Viaggio dell'acquirente B2B: cos'è, fasi + come mapparlo

Pubblicato: 2022-12-17

L'analisi e la mappatura del percorso dell'acquirente b2b non sono una novità. È una tattica di marketing comune. Ma nonostante i suoi numerosi vantaggi, non è stato ampiamente utilizzato nello spazio dei servizi professionali B2B. È un'occasione persa per fare qualcosa di grande.

È uno strumento che ti consente di trovare buchi nei tuoi processi di marketing, vendita e assistenza. E vedrai dove le tue strategie online e offline potrebbero fallire.

La mappatura del percorso dell'acquirente ti incoraggia a esaminare l'intero ciclo di vita di un acquirente, individuando ogni punto di contatto tra la tua azienda e i tuoi acquirenti.

Diamo un'occhiata al percorso dell'acquirente B2B, alle sue fasi e al processo di mappatura in modo da poter vedere come i tuoi acquirenti passano dalla ricerca di informazioni alla firma sulla linea tratteggiata e adeguano il tuo processo di conseguenza.

Indice dei contenuti:

  1. Che cos'è un viaggio dell'acquirente b2b?
  2. 3 Fasi del viaggio dell'acquirente b2b
  3. Come mappare il percorso dell'acquirente b2b?
  4. Conclusione

Che cos'è un viaggio dell'acquirente B2B?

Il percorso dell'acquirente b2b descrive come un acquirente decide cosa acquistare. In altre parole, gli acquirenti non si limitano a svegliarsi e decidere di acquistare. Passano attraverso un processo per conoscere, pensare e valutare un nuovo prodotto o servizio prima di decidere di acquistarlo.

I team di vendita possono interagire meglio con gli acquirenti e posizionare il loro prodotto o servizio comprendendo il percorso dell'acquirente, i dolori e le sfide che devono affrontare e i fattori di influenza che influenzano il loro pensiero.

3 fasi del viaggio dell'acquirente b2b

Il viaggio dell'acquirente può essere suddiviso in tre fasi che mostrano come si muovono verso un acquisto:

  • La fase della consapevolezza,
  • La fase di considerazione, e
  • La fase decisionale.

  • Fase 1: consapevolezza

In questa fase, l'acquirente sta appena iniziando a conoscere la tua azienda, i prodotti e i servizi. Viene fatto con l'aiuto dei tuoi team di vendita e di successo dei clienti dal tuo team di marketing.

Questa fase mostra che comprendi le reali esigenze aziendali del potenziale cliente o del cliente e i punti deboli dell'acquirente e che puoi mostrare come la tua attività può aiutare a soddisfare queste esigenze. Qui, i team di marketing creeranno contenuti e utilizzeranno canali digitali come siti Web e social media per raggiungere potenziali clienti.

  • Fase 2: Considerazione

In questa fase, devi mostrare come puoi aiutarli a risolvere i loro problemi in un modo che crei fiducia nella qualità e competitività della tua offerta.

Casi di studio, guide esperte, coinvolgimento efficace di persona e contenuti comparativi possono aiutare il tuo team di vendita a coltivare una volta che i potenziali clienti vengono a conoscenza delle tue soluzioni.

  • Fase 3: Decisione

La fase decisionale è la fase finale del viaggio dell'acquirente b2b. A questo punto, i tuoi potenziali clienti decideranno a quale dei tuoi prodotti o servizi sono maggiormente interessati. Potrebbero contattare le vendite, ma i team di vendita potrebbero aver bisogno dell'aiuto del marketing con demo dei prodotti, testimonianze dei clienti e recensioni dei prodotti per spostare i lead di marketing nella generazione di lead di vendita.

Come mappare il percorso dell'acquirente b2b?

Ora che hai un'idea migliore del viaggio dell'acquirente b2b e delle sue fasi, impareremo alcuni passaggi per mapparlo.

Passaggio 01: imposta il tuo obiettivo

Stabilire il tuo obiettivo è il primo passo della mappatura del percorso dell'acquirente b2b. Innanzitutto, devi stabilire un obiettivo chiaro in mente. Qual è lo scopo della mappa? Cosa speri di ottenere facendone uno? Rendi il tuo obiettivo chiaro e unico in modo che sia facile vedere se la tua mappa sta andando fuori strada mentre lo fai.

Passaggio 02: fai ricerche sui clienti

Quindi, metti insieme il tuo questionario da inviare ai clienti fedeli per ottenere un feedback. Puoi anche contattare i tuoi clienti ideali per scoprire i loro punti deboli e cosa impedisce loro di acquistare.

Ciò che chiedi dipenderà dalla tua attività e da ciò che hai da offrire, ma alcune domande generali che puoi aggiungere sono:

  • Come hai trovato il nostro marchio?
  • Ti piace o non ti piace il nostro sito web?
  • Quale problema stavi cercando di affrontare con il nostro prodotto/servizio?
  • Quanto è utile il nostro servizio clienti?
  • Come possiamo rendere più piacevole lo shopping da noi?

Se stai cercando un software per sondaggi per conoscere il feedback dei tuoi clienti, QuestionPro è lì per te. È un software per sondaggi con funzionalità versatili che ti aiutano a fare sondaggi in base alle tue esigenze aziendali. Puoi utilizzare il tuo sondaggio per determinare come si sentono i tuoi clienti in ogni fase del percorso dell'acquirente e cosa vorrebbero vedere migliorato.

Passaggio 03: elenca tutti i tuoi punti di contatto

I punti di contatto sono tutti i luoghi, come il tuo sito Web e i social media, in cui i tuoi clienti interagiscono con il tuo marchio.

Fai un elenco di come interagiscono con te in modo da sapere cosa posizionare sulla mappa del viaggio dell'acquirente. Alcuni di quelli:

  • Il tuo sito web
  • Pagine di destinazione
  • Moduli di contatto
  • Siti di recensioni di terze parti
  • Piattaforme di social media

Puoi adattare SuiteCX di QuestionPro per elencare tutti i tuoi punti di contatto. Consente di allegare informazioni a ciascun punto di contatto.

Passaggio 04: elenca le azioni eseguite dai clienti

Ora che hai i tuoi punti di contatto. Fai un elenco delle cose specifiche che gli acquirenti fanno in ognuno di essi. Ti mostrerà se ci si aspetta che i tuoi acquirenti facciano troppi passaggi in un determinato punto di contatto.

Ad esempio, sul tuo sito Web, potrebbero dover fare clic su una scheda per una pagina di servizio, scorrere verso il basso, compilare un modulo di contatto, premere Invia, ecc. Il viaggio dell'acquirente b2b procederà più agevolmente man mano che semplificherai ogni passaggio.

Passaggio 05: elenca i problemi e i punti dolenti

In ogni fase del viaggio dell'acquirente, annota eventuali problemi o punti dolenti che impediscono all'acquirente di andare avanti.

All'inizio del viaggio, il problema comune è che le persone non conoscono o non si fidano ancora del tuo marchio. Quando è vicino al punto vendita, il prezzo o i tempi di consegna potrebbero essere un problema maggiore.

Sottolineando le parti peggiori del viaggio, puoi correggerle il più possibile e dare una direzione chiara al tuo piano di marketing.

SuiteCX di QuestionPro è una delle migliori opzioni per trovare problemi e punti dolenti. È un raccoglitore di dati che ti consente di tenere traccia di momenti di verità, punti dolenti, barriere e stati emotivi. Possono memorizzare e mostrare misure, altri dati sulle prestazioni e informazioni etnografiche.

Passaggio 06: scopri di quali risorse hai bisogno

Una volta che avrai una mappa dei punti di contatto e dei problemi, sarà facile vedere dove hai bisogno di nuovi sistemi e tecnologie per migliorare il tuo sistema attuale.

Fai il punto sulle risorse che già possiedi e scopri di cosa avrai bisogno per migliorare il percorso dell'acquirente.

SuiteCX di QuestionPro è una delle migliori risorse per il viaggio dell'acquirente b2b. Offre molte funzionalità che ti aiuteranno a tenere traccia del percorso dell'acquirente in modo più intelligente.

Diamo un'occhiata alle loro caratteristiche che sono riportate di seguito:

  • SuiteCX di QuestionPro ti consente di sviluppare una mappa end-to-end di tutti i punti di contatto dei clienti.
  • Puoi utilizzare lo strumento nei workshop per registrare il lavoro in tempo reale.
  • Puoi creare nuove versioni di mappe per diversi gruppi di clienti con SuiteCX.
  • Consente l'inclusione di elementi visivi in ​​altri documenti.
  • Consente di monitorare e misurare l'impatto dei cambiamenti nel tempo.

SuiteCX va ben oltre per creare fantastiche mappe di viaggio per gli acquirenti b2b. Le mappe sono piene di dati sui clienti provenienti da sondaggi, metriche di interazione, analisi dei big data, dati di segmentazione, dati clickstream e persino dati operativi per vedere come stanno andando le esperienze effettive nel tempo.

Aggiunge un nuovo livello di potenza, utilità e valore al viaggio dell'acquirente.

Passaggio 07: intraprendi tu stesso il viaggio dell'acquirente

Una volta che hai la tua mappa con i processi nuovi e migliorati, vai sul viaggio dell'acquirente per vedere se funziona.

Alcune parti del tuo sito Web sono ancora difficili da utilizzare o le tue domande frequenti (FAQ) devono essere aggiornate.

Prima di iniziare la tua analisi in tempo reale, è facile trovare eventuali grandi lacune nel percorso dell'acquirente dando alla tua mappa del viaggio un giro di prova.

Passaggio 08: analizzare i risultati

Una volta che il percorso dell'acquirente è il più efficiente possibile, monitora la tua analisi di Google per analizzare i tuoi progressi. Tenere traccia di quanto segue ti aiuterà a farlo:

  • visitatori del sito web
  • Tasso di rimbalzo
  • Clic del pulsante
  • Invio modulo di contatto
  • Impegno sui social media

Alla fine, quando hai inchiodato il percorso dell'acquirente, dovresti vedere un aumento del coinvolgimento e della fidelizzazione dei clienti.

Ma se vedi ancora molte persone che se ne vanno o non vengono coinvolte, guarda di nuovo il viaggio e vedi dove devi migliorare.

Anche se ottieni buoni risultati, analizzare e apportare regolarmente modifiche alla mappa del viaggio dell'acquirente ti aiuterà a rendere l'esperienza di acquisto la migliore possibile.

Conclusione

Una mappa e le tappe del viaggio dell'acquirente b2b sono una parte importante di qualsiasi attività commerciale. Per aiutare un cliente a superare i problemi e prendere una decisione di acquisto, è necessario conoscere i suoi punti deboli e come si sente al riguardo.

Dopo aver ottimizzato il percorso dell'acquirente, puoi essere più sicuro dei tuoi sforzi di marketing e di sensibilizzazione.

Ecco dove QuestionPro può aiutare.SuiteCX di QuestionPro consente agli utenti di registrare e visualizzare molte informazioni emotive, funzionali e basate sui dati sugli acquirenti. Ti consente di creare la mappa di base con parole, icone e immagini.

Esistono più di 20 diverse visualizzazioni di mappatura per trovare quella giusta per il tuo percorso di acquisto b2b. Quindi contattaci subito e facci sapere se hai bisogno di aiuto per creare il tuo viaggio dell'acquirente semplicemente con SuiteCX di QuestionPro.