การวิเคราะห์ RFM: ความลับที่ดีที่สุดสำหรับผู้ขายผลิตภัณฑ์ B2B
เผยแพร่แล้ว: 2022-05-13คุณขายผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ให้กับธุรกิจอื่นหรือไม่? การวิเคราะห์ความใหม่ ความถี่ และมูลค่าทางการเงิน (RFM) เป็นเทคนิคที่ใช้โดยธุรกิจทั่วโลก และเป็นกลยุทธ์ที่มีประโยชน์อย่างเหลือเชื่อสำหรับการเติบโตของผู้ค้าส่งและผู้จัดจำหน่าย B2B
การรู้วิธีคำนวณในฐานลูกค้าทั้งหมดของคุณและวิธีการดำเนินการ ข้อมูลเชิงลึก RFM อาจเป็นเรื่องยาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก อย่างไรก็ตาม สำหรับผู้ขายผลิตภัณฑ์ การสั่งซื้อซ้ำมีความสำคัญต่อความสำเร็จในการทำกำไร
ในบทความนี้ เราจะอธิบายว่า RFM คืออะไรและเหตุใดคุณจึงควรใส่ใจ วิธีคำนวณ และวิธีที่คุณสามารถใช้ข้อมูลเชิงลึก RFM เพื่อสร้างความสำเร็จที่คาดการณ์ได้ ทำซ้ำได้ และปรับขนาดได้ในธุรกิจผลิตภัณฑ์ของคุณ
การวิเคราะห์ RFM คืออะไร?
ก่อนที่เราจะพูดถึงรายละเอียดเฉพาะ เรามาทำความเข้าใจกันก่อนว่า RFM คืออะไร จากนั้น เราจะกลับไปที่คำถามที่สำคัญที่สุด: คุณจะใช้ข้อมูลนี้เพื่อเพิ่มความเร็วของช่องทางและมู่เล่ และขับเคลื่อนการเติบโตในธุรกิจค้าส่งและจัดจำหน่าย B2B ได้อย่างไร
RFM เป็นกลยุทธ์อุตสาหกรรมสำหรับการแบ่งกลุ่มลูกค้าโดยใช้ข้อมูลที่คุณมีอยู่แล้ว เทคนิคการวิเคราะห์นี้ประเมินรูปแบบการใช้จ่ายของลูกค้าในสามด้าน ได้แก่ ความเหมาะสม ความถี่ และ มูลค่าเดียว
มันถูกใช้อย่างดีโดยบริษัทขนาดใหญ่ แต่มักถูกละเลยโดย SMEs บริษัทขนาดเล็กมักมีข้อมูลที่จำเป็น แต่การทำความเข้าใจและการคำนวณ RFM นั้นดูซับซ้อนและน่ากังวล ไม่จำเป็นต้องเป็น! หลักการมีความสมเหตุสมผลและเข้าใจง่าย และเทคโนโลยีสมัยใหม่ทำให้การคำนวณเป็นเรื่องง่ายสำหรับ SMEs ที่มีงบประมาณจำกัด เนื่องจากไม่จำเป็นต้องจ้างที่ปรึกษาราคาแพงหรือนักวิเคราะห์ข้อมูลอีกต่อไป
ทำไมคุณถึงต้องการการวิเคราะห์ RFM
พูดง่ายๆ คือ RFM เป็นกลยุทธ์อันดับหนึ่งสำหรับผู้ค้าส่งและผู้จัดจำหน่าย แต่เราหมายถึงอะไรโดยที่?
ทุกคนต้องการวิธีที่ทำซ้ำและคาดการณ์ได้ในการทำให้ธุรกิจเติบโต และในการทำเช่นนั้น คุณจะต้องเป็นนักอ่านใจและรู้ ว่า ลูกค้าแต่ละรายต้องการอะไรจากคุณในทุกขั้นตอน นั่นคือสิ่งที่ RFM เป็น
แต่ก่อนที่เราจะพูดถึงเรื่องนี้ เรามาพูดถึงทฤษฎีการขายและการตลาดสมัยใหม่กันก่อน
การอภิปรายช่องทางกับมู่เล่
มีการถกเถียงกันอย่างไม่รู้จบระหว่างกรวยและมู่เล่ อันที่จริงทั้งสองรุ่นมีสิทธิ์ในระดับหนึ่ง
แน่นอนว่าคุณต้องดึงดูดลูกค้าใหม่ แน่นอนว่าการสร้างโอกาสในการขายเป็นจุดสนใจหลักสำหรับการขายและการตลาด (ช่องทาง) แต่สำหรับธุรกิจค้าส่งและการจัดจำหน่าย การสั่งซื้อซ้ำและลูกค้าที่กลับมาซื้อซ้ำถือเป็นปัจจัยสำคัญในการทำกำไรและการเติบโตที่คาดการณ์ได้ (มู่เล่) ความสำเร็จของลูกค้าคือกุญแจสำคัญ พูดตรงๆ เมื่อสั่งซ้ำคือขนมปังและเนยของคุณ คุณไม่สามารถมีถังรั่วได้!
ดังนั้น ธุรกิจค้าส่งและจัดจำหน่ายที่ประสบความสำเร็จจึงนำคู่มือกลยุทธ์การเติบโตที่รวมช่องทาง และ มู่เล่เข้าไว้ด้วยกันเพื่อเพิ่มยอดขายและความผูกพันกับลูกค้า
ในธุรกิจใดๆ คุณต้องการกระตุ้นให้ลูกค้าใหม่เข้ามาซึ่งหมายถึงการดึงดูดลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณภาพที่เหมาะสมกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ (ICP) จากนั้น คุณต้องดูแลลีดของคุณผ่านการขายและเพิ่มอัตราการปิดบัญชี
การทำสามสิ่งนี้ให้ดีจะสร้างลูกค้าใหม่ๆ ให้กับธุรกิจของคุณมากขึ้น ซึ่งเยี่ยมมาก! แต่ในการขายส่งและการจัดจำหน่าย มากกว่าการขายแบบ B2B ประเภทอื่นๆ สิ่งสำคัญคือต้องประสบความสำเร็จในการ จัดหาลูกค้า เพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อโดยเฉลี่ยและความถี่ในการสั่งซื้อโดยเฉลี่ย และเก็บรักษาไว้นานขึ้นเพื่อเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLTV) กล่าวอีกนัยหนึ่ง ให้เปลี่ยนโฟกัสไปที่ลูกค้าที่มีอยู่เพื่อเพิ่มผลกำไรของคุณ
มาดูตัวอย่างง่ายๆ ที่เราทุกคนจำได้ แจกจ่ายเมล็ดกาแฟให้กับร้านกาแฟ จักรยานให้กับร้านจักรยาน บรรจุภัณฑ์สำหรับซื้อกลับบ้าน หรืออาหารไปยังร้านขายอาหารสำเร็จรูปและร้านอาหาร ไม่ว่าคุณกำลังขายอะไร การขายครั้งแรกให้กับลูกค้านั้นแทบจะไม่ได้กำไรจากตัวมันเอง กำไรอยู่ในความสัมพันธ์ระยะยาวและอุปทานซ้ำของสินค้าเมื่อเวลาผ่านไป
ดังนั้น เพื่อสร้างการเติบโตที่คาดการณ์ได้และทำซ้ำได้ เราจำเป็นต้องได้รับคำสั่งซื้อสามหรือสี่รายการแรกจากลูกค้า เพื่อให้พวกเขาเห็นว่าคุณเป็นซัพพลายเออร์ที่มุ่งหมาย กล่าวอีกนัยหนึ่งคือ ขึ้นเครื่องกับลูกค้ารายนี้ จากนั้นตรวจสอบให้แน่ใจว่าเราเก็บรักษาไว้ในระยะยาว เพิ่มยอดขาย และเปิดใช้งานใหม่หากพวกเขาเริ่มลดลงหรือเลิกกิจการในฐานะลูกค้า แต่ทั้งหมดนี้เกี่ยวข้องกับการวิเคราะห์ RFM อย่างไร
หากคุณต้องการเติบโตและทำกำไรได้สำเร็จ คุณจำเป็นต้องรู้อย่างแน่ชัดว่าลูกค้ารายใดอยู่ในช่องทางและมู่เล่ของคุณ วิธีกำหนดเป้าหมายลูกค้าแต่ละรายอย่างเหมาะสม และสิ่งที่จะพูดกับพวกเขาในแต่ละขั้นตอนในกระบวนการ - รวดเร็วและหลากหลาย . ดังนั้น ไม่ว่าคุณกำลังพูดเกี่ยวกับการตลาดจำนวนมากหรือการจัดการบัญชี การวิเคราะห์ RFM จะช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายลูกค้าที่เหมาะสม ในเวลาที่เหมาะสม ด้วยข้อความที่เหมาะสมได้สำเร็จ
วิธีคำนวณ RFM
ฐานลูกค้าทั้งหมดของคุณได้รับการประเมินอย่างมีประสิทธิภาพในสามมิติดังนี้:
- ความ ใหม่: คะแนนที่พวกเขาซื้อจากคุณล่าสุด มักจะแสดงเป็นคะแนนการจัดอันดับ 1-3 หรือ 1-5
- ความถี่: คะแนนที่พวกเขาซื้อจากคุณบ่อยแค่ไหน โดยปกติในช่วง 1 หรือ 2 ปีที่ผ่านมาจะแสดงเป็นคะแนนการจัดอันดับ 1-3 หรือ 1-5 อีกครั้ง
- มูลค่าเงิน: จำนวนเงินที่พวกเขาใช้ไปกับคุณทั้งหมดในช่วงเวลานั้น อยู่ในอันดับที่ 1-3 หรือ 1-5 อีกครั้ง
แต่เราหมายถึงอะไรโดยอันดับ 1-3 หรือ 1-5? คุณคำนวณอันดับนั้นอย่างไร?
ขั้นแรก คุณวิเคราะห์ลูกค้าที่คุณมีและหาช่วงที่เหมาะสมสำหรับความใหม่ ความถี่ และมูลค่าเงิน จากนั้น คุณแบ่งสิ่งนั้นออกเป็นสามหรือห้าที่เก็บข้อมูลเท่า ๆ กัน - ไม่ว่าจะมีขนาดเท่ากันหรือช่วงของค่า แต่มักจะทำงานได้ดีกว่าถ้าที่เก็บข้อมูลนั้นมีการกระจายลูกค้าที่เท่าเทียมกัน จากนั้นคุณสามารถใส่ลูกค้าแต่ละรายลงในที่เก็บข้อมูลเหล่านั้นและให้คะแนนพวกเขา
ที่มา: ProspectSoft
ที่นี่ คุณสามารถดูช่วงของค่าความใหม่ ความถี่ และมูลค่าเงิน ตัวอย่างเช่น การใช้แผนภูมิด้านบน เราสามารถจัดสรรคะแนนความใหม่ของลูกค้าได้ ลูกค้าที่สั่งซื้อเมื่อ 18 เดือนที่แล้วได้คะแนน "1" แต่ลูกค้าที่สั่งซื้อเมื่อสองสัปดาห์ก่อนได้คะแนน "5" แน่นอน คุณสามารถติดป้ายกำกับ "ถัง" เหล่านี้ให้สัมพันธ์กับจำนวนคำสั่งซื้อโดยเฉลี่ยของคุณ ความถี่ที่ลูกค้าจะซื้อเมื่อเวลาผ่านไป และจำนวนเงินที่พวกเขามักจะใช้จ่าย
ตัวอย่าง
ตัวอย่างคะแนนของ Company Ltd คือ:
- ความใหม่: 3
- ความถี่: 4
- การเงิน: 5
สำหรับธุรกิจนี้ Example Company Ltd อยู่ในกลุ่มผู้ใช้จ่ายสูงสุด 20% แรกในช่วงสองปีที่ผ่านมา และอยู่ในกลุ่มที่มีการใช้จ่ายบ่อยสูงสุด 40% แม้ว่าการซื้อครั้งล่าสุดของพวกเขาจะเกิดขึ้นเมื่อ 9 เดือนที่แล้ว แต่พวกเขาก็เพิ่งสั่งซื้อชุดข้อมูลที่เหลือมากกว่า 40% เมื่อเทียบกับชุดข้อมูลอื่น ทำให้พวกเขากลายเป็น "ลูกค้าประจำ"
หมู่คณะ
หากคุณมีกลุ่มลูกค้าที่แตกต่างกันมากและหลากหลาย คุณต้องการแยก "กลุ่มประชากรตามรุ่น" เหล่านี้ออก ตัวอย่างของความต้องการกลุ่มประชากรตามรุ่นคือถ้า 50% ของลูกค้าของคุณสั่งซื้อจำนวนมากจริงๆ นาน ๆ ครั้ง และอีก 50% วางคำสั่งซื้อที่มีขนาดเล็กลงบ่อยครั้ง นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งเมื่อพูดถึงมูลค่าเงิน
ตัวอย่างเช่น หากคุณมีลูกค้าโดยตรงที่เป็นผู้ค้าปลีกอิสระและซูเปอร์มาร์เก็ตในฐานะลูกค้า ก็ไม่มีประโยชน์ที่จะเปรียบเทียบผู้ค้าปลีกเหล่านั้นกับซูเปอร์มาร์เก็ตในแง่ของการใช้จ่ายทางการเงิน หากมีความแตกต่างกันอย่างมาก หรือว่าคุณขายให้กับผับโดยตรง แต่คุณยังขายให้กับผู้จัดจำหน่ายที่จำหน่ายจำนวนมากให้กับโรงแรมด้วย โปรไฟล์การขายให้กับผู้จัดจำหน่ายรายนั้นอาจแตกต่างอย่างมากจากผับอิสระที่คุณจัดหาเป็นประจำทุกสัปดาห์
ต่อไปนี้คือตัวอย่างลูกค้าที่มีความผิดปกติทั่วไปบางส่วนที่คุณอาจต้องการยกเว้นจากการวิเคราะห์โดยรวมของคุณ:
- บัญชีที่ไม่ใช่ลูกค้าจริงและแสดงถึงกิจกรรม Direct-to-Consumer ของคุณเอง ตัวอย่าง: ร้านค้า Amazon, eBay หรือ Shopify ของคุณเอง
- บัญชีที่ใช้สำหรับบัญชีและเป็นตัวแทนของระบบ ePoS ของคุณเองเท่านั้น เช่น ร้านค้าปลีกหรือเคาน์เตอร์การค้าที่คุณเป็นเจ้าของ
- บัญชีที่คุณไม่สามารถควบคุมการใช้จ่ายได้ ตัวอย่าง: บัญชีที่มีขนาดใหญ่และผิดปกติอย่างแท้จริงซึ่งเคยส่งคำสั่งซื้อจำนวนมากกับคุณปีละครั้งเท่านั้น
- บัญชีที่มีเหตุผลว่าทำไมพวกเขาถึงจำศีล ตัวอย่าง: ธุรกิจอยู่ตามฤดูกาล จึงปิดชั่วคราวตามจุดต่างๆ ของปี
- บัญชีที่ใช้จ่ายแตกต่างจากลูกค้าส่วนใหญ่ของคุณมาก
ตามหลักการทั่วไป เราขอแนะนำให้คุณใช้กลุ่มประชากรตามรุ่นสูงสุดสองหรือสามกลุ่ม จำไว้ว่าการวิเคราะห์ RFM นั้นเกี่ยวกับการวัดลูกค้าที่แตกต่างกัน ดังนั้นคุณจึงต้องการใช้กลุ่มประชากรตามรุ่นก็ต่อเมื่อคุณมีลูกค้าประเภทต่างๆ มากเท่านั้น
สร้างแบบจำลองโดยใช้การให้คะแนน
เมื่อเราได้คะแนนเปรียบเทียบแล้ว เราควรทำอย่างไร? ขั้นแรก ใช้คะแนนเหล่านั้นกับลูกค้าแต่ละรายของคุณ แล้วสร้างแบบจำลอง 3 มิติตามพฤติกรรมของลูกค้าของคุณ คล้ายกับลูกบาศก์ของรูบิค
ไม่น่าแปลกใจเลยที่ลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณจะจบลงด้วยคะแนน 333 และลูกค้าที่แย่ที่สุดของคุณจบลงด้วยคะแนน 111 อย่างมีประสิทธิภาพ คุณกำลังสร้างสิ่งนี้จากสามมิติเหล่านั้นเพื่อนำลูกค้าอันดับต้นๆ ของคุณไปไว้ที่มุมบนสุด และลูกค้าที่แย่ที่สุดของคุณอยู่ที่มุมใกล้ด้านล่างสุด
ที่มา: Samba.ai
หากคุณได้คะแนน 1-5 คุณจะได้โมเดลที่ซับซ้อนมากขึ้น (เช่น ลูกบาศก์รูบิค 5x5x5) แม้ว่านี่จะเป็นภาพประกอบที่ซับซ้อนกว่า แต่การแสดงแบบนี้โดยใช้คะแนน 1-5 เป็นวิธีคลาสสิกในการคำนวณนี้ และช่วยให้คุณสร้างโปรไฟล์ที่สำคัญของลูกค้าได้
ที่มา: Samba.ai
ทำความเข้าใจกับการวิเคราะห์
ปัญหาคือมันค่อนข้างยากในการทำงานกับโมเดล 3 มิติ และยิ่งยากกว่าในการแสดงภาพประกอบและการแสดงภาพ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณต้องการดูทุกด้านของไดอะแกรม 3 มิติพร้อมกัน ดังนั้น การวิเคราะห์ RFM มักจะแสดงให้เห็นเป็นรูปสัญลักษณ์ 2 มิติที่แบนราบกว่า ทำให้เข้าใจง่ายขึ้นมาก
ที่มา: ProspectSoft
ในการแสดงภาพ 2 มิติดังที่กล่าวข้างต้น ลูกค้าใหม่มาถึงที่ด้านล่างขวาในฐานะ "ลูกค้าใหม่" และหากพวกเขาเริ่มใช้จ่ายบ่อยครั้งด้วยมูลค่าที่เหมาะสม พวกเขาจะเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วถึง "ผู้ภักดีที่มีศักยภาพ" "ผู้ภักดี" และในที่สุดก็กลายเป็น "แชมป์". แต่ในทางกลับกัน "ลูกค้าประจำ" สามารถเข้าสู่ "ต้องการความสนใจ" จากนั้น "ตกอยู่ในความเสี่ยง" หากพวกเขาเริ่มใช้จ่ายน้อยลงหรือไม่ได้สั่งซื้อมาระยะหนึ่งแล้ว
ในท้ายที่สุด ลูกค้าที่ไม่ได้มีส่วนร่วมอีกครั้งโดยสมบูรณ์หรือไม่สามารถมีส่วนร่วมอีกครั้งได้ จะกลายเป็นลูกค้าที่ "ไฮเบอร์เนต" และในที่สุดก็หลุดออกจากไดอะแกรมว่าสูญหายหรือเลิกราที่ด้านล่างซ้าย
จุดมุ่งหมายคือการระบุแนวโน้มนี้ตั้งแต่เนิ่นๆ และดำเนินการเพื่อย้อนกลับเป็นเวลานานก่อนที่คุณจะไปถึงขั้นนั้น ในการทำเช่นนี้ คุณควรคำนวณ คำนวณใหม่ และแบ่งปันคุณค่าของคุณกับทีมของคุณอย่างน้อยเดือนละครั้ง แต่ควรเป็นรายสัปดาห์หรือรายวัน ดังนั้นจึงเป็นไปอย่างราบรื่น การคำนวณ “ถัง” เหล่านั้นใหม่ก็เป็นสิ่งสำคัญเช่นกันที่ต้องทำทุกเดือน ในกรณีที่ลูกค้าบางรายเริ่มซื้อบ่อยขึ้น
คณิตศาสตร์ทั้งหมดนั้นค่อนข้างซับซ้อนและอาจเป็นเรื่องที่น่ากังวล แต่ก็สามารถทำได้ด้วยตนเองในสเปรดชีต อย่างไรก็ตาม คุณต้องการเครื่องมือ เช่น ซอฟต์แวร์การวางแผนการขายและการปฏิบัติงาน เพื่อทำให้สิ่งนี้เป็นอัตโนมัติและจัดการงานหนักให้กับคุณ ในท้ายที่สุด เพื่อให้การวิเคราะห์ RFM มีประสิทธิภาพและแม่นยำ จะต้องมีการคำนวณทุกวันเมื่อข้อมูลลูกค้าและการขายของคุณเปลี่ยนแปลง
ทำไมต้องสนใจคะแนนที่ต่ำกว่า?
เมื่อคุณเริ่มคำนวณและดำเนินการได้แล้ว ผู้จัดการและเจ้าของธุรกิจส่วนใหญ่จะเห็นได้ทันทีว่าการวิเคราะห์ RFM ช่วยให้คุณระบุลูกค้าที่ดีที่สุดและมีแนวโน้มมากที่สุดได้
แต่ในธุรกิจผลิตภัณฑ์ขนาดเล็ก คุณมักจะรู้อยู่แล้วว่าใครคือลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ หากคุณได้พูดคุยกับฝ่ายขาย การจัดการบัญชี หรือฝ่ายบริการลูกค้า คุณอาจพบว่าใครเป็นลูกค้าที่มีคะแนนสูงสุดของคุณและมีแนวโน้มจะสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับพวกเขาอยู่แล้ว ดังนั้นผู้ทำประตูระดับกลางและต่ำจึงเป็นกุญแจสำคัญในการมุ่งเน้น
คะแนนที่ต่ำกว่าช่วยให้คุณระบุด้านที่ต้องปรับปรุง ตัวอย่างเช่น มันสามารถเปิดเผยสิ่งต่าง ๆ เช่น:
- “ลูกค้าใหม่” ของคุณต้องได้รับการดูแลและเตรียมความพร้อม
- ก่อนหน้านี้ “ลูกค้าประจำ” อาจไปหาคู่แข่งและควรเปิดใช้งานอีกครั้งผ่านแคมเปญการตลาด
- ลูกค้าที่ซื้อสินค้ามูลค่าต่ำเป็นประจำคือผู้สมัครหลักที่จะก้าวไปสู่ห่วงโซ่คุณค่าด้วยแคมเปญเพิ่มยอดขาย
ทั้งหมดนี้เป็นโอกาสในการขายต่อ รักษา หรือเปิดใช้งานกลุ่ม RFM เฉพาะ ซึ่งมีส่วนช่วยในการเพิ่ม CLTV ของคุณ
ตัวอย่างการวิเคราะห์ RFM
ตอนนี้คุณใช้การวิเคราะห์นี้เพื่อทำให้ธุรกิจของคุณเติบโตอย่างประสบความสำเร็จได้อย่างไร ลองมาดูตัวอย่างง่ายๆ
- ลูกค้าใหม่: หากเรารับลูกค้าใหม่ เราสามารถมุ่งเน้นไปที่ผู้ที่เพิ่งเริ่มซื้อจากเราและดูแลพวกเขาด้วยเนื้อหาส่วนบุคคลที่เน้นการได้รับคำสั่งที่สอง สาม และสี่จากพวกเขาโดยเร็วที่สุด จากผู้ซื้อที่ทำธุรกรรมไปสู่ลูกค้าสัมพันธ์
- แชมเปี้ยน: แชมเปี้ยน ของเราสามารถช่วยให้เราเติบโตได้ เราต้องการโปรโมตผลิตภัณฑ์ใหม่ รับคำติชมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่เราขาย และใช้เพื่อรับการอ้างอิง กรณีศึกษาที่ดี และอาจสำคัญที่สุด ใช้เพื่อกำหนด ICP ที่แข็งแกร่ง
- ไฮเบอร์เนต: และที่ด้านล่างสุดของฐานลูกค้าของเราคือลูกค้าไฮเบอร์เนต ตัวอย่างเช่น การกำหนดเป้าหมายพวกเขาด้วยข้อเสนอส่วนลด 20% สำหรับคำสั่งซื้อใดๆ ในเดือนนี้ อาจเป็นวิธีที่ดีในการดึงดูดพวกเขาให้กลับมาอีกครั้ง และแน่นอน เราไม่ต้องการส่งข้อเสนอนี้ไปยังฐานลูกค้าทั้งหมดของเรา เนื่องจากแชมเปี้ยนและลูกค้าประจำของเราจะสั่งซื้อจากเราอยู่ดี เราแค่ให้มาร์จิ้นโดยไม่จำเป็น
ข้อมูลเชิงลึก RFM
เมื่อดูรายละเอียดเพิ่มเติมในแต่ละเซ็กเมนต์ จะมีคำอธิบายที่ชัดเจนของแต่ละเซ็กเมนต์และสิ่งที่ทำให้ลูกค้าเข้ากับเซ็กเมนต์นั้นได้ เช่นเดียวกับข้อมูลเชิงลึกที่นำไปดำเนินการได้ซึ่งคุณสามารถใช้สำหรับทุกเซ็กเมนต์ในการวิเคราะห์ RFM
ที่มา: ProspectSoft
ประโยชน์ของการวิเคราะห์ RFM
สำหรับผู้ขายผลิตภัณฑ์ B2B ประโยชน์ของการวิเคราะห์ RFM นั้นชัดเจน การวิเคราะห์ RFM ไม่เพียงแต่ช่วยให้คุณติดตามพฤติกรรมการใช้จ่ายของลูกค้าในแบบเรียลไทม์ แต่ยังช่วยให้การตลาดและการขายมีกลยุทธ์และทันท่วงทีมากขึ้น
โดยรวมแล้ว การวิเคราะห์ RFM ช่วยให้คุณเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าของคุณให้สูงสุด ซึ่งจำเป็นต่อความสำเร็จของ B2B ที่ทำกำไรได้
ข้อจำกัดของการวิเคราะห์ RFM
หากต้องการสัมผัสถึงประโยชน์ที่แท้จริงของการวิเคราะห์ RFM สิ่งสำคัญคือต้องคำนวณจากฐานลูกค้าทั้งหมดของคุณในแต่ละวัน หากคุณมีลูกค้าหลายร้อยหรือหลายพันราย การดำเนินการนี้จะต้องดำเนินการด้วยตนเอง ใช้เวลานาน และซ้ำซากจำเจ มองหาระบบที่มีการวิเคราะห์ RFM ในตัว เพื่อให้คุณทำงานได้อย่างถูกต้อง
แม้ว่าคุณจะใช้ซอฟต์แวร์หรือระบบอัตโนมัติบางประเภทที่มีการวิเคราะห์ RFM ในตัว แต่ก็ไม่ควรมีขีดจำกัดและขีดจำกัดแบบตายตัว มิฉะนั้น การแบ่งกลุ่มจะไม่เป็นแบบไดนามิกหรือปรับขนาดเมื่อยอดขายและข้อมูลของคุณเปลี่ยนแปลง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณสามารถยกเว้นลูกค้าที่ผิดปกติเหล่านั้นได้เช่นกัน คุณไม่ต้องการให้ข้อมูล B2C หรือลูกค้ารายใหญ่เพียงไม่กี่รายบิดเบือนสถิติของคุณ!
ได้เวลาลองแล้ว
มาพูดถึงบางสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อดำเนินการกับการวิเคราะห์ RFM เพื่อให้เกิดการเติบโตที่คาดการณ์ได้และทำซ้ำได้
- ประเมิน: ประเมินแชมเปี้ยนและลูกค้าประจำของคุณเทียบกับลูกค้าที่จำศีลและมีความเสี่ยงเพื่อปรับแต่ง ICP ของคุณ
- เปรียบเทียบ: เปรียบเทียบแคมเปญธุรกิจใหม่และโอกาสในการขายปัจจุบันกับ ICP ของคุณเพื่อมุ่งเน้นที่การสร้างแชมเปี้ยนในอนาคตมากกว่าลูกค้าที่จำศีลในอนาคต ใช้กรณีศึกษา คำรับรอง และข้อมูลอ้างอิงส่วนตัวจาก Champions ที่มีอยู่เพื่อปิดลีดที่ถูกต้องและรักษาความปลอดภัยบัญชีใหม่
- ออนบอร์ด: อยู่เหนือลูกค้าใหม่และผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าประจำด้วยการเริ่มต้นใช้งานอย่างเต็มที่และเปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นผู้ซื้อประจำ หากคุณมีลูกค้าใหม่เข้ามามากมาย ให้เน้นที่ลูกค้าที่ตรงกับ ICP ของคุณ เพราะนี่คือแชมเปี้ยนในอนาคตของคุณ
- พัฒนา: กำหนดเป้าหมายแคมเปญลูกค้าที่มีอยู่ของคุณและข้อเสนอพิเศษเพื่อผลักดันลูกค้าใหม่อย่างต่อเนื่อง และลูกค้าเก่าไปทางขวา เพื่อสร้างบัญชีที่มีมูลค่าสูงมากขึ้น
- การขายต่อ ยอด: จากนั้น กำหนดเป้าหมายการขายต่อยอดอย่างระมัดระวังไปยังลูกค้าเหล่านั้นที่จะตอบสนองและไม่เปลืองแบนด์วิดท์ของคุณกับลูกค้าที่ไม่ได้ขาย
- โฟกัส: จัดลำดับความสำคัญของกิจกรรมการจัดการบัญชีของคุณในส่วนที่มีความเสี่ยงและไม่สูญเสียหรือดีกว่านั้น ใช้ปัญญาประดิษฐ์เพื่อคาดการณ์การแจ้งเตือนการเลิกราที่อาจเกิดขึ้นเพื่อช่วยให้คุณมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าเหล่านี้ได้อย่างรวดเร็วและเร็ว
โดยสรุป RFM เป็นการวิเคราะห์เฉพาะสำหรับผู้ขายผลิตภัณฑ์ที่สร้างการเติบโตที่คาดเดาได้และทำซ้ำได้ทุกครั้ง!
เมื่อคุณเสร็จสิ้นการวิเคราะห์ RFM และแบ่งกลุ่มลูกค้าของคุณแล้ว ให้เรียนรู้วิธีที่คุณสามารถ จัด ทีมขายและการตลาดของคุณให้บรรลุเป้าหมาย