B2B Alıcı Yolculuğu: Nedir, Aşamaları + Nasıl Haritalandırılır?

Yayınlanan: 2022-12-17

B2b alıcı yolculuğunun analizi ve haritalanması yeni değil. Yaygın bir pazarlama taktiğidir. Ancak birçok faydasına rağmen, B2B profesyonel hizmetler alanında yaygın olarak kullanılmamıştır. Harika bir şey yapmak için kaybedilen bir şans.

Pazarlama, satış ve hizmet süreçlerinizdeki boşlukları bulmanızı sağlayan bir araçtır. Ayrıca çevrimiçi ve çevrimdışı stratejilerinizin nerede başarısız olabileceğini göreceksiniz.

Alıcı yolculuğu haritası, şirketiniz ve alıcılarınız arasındaki her bir temas noktasını belirleyerek bir alıcının tüm yaşam döngüsüne bakmanızı teşvik eder.

B2B alıcı yolculuğuna, aşamalarına ve haritalama sürecine bakalım, böylece alıcılarınızın bilgi aramadan noktalı çizgide imzalamaya ve sürecinizi buna göre ayarlamaya nasıl geçtiğini görebilirsiniz.

İçerik Dizini:

  1. b2b alıcı yolculuğu nedir?
  2. b2b alıcı yolculuğunun 3 aşaması
  3. B2b alıcı yolculuğu nasıl haritalandırılır?
  4. Çözüm

B2B Alıcı Yolculuğu nedir?

B2b alıcı yolculuğu, bir alıcının ne alacağına nasıl karar verdiğini açıklar. Başka bir deyişle, alıcılar öylece uyanıp satın almaya karar vermezler. Satın almaya karar vermeden önce yeni bir ürün veya hizmeti öğrenmek, düşünmek ve değerlendirmek için bir süreçten geçerler.

Satış ekipleri alıcılarla daha iyi etkileşim kurabilir ve alıcının yolculuğunu, karşılaştıkları sıkıntıları ve zorlukları ve düşüncelerini etkileyen faktörleri anlayarak ürün veya hizmetlerini yerleştirebilir.

b2b Alıcı Yolculuğunun 3 Aşaması

Alıcı yolculuğu, satın almaya doğru nasıl ilerlediklerini gösteren üç aşamaya ayrılabilir:

  • Farkındalık aşaması,
  • Düşünme aşaması ve
  • Karar aşaması.

  • Aşama 1: Farkındalık

Bu aşamada, alıcı şirketiniz, ürünleriniz ve hizmetleriniz hakkında bilgi edinmeye yeni başlıyor. Pazarlama ekibiniz tarafından satış ve müşteri başarı ekiplerinizin yardımıyla yapılır.

Bu aşama, olası müşterinin veya müşterinin gerçek iş ihtiyaçlarını ve alıcının sorunlu noktalarını anladığınızı ve işletmenizin bu ihtiyaçları karşılamaya nasıl yardımcı olabileceğini gösterebileceğinizi gösterir. Burada pazarlama ekipleri, potansiyel müşterilere ulaşmak için içerik oluşturacak ve web siteleri ve sosyal medya gibi dijital kanalları kullanacak.

  • Aşama 2: Değerlendirme

Bu aşamada, teklifinizin kalitesine ve rekabetçiliğine güven oluşturacak şekilde sorunlarını çözmelerine nasıl yardımcı olabileceğinizi göstermeniz gerekir.

Vaka incelemeleri, uzman kılavuzları, etkili yüz yüze katılım ve karşılaştırmalı içerik, potansiyel müşterileriniz çözümlerinizi öğrendikten sonra satış ekibinizin gelişmesine yardımcı olabilir.

  • Aşama 3: Karar

Karar aşaması, b2b alıcı yolculuğunun son aşamasıdır. Bu noktada, potansiyel müşterileriniz en çok hangi ürünleriniz veya hizmetlerinizle ilgilendiklerine karar vereceklerdir. Satış departmanına ulaşabilirler, ancak satış ekiplerinin pazarlama liderlerini harekete geçirmek için ürün demoları, müşteri referansları ve ürün incelemeleri ile pazarlamadan yardıma ihtiyacı olabilir. olası satış üretimine dönüşür.

B2b alıcı yolculuğu nasıl haritalandırılır?

Artık b2b alıcı yolculuğu ve aşamaları hakkında daha iyi bir fikre sahip olduğunuza göre, onu haritalandırmak için bazı adımlar öğreneceğiz.

Adım 01: Hedefinizi belirleyin

Hedefinizi belirlemek, b2b alıcı yolculuğu haritanızın ilk adımıdır. İlk olarak, aklınızda net bir hedef belirlemeniz gerekir. Haritanın amacı nedir? Bir tane yapmaktan ne elde etmeyi umuyorsun? Hedefinizi net ve tek yapın, böylece siz ilerledikçe haritanızın yoldan çıkıp çıkmadığını kolayca görebilirsiniz.

Adım 02: Müşteri araştırması yapın

Ardından, geri bildirim almak için sadık müşterilere göndermek üzere anketinizi oluşturun. Ayrıca, sorunlu noktalarını ve onları satın almaktan alıkoyan şeyleri keşfetmek için ideal müşterilerinize ulaşabilirsiniz.

Ne soracağınız işinize ve ne sunmanız gerektiğine bağlı olacaktır, ancak ekleyebileceğiniz bazı genel sorular şunlardır:

  • Markamızı nasıl buldunuz?
  • Web sitemizi beğeniyor veya beğenmiyor musunuz?
  • Ürünümüz/hizmetimiz ile hangi sorunu çözmeye çalışıyordunuz?
  • Müşteri hizmetlerimiz ne kadar yardımcı oluyor?
  • Bizden alışverişi nasıl daha keyifli hale getirebiliriz?

Müşterinizin geri bildirimlerini öğrenmek için bir anket yazılımı arıyorsanız, QuestionPro tam size göre. İş ihtiyaçlarınıza göre anketler yapmanıza yardımcı olan çok yönlü özelliklere sahip bir anket yazılımıdır. Anketinizi, müşterilerinizin alıcı yolculuğunun her adımı hakkında nasıl hissettiklerini ve nelerin iyileştirilmesini istediklerini belirlemek için kullanabilirsiniz.

3. Adım: Tüm temas noktalarınızı listeleyin

Temas noktaları, müşterilerinizin markanızla etkileşime girdiği web siteniz ve sosyal medya gibi tüm yerlerdir.

Alıcı yolculuğu haritasına neleri yerleştireceğinizi bilmek için sizinle nasıl etkileşim kurduklarının bir listesini yapın. Bazıları:

  • Senin internet siten
  • Açılış sayfaları
  • İletişim formları
  • Üçüncü taraf inceleme siteleri
  • Sosyal medya platformları

SuiteCX by QuestionPro'yu tüm temas noktalarınızı listeleyecek şekilde uyarlayabilirsiniz. Her temas noktasına bilgi eklemenizi sağlar.

Adım 04: Müşterilerin yaptığı eylemleri listeleyin

Artık temas noktalarınız olduğuna göre. Alıcıların her birinde yaptığı belirli şeylerin bir listesini yapın. Alıcılarınızın belirli bir temas noktasında çok fazla adım atmasının beklenip beklenmediğini size gösterecektir.

Örneğin, web sitenizde, bir hizmet sayfası için bir sekmeyi tıklamaları, aşağı kaydırmaları, bir iletişim formu doldurmaları, gönder düğmesine basmaları vb.

Adım 05: Sorunları ve sorunlu noktaları listeleyin

Alıcının yolculuğunun her adımında, alıcının ilerlemesini engelleyen sorunları veya sıkıntılı noktaları yazın.

Yolculuğun başında, ortak sorun, insanların henüz markanızı bilmemesi veya markanıza güvenmemesidir. Satış noktasına yakınken fiyat ya da teslim süresi daha büyük sorun olabiliyor.

Yolculuğun en kötü kısımlarını işaret ederek, onları olabildiğince düzeltebilir ve pazarlama planınıza net bir yön verebilirsiniz.

SuiteCX by QuestionPro, sorunları ve sorunlu noktaları bulmak için en iyi seçeneklerden biridir. Gerçek anları, acı noktaları, engelleri ve duygusal durumları takip etmenizi sağlayan bir veri toplayıcıdır. Ölçümleri, diğer performans verilerini ve etnografik bilgileri saklayabilir ve gösterebilirler.

Adım 06: Hangi kaynaklara ihtiyacınız olduğunu öğrenin

Temas noktalarının ve sorunların bir haritasına sahip olduğunuzda, mevcut sisteminizi iyileştirmek için nerede yeni sistemlere ve teknolojiye ihtiyaç duyduğunuzu görmek kolay olacaktır.

Halihazırda sahip olduğunuz kaynakların envanterini çıkarın ve alıcı yolculuğunu iyileştirmek için neye ihtiyacınız olacağını öğrenin.

SuiteCX by QuestionPro , en iyi b2b alıcı yolculuğu kaynaklarından biridir. Alıcı yolculuğunuzu daha akıllıca takip etmenize yardımcı olacak birçok özellik sunar.

Aşağıda verilen özelliklerini kontrol edelim:

  • SuiteCX by QuestionPro, tüm müşteri temas noktalarının dıştan içe, uçtan uca bir haritasını geliştirmenize olanak tanır.
  • Çalışmayı gerçek zamanlı olarak kaydetmek için aracı atölyelerde kullanabilirsiniz.
  • SuiteCX ile farklı müşteri grupları için haritaların yeni sürümlerini oluşturabilirsiniz.
  • Diğer dokümanlara görsellerin dahil edilmesini sağlar.
  • Değişikliklerin zaman içindeki etkisini izlemenizi ve ölçmenizi sağlar.

SuiteCX, harika bir b2b alıcısı Yolculuk Haritaları yapmak için yukarıda ve öteye gidiyor. Haritalar, gerçek deneyimlerin zaman içinde nasıl ilerlediğini görmek için anketlerden, etkileşim ölçümlerinden, büyük veri analitiğinden, segmentasyon verilerinden, tıklama akışı verilerinden ve hatta operasyonel verilerden elde edilen müşteri verileriyle doludur.

Alıcının yolculuğuna yeni bir güç, kullanışlılık ve değer katar.

Adım 07: Alıcı yolculuğunu kendiniz yapın

Yeni ve geliştirilmiş süreçlerle haritanıza sahip olduğunuzda, işe yarayıp yaramadığını görmek için alıcı yolculuğuna çıkın.

Web sitenizin bazı bölümlerinin kullanımı hala zor veya sık sorulan soruların (SSS) güncellenmesi gerekiyor.

Gerçek zamanlı analizinize başlamadan önce, yolculuk haritanıza bir deneme çalıştırması vererek alıcı yolculuğundaki büyük boşlukları bulmak kolaydır.

Adım 08: Sonuçları analiz edin

Alıcı yolculuğunuz olabildiğince verimli hale geldiğinde, ilerlemenizi analiz etmek için Google analizlerinizi izleyin. Aşağıdakileri takip etmek, bunu yapmanıza yardımcı olacaktır:

  • web sitesi ziyaretçileri
  • Hemen çıkma oranı
  • Düğme tıklamaları
  • İletişim formu gönderileri
  • Sosyal medya etkileşimi

Sonunda, alıcı yolculuğunuzu tamamladığınızda, etkileşimde ve müşteriyi elde tutmada bir artış görmelisiniz.

Ancak yine de birçok kişinin ayrıldığını veya katılmadığını görüyorsanız, yolculuğa tekrar bakın ve nereleri geliştirmeniz gerektiğini görün.

İyi sonuçlar alsanız bile, alıcı yolculuk haritasını düzenli olarak analiz etmek ve üzerinde değişiklik yapmak, satın alma deneyimini olabildiğince iyi hale getirmenize yardımcı olacaktır.

Çözüm

Bir b2b alıcı yolculuk haritası ve aşamaları, herhangi bir işletmenin önemli bir parçasıdır. Bir müşterinin sorunlarının üstesinden gelmesine ve satın alma kararı vermesine yardımcı olmak için, onların sorunlu noktalarını ve onlar hakkında ne hissettiklerini bilmeniz gerekir.

Alıcı yolculuğunu optimize ettikten sonra, pazarlama ve erişim çabalarınızdan daha emin olabilirsiniz.

QuestionPro burada yardımcı olabilir. QuestionPro tarafından sağlanan SuiteCX, kullanıcıların alıcılar hakkında birçok duygusal, işlevsel ve veriye dayalı bilgiyi kaydetmesine ve görmesine olanak tanır. Kelimeler, simgeler ve resimlerle temel haritayı oluşturmanıza olanak tanır.

B2b alıcı yolculuğunuz için doğru olanı bulmak için 20'den fazla farklı haritalama görselleştirmesi vardır. Hemen şimdi bizimle iletişime geçin ve satın alma yolculuğunuzu yalnızca SuiteCX by QuestionPro ile oluşturmak için yardıma ihtiyacınız varsa bize bildirin.