Viaje del comprador B2B: qué es, etapas + cómo mapearlo
Publicado: 2022-12-17El análisis y el mapeo del viaje del comprador b2b no son nuevos. Es una táctica común de marketing. Pero a pesar de sus muchos beneficios, no ha sido ampliamente utilizado en el espacio de servicios profesionales B2B. Esa es una oportunidad perdida de hacer algo grande.
Es una herramienta que le permite encontrar agujeros en sus procesos de marketing, ventas y servicios. Y verá dónde pueden fallar sus estrategias en línea y fuera de línea.
El mapeo del viaje del comprador lo alienta a observar todo el ciclo de vida de un comprador, descubriendo cada punto de contacto entre su empresa y sus compradores.
Veamos el viaje del comprador B2B, sus etapas y el proceso de mapeo para que pueda ver cómo sus compradores pasan de buscar información a firmar en la línea de puntos y ajustar su proceso en consecuencia.
Índice de contenido:
- ¿Qué es un viaje de comprador b2b?
- 3 etapas del viaje del comprador b2b
- ¿Cómo mapear el viaje del comprador b2b?
- Conclusión
¿Qué es un viaje del comprador B2B?
El viaje del comprador b2b describe cómo un comprador decide qué comprar. En otras palabras, los compradores no se despiertan y deciden comprar. Pasan por un proceso para conocer, pensar y evaluar un nuevo producto o servicio antes de decidirse a comprarlo.
Los equipos de ventas pueden interactuar mejor con los compradores y colocar su producto o servicio al comprender el viaje del comprador, los dolores y desafíos que enfrentan, y los factores influyentes que influyen en su forma de pensar.
3 etapas del viaje del comprador b2b
El viaje del comprador se puede dividir en tres etapas que muestran cómo se mueven hacia una compra:
- La etapa de conciencia,
- La etapa de consideración, y
- La etapa de decisión.
Etapa 1: Conciencia
En esta etapa, el comprador recién comienza a conocer su empresa, productos y servicios. Su equipo de marketing lo hace con la ayuda de sus equipos de ventas y éxito del cliente.
Esta etapa muestra que comprende las necesidades comerciales reales del cliente potencial o cliente y los puntos débiles del comprador y que puede mostrar cómo su empresa puede ayudar a satisfacer estas necesidades. Aquí, los equipos de marketing crearán contenido y utilizarán canales digitales como sitios web y redes sociales para llegar a clientes potenciales.
Etapa 2: Consideración
En esta etapa, debe mostrar cómo puede ayudarlos a resolver sus problemas de una manera que genere confianza en la calidad y competitividad de su oferta.
Los estudios de casos, las guías de expertos, la participación efectiva en persona y el contenido comparativo pueden ayudar a su equipo de ventas a nutrir una vez que los clientes potenciales conozcan sus soluciones.
Etapa 3: Decisión
La etapa de decisión es la etapa final del viaje del comprador b2b. En este punto, sus clientes potenciales decidirán cuál de sus productos o servicios les interesa más. Es posible que se comuniquen con ventas, pero los equipos de ventas pueden necesitar ayuda de marketing con demostraciones de productos, testimonios de clientes y revisiones de productos para mover clientes potenciales de marketing. en la generación de leads de ventas.
¿Cómo mapear el viaje del comprador b2b?
Ahora que tiene una mejor idea del viaje del comprador b2b y sus etapas, aprenderemos algunos pasos para mapearlo.
Paso 01: Establece tu objetivo
Establecer su objetivo es el primer paso de su mapeo del viaje del comprador b2b. En primer lugar, debe establecer un objetivo claro en mente. ¿Cuál es el propósito del mapa? ¿Qué esperas obtener al hacer uno? Haga que su objetivo sea claro y único para que sea fácil ver si su mapa se está desviando a medida que lo hace.
Paso 02: Haz una investigación de clientes
A continuación, elabore su cuestionario para enviarlo a clientes leales para obtener comentarios. También puede comunicarse con sus clientes ideales para descubrir sus puntos débiles y qué les impide comprar.
Lo que pregunte dependerá de su negocio y de lo que tenga para ofrecer, pero algunas preguntas generales que puede agregar son:
- ¿Cómo encontraste nuestra marca?
- ¿Le gusta o no le gusta nuestro sitio web?
- ¿Qué problema estaba tratando de abordar con nuestro producto/servicio?
- ¿Qué tan útil es nuestro servicio al cliente?
- ¿Cómo podemos hacer que comprarnos sea más agradable?
Si está buscando un software de encuestas para conocer los comentarios de sus clientes, QuestionPro está ahí para usted. Es un software de encuestas con características versátiles que lo ayudan a realizar encuestas de acuerdo con las necesidades de su negocio. Puede usar su encuesta para determinar cómo se sienten sus clientes acerca de cada paso del viaje del comprador y qué les gustaría ver mejorado.
Paso 03: Haz una lista de todos tus puntos de contacto
Los puntos de contacto son todos los lugares, como su sitio web y las redes sociales, donde sus clientes interactúan con su marca.
Haz una lista de cómo interactúan contigo para que sepas qué colocar en el mapa de viaje del comprador. Algunos:
- Su página web
- Páginas de destino
- formularios de contacto
- Sitios de revisión de terceros
- Plataformas de redes sociales
Puede adaptar SuiteCX de QuestionPro para enumerar todos sus puntos de contacto. Le permite adjuntar información a cada punto de contacto.
Paso 04: enumere las acciones que realizan los clientes
Ahora que tienes tus puntos de contacto. Haga una lista de las cosas específicas que hacen los compradores en cada uno. Le mostrará si se espera que sus compradores den demasiados pasos en un determinado punto de contacto.
Por ejemplo, en su sitio web, es posible que tengan que hacer clic en una pestaña para una página de servicio, desplazarse hacia abajo, completar un formulario de contacto, hacer clic en enviar, etc. El viaje del comprador b2b será más fluido a medida que simplifique cada paso.
Paso 05: Enumere los problemas y puntos débiles
En cada paso del viaje del comprador, anote cualquier problema o punto débil que impida que el comprador siga adelante.
Al comienzo del viaje, el problema común es que las personas aún no conocen o no confían en su marca. Cuando está cerca del punto de venta, el precio o el tiempo de entrega pueden ser un problema mayor.
Al señalar las peores partes del viaje, puede arreglarlas tanto como sea posible y darle a su plan de marketing una dirección clara.
SuiteCX de QuestionPro es una de las mejores opciones para encontrar problemas y puntos débiles. Es un recopilador de datos que le permite realizar un seguimiento de los momentos de la verdad, los puntos débiles, las barreras y los estados emocionales. Pueden almacenar y mostrar medidas, otros datos de rendimiento e información etnográfica.
Paso 06: Averigüe qué recursos necesita
Una vez que tenga un mapa de los puntos de contacto y los problemas, será fácil ver dónde necesita nuevos sistemas y tecnología para mejorar su sistema actual.
Haga un balance de los recursos que ya tiene y descubra lo que necesitará para mejorar el viaje del comprador.
SuiteCX de QuestionPro es uno de los mejores recursos de viaje del comprador b2b. Ofrece muchas funciones que lo ayudarán a realizar un seguimiento de su viaje de compra de manera más inteligente.
Veamos sus características que se detallan a continuación:
- SuiteCX de QuestionPro le permite desarrollar un mapa de extremo a extremo de todos los puntos de contacto con el cliente.
- Puede utilizar la herramienta en talleres para registrar el trabajo en tiempo real.
- Puede crear nuevas versiones de mapas para diferentes grupos de clientes con SuiteCX.
- Permite la inclusión de visuales en otros documentos.
- Le permite realizar un seguimiento y medir el impacto de los cambios a lo largo del tiempo.
SuiteCX va más allá para crear excelentes Journey Maps para compradores b2b. Los mapas están llenos de datos de clientes de encuestas, métricas de interacción, análisis de big data, datos de segmentación, datos de flujo de clics e incluso datos operativos para ver cómo van las experiencias reales a lo largo del tiempo.
Agrega un nuevo nivel de poder, utilidad y valor al viaje del comprador.
Paso 07: Haz tú mismo el viaje del comprador
Una vez que tenga su mapa con los procesos nuevos y mejorados, realice el viaje del comprador para ver si funciona.
Algunas partes de su sitio web aún son difíciles de usar, o sus preguntas frecuentes (FAQ) deben actualizarse.
Antes de comenzar su análisis en tiempo real, es fácil encontrar grandes brechas en el viaje del comprador al probar su mapa de viaje.
Paso 08: Analizar resultados
Una vez que su viaje de compra sea lo más eficiente posible, controle sus análisis de Google para analizar su progreso. Hacer un seguimiento de lo siguiente le ayudará a hacer esto:
- visitantes del sitio web
- Tasa de rebote
- Clics de botón
- Envíos de formularios de contacto
- Compromiso con las redes sociales
Al final, cuando haya clavado su viaje de compra, debería ver un aumento en el compromiso y la retención de clientes.
Pero si todavía ve que muchas personas se van o no se involucran, mire el viaje nuevamente y vea dónde necesita mejorar.
Incluso si obtiene buenos resultados, analizar y hacer cambios regularmente en el mapa de viaje del comprador lo ayudará a que la experiencia de compra sea lo mejor posible.
Conclusión
Un mapa de viaje del comprador b2b y las etapas son una parte importante de cualquier negocio. Para ayudar a un cliente a superar los problemas y tomar una decisión de compra, debe conocer sus puntos débiles y cómo se sienten al respecto.
Una vez que haya optimizado el viaje del comprador, puede tener más confianza en sus esfuerzos de marketing y divulgación.
Aquí es donde QuestionPro puede ayudar. SuiteCX de QuestionPro permite a los usuarios registrar y ver mucha información emocional, funcional y basada en datos sobre los compradores. Le permite hacer el mapa base con palabras, íconos e imágenes.
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