ما هو مسار التحويل وكيف يتم إنشاؤه؟
نشرت: 2021-06-24
يؤدي الثبات إلى ضمان ثبات العملاء والمبيعات. لكن العثور على عملاء متوقعين جدد هو العنصر الأكثر تحديًا للأعمال التجارية. في تقرير حالة التسويق لعام 2021 الصادر عن Hubspot ، صنف 61٪ من جهات التسويق جيل العملاء المحتملين على أنه التحدي الأول لهم. طريقة واحدة لتوليد عملاء متوقعين ثابتة هي من خلال بناء مسار تحويل الرصاص. مسارات تحويل الرصاص هي استراتيجية منهجية لتوليد العملاء المحتملين ورعايتهم.
اليوم ، سنعلمك أساسيات مسار تحويل العملاء المتوقعين وكيفية إنشاء واحد لتنمية مبيعاتك - وفي نهاية المطاف ، عملك.
اعتمادات الصورة: Art Plus Marketing
ما هو العميل المحتمل؟
كل عمل له تعريفه وتحديد العميل المتوقع. بكلمات بسيطة ، العميل المتوقع هو عميل محتمل. إنهم الأشخاص الذين يبدون اهتمامًا بعملك وما يقدمه. يقدمون لك معلومات الاتصال الخاصة بهم كمبادرة للتعرف على المنتج / الخدمة التي تقدمها. من حيث التسويق ، يُعرف العملاء المحتملون أيضًا باسم العملاء المحتملين.
ما هو قمع الرصاص؟
يؤدي إلى تحويل الرحلة التي يمر بها العميل المحتمل في عملية أن يصبح عميلاً. إنها طريقة منهجية لتوليد عملاء محتملين لعملك. تم تصميم مسار التحويل الرئيسي وتنفيذه بشكل أساسي من قبل فريق التسويق والمبيعات.
شرح قمع العملاء المحتملين
يتعين على الشركات الإعلان عن منتجاتها وخدماتها للكثيرين. ومع ذلك ، فإن مقدارًا ضئيلًا فقط يعطي معلومات اتصال دقيقة ويتحول إلى عميل محتمل. من بين هؤلاء العملاء المتوقعين ، ستتجه نسبة ضئيلة فقط نحو أن يصبحوا عملاء. يتم تحويل 10-15٪ فقط من العملاء المحتملين إلى مبيعات (المصدر: Belkins).
لماذا نسميها قمع الرصاص؟ سيكون من المفيد إذا قمت بتوجيه العملاء المتوقعين بهدف نهائي يتمثل في تحويلهم إلى عملاء جدد. لكن في الواقع ، إنها حقيقة أنها ضيقة باتجاه الأسفل وواسعة في الأعلى. في الجزء العلوي من مسار التحويل ، يتم وضع الجمهور المحتمل والعملاء المتوقعين ، بينما تتجه نحو الأسفل ، لا يتبقى سوى العملاء المتوقعين الملتزمين. الغرض الأساسي من مسار تحويل العملاء المتوقعين هو تحويل العملاء المحتملين إلى مستهلكين ملتزمين. يتم تقسيم القمع إلى مراحل مختلفة.
اعتمادات الصورة: Trew Marketing
مراحل مسار تكوين الرصاص
تعتمد مراحل مسار إنشاء قوائم العملاء المحتملين على عوامل مختلفة ، لذا فهي تختلف باختلاف الأعمال. لكن بشكل عام ، يتم فصلهم إلى أربعة أقسام.
اعتمادات الصورة: سوتيدا يانغ
1. الوعي
في هذه المرحلة ، تقوم بنشر الوعي بعملك للعملاء المحتملين من خلال التسويق. تمثل الآفاق كل شخص في العالم سيكون مناسبًا لعملك - للمحتوى أو الخدمات أو المنتج الذي تقدمه.
2. الفائدة / اقتناص العملاء المحتملين
هذا هو المكان الذي تبدأ فيه عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين. في هذه المرحلة ، يكون لدى العملاء المحتملين اتصال أولي مع مسار التحويل الخاص بك والمكان الذي يقررون فيه إظهار الاهتمام والتفاعل مع عملك. على سبيل المثال ، ملء نموذج ، والاشتراك في قائمة بريد إلكتروني ، وما إلى ذلك. ثم يقوم مندوب مبيعات أو ممثل من عملك بمتابعة العميل المتوقع وقياس اهتمامه بشكل أكبر.
3. مرحلة العرض / القرار
في هذه المرحلة ، تقدم منتجك / خدمتك إلى القائد لحل مشكلته. ثم يقرر العميل ما إذا كان يريد شرائه أم لا.
4. العمل
في المرحلة الأخيرة من مسار تحويل الرصاص ، يتخذ العميل المتوقع إجراءات ويشتري منتجك / خدمتك ، ويتحول إلى عميل يدفع. يجب أن تشمل الخيوط الفعالة جميع المراحل. أولاً ، يجب وضعهم بشكل صحيح للعمل من أجل المنتج أو الخدمة التي يقدمها عملك.
لماذا يعتبر قمع الرصاص مهمًا؟
قمع الرصاص هو أداة مبيعات وتسويق مهمة للأسباب التالية:
● يساعد في تحليل الجمهور وإنشاء أفضل قنوات الاتصال
● يحدد أي استراتيجيات غير فعالة والأهداف السائبة التي لا تعمل من أجل العمل
● يساعدك على تنظيم جهودك التسويقية وتبسيطها
● السماح لتوليد العملاء المحتملين ورعاية العملاء المحتملين والمبيعات بالعمل في وئام
● يسمح لك بتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون
كيف تبني مسار جيل الرصاص؟
فيما يلي خمس خطوات بسيطة لإنشاء مسار تحويل رئيسي فعال لعملك:
الخطوة الأولى. افهم رحلة العميل الخاصة بك
إن فهم رحلة عميلك هو ما يسمح لك بتصميم وتنفيذ استراتيجية فعالة لتوليد العملاء المحتملين. ادرس الجمهور ، واعرف ما الذي يعجبهم ، وما الذي سيستجيبون له ، وما الذي يدفعهم إلى اتخاذ إجراء.
قم بإجراء الاستطلاعات والمقابلات وأبحاث السوق للتعرف على جمهورك المستهدف. يمنحك استخدام أدوات مثل Google Analytics بيانات حقيقية مثل تقارير حركة المرور والمسارات ومعدلات التحويل ومعدلات الارتداد. تمنحك الإحصائيات الموجودة في هذه الأدوات نظرة ثاقبة على الجوانب التي تحتاج إلى تحسين. وبالتالي ، مما يسمح لك بتحسين موقع الويب الخاص بك.
الخطوة 2. إنشاء محتوى تفاعلي
كما قالت Google ، "المحتوى هو الملك". ستفشل كل جهودك التسويقية إذا كانت تفتقر إلى محتوى عالي الجودة وجذاب. تحتاج إلى إنشاء محتوى تفاعلي لجذب انتباه العميل المحتمل. تعد منشورات المدونة والبودكاست ومقاطع الفيديو والكتب الإلكترونية ومنشورات الوسائط الاجتماعية كلها أمثلة على المحتوى الذي يتصل بعميلك. تأكد أيضًا من أن المحتوى الخاص بك مناسب لكبار المسئولين الاقتصاديين. سيؤدي تحسين المحتوى الخاص بك إلى المزيد من المشاهدات ويؤدي إلى وصول أوسع.
اعتمادات الصورة: Visme
الخطوة 3. قيادة حركة المرور
المحتوى عديم الفائدة إذا لم يتم استهلاكه. قم بتوجيه الزيارات إلى المحتوى الخاص بك من خلال ممارسات تحسين محركات البحث العضوية التي تتوافق مع نية الجمهور. على سبيل المثال ، تقوم بتحميل فيديو منتج ممتاز ، لكن صفحة الويب تستغرق وقتًا طويلاً في التحميل. هذا التأخير في وقت التحميل يكلفك فقط زمام المبادرة. هل تعلم: يغادر 50٪ من الزوار موقع ويب يستغرق أكثر من ثلاث ثوانٍ للتحميل (المصدر: إعداد موقع الويب)
لذلك ، قم بتحسين موقع الويب الخاص بك ، وتنفيذ مُحسّنات محرّكات البحث على الصفحة وخارج الصفحة ، واستخدم التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي وجذب حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك!
الخطوة 4. جمع معلومات العميل المحتمل
بالطبع ، سوف تحتاج إلى الاتصال بأحد العملاء المحتملين ، ولهذا ، يجب أن يكون لديك تفاصيل الاتصال الخاصة بهم. لذلك ، قم بإنشاء طريقة لجمع معلومات الزائر على موقع الويب الخاص بك ، مثل الاستطلاعات والاشتراك في الرسائل الإخبارية وما إلى ذلك. الطريقة المعتادة للقيام بذلك هي بواسطة مغناطيس رئيسي. المغناطيس الرئيسي هو شيء تقدمه للزوار مجانًا مقابل معلوماتهم مثل البريد الإلكتروني.
اعتمادات الصورة: مخططات التسويق
الخطوة 5. إغلاق البيع
الآن بعد أن عرفت كيفية الاتصال بالعميل المتوقع ، اجعله يشتري منتجك / خدمتك. تدريب فريق المبيعات الخاص بك لإغلاق عملية البيع وقيمة عميلك.
تلخيص لما سبق
باستخدام طريقة الخطوات الخمس المذكورة أعلاه ، يمكنك إنشاء مسار تحويل وعد بالمبيعات. تتطلب كل خطوة بحثًا شاملاً ووضع إستراتيجيات وتنفيذ لإنشاء مسار تحويل رئيسي مخصص يعمل من أجل عملك!