องทางลูกค้าเป้าหมายได้รับการออกแบบและใช้งานโดยทีมการตลาดและการขายเป็นหลัก
การอธิบายช่องทางลูกค้าเป้าหมาย
ธุรกิจต้องโฆษณาผลิตภัณฑ์และบริการของตนให้มาก ถึงกระนั้น จำนวนเล็กน้อยเท่านั้นที่ให้ข้อมูลการติดต่อที่แม่นยำและกลายเป็นลูกค้าเป้าหมาย จากโอกาสในการขายเหล่านั้น มีเพียงไม่กี่เปอร์เซ็นต์เท่านั้นที่จะก้าวไปสู่การเป็นลูกค้า มีเพียง 10-15% ของโอกาสในการขายที่แปลงเป็นยอดขาย (ที่มา: Belkins)
เหตุใดเราจึงเรียกว่าช่องทางนำ จะช่วยได้หากคุณกำหนดช่องทางโอกาสในการขายโดยมีเป้าหมายสุดท้ายเพื่อเปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นลูกค้าใหม่ แต่แท้จริงแล้วมันคือความจริงที่ว่ามันแคบไปทางด้านล่างและกว้างที่ด้านบน ที่ด้านบนสุดของช่องทาง กลุ่มเป้าหมายและลีดที่เป็นไปได้ของคุณจะถูกจัดวาง ขณะที่คุณไปยังด้านล่างสุด เหลือเฉพาะลีดที่มุ่งมั่นเท่านั้น วัตถุประสงค์หลักของช่องทางโอกาสในการขายคือการเปลี่ยนโอกาสในการขายให้กลายเป็นผู้บริโภคที่มุ่งมั่น กรวยแบ่งออกเป็นขั้นตอนต่างๆ
เครดิตรูปภาพ: Trew Marketing
ขั้นตอนของช่องทางการสร้างลูกค้าเป้าหมาย
ขั้นตอนของช่องทางการสร้างความสนใจในตัวสินค้าขึ้นอยู่กับปัจจัยต่างๆ ดังนั้นจึงแตกต่างกันไปตามธุรกิจ แต่โดยทั่วไปแล้วจะแบ่งออกเป็นสี่ส่วน
เครดิตภาพ: สุทธิดา ยัง
1. การรับรู้
ในขั้นตอนนี้ คุณจะเผยแพร่การรับรู้เกี่ยวกับธุรกิจของคุณไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าผ่านการตลาด ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นตัวแทนของทุกคนในโลกที่จะเหมาะสมกับธุรกิจของคุณ – สำหรับเนื้อหา บริการ หรือผลิตภัณฑ์ที่คุณจัดหา
2. ดอกเบี้ย/การจับลูกค้าเป้าหมาย
นี่คือจุดเริ่มต้นของกระบวนการสร้างลูกค้าเป้าหมาย ในขั้นตอนนี้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะติดต่อกับช่องทางของคุณในขั้นต้น และที่ที่พวกเขาตัดสินใจแสดงความสนใจและโต้ตอบกับธุรกิจของคุณ ตัวอย่างเช่น การกรอกแบบฟอร์ม การลงทะเบียนสำหรับรายชื่ออีเมล ฯลฯ จากนั้นพนักงานขายหรือตัวแทนจากธุรกิจของคุณจะติดตามลูกค้าเป้าหมายและวัดความสนใจของพวกเขาเพิ่มเติม
3. ข้อเสนอ/ขั้นตอนการตัดสินใจ
ในขั้นตอนนี้ คุณนำเสนอผลิตภัณฑ์/บริการของคุณเพื่อนำไปสู่การแก้ปัญหา จากนั้นหัวหน้าจะตัดสินใจว่าจะซื้อหรือไม่
4. การกระทำ
ในขั้นตอนสุดท้ายของกระบวนการโอกาสในการขาย ลูกค้าเป้าหมายจะดำเนินการและซื้อผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ โดยเปลี่ยนเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน ลีดที่มีประสิทธิภาพควรรวมทุกขั้นตอน ประการแรก ควรวางตำแหน่งเหล่านี้ให้ถูกต้องเพื่อใช้กับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ธุรกิจของคุณนำเสนอ
เหตุใดช่องทางนำจึงมีความสำคัญ
ช่องทางลูกค้าเป้าหมายเป็นเครื่องมือการขายและการตลาดที่สำคัญเนื่องจาก:
● ช่วยวิเคราะห์ผู้ชมและสร้างช่องทางการสื่อสารที่ดีที่สุด
● ระบุกลยุทธ์ที่ไม่มีประสิทธิภาพและจุดสิ้นสุดที่ไม่ได้ผลสำหรับธุรกิจ
● ช่วยให้คุณจัดระเบียบและปรับปรุงความพยายามทางการตลาดของคุณ
● ช่วยให้การสร้างความสนใจในตัวสินค้า การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย และการขายสามารถทำงานร่วมกันได้
● ช่วยให้คุณสามารถแปลงโอกาสในการขายเป็นลูกค้าที่ชำระเงินได้
จะสร้างช่องทางการสร้างลูกค้าเป้าหมายได้อย่างไร
ต่อไปนี้คือห้าขั้นตอนง่ายๆ ในการสร้างช่องทางโอกาสในการขายที่มีประสิทธิภาพสำหรับธุรกิจของคุณ:
ขั้นตอนที่ 1. ทำความเข้าใจเส้นทางของลูกค้า
การทำความเข้าใจเส้นทางของลูกค้าคือสิ่งที่ช่วยให้คุณออกแบบและใช้กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ ศึกษาผู้ฟัง รู้ว่าพวกเขาชอบอะไร พวกเขาจะตอบสนองอะไร และอะไรจะผลักดันพวกเขาให้ดำเนินการ
ดำเนินการสำรวจ สัมภาษณ์ และวิจัยตลาดเพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ การใช้เครื่องมืออย่าง Google Analytics ให้ข้อมูลจริงแก่คุณ เช่น รายงานการเข้าชม ช่องทาง อัตราการแปลง และอัตราตีกลับ สถิติของเครื่องมือเหล่านี้ช่วยให้คุณเข้าใจถึงจุดที่คุณต้องปรับปรุง จึงทำให้คุณสามารถปรับปรุงเว็บไซต์ของคุณได้
ขั้นตอนที่ 2 สร้างเนื้อหาเชิงโต้ตอบ
อย่างที่ Google พูดไว้ว่า "คอนเทนต์คือราชา" ความพยายามทางการตลาดทั้งหมดของคุณจะล้มเหลวหากไม่มีเนื้อหาคุณภาพสูงและน่าดึงดูด คุณต้องสร้างเนื้อหาแบบโต้ตอบเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า บล็อกโพสต์ พอดแคสต์ วิดีโอ eBooks โพสต์โซเชียลมีเดีย ล้วนเป็นตัวอย่างเนื้อหาที่เชื่อมต่อกับลูกค้าของคุณ นอกจากนี้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเนื้อหาของคุณเป็นมิตรกับ SEO การเพิ่มประสิทธิภาพเนื้อหาของคุณจะส่งผลให้มีการดูมากขึ้นและนำไปสู่การเข้าถึงที่กว้างขึ้น
เครดิตรูปภาพ: Visme
ขั้นตอนที่ 3 ขับการจราจร
เนื้อหาจะไม่มีประโยชน์หากไม่มีการบริโภค ขับเคลื่อนปริมาณการเข้าชมเนื้อหาของคุณผ่านแนวทางปฏิบัติ SEO แบบออร์แกนิกที่ตรงกับเจตนาของผู้ชม ตัวอย่างเช่น คุณอัปโหลดวิดีโอผลิตภัณฑ์ตัวเอก แต่หน้าเว็บจะใช้เวลาโหลดตลอดไป ความล่าช้าในการโหลดนี้ทำให้คุณเสียโอกาสในการขาย คุณรู้หรือไม่: 50% ของผู้เยี่ยมชมออกจากเว็บไซต์ที่ใช้เวลาในการโหลดมากกว่าสามวินาที (ที่มา: การตั้งค่าเว็บไซต์)
ดังนั้น ปรับปรุงเว็บไซต์ของคุณ ใช้ SEO บนหน้าและนอกหน้า ใช้การตลาดบนโซเชียลมีเดีย และเพิ่มปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณ!
ขั้นตอนที่ 4 รวบรวมข้อมูลผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
แน่นอน คุณจะต้องติดต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และเพื่อการนั้น คุณต้องมีรายละเอียดการติดต่อของพวกเขา ดังนั้น ให้สร้างวิธีการรวบรวมข้อมูลผู้เยี่ยมชมบนเว็บไซต์ของคุณ เช่น แบบสำรวจ การสมัครรับจดหมายข่าว ฯลฯ วิธีทั่วไปในการทำเช่นนี้คือการใช้แม่เหล็กดึงดูด แม่เหล็กนำคือสิ่งที่คุณมอบให้กับผู้เข้าชมฟรีเพื่อแลกกับข้อมูลเช่นอีเมล
เครดิตรูปภาพ: แผนภูมิการตลาด
ขั้นตอนที่ 5. ปิดการขาย
เมื่อคุณรู้วิธีติดต่อลูกค้าเป้าหมายแล้ว ให้พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ ฝึกอบรมทีมขายของคุณเพื่อปิดการขายและให้ความสำคัญกับลูกค้าของคุณ
สรุป
เมื่อใช้วิธีการ 5 ขั้นตอนที่กล่าวข้างต้น คุณสามารถสร้างช่องทางโอกาสในการขายที่สัญญาว่าจะขายได้ แต่ละขั้นตอนต้องมีการวิจัย การวางกลยุทธ์ และการใช้งานอย่างละเอียดเพื่อสร้างช่องทางลูกค้าเป้าหมายที่กำหนดเองซึ่งจะใช้ได้ผลสำหรับธุรกิจของคุณ!