كيف يساعدك التسويق القائم على الحساب في الحصول على عملاء أفضل

في حين أن العديد من اتجاهات التسويق قد ظهرت وذهبت على مر السنين ، فإن أحد أهم التحولات في كيفية بيع الشركات قد يكون في التسويق القائم على الحساب (ABM) واستراتيجية المحتوى. قد يبدو هذا الاختلاف في الطريقة التي يتم بها تحديد الآفاق ورعايتها عملًا أكثر مما اعتادت عليه الفرق ، لكن المكافآت يمكن أن تكون رائعة جدًا.

في ما يلي ملخص عن سبب كون ABM هو الاختيار الذكي للشركات التي تتطلع إلى جمع أفضل فرق المواهب لديهم معًا من أجل نهج مخصص تمامًا للمحتوى. هل انت مرشح جيد؟ تعرف على المزيد حول المعنى الحقيقي للتسويق من ABM وقرر بنفسك.

ما هو بالضبط التسويق القائم على الحساب (ABM)؟

التسويق القائم على الحساب هو نهج للتسويق حيث تعمل فرق المبيعات والتسويق معًا لتحديد مجموعة حسابات العملاء وتحديدها والتفاعل معها وبيعها. إنها تسخر موهبة كلا القسمين ، بهدف الحصول على حسابات عالية القيمة تضيف بشكل كبير إلى تدفق الإيرادات.

في ABM ، يقدم فريق المبيعات مدخلات حول من يريدون البيع له ، ويقوم فريق التسويق بإنشاء أصول مخصصة تتحدث مباشرة إلى هذا الجمهور. يمكن للتسويق أيضًا أن يقدم مدخلات فيما رأوه من أبحاثهم أو جهود جمع البيانات للمساعدة في تضييق نطاق آفاق أفضل. إنها شراكة متبادلة ، عندما يتم تنفيذها بشكل جيد ، فإنها تستخدم الموارد الحالية بكفاءة ومثمرة.

نظرًا لأن كلا القسمين غالبًا ما يتعين عليهما تحقيق أهداف المبيعات للاحتفاظ بالميزانية والحصول على تعويض إضافي ، فإن موظفي كلا الفريقين لديهم مصلحة مشتركة في التعاون وإنجاز ABM بشكل صحيح.

ما هي بعض أهم مزايا ABM؟

تم تصميم ABM خصيصًا لتقديم هذه الامتيازات:

استراتيجيات مدروسة بشكل أفضل

من خلال البيانات والمعرفة والقيادة المجمعة لفرق المبيعات والتسويق ، تكون الاستراتيجيات بشكل عام أكثر استنارة من البداية. إن متابعة "السمكة الكبيرة" - أو الحسابات الرئيسية - تجعل الجميع على متنها لا يضيعون الوقت ولا يبدأون في التنقيب حتى يتم فهم المزيد عن الديموغرافية المستهدفة ، وقيمتها ، وكيف يمكن الوصول إليها على أفضل وجه.

المزيد من الحملات المستهدفة

ABM هو عكس حملة البريد المباشر غير المتقنة حيث يتم إرسال بطاقة بريدية إلى أي شخص لديه عنوان عمل. تستخدم ABM البيانات وتحليل الاتجاهات وفهمًا أعمق للعميل المثالي لتخصيص الموارد فقط للعملاء الذين يتمتعون بعائد استثمار ممتاز وفرصة أفضل للاستجابة للتسويق. ABM ليست استراتيجية "ارميها على الحائط وانظر ما الذي ستلتصق به".

المحتوى المناسب لعملاء اليوم

في هذه الملاحظة ، نظرًا لأن الرسالة موجهة إلى الجمهور المناسب فقط ، يمكن أن تكون محددة جدًا بشأن الاحتياجات التي سيلبيها المنتج أو الخدمة المقدمة. تأتي أصول التسويق مع وعد بمقابلة العميل في مكان وجوده تمامًا - مما يؤدي إلى حداثة وأهمية وفائدة لا تستطيع استراتيجيات التسويق B2B الأقدم مواكبة ذلك تمامًا.

قادرة على التطور لتلبية الاحتياجات الجديدة

ABM عبارة عن "شطف وتكرار" (نأمل) أن تصبح أكثر استهدافًا وصقلًا مع كل تكرار. عندما تعود البيانات الجديدة إلى فريق التسويق ، مثل تلك التي تم جمعها من مجموعة مركزة أو مسح مستخدم ، يتم دمجها في الإستراتيجية لمزيد من التحسين. المبيعات أيضا لها مدخلاتها ؛ بأحذيتهم على الأرض وأذنين لما يقوله العملاء الحاليون ، فهم يؤثرون بشكل مباشر في الرسائل من خلال فهمهم لنقاط الألم وما يأمل العملاء في رؤيته في المستقبل.

دائما نشط ومستمر

لا ينتهي أيضا. انسَ تواريخ إطلاق الحملة ، والاندفاعات الإعلانية الموسمية ، والتفاعل المحتمل مع العملاء المحتملين لفترة محدودة. ABM هي دورة حياة كاملة. تستثمر الفرق في جهود العلامات التجارية والمبيعات المستمرة كجزء من واجباتهم اليومية.

أكثر قدرة على التكيف مع التغيير

نظرًا لأن أصول التسويق يتم إنشاؤها من أجل عميل محتمل معين أو مجموعة من الحسابات المتشابهة جدًا ، فعندما تتغير نقاط الألم الخاصة بهم ، تتغير الرسالة التسويقية معها. ABM قابلة للتكيف لأن فرق المبيعات والتسويق تتواصل بانتظام وتستجيب حسب الحاجة لإبقاء الرسالة في موضعها المناسب للاحتياجات الحالية.

هذا أمر مهم لأن الشركات غالبًا ما تعاني من رفوف الكتيبات وصفحات محتوى الويب باهظة الثمن التي عملت بالأمس ولكنها لم تعد ذات صلة. مع وجود التسويق على متن الطائرة لنهج أكثر استجابة ، تحدث التغييرات بسرعة وتؤدي إلى تقليل الهدر.

قابلة للتطوير بسعر التكلفة

ميزة أخرى هي قابلية التوسع. عندما يعمل شيء ما - يعمل حقًا - يمكن تنفيذه مرارًا وتكرارًا بأقل قدر من الاستثمار الإضافي. تم تصميم الرسوم البيانية والصفحات المقصودة والكتيبات المخصصة باستخدام عمليات قابلة للتكرار. إذا تمت إضافة المزيد من الحسابات إلى قائمة الانتظار ، فإن زيادة الإنتاج تتم بشكل أسرع مما لو كانت الحملات الجديدة بأكملها بحاجة إلى الإنشاء من البداية.

بينما قد تحتاج الأصول إلى التخصيص لتكون فعالة حقًا ، لا تحتاج جميع العناصر إلى التجديد. يمكن تبديل تلك اللمسات الأكثر تخصيصًا لكل حساب ، مع الحفاظ على الجزء الأكبر من العمل في مكانه لتحقيق أقصى قدر من قابلية التوسع.

يوفر نتائج وبيانات قابلة للقياس

واحدة من أكثر أجزاء ABM إثارة هي البيانات. مع توفر المزيد والمزيد من الأدوات لالتقاط البيانات ومعالجتها وحتى التعلم منها ، يمكن أن تتحسن الحملة القائمة على البيانات بمرور الوقت. أضف التطورات الأخيرة في الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي ، ولا يوجد حد لكيفية استخدام المبيعات والتسويق للبيانات الواردة من العملاء المحتملين والعملاء لجعل جهود التوعية أكثر فعالية مع كل محاولة.

كيف تختلف ABM عن أنواع التسويق الأخرى؟

إحدى النقاط المهمة التي يجب توضيحها حول ABM هي أنها ليست جديدة تمامًا. لا يزال يستخدم نفس مجموعات المواهب لأفضل مندوبي المبيعات والمسوقين لديك ، ويستخدمهم بالعديد من الطرق نفسها. ما يتغير مع ABM هو كيفية تداخل مجموعات المواهب هذه في أعمالهم اليومية.

تحافظ النماذج التقليدية على المبيعات والتسويق في صوامع ، حيث يقوم مديرو المبيعات بإنشاء رؤيتهم وقائمة التوقعات وأهداف المبيعات الخاصة بهم ، وبناء فرق التسويق من أبحاثهم الخاصة وتحليل الاتجاهات. قد يحدث التعاون في المرور أو من خلال الاجتماعات بين رؤساء الأقسام ، ولكن نادرًا ما يعمل مندوبو المبيعات ومحترفو التسويق في غرفة معًا على حسابات فردية.

ما تشترك فيه أفعالهم من المحتمل أن يأتي من بعض بيان المهمة الأعلى ، أو التدريب على ثقافة الشركة ، أو المجموعة الأكبر من المعرفة والتطوير التنظيمي. هذا أمر جيد وضروري ، لكن هل يلبي حقًا الاحتياجات المحددة جدًا لأولئك العملاء المحتملين الأكبر حجمًا حيث يكون المحتوى والتوعية الشخصية للغاية هي الطريقة الحقيقية الوحيدة لجذب انتباههم وتعزيز رحلة المبيعات؟

بدلاً من "مسار" المبيعات الذي يستقطب المئات أو الآلاف من الشركات في صناعة ما ، ثم يتقلص إلى الشركات الأكثر تأهيلاً ، ثم يضيق أكثر ، تبدأ ABM بقائمة عملاء صغيرة ومستهدفة ومربحة ، مما يضمن أن يكون الوصول عاليًا ذات صلة ومستنيرة.

هناك استثمار أكبر للموارد لكل حساب ، ولكن عندما تحدث المبيعات ، فإنها تحدث بطريقة كبيرة وكبيرة.

ما هي خدمات ABM الموجودة؟

خدمات ABM ليست خاصة بـ ABM ، والعديد من حلول التسويق التقليدية التي نحبها هي مرشحين ممتازين للاستخدام في حملة ABM.

في ما يلي عدد قليل من العروض التي قد تقدمها شركة المحتوى لمساعدة الشركات على الاستفادة من ABM.

مشاركات المدونة

هذه المقالات التي تتكون من 450 إلى 3500 كلمة موجودة على مواقع الويب ، وتساعد في تعزيز مُحسّنات محرّكات البحث ، وتعمل كصفحات مقصودة لنتائج البحث ، وقطع معلومات قابلة للمشاركة ، وتحديثات حول أداء الشركة. قد تكون منشورات المدونة من أكثر عروض المحتوى شيوعًا نظرًا لمدى سهولة تحديثها والتكامل مع عناصر الحملة الأخرى.

كتب إلكترونية

لست بحاجة إلى كتابة جزء حقيقي من المحتوى "بحجم الكتاب" حتى يكون مؤهلاً للحصول على حالة الكتاب الإلكتروني. في الواقع ، يحدث التسويق الفعال حتى من الكتب الإلكترونية القصيرة التي تتكون من 10 إلى 20 صفحة مع علامة تجارية قوية ومعلومات سهلة الفهم وعبارة واضحة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء.

دراسات الحالة

إذا وجدت دراسات الحالة مملة ، فربما لا تفعلها بالشكل الصحيح. تجمع دراسات الحالة اليوم بين شهادات العملاء والبيانات التي تثبت عائد الاستثمار وتختتم كل ذلك في قصة علامة تجارية مقنعة.

مجرد الاستماع إلى نجاح شركة أخرى قد يكون كافيًا لجذب الاهتمام من عميل محتمل في نفس الصناعة ، وتمزج استراتيجية ABM بين أفضل المبيعات والتسويق لتقديم واحدة من أفضل أجزاء المحتوى اليوم.

أوراق بيضاء

ما هي الورقة البيضاء؟ تختلف الآراء ، ولكن يتم تعريفها عادةً على أنها شيء أكثر رسمية من منشور مدونة أو كتاب إلكتروني يستهوي صانعي القرار رفيعي المستوى في B2B. يمكن أن يمثل نقل الأوراق البيضاء من الجافة والمتربة إلى شيء يثير الاهتمام حقًا تحديًا ، ولكن عندما يتم تنفيذها بشكل جيد ، فإن هذه الأداة تخلق عائد استثمار قويًا للمسوقين.

نسخة الويب

قد لا يبدو أن مواقع الويب يمكن أن تكون حقًا خيارات ABM ، مع الأخذ في الاعتبار مقدار العمل المبذول في إنشاء تجربة شاملة للعلامة التجارية من خلال موقع الويب. من خلال الصفحات المقصودة الفردية ، التي يستخدم الكثير منها الحلول المذكورة أعلاه كمغناطيس رئيسي ، يمكنك صياغة رسالة لمشترين محددين جدًا في صناعة معينة ومنحهم الانطباع بأن موقع الويب قد تم إنشاؤه لتلبية احتياجاتهم الفردية فقط.

البريد الإلكتروني

نعم ، لا يزال الناس يقرؤون رسائل البريد الإلكتروني ، وقد يكون هذا هو المكان المناسب للتحدث إلى قلب عميلك المثالي حول الاحتياجات التي تحددها المبيعات - التي صممها فريق التسويق الماهر. البريد الإلكتروني أيضًا يعتمد بشكل كبير على البيانات هذه الأيام ، مع اختبار A / B ، وتتبع النقرات ، والأتمتة مما يجعله أكثر فاعلية وأقل عملية من أي وقت مضى.

فيديو

نحن نعلم أن فترات الانتباه أصبحت أقصر من أي وقت مضى ، وأن الفيديو يعد أداة ممتازة لجذب الانتباه ورواية القصص. من خلال مقطع فيديو قصير جيد الصنع ، يمكنك الوصول إلى العديد من الجماهير ، بما في ذلك LinkedIn و Facebook و Instagram Reels و YouTube وخصائص الويب الخاصة بك.

يمكن تحويل مقاطع الفيديو الأطول إلى أصول أحداث افتراضية أو مواد تدريبية أو "حلول" لمجموعة أدوات رقمية تهدف إلى مساعدة العملاء المحتملين في حل المشكلات الشائعة ثم السعي للحصول على الدعم المستقبلي عندما يحتاجون إليه.

كيفية تنفيذ استراتيجية ABM

قد يبدو كل هذا جيدًا وجيدًا ، ولكن كيف يبدو أن تبدأ؟ قد تختلف الخطوات التالية ، ويمكن أن يكون لديك أكثر أو أقل. جمال ABM هو أنه قابل للتخصيص حقًا. إذا لم تنجح الخطوة معك ، فلا بأس بذلك.

كلمة تحذير. إذا كنت ملتزمًا بتنفيذ استراتيجية ABM ، فستحتاج إلى قضاء وقت طويل في العمل التحضيري. لا تتسرع في هذه العملية. تضع الخطوات الخمس الأولى الأساس لتنفيذ المبيعات والتسويق.

قد يكون من الصعب التأكيد على أهمية توخي الحذر والتأني في هذه الخطوات ، خاصةً عندما تكون فرق المبيعات معتادة على البيع - وليس التخطيط الاستراتيجي. قد تحتاج الفرق إلى تذكيرات لمحترفي ABM وما يتطلبه الأمر لرؤيتها من خلال.

1. اجمع الفرق معًا

قد تكون هذه واحدة من أكثر الخطوات صعوبة ، ببساطة لأن ABM ليست مثل فرق التسويق التقليدية التي اعتادت عليها. قد لا يتم دائمًا جعل مندوبي المبيعات يقضون وقتهم في استراتيجية التسويق أو جعلهم يقبلون التعليقات من المبيعات كما هو مخطط له. تلعب ثقافة الشركة دورًا كبيرًا في المدة التي تستغرقها هذه الخطوة الأولية.

يحتاج القادة إلى تصميم نموذج لكيفية العمل معًا ، وإظهار الطريقة التي يبدو عليها العمل على الحسابات كفريق. بمرور الوقت ، ستصبح استراتيجية ABM طبيعة ثانية ، ولكن - حتى ذلك الحين - يعد إشراك الجميع أمرًا أساسيًا. عند التخطيط مع فرقك ، أوضح تمامًا من الذي سيقوم بعمل ما في الفريق ، وما هي الجداول الزمنية التي ستبدو لكل خطوة ، وأين يمكن لأعضاء الفريق الذهاب مع الأسئلة أو المشكلات.

كلما كان التسويق والمبيعات أكثر عزلة ، زادت صعوبة هذه الخطوة الأولى. كحد أدنى ، امنح الفرق نفس المساحة في المبنى أو أنشئ محاور اتصال خاصة عن بُعد تجعل العاملين عن بعد "أقرب" إلى زملائهم في الفريق.

2. البحث في السوق والعميل والاحتياجات

اعتمادًا على مقدار البحث الذي أجريته في الماضي ومدى حداثة هذه البيانات ، قد تستغرق هذه الخطوة وقتًا أطول. سترغب في إلقاء نظرة على ما كان عليه السوق وما سيكون عليه. ضع في اعتبارك كيف خدمت شخصية العميل في الماضي.

ما هو الفعال؟ ما الذي يمكن أن يتغير؟ أخيرًا ، احصل على عروض أسعار واقعية وردود فعل من كل من مجموعات التركيز التسويقية ومكالمات المبيعات الفعلية لمعرفة كيف تفوقت شركتك تقليديًا وما يمكن أن تفعله بشكل أفضل. حتى إذا كنت قد فاتتك العلامة مع العملاء في الماضي ، فهذا ليس عذراً لشطب هذه المخاوف مع العملاء في المستقبل. خطتك للقيام بعمل أفضل هي أصل قابل للتسويق للغاية.

3. افحص السوق المستهدف ، واضبطه وحدد من ستبيع له

هل تعتقد أنك تعرف الزبون المثالي؟ فكر مرة اخرى. سترغب في إلقاء نظرة على الشركات الفعلية التي تستخدم خدمات مثل خدماتك ومعرفة ما تنفقه وما يلزم للحفاظ على أعمالها. قد تكون بعض الاحتمالات خارج نطاق الموارد التي يمكنك توفيرها.

قد لا يكسبك الآخرون ما يكفي من المال لتبرير الطبيعة العملية لنموذج ABM. عندما لا يفي العميل المحتمل بمعايير المطاردة ، قم بإزالته من القائمة. يجب أن تتكون مجموعة الاحتمالات المنسقة الخاصة بك من عدد قليل من الحسابات لبدء تلك المبيعات التي تم فحصها بناءً على معرفتهم الميدانية ، ثم التحقق مرة أخرى من خلال البيانات المتاحة للتسويق.

4. إنشاء خطة الحساب

أنت تعرف لمن تبيع له ولماذا هم عميل مثالي. تأتي الآن خطة إنشاء محتوى يجذب انتباههم. لا يشمل ذلك التفكير فقط في نوع المحتوى الجديد الذي ستنشئه ولكن المحتوى الحالي الذي لديك بالفعل والذي يمكن ببساطة تعديله أو تحديثه. ستتمحور خطط الحساب حول ملء الفجوات أكثر من أي شيء آخر ، لذا قم بإجراء تقييم كامل لمكتبة المحتوى الحالية الخاصة بك وانطلق من هناك.

يجب أن تتضمن خطط الحساب أهدافًا لكل نوع من أنواع المحتوى ، والمواعيد النهائية للتسليم ، والجداول الزمنية للترويج والمشاركة. لا ترسل جزءًا كبيرًا من المحتوى مرة واحدة فقط ؛ قم بدمجه في تقويم متجدد بحيث يمكن مشاركته بشكل عضوي مرارًا وتكرارًا - لتحقيق أقصى قدر من التعرض والعائد على الاستثمار.

5. تعيين نقطة الناس

أحد الجوانب الأكثر إرباكًا لـ ABM (وأحد أسباب مقاومتها في البداية) هو السؤال "من يتعامل مع هذا؟" عند الانتقال من نموذج حيث تعمل المبيعات والتسويق بشكل مستقل تمامًا إلى خطة حيث يتشاركون المزيد من العمل ، فمن المحتمل أن تحدث أخطاء. إن تحديد المسؤول عن البحث بوضوح ، على سبيل المثال ، يجعل من السهل تحديد التوقعات والمتابعة مع نفس جهة الاتصال عند الحاجة إلى إجراء تعديلات على الخطة.

كما هو الحال مع أي مهمة ، ابحث عن أولئك الذين لديهم موهبة طبيعية ، ولكن لا تتردد في جلب أعضاء الفريق الذين لديهم شغف طبيعي أو اهتمام بالعميل. إذا كان مندوب المبيعات يأمل في الحصول على عميل فارما معين ، على سبيل المثال ، فقم بإحضاره للتعامل مع استراتيجية التدقيق أو المراسلة. في كثير من الأحيان ، يحتاج أعضاء الفريق فقط إلى إذن لدفع الحسابات إلى أقصى إمكاناتهم ، لكنهم ما زالوا بحاجة إلى معرفة المهام التي تقع على عاتقهم وما يجب تركه لشخص آخر.

يجب أن يكون شخص تسويق واحد ومندوب مبيعات واحد مالكًا لكل حساب أيضًا ، مع فهم كيفية اتخاذ القرارات بينهما.

6. اجذب العميل المناسب

حان الوقت الآن لإرسال هذه الرسالة إلى العالم. مع تعيين كل شخص مبيعات أو تسويق مهامه ، يمكنك العمل على خطة التسويق بثقة والتركيز فقط على تلك الحسابات التي تم فحصها وإعدادها للنجاح.

نعم ، سيتم استثمار المزيد من الوقت أو الموارد في كل حساب عميل ، ولكن مع متابعة أفضل الحسابات فقط ، نأمل أن تجعل المكاسب كل ذلك مهمًا. ستتحسن أيضًا بمرور الوقت ، وتصبح أكثر كفاءة ، وتمنح فرقك الثقة لتحقيق أهداف أعلى مع حسابات أفضل وأكثر ربحية في الصناعات المماثلة.

(من المزايا الرئيسية الأخرى لشركة ABM أنه عندما تحصل على عميل جديد ، فإنهم عادةً ما يكونون لاعبين كبار بما يكفي في أسواقهم لجذب انتباه الشركات الأخرى. قد تتسبب ملاحظة أن العلامة التجارية XYZ للصودا تستخدم خدماتك في جعل رقائق ABC تتساءل ، "كيف يمكننا القيام بشيء من هذا القبيل؟"

محفظة متزايدة من الحسابات تنمو في ظل زخمها الخاص. نعم ، ستظل بحاجة إلى العمل الجاد ، ولكن توقيع العديد من العملاء مع نماذج ABM الناجحة يمكن أن يؤدي إلى الإحالات ، والكلام الشفهي ، والثقة العامة في الصناعة.

7. القياس والتحسين

ينشئ التسويق الرقمي البيانات (والكثير منها). ماذا تفعل بكل هذه المعلومات؟ نأمل أن تأخذ ما تتعلمه من الحملات وتستخدمه لجعل جهودك أكثر فاعلية وإثمارًا. كم عدد الزوار الذين طلبوا الورقة البيضاء من صفحتك المقصودة؟

من بين هؤلاء ، كم عددهم أدى إلى حضور ندوة الويب الخاصة بك؟ كما هو الحال مع أي خطة تسويق ، فإن القياس مهم. بعد ذلك ، ومع ذلك ، قد يتطلب إنشاء رؤى لتحويل تلك البيانات إلى معلومات مفيدة مزيدًا من العمل. تأكد من أن خطة ABM الخاصة بك تتضمن حلاً لجمع البيانات والتحليلات وإعداد التقارير وأنك لا تنسى مراجعة بياناتك كثيرًا.

هذه إستراتيجية حية ، متنفسة ، ومستمرة يمكن - وستتغير - حسب الحاجة. من تعديل الهدف إلى إجراء تغييرات داخلية لمن يتعامل مع الحسابات ، من المتوقع أن تتصرف ، وتحصل على البيانات ، وتتعلم من تلك البيانات ، وتتحسن حتى تتمكن من التوسع!

أدوات ونصائح ABM الأخرى

تتطلب ABM الموهبة والوقت والصقل المستمر ، وقد لا يكون كل ذلك واضحًا في البداية. بالإضافة إلى الخطوات المذكورة أعلاه ، كثيرًا ما تطرح الشركات الأسئلة التالية:

كيفية إنشاء محتوى لإستراتيجية ABM

إذا كان لديك قسم تسويق ، فمن المحتمل أن تقوم بالفعل بإنشاء العديد من أصول المحتوى اللازمة لجذب العملاء ومشاهدة نمو محفظتك. تشمل استراتيجيات الفوز ما يلي:

استخدم لغتهم

يستجيب العملاء المستقبليون بشكل جيد عندما يشعرون أنهم مسموعون ، وإحدى الطرق لإثبات أنك تستمع هي عكس لغتهم. تجنب حشو منشورات المدونات أو دراسات الحالة باستخدام المصطلحات غير الضرورية ، وبدلاً من ذلك اسأل فرق المبيعات عما يسمعونه عندما يكونون في الميدان. ما عليك سوى إعادة صياغة شكوى شائعة بالطريقة ، سيقومون بها ، ثم الإجابة عن كيفية حلها يمكن أن يظهر التعاطف ، والمعرفة الصناعية ، والنهج الاستباقي الذي تشتد الحاجة إليه تجاه الحصول على البيع.

ابدأ ببطء

صناع القرار مشغولون هذه الأيام وليس لديهم الوقت لقراءة صفحات من مواد ثقيلة النص عند تفاعلهم الأول. حافظ على أصول التسويق منسمًا مع الملخصات والرسوم البيانية ومنشورات المدونة القابلة للفهم. بعد ذلك ، عندما يُظهرون اهتمامًا ، اضربهم بأصول تسويقية أكثر تفصيلاً توضح أنك تعرف تفاصيل العمل.

أضفى طابع شخصي

تذكر ، ABM شخصية. يجب إنشاء أصول التسويق للعميل الفردي ، حتى لو كانت تقوم بتحديث الاسم الموجود على المحتوى التسويقي إلى "شركة XYZ" من "ABC Corp." يجب أن تتناول رسائل البريد الإلكتروني والكتيبات والمواد الصادرة العميل المحتمل بالاسم. يجب أن تتحدث الأصول الواردة ، مثل صفحات الويب المخصصة ذات العلامات التجارية أو المواقع المصغرة ، إلى أنواع معينة من الشركات في صناعات محددة. يجب أن يشعر العميل المحتمل أن الموقع قد تم إنشاؤه من أجلهم فقط - حتى لو لم يذكرهم بالاسم مطلقًا.

الاستعانة بمصادر خارجية

قد يكون فريق التسويق لديك بالفعل بكامل طاقته. لذا ، كيف تتناسب إستراتيجية ABM مع روتينهم؟ إذا كان إنشاء هذه المواد يزيد من ضعفها ، ففكر في التعاون مع وكالة محتوى على دراية جيدة بأفضل ممارسات ABM. ليس لديهم فقط العمليات الحالية لإنشاء تلك الأصول الفريدة بسرعة ، ولكن يمكنهم أيضًا إعطائك إرشادات استراتيجية ومساعدتك في اختيار المواد المناسبة للوظيفة.

سواء كنت تأخذ وقتك مع الفرق الداخلية أو تبدأ جهودك مع وكالة إلى جانبك ، فإن إنشاء محتوى لـ ABM يختلف فقط عن التسويق التقليدي من حيث أنه مصمم خصيصًا لذلك العميل المستهدف. يجب أن يشعروا أنك أنفقت مواردك في جذبهم ، على وجه التحديد ، وأنهم سيستمرون في رؤية مستوى عالٍ من الاهتمام بعد الانضمام. أسعدهم بالتسويق الخاص بك ، وسوف يتطلعون إلى أن يكونوا سعداء بخدمتك أيضًا.

كيف يعمل نظام تجميع المحتوى من ABM؟

مشاركة المحتوى هي إعادة طباعة بعض أو كل المحتوى الخاص بك على مواقع أخرى عبر الإنترنت. يمكن القيام بذلك على المواقع الإخبارية أو مواقع المؤثرين أو الشبكات الشريكة حيث يُمنح قادة الفكر والخبراء في كثير من الأحيان الفرصة لنشر الضيف أو كتابة عمود.

تعد المشاركة الجماعية طريقة أخرى لتوسيع مدى الوصول وتعزيز مُحسّنات محرّكات البحث واكتساب الاعتراف بالصناعة. عندما يرى العميل المحتمل مقالاً كتبته شركتك على موقع طرف ثالث يثق به ، تنتقل هذه الثقة إليك. قد يكون من الأرجح أن يفكروا في علامتك التجارية لتلبية احتياجاتهم المستقبلية بناءً على هذا الارتباط وحده.

ABM هي إستراتيجية مثالية لدفع المحتوى عبر شبكات الترويج لأنها عالية الجودة وموجهة إلى الحلول وتم إنشاؤها مع وضع صانعي القرار في الاعتبار. نظرًا لأن هذا النوع من المحتوى هو الأكثر احتمالية لكسب مكان على منصة مشاركة ، فأنت على استعداد للحصول على المزيد من كل جزء من المحتوى.

من خلال كتابة المحتوى الخاص بك مرة واحدة ، ثم وضعه على منصات السلطة عبر مجال عملك ، ستحصل على عائد أفضل على وقتك ومواردك. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يعيش المحتوى المشترك على تلك المواقع لفترة طويلة ، مما يجعله من بين تكتيكات ABM المفضلة. تعد البصمة مهمة حيث تستمر في بناء مكتبتك على مر السنين.

الخطوات التالية

ABM هو زواج من قسمين في الشركة لهما بالفعل اهتمامات وأهداف مشتركة. حيث يختلفون في الموهبة والنهج. من خلال دمجها من خلال خطة تسويقية جيدة التنفيذ وموجهة ومخصصة ، يمكنك تحقيق المزيد من التوعية المقصودة والفعالة.

ألست متأكدًا من كيفية جعل إستراتيجية محتوى التسويق المستند إلى الحساب تتناسب مع يومك؟ قد تكون الشراكة مع شريك محتوى مثل ClearVoice هي الخطوة التالية الأفضل للأمام بالنسبة لك ، خاصة إذا كان لديك وقت قصير وتريد المساعدة في الإستراتيجية. إن شبكة ClearVoice من المواهب المستقلة ضليعة في إنشاء النوع المناسب من المحتوى لجميع الصناعات ، مع الاستمرار في جعل عميلك يشعر بأنه الشخص الوحيد في عمله. تحدث إلى أحد المتخصصين في المحتوى اليوم لمعرفة المزيد.