B2B Buyer Journey: Was es ist, Phasen + wie man es abbildet

Veröffentlicht: 2022-12-17

Die Analyse und Abbildung der B2B-Buyer-Journey sind nicht neu. Es ist eine gängige Marketing-Taktik. Aber trotz seiner vielen Vorteile wurde es im Bereich der professionellen B2B-Dienstleistungen nicht weit verbreitet. Das ist eine verpasste Chance, etwas Großartiges zu tun.

Es ist ein Tool, mit dem Sie Lücken in Ihren Marketing-, Vertriebs- und Serviceprozessen finden können. Und Sie werden sehen, wo Ihre Online- und Offline-Strategien versagen können.

Die Abbildung der Käuferreise ermutigt Sie, den gesamten Lebenszyklus eines Käufers zu betrachten und jeden Kontaktpunkt zwischen Ihrem Unternehmen und Ihren Käufern herauszufinden.

Sehen wir uns die B2B-Käuferreise, ihre Phasen und den Mapping-Prozess an, damit Sie sehen können, wie Ihre Käufer von der Suche nach Informationen bis zur Unterzeichnung auf der gepunkteten Linie vorgehen und Ihren Prozess entsprechend anpassen.

Inhaltsindex:

  1. Was ist eine B2B-Buyer-Journey?
  2. 3 Phasen der B2B-Käuferreise
  3. Wie kann man die B2B-Käuferreise abbilden?
  4. Fazit

Was ist eine B2B Buyer Journey?

Die B2B-Buyer-Journey beschreibt, wie ein Käufer entscheidet, was er kauft. Mit anderen Worten: Käufer wachen nicht einfach auf und entscheiden sich zum Kauf. Sie durchlaufen einen Prozess, um sich über ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung zu informieren, darüber nachzudenken und sie zu bewerten, bevor sie sich für den Kauf entscheiden.

Vertriebsteams können besser mit Käufern interagieren und ihr Produkt oder ihre Dienstleistung platzieren, indem sie die Reise des Käufers, die Schmerzen und Herausforderungen, denen sie gegenüberstehen, und die Einflussfaktoren, die ihr Denken beeinflussen, verstehen.

3 Phasen der b2b Buyer Journey

Die Reise des Käufers kann in drei Phasen unterteilt werden, die zeigen, wie sie sich zu einem Kauf bewegen:

  • Die Bewusstseinsphase,
  • Die Betrachtungsphase und
  • Die Entscheidungsphase.

  • Stufe 1: Bewusstsein

In dieser Phase beginnt der Käufer gerade erst, sich über Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und Dienstleistungen zu informieren. Es wird mit Hilfe Ihres Vertriebs- und Kundenerfolgsteams von Ihrem Marketingteam durchgeführt.

Diese Phase zeigt, dass Sie die tatsächlichen geschäftlichen Bedürfnisse des Interessenten oder Kunden und die Schwachstellen des Käufers verstehen und zeigen können, wie Ihr Unternehmen dazu beitragen kann, diese Bedürfnisse zu erfüllen. Hier erstellen Marketingteams Inhalte und nutzen digitale Kanäle wie Websites und soziale Medien, um potenzielle Kunden zu erreichen.

  • Stufe 2: Überlegung

In dieser Phase müssen Sie zeigen, wie Sie ihnen helfen können, ihre Probleme so zu lösen, dass Vertrauen in die Qualität und Wettbewerbsfähigkeit Ihres Angebots aufgebaut wird.

Fallstudien, Expertenleitfäden, effektives persönliches Engagement und vergleichende Inhalte können Ihrem Vertriebsteam dabei helfen, zu pflegen, sobald potenzielle Kunden von Ihren Lösungen erfahren.

  • Stufe 3: Entscheidung

Die Entscheidungsphase ist die letzte Phase der B2B-Käuferreise. An diesem Punkt entscheiden Ihre potenziellen Kunden, an welchen Ihrer Produkte oder Dienstleistungen sie am meisten interessiert sind. Sie wenden sich möglicherweise an den Vertrieb, aber die Vertriebsteams benötigen möglicherweise Hilfe vom Marketing mit Produktdemos, Kundenreferenzen und Produktbewertungen, um Marketing-Leads zu bewegen in die Generierung von Sales-Leads.

Wie kann man die B2B-Käuferreise abbilden?

Nachdem Sie nun eine bessere Vorstellung von der B2B-Käuferreise und ihren Phasen haben, werden wir einige Schritte lernen, um sie abzubilden.

Schritt 01: Legen Sie Ihr Ziel fest

Das Festlegen Ihres Ziels ist der erste Schritt Ihrer B2B-Käuferreise. Zunächst müssen Sie sich ein klares Ziel setzen. Was ist der Zweck der Karte? Was erhoffen Sie sich davon? Formulieren Sie Ihr Ziel klar und eindeutig, damit Sie leicht erkennen können, ob Ihre Karte während des Erreichens vom Kurs abkommt.

Schritt 02: Führen Sie Kundenrecherchen durch

Stellen Sie als Nächstes Ihren Fragebogen zusammen, den Sie an treue Kunden senden, um Feedback zu erhalten. Sie können sich auch an Ihre idealen Kunden wenden, um ihre Schmerzpunkte zu entdecken und herauszufinden, was sie vom Kauf abhält.

Was Sie fragen, hängt von Ihrem Unternehmen und Ihrem Angebot ab, aber einige allgemeine Fragen, die Sie hinzufügen können, sind:

  • Wie haben Sie unsere Marke gefunden?
  • Mögen oder mögen Sie unsere Website nicht?
  • Welches Problem wollten Sie mit unserem Produkt/unserer Dienstleistung lösen?
  • Wie hilfreich ist unser Kundenservice?
  • Wie können wir das Einkaufen bei uns angenehmer gestalten?

Wenn Sie nach einer Umfragesoftware suchen, um das Feedback Ihrer Kunden zu erfahren, ist QuestionPro genau das Richtige für Sie. Es ist eine Umfragesoftware mit vielseitigen Funktionen, die Ihnen helfen, Umfragen gemäß Ihren geschäftlichen Anforderungen durchzuführen. Sie können Ihre Umfrage verwenden, um zu ermitteln, wie Ihre Kunden jeden Schritt der Käuferreise empfinden und was sie verbessert sehen möchten.

Schritt 03: Listen Sie alle Ihre Touchpoints auf

Touchpoints sind alle Orte, wie Ihre Website und soziale Medien, an denen Ihre Kunden mit Ihrer Marke interagieren.

Erstellen Sie eine Liste, wie sie mit Ihnen interagieren, damit Sie wissen, was Sie auf der Buyer Journey Map platzieren müssen. Manche von ihnen:

  • Deine Website
  • Startseiten
  • Kontaktformulare
  • Bewertungsseiten von Drittanbietern
  • Social-Media-Plattformen

Sie können SuiteCX by QuestionPro anpassen, um alle Ihre Touchpoints aufzulisten. Es ermöglicht Ihnen, Informationen an jeden Berührungspunkt anzuhängen.

Schritt 04: Listen Sie die Aktionen auf, die Kunden durchführen

Jetzt haben Sie Ihre Touchpoints. Erstellen Sie eine Liste der spezifischen Dinge, die Käufer bei jedem tun. Es zeigt Ihnen, ob Ihre Käufer an einem bestimmten Berührungspunkt voraussichtlich zu viele Schritte machen werden.

Beispielsweise müssen sie auf Ihrer Website möglicherweise auf eine Registerkarte für eine Serviceseite klicken, nach unten scrollen, ein Kontaktformular ausfüllen, auf „Senden“ klicken usw. Die B2B-Käuferreise wird reibungsloser, wenn Sie jeden Schritt vereinfachen.

Schritt 05: Listen Sie die Probleme und Schmerzpunkte auf

Schreiben Sie bei jedem Schritt der Reise des Käufers alle Probleme oder Schmerzpunkte auf, die den Käufer davon abhalten, weiterzumachen.

Zu Beginn der Reise besteht das häufige Problem darin, dass die Leute Ihre Marke noch nicht kennen oder ihr noch nicht vertrauen. In der Nähe der Verkaufsstelle können der Preis oder die Lieferzeit ein größeres Problem darstellen.

Indem Sie auf die schlimmsten Teile der Reise hinweisen, können Sie sie so weit wie möglich beheben und Ihrem Marketingplan eine klare Richtung geben.

SuiteCX von QuestionPro ist eine der besten Optionen, um Probleme und Schmerzpunkte zu finden. Es ist ein Datensammler, mit dem Sie Momente der Wahrheit, Schmerzpunkte, Barrieren und emotionale Zustände verfolgen können. Sie können Maße, andere Leistungsdaten und ethnografische Informationen speichern und anzeigen.

Schritt 06: Finden Sie heraus, welche Ressourcen Sie benötigen

Sobald Sie eine Karte der Berührungspunkte und Probleme haben, können Sie leicht erkennen, wo Sie neue Systeme und Technologien benötigen, um Ihr aktuelles System zu verbessern.

Machen Sie eine Bestandsaufnahme der Ressourcen, die Sie bereits haben, und finden Sie heraus, was Sie benötigen, um die Käuferreise zu verbessern.

SuiteCX von QuestionPro ist eine der besten B2B-Ressourcen für die Käuferreise. Es bietet viele Funktionen, mit denen Sie Ihre Käuferreise intelligenter verfolgen können.

Schauen wir uns ihre Funktionen an, die unten angegeben sind:

  • Mit SuiteCX von QuestionPro können Sie eine Outside-In-End-to-End-Karte aller Kundenkontaktpunkte entwickeln.
  • Sie können das Tool in Workshops verwenden, um Arbeiten in Echtzeit zu erfassen.
  • Mit SuiteCX können Sie neue Kartenversionen für verschiedene Kundengruppen erstellen.
  • Es ermöglicht die Einbindung von Bildmaterial in andere Dokumente.
  • Es ermöglicht Ihnen, die Auswirkungen von Änderungen im Laufe der Zeit zu verfolgen und zu messen.

SuiteCX geht weit darüber hinaus, um großartige Journey Maps für B2B-Käufer zu erstellen. Die Karten sind voll von Kundendaten aus Umfragen, Interaktionsmetriken, Big-Data-Analysen, Segmentierungsdaten, Clickstream-Daten und sogar Betriebsdaten, um zu sehen, wie sich die tatsächlichen Erfahrungen im Laufe der Zeit entwickeln.

Es fügt der Reise des Käufers ein neues Maß an Leistung, Nützlichkeit und Wert hinzu.

Schritt 07: Begeben Sie sich selbst auf die Buyer Journey

Sobald Sie Ihre Karte mit den neuen und verbesserten Prozessen haben, gehen Sie auf die Reise des Käufers, um zu sehen, ob sie funktioniert.

Einige Teile Ihrer Website sind immer noch schwer zu verwenden, oder Ihre häufig gestellten Fragen (FAQ) müssen aktualisiert werden.

Bevor Sie mit Ihrer Echtzeitanalyse beginnen, können Sie große Lücken in der Buyer Journey leicht finden, indem Sie Ihre Journey Map einem Testlauf unterziehen.

Schritt 08: Ergebnisse analysieren

Sobald Ihre Käuferreise so effizient wie möglich ist, überwachen Sie Ihre Google Analytics, um Ihren Fortschritt zu analysieren. Das Verfolgen der folgenden Punkte wird Ihnen dabei helfen:

  • Website-Besucher
  • Absprungrate
  • Schaltflächenklicks
  • Kontaktformular-Einsendungen
  • Engagement in den sozialen Medien

Am Ende, wenn Sie Ihre Käuferreise perfektioniert haben, sollten Sie eine Steigerung des Engagements und der Kundenbindung feststellen.

Aber wenn Sie immer noch sehen, dass viele Leute gehen oder sich nicht beteiligen, schauen Sie sich die Reise noch einmal an und sehen Sie, wo Sie sich verbessern müssen.

Selbst wenn Sie gute Ergebnisse erzielen, hilft Ihnen die regelmäßige Analyse und Änderung der Buyer Journey Map, das Kauferlebnis so gut wie möglich zu gestalten.

Fazit

Eine B2B Buyer Journey Map und Phasen sind ein wichtiger Bestandteil jedes Unternehmens. Um einem Kunden zu helfen, Probleme zu überwinden und eine Kaufentscheidung zu treffen, müssen Sie seine Schmerzpunkte kennen und wissen, wie er darüber denkt.

Sobald Sie die Käuferreise optimiert haben, können Sie sich auf Ihre Marketing- und Outreach-Bemühungen verlassen.

Hier kann QuestionPro helfen. Mit SuiteCX von QuestionPro können Benutzer viele emotionale, funktionale und datengesteuerte Informationen über Käufer aufzeichnen und anzeigen. Es ermöglicht Ihnen, die Basiskarte mit Wörtern, Symbolen und Bildern zu erstellen.

Es gibt mehr als 20 verschiedene Mapping-Visualisierungen, um die richtige für Ihre B2B-Käuferreise zu finden. Kontaktieren Sie uns also gleich jetzt und lassen Sie uns wissen, wenn Sie Hilfe benötigen, um Ihre Buyer Journey einfach mit SuiteCX von QuestionPro zu erstellen.