Podróż kupującego B2B: co to jest, etapy + jak to zmapować

Opublikowany: 2022-12-17

Analiza i mapowanie podróży kupującego b2b nie są niczym nowym. To częsta taktyka marketingowa. Jednak pomimo wielu zalet, nie był szeroko stosowany w przestrzeni usług profesjonalnych B2B. To stracona szansa na zrobienie czegoś wielkiego.

To narzędzie, które pozwala znaleźć luki w procesach marketingowych, sprzedażowych i usługowych. Zobaczysz, gdzie Twoje strategie online i offline mogą zawieść.

Mapowanie podróży kupującego zachęca do przyjrzenia się całemu cyklowi życia kupującego, odkrywając każdy punkt styku między Twoją firmą a kupującymi.

Przyjrzyjmy się ścieżce zakupowej klienta B2B, jej etapom i procesowi mapowania, abyś mógł zobaczyć, jak kupujący przechodzą od szukania informacji do podpisania na przerywanej linii i odpowiedniego dostosowania procesu.

Indeks treści:

  1. Czym jest podróż kupującego b2b?
  2. 3 etapy podróży kupującego b2b
  3. Jak mapować podróż kupującego b2b?
  4. Wniosek

Czym jest ścieżka zakupowa B2B?

Podróż kupującego b2b opisuje, w jaki sposób kupujący decyduje, co kupić. Innymi słowy, kupujący nie budzą się tak po prostu i nie decydują się na zakup. Przechodzą przez proces, aby dowiedzieć się, przemyśleć i ocenić nowy produkt lub usługę przed podjęciem decyzji o ich zakupie.

Zespoły sprzedaży mogą lepiej wchodzić w interakcje z kupującymi i umieszczać swoje produkty lub usługi, rozumiejąc podróż kupującego, problemy i wyzwania, z jakimi się borykają, oraz czynniki wpływające na ich myślenie.

3 etapy podróży zakupowej b2b

Ścieżkę kupującego można podzielić na trzy etapy, które pokazują, w jaki sposób zmierza on do zakupu:

  • Etap świadomości,
  • Etap rozważań i
  • Etap decyzji.

  • Etap 1: Świadomość

Na tym etapie kupujący dopiero zaczyna poznawać Twoją firmę, produkty i usługi. Odbywa się to z pomocą zespołów ds. sprzedaży i sukcesu klienta przez zespół ds. marketingu.

Ten etap pokazuje, że rozumiesz rzeczywiste potrzeby biznesowe potencjalnego lub klienta oraz bolączki kupującego i że możesz pokazać, w jaki sposób Twoja firma może pomóc w zaspokojeniu tych potrzeb. Tutaj zespoły marketingowe będą tworzyć treści i wykorzystywać kanały cyfrowe, takie jak strony internetowe i media społecznościowe, aby dotrzeć do potencjalnych klientów.

  • Etap 2: rozważenie

Na tym etapie musisz pokazać, jak możesz pomóc im rozwiązać ich problemy w sposób budujący zaufanie do jakości i konkurencyjności Twojej oferty.

Studia przypadków, poradniki ekspertów, skuteczne zaangażowanie osobiste i treści porównawcze mogą pomóc Twojemu zespołowi sprzedaży pielęgnować, gdy potencjalni klienci dowiedzą się o Twoich rozwiązaniach.

  • Etap 3: Decyzja

Etap decyzji jest ostatnim etapem podróży kupującego b2b. W tym momencie Twoi potencjalni klienci zdecydują, które z Twoich produktów lub usług są najbardziej zainteresowane. Mogą skontaktować się z działem sprzedaży, ale zespoły sprzedaży mogą potrzebować pomocy marketingowej z prezentacjami produktów, opiniami klientów i recenzjami produktów, aby przenieść leady marketingowe w generowanie leadów sprzedażowych.

Jak mapować podróż kupującego b2b?

Teraz, gdy masz lepsze wyobrażenie o podróży kupującego b2b i jej etapach, nauczymy się kilku kroków, jak ją zmapować.

Krok 01: Ustaw swój cel

Wyznaczenie celu jest pierwszym krokiem w mapowaniu podróży kupującego b2b. Po pierwsze, musisz wyznaczyć sobie jasny cel. Jaki jest cel mapy? Co masz nadzieję zyskać dzięki zrobieniu jednego? Określ swój cel jasno i jasno, aby łatwo było zobaczyć, czy Twoja mapa nie zbacza z toru, gdy ją tworzysz.

Krok 02: Przeprowadź badanie klientów

Następnie przygotuj kwestionariusz, który wyślesz do lojalnych klientów w celu uzyskania opinii. Możesz także dotrzeć do swoich idealnych klientów, aby odkryć ich problemy i dowiedzieć się, co powstrzymuje ich przed zakupem.

To, o co zapytasz, będzie zależeć od Twojej firmy i tego, co masz do zaoferowania, ale możesz dodać kilka ogólnych pytań:

  • Jak znalazłeś naszą markę?
  • Podoba Ci się lub nie podoba Ci się nasza strona internetowa?
  • Jaki problem próbowałeś rozwiązać za pomocą naszego produktu/usługi?
  • Jak pomocna jest nasza obsługa klienta?
  • Jak sprawić, by zakupy u nas były przyjemniejsze?

Jeśli szukasz oprogramowania do ankiet, aby poznać opinie swoich klientów, QuestionPro jest właśnie dla Ciebie. Jest to oprogramowanie ankietowe z wszechstronnymi funkcjami, które pomagają przeprowadzać ankiety zgodnie z potrzebami biznesowymi. Możesz użyć ankiety, aby określić, co klienci myślą o każdym etapie podróży kupującego i co chcieliby ulepszyć.

Krok 03: Wypisz wszystkie swoje punkty styku

Punkty styku to wszystkie miejsca, takie jak strona internetowa i media społecznościowe, w których klienci wchodzą w interakcję z Twoją marką.

Zrób listę interakcji z Tobą, aby wiedzieć, co umieścić na mapie podróży kupującego. Niektórzy z nich:

  • Twoja strona internetowa
  • Strony docelowe
  • Formularze kontaktowe
  • Witryny z recenzjami stron trzecich
  • Platformy mediów społecznościowych

Możesz dostosować SuiteCX od QuestionPro, aby wyświetlić listę wszystkich punktów kontaktu. Pozwala dołączyć informacje do każdego punktu styku.

Krok 04: Wypisz działania, które wykonują klienci

Teraz, gdy masz już swoje punkty kontaktowe. Zrób listę konkretnych rzeczy, które kupujący robią w każdym z nich. Pokaże Ci, czy od kupujących oczekuje się podjęcia zbyt wielu kroków w określonym punkcie styku.

Na przykład w Twojej witrynie może być konieczne kliknięcie zakładki strony usługi, przewinięcie w dół, wypełnienie formularza kontaktowego, kliknięcie przycisku Prześlij itp. Podróż kupującego b2b będzie przebiegać płynniej, gdy uprościsz każdy krok.

Krok 05: Wypisz problemy i bolesne punkty

Na każdym etapie podróży kupującego zapisz wszelkie problemy lub bolesne punkty, które powstrzymują kupującego przed przejściem dalej.

Częstym problemem na początku podróży jest to, że ludzie nie znają jeszcze Twojej marki lub jej nie ufają. Gdy jest blisko punktu sprzedaży, większym problemem może być cena lub czas dostawy.

Wskazując najgorsze części podróży, możesz naprawić je w jak największym stopniu i nadać planowi marketingowemu jasny kierunek.

SuiteCX firmy QuestionPro to jedna z najlepszych opcji wyszukiwania problemów i punktów bólu. Jest to kolektor danych, który pozwala śledzić momenty prawdy, punkty bólu, bariery i stany emocjonalne. Mogą przechowywać i wyświetlać miary, inne dane dotyczące wydajności oraz informacje etnograficzne.

Krok 06: Dowiedz się, jakich zasobów potrzebujesz

Gdy masz mapę punktów styku i problemów, łatwo będzie zobaczyć, gdzie potrzebujesz nowych systemów i technologii, aby ulepszyć swój obecny system.

Podsumuj zasoby, które już posiadasz, i dowiedz się, czego będziesz potrzebować, aby usprawnić proces zakupowy.

SuiteCX autorstwa QuestionPro to jedno z najlepszych zasobów dotyczących podróży kupujących b2b. Oferuje wiele funkcji, które pomogą Ci mądrzej śledzić podróż kupującego.

Sprawdźmy ich funkcje, które podano poniżej:

  • SuiteCX firmy QuestionPro pozwala opracować zewnętrzną, kompleksową mapę wszystkich punktów kontaktu z klientem.
  • Możesz użyć narzędzia w warsztatach do rejestrowania pracy w czasie rzeczywistym.
  • Dzięki SuiteCX możesz tworzyć nowe wersje map dla różnych grup klientów.
  • Pozwala na włączanie elementów wizualnych do innych dokumentów.
  • Pozwala śledzić i mierzyć wpływ zmian w czasie.

SuiteCX wykracza poza to, aby stworzyć świetne mapy podróży dla kupujących b2b. Mapy są pełne danych klientów z ankiet, metryk interakcji, analiz dużych zbiorów danych, danych segmentacji, danych dotyczących kliknięć, a nawet danych operacyjnych, aby zobaczyć, jak rzeczywiste doświadczenia radzą sobie w czasie.

Dodaje nowy poziom mocy, użyteczności i wartości do podróży kupującego.

Krok 07: Sam wybierz się w podróż kupującego

Gdy masz już mapę z nowymi i ulepszonymi procesami, przejdź do ścieżki kupującego, aby sprawdzić, czy to działa.

Niektóre części Twojej witryny są nadal trudne w użyciu lub często zadawane pytania (FAQ) wymagają aktualizacji.

Zanim rozpoczniesz analizę w czasie rzeczywistym, możesz łatwo znaleźć duże luki w ścieżce zakupowej kupującego, testując mapę podróży.

Krok 08: Analizuj wyniki

Gdy proces zakupowy będzie maksymalnie efektywny, monitoruj dane analityczne Google, aby analizować swoje postępy. Śledzenie następujących elementów pomoże Ci to zrobić:

  • odwiedzający witrynę
  • Współczynnik odrzuceń
  • Kliknięcia przycisków
  • Przesyłanie formularzy kontaktowych
  • Zaangażowanie w media społecznościowe

W końcu, kiedy uda Ci się osiągnąć sukces w ścieżce zakupowej, powinieneś zauważyć wzrost zaangażowania i utrzymania klientów.

Ale jeśli nadal widzisz, że wiele osób odchodzi lub nie angażuje się, spójrz ponownie na tę podróż i zobacz, gdzie musisz się poprawić.

Nawet jeśli uzyskasz dobre wyniki, regularne analizowanie i wprowadzanie zmian w mapie podróży kupującego pomoże Ci sprawić, by zakupy były jak najlepsze.

Wniosek

Mapa i etapy podróży kupującego b2b są ważną częścią każdej firmy. Aby pomóc klientowi przezwyciężyć problemy i podjąć decyzję o zakupie, musisz znać jego bolączki i ich odczucia.

Po zoptymalizowaniu ścieżki kupującego możesz być bardziej pewny swoich działań marketingowych i informacyjnych.

Oto, gdzie QuestionPro może pomóc.SuiteCX firmy QuestionPro pozwala użytkownikom rejestrować i wyświetlać wiele emocjonalnych, funkcjonalnych i opartych na danych informacji o kupujących. Umożliwia tworzenie mapy bazowej ze słowami, ikonami i obrazami.

Dostępnych jest ponad 20 różnych wizualizacji mapowania, aby znaleźć odpowiednią dla swojej podróży zakupowej b2b. Skontaktuj się z nami już teraz i daj nam znać, jeśli potrzebujesz pomocy w prostym stworzeniu podróży kupującego za pomocą SuiteCX firmy QuestionPro.