Parcours d'acheteur B2B : qu'est-ce que c'est, les étapes + comment le cartographier

Publié: 2022-12-17

L'analyse et la cartographie du parcours de l'acheteur b2b ne sont pas nouvelles. C'est une tactique de marketing courante. Mais malgré ses nombreux avantages, il n'a pas été largement utilisé dans l'espace des services professionnels B2B. C'est une chance perdue de faire quelque chose de grand.

C'est un outil qui vous permet de trouver des failles dans vos processus de marketing, de vente et de service. Et vous verrez où vos stratégies en ligne et hors ligne peuvent échouer.

La cartographie du parcours de l'acheteur vous encourage à examiner l'ensemble du cycle de vie d'un acheteur, en identifiant chaque point de contact entre votre entreprise et vos acheteurs.

Examinons le parcours de l'acheteur B2B, ses étapes et le processus de cartographie afin que vous puissiez voir comment vos acheteurs passent de la recherche d'informations à la signature sur la ligne pointillée et ajustez votre processus en conséquence.

Index du contenu :

  1. Qu'est-ce qu'un parcours d'acheteur b2b ?
  2. 3 étapes du parcours d'achat b2b
  3. Comment cartographier le parcours de l'acheteur b2b ?
  4. Conclusion

Qu'est-ce qu'un parcours d'acheteur B2B ?

Le parcours de l'acheteur b2b décrit comment un acheteur décide quoi acheter. En d'autres termes, les acheteurs ne se contentent pas de se réveiller et de décider d'acheter. Ils passent par un processus pour apprendre, réfléchir et évaluer un nouveau produit ou service avant de décider de l'acheter.

Les équipes de vente peuvent mieux interagir avec les acheteurs et placer leur produit ou service en comprenant le parcours de l'acheteur, les difficultés et les défis auxquels ils sont confrontés et les facteurs d'influence qui influencent leur réflexion.

3 étapes du parcours d'achat b2b

Le parcours de l'acheteur peut être décomposé en trois étapes qui montrent comment il évolue vers un achat :

  • L'étape de la prise de conscience,
  • La phase de réflexion, et
  • L'étape de la décision.

  • Étape 1 : Sensibilisation

À ce stade, l'acheteur commence tout juste à se renseigner sur votre entreprise, vos produits et vos services. Cela se fait avec l'aide de vos équipes de vente et de réussite client par votre équipe marketing.

Cette étape montre que vous comprenez les besoins commerciaux réels du prospect ou du client et les points faibles de l'acheteur et que vous pouvez montrer comment votre entreprise peut aider à répondre à ces besoins. Ici, les équipes marketing créeront du contenu et utiliseront des canaux numériques comme les sites Web et les médias sociaux pour atteindre les clients potentiels.

  • Étape 2 : Considération

À ce stade, vous devez montrer comment vous pouvez les aider à résoudre leurs problèmes d'une manière qui renforce la confiance dans la qualité et la compétitivité de votre offre.

Des études de cas, des guides d'experts, un engagement efficace en personne et un contenu comparatif peuvent aider votre équipe de vente à se développer une fois que les clients potentiels connaissent vos solutions.

  • Étape 3 : Décision

L'étape de décision est la dernière étape du parcours de l'acheteur b2b. À ce stade, vos clients potentiels décideront lesquels de vos produits ou services les intéressent le plus. Ils peuvent contacter les ventes, mais les équipes de vente peuvent avoir besoin de l'aide du marketing avec des démonstrations de produits, des témoignages de clients et des critiques de produits pour déplacer les prospects marketing. dans la génération de prospects.

Comment cartographier le parcours de l'acheteur b2b ?

Maintenant que vous avez une meilleure idée du parcours de l'acheteur b2b et de ses étapes, nous allons apprendre quelques étapes pour le cartographier.

Étape 01 : Définissez votre objectif

La définition de votre objectif est la première étape de la cartographie de votre parcours d'acheteur b2b. Tout d'abord, vous devez vous fixer un objectif clair. Quel est le but de la carte ? Qu'espérez-vous retirer en en faisant un? Faites en sorte que votre objectif soit clair et unique afin qu'il soit facile de voir si votre carte s'égare au fur et à mesure que vous le faites.

Étape 02 : Faites des recherches sur les clients

Ensuite, préparez votre questionnaire à envoyer aux clients fidèles pour obtenir des commentaires. Vous pouvez également contacter vos clients idéaux pour découvrir leurs points faibles et ce qui les empêche d'acheter.

Ce que vous demanderez dépendra de votre entreprise et de ce que vous avez à offrir, mais vous pouvez ajouter quelques questions générales :

  • Comment avez-vous trouvé notre marque ?
  • Vous aimez ou n'aimez pas notre site Web?
  • Quel problème essayiez-vous de résoudre avec notre produit/service ?
  • Dans quelle mesure notre service client est-il utile ?
  • Comment pouvons-nous rendre nos achats plus agréables ?

Si vous recherchez un logiciel de sondage pour connaître les commentaires de vos clients, QuestionPro est là pour vous. Il s'agit d'un logiciel d'enquête doté de fonctionnalités polyvalentes qui vous aident à réaliser des enquêtes en fonction des besoins de votre entreprise. Vous pouvez utiliser votre enquête pour déterminer ce que vos clients pensent de chaque étape du parcours d'achat et ce qu'ils aimeraient voir amélioré.

Étape 03 : répertoriez tous vos points de contact

Les points de contact sont tous les endroits, comme votre site Web et vos médias sociaux, où vos clients interagissent avec votre marque.

Faites une liste de la façon dont ils interagissent avec vous afin de savoir quoi placer sur la carte du parcours de l'acheteur. Certains d'entre eux:

  • Votre site web
  • Pages de destination
  • Formulaires de contact
  • Sites d'avis tiers
  • Plateformes de médias sociaux

Vous pouvez adapter SuiteCX par QuestionPro pour répertorier tous vos points de contact. Il vous permet de joindre des informations à chaque point de contact.

Étape 04 : Répertoriez les actions que font les clients

Maintenant que vous avez vos points de contact. Faites une liste des choses spécifiques que les acheteurs font à chacun. Il vous montrera si vos acheteurs sont censés effectuer trop d'étapes à un certain point de contact.

Par exemple, sur votre site Web, ils devront peut-être cliquer sur un onglet pour une page de service, faire défiler vers le bas, remplir un formulaire de contact, appuyer sur soumettre, etc. Le parcours de l'acheteur b2b se déroulera plus facilement à mesure que vous simplifierez chaque étape.

Étape 05 : Énumérez les problèmes et les points douloureux

À chaque étape du parcours de l'acheteur, notez tous les problèmes ou points douloureux qui l'empêchent d'avancer.

Au début du voyage, le problème commun est que les gens ne connaissent pas ou ne font pas encore confiance à votre marque. Lorsqu'il est proche du point de vente, le prix ou le délai de livraison peut être un problème plus important.

En soulignant les pires moments du voyage, vous pouvez les corriger autant que possible et donner une orientation claire à votre plan marketing.

SuiteCX de QuestionPro est l'une des meilleures options pour trouver des problèmes et des points douloureux. C'est un collecteur de données qui vous permet de suivre les moments de vérité, les points douloureux, les obstacles et les états émotionnels. Ils peuvent stocker et afficher des mesures, d'autres données de performance et des informations ethnographiques.

Étape 06 : Découvrez les ressources dont vous avez besoin

Une fois que vous avez une carte des points de contact et des problèmes, il sera facile de voir où vous avez besoin de nouveaux systèmes et technologies pour améliorer votre système actuel.

Faites le point sur les ressources dont vous disposez déjà et découvrez ce dont vous aurez besoin pour améliorer le parcours de l'acheteur.

SuiteCX by QuestionPro est l'une des meilleures ressources de parcours d'acheteur b2b. Il offre de nombreuses fonctionnalités qui vous aideront à suivre plus intelligemment votre parcours d'acheteur.

Voyons leurs caractéristiques qui sont données ci-dessous:

  • SuiteCX by QuestionPro vous permet de développer une carte de bout en bout de tous les points de contact client.
  • Vous pouvez utiliser l'outil dans les ateliers pour enregistrer le travail en temps réel.
  • Vous pouvez créer de nouvelles versions de cartes pour différents groupes de clients avec SuiteCX.
  • Il permet l'inclusion de visuels dans d'autres documents.
  • Il vous permet de suivre et de mesurer l'impact des changements au fil du temps.

SuiteCX va au-delà des attentes pour créer d'excellentes cartes de voyage pour les acheteurs b2b. Les cartes regorgent de données client issues d'enquêtes, de mesures d'interaction, d'analyses de données volumineuses, de données de segmentation, de données de flux de clics et même de données opérationnelles pour voir comment les expériences réelles se déroulent au fil du temps.

Il ajoute un nouveau niveau de puissance, d'utilité et de valeur au parcours de l'acheteur.

Étape 07 : Suivez vous-même le parcours de l'acheteur

Une fois que vous avez votre carte avec les processus nouveaux et améliorés, suivez le parcours de l'acheteur pour voir si cela fonctionne.

Certaines parties de votre site Web sont encore difficiles à utiliser ou votre foire aux questions (FAQ) doit être mise à jour.

Avant de commencer votre analyse en temps réel, il est facile de trouver les grandes lacunes dans le parcours de l'acheteur en testant votre carte de parcours.

Étape 08 : Analyser les résultats

Une fois que votre parcours d'acheteur est aussi efficace que possible, surveillez vos analyses Google pour analyser vos progrès. Garder une trace des éléments suivants vous aidera à le faire :

  • visiteurs du site Web
  • Taux de rebond
  • Clics sur les boutons
  • Formulaire de contact
  • Participation aux médias sociaux

En fin de compte, lorsque vous avez cloué votre parcours d'acheteur, vous devriez constater une augmentation de l'engagement et de la fidélisation de la clientèle.

Mais si vous voyez encore beaucoup de gens partir ou ne pas s'impliquer, examinez à nouveau le parcours et voyez où vous devez vous améliorer.

Même si vous obtenez de bons résultats, analyser et modifier régulièrement la carte du parcours de l'acheteur vous aidera à rendre l'expérience d'achat aussi agréable que possible.

Conclusion

Une carte et des étapes du parcours de l'acheteur b2b sont une partie importante de toute entreprise. Pour aider un client à surmonter ses problèmes et à prendre une décision d'achat, vous devez connaître ses points faibles et ce qu'il en pense.

Une fois que vous avez optimisé le parcours de l'acheteur, vous pouvez être plus confiant dans vos efforts de marketing et de sensibilisation.

Voici où QuestionPro peut vous aider.SuiteCX by QuestionPro permet aux utilisateurs d'enregistrer et de voir de nombreuses informations émotionnelles, fonctionnelles et basées sur les données sur les acheteurs. Il vous permet de créer la carte de base avec des mots, des icônes et des images.

Il existe plus de 20 visualisations cartographiques différentes pour trouver celle qui convient à votre parcours d'acheteur b2b. Alors contactez-nous dès maintenant et faites-nous savoir si vous avez besoin d'aide pour créer votre parcours d'acheteur simplement avec SuiteCX par QuestionPro.