B2B Buyer Journey: Apa itu, Tahapan + Cara Memetakannya

Diterbitkan: 2022-12-17

Analisis dan pemetaan perjalanan pembeli b2b bukanlah hal baru. Ini adalah taktik pemasaran yang umum. Namun meski banyak manfaatnya, belum banyak digunakan di ruang layanan profesional B2B. Itu adalah kesempatan yang hilang untuk melakukan sesuatu yang hebat.

Ini adalah alat yang memungkinkan Anda menemukan celah dalam proses pemasaran, penjualan, dan layanan Anda. Dan Anda akan melihat di mana strategi online dan offline Anda mungkin gagal.

Pemetaan perjalanan pembeli mendorong Anda untuk melihat keseluruhan siklus hidup pembeli, mencari tahu setiap titik kontak antara perusahaan Anda dan pembeli Anda.

Mari kita lihat perjalanan pembeli B2B, tahapannya, dan proses pemetaan sehingga Anda dapat melihat bagaimana pembeli Anda mulai dari mencari informasi hingga menandatangani garis putus-putus dan menyesuaikan proses Anda sesuai dengan itu.

Indeks Konten:

  1. Apa itu perjalanan pembeli b2b?
  2. 3 Tahap perjalanan pembeli b2b
  3. Bagaimana cara memetakan perjalanan pembeli b2b?
  4. Kesimpulan

Apa itu Perjalanan Pembeli B2B?

Perjalanan pembeli b2b menjelaskan bagaimana pembeli memutuskan apa yang akan dibeli. Dengan kata lain, pembeli tidak langsung bangun dan memutuskan untuk membeli. Mereka menjalani proses untuk mempelajari, memikirkan, dan mengevaluasi produk atau layanan baru sebelum memutuskan untuk membelinya.

Tim penjualan dapat berinteraksi lebih baik dengan pembeli dan menempatkan produk atau layanan mereka dengan memahami perjalanan pembeli, rasa sakit dan tantangan yang mereka hadapi, dan faktor-faktor berpengaruh yang memengaruhi pemikiran mereka.

3 Tahap Perjalanan Pembeli b2b

Perjalanan pembeli dapat dipecah menjadi tiga tahap yang menunjukkan bagaimana mereka bergerak menuju pembelian:

  • Tahap kesadaran,
  • Tahap pertimbangan, dan
  • Tahap keputusan.

  • Tahap 1: Kesadaran

Pada tahap ini, pembeli baru mulai mempelajari tentang perusahaan, produk, dan layanan Anda. Ini dilakukan dengan bantuan tim penjualan dan kesuksesan pelanggan Anda oleh tim pemasaran Anda.

Tahap ini menunjukkan bahwa Anda memahami kebutuhan bisnis nyata prospek atau klien dan masalah pembeli dan bahwa Anda dapat menunjukkan bagaimana bisnis Anda dapat membantu memenuhi kebutuhan ini. Di sini, tim pemasaran akan membuat konten dan menggunakan saluran digital seperti situs web dan media sosial untuk menjangkau calon pelanggan.

  • Tahap 2: Pertimbangan

Pada tahap ini, Anda perlu menunjukkan bagaimana Anda dapat membantu mereka memecahkan masalah mereka dengan cara membangun kepercayaan pada kualitas dan daya saing penawaran Anda.

Studi kasus, panduan ahli, keterlibatan langsung yang efektif, dan konten komparatif dapat membantu tim penjualan Anda membina begitu calon pelanggan mengetahui tentang solusi Anda.

  • Tahap 3: Keputusan

Tahap keputusan adalah tahap akhir dari perjalanan pembeli b2b. Pada titik ini, calon pelanggan Anda akan memutuskan produk atau layanan mana yang paling mereka minati. Mereka mungkin menjangkau penjualan, tetapi tim penjualan mungkin memerlukan bantuan dari pemasaran dengan demo produk, kesaksian pelanggan, dan ulasan produk untuk menggerakkan prospek pemasaran menjadi generasi pemimpin penjualan.

Bagaimana cara memetakan perjalanan pembeli b2b?

Sekarang setelah Anda memiliki gambaran yang lebih baik tentang perjalanan pembeli b2b dan tahapannya, kita akan mempelajari beberapa langkah untuk memetakannya.

Langkah 01: Tetapkan tujuan Anda

Menetapkan tujuan Anda adalah langkah pertama pemetaan perjalanan pembeli b2b Anda. Pertama, Anda perlu menetapkan tujuan yang jelas. Apa tujuan peta? Apa yang Anda harapkan dari membuatnya? Buat tujuan Anda jelas dan tunggal sehingga mudah untuk melihat apakah peta Anda keluar jalur saat Anda membuatnya.

Langkah 02: Lakukan riset pelanggan

Selanjutnya, kumpulkan kuesioner Anda untuk dikirim ke pelanggan setia untuk mendapatkan umpan balik. Anda juga dapat menjangkau pelanggan ideal Anda untuk menemukan poin rasa sakit mereka dan apa yang menghentikan mereka untuk membeli.

Apa yang Anda tanyakan bergantung pada bisnis Anda dan apa yang Anda tawarkan, tetapi beberapa pertanyaan umum yang dapat Anda tambahkan adalah:

  • Bagaimana Anda menemukan merek kami?
  • Suka atau tidak suka situs web kami?
  • Masalah apa yang ingin Anda atasi dengan produk/layanan kami?
  • Seberapa membantu layanan pelanggan kami?
  • Bagaimana kita bisa membuat belanja dari kita lebih menyenangkan?

Jika Anda mencari perangkat lunak survei untuk mengetahui umpan balik pelanggan Anda, QuestionPro ada di sana untuk Anda. Ini adalah perangkat lunak survei dengan fitur serbaguna yang membantu Anda melakukan survei sesuai dengan kebutuhan bisnis Anda. Anda dapat menggunakan survei untuk menentukan pendapat pelanggan tentang setiap langkah perjalanan pembeli dan apa yang ingin mereka tingkatkan.

Langkah 03: Buat daftar semua poin kontak Anda

Titik kontak adalah semua tempat, seperti situs web dan media sosial Anda, tempat pelanggan berinteraksi dengan merek Anda.

Buat daftar bagaimana mereka berinteraksi dengan Anda sehingga Anda tahu apa yang harus ditempatkan di peta perjalanan pembeli. Beberapa dari mereka:

  • Situs Anda
  • Halaman arahan
  • Formulir kontak
  • Situs ulasan pihak ketiga
  • Platform media sosial

Anda dapat mengadaptasi SuiteCX oleh QuestionPro untuk membuat daftar semua poin kontak Anda. Ini memungkinkan Anda untuk melampirkan informasi ke setiap titik kontak.

Langkah 04: Buat daftar tindakan yang dilakukan pelanggan

Sekarang setelah Anda memiliki titik kontak. Buat daftar hal-hal spesifik yang dilakukan pembeli di masing-masing. Ini akan menunjukkan kepada Anda jika pembeli Anda diharapkan mengambil terlalu banyak langkah pada titik kontak tertentu.

Misalnya, di situs web Anda, mereka mungkin harus mengeklik tab untuk halaman layanan, menggulir ke bawah, mengisi formulir kontak, menekan kirim, dll. Perjalanan pembeli b2b akan berjalan lebih lancar saat Anda menyederhanakan setiap langkah.

Langkah 05: Buat daftar masalah dan poin rasa sakit

Di setiap langkah perjalanan pembeli, tuliskan masalah atau poin rasa sakit yang menghentikan pembeli untuk melanjutkan.

Di awal perjalanan, masalah umum adalah orang belum mengetahui atau mempercayai merek Anda. Ketika dekat dengan titik penjualan, harga atau waktu pengiriman mungkin menjadi masalah yang lebih besar.

Dengan menunjukkan bagian terburuk dari perjalanan, Anda dapat memperbaikinya sebanyak mungkin dan memberikan rencana pemasaran Anda arah yang jelas.

SuiteCX oleh QuestionPro adalah salah satu opsi terbaik untuk menemukan masalah dan masalah. Ini adalah pengumpul data yang memungkinkan Anda melacak momen kebenaran, titik sakit, hambatan, dan keadaan emosional. Mereka dapat menyimpan dan menampilkan ukuran, data kinerja lainnya, dan informasi etnografis.

Langkah 06: Cari tahu sumber daya apa yang Anda butuhkan

Setelah Anda memiliki peta titik kontak dan masalah, akan mudah untuk melihat di mana Anda membutuhkan sistem dan teknologi baru untuk meningkatkan sistem Anda saat ini.

Catat sumber daya yang sudah Anda miliki dan cari tahu apa yang Anda perlukan untuk meningkatkan perjalanan pembeli.

SuiteCX oleh QuestionPro adalah salah satu sumber perjalanan pembeli b2b terbaik. Ini menawarkan banyak fitur yang akan membantu Anda melacak perjalanan pembeli Anda dengan lebih cerdas.

Mari kita periksa fitur-fiturnya yang diberikan di bawah ini:

  • SuiteCX oleh QuestionPro memungkinkan Anda mengembangkan peta dari luar ke dalam, ujung ke ujung dari semua titik kontak pelanggan.
  • Anda dapat menggunakan alat ini di bengkel untuk merekam pekerjaan secara real time.
  • Anda dapat membuat peta versi baru untuk berbagai grup pelanggan dengan SuiteCX.
  • Ini memungkinkan penyertaan visual dalam dokumen lain.
  • Ini memungkinkan Anda untuk melacak dan mengukur dampak perubahan dari waktu ke waktu.

SuiteCX melangkah lebih jauh untuk membuat Peta Perjalanan pembeli b2b yang hebat. Peta tersebut penuh dengan data pelanggan dari survei, metrik interaksi, analitik data besar, data segmentasi, data aliran klik, dan bahkan data operasional untuk melihat bagaimana kinerja pengalaman sebenarnya dari waktu ke waktu.

Ini menambah tingkat kekuatan, kegunaan, dan nilai baru pada perjalanan pembeli.

Langkah 07: Lakukan sendiri perjalanan pembeli

Setelah Anda memiliki peta dengan proses yang baru dan lebih baik, lanjutkan perjalanan pembeli untuk melihat apakah itu berfungsi.

Beberapa bagian situs web Anda masih sulit digunakan, atau pertanyaan umum (FAQ) Anda perlu diperbarui.

Sebelum memulai analisis real-time, Anda dapat dengan mudah menemukan celah besar dalam perjalanan pembeli dengan menguji coba peta perjalanan Anda.

Langkah 08: Analisis hasil

Setelah perjalanan pembeli Anda seefisien mungkin, pantau analitik Google Anda untuk menganalisis kemajuan Anda. Melacak hal-hal berikut akan membantu Anda melakukan ini:

  • pengunjung situs web
  • Tingkat memantul
  • Klik tombol
  • Pengiriman formulir kontak
  • Keterlibatan media sosial

Pada akhirnya, ketika Anda berhasil melakukan perjalanan pembeli, Anda akan melihat peningkatan keterlibatan dan retensi pelanggan.

Tetapi jika Anda masih melihat banyak orang pergi atau tidak terlibat, lihat kembali perjalanannya dan lihat di mana Anda perlu meningkatkan.

Bahkan jika Anda mendapatkan hasil yang baik, menganalisis dan membuat perubahan secara teratur pada peta perjalanan pembeli akan membantu Anda membuat pengalaman membeli sebaik mungkin.

Kesimpulan

Peta dan tahapan perjalanan pembeli b2b adalah bagian penting dari bisnis apa pun. Untuk membantu pelanggan mengatasi masalah dan membuat keputusan pembelian, Anda perlu mengetahui titik kesulitan mereka dan bagaimana perasaan mereka terhadap mereka.

Setelah Anda mengoptimalkan perjalanan pembeli, Anda dapat lebih percaya diri dalam upaya pemasaran dan penjangkauan Anda.

Di sinilah QuestionPro dapat membantu. SuiteCX oleh QuestionPro memungkinkan pengguna merekam dan melihat banyak informasi emosional, fungsional, dan berbasis data tentang pembeli. Ini memungkinkan Anda membuat peta dasar dengan kata-kata, ikon, dan gambar.

Ada lebih dari 20 visualisasi pemetaan yang berbeda untuk menemukan yang tepat untuk perjalanan pembeli b2b Anda. Jadi hubungi kami sekarang dan beri tahu kami jika Anda memerlukan bantuan untuk membuat perjalanan pembeli Anda hanya dengan SuiteCX oleh QuestionPro.