เส้นทางของผู้ซื้อ B2B: คืออะไร ขั้นตอน + วิธีการทำแผนที่

การวิเคราะห์และการแมปเส้นทางของผู้ซื้อแบบ B2B ไม่ใช่เรื่องใหม่ เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดทั่วไป แม้จะมีประโยชน์มากมาย แต่ก็ยังไม่ได้ใช้กันอย่างแพร่หลายในพื้นที่บริการระดับมืออาชีพของ B2B นั่นเป็นการสูญเสียโอกาสที่จะทำสิ่งที่ยิ่งใหญ่

เป็นเครื่องมือที่ช่วยให้คุณค้นหาช่องโหว่ในกระบวนการด้านการตลาด การขาย และการบริการของคุณ และคุณจะเห็นจุดที่กลยุทธ์ออนไลน์และออฟไลน์ของคุณอาจล้มเหลว

การแมปเส้นทางของผู้ซื้อสนับสนุนให้คุณดูวงจรชีวิตทั้งหมดของผู้ซื้อ โดยระบุจุดติดต่อทุกจุดระหว่างบริษัทและผู้ซื้อของคุณ

มาดูเส้นทางของผู้ซื้อ B2B ขั้นตอน และกระบวนการทำแผนที่ เพื่อดูว่าผู้ซื้อของคุณเปลี่ยนจากการหาข้อมูลไปจนถึงการเซ็นชื่อบนเส้นประอย่างไร และปรับกระบวนการของคุณให้สอดคล้องกัน

ดัชนีเนื้อหา:

1. เส้นทางของผู้ซื้อ b2b คืออะไร?
2. 3 ขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ b2b
3. จะทำแผนที่การเดินทางของผู้ซื้อ b2b ได้อย่างไร
4. บทสรุป

การเดินทางของผู้ซื้อ B2B คืออะไร?

เส้นทางของผู้ซื้อแบบ b2b อธิบายวิธีที่ผู้ซื้อตัดสินใจว่าจะซื้ออะไร กล่าวอีกนัยหนึ่งผู้ซื้อไม่เพียงแค่ตื่นขึ้นมาและตัดสินใจซื้อ พวกเขาผ่านกระบวนการเรียนรู้ คิด และประเมินผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ก่อนที่จะตัดสินใจซื้อ

ทีมขายสามารถโต้ตอบกับผู้ซื้อได้ดีขึ้นและวางผลิตภัณฑ์หรือบริการของพวกเขาด้วยการทำความเข้าใจเส้นทางของผู้ซื้อ ความเจ็บปวดและความท้าทายที่พวกเขาเผชิญ และปัจจัยที่มีอิทธิพลที่มีอิทธิพลต่อความคิดของพวกเขา

3 ขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ b2b

เส้นทางของผู้ซื้อสามารถแบ่งออกเป็นสามขั้นตอนซึ่งแสดงให้เห็นว่าพวกเขามุ่งไปสู่การซื้ออย่างไร:

• ขั้นตอนการรับรู้
• ขั้นพิจารณาและ
• ขั้นตอนการตัดสินใจ

• ขั้นตอนที่ 1: การรับรู้

ในขั้นตอนนี้ ผู้ซื้อเพิ่งเริ่มเรียนรู้เกี่ยวกับบริษัท ผลิตภัณฑ์ และบริการของคุณ ทำได้ด้วยความช่วยเหลือของทีมขายและความสำเร็จของลูกค้าโดยทีมการตลาดของคุณ

ขั้นตอนนี้แสดงให้เห็นว่าคุณเข้าใจความต้องการทางธุรกิจที่แท้จริงของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือลูกค้าและจุดบกพร่องของผู้ซื้อ และคุณสามารถแสดงให้เห็นว่าธุรกิจของคุณสามารถช่วยตอบสนองความต้องการเหล่านี้ได้อย่างไร ที่นี่ทีมการตลาดจะสร้างเนื้อหาและใช้ช่องทางดิจิทัล เช่น เว็บไซต์และโซเชียลมีเดียเพื่อเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

• ขั้นตอนที่ 2: การพิจารณา

ในขั้นตอนนี้ คุณต้องแสดงให้เห็นว่าคุณสามารถช่วยพวกเขาแก้ปัญหาได้อย่างไร ด้วยวิธีที่สร้างความมั่นใจในคุณภาพและความสามารถในการแข่งขันของข้อเสนอของคุณ

กรณีศึกษา คำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญ การมีส่วนร่วมแบบตัวต่อตัวที่มีประสิทธิภาพ และเนื้อหาเชิงเปรียบเทียบสามารถช่วยดูแลทีมขายของคุณเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทราบเกี่ยวกับโซลูชันของคุณ

• ขั้นตอนที่ 3: การตัดสินใจ

ขั้นตอนการตัดสินใจคือขั้นตอนสุดท้ายของการเดินทางของผู้ซื้อแบบ B2B ณ จุดนี้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะตัดสินใจว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการใดของคุณที่พวกเขาสนใจมากที่สุด พวกเขาอาจติดต่อฝ่ายขาย แต่ทีมขายอาจต้องการความช่วยเหลือจากการทำการตลาดด้วยการสาธิตผลิตภัณฑ์ คำรับรองจากลูกค้า และบทวิจารณ์ผลิตภัณฑ์เพื่อย้ายลีดทางการตลาด สู่การสร้างโอกาสในการขาย

จะทำแผนที่การเดินทางของผู้ซื้อ b2b ได้อย่างไร

ตอนนี้คุณมีความคิดที่ดีขึ้นเกี่ยวกับเส้นทางของผู้ซื้อแบบ B2B และขั้นตอนต่างๆ แล้ว เราจะเรียนรู้ขั้นตอนบางอย่างสำหรับการทำแผนที่

ขั้นตอนที่ 01: ตั้งเป้าหมายของคุณ

การตั้งวัตถุประสงค์เป็นขั้นตอนแรกของการแมปเส้นทางของผู้ซื้อแบบ B2B ขั้นแรก คุณต้องกำหนดเป้าหมายที่ชัดเจนในใจ จุดประสงค์ของแผนที่คืออะไร? คุณหวังว่าจะได้อะไรจากการทำสิ่งนี้? ทำให้เป้าหมายของคุณชัดเจนและเป็นเป้าหมายเดียว เพื่อให้ง่ายต่อการดูว่าแผนที่ของคุณกำลังออกนอกลู่นอกทางหรือไม่ในขณะที่คุณทำ

ขั้นตอนที่ 02: ทำการวิจัยลูกค้า

จากนั้น รวบรวมแบบสอบถามของคุณเพื่อส่งให้ลูกค้าประจำเพื่อรับคำติชม คุณยังสามารถติดต่อลูกค้าในอุดมคติของคุณเพื่อค้นหาปัญหาและสิ่งที่ทำให้พวกเขาหยุดซื้อ

สิ่งที่คุณถามจะขึ้นอยู่กับธุรกิจของคุณและสิ่งที่คุณเสนอ แต่คำถามทั่วไปบางข้อที่คุณสามารถเพิ่มได้คือ:

• คุณรู้จักแบรนด์ของเราได้อย่างไร?
• ชอบหรือไม่ชอบเว็บไซต์ของเรา?
• คุณกำลังพยายามแก้ไขปัญหาอะไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์/บริการของเรา
• ฝ่ายบริการลูกค้าของเรามีประโยชน์อย่างไร?
• เราจะทำให้การซื้อของจากเราสนุกขึ้นได้อย่างไร?

หากคุณกำลังมองหาซอฟต์แวร์สำรวจเพื่อทราบความคิดเห็นของลูกค้า QuestionPro พร้อมให้บริการคุณ เป็นซอฟต์แวร์สำรวจที่มีคุณสมบัติหลากหลายที่ช่วยให้คุณทำแบบสำรวจตามความต้องการทางธุรกิจของคุณ คุณสามารถใช้แบบสำรวจของคุณเพื่อกำหนดว่าลูกค้าของคุณรู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับแต่ละขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ และสิ่งที่พวกเขาต้องการให้ปรับปรุง

ขั้นตอนที่ 03: ระบุจุดติดต่อทั้งหมดของคุณ

จุดติดต่อคือสถานที่ทั้งหมด เช่น เว็บไซต์และโซเชียลมีเดียของคุณ ซึ่งลูกค้าของคุณมีปฏิสัมพันธ์กับแบรนด์ของคุณ

ทำรายการว่าพวกเขาโต้ตอบกับคุณอย่างไร เพื่อให้คุณรู้ว่าควรวางสิ่งใดในแผนที่การเดินทางของผู้ซื้อ บางคน:

• เว็บไซต์ของคุณ
• แลนดิ้งเพจ
• แบบฟอร์มการติดต่อ
• ไซต์ตรวจสอบบุคคลที่สาม
• แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย

คุณสามารถปรับ SuiteCX โดย QuestionPro เพื่อแสดงรายการทัชพอยต์ทั้งหมดของคุณ ช่วยให้คุณแนบข้อมูลกับแต่ละจุดติดต่อได้

ขั้นตอนที่ 04: ระบุการกระทำที่ลูกค้าทำ

ตอนนี้คุณมีทัชพอยต์ของคุณแล้ว ทำรายการสิ่งที่ผู้ซื้อทำในแต่ละรายการ ซึ่งจะแสดงให้คุณเห็นว่าผู้ซื้อของคุณคาดว่าจะใช้ขั้นตอนมากเกินไปที่จุดติดต่อหนึ่งๆ หรือไม่

ตัวอย่างเช่น ในเว็บไซต์ของคุณ พวกเขาอาจต้องคลิกที่แท็บสำหรับหน้าบริการ เลื่อนลง กรอกแบบฟอร์มติดต่อ กดส่ง ฯลฯ เส้นทางของผู้ซื้อแบบ b2b จะราบรื่นมากขึ้นเมื่อคุณทำให้แต่ละขั้นตอนง่ายขึ้น

ขั้นตอนที่ 05: ระบุปัญหาและจุดปวด

ในแต่ละขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ ให้เขียนปัญหาหรือจุดบอดใดๆ ที่ทำให้ผู้ซื้อไม่สามารถไปต่อได้

ในช่วงเริ่มต้นของการเดินทาง ปัญหาทั่วไปคือผู้คนยังไม่รู้จักหรือเชื่อถือแบรนด์ของคุณ เมื่อใกล้กับจุดขาย ราคาหรือเวลาจัดส่งอาจเป็นปัญหาใหญ่

การชี้ให้เห็นส่วนที่เลวร้ายที่สุดของการเดินทาง คุณจะสามารถแก้ไขได้มากที่สุดและทำให้แผนการตลาดของคุณมีทิศทางที่ชัดเจน

SuiteCX by QuestionPro เป็นหนึ่งในตัวเลือกที่ดีที่สุดในการค้นหาปัญหาและจุดบอด เป็นตัวรวบรวมข้อมูลที่ให้คุณติดตามช่วงเวลาแห่งความจริง จุดบอด อุปสรรค และสภาวะทางอารมณ์ พวกเขาสามารถจัดเก็บและแสดงมาตรการ ข้อมูลประสิทธิภาพอื่นๆ และข้อมูลเชิงชาติพันธุ์วรรณนา

ขั้นตอนที่ 6: ค้นหาทรัพยากรที่คุณต้องการ

เมื่อคุณมีแผนผังของจุดติดต่อและปัญหาแล้ว คุณจะเห็นได้ง่ายว่าคุณต้องการระบบและเทคโนโลยีใหม่ ๆ เพื่อปรับปรุงระบบปัจจุบันของคุณอย่างไร

รวบรวมทรัพยากรที่คุณมีอยู่แล้วและค้นหาสิ่งที่คุณต้องการเพื่อปรับปรุงเส้นทางของผู้ซื้อ

SuiteCX by QuestionPro เป็นหนึ่งในแหล่งข้อมูลการเดินทางของผู้ซื้อ b2b ที่ดีที่สุด มันมีคุณสมบัติมากมายที่จะช่วยให้คุณติดตามการเดินทางของผู้ซื้อได้อย่างชาญฉลาดยิ่งขึ้น

ลองตรวจสอบคุณสมบัติที่ได้รับด้านล่าง:

• SuiteCX by QuestionPro ช่วยให้คุณพัฒนาแผนที่จุดสัมผัสลูกค้าทั้งหมดจากภายนอกสู่จุดสิ้นสุด
• คุณสามารถใช้เครื่องมือในเวิร์กช็อปเพื่อบันทึกงานแบบเรียลไทม์
• คุณสามารถสร้างแผนที่เวอร์ชันใหม่สำหรับกลุ่มลูกค้าต่างๆ ด้วย SuiteCX
• อนุญาตให้รวมภาพในเอกสารอื่น ๆ
• ช่วยให้คุณติดตามและวัดผลกระทบของการเปลี่ยนแปลงเมื่อเวลาผ่านไป

SuiteCX ก้าวไปไกลกว่านั้นเพื่อสร้างแผนที่การเดินทางของผู้ซื้อ b2b ที่ยอดเยี่ยม แผนที่เต็มไปด้วยข้อมูลลูกค้าจากแบบสำรวจ เมตริกการโต้ตอบ การวิเคราะห์ข้อมูลขนาดใหญ่ ข้อมูลการแบ่งกลุ่ม ข้อมูลคลิกสตรีม และแม้แต่ข้อมูลการดำเนินงานเพื่อดูว่าประสบการณ์จริงเป็นอย่างไรเมื่อเวลาผ่านไป

เพิ่มพลังประโยชน์และคุณค่าใหม่ให้กับการเดินทางของผู้ซื้อ

ขั้นตอนที่ 07: เดินทางไปกับผู้ซื้อด้วยตัวคุณเอง

เมื่อคุณมีแผนที่พร้อมกระบวนการใหม่และปรับปรุงแล้ว ให้เข้าสู่เส้นทางของผู้ซื้อเพื่อดูว่ามันใช้ได้หรือไม่

บางส่วนของเว็บไซต์ของคุณยังคงใช้งานยาก หรือคำถามที่พบบ่อย (FAQ) ของคุณจำเป็นต้องได้รับการอัปเดต

ก่อนที่คุณจะเริ่มการวิเคราะห์ตามเวลาจริง การหาช่องว่างขนาดใหญ่ใดๆ ในการเดินทางของผู้ซื้อเป็นเรื่องง่ายโดยการให้แผนที่การเดินทางของคุณทำการทดสอบ

ขั้นตอนที่ 08: วิเคราะห์ผลลัพธ์

เมื่อเส้นทางของผู้ซื้อของคุณมีประสิทธิภาพมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ให้ตรวจสอบการวิเคราะห์ของ Google เพื่อวิเคราะห์ความคืบหน้าของคุณ การติดตามสิ่งต่อไปนี้จะช่วยให้คุณทำสิ่งนี้ได้:

• ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์
• อัตราการตีกลับ
• การคลิกปุ่ม
• ติดต่อส่งแบบฟอร์ม
• การมีส่วนร่วมของโซเชียลมีเดีย

ในท้ายที่สุด เมื่อคุณบรรลุเส้นทางของผู้ซื้อแล้ว คุณควรเห็นการมีส่วนร่วมและการรักษาลูกค้าเพิ่มขึ้น

แต่ถ้าคุณยังเห็นคนจำนวนมากออกไปหรือไม่มีส่วนร่วม ให้มองการเดินทางอีกครั้งและดูว่าคุณต้องปรับปรุงตรงไหน

แม้ว่าคุณจะได้ผลลัพธ์ที่ดี การวิเคราะห์และเปลี่ยนแปลงแผนที่การเดินทางของผู้ซื้ออย่างสม่ำเสมอจะช่วยให้คุณได้รับประสบการณ์การซื้อที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

บทสรุป

แผนที่และขั้นตอนการเดินทางของผู้ซื้อ B2B เป็นส่วนสำคัญของธุรกิจใดๆ เพื่อช่วยให้ลูกค้าเอาชนะปัญหาและตัดสินใจซื้อได้ คุณต้องทราบปัญหาและความรู้สึกของพวกเขา

เมื่อคุณได้เพิ่มประสิทธิภาพเส้นทางของผู้ซื้อแล้ว คุณจะมั่นใจในความพยายามทางการตลาดและการขยายงานของคุณได้มากขึ้น

ที่นี้ QuestionPro สามารถช่วยได้SuiteCX by QuestionPro ช่วยให้ผู้ใช้สามารถบันทึกและดูข้อมูลด้านอารมณ์ การทำงาน และข้อมูลที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลมากมายเกี่ยวกับผู้ซื้อ ช่วยให้คุณสร้างแผนที่พื้นฐานด้วยคำ ไอคอน และรูปภาพ

มีการสร้างภาพแผนที่ที่แตกต่างกันมากกว่า 20 แบบเพื่อค้นหาสิ่งที่ถูกต้องสำหรับการเดินทางของผู้ซื้อแบบ b2b ดังนั้น ติดต่อเราตอนนี้และแจ้งให้เราทราบหากคุณต้องการความช่วยเหลือในการสร้างเส้นทางของผู้ซื้อง่ายๆ ด้วย SuiteCX by QuestionPro

เรียนรู้เพิ่มเติม ทดลองใช้ฟรี