계정 기반 마케팅: 적은 비용으로 더 많은 것을 얻기 위한 B2B 가이드

"Hey there" 또는 귀하의 이름으로 불리시겠습니까?

쉬운 추측: 후자입니다. 고객도 개인화를 원합니다. 아무도 단지 숫자처럼 느껴지기를 원하지 않습니다. 그들은 중요하다고 느끼기를 원합니다.

오늘날 대중 마케팅은 소비자가 정보로 힘을 얻음에 따라 예전만큼 효과적이지 않습니다. 계정 기반 마케팅(ABM)은 대중에게 어필하려는 것과는 다른 접근 방식입니다. 사실, 그 반대입니다.

이 포괄적인 가이드는 계정 기반 마케팅, 기본 사항, 전략 및 마케터가 계정 기반 분석 소프트웨어를 사용하여 올바른 잠재 고객을 타겟팅하는 방법에 대해 알아야 할 모든 것을 다룹니다.

계정 기반 마케팅이 개인적일 뿐만 아니라 수익성이 있는 이유를 알아보십시오.

계정 기반 마케팅을 더 잘 이해하기 위해 그 기원을 살펴보겠습니다.  

계정 기반 마케팅의 역사

거래처 기반 마케팅의 기원을 이해하는 것은 미래에 관행이 어디로 갈지 이해하는 데 중요한 단계입니다.

전통적인 마케팅의 역사는 1450년 이후의 인쇄기로 거슬러 올라가지만 계정 기반 마케팅은 1990년대 초로 거슬러 올라가는 훨씬 더 최근의 추세입니다. 이때 B2B 기업과 B2C 기업 모두 대중에게 어필하는 것보다 개인화에 초점을 맞춘 마케팅의 필요성을 인식했습니다.

그러나 Don Peppers와 Martha Rogers는 1993년에 The One to One Future: Building Relationships One Customer at a Time을 출간하면서 이 개념을 공식적으로 소개했습니다. -대량 마케팅 접근 방식에서 보다 개인화된 일대일 마케팅으로의 전환에 대한 알려지고 존경받는 예측.

이 책은 마케팅 및 영업 팀이 가장 큰 금전적 이득을 제공하는 소수의 고객을 찾도록 독려했습니다. 그런 다음 각 고객과 개별적으로 작업하고 각각에 대한 맞춤형 육성 계획을 수립합니다.

현재 ABM은 이메일, 팀 협업 도구 및 화상 회의 소프트웨어를 통해 관계가 발전되고 경향이 있는 관계로 매우 다르게 보입니다. 그러나 1993년에 마케터들은 팩스 기계, 음성 메일, 휴대폰과 같은 다른 "신기술"을 살펴보라는 권고를 받았습니다.

Peppers와 Rogers는 혁신과 기술의 발전이 마케팅 환경을 변화시킬 것임을 인정했습니다. 특히 개별 고객의 특정 특성, 욕구 및 요구 사항을 보다 쉽게 ​​추적할 수 있게 해주는 CRM 소프트웨어의 등장과 함께 말입니다.

그러나 계정 기반 마케팅이라는 용어를 만든 것은 2003년이 되어서였습니다. ITSMA(Information Technology Services Marketing Association)는 획기적인 논문인 Account-Based Marketing: The New Frontier를 발표하면서 이 개념에 대해 자세히 설명했습니다. 이 논문은 Peppers와 Rogers가 처음 도입한 지 불과 10년 만에 떠오르는 마케팅 트렌드에 이름을 부여했습니다.

이 백서는 마케팅에 대한 개인화된 접근 방식에 대해 다루었지만 새로운 중요한 점을 제시했습니다. 즉, 마케터가 가장 중요한 고객과 구축할 가치 있는 관계입니다.

계정 기반 마케팅의 중요성

최근 몇 년 동안 고객은 훨씬 더 많은 권한을 갖게 되었습니다. 그들은 더 이상 영업 홍보에서 나오는 정보에 국한되지 않습니다. 오히려 인터넷과 고객 리뷰를 통한 풍부한 정보 덕분에 고객은 회사에 연락하기 전에 자신의 제품 조사를 시작할 수 있습니다.

그게 무슨 뜻이야?

많은 B2B 웹 사이트 방문자는 잠재 고객이 아닙니다. 모든 단일 사이트 방문자에게 도달하여 리드로 전환하려는 기존의 노력은 효과가 없습니다. 마케팅 임원들이 여기에 쏟아붓는 인적 에너지와 재정 자원에 비해 영업 팀에 보낼 적격 리드가 부족합니다.

계정 기반 마케팅은 절실히 필요한 대안입니다. 비즈니스에 가장 가치 있는 계정을 식별함으로써 마케팅 및 영업 팀은 더 높은 금전적 이익을 위해 리소스를 좁게 집중할 수 있습니다.

ABM의 또 다른 이점은 보다 신뢰할 수 있는 공급업체-고객 관계를 위한 여지를 제공하여 장기적으로 양 당사자 모두에게 더 나은 혜택을 제공한다는 것입니다.

계정 기반 마케팅의 유형

계정 기반 마케팅에는 전략적 ABM, ABM 라이트 및 프로그래밍 방식 ABM의 세 가지 유형이 있습니다.

1. 전략적 ABM: 일대일

전략적 ABM 또는 일대일 방법은 계정 기반 마케팅에 대한 독창적인 접근 방식으로, Peppers와 Rogers가 획기적인 책에서 언급한 전략입니다. 또한 일반적으로 가장 많은 마케팅 리소스가 필요하지만 마찬가지로 가장 높은 투자 수익을 제공합니다.

일대일 ABM은 일반적으로 조직 마케팅 팀의 핵심 구성원 1~2명이 주도하고 가장 가치 있는 클라이언트(영업 팀이 추구하는 6자리 숫자 거래를 가져올 가능성이 있는 클라이언트의 10%)를 대상으로 합니다. . 이러한 고객은 또한 가장 큰 이탈 위험과 가장 큰 상향 판매 기회를 나타내므로 초개인화된 캠페인으로 이들을 타겟팅하는 것이 가장 중요합니다.

2. ABM 라이트: 일대일

ABM lite 또는 일대일 계정 기반 마케팅은 유사한 특성과 요구 사항을 가진 소규모 주요 계정 그룹을 대상으로 하는 방법입니다. 전략적 ABM과 동일한 원칙을 따르지만 재정적 부담이 적고 중간 수준의 마케터와 영업 사원이 주도할 가능성이 높습니다.

이 전략은 개별적으로 타겟팅하는 계정보다 수익 또는 상향 판매 가능성이 낮은 주요 계정을 대상으로 합니다. 예를 들어 총 대상 계정의 30%가 위에서 언급한 10%와 동일한 수익 잠재력을 가지고 있다고 가정합니다. 그 30%는 ABM 라이트를 통해 연락할 수 있는 사람입니다.

회사는 산업, 회사 규모 또는 직면한 문제에 따라 그룹화될 수 있습니다. 이 세 가지가 모두 혼합된 경우가 많습니다. 캠페인은 개별 회사별로 약간 맞춤화될 수 있지만 대체로 전반적으로 일관성을 유지합니다.

3. 프로그래밍 방식 ABM: 일대다

프로그래밍 방식 ABM 또는 일대다 계정 기반 마케팅은 ABM에 대한 최신 접근 방식입니다. 최신 기술로 가능해진 ABM을 여러 계정으로 확장하는 관행입니다. 세분화된 마케팅 또는 전통적인 마케팅과 혼동하지 않도록 일대다 접근 방식은 여전히 ​​표적이 됩니다. 단순히 더 큰 계정 클러스터를 사용합니다.

이메일 마케팅 캠페인, 유료 소셜 미디어 타겟팅 등을 통해 마케팅 담당자는 수백 또는 수천 개의 서로 다른 계정에 접근할 수 있습니다. 회사에 의한 맞춤화는 거의 또는 전혀 없을 가능성이 높지만, 오히려 계정의 일반적인 욕구와 필요를 건드리는 단일 캠페인이 있을 것입니다.

프로그래밍 방식의 ABM 접근 방식을 구현하는 핵심은 균형에 관한 것입니다. 여전히 결과를 볼 수 있을 만큼 충분히 많은 잠재고객에게 도달하고 싶지만 메시지가 타겟팅하는 계정에 여전히 적용될 수 있는 지점으로 범위를 좁혀야 합니다.

계정 기반 마케팅 대 리드 생성

기존의 리드 생성은 B2C(Business-to-Consumer) 및 B2B 회사에서 자주 사용되는 방법입니다. 여기에서 마케팅 퍼널은 선형이며 잠재 고객은 퍼널의 더 넓은 끝에서 시작하여 순서대로 단계를 거칩니다.

전통적인 리드 제네레이션 마케팅 퍼널

• 첫 번째 단계는 인식 입니다. 여기서 목표는 유료 광고, 홍보 활동, 소셜 미디어, 콘텐츠 마케팅 등을 통해 가능한 한 많은 사람들에게 제품이나 서비스를 제공하는 것입니다.
• 다음 단계는 고려 입니다. 이 단계에 도달한 잠재 고객은 귀하의 제안이 그들이 직면한 문제에 대한 해결책을 제공할 수 있음을 깨닫습니다. 이 단계에서 마케터의 임무는 이메일 캠페인 또는 대상 콘텐츠를 통해 더 많은 정보를 제공하여 청중을 더욱 육성하는 것입니다.
• 세 번째 단계는 의도 라고 합니다. 이 단계의 잠재 구매자는 구매에 가까워졌다는 신호를 보일 가능성이 높습니다. B2B 소프트웨어 구매자가 최근에 무료 평가판을 완료했거나 B2C 구매자가 제품을 장바구니에 추가했을 수 있습니다. 이 단계에서 마케팅 담당자는 다시 연락하여 기간 한정 할인 또는 구매 시 약간의 추가 혜택을 제공합니다.
• 네 번째 단계는 구매 입니다. 이 시점에서 구매자는 결정을 내리고 제품이나 서비스를 구매했습니다. 즉, 아직 끝나지 않았습니다! 이 다음이자 마지막 단계가 가장 중요할 수 있습니다.
• 전통적인 마케팅 퍼널의 마지막 단계는 유지 입니다. 이상적으로는 첫 고객이 충성도 높은 옹호자로 변하는 때입니다. 훌륭한 제품 제공과 탁월한 고객 서비스를 통해 이러한 변화를 달성할 수 있습니다. 일반적으로 둘 다의 조합입니다.

일부 잠재 고객은 퍼널을 끝까지 통과합니다. 대부분은 그렇지 않습니다. 그 과정에서 많은 사람들이 실패합니다. 심지어 의도 단계만큼 늦게까지 말입니다. 계정 기반 마케팅은 그 단점을 인정하고 대신 깔때기를 뒤집기로 결정했습니다.

계정 기반 마케팅의 작동 방식: ABM 및 퍼널 뒤집기

여기서 키워드는 대상 계정입니다. B2B 마케터는 종종 청중이 적기 때문에 ABM은 전통적인 대량 마케팅보다 접근하기 쉽습니다. 마케터와 영업팀은 비즈니스에 가장 많은 수익을 올릴 수 있는 잠재력이 있는 일부 고위험 고객에게 ABM을 사용합니다.

계정 기반 마케터는 대량 판매 마케터처럼 큰 그물 대신 창으로 낚시를 하는 것처럼 보일 수 있으며 이는 사실일 수 있습니다. 그러나 다른 마케팅 담당자가 200마리의 작은 송어로 가득 찬 그물을 가지고 떠날 때 ABM 마케팅 담당자가 400파운드 연어를 잡기 위해 그 창을 사용하는 것을 생각해 보십시오.

계정 기반 마케터는 고객 평생 가치(LTV)가 가장 높은 고객을 찾고 있습니다. 즉, 처음부터 대규모 거래를 성사시킬 뿐만 아니라 고객 라이프사이클 전반에 걸쳐 상향 판매합니다 .

계정 기반 마케팅은 더 큰 규모에서 귀하의 이름이 포함된 제목과 같습니다. 개인화된 판매 데크에서 대규모 캠페인에 이르기까지 무엇이든 될 수 있습니다. 경영진 스카이 다이빙 그룹 .

어떤 사람들에게는 ABM이 전통적인 마케팅보다 더 직설적인 것처럼 들립니다. 대중에게 어필하는 것보다 선택된 소수에게 어필하는 것이 더 쉽죠?

정확히. 실제로 핵심 기업, 기업 내 의사 결정자, 기업의 요구 사항을 파악하려면 마케팅과 영업의 많은 공동 노력은 말할 것도 없고 상당한 작업이 필요합니다. 그러나 그것이 당신에게 유리하게 작용한다면 당신이 거두는 보상은 그만한 가치가 있을 것입니다.

궁극적으로 계정 기반 마케팅은 파레토 원칙 또는 80/20 규칙으로 귀결됩니다. 그 기원에서 토지와 관련된 파레토 원리는 이탈리아 경제학자가 Vilfredo Pareto는 이탈리아 땅의 80%를 인구의 20%가 소유하고 있음을 발견했습니다. ABM에서는 수익의 80%가 20%의 고객에게서 나온다는 의미입니다.

어떤 고객이 20%에 포함되는지 알면 이들을 대상으로 특별히 마케팅 노력을 맞춤화할 수 있습니다. 바로 계정 기반 마케팅입니다.

계정 기반 마케팅과 인바운드 마케팅

ABM은 마케팅 업계를 관통하는 유일한 화제의 트렌드가 아닙니다.

2005년 HubSpot의 CEO인 Brian Halligan이 만든 용어인 인바운드 마케팅은 처음부터 인기를 끌었습니다. 특히 B2B 마케팅 담당자는 구매 프로세스가 고객 중심으로 전환되기 시작한 2012년부터 이 개념을 순조롭게 받아들였습니다.

오늘날 인바운드는 여전히 인기를 얻고 있으며 HubSpot은 수많은 다른 B2B 마케팅 팀을 위한 길을 이끌고 있습니다.

그러나 인바운드 대 계정 기반 전략에 관해서는 "우리 대 그들" 사고방식이 매우 많습니다. 즉, 이들을 함께 사용하면 마케터가 전술을 최적화하는 데 도움이 될 수 있습니다. 한쪽이 다른 쪽보다 우월하다는 사고방식은 사실이 아닙니다.

인바운드 마케팅은 유기적으로 찾은 콘텐츠를 통해 고객에게 권한을 부여하는 것입니다. 가치 있고 유익하다고 느껴지는 콘텐츠(블로그, 소셜 미디어 게시물, 인포그래픽 등)를 제작함으로써 신뢰할 수 있고 권위 있는 목소리로 비즈니스를 구축할 수 있습니다.

인바운드 전략은 콘텐츠를 고객에게 직접 전송하고 유료 소셜 광고 등을 포함하는 중단 기반 메시지에 초점을 맞추지 않습니다. 대신 검색 엔진과 소셜 미디어를 통해 유기적으로 찾을 수 있도록 콘텐츠를 최적화하는 것입니다.

고객의 관심을 끌기 위해 싸우는 것이 아니라 개인화되고 관련성이 있으며 도움이 되는 콘텐츠를 통해 고객이 귀하에게 오도록 하는 것입니다.

인바운드 마케팅에는 유치, 전환, 닫기, 기쁨의 4단계가 있습니다.

• 유치 단계는 낯선 사람을 방문자로 만드는 것입니다. 교육적이고 가치 있는 콘텐츠를 제작함으로써 독자는 브랜드를 자원으로 보기 시작할 것입니다. 앞으로 그들은 연구하는 동안 당신에게 올 것을 알게 될 것입니다. 여기서 궁극적인 목표는 낯선 사람이 재방문자 및 충성도 높은 독자가 되는 것입니다.
• 다음 단계는 전환 입니다. 이 단계는 충성도 높은 독자를 마케팅 적격 리드로 전환하는 것입니다. 최고 수준의 콘텐츠를 제작하는 것은 이 단계에서 매우 가치가 있습니다. 종종 게이트된 콘텐츠를 통해 독자를 잠재 고객으로 전환할 수 있지만 독자가 콘텐츠를 교육적인 것으로 보지 않는 경우 액세스를 위한 이메일 주소를 제공하지 않을 가능성이 높습니다.
• 마감 단계의 주요 목표는 MQL(Marketing-Qualified Leads)을 고객으로 전환하는 것입니다. 마케팅 담당자가 연락처의 이메일 주소를 수신하면 맞춤형 콘텐츠를 보내 연락처를 계속 육성할 수 있습니다. 관계 구축을 위한 이러한 노력이 성공하면 마케터는 이를 영업팀에 전달할 수 있습니다. 마케팅은 다양한 육성 캠페인을 통해 얻은 지식을 활용하여 이 리드를 이상적으로 고객으로 전환할 수 있습니다.
• 기쁨 단계는 고객을 옹호자로 바꾸는 것입니다. 바라건대 이것은 자연스럽게 이루어집니다. 훌륭한 제품과 최고의 고객 서비스를 제공하면 문제가 발생하지 않습니다. 그러나 여전히 마케터에게 필요한 작업이 있습니다! 여기서 사용자 피드백은 매우 귀중한 도구입니다. 고객 리뷰는 가장 만족한 고객과 관계가 어느 정도 도움이 될 수 있는 고객을 식별하는 데 도움이 됩니다.

전통적인 마케팅 퍼널과 달리 인바운드 접근 방식은 루프입니다. 고객을 옹호자로 전환하면 고객은 네트워크에 손을 뻗어 방문자로 전환하는 등의 작업을 수행할 것입니다.

출처: CXL

계정 기반 마케팅과 인바운드 마케팅의 차이점

인바운드 마케팅에 대한 기본적인 이해가 있으면 계정 기반 접근 방식과 어떻게 다른지 알 수 있습니다. 두 유형 모두 고객 중심적이지만 계정 기반은 고객에게 다가가는 반면 인바운드는 고객이 귀하에게 오게 하는 데 중점을 둡니다.

그러나 그들이 다른 유일한 영역은 아닙니다. 둘 사이의 중요한 차이점은 확장성입니다. 실제로 마케터가 사용하기로 선택한 방법은 청중 규모에 따라 달라질 수 있습니다.

예를 들어, 틈새 소프트웨어 회사의 B2B 마케팅 담당자가 제품을 마케팅하는 방법을 결정하는 경우 청중의 규모를 고려해야 합니다. 인바운드 전략이 최선의 선택이 아닐 수 있습니다. 아무리 가치 있는 콘텐츠를 만들어도 읽을 사람이 없으면 목표를 달성할 수 없습니다.

마찬가지로 대규모 고객을 보유한 회사의 마케터는 인바운드가 계정 기반 마케팅보다 비용 효율적인 접근 방식임을 알 수 있습니다. 실제로 인바운드 옹호자들은 ABM을 사용하여 광범위한 고객에게 마케팅하는 것이 스팸 접근 방식과 유사할 것이라고 주장할 수 있습니다.

또한 거래 규모에 따라 다릅니다. ABM과 관련된 목표 및 전술로 인해 거래 규모가 더 큰 경우가 많습니다. 반면에 마감된 인바운드 거래는 더 적을 수 있지만 거래 자체는 더 많을 것입니다.

계정 기반 마케팅 및 인바운드 마케팅 결합

차이점에 관계없이 인바운드와 ABM 모두 고객이 중심에 있다는 생각을 강요합니다. 둘 다 고객에게 권한을 부여하려는 의도로 만들어졌으며 전통적인 (그리고 종종 천박한) 영업 홍보의 대안 역할을 합니다.

마찬가지로 둘 다 주로 가치 있는 콘텐츠에 의해 구동됩니다. 인바운드의 경우 이 콘텐츠는 권위 있고 교육적인 리소스로 작성되었습니다. 계정 기반 마케팅에서 콘텐츠는 잘 작성된 육성 이메일에서 사려깊은 소셜 게시물에 이르기까지 그 범위가 다양할 수 있습니다.

더 중요한 것은 인바운드 및 계정 기반 마케팅을 결합하여 전략을 최적화할 수 있다는 것입니다.

마케팅 담당자는 여러 가지 방법으로 이를 수행할 수 있습니다. 인바운드 전략을 주로 사용하는 경우 이미 만든 콘텐츠가 가장 중요한 리소스가 될 수 있습니다. 과거의 블로그 게시물, 인포그래픽, eBook 등을 용도 변경하여 주요 계정을 구체적으로 타겟팅하는 것은 가장 어려운 잠재 고객에게 다가갈 수 있는 간단하고 생산적인 방법입니다.

반면 계정 기반 통찰력을 사용하여 콘텐츠 아이디어를 지원할 수 있습니다. 어떤 콘텐츠가 이전 주요 계정에 영향을 미쳤는지 알고 있다면 앞으로 제작할 콘텐츠에 대한 출발점을 갖게 됩니다.

마찬가지로 ABM 기술을 활용하여 인바운드 활동을 통해 마케팅 적격 리드로 전환한 독자를 후속 조치할 수 있습니다. 게이트된 콘텐츠를 통해 사무실 주소를 받은 경우 잠재 고객에게 다이렉트 메일 패키지를 보낼 수 있습니다.

앞에서 언급했듯이 인바운드 대 ABM의 경우는 이러저러한 상황이 아닙니다. 함께 사용하면 큰 성공을 거두고 찾고 있는 충성도 높은 고객을 확보하는 데 도움이 될 수 있습니다.

계정 기반 마케팅 전략

ABM이 움직이는 부품이 많이 필요한 정교한 전략인 것은 사실입니다. 즉, 캠페인에서 최상의 결과를 얻기 위해 취해야 할 몇 가지 단계가 있습니다.

1. ABM 팀 구성

계정 기반 마케팅이 처음이라면 첫 번째 단계는 분명합니다. 바로 ABM 팀을 구성하는 것입니다! 근무하는 회사의 유형에 따라 다르게 보일 것입니다. 마케팅 팀과 영업 팀이 모두 구축된 경우 소수의 직원이 대부분의 시간을 ABM에 할애할 가능성이 높습니다.

이 직원들은 이 두 팀 내에서 다양한 배경을 가지고 있을 수 있습니다. 콘텐츠 마케팅 담당자, 마케팅 운영 관리자 및 현장 마케팅 담당자는 모두 이 팀에 큰 도움이 될 수 있습니다. 마케팅에 초점을 맞춘 그래픽 디자이너가 있는 것도 항상 장점입니다.

영업 측면에서 영업 또는 비즈니스 개발 담당자는 필수입니다. 이들은 잠재 기업의 핵심 고객과 의사 결정자를 결정하기 위한 연구를 수행하는 데 중요할 수 있습니다. 또한, 6자리 수의 거래를 성사시킬 수 있다고 신뢰받는 최고 계정 임원을 채용하고 싶을 것입니다.

2. ABM 목표 정의

아마 이것을 중학교 때 배웠을 것입니다. 하지만 먼저 목표를 정의하지 않고 프로젝트를 시작해서는 안 됩니다. 이는 ABM 전략을 시작할 때 특히 그렇습니다.

팀을 구성한 후에는 앉아서 달성하려는 목표에 대해 토론할 수 있습니다. 자신에게 몇 가지 질문을하십시오. 예를 들어, 마케팅이 주도할 것으로 예상되는 신규 비즈니스의 비율은 얼마입니까? ABM 특정 수익 목표는 무엇입니까? 마케팅 팀이 판매에 전달할 것으로 예상되는 MQL은 몇 개입니까?

팀과 함께 이러한 질문(및 그 이상!)에 대해 토론하십시오. 답변을 사용하여 목표를 설정하세요. 야망을 문서화하기 시작하면서 잊지 마세요. 목표는 SMART해야 합니다. 구체적이고, 측정 가능하고, 달성 가능하고, 현실적이며, 시간 제약이 있는 것을 의미합니다.

목표를 결정했으면 이를 달성하기 위한 전략 작업을 시작할 수 있습니다.  

3. 대상 계정 및 의사결정자 식별

이제 팀을 구성하고 목표를 문서화했으므로 전술적 수준에서 작업을 시작합니다.

ABM은 각 캠페인을 계정별로 개인화하는 것입니다. 이니셔티브를 사용자 정의하기 전에 대상이 누구인지 알아야 합니다!

대상 계정을 결정하려면 가장 높은 수익을 제공할 수 있는 회사를 살펴보고 싶을 것입니다. 그러나 일회성 거래가 원하는 전부는 아닙니다. 각 회사의 성장 잠재력을 고려하십시오. 앞으로 상향 판매할 수 있습니까? 더 중요한 것은 이탈 위험이 높습니까?

주요 계정을 결정할 때 구매력이 있는 직원을 식별하여 더 깊이 파고들 것입니다. 솔직히 누구에게 판매하느냐는 무엇을 판매하느냐에 달려 있습니다.

귀하의 오퍼링이 마케팅 자동화 도구인 경우 아마도 최고 마케팅 책임자, 마케팅 이사 및 마케팅 운영 관리자를 찾고 싶을 것입니다. 소프트웨어를 사용할 고위급 직원과 팀의 예산을 관리하는 직원 사이에서 균형을 찾으십시오. 이러한 사람들을 식별하면 마케팅 노력을 어디에 집중해야 하는지 알 수 있습니다.

4. 의사 결정권자 참여에 마케팅 노력 집중

좋습니다. 목표 계정을 식별하고 의사 결정자를 좁혔습니다. 이 시점에서 마케팅 활동을 시작합니다.

이 단계에 도달하면 각 잠재 고객에게 가장 적합한 ABM 유형을 결정하는 것이 중요합니다. 이전에 전략적 ABM, 프로그래밍 방식 ABM 및 ABM 라이트의 차이점에 대해 논의했을 때를 기억하십니까?

청중과 잠재적 거래를 고려하십시오. 영향력이 큰 계정 5개만 타겟팅하는 경우 특히 각 회사에 맞게 맞춤화된 개인화된 전략적 ABM 캠페인을 선택할 수 있습니다.

반면에 더 많은 청중에게 다가가려면 ABM lite가 더 나은 선택일 수 있습니다. 이 단계는 모두 실행에 관한 것입니다. 다이렉트 메일, 유료 소셜 미디어 광고 또는 그 사이의 어떤 것이든, 이 때 홍보를 시작하고 대화를 시작하게 됩니다.

5. 판매하기

마지막 단계를 성공적으로 완료했다면 이 작업은 쉬울 것입니다. 맞습니다. 이제 영업팀이 개입할 때입니다.

ABM은 판매 대화를 보다 생산적으로 만드는 것입니다. 마케팅 활동을 마치면 계정 담당자는 주요 잠재 고객에게 다가가는 데 필요한 모든 것을 갖추어야 합니다. 의사 결정자에게 마케팅 노력을 집중함으로써 거래를 성사시키는 데 유리한 출발을 할 수 있습니다.

즉, 판매하는 것이 전부는 아닙니다. 사실 예전에는 구매 과정이 여기서 끝났지만 더 이상은 아닙니다! 계약이 체결되면 고객을 지지자로 전환하는 다음 단계로 넘어갑니다.

6. 고객을 옹호자로 전환

이 단계는 계정 기반 마케팅의 모든 것입니다.

판매를 하고 수익을 창출하는 것도 중요하지만(duh) ABM의 주요 기능은 관계를 구축하는 것입니다. 고객과 관계를 형성하는 것이 목표라면 고객을 옹호자로 바꾸는 것이 목표를 달성했는지 알 수 있는 방법입니다.

유료 고객을 회사의 가장 열렬한 팬으로 만드는 것이 위협적으로 들릴 수 있지만 불가능한 것은 아닙니다. 쉽지는 않지만 뛰어난 고객 서비스를 통해 시작할 수 있습니다.

구매 후 고객의 요구 사항에 계속 주의를 기울이십시오. 이를 통해 팀은 LTV를 높일 수 있을 뿐만 아니라 팀이 단순한 숫자 이상이라는 사실을 알게 됩니다.

그리고 관계 구축이 동기부여가 충분하지 않은 경우 지지자들은 한 가지 이상의 방법으로 보상을 받을 수 있다는 점을 기억하십시오. 실제로 ABM 애호가이자 Flip the Funnel 의 저자인 Joseph Jaffe에 따르면 기존 고객을 통해 고객을 확보하는 비용은 다른 확보 방법보다 1/3에 불과합니다.

이것이 계정 기반 마케팅이 일방통행이 아닌 루프인 이유입니다.

7. 성공 측정

이제 첫 번째 계정 기반 마케팅 전략의 단계를 거쳤습니다.

모두 끝났죠?

음, 거의 . 마지막 단계는 그 전략이 얼마나 효과가 있었는지 이해하는 것입니다. ABM 전략의 마지막 단계는 성공을 측정하는 것입니다.

계정 기반 마케팅의 성공은 몇 가지를 의미할 수 있습니다. 분명히 그것은 수익 확보를 의미하지만 앞서 언급했듯이 귀하가 형성한 관계는 그 이상은 아니더라도 그만큼 중요할 수 있습니다.

성과를 되돌아보고 성공을 측정하는 것은 무엇이 효과가 있었고 다음에 개선해야 할 것이 무엇인지 이해하는 데 매우 중요합니다.

그것은 긴 과정이었습니다. 즉, 구현하는 캠페인이 많을수록 7단계를 더 쉽게 통과할 수 있습니다.

프로세스를 더욱 원활하게 진행하고 싶다면 다음 섹션이 적합합니다.

계정 기반 마케팅 전술

이 가이드 전체에서 언급했듯이 ABM은 고객 중심, 판매 및 마케팅 조정, 관계 집중, 개인화된 캠페인이라는 네 가지 기본 원칙에 중점을 둡니다. 즉, 수년에 걸쳐 인기를 얻었기 때문에 여러 회사에서 크기, 리소스 및 대상 고객에 따라 접근하는 다양한 방법을 개발했습니다.

ABM의 단일 방법은 모두 적용되지 않습니다. 실제로 대부분의 회사는 매출 목표를 달성할 수 있는 모든 고객을 확보하기 위해 다양한 수단을 사용합니다.

• 콘텐츠 조정: 맞춤형 콘텐츠를 사용하여 특정 질문에 답하는 것은 올바른 계정을 연결할 수 있는 좋은 방법입니다. 블로그, 전자책, 웨비나, 이메일, 비디오 또는 기타 유형의 미디어 형식을 만들 때 대상 청중의 고충을 해결해야 합니다. 원본 보고서를 생성하는 경우 콘텐츠를 개인화하는 것도 효과적입니다. 잠재 고객의 필요에 따라 보고서를 쪼개서 마케팅 퍼널 아래로 밀어 넣을 수 있습니다.
  
• 대면 이벤트: 대면 이벤트는 주요 경영진을 대상으로 할 때 큰 인기를 끌 수 있습니다. 이는 좀 더 캐주얼한 것(임원 간담회, 소규모 해피 아워)에서 사치스러운 것(비싼 저녁 식사, 스포츠 행사 또는 소풍)까지 다양할 수 있습니다. 예산과 목표에 따라 팀에 가장 적합한 옵션을 결정할 수 있습니다.
• 사용 후기 사용: 고객이 귀하를 위해 서비스를 제공하는 것보다 귀하의 서비스를 홍보하는 더 좋은 방법은 무엇입니까? 기존 고객의 사례 연구와 평가를 사용하여 주요 고객의 관심을 끌 수 있습니다.
• 다이렉트 메일러: 대면 행사와 마찬가지로 개인화된 팜플렛과 달력부터 호화로운 선물까지 다양합니다. 다이렉트 메일러의 핵심은 패키지가 개봉되었는지 확인하는 것입니다. 가능하면 봉투가 아닌 상자에 넣어 보내십시오. 눈에 띄게 만들고 더 중요한 것은 내부에 원하는 것이 있음을 분명히 보여줍니다. 75달러짜리 스페셜티 도넛 상자가 바로 쓰레기통으로 들어가는 것만큼 "실패한 캠페인"이라고 말할 수 있는 것은 없습니다(솔직히 말해서 도넛은 정말 낭비입니다!).
• 가상으로 연결: 전자적으로 연결하는 것을 선호하는 사람들에게는 맞춤형 제안, 유료 소셜 광고 또는 초대 전용 교육이 더 넓은 범위의 대상 계정에 도달할 수 있는 귀중한 방법이 될 수 있습니다. 이러한 방법은 소규모 회사이거나 ABM 전략을 구현하기 시작한 경우에도 저렴한 옵션입니다.

ABM 유형과 유사하게 회사는 도달하려는 목표에 따라 여러 전술을 사용할 수 있습니다. 결론은 선물, 이벤트 및 온라인 광고를 통해 문을 열 수 있다는 것입니다. 거래를 성사시키는 것은 여전히 ​​뛰어난 영업팀의 몫입니다.

계정 기반 마케팅의 예

이것을 고려하십시오 – 귀하는 누구나 아는 B2C 클라이언트를 확보하려는 소셜 미디어 모니터링 소프트웨어 회사의 마케터입니다. 귀하의 제품은 다양한 소셜 미디어 플랫폼에서 관련 콘텐츠를 듣고 추적하기 위한 브랜드 기능을 제공합니다. 이 고객이 상당한 수익원이 될 수 있다는 것을 알고 있으므로 팀은 특정 캠페인에 상당한 양의 리소스를 지정합니다.

제품의 청취 기능을 활용하기 위해 목표로 정한 의사 결정권자를 위해 멋진 새 헤드폰 11쌍을 구입합니다. "고객이 소셜 미디어에서 말하는 내용을 듣는 데 문제가 있습니까?"라는 메모와 함께 보냅니다. 귀하의 제품이 어떻게 도움이 될 수 있는지 정확히 설명하는 완전히 개인화된 영업 자료.

이 캠페인이 성과를 거두거나 최소한 영업 사원의 발을 들여놓게 되면 돈을 잘 쓴 것입니다.

계정 기반 마케팅의 이점

앞에서 언급했듯이 계정 기반 마케팅은 B2B 전문가가 상당한 변화를 소비하도록 요구할 수 있습니다. 원하는 재무 결과를 보는 것은 ABM 전략의 성공에 매우 중요하지만 확실히 유일한 장점은 아닙니다. 실제로 계정 기반 마케팅의 이점은 풍부합니다.

• 향상된 고객 경험. ABM은 소중한 관계를 구축하는 것입니다. 잠재 고객은 특정 요구 사항을 인식하도록 마케팅 활동을 맞춤화할 때 특별함을 느낍니다. 보다 개인화된 캠페인을 구축함으로써 마케팅 팀은 보다 다재다능해지고 영업 전문가는 다양한 대상에 맞게 프레젠테이션을 조정하고 상호 유익한 관계를 형성하는 방법을 배웁니다.
• 예산 효율적입니다. 대규모 캠페인에 상당한 리소스를 투입하고 누군가 물기를 바라는 대신 마케터는 가능한 가장 큰 영향을 미칠 수 있다고 믿는 잠재 고객에게 리소스를 할당하고 있습니다. 잠재 고객에 대한 철저한 심사는 영업 팀을 위한 흥미로운 리드를 확보할 가능성을 높입니다. 이러한 특수성은 마케팅 팀의 가장 귀중한(그리고 종종 묶여 있는) 자원인 시간과 돈을 잘 활용합니다.
• 자원 낭비 감소. 향상된 예산 효율성은 또한 자원 낭비의 감소를 의미합니다. ABM을 사용하면 마케팅 팀은 쓰레기로 끝날 가능성이 있는 수백 개의 일반 패킷을 보내지 않습니다. 대신, 그들은 캠페인을 개인화하고 더 적은 수를 보내고 있습니다.
• 판매 프로세스를 가속화했습니다. ABM 전략을 사용하면 영업팀이 생산적인 대화에 즉시 뛰어드는 것이 더 쉬워집니다. 콜드 콜을 하는 데 시간을 보내는 대신 대화를 원하는 사람들에게 다가갈 것입니다. 또는 다른 것이 없다면 조금 더 기꺼이 느끼고 있습니다. 하이퍼 타겟팅은 실제 구매력이 있는 사람에게 전달되지 않을 가능성이 있는 뜬구름 잡는 이메일 대신 성공적인 판매 대화로 이어집니다.

• 보다 쉬운 목표 추적. 목표 추적은 캠페인의 성공 여부를 결정할 때 매우 중요합니다. 향후 실행할 캠페인 유형을 결정할 때 투자 수익(ROI)에 대한 종합적인 이해가 필수적입니다. ABM은 효과가 있었던 것과 다음에 개선할 수 있는 것에 대한 간단한 그림을 그립니다 . 결론은 출금 대 입금입니다. ABM을 사용하면 어떤 자원이 어떤 대상 계정에 갔는지, 그리고 그 결과로 발생한 모든 거래를 파악하기가 더 쉽습니다.
• 마케팅팀과 영업팀 간의 조정이 개선되었습니다. 업계에서 말하는 "Smarketing"은 영업 및 마케팅 전문가 모두의 성공에 필수적입니다. 팀 간의 조정 개선은 관계를 구축하고 내부적으로 사기를 높이는 데 도움이 될 수 있습니다. 훌륭한 팀 영업-마케팅 조정은 최대 38% 더 많은 거래를 성사시킵니다 .

위의 이점으로 인해 많은 B2B 마케팅 팀이 계정 기반 마케팅 전략을 채택하기 시작한 이유는 분명합니다. 마케팅 믹스에 ABM 구현을 고려하고 있다면 다음 섹션에서 성공적으로 시작하기 위해 수행해야 하는 단계를 제공합니다.

계정 기반 마케팅 과제

한 연구에 따르면 B2B 마케터의 84%는 ABM이 다른 어떤 마케팅 전략보다 높은 ROI를 제공한다고 주장하며 B2B 마케터의 91%는 계정 기반 마케팅이 매우 중요하다고 인식하고 있습니다. 그렇더라도 전략을 처음 접하는 마케터에게 걸림돌이 될 수 있는 적절한 리드와 도구 및 예산 부족을 찾는 것과 관련된 몇 가지 문제가 있습니다.

• 충분한 자원과 예산 확보. 몇 가지 ABM 전술은 소기업이나 시장에 처음 접하는 사람들에게는 비용이 많이 들 수 있습니다. 따라서 다양한 ABM 전술을 전면적으로 혼합하기 위해 충분한 자원과 예산을 확보하는 것이 어려울 수 있습니다. 이 경우 기업은 개인화 된 콘텐츠를 만들거나 기존 고객의 사용 후기를 사용하는 것과 같은 소규모 투자부터 시작해야 합니다.
• 주요 계정 식별. 주요 계정을 조사하는 것은 주요 과제 중 하나입니다. 목표 시장에 대한 심층 분석, 올바른 잠재 고객을 선택하기 위한 데이터 기반 접근 방식, 목표와 과제에 대한 올바른 이해가 필요합니다.
• 주요 계정에 참여합니다. 대상 계정에 도달하기 위한 투쟁은 대상 계정을 식별하는 것으로 끝나지 않습니다. 다음 단계는 일반적인 채널을 통해 어려울 수 있는 의사 결정자와 연결하는 것입니다. 여기에 필요한 것은 인내와 개인화입니다. 더 작은 수준에서 캠페인을 계속 실행하고 데이터를 수집합니다. 참여 행동과 패턴을 식별하기에 충분한 데이터가 있으면 경로 및 성공 메트릭을 정의하십시오.
• 영업과 마케팅의 조화. 마케팅 팀과 영업 팀은 종종 우선 순위, 목표 및 KPI(핵심 성과 지표)가 다릅니다. 마케팅이 MQL 및 정량적 데이터에 더 중점을 두는 경우 영업은 SQL 및 정성적 데이터에 더 중점을 둡니다. 성공적인 ABM 캠페인을 위해서는 두 팀이 함께 모여 목표, 성공 지표 및 아이디어를 논의해야 합니다.
• 확장성. ABM은 높은 수준의 맞춤화 및 개인화를 요구하며 이는 특히 대상 고객 목록이 많은 회사의 경우 확장하기 어려울 수 있습니다. 콘텐츠 확장의 핵심은 잠재 고객에 대한 철저한 연구를 수행하고 고객의 문제점에 공감하는 콘텐츠를 만들고 마케팅 퍼널에서 잠재 고객의 위치를 ​​기반으로 고품질 콘텐츠 라이브러리를 만드는 것입니다.

계정 기반 마케팅 도구

소프트웨어가 올바르게 구현되면 계정 기반 마케팅 전략의 성공에 핵심 자산이 될 수 있습니다.

오늘날 계정 기반 마케팅 소프트웨어의 더 큰 영역에는 여러 도구가 있습니다. G2 Crowd는 계정 기반 분석 소프트웨어, 계정 기반 데이터 소프트웨어, 계정 기반 실행 소프트웨어, 계정 기반 오케스트레이션 플랫폼 및 계정 데이터 관리 소프트웨어의 5가지 개별 범주를 호스팅합니다.

이러한 각 도구는 ABM 전략의 일부로 서로 다른 기능을 수행합니다. 전반적으로 계정 기반 마케팅 소프트웨어는 마케팅 및 영업 부서를 재조정하는 데 도움이 됩니다. 많은 소프트웨어 도구와 마찬가지로 ABM 소프트웨어는 작업 자동화에 중점을 둡니다. 이 경우 도구는 잠재 고객을 식별하고 이들을 육성하기 위해 리소스를 전담하는 긴 프로세스를 자동화하고 줄일 수 있습니다.

ABM 소프트웨어 내의 다양한 범주를 자세히 살펴보고 주요 기능에 대한 간략한 개요를 제공하겠습니다.

계정 기반 실행 소프트웨어

이 말을 반복할 필요는 없다고 확신하지만 혹시 잊으셨는지 모르겠지만 ABM은 개인화에 관한 것입니다.

계정 기반 실행 소프트웨어는 마케팅 담당자가 ABM 전략을 실행하는 데 필요한 사용자 정의를 용이하게 합니다.

이 소프트웨어는 마케팅 팀에서 각 계정에 전달해야 하는 사용자 지정 메시지를 보다 효율적으로 조합하는 데 사용됩니다. 이러한 도구를 사용하여 사용자는 대상 콘텐츠를 만들고 계정별로 주요 대상에게 콘텐츠를 전달할 수 있습니다.

이러한 제품은 주로 판매 파이프라인에 진입하는 리드의 품질을 개선하는 기능을 합니다. 마케팅 노력을 맞춤화하면 영업 대화가 성공할 가능성이 높아지고 마케팅 팀은 판매로 이어지지 않을 잠재 고객에게 불필요한 리소스를 소비하지 않아도 됩니다.

종종 이러한 도구는 마케팅 계정 관리 또는 마케팅 계정 인텔리전스 소프트웨어 제품과 통합될 수 있습니다.

계정 기반 분석 소프트웨어

ABM 캠페인의 결과 측정의 중요성을 얼마나 강조했는지 기억하십니까?

여기에서 계정 기반 분석 소프트웨어가 등장합니다.

이 소프트웨어는 마케팅 및 영업 팀에 ABM 전략의 성과에 대한 귀중한 지표를 제공합니다. 예를 들어 이러한 도구는 도달한 대상 계정의 비율 또는 리드-계정 매핑과 같은 통찰력을 제공합니다.

모두 함께 분석하면 이러한 지표를 통해 전문가는 계정 기반 마케팅 전략의 효과를 확인할 수 있습니다.

이러한 결과를 수집하기 위해 계정 기반 분석 소프트웨어는 회사의 판매 데이터베이스와 통합됩니다. 데이터베이스는 메트릭 형식으로 피드백을 제공하는 데 필요한 정보를 제공합니다.

계정 데이터 관리 소프트웨어

계정 데이터 관리 소프트웨어는 모든 ABM 전략의 주요 자산입니다. 주요 잠재 고객이 구매 프로세스의 어디에 있는지 이해하는 것이 중요합니다. 이러한 소프트웨어 도구는 전문가에게 통찰력과 그 이상을 제공합니다.

이 소프트웨어는 전체 ABM 캠페인에서 잠재 고객 데이터를 추적합니다. 이는 마케팅 및 영업 전문가가 각 계정이 파이프라인에 있는 위치에 대한 가시성을 높였다는 것을 의미합니다.

이 관련 정보를 문서화하면 영업 팀과 마케팅 팀 간의 커뮤니케이션이 가능해집니다. 이 지식을 통해 전문가는 특정 잠재 고객을 맹목적으로 추측하고 과잉 또는 과소 육성하는 것과는 반대로 누가 어디에서 노력을 기울여야 하는지 이해할 수 있습니다.

전반적으로 계정 데이터 관리 소프트웨어는 효율성을 극대화하는 것입니다. 향상된 투명성을 통해 영업 및 마케팅 조직은 자원과 노력이 낭비되지 않도록 조정된 상태를 유지합니다.

계정 기반 데이터 소프트웨어

ABM 전략을 구현할 때 마케팅 및 영업 전문가가 "핵심 고객"이 될 잠재 고객 목록을 개발하는 데 시간을 투자하는 것이 중요합니다. 이 가이드 전반에 걸쳐 언급했듯이 수익 잠재력이 가장 높고 충성도가 높은 옹호자가 될 가능성이 가장 높은 계정입니다.

즉, 이 목록을 개발하는 것은 쉽지 않습니다. 실제로 마케팅 및 영업 전문가 모두에게 많은 시간이 걸립니다.

계정 기반 데이터 소프트웨어는 이 프로세스를 단순화하기 위해 노력합니다. 이러한 도구는 외부 소스에서 통찰력 있고 상세한 대상 계정 데이터를 수집한 다음 해당 데이터를 사용하여 중요한 대상 목록을 개발합니다.

이 데이터는 이메일 주소나 전화번호보다 훨씬 더 가치가 있습니다. 실제로 특정 직원이 회사 계층 구조에서 어디에 있는지 또는 그들이 일하는 세그먼트를 식별하여 전환 가능성이 높은 계정을 골라낼 수 있습니다.

이 데이터를 통해 소프트웨어는 잠재 고객과 마케터를 더 잘 연결하는 잠재 고객의 점수를 매기거나 순위를 매길 수 있습니다. 궁극적으로 이러한 도구를 사용하면 시간을 절약하고 마케터가 ABM 캠페인을 먼저 시작할 수 있습니다.

계정 기반 오케스트레이션 플랫폼

계정 기반 오케스트레이션 플랫폼은 지휘자가 오케스트라를 지휘하는 것과 같이 ABM 캠페인의 다양한 구성 요소를 관리합니다.

ABO 플랫폼을 사용하면 중앙 집중식 시스템을 통해 계정 식별, 타겟팅 및 최적화 전략과 같은 다양한 캠페인 구성 요소를 관리하여 대상 계정과 공감하는 교향곡을 만들 수 있습니다.

이러한 시스템은 구매자 의도 및 행동 데이터를 사용하여 가장 유망한 계정을 분리하고 우선 순위를 지정하여 ABM 노력을 관리하는 데 도움을 줍니다.

계정 기반 마케팅 핵심 용어 설명

마케팅은 전문 용어가 침투한 산업이며 계정 기반 마케팅도 다르지 않습니다! 이 간략한 섹션에서는 알아야 할 용어와 더 큰 ABM 그림과 어떻게 관련되는지에 대한 개요를 제공합니다.

이상적인 고객

계정 기반 마케팅은 수익 목표에 실제로 바늘을 밀어 넣을 핵심 계정을 식별하는 것입니다. 이러한 계정을 "이상적인 고객"이라고 합니다. 귀하의 이상적인 고객은 귀하가 개발한 프로필을 기반으로 하며 귀하의 제품이 해결하기 위해 구축된 문제를 가진 그룹을 대표해야 합니다. 이상적인 고객 프로필을 구축하는 것은 마케팅 활동 전반에 걸쳐 사용할 언어를 결정하는 중요한 단계입니다.

스마트 마케팅

Smarketing은 실제 단어가 아닐 수도 있지만 그것이 나타내는 것은 매우 현실적입니다. Smarketing은 커뮤니케이션을 개선하고 양측의 노력을 최적화하기 위해 영업 및 마케팅 팀을 정렬하는 개념입니다.

Smarketing은 영업 및 마케팅 팀이 ABM 전략 전반에 걸쳐 매우 긴밀하게 협력하므로 계정 기반 마케팅에 매우 중요합니다. 영업 및 마케팅 팀이 동기화 상태를 유지하도록 하면 효율성이 향상되고 수익이 증가할 수 있습니다.

마케팅 적격 리드(MQL)

종종 MQL이라고 하는 마케팅 적격 리드는 고객으로 전환할 가능성이 더 큰 것으로 확인된 리드입니다. 일반적으로 조직의 마케팅 팀에서 설정한 일련의 매개 변수를 기반으로 평가되기 때문에 마케팅 적격 리드라고 합니다.

MQL은 일반적으로 개인화된 캠페인으로 육성된 리드이기 때문에 계정 기반 마케팅의 중요한 측면입니다. 마케팅 전문가가 영업 담당자에게 MQL을 전달할 때 해당 회사의 잠재 고객(들)은 기꺼이 앉아서 대화를 나눌 준비가 되어 있을 것입니다.

의사 결정자

이것은 회사마다 다른 것을 의미할 수 있지만 실제 구매력이 있는 직원을 지칭하는 데 사용했습니다. 종종 이것은 직원 한 명 이상입니다.

일반적으로 구매력은 주로 부서장의 손에 있습니다. 예를 들어 마케팅 자동화 소프트웨어를 마케팅 팀에 판매하려는 경우 의사 결정자는 CMO가 될 가능성이 높습니다.

그러나 자금줄을 쥐고 있는 사람(종종 최고재무책임자 또는 최고운영책임자)을 기억하는 것도 중요합니다. 이들은 또한 의사 결정자일 수 있으므로 마케팅 노력을 집중할 위치를 결정할 때 부서를 넘어 생각하는 것이 중요합니다.

개인화, 지속, 우세

계정 기반 마케팅은 장기적인 전략입니다. 가치가 높은 핵심 고객과 관계를 구축하려면 시간과 노력이 필요합니다. ABM 캠페인을 만들기 시작하면 메시지를 개인화하고, 전략을 다듬고, 의미 있고 깊은 관계를 발전시키는 데 전념하십시오. 그렇게 하면 보상이 초기 투쟁보다 훨씬 더 크다는 것을 알게 될 것입니다.

B2B 마케팅을 한 단계 업그레이드할 준비가 되셨습니까? 리타겟팅은 지속성을 유지하고 참여와 ROI를 추진하기 위한 다음 단계입니다.

이 기사는 원래 2018년에 게시되었습니다. 콘텐츠는 새로운 정보로 업데이트되었습니다.