Călătoria cumpărătorului B2B: ce este, etape + cum să o cartografiezi

Publicat: 2022-12-17

Analiza și maparea călătoriei cumpărătorului b2b nu sunt noi. Este o tactică de marketing comună. Dar, în ciuda numeroaselor sale beneficii, nu a fost utilizat pe scară largă în spațiul serviciilor profesionale B2B. Este o șansă pierdută de a face ceva grozav.

Este un instrument care vă permite să găsiți găuri în procesele dvs. de marketing, vânzări și servicii. Și veți vedea unde pot eșua strategiile dvs. online și offline.

Maparea călătoriei cumpărătorului vă încurajează să priviți întregul ciclu de viață al unui cumpărător, descoperind fiecare punct de contact dintre compania dvs. și cumpărători.

Să ne uităm la călătoria cumpărătorului B2B, etapele sale și procesul de cartografiere, astfel încât să puteți vedea cum trec cumpărătorii dvs. de la căutarea informațiilor la semnarea pe linia punctată și ajustarea procesului în consecință.

Index de continut:

  1. Ce este o călătorie a cumpărătorului b2b?
  2. 3 etape ale călătoriei cumpărătorului b2b
  3. Cum să cartografiez călătoria cumpărătorului b2b?
  4. Concluzie

Ce este o călătorie pentru cumpărători B2B?

Călătoria cumpărătorului b2b descrie modul în care un cumpărător decide ce să cumpere. Cu alte cuvinte, cumpărătorii nu doar se trezesc și decid să cumpere. Ei trec printr-un proces pentru a afla, a gândi și a evalua un nou produs sau serviciu înainte de a decide să-l cumpere.

Echipele de vânzări pot interacționa mai bine cu cumpărătorii și își pot plasa produsul sau serviciul, înțelegând călătoria cumpărătorului, durerile și provocările cu care se confruntă și factorii de influență care le influențează gândirea.

3 etape ale călătoriei cumpărătorului b2b

Călătoria cumpărătorului poate fi împărțită în trei etape care arată cum se îndreaptă către o achiziție:

  • Etapa de conștientizare,
  • Etapa de examinare, și
  • Etapa deciziei.

  • Etapa 1: Conștientizarea

În această etapă, cumpărătorul abia începe să învețe despre compania, produsele și serviciile dvs. Se realizează cu ajutorul echipelor dvs. de vânzări și succes al clienților de către echipa dvs. de marketing.

Această etapă arată că înțelegeți nevoile reale de afaceri ale prospectului sau ale clientului și punctele dureroase ale cumpărătorului și că puteți arăta cum afacerea dvs. vă poate ajuta să satisfacă aceste nevoi. Aici, echipele de marketing vor crea conținut și vor folosi canale digitale precum site-urile web și rețelele sociale pentru a ajunge la potențialii clienți.

  • Etapa 2: Considerare

În această etapă, trebuie să arăți cum îi poți ajuta să-și rezolve problemele într-un mod care să creeze încredere în calitatea și competitivitatea ofertei tale.

Studiile de caz, ghidurile experților, implicarea efectivă în persoană și conținutul comparativ vă pot ajuta echipa de vânzări să se cultive odată ce clienții potențiali cunosc soluțiile dvs.

  • Etapa 3: Decizie

Etapa de decizie este etapa finală a călătoriei cumpărătorului b2b. În acest moment, clienții dvs. potențiali vor decide care dintre produsele sau serviciile dvs. sunt cel mai interesați. S-ar putea să contacteze vânzările, dar echipele de vânzări ar putea avea nevoie de ajutor de la marketing cu demonstrații de produse, mărturii ale clienților și recenzii ale produselor pentru a muta clienții potențiali de marketing. în generarea de lead-uri de vânzări.

Cum să cartografiez călătoria cumpărătorului b2b?

Acum că aveți o idee mai bună despre călătoria cumpărătorului b2b și etapele sale, vom învăța câțiva pași pentru maparea acesteia.

Pasul 01: Stabilește-ți obiectivul

Stabilirea obiectivului dvs. este primul pas al cartografierii călătoriei dvs. b2b cumpărătorului. În primul rând, trebuie să vă stabiliți un obiectiv clar în minte. Care este scopul hărții? Ce speri să obții făcând unul? Asigurați-vă obiectivul clar și unic, astfel încât să fie ușor să vedeți dacă harta dvs. se îndepărtează pe măsură ce o faceți.

Pasul 02: Faceți cercetări despre clienți

Apoi, alcătuiți chestionarul pentru a-l trimite clienților fideli pentru a primi feedback. Puteți, de asemenea, să vă adresați clienților ideali pentru a le descoperi punctele dureroase și ce îi împiedică să cumpere.

Ceea ce cereți va depinde de afacerea dvs. și de ceea ce aveți de oferit, dar câteva întrebări generale pe care le puteți adăuga sunt:

  • Cum ai găsit marca noastră?
  • Îți place sau nu-ți place site-ul nostru?
  • Ce problemă ați încercat să rezolvați cu produsul/serviciul nostru?
  • Cât de util este serviciul nostru pentru clienți?
  • Cum putem face cumpărăturile de la noi mai plăcute?

Dacă sunteți în căutarea unui software de sondaj pentru a cunoaște feedback-ul clienților dvs., QuestionPro este exact pentru dvs. Este un software de sondaj cu funcții versatile care vă ajută să faceți sondaje în funcție de nevoile dvs. de afaceri. Puteți folosi sondajul pentru a determina ce simt clienții cu privire la fiecare pas al călătoriei cumpărătorului și ce ar dori să vadă îmbunătățit.

Pasul 03: enumerați toate punctele de contact

Punctele de contact sunt toate locurile, cum ar fi site-ul și rețelele sociale, în care clienții interacționează cu marca dvs.

Faceți o listă cu modul în care interacționează cu dvs., astfel încât să știți ce să plasați pe harta călătoriei cumpărătorului. Unii dintre ei:

  • Site-ul tau
  • Pagini de destinație
  • Formulare de contact
  • Site-uri de recenzii terță parte
  • Platforme de social media

Puteți adapta SuiteCX by QuestionPro pentru a lista toate punctele dvs. de contact. Vă permite să atașați informații la fiecare punct de contact.

Pasul 04: enumerați acțiunile pe care clienții le fac

Acum că ai punctele tale de contact. Faceți o listă cu lucrurile specifice pe care le fac cumpărătorii la fiecare. Vă va arăta dacă cumpărătorii dvs. sunt de așteptat să facă prea mulți pași la un anumit punct de contact.

De exemplu, pe site-ul dvs., este posibil ca aceștia să fie nevoiți să facă clic pe o filă pentru o pagină de serviciu, să deruleze în jos, să completeze un formular de contact, să apese pe trimitere etc. Călătoria cumpărătorului b2b va decurge mai ușor pe măsură ce simplificați fiecare pas.

Pasul 05: Enumerați problemele și punctele dureroase

La fiecare pas al călătoriei cumpărătorului, notați orice probleme sau puncte de durere care îl împiedică pe cumpărător să meargă mai departe.

La începutul călătoriei, problema comună este că oamenii nu știu sau nu au încredere în marca ta. Când este aproape de punctul de vânzare, prețul sau timpul de livrare ar putea fi o problemă mai mare.

Subliniind cele mai rele părți ale călătoriei, le puteți remedia cât mai mult posibil și oferiți planului dvs. de marketing o direcție clară.

SuiteCX de QuestionPro este una dintre cele mai bune opțiuni pentru a găsi probleme și puncte de durere. Este un colector de date care vă permite să urmăriți momentele de adevăr, punctele dureroase, barierele și stările emoționale. Ele pot stoca și afișa măsuri, alte date de performanță și informații etnografice.

Pasul 06: Aflați ce resurse aveți nevoie

Odată ce aveți o hartă a punctelor de contact și a problemelor, va fi ușor să vedeți unde aveți nevoie de noi sisteme și tehnologii pentru a vă îmbunătăți sistemul actual.

Faceți un bilanț al resurselor pe care le aveți deja și aflați de ce veți avea nevoie pentru a îmbunătăți călătoria cumpărătorului.

SuiteCX de QuestionPro este una dintre cele mai bune resurse de călătorie a cumpărătorilor b2b. Oferă multe funcții care vă vor ajuta să urmăriți mai inteligent călătoria cumpărătorului.

Să verificăm caracteristicile lor, care sunt prezentate mai jos:

  • SuiteCX de QuestionPro vă permite să dezvoltați o hartă din exterior, de la capăt la capăt a tuturor punctelor de contact ale clienților.
  • Puteți folosi instrumentul în ateliere pentru a înregistra munca în timp real.
  • Puteți crea versiuni noi de hărți pentru diferite grupuri de clienți cu SuiteCX.
  • Permite includerea de elemente vizuale în alte documente.
  • Vă permite să urmăriți și să măsurați impactul schimbărilor în timp.

SuiteCX merge mai presus și dincolo pentru a crea un excelent cumpărător B2B Journey Maps. Hărțile sunt pline de date despre clienți din sondaje, măsurători de interacțiune, analize de date mari, date de segmentare, date despre fluxul de clic și chiar date operaționale pentru a vedea cum se descurcă experiențele reale de-a lungul timpului.

Acesta adaugă un nou nivel de putere, utilitate și valoare călătoriei cumpărătorului.

Pasul 07: Luați singur călătoria cumpărătorului

Odată ce aveți harta cu procesele noi și îmbunătățite, mergeți în călătoria cumpărătorului pentru a vedea dacă funcționează.

Unele părți ale site-ului dvs. sunt încă greu de utilizat sau întrebările dvs. frecvente (FAQ) trebuie actualizate.

Înainte de a începe analiza în timp real, este ușor să găsiți eventuale lacune mari în călătoria cumpărătorului, oferind hărții de călătorie un test.

Pasul 08: Analizați rezultatele

Odată ce călătoria dvs. de cumpărător este cât se poate de eficientă, monitorizați-vă Google Analytics pentru a vă analiza progresul. Urmărirea următoarelor vă va ajuta să faceți acest lucru:

  • vizitatorii site-ului web
  • Rata de respingere
  • Clicuri de butoane
  • Trimiterea formularelor de contact
  • Implicarea în rețelele sociale

În cele din urmă, când ți-ai finalizat călătoria cumpărătorului, ar trebui să observi o creștere a angajamentului și a reținerii clienților.

Dar dacă tot vedeți mulți oameni plecând sau nu se implică, priviți din nou călătoria și vedeți unde trebuie să vă îmbunătățiți.

Chiar dacă obții rezultate bune, analiza și modificarea în mod regulat a hărții călătoriei cumpărătorului te va ajuta să faci experiența de cumpărare cât mai bună.

Concluzie

O hartă și etapele călătoriei cumpărătorului b2b sunt o parte importantă a oricărei afaceri. Pentru a ajuta un client să depășească problemele și să ia o decizie de cumpărare, trebuie să-i cunoașteți punctele dureroase și cum se simte despre ele.

Odată ce ați optimizat călătoria cumpărătorului, puteți fi mai încrezător în eforturile dvs. de marketing și de sensibilizare.

Iată unde poate ajuta QuestionPro. SuiteCX by QuestionPro le permite utilizatorilor să înregistreze și să vadă multe informații emoționale, funcționale și bazate pe date despre cumpărători. Vă permite să creați harta de bază cu cuvinte, pictograme și imagini.

Există mai mult de 20 de vizualizări de cartografiere diferite pentru a găsi cea potrivită pentru călătoria dvs. de cumpărător b2b. Așadar, contactați-ne chiar acum și spuneți-ne dacă aveți nevoie de ajutor pentru a vă crea călătoria cumpărătorului pur și simplu cu SuiteCX by QuestionPro.