การตลาดตามบัญชีช่วยให้คุณได้ลูกค้าที่ดีขึ้นอย่างไร

ในขณะที่แนวโน้มทางการตลาดมากมายเกิดขึ้นและผ่านไปตลอดหลายปีที่ผ่านมา การเปลี่ยนแปลงที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งในการที่บริษัทขายอาจอยู่ในการตลาดตามบัญชี (ABM) และกลยุทธ์เนื้อหา ความแตกต่างของวิธีการระบุผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและการเลี้ยงดูอาจดูเหมือนเป็นงานมากกว่าที่ทีมคุ้นเคย แต่ผลตอบแทนก็อาจหวานมาก

นี่คือบทสรุปว่าทำไม ABM จึงเป็นตัวเลือกที่ชาญฉลาดสำหรับบริษัทต่างๆ ที่ต้องการนำทีมที่มีความสามารถที่ดีที่สุดมารวมกันเพื่อสร้างแนวทางที่ปรับแต่งได้อย่างสมบูรณ์แบบสำหรับเนื้อหา คุณเป็นผู้สมัครที่ดีหรือไม่? เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับความหมายทางการตลาดของ ABM ที่แท้จริงและตัดสินใจด้วยตัวเอง

การตลาดตามบัญชี (ABM) คืออะไรกันแน่?

การตลาดตามบัญชีเป็นแนวทางในการทำการตลาดที่ทีมขายและการตลาดทำงานร่วมกันเพื่อกำหนด ระบุ มีส่วนร่วม และขายให้กับกลุ่มบัญชีลูกค้าที่กำหนดเป้าหมายอย่างสูง ใช้ประโยชน์จากความสามารถของทั้งสองแผนกโดยมีเป้าหมายเพื่อให้ได้บัญชีที่มีมูลค่าสูงซึ่งจะเพิ่มรายได้ให้กับกระแสรายได้อย่างมาก

ใน ABM ทีมขายให้ข้อมูลว่าพวกเขาต้องการขายให้ใคร และทีมการตลาดจะสร้างเนื้อหาส่วนบุคคลที่พูดกับผู้ชมกลุ่มนี้โดยตรง การตลาดยังสามารถให้ข้อมูลที่พวกเขาได้เห็นจากการวิจัยหรือการรวบรวมข้อมูลเพื่อช่วยจำกัดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้แคบลง เป็นความร่วมมือระหว่างกันซึ่งเมื่อดำเนินการได้ดีแล้ว จะใช้ทรัพยากรที่มีอยู่อย่างมีประสิทธิภาพและเกิดผล

เนื่องจากทั้งสองแผนกมักจะต้องบรรลุเป้าหมายการขายเพื่อรักษางบประมาณและรับค่าตอบแทนเพิ่มเติม พนักงานของทั้งสองทีมจึงมีความสนใจร่วมกันในการทำงานร่วมกันและทำให้ ABM สำเร็จลุล่วงไปด้วยดี

ประโยชน์ของ ABM อันดับต้นๆ มีอะไรบ้าง

ABM ได้รับการออกแบบมาโดยเฉพาะเพื่อมอบสิทธิพิเศษเหล่านี้:

กลยุทธ์ที่มีข้อมูลที่ดีขึ้น

ด้วยการผสานรวมข้อมูล ความรู้ และความเป็นผู้นำของทีมขายและการตลาด โดยทั่วไปแล้วกลยุทธ์ต่างๆ จะได้รับข้อมูลมากขึ้นตั้งแต่เริ่มต้น การไล่ตาม "ปลาใหญ่" หรือบัญชีรายใหญ่ ทำให้ทุกคนไม่ต้องเสียเวลาและไม่ต้องเริ่มค้นหาจนกว่าจะมีความเข้าใจมากขึ้นเกี่ยวกับกลุ่มประชากรเป้าหมาย มูลค่าของมัน และวิธีที่ดีที่สุดที่จะเข้าถึงได้

แคมเปญที่ตรงเป้าหมายมากขึ้น

ABM นั้นตรงกันข้ามกับแคมเปญไดเร็กเมลเลอะเทอะที่ทุกคนที่มีที่อยู่ธุรกิจจะถูกส่งไปรษณียบัตร ABM ใช้ข้อมูล การวิเคราะห์แนวโน้ม และความเข้าใจที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นเกี่ยวกับลูกค้าในอุดมคติ เพื่ออุทิศทรัพยากรให้กับลูกค้าด้วย ROI ที่ยอดเยี่ยมเท่านั้นและมีโอกาสตอบสนองต่อการตลาดได้ดีขึ้น ABM ไม่ใช่กลยุทธ์ "โยนมันไปที่กำแพงแล้วดูว่ามีอะไรอยู่"

เนื้อหาที่เกี่ยวข้องสำหรับลูกค้าปัจจุบัน

ในบันทึกย่อนั้น เนื่องจากข้อความส่งไปยังผู้ชมที่เหมาะสมเท่านั้น จึงสามารถระบุได้เฉพาะเจาะจงมากเกี่ยวกับความต้องการของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เสนอว่าจะตอบสนองอย่างไร ทรัพย์สินทางการตลาดมาพร้อมกับคำมั่นสัญญาว่าจะพบปะกับลูกค้าในที่ที่พวกเขาอยู่ — นำความสด ความเกี่ยวข้อง และประโยชน์ที่กลยุทธ์การตลาดแบบ B2B แบบเก่าตามไม่ทัน

สามารถพัฒนาเพื่อตอบสนองความต้องการใหม่ๆ ได้

ABM นั้น "ล้างและทำซ้ำ" มากและ (หวังว่า) จะกำหนดเป้าหมายและขัดเกลามากขึ้นในการทำซ้ำแต่ละครั้ง เมื่อข้อมูลใหม่กลับมาที่ทีมการตลาด เช่น ข้อมูลที่รวบรวมจากการสนทนากลุ่มหรือแบบสำรวจผู้ใช้ ข้อมูลดังกล่าวจะรวมอยู่ในกลยุทธ์เพื่อการปรับแต่งเพิ่มเติม ฝ่ายขายก็มีข้อมูลป้อนเข้าเช่นกัน ด้วยรองเท้าบูทของพวกเขาบนพื้นและหูสำหรับสิ่งที่ลูกค้าปัจจุบันต้องพูด พวกเขาส่งผลกระทบโดยตรงต่อการรับส่งข้อความด้วยความเข้าใจในจุดปวดและสิ่งที่ลูกค้าหวังว่าจะเห็นในอนาคต

กระตือรือร้นและต่อเนื่องเสมอ

มันไม่จบเช่นกัน ลืมวันที่เปิดตัวแคมเปญ โฆษณาต่อเนื่องตามฤดูกาล และการมีส่วนร่วมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในระยะเวลาจำกัด ABM เป็นวงจรชีวิตที่สมบูรณ์ ทีมงานลงทุนในการสร้างแบรนด์และการขายอย่างต่อเนื่องโดยเป็นส่วนหนึ่งของหน้าที่ในแต่ละวัน

ปรับตัวเข้ากับการเปลี่ยนแปลงได้มากขึ้น

เนื่องจากสินทรัพย์ทางการตลาดถูกสร้างขึ้นสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือกลุ่มของบัญชีที่คล้ายคลึงกัน เมื่อจุดบกพร่องของพวกเขาเปลี่ยนไป ข้อความทางการตลาดก็จะเปลี่ยนไปด้วย ABM สามารถปรับเปลี่ยนได้เนื่องจากทีมขายและการตลาดสื่อสารอย่างสม่ำเสมอและตอบสนองตามความจำเป็นเพื่อให้ข้อความตรงประเด็นสำหรับความต้องการในปัจจุบัน

นี่เป็นสิ่งสำคัญเพราะบ่อยครั้งเกินไป บริษัทต่างๆ ต้องทนทุกข์กับชั้นวางโบรชัวร์ราคาแพงและหน้าเนื้อหาเว็บที่ใช้งานได้เมื่อวานแต่ไม่เกี่ยวข้องอีกต่อไป ด้วยการตลาดบนกระดานสำหรับแนวทางที่ตอบสนองมากขึ้น การเปลี่ยนแปลงจึงเกิดขึ้นอย่างรวดเร็วและส่งผลให้สิ้นเปลืองน้อยลง

ปรับขนาดได้ในราคา

ข้อดีอีกอย่างคือความสามารถในการปรับขนาด เมื่อบางสิ่งได้ผล — ใช้งานได้จริง — สามารถทำได้ซ้ำแล้วซ้ำเล่าด้วยการลงทุนเพิ่มเติมเพียงเล็กน้อย อินโฟกราฟิกที่กำหนดเอง แลนดิ้งเพจ และโบรชัวร์ถูกสร้างขึ้นด้วยกระบวนการที่ทำซ้ำได้ หากมีการเพิ่มบัญชีในคิวมากขึ้น การเพิ่มผลผลิตจะเกิดขึ้นเร็วกว่าที่แคมเปญใหม่ทั้งหมดจำเป็นต้องสร้างใหม่ทั้งหมด

แม้ว่าทรัพย์สินอาจต้องมีการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเพื่อให้มีประสิทธิภาพอย่างแท้จริง แต่องค์ประกอบบางอย่างไม่จำเป็นต้องปรับปรุงใหม่ทั้งหมด คุณสามารถเปลี่ยนเฉพาะการปรับแต่งเฉพาะบุคคลเหล่านี้ได้สำหรับแต่ละบัญชี ทำให้มีงานจำนวนมากอยู่ในตำแหน่งเพื่อความสามารถในการปรับขนาดสูงสุด

ให้ผลลัพธ์และข้อมูลที่วัดได้

ส่วนที่น่าสนใจอีกอย่างหนึ่งของ ABM คือข้อมูล ด้วยเครื่องมือที่มีอยู่มากขึ้นเรื่อยๆ ในการจับภาพ ประมวลผล และแม้แต่เรียนรู้จากข้อมูล แคมเปญที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลจะดีขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป เพิ่มความก้าวหน้าล่าสุดใน AI และแมชชีนเลิร์นนิง และไม่มีข้อจำกัดว่าการขายและการตลาดสามารถใช้ข้อมูลจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าเพื่อให้ความพยายามในการขยายงานมีประสิทธิภาพมากขึ้นในแต่ละครั้ง

ABM แตกต่างจากการตลาดประเภทอื่นอย่างไร?

จุดสำคัญประการหนึ่งที่ต้องทำเกี่ยวกับ ABM คือไม่ใช่เรื่องใหม่ทั้งหมด มันยังคงใช้กลุ่มคนที่มีความสามารถแบบเดียวกันของพนักงานขายและนักการตลาดที่ดีที่สุดของคุณ และใช้มันในลักษณะเดียวกันหลายประการ สิ่งที่เปลี่ยนแปลงกับ ABM คือการที่กลุ่มผู้มีความสามารถเหล่านี้ซ้อนทับกันในการทำงานในแต่ละวัน

โมเดลแบบดั้งเดิมทำให้การขายและการตลาดอยู่ในระบบไซโล โดยผู้จัดการฝ่ายขายจะสร้างวิสัยทัศน์ รายชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และเป้าหมายการขาย และทีมการตลาดจะสร้างจากการวิจัยและการวิเคราะห์แนวโน้มของตนเอง การทำงานร่วมกันอาจเกิดขึ้นผ่านหรือผ่านการประชุมระหว่างหัวหน้าแผนก แต่แทบจะไม่มีตัวแทนขายและผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดในห้องเดียวกันที่ทำงานในบัญชีบุคคลธรรมดา

สิ่งที่การกระทำของพวกเขามีร่วมกันน่าจะมาจากพันธกิจระดับสูง การฝึกอบรมวัฒนธรรมองค์กร หรือองค์ความรู้และการพัฒนาองค์กรที่ใหญ่ขึ้น นี่เป็นสิ่งที่ดีและจำเป็น แต่จะตอบสนองความต้องการเฉพาะเจาะจงของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหญ่เหล่านั้นได้หรือไม่ โดยที่เนื้อหาและการเข้าถึงที่เป็นส่วนตัวสูงเป็นวิธีเดียวที่แท้จริงในการได้รับความสนใจและรักษาเส้นทางการขาย

แทนที่จะเป็น "ช่องทางการขาย" ที่เสนอขายบริษัทหลายร้อยหรือหลายพันบริษัทในอุตสาหกรรมหนึ่ง แล้วจำกัดให้แคบลงให้แคบลงเหลือเพียงบริษัทที่มีคุณสมบัติเหมาะสม จากนั้นจึงแคบลงยิ่งขึ้นไปอีก ABM เริ่มต้นด้วยรายชื่อลูกค้าที่มีขนาดเล็ก ตรงเป้าหมาย และให้ผลกำไร เพื่อให้แน่ใจว่าการเข้าถึงจะสูง ที่เกี่ยวข้องและแจ้งให้ทราบ

มีการลงทุนด้านทรัพยากรต่อบัญชีมากขึ้น แต่เมื่อการขายเกิดขึ้น สิ่งเหล่านี้จะเกิดขึ้นอย่างใหญ่หลวง

มีบริการ ABM ใดบ้าง

บริการของ ABM ไม่ได้เฉพาะเจาะจงสำหรับ ABM และโซลูชันการตลาดแบบดั้งเดิมจำนวนมากที่เราชื่นชอบนั้นเป็นตัวเลือกที่ยอดเยี่ยมสำหรับการใช้งานภายในแคมเปญ ABM

นี่เป็นเพียงข้อเสนอบางส่วนที่บริษัทเนื้อหาอาจจัดเตรียมเพื่อช่วยให้ธุรกิจใช้ประโยชน์จาก ABM

โพสต์บล็อก

บทความที่มีคำศัพท์ 450 ถึง 3,500 คำเหล่านี้เผยแพร่บนเว็บไซต์ ช่วยส่งเสริม SEO และทำหน้าที่เป็นหน้า Landing Page ของผลการค้นหา ชิ้นส่วนข้อมูลที่แชร์ได้ และอัปเดตเกี่ยวกับการดำเนินงานของบริษัท โพสต์ในบล็อกอาจเป็นหนึ่งในเนื้อหาที่ได้รับความนิยมมากที่สุด เนื่องจากความง่ายในการอัปเดตและผสานรวมกับองค์ประกอบแคมเปญอื่นๆ

Ebooks

คุณไม่จำเป็นต้องเขียนเนื้อหา "ขนาดเท่าหนังสือ" ที่แท้จริงเพื่อให้มีคุณสมบัติสำหรับสถานะ ebook อันที่จริง การตลาดที่มีประสิทธิภาพเกิดขึ้นจาก eBook ขนาดสั้น 10 ถึง 20 หน้าด้วยการสร้างแบรนด์ที่แข็งแกร่ง ข้อมูลที่เข้าใจง่าย และคำกระตุ้นการตัดสินใจที่ชัดเจน

กรณีศึกษา

หากคุณพบว่ากรณีศึกษาน่าเบื่อ แสดงว่าคุณอาจทำไม่ถูกต้อง กรณีศึกษาของวันนี้รวมคำพยานของลูกค้าเข้ากับข้อมูล ROI ที่พิสูจน์ได้ และสรุปทั้งหมดไว้ในเรื่องราวของแบรนด์ที่น่าสนใจ

เพียงแค่ได้ยินเกี่ยวกับความสำเร็จของบริษัทอื่นก็เพียงพอที่จะกระตุ้นความสนใจจากผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอุตสาหกรรมเดียวกัน และกลยุทธ์ของ ABM ก็ผสมผสานการขายและการตลาดที่ดีที่สุดเข้าด้วยกันเพื่อนำเสนอเนื้อหาชั้นยอดชิ้นหนึ่งในปัจจุบัน

กระดาษขาว

กระดาษสีขาวคืออะไร? ความคิดเห็นแตกต่างกันไป แต่โดยทั่วไปแล้วจะมีการกำหนดเป็นสิ่งที่เป็นทางการมากกว่าบล็อกโพสต์หรือ ebook ที่ดึงดูดผู้มีอำนาจตัดสินใจ B2B ระดับสูง การทำเอกสารไวท์เปเปอร์จากที่แห้งและเต็มไปด้วยฝุ่นไปสู่สิ่งที่กระตุ้นความสนใจอย่างแท้จริงอาจเป็นสิ่งที่ท้าทาย แต่เมื่อดำเนินการได้ดี เครื่องมือนี้จะสร้าง ROI ที่แข็งแกร่งให้กับนักการตลาด

คัดลอกเว็บ

ดูเหมือนว่าเว็บไซต์จะไม่ใช่ตัวเลือกของ ABM อย่างแท้จริง เมื่อพิจารณาว่าต้องใช้ความพยายามมากเพียงใดในการสร้างประสบการณ์แบรนด์โดยรวมผ่านเว็บไซต์ ด้วยหน้า Landing Page แต่ละหน้า หลายๆ คนใช้โซลูชันด้านบนเป็นแม่เหล็กดึงดูด คุณสามารถสร้างข้อความสำหรับผู้ซื้อที่เจาะจงมากภายในอุตสาหกรรมหนึ่งๆ และทำให้พวกเขารู้สึกว่าเว็บไซต์ถูกสร้างขึ้นมาเพื่อตอบสนองความต้องการส่วนบุคคลของพวกเขาเท่านั้น

อีเมล

ใช่ ผู้คนยังคงอ่านอีเมล และนี่อาจเป็นเพียงสถานที่ที่จะพูดคุยกับหัวใจของลูกค้าในอุดมคติของคุณเกี่ยวกับความต้องการที่ระบุโดยการขาย ซึ่งสร้างขึ้นโดยทีมการตลาดที่มีทักษะ อีเมลส่วนใหญ่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลในทุกวันนี้ ด้วยการทดสอบ A/B การติดตามการคลิก และระบบอัตโนมัติทำให้อีเมลมีประสิทธิภาพมากขึ้นและลงมือปฏิบัติจริงน้อยกว่าที่เคยเป็นมา

วีดีโอ

เรารู้ว่าช่วงความสนใจสั้นลงกว่าที่เคย และวิดีโอเป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมในการดึงดูดความสนใจและบอกเล่าเรื่องราว ด้วยวิดีโอขนาดสั้นที่จัดทำอย่างดี คุณสามารถเข้าถึงผู้ชมจำนวนมาก รวมถึง LinkedIn, Facebook, Instagram Reels, YouTube และคุณสมบัติเว็บของคุณเอง

วิดีโอที่ยาวขึ้นสามารถเปลี่ยนเป็นเนื้อหาเหตุการณ์เสมือนจริง สื่อการฝึกอบรม หรือ "โซลูชัน" ของชุดเครื่องมือดิจิทัลที่มุ่งช่วยเหลือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในการแก้ปัญหาทั่วไป แล้วจึงหาคุณสำหรับการสนับสนุนในอนาคตเมื่อพวกเขาต้องการ

วิธีการใช้กลยุทธ์ ABM

ทั้งหมดนี้อาจฟังดูดีและดี แต่การเริ่มต้นใช้งานเป็นอย่างไร ขั้นตอนต่อไปนี้อาจแตกต่างกันไป และคุณอาจมีมากหรือน้อยก็ได้ ความงามของ ABM คือมันปรับแต่งได้อย่างแท้จริง หากขั้นตอนไม่ได้ผลสำหรับคุณ ก็ไม่เป็นไร

คำเตือน หากคุณมุ่งมั่นที่จะทำให้กลยุทธ์ ABM เกิดขึ้น คุณจะต้องใช้เวลามากกับการเตรียมงาน อย่ารีบเร่งกระบวนการ ห้าขั้นตอนแรกคือการวางรากฐานสำหรับการดำเนินการขายและการตลาด

อาจเป็นเรื่องยากที่จะเน้นย้ำถึงความสำคัญของการระมัดระวังและไตร่ตรองกับขั้นตอนเหล่านี้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อทีมขายคุ้นเคยกับการขาย ไม่ใช่การวางกลยุทธ์ ทีมอาจต้องการการเตือนถึงมือโปรของ ABM และสิ่งที่ต้องทำเพื่อดูผ่าน

1. รวมทีมเข้าด้วยกัน

นี่อาจเป็นขั้นตอนที่ยากกว่าขั้นตอนหนึ่ง เพียงเพราะ ABM ไม่เหมือนทีมการตลาดแบบเดิมๆ ที่คุ้นเคย การให้พนักงานขายใช้เวลากับกลยุทธ์ทางการตลาดหรือการให้พนักงานการตลาดยอมรับคำติชมจากการขายอาจไม่เป็นไปตามแผนที่วางไว้เสมอไป วัฒนธรรมของบริษัทมีบทบาทสำคัญในระยะเวลาเริ่มต้นนี้

ผู้นำจำเป็นต้องสร้างแบบจำลองในการทำงานร่วมกัน โดยแสดงให้เห็นลักษณะการทำงานในบัญชีเป็นทีม เมื่อเวลาผ่านไป กลยุทธ์ของ ABM จะมีลักษณะที่สอง แต่จนถึงตอนนี้ การทำให้ทุกคนมีส่วนร่วมเป็นสิ่งสำคัญ เมื่อวางแผนกับทีมของคุณ ให้ชัดเจนว่าใครจะทำอะไรในทีม ลำดับเวลาจะเป็นอย่างไรสำหรับแต่ละขั้นตอน และสมาชิกในทีมสามารถตอบคำถามหรือปัญหาได้ที่ใด

ยิ่งการตลาดและการขายของคุณมีช่องโหว่มากเท่าไร ขั้นตอนแรกก็จะยิ่งยากขึ้นเท่านั้น อย่างน้อยที่สุด ให้ทีมมีพื้นที่เท่ากันในอาคารหรือสร้างฮับการสื่อสารระยะไกลพิเศษที่ทำให้พนักงานทางไกล "ใกล้ชิด" กับเพื่อนร่วมทีมมากขึ้น

2. วิจัยตลาด ลูกค้า และความต้องการ

ขั้นตอนนี้อาจใช้เวลานานที่สุดขึ้นอยู่กับว่าคุณค้นคว้าข้อมูลมากน้อยเพียงใดในอดีตและข้อมูลนั้นล่าสุดเพียงใด คุณจะต้องดูว่าตลาดเป็นอย่างไรและจะเป็นอย่างไร พิจารณาว่าคุณให้บริการลูกค้าอย่างไรในอดีต

มีประสิทธิภาพอะไร? สิ่งที่สามารถเปลี่ยนแปลงได้? สุดท้าย รับใบเสนอราคาและข้อเสนอแนะในชีวิตจริงจากทั้งสองกลุ่มเน้นการตลาด และการโทรขายจริงเพื่อดูว่าบริษัทของคุณมีความเป็นเลิศแบบดั้งเดิมอย่างไรและสิ่งที่สามารถทำได้ดีกว่า แม้ว่าคุณจะพลาดเป้าหมายกับลูกค้าในอดีต แต่ก็ไม่ใช่ข้ออ้างที่จะตัดข้อกังวลเหล่านี้กับลูกค้าในอนาคต แผนของคุณที่จะทำให้ดีขึ้นเป็นสินทรัพย์ที่ซื้อขายได้มาก

3. ตรวจสอบตลาดเป้าหมาย ปรับ และระบุว่าคุณจะขายให้ใคร

คุณคิดว่าคุณรู้จักลูกค้าในอุดมคติหรือไม่? คิดใหม่อีกครั้ง. คุณจะต้องดูบริษัทที่ใช้บริการเช่นคุณ และดูว่าพวกเขาใช้จ่ายอะไรและต้องทำอย่างไรเพื่อรักษาธุรกิจของพวกเขาไว้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบางรายอาจอยู่นอกขอบเขตของคุณสำหรับทรัพยากรที่คุณสามารถให้ได้

คนอื่นอาจไม่ทำเงินให้คุณมากพอที่จะพิสูจน์ลักษณะการใช้งานจริงของแบบจำลอง ABM เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่ตรงตามเกณฑ์สำหรับการแสวงหาอีกต่อไป ให้นำพวกเขาออกจากรายการ กลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ดูแลจัดการของคุณควรประกอบด้วยบัญชีสองสามบัญชีเพื่อเริ่มต้นว่าการขายได้ตรวจสอบตามความรู้ภาคสนาม จากนั้นตรวจสอบอีกครั้งโดยข้อมูลการตลาดที่มีอยู่

4. สร้างแผนบัญชี

คุณรู้ว่าคุณกำลังขายให้ใครและทำไมพวกเขาถึงเป็นลูกค้าในอุดมคติ มาถึงแผนการสร้างเนื้อหาที่จะดึงดูดความสนใจของพวกเขา ซึ่งรวมถึงการไม่เพียงแค่คิดเกี่ยวกับประเภทของเนื้อหาใหม่ที่คุณจะสร้าง แต่ยังรวมถึงเนื้อหาที่มีอยู่ที่คุณมีอยู่แล้วที่สามารถปรับแต่งหรืออัปเดตได้ แผนบัญชีจะเน้นไปที่การเติมช่องว่างมากกว่าอย่างอื่น ดังนั้นให้ประเมินไลบรารีเนื้อหาปัจจุบันของคุณอย่างเต็มรูปแบบแล้วไปจากจุดนั้น

แผนบัญชีควรมีเป้าหมายสำหรับเนื้อหาแต่ละประเภท กำหนดเวลาในการจัดส่ง และกำหนดการสำหรับการโปรโมตและการเผยแพร่ อย่าเพิ่งส่งเนื้อหาดีๆ ออกมาเพียงครั้งเดียว รวมเข้ากับปฏิทินต่อเนื่องเพื่อให้สามารถแชร์แบบออร์แกนิกได้ครั้งแล้วครั้งเล่า - เพื่อการเปิดเผยสูงสุดและผลตอบแทนจากการลงทุน

5. กำหนดจุดคน

แง่มุมหนึ่งที่ทำให้เกิดความสับสนมากขึ้นของ ABM (และเหตุผลประการหนึ่งที่มันสามารถต้านทานได้ในตอนแรก) คือคำถามที่ว่า "ใครจัดการเรื่องนี้" เมื่อเปลี่ยนจากโมเดลที่การขายและการตลาดทำงานอย่างเป็นอิสระโดยสมบูรณ์ไปเป็นแผนที่ที่พวกเขาแบ่งปันการทำงานที่ถูกต้องตามกฎหมายมากขึ้น อาจเกิดความผิดพลาดขึ้นได้ การจัดวางให้ชัดเจนว่าใครเป็นผู้รับผิดชอบการวิจัย เช่น ทำให้ง่ายต่อการกำหนดความคาดหวังและติดตามผลด้วยการติดต่อเดียวกันเมื่อจำเป็นต้องปรับเปลี่ยนแผน

เช่นเดียวกับการมอบหมายงานใดๆ ให้มองหาผู้ที่มีพรสวรรค์โดยธรรมชาติ แต่อย่าลังเลที่จะนำสมาชิกในทีมที่มีความหลงใหลในธรรมชาติหรือความสนใจในตัวลูกค้าเข้ามา ตัวอย่างเช่น หากตัวแทนฝ่ายขายหวังว่าจะได้ลูกค้าร้านขายยารายใดรายหนึ่ง ให้พาพวกเขาเข้ามาเพื่อจัดการกับกลยุทธ์การตรวจสอบหรือส่งข้อความ บ่อยครั้ง สมาชิกในทีมต้องการเพียงการอนุญาตเพื่อขับเคลื่อนบัญชีให้เต็มศักยภาพ แต่พวกเขายังจำเป็นต้องรู้ว่างานใดเป็นความรับผิดชอบของพวกเขา และสิ่งใดควรปล่อยให้คนอื่น

นักการตลาดหนึ่งคนและพนักงานขายหนึ่งคนควรเป็นเจ้าของแต่ละบัญชีด้วย โดยเข้าใจว่าจะตัดสินใจระหว่างพวกเขาอย่างไร

6. ดึงดูดลูกค้าที่ใช่

ตอนนี้ได้เวลาส่งข้อความนั้นออกไปทั่วโลกแล้ว เมื่อพนักงานขายหรือการตลาดแต่ละคนได้รับมอบหมายงานของพวกเขา คุณสามารถทำงานในแผนการตลาดได้อย่างแน่นอน และมุ่งเน้นเฉพาะบัญชีที่ได้รับการตรวจสอบและตั้งค่าเพื่อความสำเร็จเท่านั้น

ใช่ เวลาหรือทรัพยากรมากขึ้นจะถูกลงทุนในบัญชีลูกค้าแต่ละบัญชี แต่ด้วยบัญชีที่ดีที่สุดเท่านั้นที่กำลังดำเนินการอยู่ ผลตอบแทนที่ได้จะทำให้ทั้งหมดนับได้ คุณจะเก่งขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป มีประสิทธิภาพมากขึ้น และให้ทีมของคุณมีความมั่นใจในการตั้งเป้าหมายที่สูงขึ้นด้วยบัญชีที่ทำกำไรได้มากกว่าและดีกว่าในอุตสาหกรรมที่คล้ายคลึงกัน

(ข้อดีอีกอย่างที่สำคัญของ ABM คือ เมื่อคุณได้ลูกค้าใหม่ พวกเขามักจะมีผู้เล่นรายใหญ่ในตลาดของพวกเขาที่จะได้รับความสนใจจากบริษัทอื่น ๆ การเห็นว่าแบรนด์โซดา XYZ ใช้บริการของคุณอาจทำให้ชิป ABC สงสัย “เราจะทำอย่างนั้นได้อย่างไร”

พอร์ตโฟลิโอบัญชีที่กำลังเติบโตเติบโตภายใต้แรงผลักดันของตัวเอง ใช่ คุณยังคงต้องทำงานหนักอยู่ แต่การมีลูกค้าหลายรายที่ลงนามด้วยโมเดล ABM ที่ประสบความสำเร็จอาจส่งผลให้มีการอ้างอิง คำพูดแบบปากต่อปาก และความไว้วางใจโดยรวมในอุตสาหกรรม

7. วัดผลและเพิ่มประสิทธิภาพ

การตลาดดิจิทัลสร้างข้อมูล (และจำนวนมาก) คุณกำลังทำอะไรกับข้อมูลทั้งหมดนั้น หวังว่าคุณจะนำสิ่งที่คุณเรียนรู้จากแคมเปญไปใช้เพื่อทำให้ความพยายามของคุณมีประสิทธิภาพและเกิดผลมากขึ้น มีผู้เข้าชมกี่คนที่ขอเอกสารไวท์เปเปอร์จากหน้า Landing Page ของคุณ

ในจำนวนนี้มีกี่คนที่เข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บของคุณ? เช่นเดียวกับแผนการตลาดใดๆ การวัดผลก็มีความสำคัญ อย่างไรก็ตาม หลังจากนั้น การสร้างข้อมูลเชิงลึกเพื่อเปลี่ยนข้อมูลนั้นเป็นข้อมูลที่เป็นประโยชน์ อาจต้องใช้ความพยายามมากขึ้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าแผน ABM ของคุณมีโซลูชันสำหรับการรวบรวมข้อมูล การวิเคราะห์ และการรายงาน และอย่าลืมตรวจสอบข้อมูลของคุณบ่อยๆ

นี่คือกลยุทธ์ที่มีชีวิต การหายใจ และต่อเนื่องซึ่งสามารถและจะเปลี่ยนแปลงได้ตามต้องการ ตั้งแต่การปรับเป้าหมายไปจนถึงการเปลี่ยนแปลงภายในสำหรับผู้ที่จัดการบัญชี คาดว่าคุณจะดำเนินการ รับข้อมูล เรียนรู้จากข้อมูลนั้น และปรับปรุงให้ดีขึ้นเพื่อให้คุณสามารถปรับขนาดได้!

เครื่องมือและเคล็ดลับอื่นๆ ของ ABM

ABM ต้องใช้พรสวรรค์ เวลา และการปรับแต่งอย่างต่อเนื่อง และอาจไม่ชัดเจนนักในตอนแรก นอกเหนือจากขั้นตอนข้างต้นแล้ว บริษัทต่างๆ มักถามคำถามเหล่านี้:

วิธีสร้างเนื้อหาสำหรับกลยุทธ์ ABM

หากคุณมีแผนกการตลาด คุณน่าจะได้สร้างเนื้อหาเนื้อหาจำนวนมากที่จำเป็นในการดึงดูดลูกค้าและดูแลพอร์ตโฟลิโอของคุณให้เติบโต กลยุทธ์การชนะรวมถึง:

ใช้ภาษาของพวกเขา

ลูกค้าในอนาคตจะตอบสนองได้ดีเมื่อพวกเขารู้สึกว่าพวกเขาได้ยิน และวิธีหนึ่งที่จะแสดงให้เห็นว่าคุณกำลังฟังอยู่คือการสะท้อนภาษาของพวกเขา หลีกเลี่ยงการใส่บล็อกโพสต์หรือกรณีศึกษาด้วยศัพท์แสงที่ไม่จำเป็น และให้ถามทีมขายว่าพวกเขาได้ยินอะไรเมื่ออยู่ในสนาม เพียงแค่พูดถึงการร้องเรียนทั่วไปในลักษณะเดียวกัน พวกเขาก็จะทำ แล้วตอบคำถามว่าคุณจะแก้ปัญหาอย่างไร สามารถแสดงความเห็นอกเห็นใจ ความรู้ในอุตสาหกรรม และแนวทางเชิงรุกที่จำเป็นมากในการขาย

เริ่มต้นอย่างช้าๆ

ผู้มีอำนาจตัดสินใจในปัจจุบันยุ่งมากและไม่มีเวลาอ่านหน้าเนื้อหาที่มีข้อความจำนวนมากในการโต้ตอบครั้งแรก รักษาเนื้อหาทางการตลาดให้สดชื่นด้วยข้อมูลสรุป อินโฟกราฟิก และโพสต์บล็อกที่เข้าใจง่าย จากนั้นเมื่อพวกเขาแสดงความสนใจ ให้ตีพวกเขาด้วยเนื้อหาทางการตลาดที่มีรายละเอียดมากขึ้นซึ่งแสดงว่าคุณทราบรายละเอียดของธุรกิจแล้ว

ปรับแต่ง

โปรดจำไว้ว่า ABM เป็นเรื่องส่วนตัว ควรสร้างสินทรัพย์ทางการตลาดสำหรับลูกค้าแต่ละราย แม้ว่าจะอัปเดตชื่อบนเนื้อหาทางการตลาดเป็น "บริษัท XYZ" จาก "ABC Corp" อีเมล โบรชัวร์ และเอกสารขาออกควรระบุชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า สินทรัพย์ขาเข้า เช่น หน้าเว็บหรือไมโครไซต์ที่มีตราสินค้าที่กำหนดเอง ควรพูดถึงประเภทบริษัทเฉพาะในอุตสาหกรรมเฉพาะ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าควรรู้สึกว่าไซต์ถูกสร้างขึ้นสำหรับพวกเขาโดยเฉพาะ แม้ว่าจะไม่เคยเอ่ยชื่อพวกเขาก็ตาม

Outsource

ทีมการตลาดของคุณอาจใช้งานได้เต็มประสิทธิภาพแล้ว ดังนั้นกลยุทธ์ ABM เหมาะสมกับกิจวัตรของพวกเขาอย่างไร? หากการสร้างวัสดุเหล่านี้ทำให้บางเกินไป ให้ลองร่วมมือกับหน่วยงานด้านเนื้อหาที่เชี่ยวชาญในแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดของ ABM พวกเขาไม่เพียงแต่มีกระบวนการที่มีอยู่แล้วเพื่อสร้างสินทรัพย์เฉพาะเหล่านั้นอย่างรวดเร็ว แต่พวกเขาสามารถให้คำแนะนำเชิงกลยุทธ์และช่วยคุณเลือกวัสดุที่เหมาะสมสำหรับงาน

ไม่ว่าคุณจะใช้เวลากับทีมภายในหรือเริ่มต้นความพยายามกับเอเจนซีที่อยู่เคียงข้างคุณ การสร้างเนื้อหาสำหรับ ABM จะแตกต่างจากการตลาดแบบดั้งเดิมตรงที่ปรับให้เหมาะกับลูกค้าเป้าหมายนั้น พวกเขาควรรู้สึกว่าคุณใช้ทรัพยากรของคุณเพื่อแสวงหาพวกเขา โดยเฉพาะอย่างยิ่ง และพวกเขาจะยังคงได้รับความสนใจในระดับสูงต่อไปหลังจากเข้ามาทำงาน ทำให้พวกเขาพอใจกับการตลาดของคุณ และพวกเขาจะตั้งตารอที่จะพอใจกับบริการของคุณเช่นกัน

การรวมเนื้อหา ABM ทำงานอย่างไร

การเผยแพร่เนื้อหาคือการพิมพ์ซ้ำของเนื้อหาบางส่วนหรือทั้งหมดของคุณบนเว็บไซต์อื่นๆ ทางอินเทอร์เน็ต ซึ่งสามารถทำได้ในเว็บไซต์ข่าว ไซต์ผู้มีอิทธิพล หรือเครือข่ายพันธมิตรที่ผู้นำทางความคิดและผู้เชี่ยวชาญมักได้รับโอกาสให้แขกโพสต์หรือเขียนคอลัมน์

Syndication เป็นอีกวิธีหนึ่งในการขยายการเข้าถึง เพิ่ม SEO และได้รับการยอมรับในอุตสาหกรรม เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นบทความที่บริษัทของคุณเขียนบนเว็บไซต์บุคคลที่สามที่พวกเขาเชื่อถือ ความไว้วางใจนั้นจะโอนมาให้คุณ พวกเขาอาจมีแนวโน้มที่จะพิจารณาแบรนด์ของคุณสำหรับความต้องการในอนาคตโดยพิจารณาจากการเชื่อมโยงนี้เพียงอย่างเดียว

ABM เป็นกลยุทธ์ในอุดมคติในการผลักดันเนื้อหาผ่านเครือข่ายการรวม เนื่องจากมีคุณภาพสูง ขับเคลื่อนด้วยโซลูชัน และสร้างขึ้นโดยคำนึงถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจ เนื่องจากเนื้อหาประเภทนี้มีแนวโน้มที่จะได้รับตำแหน่งบนแพลตฟอร์มการเผยแพร่มากที่สุด คุณจึงพร้อมที่จะรับประโยชน์เพิ่มเติมจากเนื้อหาแต่ละส่วน

ด้วยการเขียนเนื้อหาของคุณเพียงครั้งเดียว แล้ววางลงบนแพลตฟอร์มที่มีอำนาจทั่วทั้งอุตสาหกรรมของคุณ คุณจะได้รับผลตอบแทนจากเวลาและทรัพยากรที่ดีขึ้น นอกจากนี้ เนื้อหาที่รวบรวมไว้สามารถอยู่บนไซต์เหล่านั้นได้เป็นเวลานาน ทำให้เป็นหนึ่งในกลวิธีของ ABM ที่ได้รับความนิยมมากที่สุด รอยเท้ามีความสำคัญเมื่อคุณสร้างห้องสมุดของคุณอย่างต่อเนื่องตลอดหลายปีที่ผ่านมา

ขั้นตอนถัดไป

ABM คือการแต่งงานของสองแผนกของบริษัทที่มีความสนใจและเป้าหมายร่วมกันอยู่แล้ว ที่ที่พวกเขาต่างกันคือความสามารถและแนวทาง ด้วยการผสมผสานพวกเขาผ่านแผนการตลาดที่ดำเนินการอย่างดีซึ่งกำหนดเป้าหมายและเป็นส่วนตัว คุณสามารถบรรลุการเข้าถึงโดยเจตนาและมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ไม่แน่ใจว่าจะสร้างกลยุทธ์เนื้อหาการตลาดตามบัญชีให้เข้ากับวันของคุณได้อย่างไร การเป็นพันธมิตรกับพันธมิตรด้านเนื้อหาอย่าง ClearVoice อาจเป็นก้าวต่อไปที่ดีที่สุดสำหรับคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณไม่มีเวลาและต้องการความช่วยเหลือเกี่ยวกับกลยุทธ์ เครือข่ายผู้มีความสามารถอิสระของ ClearVoice มีความรอบรู้ในการสร้างเนื้อหาประเภทที่เหมาะสมสำหรับทุกอุตสาหกรรม ในขณะที่ยังคงจัดการเพื่อให้ลูกค้าของคุณรู้สึกเหมือนเป็นคนเดียวในพวกเขา พูดคุยกับผู้เชี่ยวชาญด้านเนื้อหาวันนี้เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติม