Путь покупателя B2B: что это такое, этапы + как составить карту

Опубликовано: 2022-12-17

Анализ и картирование пути покупателя b2b не новы. Это обычная маркетинговая тактика. Но, несмотря на многочисленные преимущества, он не получил широкого распространения в сфере профессиональных услуг B2B. Это упущенный шанс сделать что-то великое.

Это инструмент, который позволяет вам найти дыры в ваших процессах маркетинга, продаж и обслуживания. И вы увидите, где ваши онлайн- и офлайн-стратегии могут потерпеть неудачу.

Карта пути покупателя побуждает вас взглянуть на весь жизненный цикл покупателя, выяснив каждую точку контакта между вашей компанией и вашими покупателями.

Давайте рассмотрим путь покупателя B2B, его этапы и процесс сопоставления, чтобы вы могли увидеть, как ваши покупатели переходят от поиска информации к подписанию пунктирной линии и соответствующим образом корректируют ваш процесс.

Индекс содержания:

  1. Что такое путь покупателя b2b?
  2. 3 этапа пути покупателя b2b
  3. Как составить карту пути покупателя b2b?
  4. Заключение

Что такое Путь покупателя B2B?

Путь покупателя b2b описывает, как покупатель решает, что купить. Другими словами, покупатели не просто просыпаются и решают купить. Они проходят процесс, чтобы узнать, подумать и оценить новый продукт или услугу, прежде чем принять решение о его покупке.

Команды по продажам могут лучше взаимодействовать с покупателями и размещать свой продукт или услугу, понимая путь покупателя, боли и проблемы, с которыми они сталкиваются, а также факторы, влияющие на их мышление.

3 этапа пути покупателя b2b

Путь покупателя можно разбить на три этапа, которые показывают, как они продвигаются к покупке:

  • Стадия осознания,
  • Этап рассмотрения и
  • Стадия принятия решения.

  • Этап 1: Осознание

На этом этапе покупатель только начинает узнавать о вашей компании, товарах и услугах. Это делается с помощью ваших отделов продаж и отдела по работе с клиентами вашей маркетинговой командой.

Этот этап показывает, что вы понимаете реальные бизнес-потребности потенциального клиента или клиента и болевые точки покупателя и что вы можете показать, как ваш бизнес может помочь удовлетворить эти потребности. Здесь маркетинговые команды будут создавать контент и использовать цифровые каналы, такие как веб-сайты и социальные сети, для связи с потенциальными клиентами.

  • Этап 2: Рассмотрение

На этом этапе вам нужно показать, как вы можете помочь им решить их проблемы таким образом, чтобы укрепить уверенность в качестве и конкурентоспособности вашего предложения.

Тематические исследования, экспертные руководства, эффективное личное взаимодействие и сравнительный контент могут помочь вашему отделу продаж взрастить потенциал, когда потенциальные клиенты узнают о ваших решениях.

  • Этап 3: Решение

Этап принятия решения — это завершающий этап пути покупателя b2b. На этом этапе ваши потенциальные клиенты решат, какие из ваших продуктов или услуг их больше всего интересуют. Они могут обратиться к специалистам по продажам, но командам по продажам может потребоваться помощь отдела маркетинга с демонстрациями продуктов, отзывами клиентов и обзорами продуктов для продвижения потенциальных клиентов. в лидогенерацию продаж.

Как составить карту пути покупателя b2b?

Теперь, когда у вас есть более четкое представление о путешествии покупателя b2b и его этапах, мы изучим некоторые шаги для его картирования.

Шаг 01: поставьте цель

Постановка цели — это первый шаг в составлении карты пути покупателя b2b. Во-первых, нужно поставить перед собой четкую цель. Какова цель карты? Что вы надеетесь получить от его создания? Сделайте свою цель ясной и единственной, чтобы было легко увидеть, сбивается ли ваша карта с пути, когда вы ее делаете.

Шаг 02. Проведите исследование клиентов

Затем составьте анкету для отправки постоянным клиентам для получения отзывов. Вы также можете обратиться к своим идеальным клиентам, чтобы узнать их болевые точки и то, что мешает им совершить покупку.

То, что вы спросите, будет зависеть от вашего бизнеса и того, что вы можете предложить, но вы можете добавить несколько общих вопросов:

  • Как вы нашли наш бренд?
  • Нравится или не нравится наш сайт?
  • Какую проблему вы пытались решить с помощью нашего продукта/услуги?
  • Насколько полезно наше обслуживание клиентов?
  • Как мы можем сделать покупки у нас более приятными?

Если вы ищете программное обеспечение для опросов, чтобы узнать отзывы ваших клиентов, QuestionPro как раз для вас. Это программное обеспечение для проведения опросов с универсальными функциями, которые помогут вам проводить опросы в соответствии с потребностями вашего бизнеса. Вы можете использовать свой опрос, чтобы определить, как ваши клиенты относятся к каждому этапу пути покупателя и что они хотели бы улучшить.

Шаг 03. Перечислите все ваши точки соприкосновения

Точки соприкосновения — это все места, такие как ваш веб-сайт и социальные сети, где ваши клиенты взаимодействуют с вашим брендом.

Составьте список того, как они взаимодействуют с вами, чтобы вы знали, что разместить на карте пути покупателя. Некоторые из них:

  • Ваш сайт
  • Целевые страницы
  • Контактные формы
  • Сторонние обзорные сайты
  • Платформы социальных сетей

Вы можете адаптировать SuiteCX от QuestionPro для перечисления всех ваших точек взаимодействия. Это позволяет вам прикреплять информацию к каждой точке касания.

Шаг 04. Перечислите действия, которые совершают клиенты

Теперь, когда у вас есть точки соприкосновения. Составьте список конкретных вещей, которые покупатели делают на каждом из них. Он покажет вам, ожидают ли ваши покупатели слишком много шагов в определенной точке взаимодействия.

Например, на вашем веб-сайте им, возможно, придется щелкнуть вкладку страницы услуги, прокрутить вниз, заполнить контактную форму, нажать «Отправить» и т. д. Путь покупателя b2b будет проходить более гладко, если вы упростите каждый шаг.

Шаг 05: Перечислите проблемы и болевые точки

На каждом этапе пути покупателя записывайте любые проблемы или болевые точки, которые мешают покупателю двигаться дальше.

В начале пути общая проблема заключается в том, что люди еще не знают или не доверяют вашему бренду. Когда это близко к точке продажи, цена или время доставки могут быть большей проблемой.

Указывая на худшие части пути, вы можете максимально исправить их и дать вашему маркетинговому плану четкое направление.

SuiteCX от QuestionPro — один из лучших вариантов для поиска проблем и болевых точек. Это сборщик данных, который позволяет отслеживать моменты истины, болевые точки, барьеры и эмоциональные состояния. Они могут хранить и отображать измерения, другие данные о производительности и этнографическую информацию.

Шаг 06: Узнайте, какие ресурсы вам нужны

Когда у вас будет карта точек соприкосновения и проблем, будет легко увидеть, где вам нужны новые системы и технологии для улучшения вашей текущей системы.

Оцените ресурсы, которые у вас уже есть, и выясните, что вам нужно для улучшения пути покупателя.

SuiteCX от QuestionPro — один из лучших ресурсов для покупателей b2b. Он предлагает множество функций, которые помогут вам более разумно отслеживать путь вашего покупателя.

Давайте проверим их особенности, которые приведены ниже:

  • SuiteCX от QuestionPro позволяет разработать сквозную карту всех точек взаимодействия с клиентами.
  • Вы можете использовать этот инструмент на семинарах для записи работы в режиме реального времени.
  • С помощью SuiteCX вы можете создавать новые версии карт для разных групп клиентов.
  • Это позволяет включать визуальные эффекты в другие документы.
  • Это позволяет отслеживать и измерять влияние изменений с течением времени.

SuiteCX делает все возможное, чтобы создавать отличные карты пути покупателя b2b. Карты полны данных о клиентах из опросов, метрик взаимодействия, аналитики больших данных, данных сегментации, данных о посещениях и даже операционных данных, чтобы увидеть, как реальный опыт меняется с течением времени.

Это добавляет новый уровень силы, полезности и ценности в путешествие покупателя.

Шаг 07. Пройдите путь покупателя самостоятельно

Получив карту с новыми и улучшенными процессами, отправляйтесь в путь покупателя, чтобы проверить, работает ли он.

Некоторые разделы вашего веб-сайта по-прежнему сложны в использовании, или необходимо обновить часто задаваемые вопросы (FAQ).

Прежде чем приступить к анализу в реальном времени, легко найти любые большие пробелы в пути покупателя, протестировав карту пути.

Шаг 08: Анализ результатов

Как только ваш путь покупателя станет максимально эффективным, следите за аналитикой Google, чтобы проанализировать свой прогресс. В этом вам поможет отслеживание следующего:

  • посетители сайта
  • Показатель отказов
  • Щелчки кнопок
  • Отправка контактной формы
  • Участие в социальных сетях

В конце концов, когда вы добились успеха на пути к покупателю, вы должны увидеть рост вовлеченности и удержания клиентов.

Но если вы по-прежнему видите, что многие люди уходят или не участвуют, посмотрите на путь еще раз и посмотрите, что вам нужно улучшить.

Даже если вы получите хорошие результаты, регулярный анализ и внесение изменений в карту пути покупателя поможет вам сделать процесс покупки как можно более приятным.

Заключение

Карта пути покупателя b2b и этапы — важная часть любого бизнеса. Чтобы помочь покупателю преодолеть проблемы и принять решение о покупке, вам нужно знать его болевые точки и то, как они к ним относятся.

Как только вы оптимизируете путь покупателя, вы можете быть более уверены в своих усилиях по маркетингу и охвату.

Вот где может помочь QuestionPro. SuiteCX от QuestionPro позволяет пользователям записывать и просматривать много эмоциональной, функциональной и основанной на данных информации о покупателях. Это позволяет вам сделать базовую карту со словами, значками и изображениями.

Существует более 20 различных картографических визуализаций, позволяющих найти подходящую для вашего пути покупателя b2b. Поэтому свяжитесь с нами прямо сейчас и дайте нам знать, если вам нужна помощь в создании пути покупателя с помощью SuiteCX от QuestionPro.