Jornada do comprador B2B: o que é, etapas + como mapeá-la

Publicados: 2022-12-17

A análise e o mapeamento da jornada do comprador b2b não são novos. É uma tática de marketing comum. Mas, apesar de seus muitos benefícios, não tem sido amplamente utilizado no espaço de serviços profissionais B2B. É uma chance perdida de fazer algo grandioso.

É uma ferramenta que permite encontrar lacunas em seus processos de marketing, vendas e serviços. E você verá onde suas estratégias online e offline podem falhar.

O mapeamento da jornada do comprador incentiva você a observar todo o ciclo de vida de um comprador, descobrindo todos os pontos de contato entre sua empresa e seus compradores.

Vejamos a jornada do comprador B2B, seus estágios e o processo de mapeamento para que você possa ver como seus compradores vão desde a busca de informações até a assinatura na linha pontilhada e ajustando seu processo de acordo.

Índice de conteúdo:

  1. O que é uma jornada do comprador b2b?
  2. 3 etapas da jornada do comprador b2b
  3. Como mapear a jornada do comprador b2b?
  4. Conclusão

O que é uma Jornada de Comprador B2B?

A jornada do comprador b2b descreve como um comprador decide o que comprar. Em outras palavras, os compradores não apenas acordam e decidem comprar. Eles passam por um processo para aprender, pensar e avaliar um novo produto ou serviço antes de decidir comprá-lo.

As equipes de vendas podem interagir melhor com os compradores e colocar seu produto ou serviço ao entender a jornada do comprador, as dores e os desafios que eles enfrentam e os fatores que influenciam seu pensamento.

3 etapas da jornada do comprador b2b

A jornada do comprador pode ser dividida em três estágios que mostram como eles se movem em direção a uma compra:

  • A fase de conscientização,
  • A fase de consideração e
  • A fase de decisão.

  • Estágio 1: Conscientização

Nesta fase, o comprador está apenas começando a conhecer sua empresa, produtos e serviços. Isso é feito com a ajuda de suas equipes de vendas e sucesso do cliente por sua equipe de marketing.

Este estágio mostra que você entende as reais necessidades de negócios do cliente em potencial ou os pontos problemáticos do comprador e que pode mostrar como sua empresa pode ajudar a atender a essas necessidades. Aqui, as equipes de marketing criarão conteúdo e usarão canais digitais como sites e mídias sociais para alcançar clientes em potencial.

  • Etapa 2: consideração

Nesta fase, você precisa mostrar como pode ajudá-los a resolver seus problemas de forma a aumentar a confiança na qualidade e competitividade de sua oferta.

Estudos de caso, guias especializados, envolvimento pessoal eficaz e conteúdo comparativo podem ajudar sua equipe de vendas a se desenvolver quando os clientes em potencial conhecerem suas soluções.

  • Estágio 3: Decisão

O estágio de decisão é o estágio final da jornada do comprador b2b. Nesse ponto, seus clientes em potencial decidirão em quais produtos ou serviços estão mais interessados. Eles podem entrar em contato com vendas, mas as equipes de vendas podem precisar da ajuda do marketing com demonstrações de produtos, depoimentos de clientes e análises de produtos para mover leads de marketing na geração de leads de vendas.

Como mapear a jornada do comprador b2b?

Agora que você tem uma ideia melhor da jornada do comprador b2b e suas etapas, vamos aprender algumas etapas para mapeá-la.

Passo 01: Defina seu objetivo

Definir seu objetivo é a primeira etapa do mapeamento da jornada do comprador b2b. Primeiro, você precisa definir um objetivo claro em mente. Qual é a finalidade do mapa? O que você espera ganhar fazendo um? Deixe seu objetivo claro e único para que seja fácil ver se seu mapa está saindo do caminho enquanto você o faz.

Passo 02: Faça uma pesquisa com o cliente

Em seguida, monte seu questionário para enviar aos clientes fiéis para obter feedback. Você também pode entrar em contato com seus clientes ideais para descobrir seus pontos problemáticos e o que os impede de comprar.

O que você pergunta dependerá do seu negócio e do que você tem a oferecer, mas algumas perguntas gerais que você pode adicionar são:

  • Como você encontrou nossa marca?
  • Gostou ou não gostou do nosso site?
  • Que problema você estava tentando resolver com nosso produto/serviço?
  • Quão útil é o nosso atendimento ao cliente?
  • Como podemos tornar as compras conosco mais agradáveis?

Se você está procurando um software de pesquisa para saber o feedback do seu cliente, o QuestionPro está lá para você. É um software de pesquisa com recursos versáteis que ajudam você a fazer pesquisas de acordo com as necessidades do seu negócio. Você pode usar sua pesquisa para determinar como seus clientes se sentem sobre cada etapa da jornada do comprador e o que eles gostariam de ver melhorado.

Passo 03: Liste todos os seus pontos de contato

Os pontos de contato são todos os lugares, como seu site e mídia social, onde seus clientes interagem com sua marca.

Faça uma lista de como eles interagem com você para saber o que colocar no mapa da jornada do comprador. Alguns deles:

  • Seu site
  • Páginas de destino
  • Formulários de contato
  • Sites de avaliação de terceiros
  • Plataformas de mídia social

Você pode adaptar o SuiteCX by QuestionPro para listar todos os seus pontos de contato. Ele permite anexar informações a cada ponto de contato.

Passo 04: Liste as ações que os clientes fazem

Agora que você tem seus pontos de contato. Faça uma lista das coisas específicas que os compradores fazem em cada um. Ele mostrará a você se espera que seus compradores deem muitas etapas em um determinado ponto de contato.

Por exemplo, em seu site, eles podem ter que clicar em uma guia para uma página de serviço, rolar para baixo, preencher um formulário de contato, clicar em enviar etc. A jornada do comprador b2b será mais tranquila à medida que você simplificar cada etapa.

Passo 05: Liste os problemas e pontos problemáticos

Em cada etapa da jornada do comprador, anote quaisquer problemas ou pontos problemáticos que estejam impedindo o comprador de seguir em frente.

No início da jornada, o problema comum é que as pessoas ainda não conhecem ou confiam na sua marca. Quando está perto do ponto de venda, o preço ou o prazo de entrega pode ser um problema maior.

Ao apontar as piores partes da jornada, você pode corrigi-las o máximo possível e dar uma direção clara ao seu plano de marketing.

O SuiteCX da QuestionPro é uma das melhores opções para encontrar problemas e pontos problemáticos. É um coletor de dados que permite acompanhar momentos da verdade, pontos problemáticos, barreiras e estados emocionais. Eles podem armazenar e mostrar medidas, outros dados de desempenho e informações etnográficas.

Passo 06: Descubra quais recursos você precisa

Depois de ter um mapa dos pontos de contato e problemas, será fácil ver onde você precisa de novos sistemas e tecnologias para melhorar seu sistema atual.

Faça um balanço dos recursos que você já possui e descubra o que precisará para melhorar a jornada do comprador.

O SuiteCX da QuestionPro é um dos melhores recursos de jornada do comprador b2b. Ele oferece muitos recursos que ajudarão você a acompanhar a jornada do comprador de maneira mais inteligente.

Vamos verificar suas características que são dadas abaixo:

  • O SuiteCX da QuestionPro permite desenvolver um mapa de ponta a ponta de todos os pontos de contato do cliente.
  • Você pode usar a ferramenta em workshops para registrar o trabalho em tempo real.
  • Você pode criar novas versões de mapas para diferentes grupos de clientes com o SuiteCX.
  • Permite a inclusão de recursos visuais em outros documentos.
  • Ele permite rastrear e medir o impacto das mudanças ao longo do tempo.

O SuiteCX vai além para criar ótimos mapas de jornada para compradores b2b. Os mapas estão cheios de dados de clientes de pesquisas, métricas de interação, análise de big data, dados de segmentação, dados de fluxo de cliques e até dados operacionais para ver como as experiências reais estão se saindo ao longo do tempo.

Ele adiciona um novo nível de poder, utilidade e valor à jornada do comprador.

Passo 07: Faça você mesmo a jornada do comprador

Depois de ter seu mapa com os processos novos e aprimorados, faça a jornada do comprador para ver se funciona.

Algumas partes do seu site ainda são difíceis de usar ou suas perguntas frequentes (FAQ) precisam ser atualizadas.

Antes de iniciar sua análise em tempo real, é fácil encontrar grandes lacunas na jornada do comprador, fazendo um teste com seu mapa de jornada.

Passo 08: Analise os resultados

Quando a jornada do comprador estiver o mais eficiente possível, monitore o Google Analytics para analisar seu progresso. Acompanhar o seguinte ajudará você a fazer isso:

  • visitantes do site
  • taxa de rejeição
  • cliques de botão
  • Envios de formulário de contato
  • engajamento de mídia social

No final, quando você acertar sua jornada de compra, verá um aumento no engajamento e na retenção de clientes.

Mas se ainda vê muita gente saindo ou não se envolvendo, reveja a jornada e veja onde precisa melhorar.

Mesmo que você obtenha bons resultados, analisar e fazer alterações regularmente no mapa da jornada do comprador ajudará você a tornar a experiência de compra a melhor possível.

Conclusão

Um mapa e estágios da jornada do comprador b2b são uma parte importante de qualquer negócio. Para ajudar um cliente a superar problemas e tomar uma decisão de compra, você precisa conhecer seus pontos problemáticos e como eles se sentem a respeito deles.

Depois de otimizar a jornada do comprador, você pode ter mais confiança em seus esforços de marketing e divulgação.

Aqui é onde a QuestionPro pode ajudar. O SuiteCX da QuestionPro permite que os usuários registrem e vejam muitas informações emocionais, funcionais e baseadas em dados sobre os compradores. Ele permite que você faça o mapa básico com palavras, ícones e imagens.

Existem mais de 20 visualizações de mapeamento diferentes para encontrar o caminho certo para sua jornada de comprador b2b. Então, entre em contato conosco agora mesmo e informe-nos se precisar de ajuda para criar sua jornada de compra simplesmente com o SuiteCX by QuestionPro.