การตลาดตามบัญชี: คู่มือ B2B เพื่อดึงดูดมากขึ้นด้วยน้อยลง

คุณอยากจะเรียกเป็น "Hey there" หรือชื่อของคุณมากกว่ากัน?

เดาง่าย: เป็นอย่างหลัง ลูกค้าของคุณก็ต้องการความเป็นส่วนตัวเช่นกัน ไม่มีใครอยากรู้สึกเหมือนเป็นตัวเลข พวกเขาต้องการรู้สึกเป็นคนสำคัญ

ทุกวันนี้ การตลาดแบบมวลชนไม่ค่อยมีประสิทธิภาพเท่าที่เคยเป็นมา เนื่องจากผู้บริโภคได้รับการเสริมอำนาจด้วยข้อมูล การตลาดตามบัญชี (ABM) เป็นวิธีการที่แตกต่างจากการพยายามดึงดูดมวลชน ในความเป็นจริงมันตรงกันข้าม

คู่มือที่ครอบคลุมนี้จะครอบคลุมทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับการตลาดตามบัญชี พื้นฐาน กลยุทธ์ และวิธีที่นักการตลาดสามารถใช้ซอฟต์แวร์วิเคราะห์ตามบัญชีเพื่อกำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เหมาะสม

อ่านต่อเพื่อเรียนรู้ว่าทำไมการตลาดตามบัญชีจึงไม่ใช่แค่เรื่องส่วนตัวแต่ให้ผลกำไร

เพื่อให้เข้าใจการตลาดตามบัญชีได้ดียิ่งขึ้น เรามาดูที่มาของมันกันดีกว่า  

ประวัติของการตลาดตามบัญชี

การทำความเข้าใจที่มาของการตลาดตามบัญชีเป็นขั้นตอนสำคัญในการทำความเข้าใจว่าแนวทางปฏิบัติอาจเกิดขึ้นในอนาคต

ในขณะที่การตลาดแบบดั้งเดิมมีมาตั้งแต่สมัยแท่นพิมพ์ในปี 1450 และหลังจากนั้น การตลาดตามบัญชีเป็นเทรนด์ล่าสุดที่ย้อนไปถึงช่วงต้นทศวรรษ 1990 ในขณะนี้ ทั้งบริษัท B2B และ B2C ต่างตระหนักถึงความจำเป็นของการตลาดที่เน้นการปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลมากกว่าการดึงดูดใจคนทั่วไป

อย่างไรก็ตาม Don Peppers และ Martha Rogers แนะนำแนวคิดนี้อย่างเป็นทางการเมื่อพวกเขาตีพิมพ์ The One to One Future: Building Relationships One Customer at a Time ในปี 1993 หนังสือเล่มนี้ซึ่ง Business Week เรียกว่า “the bible of new marketing” - คำทำนายที่เป็นที่รู้จักและเคารพของการเปลี่ยนจากแนวทางการตลาดแบบมวลชนไปสู่การตลาดแบบตัวต่อตัวที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลมากขึ้น

หนังสือเล่มนี้สนับสนุนทีมการตลาดและการขายให้ค้นหาลูกค้าจำนวนเล็กน้อยที่ให้ผลประโยชน์ทางการเงินมากที่สุด จากนั้นให้ทำงานเป็นรายบุคคลกับลูกค้าแต่ละรายและจัดทำแผนการดูแลส่วนบุคคลสำหรับแต่ละราย

ABM ดูแตกต่างออกไปมากในปัจจุบัน โดยความสัมพันธ์ได้รับการพัฒนาและดูแลโดยอีเมล เครื่องมือการทำงานร่วมกันเป็นทีม และซอฟต์แวร์การประชุมผ่านวิดีโอ อย่างไรก็ตาม ในปี 1993 นักการตลาดได้รับการสนับสนุนให้มองหา “เทคโนโลยีใหม่” อื่น ๆ เช่น เครื่องโทรสาร ข้อความเสียง และโทรศัพท์มือถือ

Peppers and Rogers ยอมรับว่านวัตกรรมและการเพิ่มขึ้นของเทคโนโลยีจะเปลี่ยนแนวการตลาด โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับการเพิ่มขึ้นของซอฟต์แวร์ CRM ซึ่งทำให้ง่ายต่อการติดตามลักษณะเฉพาะ ความต้องการ และความต้องการของลูกค้าแต่ละราย

อย่างไรก็ตาม จนถึงปี 2546 มีคนบัญญัติคำว่าการตลาดตามบัญชี สมาคมการตลาดบริการเทคโนโลยีสารสนเทศ (ITSMA) ได้อธิบายแนวคิดนี้อย่างละเอียดเมื่อเผยแพร่เอกสารที่ก้าวล้ำชื่อ Account-Based Marketing: The New Frontier โดยตั้งชื่อให้กับเทรนด์การตลาดที่เกิดขึ้นใหม่เพียง 10 ปีสั้นๆ หลังจากที่ Peppers and Rogers เปิดตัวเป็นครั้งแรก

บทความนี้กล่าวถึงแนวทางการตลาดส่วนบุคคล แต่ยังนำเสนอจุดสำคัญใหม่: ความสัมพันธ์อันมีค่าที่นักการตลาดจะสร้างกับลูกค้าที่สำคัญที่สุดของพวกเขา

ความสำคัญของการตลาดตามบัญชี

ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ลูกค้ามีอำนาจมากขึ้นอย่างเห็นได้ชัด ไม่จำกัดเพียงข้อมูลที่มาจากการเสนอขายอีกต่อไป ต้องขอบคุณข้อมูลมากมายทางอินเทอร์เน็ตและบทวิจารณ์จากลูกค้า ลูกค้าสามารถเริ่มต้นการวิจัยผลิตภัณฑ์ของตนเองก่อนที่จะติดต่อกับบริษัท

นั่นหมายถึงอะไรจริงๆ?

ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ B2B จำนวนมากไม่ใช่ลูกค้าที่มีศักยภาพ ความพยายามแบบดั้งเดิมในการเข้าถึงผู้เยี่ยมชมไซต์ทุกคนและเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นผู้นำนั้นไม่ได้ผล สำหรับผู้บริหารด้านการตลาดด้านพลังงานและทรัพยากรทางการเงินมากพอๆ กับสิ่งนี้ ยังไม่มีลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่ถูกส่งไปยังทีมขาย

การตลาดตามบัญชีเป็นทางเลือกที่จำเป็นมาก ด้วยการระบุบัญชีที่มีคุณค่าต่อธุรกิจมากที่สุด ทีมการตลาดและฝ่ายขายสามารถมุ่งเน้นทรัพยากรของพวกเขาให้แคบลงเพื่อผลประโยชน์ทางการเงินที่สูงขึ้น

ข้อดีอีกประการของ ABM คือทำให้มีที่ว่างสำหรับความสัมพันธ์ระหว่างผู้ขายกับลูกค้าที่ไว้วางใจได้มากขึ้น ซึ่งเป็นผลดีต่อทั้งสองฝ่ายในระยะยาว

ประเภทของการตลาดตามบัญชี

การตลาดตามบัญชีมีอยู่สามประเภท ได้แก่ ABM เชิงกลยุทธ์ ABM lite และ ABM แบบเป็นโปรแกรม

1. ABM เชิงกลยุทธ์: ตัวต่อตัว

Strategic ABM หรือวิธีการแบบหนึ่งต่อหนึ่งเป็นวิธีการเดิมของการตลาดตามบัญชี – กลยุทธ์ที่ Peppers และ Rogers อ้างถึงในหนังสือที่ก้าวล้ำของพวกเขา นอกจากนี้ยังเป็นทรัพยากรที่ต้องใช้ทรัพยากรทางการตลาดมากที่สุด แต่ก็ให้ผลตอบแทนจากการลงทุนสูงสุดเช่นเดียวกัน

ABM แบบหนึ่งต่อหนึ่งมักจะนำโดยสมาชิกหลักหนึ่งหรือสองคนในทีมการตลาดขององค์กร และมุ่งตรงไปยังลูกค้าที่มีค่าที่สุด - ลูกค้า 10 เปอร์เซ็นต์ที่มีแนวโน้มว่าจะนำทีมขายของคุณไปสู่ข้อตกลงหกหลักที่พวกเขาต้องการ . ลูกค้าเหล่านี้ยังแสดงถึงความเสี่ยงในการเลิกจ้างที่ยิ่งใหญ่ที่สุด และโอกาสในการขายต่อยอดที่ใหญ่ที่สุด ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมการกำหนดเป้าหมายพวกเขาด้วยแคมเปญที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลนั้นมีความสำคัญสูงสุด

2. ABM lite: หนึ่งต่อสองสาม

ABM lite หรือการตลาดตามบัญชีแบบหนึ่งต่อสองสามเป็นวิธีการที่กำหนดเป้าหมายไปยังกลุ่มบัญชีหลักกลุ่มเล็กๆ ที่มีลักษณะและความต้องการคล้ายคลึงกัน ในขณะที่ปฏิบัติตามหลักการเดียวกับ ABM เชิงกลยุทธ์ แต่จำเป็นต้องมีข้อผูกมัดทางการเงินที่ต่ำกว่าและมีแนวโน้มที่จะเป็นผู้นำโดยนักการตลาดและพนักงานขายระดับกลาง

กลยุทธ์นี้กำหนดเป้าหมายบัญชีหลักที่มีรายได้ต่ำกว่าหรือมีศักยภาพในการขายต่อยอดมากกว่าบัญชีที่คุณกำหนดเป้าหมายเป็นรายบุคคล ตัวอย่างเช่น สมมติว่า 30 เปอร์เซ็นต์ของบัญชีเป้าหมายทั้งหมดของคุณมีศักยภาพในการสร้างรายได้เช่นเดียวกับ 10 เปอร์เซ็นต์ที่เรากล่าวถึงข้างต้น 30 เปอร์เซ็นต์นั้นจะเป็นผู้ที่คุณติดต่อผ่าน ABM lite

บริษัทอาจถูกจัดกลุ่มตามอุตสาหกรรม ขนาดของบริษัท หรือปัญหาที่พวกเขาเผชิญอยู่ ซึ่งมักจะเป็นส่วนผสมของทั้งสามอย่าง แคมเปญสามารถปรับแต่งได้เล็กน้อยสำหรับแต่ละบริษัท แต่ส่วนใหญ่จะสอดคล้องกันทั่วทั้งกระดาน

3. ABM แบบเป็นโปรแกรม: แบบหนึ่งต่อกลุ่ม

ABM แบบเป็นโปรแกรมหรือการตลาดตามบัญชีแบบหนึ่งต่อหลายบัญชีเป็นแนวทางใหม่ล่าสุดสำหรับ ABM เป็นแนวทางปฏิบัติในการปรับขนาด ABM เป็นบัญชีจำนวนมาก ซึ่งเกิดขึ้นได้ด้วยเทคโนโลยีล่าสุด เพื่อไม่ให้สับสนกับการตลาดแบบแบ่งกลุ่มหรือแบบดั้งเดิม แนวทางแบบหนึ่งต่อกลุ่มยังคงเป็นเป้าหมาย – ใช้เพียงกลุ่มบัญชีที่ใหญ่ขึ้นเท่านั้น

ผ่านแคมเปญการตลาดทางอีเมล การกำหนดเป้าหมายสื่อสังคมออนไลน์แบบชำระเงิน และอื่นๆ อีกมากมาย นักการตลาดหนึ่งคนสามารถเข้าถึงบัญชีต่างๆ ได้เป็นร้อยหรือเป็นพัน มีแนวโน้มที่จะมีการปรับแต่งเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลยโดยบริษัท แต่เป็นแคมเปญเดียวที่สัมผัสกับความต้องการและความจำเป็นทั่วไปของบัญชี

กุญแจสำคัญในการนำแนวทาง ABM แบบเป็นโปรแกรมไปใช้นั้นเป็นเรื่องของความสมดุล คุณต้องการเข้าถึงผู้ชมจำนวนมากพอที่คุณยังคงเห็นผลลัพธ์ แต่จำกัดให้แคบลงจนถึงจุดที่ข้อความของคุณยังคงใช้ได้กับบัญชีที่คุณกำหนดเป้าหมาย

การตลาดตามบัญชีกับการสร้างโอกาสในการขาย

การสร้างโอกาสในการขายแบบดั้งเดิมเป็นวิธีที่มักใช้ในธุรกิจกับผู้บริโภค (B2C) และบริษัท B2B ช่องทางการตลาดที่นี่มีลักษณะเป็นเส้นตรง ซึ่งผู้ชมของคุณเริ่มต้นที่ปลายด้านกว้างของช่องทางและผ่านขั้นตอนต่างๆ ตามลำดับ

ช่องทางการตลาดแบบดั้งเดิมสำหรับการสร้างโอกาสในการขาย

• ขั้นแรกคือ การรับรู้ เป้าหมายในที่นี้คือการทำให้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณปรากฏต่อผู้คนมากที่สุดเท่าที่คุณจะทำได้ ไม่ว่าจะเป็นการโฆษณาแบบเสียค่าใช้จ่าย การประชาสัมพันธ์ โซเชียลมีเดีย การตลาดเนื้อหา หรืออื่นๆ
• ขั้นตอนต่อไปคือ การพิจารณา ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มาถึงขั้นตอนนี้ตระหนักดีว่าข้อเสนอของคุณอาจช่วยแก้ปัญหาที่พวกเขากำลังเผชิญอยู่ งานของนักการตลาดในขั้นตอนนี้คือการดูแลผู้ชมให้มากขึ้นโดยการให้ข้อมูลเพิ่มเติมผ่านทางแคมเปญอีเมลหรือเนื้อหาที่ตรงเป้าหมาย
• ขั้นตอนที่สามเรียกว่า เจตนา ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อในขั้นตอนนี้มักจะแสดงสัญญาณว่าพวกเขาใกล้จะซื้อ ผู้ซื้อซอฟต์แวร์ B2B อาจเพิ่งเสร็จสิ้นการทดลองใช้ฟรี หรือผู้ซื้อ B2C อาจเพิ่มผลิตภัณฑ์ของคุณลงในรถเข็นของตน ในขั้นตอนนี้ นักการตลาดจะติดต่อกลับมาอีกครั้ง โดยเสนอส่วนลดแบบจำกัดเวลาหรือให้สิ่งพิเศษเล็กน้อยเมื่อซื้อ
• ขั้นตอนที่สี่คือ การซื้อ - ฟังดูเหมือนอย่างแม่นยำ ณ จุดนี้ ผู้ซื้อได้ตัดสินใจและผ่านการซื้อสินค้าหรือบริการของคุณแล้ว ที่บอกว่ายังไม่จบ! ขั้นตอนต่อไปและขั้นสุดท้ายนี้อาจมีความสำคัญที่สุด
• ขั้นตอนสุดท้ายของคุณในช่องทางการตลาดแบบดั้งเดิมคือ การรักษาลูกค้า เป็นการดีที่นี่คือเมื่อลูกค้ารายแรกกลายเป็นผู้สนับสนุนที่ภักดี คุณสามารถบรรลุการเปลี่ยนแปลงนี้ได้ด้วยการนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมและ การบริการลูกค้า ที่โดดเด่น โดยปกติจะเป็นการรวมกันของทั้งสองอย่าง

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบางรายพยายามจนสุดช่องทาง ส่วนใหญ่ไม่ หลายคนล้มลงระหว่างทาง - แม้จะเป็นช่วงที่ตั้งใจก็ตาม การตลาดตามบัญชีรับทราบว่ามีข้อบกพร่องและตัดสินใจพลิกช่องทางแทน

การตลาดตามบัญชีทำงานอย่างไร: ABM และการพลิกช่องทาง

คำหลักที่นี่คือบัญชีเป้าหมาย นักการตลาด B2B มักจะมีผู้ชมจำนวนน้อย ซึ่งทำให้ ABM เป็นแนวทางที่ง่ายกว่าการตลาดแบบมวลชนแบบดั้งเดิม นักการตลาดและทีมขายใช้ ABM กับลูกค้าที่มีส่วนได้ส่วนเสียสูงบางราย ซึ่งเป็นลูกค้าที่มีศักยภาพในการสร้างรายได้สูงสุดให้กับธุรกิจ

อาจดูเหมือนว่านักการตลาดที่อิงกับบัญชีกำลังตกปลาด้วยหอกแทนที่จะใช้อวนขนาดใหญ่ เช่นเดียวกับนักการตลาดทั่วไป และนั่นอาจเป็นเรื่องจริง แต่ลองนึกถึงนักการตลาดของ ABM ใช้หอกนั้นจับปลาแซลมอนน้ำหนัก 400 ปอนด์ เมื่อนักการตลาดรายอื่นออกมาพร้อมกับตาข่ายที่เต็มไปด้วยปลาเทราต์ขนาดเล็ก 200 ตัว

นักการตลาดตามบัญชีกำลังมองหาลูกค้าที่จะมีมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (LTV) สูงสุด ซึ่งหมายความว่าพวกเขาจะไม่เพียงแค่ปิดดีลขนาดใหญ่ตั้งแต่เริ่มต้นเท่านั้น แต่ยังดำเนินต่อไปอีกด้วย ขายต่อยอด ตลอดวงจรชีวิตของลูกค้า

การตลาดตามบัญชีเป็นเหมือนหัวเรื่องที่มีชื่อของคุณอยู่ในนั้นในระดับที่ใหญ่กว่า มันสามารถเป็นอะไรก็ได้ตั้งแต่สำรับการขายส่วนบุคคลไปจนถึงแคมเปญที่ใหญ่โตพอๆ กลุ่มผู้บริหารกระโดดร่ม .

สำหรับบางคน ดูเหมือนว่า ABM จะตรงไปตรงมามากกว่าการตลาดแบบดั้งเดิม การดึงดูดคนไม่กี่คนที่เลือกนั้นง่ายกว่าการดึงดูดคนหมู่มาก จริงไหม?

ไม่อย่างแน่นอน ในความเป็นจริงแล้ว การระบุบริษัทสำคัญ ผู้มีอำนาจตัดสินใจภายในบริษัท และความต้องการและความจำเป็นของพวกเขานั้นต้องการการทำงานที่สำคัญ ไม่ต้องพูดถึงความพยายามร่วมกันมากมายจากฝ่ายการตลาดและฝ่ายขาย อย่างไรก็ตาม หากมันใช้ได้ผลกับคุณ รางวัลที่คุณได้รับจะคุ้มค่ามาก

ท้ายที่สุดแล้ว การตลาดที่อิงกับบัญชีส่วนใหญ่มาจากหลักการพาเรโตหรือกฎ 80/20 ในการกำเนิดหลักการ Pareto ที่เกี่ยวข้องกับที่ดินเมื่อนักเศรษฐศาสตร์ชาวอิตาลี Vilfredo Pareto พบว่า 80% ของที่ดินอิตาลีเป็นของประชากร 20% ใน ABM หมายความว่า 80% ของรายได้มาจากลูกค้า 20%

เมื่อคุณทราบว่าลูกค้าของคุณรายใดรวมอยู่ใน 20 เปอร์เซ็นต์นั้น คุณสามารถปรับแต่งความพยายามทางการตลาดของคุณโดยเฉพาะสำหรับพวกเขาได้ และนั่นก็คือ - การตลาดตามบัญชี

การตลาดตามบัญชีกับการตลาดขาเข้า

ABM ไม่ใช่เทรนด์เดียวที่ได้รับความนิยมอย่างมากในอุตสาหกรรมการตลาด

การตลาดขาเข้า เป็นคำที่บัญญัติโดย Brian Halligan CEO ของ HubSpot ในปี 2548 ได้รับความนิยมตั้งแต่เริ่มก่อตั้ง โดยเฉพาะอย่างยิ่งนักการตลาด B2B ได้นำแนวคิดนี้มาใช้อย่างก้าวกระโดดตั้งแต่ปี 2012 เมื่อกระบวนการจัดซื้อเริ่มเปลี่ยนไปสู่การยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลางมากขึ้น

ปัจจุบัน Inbound ยังคงได้รับความนิยม โดย HubSpot เป็นผู้นำทีมการตลาด B2B อื่นๆ จำนวนมาก

อย่างไรก็ตาม มีความคิดแบบ “พวกเรากับพวกเขา” อย่างมากเมื่อพูดถึงกลยุทธ์ขาเข้าและตามบัญชี ที่กล่าวมา การใช้ควบคู่กันจะช่วยให้นักการตลาดปรับกลยุทธ์ของตนได้อย่างเหมาะสม ความคิดที่ว่าสิ่งหนึ่งเหนือกว่าอีกสิ่งหนึ่งนั้นไม่จริง

การตลาดขาเข้า เป็นเรื่องเกี่ยวกับการเพิ่มขีดความสามารถให้กับลูกค้าของคุณผ่านเนื้อหาที่ค้นพบเอง ด้วยการผลิตเนื้อหาที่รู้สึกว่ามีคุณค่าและให้ข้อมูล ไม่ว่าจะเป็นบล็อก โพสต์บนโซเชียลมีเดีย อินโฟกราฟิก หรืออื่นๆ อีกมากมาย คุณสร้างธุรกิจของคุณให้เป็นกระบอกเสียงที่น่าเชื่อถือและมีอำนาจ

กลยุทธ์ขาเข้าไม่ได้มุ่งเน้นไปที่ข้อความที่มีการขัดจังหวะ ซึ่งจะรวมถึงการส่งเนื้อหาไปยังลูกค้าโดยตรง โฆษณาโซเชียลแบบชำระเงิน และอื่นๆ แต่เป็นเรื่องของการปรับเนื้อหาให้เหมาะสมเพื่อให้พบได้ทั่วไปผ่านเครื่องมือค้นหาและโซเชียลมีเดีย

แทนที่จะต่อสู้เพื่อเรียกร้องความสนใจจากลูกค้า คุณกำลังปล่อยให้พวกเขามาหาคุณผ่านเนื้อหาที่ให้ความรู้สึกเป็นส่วนตัว มีความเกี่ยวข้อง และเป็นประโยชน์

การตลาดขาเข้ามีสี่ขั้นตอน: ดึงดูด แปลง ปิด และสร้างความพึงพอใจ

• ขั้นตอน การดึงดูด คือการเปลี่ยนคนแปลกหน้าให้กลายเป็นผู้มาเยือน ด้วยการผลิตเนื้อหาที่ให้ความรู้และมีคุณค่า ผู้อ่านจะเริ่มมองว่าแบรนด์ของคุณเป็นแหล่งข้อมูล ในอนาคตพวกเขาจะรู้ว่าจะมาหาคุณระหว่างการวิจัย เป้าหมายสูงสุดคือการให้คนแปลกหน้ากลายเป็นผู้เยี่ยมชมซ้ำและผู้อ่านที่ภักดี
• ขั้นตอนต่อไปคือ การแปลง ขั้นตอนนี้เกี่ยวกับการเปลี่ยนผู้อ่านที่ภักดีให้กลายเป็นโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติทางการตลาด การผลิตเนื้อหาชั้นยอดนั้นมีค่าอย่างเหลือเชื่อในขั้นตอนนี้ บ่อยครั้ง คุณสามารถเปลี่ยนผู้อ่านให้เป็นผู้นำได้ผ่านเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิด แต่ถ้าผู้อ่านไม่เห็นว่าเนื้อหาของคุณเป็นการศึกษา พวกเขามักจะไม่ให้ที่อยู่อีเมลแก่คุณเพื่อเข้าถึงเนื้อหานั้น
• เป้าหมายหลักของระยะ ใกล้ คือการเปลี่ยนลีดที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL) ให้เป็นลูกค้า เมื่อนักการตลาดได้รับที่อยู่อีเมลของผู้ติดต่อ พวกเขาสามารถดูแลผู้ติดต่อต่อไปได้โดยส่งเนื้อหาที่ปรับแต่งให้เหมาะกับพวกเขา หากความพยายามในการสร้างความสัมพันธ์นี้ประสบความสำเร็จ นักการตลาดสามารถส่งต่อไปยังฝ่ายขายได้ การใช้การตลาดความรู้ที่รวบรวมผ่านแคมเปญการดูแลต่างๆ การขายสามารถเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายให้กลายเป็นลูกค้าได้
• ขั้นตอน ความสุข คือการเปลี่ยนลูกค้าให้เป็นผู้สนับสนุน หวังว่านี่จะเกิดขึ้นตามธรรมชาติ ด้วยผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมและการบริการลูกค้าที่ยอดเยี่ยม คุณไม่ควรมีปัญหากับมัน อย่างไรก็ตาม ยังมีงานที่จำเป็นสำหรับนักการตลาด! ความคิดเห็นของผู้ใช้เป็นเครื่องมืออันล้ำค่าที่นี่ บทวิจารณ์ของลูกค้าจะช่วยคุณระบุทั้งลูกค้าที่มีความสุขที่สุดและลูกค้ารายใดที่ความสัมพันธ์อาจใช้ได้ผล

ตรงกันข้ามกับช่องทางการตลาดแบบดั้งเดิม วิธีการขาเข้านั้นวนซ้ำ เมื่อคุณเปลี่ยนลูกค้าให้เป็นผู้สนับสนุน พวกเขาจะเข้าถึงเครือข่ายของพวกเขา เปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นผู้เยี่ยมชม และอื่นๆ

ที่มา: CXL

ความแตกต่างระหว่างการตลาดตามบัญชีและการตลาดขาเข้า

ด้วยความเข้าใจพื้นฐานเกี่ยวกับการตลาดขาเข้า คุณน่าจะเห็นความแตกต่างจากวิธีการตามบัญชี แม้ว่าทั้งสองประเภทจะยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง แต่บัญชีผู้ใช้นั้นเกี่ยวกับการเข้าถึงลูกค้า ขณะที่ขาเข้าจะเน้นให้ลูกค้าเข้ามาหาคุณ

อย่างไรก็ตาม นั่นไม่ใช่พื้นที่เดียวที่พวกเขาแตกต่างกัน ความแตกต่างที่สำคัญระหว่างทั้งสองคือความสามารถในการปรับขนาด อันที่จริง วิธีการที่นักการตลาดเลือกใช้อาจขึ้นอยู่กับขนาดผู้ชมของพวกเขา

ตัวอย่างเช่น หากนักการตลาดแบบ B2B ของบริษัทซอฟต์แวร์เฉพาะกลุ่มกำลังกำหนดวิธีการทำการตลาดข้อเสนอของตน พวกเขาควรพิจารณาขนาดของผู้ชม กลยุทธ์ขาเข้าอาจไม่ใช่ตัวเลือกที่ดีที่สุด ไม่ว่าพวกเขาจะสร้างเนื้อหาที่มีคุณค่าเพียงใด พวกเขาก็จะไม่บรรลุเป้าหมายหากไม่มีใครอ่าน

ในทำนองเดียวกัน นักการตลาดในบริษัทที่มีผู้ชมจำนวนมากอาจพบว่าขาเข้าเป็นวิธีที่ประหยัดต้นทุนมากกว่าการตลาดตามบัญชี ในความเป็นจริง ตัวแทนขาเข้าอาจโต้แย้งว่าการใช้ ABM เพื่อทำการตลาดกับผู้ชมในวงกว้างจะคล้ายกับแนวทางสแปม นั่นคือสิ่งที่ขาเข้าสร้างขึ้นเพื่อตอบโต้

นอกจากนี้ยังแตกต่างกันไปตามขนาดดีล เนื่องจากเป้าหมายและกลยุทธ์ที่เกี่ยวข้องกับ ABM ขนาดดีลมักจะใหญ่กว่า ในทางกลับกัน ดีลขาเข้าที่ปิดอาจมีขนาดเล็กกว่า แต่ดีลเองก็น่าจะมีจำนวนมากขึ้น

การตลาดตามบัญชีและการตลาดขาเข้ารวมกัน

โดยไม่คำนึงถึงความแตกต่าง ทั้งขาเข้าและ ABM บังคับใช้แนวคิดที่ว่าลูกค้าเป็นศูนย์กลาง ทั้งคู่ถูกสร้างขึ้นด้วยความตั้งใจที่จะเพิ่มศักยภาพให้กับลูกค้า และเป็นทางเลือกแทนการขายแบบดั้งเดิม (และมักไม่ค่อยดีนัก)

ในทำนองเดียวกัน ทั้งคู่ขับเคลื่อนด้วยเนื้อหาที่มีคุณค่าเป็นหลัก ด้วยขาเข้า เนื้อหานี้เขียนขึ้นเพื่อเป็นแหล่งข้อมูลที่เชื่อถือได้และให้ความรู้ ในการตลาดตามบัญชีผู้ใช้ เนื้อหามีตั้งแต่อีเมลที่เขียนอย่างดีไปจนถึงโพสต์ทางสังคมที่คิดอย่างรอบคอบ และอื่น ๆ ในระหว่างนั้น

ที่สำคัญกว่านั้น คุณสามารถผสมผสานการตลาดขาเข้าและการตลาดตามบัญชีเข้าด้วยกันเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์ของคุณ

นักการตลาดสามารถทำได้หลายวิธี หากคุณใช้กลยุทธ์ขาเข้าเป็นหลัก เนื้อหาที่คุณสร้างไว้แล้วสามารถเป็นทรัพยากรที่สำคัญที่สุดของคุณได้ การนำบล็อกโพสต์ อินโฟกราฟิก eBooks และอื่นๆ มาใช้ใหม่เพื่อกำหนดเป้าหมายบัญชีหลักโดยเฉพาะเป็นวิธีที่ง่ายและมีประสิทธิผลในการเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ยากที่สุดของคุณ

ในทางกลับกัน คุณสามารถใช้ข้อมูลเชิงลึกตามบัญชีเพื่อสนับสนุนแนวคิดเนื้อหาของคุณ หากคุณรู้ว่าเนื้อหาใดมีอิทธิพลต่อบัญชีหลักก่อนหน้านี้ คุณจะมีจุดเริ่มต้นสำหรับสิ่งที่คุณจะผลิตในอนาคต

ในทำนองเดียวกัน คุณสามารถใช้ประโยชน์จากเทคนิค ABM เพื่อติดตามผู้อ่านที่กลายเป็นลีดที่มีคุณสมบัติทางการตลาดผ่านความพยายามขาเข้าของคุณ หากคุณได้รับที่อยู่สำนักงานผ่านเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิด คุณอาจส่งพัสดุทางไปรษณีย์โดยตรงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้

ดังที่เราได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ กรณีขาเข้ากับ ABM ไม่ใช่สถานการณ์นี้หรือสถานการณ์นั้น เมื่อคุณใช้ร่วมกัน สิ่งเหล่านี้จะนำความสำเร็จมาสู่คุณ และช่วยให้คุณได้ลูกค้าประจำที่คุณกำลังมองหา

กลยุทธ์การตลาดตามบัญชี

เป็นความจริงที่ ABM เป็นกลยุทธ์ที่ซับซ้อนซึ่งต้องใช้ชิ้นส่วนที่เคลื่อนไหวจำนวนมาก ที่กล่าวว่า มีบางขั้นตอนที่คุณควรแน่ใจว่าคุณกำลังดำเนินการเพื่อดูผลลัพธ์ที่ดีที่สุดจากแคมเปญของคุณ

1. รวบรวมทีม ABM ของคุณ

หากคุณยังใหม่กับการตลาดแบบอิงบัญชี ขั้นตอนแรกก็ชัดเจน: รวบรวมทีม ABM ของคุณ! ลักษณะนี้จะแตกต่างกันไปตามประเภทบริษัทที่คุณทำงาน หากทั้งทีมการตลาดและทีมขายของคุณถูกสร้างขึ้นมา มีแนวโน้มว่าพนักงานเพียงไม่กี่คนจะสามารถอุทิศเวลาส่วนใหญ่ให้กับ ABM ได้

พนักงานเหล่านี้อาจมาจากภูมิหลังที่หลากหลายภายในทั้งสองทีมนี้ นักการตลาดเนื้อหา ผู้จัดการฝ่ายปฏิบัติการการตลาด และนักการตลาดภาคสนามสามารถเป็นส่วนเสริมที่ยอดเยี่ยมให้กับทีมนี้ได้ การมีนักออกแบบกราฟิกที่มุ่งเน้นด้านการตลาดก็เป็นข้อดีเช่นกัน

ในด้านการขาย ตัวแทนฝ่ายขายหรือฝ่ายพัฒนาธุรกิจเป็นสิ่งที่ต้องมี พวกเขามีความสำคัญอย่างยิ่งในการดำเนินการวิจัยเพื่อระบุบัญชีหลักและผู้มีอำนาจตัดสินใจของบริษัทที่คาดหวัง นอกจากนี้ คุณยังต้องการรับสมัครผู้บริหารบัญชีระดับสูง ซึ่งเป็นผู้ที่ได้รับความไว้วางใจให้ปิดดีลมูลค่าหกหลักเหล่านั้น

2. กำหนดเป้าหมาย ABM ของคุณ

คุณอาจเคยเรียนรู้สิ่งนี้เมื่อสมัยมัธยมต้น แต่อย่าลืมว่า คุณไม่ควรเริ่มโครงการโดยไม่ได้กำหนดเป้าหมายของคุณก่อน โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเริ่มต้นกลยุทธ์ ABM

เมื่อคุณรวบรวมทีมของคุณแล้ว คุณสามารถนั่งลงและหารือเกี่ยวกับสิ่งที่คุณตั้งเป้าไว้ว่าจะบรรลุผลสำเร็จ ถามตัวเองบางคำถาม ตัวอย่างเช่น การตลาดคาดว่าจะขับเคลื่อนธุรกิจใหม่ได้กี่เปอร์เซ็นต์ เป้าหมายรายได้เฉพาะของ ABM คืออะไร ทีมการตลาดคาดว่าจะผ่าน MQL ไปสู่การขายได้กี่ MQL?

พูดคุยคำถามเหล่านี้ (และอีกมากมาย!) กับทีมของคุณ ใช้คำตอบเพื่อตั้งเป้าหมายของคุณ และเมื่อคุณเริ่มบันทึกความทะเยอทะยาน อย่าลืมว่าเป้าหมายควรเป็น SMART เราหมายถึงเฉพาะเจาะจง วัดผลได้ สมจริง และจำกัดเวลา

เมื่อคุณกำหนดเป้าหมายของคุณแล้ว คุณสามารถเริ่มใช้กลยุทธ์ของคุณเพื่อให้บรรลุเป้าหมายได้  

3. ระบุบัญชีเป้าหมายและผู้มีอำนาจตัดสินใจ

ตอนนี้คุณได้รวบรวมทีมและบันทึกเป้าหมายของคุณแล้ว เราจะเริ่มทำงานในระดับยุทธวิธี

ABM คือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการปรับแต่งแต่ละแคมเปญตามบัญชี ก่อนที่คุณจะปรับแต่งความคิดริเริ่มได้ คุณต้องรู้ว่าใครเป็นผู้ชี้แนะ!

ในการระบุบัญชีเป้าหมายของคุณ คุณจะต้องดูบริษัทที่สามารถให้รายได้สูงสุดแก่คุณได้ อย่างไรก็ตาม ดีลแบบครั้งเดียวไม่ใช่ทั้งหมดที่คุณต้องการ พิจารณาศักยภาพการเติบโตของแต่ละบริษัท คุณจะสามารถขายเพิ่มในอนาคตได้หรือไม่? ที่สำคัญกว่านั้นคือพวกเขามีความเสี่ยงสูงที่จะเลิกจ้างหรือไม่?

เมื่อคุณกำหนดบัญชีหลักของคุณ คุณจะเจาะลึกลงไปอีกโดยการระบุพนักงานที่มีกำลังซื้อ ตรงไปตรงมา คุณจะขายใครขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณขาย

หากข้อเสนอของคุณเป็นเครื่องมืออัตโนมัติทางการตลาด คุณอาจต้องการหาหัวหน้าเจ้าหน้าที่การตลาด ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาด และผู้จัดการฝ่ายปฏิบัติการการตลาด พยายามหาจุดสมดุลระหว่างพนักงานระดับสูงที่จะใช้ซอฟต์แวร์และผู้ที่จัดการงบประมาณของทีม เมื่อคุณระบุบุคคลเหล่านี้ได้ คุณจะรู้ว่าควรมุ่งเน้นที่การทำการตลาดของคุณที่ใด

4. มุ่งเน้นความพยายามทางการตลาดในการดึงดูดผู้มีอำนาจตัดสินใจ

เอาล่ะ คุณได้ระบุบัญชีเป้าหมายและจำกัดอำนาจการตัดสินใจให้แคบลงแล้ว ณ จุดนี้ คุณจะเริ่มต้นความพยายามทางการตลาดของคุณ

เมื่อคุณมาถึงขั้นตอนนี้ สิ่งสำคัญคือต้องพิจารณาว่า ABM ประเภทใดเหมาะสมที่สุดสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย จำได้ไหมว่าก่อนหน้านี้เมื่อเราพูดถึงความแตกต่างระหว่าง ABM เชิงกลยุทธ์ ABM แบบเป็นโปรแกรม และ ABM lite

พิจารณาผู้ชมของคุณและข้อตกลงที่เป็นไปได้ หากคุณกำหนดเป้าหมายบัญชีที่มีผลกระทบสูงเพียง 5 บัญชี คุณอาจเลือกใช้แคมเปญ ABM เชิงกลยุทธ์ส่วนบุคคล ซึ่งปรับแต่งให้เหมาะกับแต่ละบริษัทโดยเฉพาะ

ในทางกลับกัน หากคุณกำลังเข้าถึงผู้ชมจำนวนมากขึ้น ABM lite อาจเป็นตัวเลือกที่ดีกว่า ขั้นตอนนี้เกี่ยวกับการดำเนินการ ไม่ว่าจะเป็นการส่งจดหมายโดยตรง โฆษณาบนโซเชียลมีเดียแบบเสียเงิน หรืออะไรก็ตาม นี่คือช่วงที่คุณจะเริ่มเข้าถึงและเริ่มการสนทนา

5. ทำการขาย

หากคุณทำขั้นตอนสุดท้ายสำเร็จ (หวังว่าจะ) ง่าย ใช่แล้ว – ถึงเวลาที่ทีมขายต้องก้าวเข้ามา

ABM คือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการทำให้การสนทนาการขายมีประสิทธิผลมากขึ้น เมื่อคุณทำการเข้าถึงทางการตลาดเสร็จแล้ว ผู้บริหารบัญชีของคุณควรมีอุปกรณ์ที่จำเป็นทั้งหมดเพื่อเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหลักของพวกเขา ด้วยการมุ่งเน้นความพยายามทางการตลาดไปที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจ คุณได้ให้พวกเขาเริ่มต้นก่อนในการปิดดีล

ที่กล่าวว่าการขายไม่ใช่ทุกอย่าง อันที่จริง กระบวนการจัดซื้อเคยจบลงที่นี่ แต่ไม่ใช่อีกต่อไป! เมื่อเซ็นสัญญาแล้ว เราจะไปยังขั้นตอนต่อไป: เปลี่ยนลูกค้าให้เป็นผู้สนับสนุน

6. เปลี่ยนลูกค้าให้เป็นผู้สนับสนุน

ขั้นตอนนี้เป็นเรื่องเกี่ยวกับการตลาดตามบัญชี

ในขณะที่การขายและการนำรายได้เป็นสิ่งสำคัญ (duh) หน้าที่หลักของ ABM คือการสร้างความสัมพันธ์ หากการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าของคุณคือเป้าหมาย การเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นผู้สนับสนุนคือวิธีที่คุณจะรู้ว่าคุณทำสำเร็จแล้ว

การเปลี่ยนลูกค้าที่ชำระเงินให้เป็นแฟนตัวยงของบริษัทของคุณอาจฟังดูน่ากลัว แต่ก็ใช่ว่าจะเป็นไปไม่ได้ และแม้ว่าจะไม่ใช่เรื่องง่าย แต่การบริการลูกค้าที่เป็นตัวเอกจะช่วยให้คุณเริ่มต้นได้

เอาใจใส่ต่อความต้องการและความต้องการหลังการซื้อของลูกค้าของคุณ สิ่งนี้ไม่เพียงช่วยให้ทีมของคุณเพิ่ม LTV เท่านั้น แต่ยังช่วยให้พวกเขารู้ว่าพวกเขาเป็นมากกว่าตัวเลข

และหากการสร้างความสัมพันธ์ยังสร้างแรงจูงใจไม่เพียงพอ โปรดจำไว้ว่าผู้สนับสนุนสามารถสร้างผลตอบแทนได้มากกว่าวิธีเดียว ในความเป็นจริง ตามที่โจเซฟ แจฟฟี ผู้สนใจรัก ABM และผู้เขียน Flip the Funnel ระบุว่า การหาลูกค้าผ่านทางลูกค้าที่มีอยู่มีค่าใช้จ่ายเพียงหนึ่งในสามของวิธีการได้มาอื่นๆ

นี่คือเหตุผลที่การตลาดตามบัญชีเป็นแบบวนซ้ำ ตรงข้ามกับถนนแบบเดินรถทางเดียว

7. วัดความสำเร็จ

คุณได้ทำตามขั้นตอนของกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีแรกของคุณแล้ว

เสร็จแล้วใช่ไหม?

ก็ เกือบ . ขั้นตอนสุดท้ายคือการทำความเข้าใจว่ากลยุทธ์นั้นทำงานได้ดีเพียงใด ขั้นตอนสุดท้ายของกลยุทธ์ ABM คือการวัดความสำเร็จ

ความสำเร็จในการตลาดตามบัญชีอาจหมายถึงบางสิ่ง แน่นอนว่านั่นหมายถึงรายได้ที่มั่นคง แต่อย่างที่เราได้กล่าวไปก่อนหน้านี้ ความสัมพันธ์ที่คุณสร้างขึ้นอาจมีความสำคัญพอๆ กัน

การมองย้อนกลับไปที่ผลงานและการวัดผลความสำเร็จเป็นสิ่งสำคัญในการทำความเข้าใจว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและสิ่งใดที่คุณจะต้องปรับปรุงในครั้งต่อไป

นั่นเป็นกระบวนการที่ยาวนาน กล่าวคือ ยิ่งคุณใช้แคมเปญมากเท่าใด เจ็ดขั้นตอนก็จะยิ่งง่ายขึ้นเท่านั้น

หากคุณต้องการทำให้กระบวนการราบรื่นยิ่งขึ้น ส่วนถัดไปเหมาะสำหรับคุณ

กลยุทธ์ทางการตลาดตามบัญชี

ดังที่เราได้กล่าวถึงตลอดคู่มือนี้ ABM มุ่งเน้นไปที่หลักการพื้นฐาน 4 ประการ: การมุ่งเน้นที่ลูกค้าเป็นศูนย์กลาง การจัดแนวการขายและการตลาด การมุ่งเน้นความสัมพันธ์ และแคมเปญส่วนบุคคล ที่กล่าวว่า เนื่องจากได้รับความนิยมในช่วงหลายปีที่ผ่านมา บริษัทต่าง ๆ ได้พัฒนาวิธีการต่าง ๆ ในการเข้าถึงโดยพิจารณาจากขนาด ทรัพยากร และลูกค้าเป้าหมาย

ไม่มีวิธีใดวิธีหนึ่งของ ABM ที่จะใช้ได้กับทุกคน ในความเป็นจริง บริษัทส่วนใหญ่ใช้หลายวิธีผสมกันเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาเข้าถึงบัญชีทั้งหมดที่จะผลักดันให้บรรลุเป้าหมายรายรับ

• ปรับแต่งเนื้อหาของคุณ: การตอบคำถามเฉพาะโดยใช้เนื้อหาที่ปรับแต่งเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเชื่อมโยงบัญชีที่เหมาะสม ไม่ว่าคุณกำลังสร้างบล็อก e-book เว็บบินาร์ อีเมล วิดีโอ หรือรูปแบบสื่อประเภทอื่นๆ สิ่งนั้นจะต้องระบุจุดบอดของผู้ชมเป้าหมายของคุณ การปรับเนื้อหาในแบบของคุณยังใช้งานได้ดีหากคุณสร้างรายงานต้นฉบับ รายงานสามารถแบ่งออกเป็นส่วน ๆ ตามความต้องการของลูกค้าที่คาดหวังเพื่อผลักดันพวกเขาไปสู่ช่องทางการตลาด
  
• กิจกรรมแบบตัวต่อตัว: กิจกรรมแบบตัวต่อตัวสามารถได้รับความนิยมอย่างมากเมื่อกำหนดเป้าหมายไปยังผู้บริหารหลักเหล่านั้น สิ่งเหล่านี้มีตั้งแต่แบบสบาย ๆ (โต๊ะกลมสำหรับผู้บริหาร ชั่วโมงแห่งความสุขเล็ก ๆ น้อย ๆ) ไปจนถึงฟุ่มเฟือย (อาหารค่ำราคาแพง การแข่งขันกีฬา หรือการทัศนศึกษา) ขึ้นอยู่กับงบประมาณและเป้าหมายของคุณ คุณสามารถกำหนดได้ว่าตัวเลือกใดจะทำงานได้ดีที่สุดสำหรับทีมของคุณ
• ใช้ข้อความรับรอง: อะไรจะดีไปกว่าการนำเสนอบริการของคุณมากกว่าที่ลูกค้าทำเพื่อคุณ ใช้กรณีศึกษาและข้อความรับรองของลูกค้าที่มีอยู่เพื่อดึงดูดความสนใจของบัญชีหลักของคุณ
• การส่งจดหมายโดยตรง: คล้ายกับกิจกรรมต่อหน้า สิ่งเหล่านี้มีตั้งแต่แผ่นพับและปฏิทินส่วนบุคคลไปจนถึงของขวัญฟุ่มเฟือย กุญแจสำคัญในการส่งจดหมายโดยตรงคือการทำให้แน่ใจว่าพัสดุได้รับการเปิด ถ้าเป็นไปได้ ให้ส่งในกล่องแทนซองจดหมาย ทำให้มันโดดเด่น และที่สำคัญ ทำให้มันชัดเจนว่ามีบางอย่างที่พวกเขาต้องการอยู่ข้างใน ไม่มีอะไรบอกว่า "แคมเปญล้มเหลว" เหมือนโดนัทพิเศษกล่องละ 75 ดอลลาร์ที่ทิ้งลงถังขยะ (พูดตามตรง โดนัทเสียจริง!)
• เชื่อมต่อแบบเสมือนจริง: สำหรับผู้ที่ต้องการเชื่อมต่อทางอิเล็กทรอนิกส์ ข้อเสนอแบบกำหนดเอง โฆษณาโซเชียลที่ต้องชำระเงิน หรือแม้แต่การฝึกอบรมที่ได้รับเชิญเท่านั้นอาจเป็นวิธีที่มีคุณค่าในการเข้าถึงบัญชีเป้าหมายที่หลากหลายยิ่งขึ้น วิธีการเหล่านี้ยังเป็นทางเลือกที่มีราคาไม่แพง หากคุณเป็นบริษัทขนาดเล็กหรือเพิ่งเริ่มใช้กลยุทธ์ ABM

เช่นเดียวกับประเภทของ ABM บริษัทต่างๆ สามารถใช้กลวิธีหลายอย่างขึ้นอยู่กับเป้าหมายที่พวกเขาพยายามไปให้ถึง สิ่งที่เกิดขึ้นคือ: ของขวัญ กิจกรรม และโฆษณาออนไลน์เพียงนำคุณไปที่ประตู – ยังคงขึ้นอยู่กับทีมขายที่เป็นตัวเอกของคุณในการปิดดีล

ตัวอย่างการตลาดตามบัญชี

พิจารณาสิ่งนี้ – คุณเป็นนักการตลาดที่บริษัทซอฟต์แวร์ตรวจสอบสื่อสังคมออนไลน์ที่ต้องการหาลูกค้า B2C ซึ่งเป็นชื่อครัวเรือน ผลิตภัณฑ์ของคุณมีฟังก์ชันการทำงานของแบรนด์สำหรับการฟังและติดตามเนื้อหาที่เกี่ยวข้องในแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียต่างๆ คุณทราบดีว่าลูกค้ารายนี้อาจเป็นแหล่งรายได้ที่สำคัญ ดังนั้นทีมของคุณจึงกำหนดทรัพยากรในจำนวนที่พอเหมาะสำหรับแคมเปญนั้นๆ

หากต้องการปิดฟังก์ชันการฟังของผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณต้องซื้อหูฟังใหม่แฟนซี 11 คู่สำหรับผู้มีอำนาจตัดสินใจที่คุณตัดสินใจกำหนดเป้าหมาย คุณส่งไปพร้อมกับข้อความว่า “มีปัญหาในการฟังสิ่งที่ลูกค้าของคุณพูดบนโซเชียลมีเดียใช่ไหม” และสำรับการขายส่วนบุคคลที่อธิบายอย่างชัดเจนว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยได้อย่างไร

หากแคมเปญนี้ให้ผลตอบแทนหรืออย่างน้อยก็ทำให้พนักงานขายของคุณเข้ามามีส่วนร่วม ก็จะเป็นการใช้จ่ายเงินอย่างคุ้มค่า

ประโยชน์ของการตลาดตามบัญชี

ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ การตลาดตามบัญชีอาจต้องการให้มืออาชีพ B2B ใช้เงินจำนวนมากในการเปลี่ยนแปลง การเห็นผลลัพธ์ทางการเงินที่ต้องการมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อความสำเร็จของกลยุทธ์ ABM แต่แน่นอนว่าไม่ใช่เพียงการดึงดูดเท่านั้น อันที่จริงแล้ว ประโยชน์ของการตลาดตามบัญชีนั้นมีมากมาย

• ปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า ABM คือการสร้างความสัมพันธ์ที่มีคุณค่า ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกพิเศษเมื่อพยายามทำการตลาดให้ตอบรับความต้องการเฉพาะของตน ด้วยการสร้างแคมเปญที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลมากขึ้น ทีมการตลาดมีความรอบรู้มากขึ้น และผู้เชี่ยวชาญด้านการขายเรียนรู้ที่จะปรับแต่งการนำเสนอให้เหมาะกับผู้ชมที่แตกต่างกัน และสร้างความสัมพันธ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน
• ประหยัดงบประมาณ แทนที่จะทุ่มเททรัพยากรจำนวนมากให้กับแคมเปญจำนวนมากและหวังว่าจะมีใครกัดกิน นักการตลาดกำลังนำทรัพยากรของตนไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่พวกเขาเชื่อว่าสามารถสร้างผลกระทบได้สูงสุด การตรวจสอบผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างละเอียดถี่ถ้วนจะเพิ่มโอกาสในการรักษาลีดที่น่าตื่นเต้นสำหรับทีมขาย ความเฉพาะเจาะจงนี้ใช้ประโยชน์จากทรัพยากรที่มีค่าที่สุดของทีมการตลาด (และมักจะรัดเข็มขัด) ซึ่งได้แก่ เวลาและเงิน
• ลดการสูญเสียทรัพยากร ประสิทธิภาพงบประมาณที่ดีขึ้นยังหมายถึงการสิ้นเปลืองทรัพยากรที่ลดลงอีกด้วย เมื่อใช้ ABM ทีมการตลาดจะไม่ส่งแพ็กเก็ตทั่วไปหลายร้อยแพ็กเก็ตที่อาจจบลงด้วยขยะ แต่พวกเขากำลังปรับแต่งแคมเปญให้เหมาะกับคุณและส่งน้อยลง
• เร่งกระบวนการขาย ด้วยกลยุทธ์ ABM ทีมขายจะเข้าสู่การสนทนาที่มีประสิทธิผลในทันทีได้ง่ายขึ้น แทนที่จะใช้เวลาคุยโทรศัพท์ พวกเขาจะติดต่อกับคนที่ต้องการคุยกับพวกเขา หรือถ้าไม่มีอะไรอื่นก็เต็มใจมากขึ้น การกำหนดเป้าหมายแบบไฮเปอร์นำไปสู่การสนทนาการขายที่ประสบความสำเร็จแทนที่จะเป็นอีเมลแบบช็อตอินเดอะดาร์กซึ่งไม่น่าจะส่งถึงใครก็ตามที่มีกำลังซื้อจริงๆ

• ติดตามเป้าหมายได้ง่ายขึ้น การติดตามเป้าหมายเป็นสิ่งสำคัญในการพิจารณาความสำเร็จของแคมเปญใดๆ ความเข้าใจอย่างครอบคลุมเกี่ยวกับผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) เป็นสิ่งสำคัญเมื่อพิจารณาประเภทของแคมเปญที่จะดำเนินการในอนาคต ABM วาดภาพง่ายๆ ของสิ่งที่ได้ผล และสิ่งที่คุณสามารถปรับปรุงได้ในครั้งต่อไป สิ่งที่ตามมาคือเงินออกเทียบกับเงินเข้า ด้วย ABM คุณจะสามารถระบุได้ว่าทรัพยากรใดไปที่บัญชีเป้าหมายใดได้ง่ายขึ้น และข้อตกลงใด ๆ ที่เกิดจากพวกเขา
• ปรับปรุงการจัดตำแหน่งระหว่างทีมการตลาดและการขาย “Smarketing” ตามที่คนในวงการเรียกว่า มีความสำคัญต่อความสำเร็จของทั้งผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาด การจัดตำแหน่งที่ดีขึ้นระหว่างทีมสามารถช่วยสร้างความสัมพันธ์และเพิ่มขวัญกำลังใจภายใน ทีมที่ยอดเยี่ยม การจัดตำแหน่งการ ขาย -การตลาด ปิดการขายมากขึ้นถึง 38%

ด้วยประโยชน์ข้างต้น เห็นได้ชัดว่าเหตุใดทีมการตลาด B2B จำนวนมากจึงเริ่มใช้กลยุทธ์การตลาดตามบัญชี หากคุณกำลังพิจารณานำ ABM ไปใช้ในส่วนประสมทางการตลาดของคุณ ส่วนถัดไปจะให้ขั้นตอนที่คุณจะต้องดำเนินการเพื่อเริ่มต้นให้สำเร็จ

ความท้าทายทางการตลาดตามบัญชี

จากการศึกษาพบว่า 84% ของนักการตลาด B2B อ้างว่า ABM มอบ ROI ที่สูงกว่ากลยุทธ์ทางการตลาดอื่น ๆ และ 91% ของนักการตลาด B2B เห็นว่าการตลาดตามบัญชีเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง ถึงกระนั้นก็ตาม มีความท้าทายเล็กน้อยในการหาลีดที่ถูกต้องและการขาดเครื่องมือและงบประมาณที่อาจทำหน้าที่เป็นอุปสรรคสำหรับนักการตลาดที่ยังใหม่กับกลยุทธ์นี้

• ได้รับทรัพยากรและงบประมาณเพียงพอ กลยุทธ์บางอย่างของ ABM อาจมีราคาแพงสำหรับธุรกิจขนาดเล็กหรือผู้ที่ยังใหม่กับตลาด ดังนั้นการได้รับทรัพยากรและงบประมาณที่เพียงพอเพื่อดำเนินการผสมผสานกลวิธีต่างๆ ของ ABM อย่างเต็มที่อาจเป็นเรื่องยาก ในกรณีนั้น ธุรกิจควรเริ่มต้นด้วยการลงทุนที่น้อยลง เช่น การสร้างเนื้อหาส่วนบุคคลหรือการใช้คำรับรองจากลูกค้าที่มีอยู่
• การระบุบัญชีที่สำคัญ การค้นคว้าบัญชีหลักเป็นหนึ่งในความท้าทายหลัก จำเป็นต้องเจาะลึกเข้าไปในตลาดเป้าหมาย แนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเพื่อเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เหมาะสม และความเข้าใจที่ถูกต้องเกี่ยวกับเป้าหมายและความท้าทายของพวกเขา
• มีส่วนร่วมกับบัญชีหลัก การต่อสู้เพื่อเข้าถึงบัญชีเป้าหมายไม่ได้จบลงด้วยการระบุพวกเขา ขั้นตอนต่อไปคือการเชื่อมต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ ซึ่งอาจเป็นเรื่องท้าทายผ่านช่องทางปกติ สิ่งที่จำเป็นที่นี่คือความอดทนและความเป็นส่วนตัว เรียกใช้แคมเปญต่อไปในระดับที่เล็กลงและรวบรวมข้อมูล เมื่อคุณมีข้อมูลเพียงพอที่จะระบุพฤติกรรมและรูปแบบการมีส่วนร่วม ให้กำหนดเส้นทางและเมตริกความสำเร็จของคุณ
• การจัดตำแหน่งการขายและการตลาด ทีมการตลาดและการขายมักมีลำดับความสำคัญ เป้าหมาย และตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) ที่แตกต่างกัน เมื่อการตลาดให้ความสำคัญกับ MQL และข้อมูลเชิงปริมาณมากขึ้น การขายจะเน้นไปที่ SQL และข้อมูลเชิงคุณภาพมากกว่า สำหรับแคมเปญ ABM ที่ประสบความสำเร็จ ทั้งสองทีมควรนั่งร่วมกันเพื่อหารือเกี่ยวกับเป้าหมาย เมตริกความสำเร็จ และแนวคิด
• ความสามารถในการปรับขนาด ABM ต้องการการปรับแต่งและการปรับให้เป็นส่วนตัวสูง ซึ่งอาจเป็นเรื่องยากที่จะปรับขนาด โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับบริษัทที่มีรายการบัญชีเป้าหมายจำนวนมาก กุญแจสำคัญในการปรับขนาดเนื้อหาคือการทำวิจัยอย่างละเอียดเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า สร้างเนื้อหาที่สอดคล้องกับปัญหาของพวกเขา และสร้างคลังเนื้อหาคุณภาพสูงตามตำแหน่งของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในช่องทางการตลาด

เครื่องมือทางการตลาดตามบัญชี

เมื่อใช้งานซอฟต์แวร์อย่างถูกต้อง จะเป็นสินทรัพย์สำคัญต่อความสำเร็จของกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีของคุณ

ปัจจุบัน มีเครื่องมือมากมายในขอบเขตที่มากขึ้นของซอฟต์แวร์การตลาดตามบัญชี G2 Crowd โฮสต์ห้าหมวดหมู่แยกกัน: ซอฟต์แวร์วิเคราะห์ตามบัญชี, ซอฟต์แวร์ข้อมูลตามบัญชี, ซอฟต์แวร์ดำเนินการตามบัญชี, แพลตฟอร์มการจัดการตามบัญชี และซอฟต์แวร์การจัดการข้อมูลบัญชี

เครื่องมือเหล่านี้แต่ละอย่างทำหน้าที่ต่างกันโดยเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ ABM โดยรวมแล้ว ซอฟต์แวร์การตลาดตามบัญชีช่วยในการปรับแผนกการตลาดและการขาย เช่นเดียวกับเครื่องมือซอฟต์แวร์จำนวนมาก ซอฟต์แวร์ ABM ให้ความสำคัญกับการทำงานอัตโนมัติเป็นอย่างมาก ในกรณีนี้ เครื่องมือสามารถทำงานอัตโนมัติและลดขั้นตอนที่ยาวนานในการระบุผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าและทุ่มเททรัพยากรเพื่อดูแลพวกเขา

มาดูหมวดหมู่ต่างๆ ภายในซอฟต์แวร์ ABM ให้ละเอียดยิ่งขึ้น และให้ภาพรวมคร่าวๆ ของหน้าที่หลัก

ซอฟต์แวร์การดำเนินการตามบัญชี

ฉันแน่ใจว่าเราไม่จำเป็นต้องพูดซ้ำอีก แต่ในกรณีที่คุณลืมไปแล้ว ABM เป็นเรื่องของการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

ซอฟต์แวร์การดำเนินการตามบัญชีช่วยให้นักการตลาดที่ปรับแต่งได้จำเป็นต้องดำเนินการตามกลยุทธ์ ABM ของตน

ซอฟต์แวร์นี้ถูกใช้โดยทีมการตลาดเพื่อรวบรวมข้อความที่กำหนดเองที่พวกเขาต้องการส่งไปยังแต่ละบัญชีได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ด้วยเครื่องมือเหล่านี้ ผู้ใช้สามารถสร้างเนื้อหาเป้าหมายและส่งมอบเนื้อหาไปยังเป้าหมายหลักตามบัญชีต่อบัญชี

ผลิตภัณฑ์เหล่านี้มีหน้าที่หลักในการปรับปรุงคุณภาพของโอกาสในการขายที่เข้าสู่ขั้นตอนการขาย การปรับแต่งความพยายามทางการตลาดเพิ่มโอกาสที่การสนทนาการขายจะประสบความสำเร็จ และช่วยทีมการตลาดจากการใช้ทรัพยากรที่ไม่จำเป็นกับผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งจะไม่นำไปสู่การขาย

บ่อยครั้งที่เครื่องมือเหล่านี้สามารถรวมเข้ากับการจัดการบัญชีการตลาดหรือผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์บัญชีการตลาดอัจฉริยะ

ซอฟต์แวร์วิเคราะห์ตามบัญชี

จำได้ไหมว่าเราเน้นย้ำถึงความสำคัญของการวัดผลลัพธ์ของแคมเปญ ABM ของคุณมากเพียงใด

นั่นคือที่มาของซอฟต์แวร์การวิเคราะห์ตามบัญชี

ซอฟต์แวร์นำเสนอตัวชี้วัดที่มีค่าสำหรับทีมการตลาดและการขายเกี่ยวกับประสิทธิภาพของกลยุทธ์ ABM ของพวกเขา ตัวอย่างเช่น เครื่องมือเหล่านี้ให้ข้อมูลเชิงลึก เช่น เปอร์เซ็นต์ของการเข้าถึงบัญชีเป้าหมายหรือการแมปลูกค้าเป้าหมายกับบัญชี

เมื่อวิเคราะห์ทั้งหมดเข้าด้วยกัน เมตริกเหล่านี้จะช่วยให้มืออาชีพเห็นประสิทธิภาพของกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีของตน

ในการรวบรวมผลลัพธ์เหล่านี้ ซอฟต์แวร์การวิเคราะห์ตามบัญชีจะรวมเข้ากับฐานข้อมูลการขายของบริษัท ฐานข้อมูลจะให้ข้อมูลที่พวกเขาต้องการเพื่อส่งข้อเสนอแนะในรูปแบบของเมตริก

ซอฟต์แวร์การจัดการข้อมูลบัญชี

ซอฟต์แวร์การจัดการข้อมูลบัญชีเป็นทรัพย์สินหลักสำหรับกลยุทธ์ ABM ใดๆ การมีความเข้าใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสำคัญอยู่ที่ไหนในกระบวนการจัดซื้อเป็นสิ่งสำคัญ เครื่องมือซอฟต์แวร์เหล่านี้ให้ข้อมูลเชิงลึกและอีกมากมายแก่มืออาชีพ

ซอฟต์แวร์ติดตามข้อมูลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตลอดทั้งแคมเปญ ABM ซึ่งหมายความว่าผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดและการขายสามารถมองเห็นได้มากขึ้นว่าแต่ละบัญชีอยู่ในขั้นตอนใด

การจัดทำเอกสารข้อมูลที่เกี่ยวข้องนี้ช่วยให้สามารถสื่อสารระหว่างทีมขายและการตลาดได้ ด้วยความรู้นี้ ผู้เชี่ยวชาญสามารถเข้าใจได้ว่าใครต้องทุ่มเทความพยายามและที่ใด ตรงข้ามกับการเดาสุ่มสี่สุ่มห้าและดูแลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากเกินไปหรือน้อยเกินไป

โดยรวมแล้ว ซอฟต์แวร์การจัดการข้อมูลบัญชีเกี่ยวกับการเพิ่มประสิทธิภาพสูงสุด ด้วยความโปร่งใสที่เพิ่มขึ้น องค์กรการขายและการตลาดยังคงสอดคล้องกัน ดังนั้นทรัพยากรและความพยายามจะไม่สูญเปล่า

ซอฟต์แวร์ข้อมูลตามบัญชี

เมื่อใช้กลยุทธ์ ABM สิ่งสำคัญคือผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดและการขายต้องใช้เวลาในการพัฒนารายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งจะกลายเป็น "บัญชีหลัก" ของพวกเขา ดังที่เราได้กล่าวถึงตลอดคู่มือนี้ บัญชีเหล่านี้เป็นบัญชีที่มีศักยภาพในการสร้างรายได้สูงสุดและมีแนวโน้มมากที่สุดที่จะเป็นผู้สนับสนุนที่ภักดี

ที่กล่าวว่าการพัฒนารายการนี้ไม่ใช่เรื่องง่าย ในความเป็นจริงมันต้องใช้เวลามากจากผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดและการขาย

ซอฟต์แวร์ข้อมูลตามบัญชีพยายามทำให้กระบวนการนี้ง่ายขึ้น เครื่องมือเหล่านี้รวบรวมข้อมูลบัญชีเป้าหมายที่ละเอียดและลึกซึ้งจากแหล่งข้อมูลภายนอก จากนั้นใช้ข้อมูลนั้นเพื่อพัฒนารายการของเป้าหมายที่สำคัญ

ข้อมูลนี้มีค่ามากกว่าแค่ที่อยู่อีเมลหรือหมายเลขโทรศัพท์ ในความเป็นจริง มันสามารถระบุได้ว่าพนักงานแต่ละคนอยู่ในลำดับชั้นของบริษัทหรือส่วนงานใดที่พวกเขาทำงาน โดยแยกบัญชีที่มีความเป็นไปได้สูงที่จะเกิด Conversion

ข้อมูลนี้ช่วยให้ซอฟต์แวร์ให้คะแนนหรือจัดอันดับลีด เชื่อมโยงนักการตลาดกับบัญชีที่คาดหวังได้ดีขึ้น ท้ายที่สุดแล้ว เครื่องมือเหล่านี้จะช่วยให้คุณประหยัดเวลาและช่วยให้นักการตลาดสามารถเริ่มต้นแคมเปญ ABM ได้ล่วงหน้า

แพลตฟอร์มการจัดการตามบัญชี

แพลตฟอร์มการประสานเสียงตามบัญชีจะจัดการองค์ประกอบต่างๆ ของแคมเปญ ABM เช่น วาทยกรที่กำกับวงออเคสตรา

แพลตฟอร์ม ABO ช่วยให้คุณจัดการองค์ประกอบต่างๆ ของแคมเปญ เช่น การระบุบัญชี การกำหนดเป้าหมาย และการเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์ผ่านระบบส่วนกลางเพื่อสร้างซิมโฟนีที่สอดคล้องกับบัญชีเป้าหมาย

ระบบเหล่านี้ใช้ข้อมูลความตั้งใจและพฤติกรรมของผู้ซื้อเพื่อแยกและจัดลำดับความสำคัญของบัญชีที่มีแนวโน้มมากที่สุด ซึ่งจะช่วยจัดการความพยายามของ ABM ต่อไป

อธิบายคำศัพท์สำคัญทางการตลาดตามบัญชี

การตลาดเป็นอุตสาหกรรมที่เต็มไปด้วยศัพท์แสง และการตลาดตามบัญชีก็ไม่ต่างกัน! ในส่วนสั้นๆ นี้ เราจะให้ภาพรวมของคำศัพท์ที่คุณจำเป็นต้องรู้และเกี่ยวข้องกับภาพรวมของ ABM ที่ใหญ่ขึ้นอย่างไร

ลูกค้าในอุดมคติ

การตลาดตามบัญชีนั้นเกี่ยวกับการระบุบัญชีหลักที่จะผลักดันเป้าหมายรายได้ของคุณอย่างแท้จริง บัญชีเหล่านี้เรียกว่า "ลูกค้าในอุดมคติ" ลูกค้าในอุดมคติของคุณขึ้นอยู่กับโปรไฟล์ที่คุณพัฒนาและควรเป็นตัวแทนของกลุ่มที่ปัญหาที่คุณเสนอสร้างขึ้นมาเพื่อแก้ปัญหา การสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณเป็นขั้นตอนสำคัญในการกำหนดภาษาที่คุณจะใช้ตลอดการทำการตลาด

การตลาด

Smarketing อาจไม่ใช่คำที่มีอยู่จริง แต่สิ่งที่สื่อถึงนั้นมีอยู่จริงมาก Smarketing เป็นแนวคิดในการจัดทีมขายและการตลาดเพื่อปรับปรุงการสื่อสารและเพิ่มประสิทธิภาพความพยายามของทั้งสองฝ่าย

Smarketing มีความสำคัญต่อการตลาดตามบัญชี เนื่องจากทีมขายและการตลาดทำงานอย่างใกล้ชิดตลอดกลยุทธ์ ABM ของคุณ การทำให้แน่ใจว่าทีมขายและการตลาดของคุณยังคงซิงค์กันจะช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพและเพิ่มรายได้

ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติทางการตลาด (MQL)

ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองทางการตลาด ซึ่งมักเรียกกันว่า MQL คือลูกค้าเป้าหมายที่ได้รับการพิจารณาแล้วว่ามีความเป็นไปได้สูงที่จะเปลี่ยนมาเป็นลูกค้า พวกเขาเรียกว่าลีดที่ผ่านการรับรองทางการตลาด เพราะโดยทั่วไปแล้วพวกเขาจะได้รับการประเมินตามชุดของพารามิเตอร์ที่ทีมการตลาดขององค์กรของคุณกำหนด

MQL เป็นส่วนสำคัญของการตลาดตามบัญชี เนื่องจากโดยทั่วไปแล้ว สิ่งเหล่านี้คือลีดที่ได้รับการหล่อเลี้ยงด้วยแคมเปญส่วนบุคคล เมื่อผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดส่งต่อ MQL ไปยังฝ่ายขาย เป็นไปได้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในบริษัทนั้นพร้อมและเต็มใจที่จะนั่งลงและสนทนากัน

ผู้มีอำนาจตัดสินใจ

แม้ว่าสิ่งนี้อาจหมายถึงสิ่งต่าง ๆ ในบริษัทต่าง ๆ แต่เราใช้เพื่ออ้างถึงพนักงานที่มีกำลังซื้อจริง บ่อยครั้งที่นี่เป็นมากกว่าพนักงานเพียงคนเดียว

โดยปกติแล้วอำนาจการซื้อจะอยู่ในมือของหัวหน้าแผนกเป็นส่วนใหญ่ ตัวอย่างเช่น หากคุณพยายามขายซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติให้กับทีมการตลาด ผู้มีอำนาจตัดสินใจของคุณน่าจะเป็น CMO

อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญคือต้องจดจำบุคคลที่อาจถือสายกระเป๋าเงิน ซึ่งมักจะเป็นหัวหน้าเจ้าหน้าที่ฝ่ายการเงินหรือประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายปฏิบัติการ สิ่งเหล่านี้อาจเป็นผู้ตัดสินใจด้วย ดังนั้น สิ่งสำคัญคือต้องคิดนอกเหนือแผนก เมื่อคุณตัดสินใจว่าจะเน้นการตลาดของคุณที่ใด

ปรับแต่ง ยืนหยัด เอาชนะ

การตลาดตามบัญชีเป็นกลยุทธ์ระยะยาว การสร้างความสัมพันธ์กับบัญชีหลักที่มีมูลค่าสูงต้องใช้เวลาและความพยายาม เมื่อคุณเริ่มสร้างแคมเปญ ABM ให้มุ่งมั่นกับการปรับแต่งข้อความ ปรับปรุงกลยุทธ์ และพัฒนาความสัมพันธ์ที่มีความหมายและลึกซึ้งยิ่งขึ้น เมื่อทำอย่างนั้น คุณจะเห็นผลตอบแทนที่มากกว่าการต่อสู้ครั้งแรก

พร้อมที่จะยกระดับการตลาด B2B ของคุณไปอีกขั้นแล้วหรือยัง การกำหนดเป้าหมายใหม่เป็นขั้นตอนต่อไปในการคงอยู่อย่างต่อเนื่องและผลักดันการมีส่วนร่วมและ ROI

บทความนี้เผยแพร่ครั้งแรกในปี 2018 เนื้อหาได้รับการปรับปรุงด้วยข้อมูลใหม่