Marketing oparty na koncie: przewodnik B2B, jak zyskać więcej za mniej

Wolałbyś, aby zwracano się do ciebie „Hej tam” czy po imieniu?

Łatwo zgadnąć: to drugie. Twoi klienci też chcą personalizacji. Nikt nie chce czuć się tylko numerem – chce czuć się ważny.

Obecnie marketing masowy nie jest już tak skuteczny jak kiedyś, a konsumenci są wyposażeni w informacje. Marketing oparty na kontach (ABM) to inne podejście niż próba odwołania się do mas. W rzeczywistości jest odwrotnie.

Ten kompleksowy przewodnik obejmuje wszystko, co musisz wiedzieć o marketingu opartym na kontach, podstawach, strategiach oraz o tym, jak marketerzy mogą korzystać z oprogramowania do analizy opartego na kontach, aby dotrzeć do właściwych potencjalnych klientów.

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, dlaczego marketing oparty na kontach jest nie tylko osobisty, ale i opłacalny.

Aby lepiej zrozumieć marketing oparty na kontach, przyjrzyjmy się jego genezie.  

Historia marketingu opartego na kontach

Zrozumienie pochodzenia marketingu opartego na kontach jest istotnym krokiem do zrozumienia, dokąd ta praktyka może zmierzać w przyszłości.

Podczas gdy tradycyjny marketing sięga czasów prasy drukarskiej w 1450 roku i dalej, marketing oparty na kontach jest trendem znacznie nowszym, sięgającym wczesnych lat 90. W tym czasie zarówno firmy B2B, jak i B2C dostrzegły potrzebę marketingu, który skupiałby się na personalizacji, a nie na przyciąganiu mas.

Jednak Don Peppers i Martha Rogers formalnie wprowadzili tę koncepcję, publikując w 1993 roku The One to One Future: Building Relationships One Customer at a Time. Książka ta, określana przez Business Week jako „biblia nowego marketingu”, była dobrze -znana i szanowana prognoza przejścia od podejścia marketingu masowego do bardziej spersonalizowanego marketingu jeden-do-jednego.

Książka zachęcała zespoły ds. marketingu i sprzedaży do szukania niewielkiego odsetka klientów, który oferował największy zysk finansowy. Następnie pracuj indywidualnie z każdym klientem i opracuj dla każdego spersonalizowany plan opieki.

Obecnie ABM wygląda zupełnie inaczej, a relacje są rozwijane i utrzymywane za pomocą poczty elektronicznej, narzędzi do współpracy zespołowej i oprogramowania do wideokonferencji. Jednak w 1993 roku marketerzy zostali zachęceni do poszukiwania innych „nowych technologii” – faksu, poczty głosowej i telefonów komórkowych.

Peppers i Rogers przyznali, że innowacje i rozwój technologii zmienią krajobraz marketingowy. W szczególności wraz z rozwojem oprogramowania CRM, które ułatwiło śledzenie określonych cech, życzeń i potrzeb poszczególnych klientów.

Jednak dopiero w 2003 roku ktoś ukuł termin marketing oparty na kontach. Stowarzyszenie Marketingu Usług Informatycznych (ITSMA) rozwinęło tę koncepcję, publikując swój przełomowy artykuł, Account-Based Marketing: The New Frontier, nadając nazwę wyłaniającemu się trendowi marketingowemu zaledwie 10 krótkich lat po tym, jak Peppers i Rogers po raz pierwszy go zaprezentowali.

W artykule poruszono kwestię spersonalizowanego podejścia do marketingu, ale poruszono także nowy punkt krytyczny: wartościowe relacje, jakie marketerzy budowaliby ze swoimi najważniejszymi klientami.

Znaczenie marketingu opartego na koncie

W ostatnich latach klienci stali się znacznie bardziej uprawnieni. Nie są już ograniczeni do informacji pochodzących z oferty sprzedaży. Zamiast tego, dzięki bogactwu informacji w Internecie i opiniom klientów, klienci mogą rozpocząć własne badania produktów, zanim jeszcze skontaktują się z firmą.

Co to tak naprawdę oznacza?

Wielu odwiedzających stronę B2B nie jest potencjalnymi klientami. Tradycyjne próby dotarcia do każdego odwiedzającego witrynę i przekształcenia go w potencjalnego klienta nie działają. Pomimo tego, że menedżerowie ds. marketingu wkładają w to tyle energii ludzkiej i zasobów finansowych, brakuje kwalifikowanych leadów wysyłanych do zespołu sprzedaży.

Marketing oparty na koncie jest bardzo potrzebną alternatywą. Identyfikując konta, które są najbardziej wartościowe dla firm, zespoły ds. marketingu i sprzedaży mogą skoncentrować swoje zasoby w celu osiągnięcia większych korzyści finansowych.

Kolejną zaletą ABM jest to, że stwarza miejsce na bardziej oparte na zaufaniu relacje między sprzedawcą a klientem – takie, które w dłuższej perspektywie przynoszą lepsze korzyści obu stronom.

Rodzaje marketingu opartego na kontach

Istnieją trzy rodzaje marketingu opartego na kontach: strategiczny ABM, ABM lite i programatyczny ABM.

1. Strategiczny ABM: jeden do jednego

Strategiczne ABM, czyli metoda jeden do jednego, to oryginalne podejście do marketingu opartego na kontach – strategia, o której wspominają Peppers i Rogers w swojej przełomowej książce. Jest to również ten, który zwykle wymaga najwięcej zasobów marketingowych, ale podobnie zapewnia najwyższy zwrot z inwestycji.

ABM jeden do jednego jest zwykle kierowany przez jednego lub dwóch kluczowych członków zespołu marketingowego organizacji i skierowany do najbardziej wartościowych klientów — 10 procent klientów, którzy prawdopodobnie zapewnią Twojemu zespołowi sprzedaży sześciocyfrowe transakcje, których szukają . Ci klienci stanowią również największe ryzyko odejścia i największą szansę na sprzedaż dodatkową, dlatego kierowanie do nich hiperspersonalizowanych kampanii ma ogromne znaczenie.

2. ABM lite: jeden do kilku

ABM lite, czyli jeden do kilku kont, to metoda skierowana do małych grup kluczowych klientów o podobnych cechach i potrzebach. Kieruje się tymi samymi zasadami, co strategiczny ABM, ale wymaga mniejszych nakładów finansowych i jest prawdopodobnie prowadzony przez marketingowców średniego szczebla i sprzedawców.

Ta strategia jest ukierunkowana na kluczowe konta, które mają niższe przychody lub potencjał sprzedaży dodatkowej niż konta, na które kierujesz reklamy indywidualnie. Załóżmy na przykład, że łącznie 30 procent Twoich kont docelowych ma taki sam potencjał generowania przychodów jak 10 procent, o których wspominaliśmy powyżej. Te 30 procent to osoby, do których docierasz za pośrednictwem ABM lite.

Firmy można pogrupować na podstawie branży, wielkości firmy lub problemów, z jakimi się borykają — często jest to mieszanka wszystkich trzech. Kampania może być nieco dostosowana do poszczególnych firm, ale pozostanie w większości spójna we wszystkich obszarach.

3. Programmatic ABM: jeden do wielu

Programmatic ABM, czyli marketing oparty na kontach jeden-do-wielu, to najnowsze podejście do ABM. Jest to praktyka polegająca na skalowaniu ABM do wielu kont, co jest możliwe dzięki najnowszym technologiom. Nie należy mylić go z marketingiem segmentowym lub tradycyjnym, podejście jeden-do-wielu jest nadal ukierunkowane – wykorzystuje jedynie większe klastry kont.

Dzięki e-mailowym kampaniom marketingowym, płatnym targetowaniu w mediach społecznościowych i nie tylko jeden marketer może dotrzeć do setek, a nawet tysięcy różnych kont. Firma prawdopodobnie nie będzie żadnych dostosowań ze strony firmy, ale raczej pojedyncza kampania, która dotyka ogólnych potrzeb i potrzeb kont.

Kluczem do wdrożenia programowego podejścia ABM jest równowaga. Chcesz dotrzeć do wystarczająco dużej grupy odbiorców, aby nadal widzieć wyniki, ale zawęzić je do punktu, w którym Twoje wiadomości nadal będą miały zastosowanie do kont, na które kierujesz reklamy.

Marketing oparty na koncie a generowanie leadów

Tradycyjne generowanie leadów to metoda często stosowana w firmach typu business-to-consumer (B2C) i B2B. Ścieżka marketingowa jest tutaj liniowa, a Twoi odbiorcy zaczynają od szerszego końca lejka i przechodzą kolejno przez kolejne etapy.

Tradycyjny lejek marketingowy do generowania leadów

• Pierwszym etapem jest świadomość . Celem jest przedstawienie produktu lub usługi jak największej liczbie osób, niezależnie od tego, czy odbywa się to za pośrednictwem płatnych reklam, działań public relations, mediów społecznościowych, marketingu treści i innych.
• Kolejnym etapem jest rozważenie . Potencjalni klienci, którzy dotrą do tego etapu, zdają sobie sprawę, że Twoja oferta może stanowić rozwiązanie ich problemu. Zadaniem marketera na tym etapie jest dalsze dbanie o odbiorców poprzez dostarczanie większej ilości informacji za pośrednictwem kampanii e-mailowych lub treści ukierunkowanych.
• Trzeci etap nazywa się intencją . Potencjalny nabywca na tym etapie prawdopodobnie wykazywałby sygnały, że jest bliski zakupu. Kupujący oprogramowanie B2B mógł niedawno ukończyć bezpłatny okres próbny lub kupujący B2C mógł dodać Twój produkt do swojego koszyka. Na tym etapie marketerzy ponownie kontaktują się, oferując ograniczoną czasowo zniżkę lub coś ekstra przy zakupie.
• Czwarty etap to zakup – dokładnie tak, jak to brzmi. W tym momencie kupujący podjął decyzję i kupił Twój produkt lub usługę. To jeszcze nie koniec! Ten następny i ostatni etap może być najważniejszy.
• Twoim ostatnim etapem w tradycyjnym lejku marketingowym jest retencja . Idealnie jest, gdy klient po raz pierwszy zamienia się w lojalnego rzecznika. Możesz osiągnąć tę transformację dzięki wspaniałej ofercie produktów i znakomitej obsłudze klienta ; zwykle jest to połączenie obu.

Niektórzy potencjalni klienci przechodzą przez całą ścieżkę; większość nie. Wielu wypada po drodze – nawet na etapie intencji. Marketing oparty na kontach uznał tę wadę i zamiast tego zdecydował się odwrócić lejek.

Jak działa marketing oparty na kontach: ABM i odwracanie lejka

Słowem kluczowym są tutaj konta docelowe. Marketerzy B2B często mają mniejszą widownię, co sprawia, że ​​ABM jest łatwiejszym podejściem niż tradycyjny marketing masowy. Marketerzy i zespoły sprzedażowe stosują ABM w stosunku do niektórych swoich kluczowych klientów – tych, którzy mają potencjał, by przynieść firmie największe przychody.

Może się wydawać, że marketerzy bazujący na kontach łowią dzidą zamiast dużą siecią, jak ich odpowiednicy zajmujący się marketingiem masowym, i może to być prawda. Ale pomyśl o marketerach ABM używających tej włóczni do złowienia 400-funtowego łososia, podczas gdy inni marketerzy odchodzą z siecią pełną 200 małych pstrągów.

Marketerzy bazujący na kontach szukają klientów, którzy będą mieli najwyższą wartość dożywotnią klienta (LTV). Oznacza to, że nie tylko zamkną dużą transakcję od samego początku, ale także będą kontynuować dosprzedaż ich w całym cyklu życia klienta.

Marketing oparty na kontach jest jak temat z Twoim imieniem i nazwiskiem, na większą skalę. Może to być wszystko, od spersonalizowanej talii sprzedaży po kampanię tak masową, jak zrobienie grupa kadry kierowniczej skoki spadochronowe .

Niektórym wydaje się, że ABM byłoby prostsze niż tradycyjny marketing. Apelowanie do wybranych jest łatwiejsze niż do mas, prawda?

Nie dokładnie. W rzeczywistości zidentyfikowanie kluczowych firm, osób decyzyjnych w nich oraz ich pragnień i potrzeb wymaga znacznej pracy – nie wspominając o wielu wspólnych wysiłkach ze strony marketingu i sprzedaży. Jeśli jednak zadziała to na twoją korzyść, nagrody, które zbierzesz, będą więcej niż tego warte.

Ostatecznie wiele z tego, do czego sprowadza się marketing oparty na kontach, to zasada Pareto lub zasada 80/20. W swoim pochodzeniu, zasada Pareto odnosiła się do ziemi, gdy włoski ekonomista Vilfredo Pareto stwierdził, że 80% włoskiej ziemi należało do 20% populacji. W ABM oznacza to, że 80% przychodów pochodzi od 20% klientów.

Kiedy wiesz, którzy z Twoich klientów należą do tych 20 procent, możesz dostosować działania marketingowe specjalnie do nich – i oto jest – marketing oparty na kontach.

Marketing oparty na kontach vs. marketing przychodzący

ABM nie jest jedynym wartym uwagi trendem, który toruje sobie drogę w branży marketingowej.

Marketing przychodzący , termin ukuty przez dyrektora generalnego HubSpot, Briana Halligana w 2005 roku, zyskał na popularności od samego początku. Szczególnie marketerzy B2B przyjęli tę koncepcję z rozmachem, począwszy od 2012 r., kiedy proces zakupowy zaczął być bardziej skoncentrowany na kliencie.

Obecnie inbound wciąż zyskuje na popularności, a HubSpot przeciera drogę wielu innym zespołom marketingu B2B.

Istnieje jednak bardzo duża mentalność „my kontra oni”, jeśli chodzi o strategie przychodzące i oparte na kontach. To powiedziawszy, używanie ich w tandemie może pomóc marketerom zoptymalizować ich taktykę. Pogląd, że jeden jest lepszy od drugiego, jest po prostu nieprawdziwy.

Marketing przychodzący polega na wzmacnianiu pozycji klientów poprzez treści znalezione organicznie. Tworząc treści, które wydają się wartościowe i pouczające – niezależnie od tego, czy są to blogi, posty w mediach społecznościowych, infografiki itp. – budujesz pozycję swojej firmy jako zaufanego i autorytatywnego głosu.

Strategia przychodząca nie koncentruje się na wiadomościach opartych na przerwach, które obejmowałyby wysyłanie treści bezpośrednio do klientów, płatne reklamy społecznościowe i inne. Zamiast tego chodzi o optymalizację treści, które można znaleźć organicznie za pośrednictwem wyszukiwarek i mediów społecznościowych.

Zamiast walczyć o uwagę klienta, pozwalasz mu dotrzeć do siebie za pośrednictwem treści, które wydają się spersonalizowane, istotne i pomocne.

Marketing przychodzący składa się z czterech etapów: przyciągania, konwersji, zamykania i zachwycania.

• Etap przyciągania polega na przekształceniu nieznajomych w odwiedzających. Tworząc wartościowe treści edukacyjne, czytelnicy zaczną postrzegać Twoją markę jako zasób. W przyszłości będą wiedzieć, aby przyjść do ciebie podczas swoich badań. Ostatecznym celem jest, aby nieznajomi stali się stałymi gośćmi i lojalnymi czytelnikami.
• Kolejnym etapem jest konwersja . Ta faza polega na przekształceniu lojalnych czytelników w potencjalnych klientów o kwalifikacjach marketingowych. Tworzenie najwyższej jakości treści jest na tym etapie niezwykle cenne. Często możesz przekonwertować czytelników na potencjalnych klientów za pośrednictwem treści bramkowanych, ale jeśli Twoi czytelnicy nie postrzegają Twoich treści jako edukacyjnych, prawdopodobnie nie podają Ci adresu e-mail tylko po to, aby uzyskać do nich dostęp.
• Głównym celem etapu zamknięcia jest przekształcenie leadów kwalifikowanych marketingowo (MQL) w klientów. Gdy marketerzy otrzymają adres e-mail kontaktu, mogą nadal pielęgnować ten kontakt, wysyłając dostosowane treści. Jeśli ten wysiłek w celu zbudowania relacji zakończy się sukcesem, marketerzy mogą przekazać je dalej do sprzedaży. Wykorzystując wiedzę zgromadzoną przez marketing w ramach różnych kampanii wychowawczych, sprzedaż może idealnie zmienić tego potencjalnego klienta w klienta.
• Faza zachwytu polega na przekształceniu klientów w adwokatów. Miejmy nadzieję, że to przychodzi naturalnie. Dzięki świetnemu produktowi i najwyższej klasy obsłudze klienta nie powinieneś mieć z tym problemu. Jednak od marketera nadal wymaga pracy! Opinie użytkowników są tutaj nieocenionym narzędziem. Opinie klientów pomogą Ci zidentyfikować zarówno najszczęśliwszych klientów, jak i tych, których relacje wymagają trochę pracy.

W przeciwieństwie do tradycyjnego lejka marketingowego, podejście przychodzące jest pętlą. Gdy zmienisz klientów w adwokatów, dotrą do swoich sieci, zamieniając ich w gości i tak dalej.

źródło: CXL

Różnica między marketingiem opartym na kontach a marketingiem przychodzącym

Mając podstawową wiedzę na temat marketingu przychodzącego, prawdopodobnie zobaczysz, czym różni się on od podejścia opartego na kontach. Podczas gdy oba typy są zorientowane na klienta, oparte na koncie polegają na dotarciu do klienta, podczas gdy przychodzące skupiają się na umożliwieniu klientowi przyjścia do Ciebie.

Jednak to nie jedyny obszar, w którym się różnią. Istotnym obszarem różnic między nimi jest skalowalność. W rzeczywistości metoda wybrana przez marketera może prawdopodobnie zależeć od liczby odbiorców.

Na przykład, jeśli marketer B2B w niszowej firmie zajmującej się oprogramowaniem określa, jak sprzedawać swoją ofertę, powinien wziąć pod uwagę wielkość swojej publiczności. Strategia przychodząca może nie być ich najlepszą opcją. Bez względu na to, jak wartościowe treści produkują, nie osiągną swoich celów, jeśli nie będzie kto ich czytać.

Podobnie marketerzy w firmach o ogromnej liczbie odbiorców mogą uznać przychodzące za bardziej opłacalne podejście niż marketing oparty na kontach. W rzeczywistości mistrzowie ruchu przychodzącego mogą twierdzić, że wykorzystywanie ABM do marketingu wśród szerokiego grona odbiorców będzie przypominać podejście spamerskie – dokładnie temu, czemu przeciwdziałać ma ruch przychodzący.

Ponadto różnią się one w zależności od wielkości transakcji. Ze względu na cele i taktykę związaną z ABM, rozmiary transakcji są często większe. Z drugiej strony zamknięte transakcje przychodzące mogą być mniejsze, ale same transakcje prawdopodobnie będą obfitsze.

Połączenie marketingu opartego na kontach i marketingu przychodzącego

Niezależnie od różnic, zarówno inbound, jak i ABM wymuszają ideę, że klient jest w centrum. Oba zostały stworzone z myślą o wzmocnieniu pozycji klienta i stanowią alternatywę dla tradycyjnej (i często obskurnej) sprzedaży.

Podobnie obaj kierują się przede wszystkim wartościowymi treściami. W przypadku ruchu przychodzącego ta treść jest napisana jako autorytatywny i edukacyjny zasób. W marketingu opartym na kontach treści mogą obejmować zarówno dobrze napisaną pielęgnującą wiadomość e-mail, jak i przemyślany post w mediach społecznościowych oraz wszystko pomiędzy.

Co ważniejsze, możesz łączyć marketing przychodzący i oparty na kontach, aby zoptymalizować swoją strategię.

Marketerzy mogą to zrobić na wiele sposobów. Jeśli używasz głównie strategii przychodzącej, treści, które już stworzyłeś, mogą być Twoim najważniejszym zasobem. Zmiana przeznaczenia poprzednich postów na blogu, infografik, e-booków i nie tylko w celu ukierunkowania na kluczowych klientów to prosty i produktywny sposób na dotarcie do niektórych z najtrudniejszych potencjalnych klientów.

Z drugiej strony możesz korzystać ze spostrzeżeń opartych na koncie, aby wspierać swoje pomysły na treści. Jeśli wiesz, jakie treści miały wpływ na poprzednie kluczowe konta, masz punkt wyjścia do tego, co będziesz produkować w przyszłości.

Podobnie, możesz wykorzystać techniki ABM, aby skontaktować się z czytelnikami, którzy dzięki Twoim wysiłkom przychodzącym stali się potencjalnymi klientami o kwalifikacjach marketingowych. Jeśli otrzymałeś adres biura za pośrednictwem treści zamkniętych, być może możesz wysłać potencjalnemu klientowi paczkę pocztową.

Jak wspomnieliśmy wcześniej, sprawa przychodząca kontra ABM nie jest sytuacją taką czy inną. Kiedy użyjesz ich razem, mogą przynieść Ci wielki sukces i pomóc w zdobyciu lojalnych klientów, których szukasz.

Strategie marketingowe oparte na koncie

To prawda, że ​​ABM to wyrafinowana strategia, która wymaga wielu ruchomych części. To powiedziawszy, jest kilka kroków, które należy podjąć, aby uzyskać najlepsze wyniki kampanii.

1. Zbierz swój zespół ABM

Jeśli dopiero zaczynasz przygodę z marketingiem opartym na kontach, pierwszy krok jest oczywisty: zbierz swój zespół ABM! Będzie to wyglądać inaczej w zależności od rodzaju firmy, dla której pracujesz. Jeśli zarówno zespoły marketingu, jak i sprzedaży są rozbudowane, bardziej prawdopodobne jest, że kilku pracowników będzie mogło poświęcić większość swojego czasu na ABM.

Pracownicy ci mogą pochodzić z różnych środowisk w ramach tych dwóch zespołów. Marketerzy treści, menedżerowie operacji marketingowych i marketerzy terenowi mogą być wspaniałymi dodatkami do tego zespołu. Posiadanie grafika zorientowanego na marketing jest zawsze plusem.

Po stronie sprzedaży niezbędny jest przedstawiciel handlowy lub ds. rozwoju biznesu. Mogą mieć kluczowe znaczenie w przeprowadzaniu badań w celu określenia kluczowych klientów i decydentów w przyszłej firmie. Ponadto będziesz chciał zrekrutować kilku najlepszych menedżerów kont – tych, którym zaufano, aby sfinalizowali te sześciocyfrowe transakcje.

2. Zdefiniuj swoje cele ABM

Prawdopodobnie nauczyłeś się tego już w szkole średniej, ale dla przypomnienia nigdy nie powinieneś rozpoczynać projektu bez uprzedniego zdefiniowania swoich celów. Jest to szczególnie prawdziwe na początku strategii ABM.

Po zebraniu zespołu możesz usiąść i przedyskutować, co chcesz osiągnąć. Zadaj sobie kilka pytań. Na przykład, jaki odsetek nowych biznesów ma napędzać marketing? Jakie są cele związane z przychodami ABM? Ile MQL zespół marketingowy ma przekazać do działu sprzedaży?

Omów te pytania (i nie tylko!) ze swoim zespołem. Skorzystaj z odpowiedzi, aby wyznaczyć swoje cele – a gdy zaczniesz dokumentować swoje ambicje, nie zapomnij: cele powinny być SMART. Rozumiemy przez to Konkretne, Mierzalne, Osiągalne, Realistyczne i Terminowe.

Po określeniu celów możesz rozpocząć pracę nad strategiami ich osiągnięcia.  

3. Zidentyfikuj docelowych klientów i decydentów

Teraz, gdy zebrałeś swój zespół i udokumentowałeś swoje cele, zaczniemy pracować na poziomie taktycznym.

ABM polega na personalizacji każdej kampanii według konta. Zanim będziesz mógł dostosować inicjatywy, musisz wiedzieć, do kogo są kierowane!

Aby określić konta docelowe, przyjrzyj się firmom, które mogą zapewnić Ci najwyższy możliwy dochód. Jednak jednorazowa umowa to nie wszystko, czego szukasz. Weź pod uwagę potencjał wzrostu każdej firmy. Czy będziesz w stanie je sprzedać w przyszłości? Co ważniejsze, czy mają wysokie ryzyko rezygnacji?

Kiedy określisz swoich kluczowych klientów, zagłębisz się jeszcze bardziej, identyfikując pracowników z siłą nabywczą. Szczerze mówiąc, to, komu sprzedajesz, zależy od tego, co sprzedajesz.

Jeśli Twoja oferta jest narzędziem do automatyzacji marketingu, być może zechcesz odszukać dyrektora ds. marketingu, dyrektora ds. marketingu i kierownika ds. operacji marketingowych. Postaraj się znaleźć równowagę między pracownikami wysokiego szczebla, którzy będą korzystać z oprogramowania, a tymi, którzy zarządzają budżetem zespołu. Kiedy zidentyfikujesz te osoby, będziesz wiedział, gdzie skoncentrować swoje działania marketingowe.

4. Skoncentruj działania marketingowe na zaangażowaniu decydentów

W porządku – zidentyfikowałeś swoje docelowe konta i zawęziłeś decydentów. W tym momencie rozpoczniesz działania marketingowe.

Kiedy dojdziesz do tego kroku, ważne jest, aby określić, który typ ABM najlepiej pasuje do każdego potencjalnego klienta. Pamiętasz, jak wcześniej omawialiśmy różnicę między strategicznym ABM, programowym ABM i lekkim ABM?

Weź pod uwagę odbiorców i potencjalną ofertę. Jeśli kierujesz reklamy tylko na pięć kont o dużym wpływie, możesz zdecydować się na spersonalizowaną strategiczną kampanię ABM, dostosowaną do każdej firmy.

Z drugiej strony, jeśli docierasz do większej liczby odbiorców, ABM lite może być lepszym wyborem. Ten krok polega na wykonaniu. Niezależnie od tego, czy jest to bezpośrednia wysyłka pocztowa, płatne reklamy w mediach społecznościowych, czy cokolwiek pomiędzy, właśnie wtedy rozpoczniesz docieranie do odbiorców i rozpoczniesz rozmowę.

5. Dokonywanie sprzedaży

Jeśli pomyślnie wykonałeś ostatni krok, powinno to (miejmy nadzieję) być łatwe. Zgadza się – nadszedł czas, aby zespół sprzedaży wkroczył.

Celem ABM jest uczynienie rozmów handlowych bardziej produktywnymi. Gdy zakończysz działania marketingowe, Twoi menedżerowie kont powinni być uzbrojeni we wszystko, czego potrzebują, aby dotrzeć do swoich kluczowych potencjalnych klientów. Koncentrując działania marketingowe na decydentach, dajesz im przewagę w sfinalizowaniu transakcji.

To powiedziawszy, sprzedaż to nie wszystko. W rzeczywistości proces zakupu kończył się tutaj, ale już nie! Po podpisaniu umowy przejdziemy do następnego kroku: przekształcenia klientów w adwokatów.

6. Przekształcanie klientów w adwokatów

Na tym etapie polega marketing oparty na kontach.

Podczas gdy sprzedaż i generowanie przychodów jest ważne (duh), podstawową funkcją ABM jest budowanie relacji. Jeśli celem jest nawiązanie kontaktu z klientami, przekształcenie ich w adwokatów to sposób, w jaki będziesz wiedział, że to osiągnąłeś.

Przekształcenie płacącego klienta w największego fana Twojej firmy może wydawać się onieśmielające, ale nie jest niemożliwe. I chociaż nie jest to łatwe, doskonała obsługa klienta pomoże Ci zacząć.

Kontynuuj zwracanie uwagi na życzenia i potrzeby klienta po zakupie. Nie tylko umożliwi to Twojemu zespołowi zwiększenie LTV, ale także da im do zrozumienia, że ​​są kimś więcej niż tylko liczbą.

A jeśli budowanie relacji nie było wystarczającą motywacją, pamiętaj, że adwokaci mogą się opłacić na więcej sposobów niż tylko jeden. W rzeczywistości, według Josepha Jaffe, miłośnika ABM i autora Flip the Funnel , pozyskanie klienta za pośrednictwem istniejącego klienta kosztuje zaledwie jedną trzecią tego, co inne metody pozyskiwania.

Właśnie dlatego marketing oparty na kontach to pętla, a nie ulica jednokierunkowa.

7. Mierz sukces

Masz już za sobą etapy swojej pierwszej strategii marketingowej opartej na koncie.

Wszystko gotowe, prawda?

No prawie . Ostatni krok polega na zrozumieniu, jak dobrze działała ta strategia. Ostatnim etapem Twojej strategii ABM jest mierzenie sukcesu.

Sukces w marketingu opartym na kontach może oznaczać kilka rzeczy. Oczywiście oznacza to zabezpieczenie dochodów, ale jak wspomnieliśmy wcześniej, nawiązane relacje mogą być równie, jeśli nie bardziej, krytyczne.

Spojrzenie wstecz na swoje wyniki i mierzenie sukcesu ma kluczowe znaczenie dla zrozumienia, co zadziałało i co musisz poprawić następnym razem.

To był długi proces. To powiedziawszy, im więcej kampanii wdrożysz, tym łatwiej będzie przejść przez te siedem kroków.

Jeśli chcesz jeszcze bardziej usprawnić ten proces, następna sekcja jest dla Ciebie.

Taktyka marketingowa oparta na koncie

Jak wspomnieliśmy w tym przewodniku, ABM koncentruje się na czterech podstawowych zasadach: zorientowaniu na klienta, dopasowaniu sprzedaży i marketingu, skupieniu się na relacjach i spersonalizowanych kampaniach. To powiedziawszy, ponieważ przez lata zyskało popularność, różne firmy opracowały różne sposoby podejścia do niego w zależności od ich wielkości, zasobów i docelowych klientów.

Żadna pojedyncza metoda ABM nie będzie uniwersalna. W rzeczywistości większość firm stosuje różne środki, aby upewnić się, że docierają do wszystkich kont, które będą przesuwać igłę w kierunku ich celów w zakresie przychodów.

• Dostosuj swoje treści: odpowiadanie na konkretne pytania za pomocą dostosowanych treści to świetny sposób na przyciągnięcie odpowiednich kont. Niezależnie od tego, czy tworzysz blogi, e-booki, seminaria internetowe, e-maile, filmy wideo lub jakikolwiek inny format medialny, musi on uwzględniać problemy odbiorców docelowych. Personalizacja treści działa również dobrze, jeśli generujesz oryginalne raporty. Raporty można podzielić na plasterki i pokroić w kostkę zgodnie z potrzebami potencjalnego klienta, aby zepchnąć go w dół lejka marketingowego.
  
• Wydarzenia osobiste: Wydarzenia osobiste mogą być wielkim hitem, gdy są kierowane do kluczowych menedżerów. Mogą one wahać się od bardziej swobodnych (okrągłe stoły dla kierownictwa, małe happy hours) do ekstrawaganckich (drogie obiady, imprezy sportowe lub wycieczki). W zależności od budżetu i celów możesz określić, które opcje będą najlepsze dla Twojego zespołu.
• Korzystaj z referencji: czy jest lepszy sposób na promowanie swoich usług niż robienie tego za Ciebie przez klientów? Wykorzystaj studia przypadków i referencje swoich obecnych klientów, aby przyciągnąć uwagę kluczowych klientów.
• Bezpośrednie przesyłki pocztowe: podobnie jak w przypadku wydarzeń osobistych, mogą one obejmować zarówno spersonalizowane broszury i kalendarze, jak i hojne prezenty. Kluczem w przypadku przesyłek bezpośrednich jest upewnienie się, że paczka zostanie otwarta. Jeśli to możliwe, wyślij go w pudełku, a nie w kopercie. Spraw, aby się wyróżniał, a co ważniejsze, niech będzie oczywiste, że jest coś, czego chcą w środku. Nic nie mówi o „nieudanej kampanii” tak, jak pudełko specjalnych pączków za 75 USD, które idzie prosto do śmieci (i szczerze mówiąc, co za marnowanie pączków!).
• Łącz się wirtualnie: dla tych, którzy wolą łączyć się drogą elektroniczną, niestandardowe oferty, płatne reklamy w mediach społecznościowych, a nawet szkolenia tylko na zaproszenia mogą być cennym sposobem na dotarcie do szerszego grona kont docelowych. Te metody są również tańszymi opcjami, jeśli jesteś mniejszą firmą lub dopiero zaczynasz wdrażać strategię ABM.

Podobnie jak w przypadku ABM, firmy mogą stosować wiele taktyk w zależności od celu, do którego chcą dotrzeć. Sprowadza się to do tego, że prezenty, wydarzenia i reklamy online po prostu prowadzą Cię do drzwi – to nadal Twój znakomity zespół sprzedaży musi zawrzeć umowę.

Przykład marketingu opartego na koncie

Rozważ to — jesteś marketerem w firmie zajmującej się oprogramowaniem do monitorowania mediów społecznościowych i chcesz pozyskać znanego klienta B2C. Twój produkt zapewnia markom funkcjonalność umożliwiającą słuchanie i śledzenie odpowiednich treści na różnych platformach mediów społecznościowych. Wiesz, że ten klient może być znaczącym źródłem przychodów, więc Twój zespół przeznacza odpowiednią ilość zasobów na swoją konkretną kampanię.

Aby skorzystać z funkcji odsłuchowych swojego produktu, kupujesz 11 par nowych, fantazyjnych słuchawek dla decydentów, do których chcesz dotrzeć. Wysyłasz je wraz z notatką, która mówi: „Masz problem ze słuchaniem tego, co Twoi klienci mówią w mediach społecznościowych?” oraz w pełni spersonalizowany zestaw sprzedażowy opisujący dokładnie, w jaki sposób Twój produkt może pomóc.

Jeśli ta kampania się opłaci lub przynajmniej przyciągnie stopę sprzedawcy do drzwi, będą to dobrze wydane pieniądze.

Korzyści z marketingu opartego na koncie

Jak wspomniano wcześniej, marketing oparty na kontach może wymagać od specjalistów B2B wydawania znacznej części drobnych. Osiągnięcie pożądanych wyników finansowych ma kluczowe znaczenie dla powodzenia strategii ABM, ale z pewnością nie są one jej jedyną zaletą. W rzeczywistości korzyści z marketingu opartego na kontach są liczne.

• Ulepszona obsługa klienta. ABM polega na budowaniu wartościowych relacji. Potencjalni klienci czują się wyjątkowo, gdy działania marketingowe są dostosowane do ich specyficznych potrzeb. Dzięki tworzeniu bardziej spersonalizowanych kampanii zespoły marketingowe stają się bardziej wszechstronne, a specjaliści ds. sprzedaży uczą się dostosowywać swoje oferty do różnych odbiorców i tworzyć wzajemnie korzystne relacje.
• Efektywny budżet. Zamiast przeznaczać znaczne środki na masową kampanię i mieć nadzieję, że ktoś ugryzie, marketerzy kierują swoje zasoby do potencjalnych klientów, którzy ich zdaniem są w stanie wywrzeć największy możliwy wpływ. Dokładna weryfikacja potencjalnych klientów zwiększa prawdopodobieństwo pozyskania ekscytującego leadu dla zespołu sprzedaży. Ta specyfika dobrze wykorzystuje najcenniejsze (i często ograniczone) zasoby zespołu marketingowego: czas i pieniądze.
• Zmniejszone marnotrawstwo zasobów. Poprawa efektywności budżetowej oznacza również zmniejszenie marnotrawstwa zasobów. Dzięki ABM zespoły marketingowe nie wysyłają setek ogólnych pakietów, które prawdopodobnie wylądują w śmieciach. Zamiast tego personalizują kampanie i wysyłają mniej.
• Przyspiesz proces sprzedaży. Dzięki strategii ABM zespołom sprzedaży łatwiej jest natychmiast przystąpić do produktywnej rozmowy. Zamiast spędzać czas na zimnych telefonach, będą kontaktować się z osobami, które chcą z nimi porozmawiać. Lub, jeśli nic więcej, czują się trochę bardziej chętni. Hipertargetowanie prowadzi do udanych rozmów sprzedażowych zamiast wysyłania e-maili wystrzeliwanych w ciemno, które prawdopodobnie nie trafią do nikogo, kto ma rzeczywistą siłę nabywczą.

• Łatwiejsze śledzenie celów. Śledzenie celów ma kluczowe znaczenie przy określaniu sukcesu każdej kampanii. Dokładne zrozumienie zwrotu z inwestycji (ROI) jest niezbędne przy określaniu typów kampanii, które będą prowadzone w przyszłości. ABM maluje prosty obraz tego, co zadziałało i co można poprawić następnym razem . Sprowadza się to do sytuacji, w której pieniądze są wypłacane a wpłacane. Dzięki ABM łatwiej jest ustalić, jakie zasoby trafiały do ​​poszczególnych kont docelowych i jakie transakcje były ich wynikiem.
• Lepsze dopasowanie między zespołami marketingu i sprzedaży. „Smarketing”, jak nazywają to ludzie z branży, ma kluczowe znaczenie dla sukcesu zarówno specjalistów ds. sprzedaży, jak i marketingu. Lepsze dopasowanie między zespołami może pomóc w budowaniu relacji i wewnętrznym podniesieniu morale. Zespoły z super dopasowanie sprzedaży do marketingu blisko 38% więcej transakcji .

Biorąc pod uwagę powyższe korzyści, oczywiste jest, dlaczego tak wiele zespołów marketingowych B2B zaczyna stosować strategie marketingowe oparte na kontach. Jeśli zastanawiasz się nad wdrożeniem ABM do swojej mieszanki marketingowej, w następnej sekcji znajdziesz kroki, które musisz podjąć, aby pomyślnie zacząć.

Wyzwania marketingowe oparte na kontach

Według badania 84% marketerów B2B twierdzi, że ABM zapewnia wyższy zwrot z inwestycji niż jakakolwiek inna strategia marketingowa, a 91% marketerów B2B uznaje marketing oparty na kontach za niezwykle ważny. Mimo to istnieje kilka wyzwań związanych ze znalezieniem odpowiedniego leada oraz brakiem narzędzi i budżetu, które mogą stanowić przeszkodę dla marketerów, którzy nie znają tej strategii.

• Uzyskanie wystarczających zasobów i budżetu. Kilka taktyk ABM może być kosztownych dla małych firm lub osób nowych na rynku. Dlatego uzyskanie wystarczających zasobów i budżetu do przeprowadzenia pełnego połączenia różnych taktyk ABM może być trudne. W takim przypadku firmy powinny zacząć od mniejszych inwestycji, takich jak tworzenie spersonalizowanych treści lub korzystanie z opinii obecnych klientów.
• Identyfikacja kluczowych klientów. Badanie kluczowych klientów to jedno z głównych wyzwań. Wymaga głębokiego zagłębienia się w rynek docelowy, podejścia opartego na danych w celu wybrania odpowiednich potencjalnych klientów oraz dogłębnego zrozumienia ich celów i wyzwań.
• Współpraca z kluczowymi klientami. Walka o dotarcie do klienta docelowego nie kończy się na jego identyfikacji. Następnym krokiem jest nawiązanie kontaktu z decydentem, co może stanowić wyzwanie za pośrednictwem zwykłych kanałów. Wymagana jest tutaj cierpliwość i personalizacja. Prowadź kampanie na mniejszym poziomie i zbieraj dane. Gdy masz już wystarczająco dużo danych, aby zidentyfikować zachowania i wzorce zaangażowania, zdefiniuj swoją ścieżkę i mierniki sukcesu.
• Dostosowanie sprzedaży i marketingu. Zespoły marketingu i sprzedaży często mają różne priorytety, cele i kluczowe wskaźniki wydajności (KPI). Tam, gdzie marketing jest bardziej skoncentrowany na MQL i danych ilościowych, sprzedaż jest bardziej skoncentrowana na SQL i danych jakościowych. Aby kampania ABM zakończyła się sukcesem, oba zespoły powinny usiąść razem, aby przedyskutować cele, wskaźniki sukcesu i pomysły.
• Skalowalność. ABM wymaga dużego dostosowania i personalizacji, które mogą być trudne do skalowania, szczególnie w przypadku firm z długą listą docelowych klientów. Kluczem do skalowania z treścią jest przeprowadzenie dokładnego badania potencjalnych klientów, stworzenie treści, która rezonuje z ich bolączkami i stworzenie biblioteki wysokiej jakości treści w oparciu o pozycję potencjalnych klientów w lejku marketingowym.

Narzędzia marketingowe oparte na koncie

Prawidłowo wdrożone oprogramowanie może być kluczem do sukcesu strategii marketingowej opartej na koncie.

Obecnie istnieje wiele narzędzi w szerszym zakresie oprogramowania marketingowego opartego na kontach. G2 Crowd obsługuje pięć oddzielnych kategorii: oprogramowanie analityczne oparte na kontach, oprogramowanie do danych oparte na kontach, oprogramowanie wykonawcze oparte na kontach, platformy orkiestracji oparte na kontach i oprogramowanie do zarządzania danymi konta.

Każde z tych narzędzi pełni inną funkcję w ramach strategii ABM. Ogólnie rzecz biorąc, oprogramowanie marketingowe oparte na kontach pomaga w reorganizacji działów marketingu i sprzedaży. Podobnie jak w przypadku wielu narzędzi programowych, oprogramowanie ABM koncentruje się głównie na automatyzacji zadań. W takim przypadku narzędzia mogą zautomatyzować i skrócić długi proces identyfikowania potencjalnych klientów i przeznaczania zasobów na ich pielęgnację.

Przyjrzyjmy się bliżej różnym kategoriom oprogramowania ABM i krótko omówimy ich podstawowe funkcje.

Oprogramowanie wykonawcze oparte na koncie

Jestem pewien, że nie musimy tego powtarzać, ale jeśli w jakiś sposób zapomniałeś, ABM polega na personalizacji.

Oprogramowanie do realizacji oparte na kontach ułatwia marketerom dostosowywanie ich do realizacji ich strategii ABM.

To oprogramowanie jest używane przez zespoły marketingowe do wydajniejszego tworzenia niestandardowych komunikatów, które muszą dostarczać na każde konto. Dzięki tym narzędziom użytkownicy mogą tworzyć ukierunkowane treści i dostarczać je do kluczowych celów na zasadzie konta po koncie.

Produkty te działają przede wszystkim w celu poprawy jakości leadów, które wchodzą do lejka sprzedażowego. Dostosowanie działań marketingowych zwiększa prawdopodobieństwo, że rozmowa sprzedażowa zakończy się sukcesem i chroni zespoły marketingowe przed wydawaniem zbędnych zasobów na potencjalnych klientów, którzy nie doprowadzą do sprzedaży.

Często narzędzia te można zintegrować z oprogramowaniem do zarządzania kontem marketingowym lub oprogramowaniem do analizy kont marketingowych.

Oprogramowanie analityczne oparte na koncie

Pamiętasz, jak bardzo podkreślaliśmy wagę mierzenia wyników Twoich kampanii ABM?

W tym miejscu pojawia się oprogramowanie analityczne oparte na kontach.

Oprogramowanie oferuje zespołom marketingu i sprzedaży cenne wskaźniki dotyczące skuteczności ich strategii ABM. Na przykład narzędzia te zapewniają wgląd w informacje, takie jak procent osiągniętych kont docelowych lub mapowanie lead-to-account.

Wszystkie te wskaźniki analizowane razem pozwalają profesjonalistom zobaczyć skuteczność ich strategii marketingowej opartej na kontach.

Aby skompilować te wyniki, oprogramowanie analityczne oparte na kontach integruje się z firmową bazą danych sprzedaży. Baza danych dostarcza im informacji potrzebnych do przekazywania informacji zwrotnej w postaci metryk.

Oprogramowanie do zarządzania danymi konta

Oprogramowanie do zarządzania danymi konta jest głównym atutem każdej strategii ABM. Zrozumienie, na jakim etapie procesu zakupowego znajdują się kluczowi potencjalni klienci, ma kluczowe znaczenie. Te narzędzia programowe zapewniają profesjonalistom ten wgląd i wiele więcej.

Oprogramowanie śledzi dane potencjalnych klientów przez całą kampanię ABM. Oznacza to, że specjaliści ds. marketingu i sprzedaży mają lepszy wgląd w to, gdzie znajduje się każde konto.

Udokumentowanie tych istotnych informacji umożliwia komunikację między zespołami sprzedaży i marketingu. Dysponując tą wiedzą, profesjonaliści mogą zrozumieć, kto i gdzie musi poświęcić wysiłek, zamiast ślepo zgadywać i nadmiernie lub niedocenianie pewnych perspektyw.

Ogólnie rzecz biorąc, oprogramowanie do zarządzania danymi konta ma na celu maksymalizację wydajności. Dzięki zwiększonej przejrzystości, jaką zapewnia, organizacje zajmujące się sprzedażą i marketingiem pozostają w zgodzie, dzięki czemu zasoby i wysiłki nie są marnowane.

Oprogramowanie do obsługi danych oparte na koncie

Podczas wdrażania strategii ABM ważne jest, aby specjaliści ds. marketingu i sprzedaży poświęcili czas na opracowanie listy potencjalnych klientów, którzy staną się ich „kluczowymi klientami”. Jak wspominaliśmy w tym przewodniku, są to konta, które mają największy potencjał generowania przychodów i najprawdopodobniej zostaną lojalnymi orędownikami.

To powiedziawszy, opracowanie tej listy nie jest łatwe. W rzeczywistości zajmuje to dużo czasu zarówno specjalistom od marketingu, jak i sprzedaży.

Oprogramowanie do obsługi danych oparte na kontach stara się uprościć ten proces. Narzędzia te zbierają wnikliwe i szczegółowe dane o kontach docelowych z zewnętrznych źródeł, a następnie wykorzystują te dane do opracowania listy celów krytycznych.

Te dane są o wiele cenniejsze niż tylko adres e-mail czy numer telefonu. W rzeczywistości może identyfikować, gdzie poszczególni pracownicy znajdują się w hierarchii firmy lub w jakim segmencie pracują, wyodrębniając konta z dużym prawdopodobieństwem konwersji.

Dane te umożliwiają oprogramowaniu punktowanie lub klasyfikowanie potencjalnych klientów, lepiej łącząc marketerów z potencjalnymi klientami. Ostatecznie te narzędzia pozwolą Ci zaoszczędzić czas i pozwolą marketerom uzyskać przewagę nad kampaniami ABM.

Platformy orkiestracji oparte na kontach

Platformy orkiestracji oparte na kontach zarządzają różnymi komponentami kampanii ABM, takimi jak dyrygent kierujący orkiestrą.

Platforma PA umożliwia zarządzanie różnymi elementami kampanii, takimi jak identyfikacja konta, kierowanie i optymalizacja strategii za pośrednictwem scentralizowanego systemu, aby stworzyć symfonię, która rezonuje z kontami docelowymi.

Systemy te wykorzystują dane o intencjach kupujących i dane behawioralne do segregacji i ustalania priorytetów najbardziej obiecujących kont, dodatkowo pomagając w zarządzaniu wysiłkami ABM.

Wyjaśnienie kluczowych terminów związanych z marketingiem opartym na kontach

Marketing to branża przeniknięta żargonem, a marketing oparty na kontach nie różni się niczym! W tej krótkiej sekcji przedstawimy przegląd terminów, które musisz znać, oraz ich związek z szerszym obrazem ABM.

Idealny klient

Marketing oparty na kontach polega na identyfikacji tych kluczowych klientów, którzy naprawdę popchną igłę do celu w zakresie przychodów. Konta te nazywane są „idealnymi klientami”. Twój idealny klient opiera się na opracowanym przez Ciebie profilu i powinien być reprezentatywny dla grupy, której problem miał rozwiązać Twoja oferta. Stworzenie idealnego profilu klienta to kluczowy krok w określaniu języka, którego będziesz używać w swoich działaniach marketingowych.

marketing

Smarketing może nie być prawdziwym słowem, ale to, co reprezentuje, jest bardzo realne. Smarketing to koncepcja łączenia zespołów sprzedaży i marketingu w celu poprawy komunikacji i optymalizacji wysiłków po obu stronach.

Smarketing ma kluczowe znaczenie dla marketingu opartego na kontach, ponieważ zespoły ds. sprzedaży i marketingu ściśle ze sobą współpracują w ramach strategii ABM. Zapewnienie synchronizacji zespołów sprzedaży i marketingu poprawi wydajność i prawdopodobnie zwiększy przychody.

Lead kwalifikowany marketingowo (MQL)

Lead kwalifikowany marketingowo, często określany jako MQL, to lead, który został uznany za mający większe prawdopodobieństwo przekształcenia się w klienta. Nazywa się ich potencjalnymi klientami kwalifikowanymi do celów marketingowych, ponieważ zazwyczaj są oceniani na podstawie zestawu parametrów wprowadzonych przez zespół ds. marketingu Twojej organizacji.

MQL są ważnym aspektem marketingu opartego na kontach, ponieważ zazwyczaj są to potencjalni klienci, którzy zostali pozyskani dzięki spersonalizowanej kampanii. Kiedy specjalista ds. marketingu przekazuje MQL swojemu odpowiednikowi ds. sprzedaży, jest prawdopodobne, że potencjalni klienci w tej firmie są gotowi i chętni, aby usiąść i porozmawiać.

Decydenci

Chociaż może to oznaczać różne rzeczy w różnych firmach, użyliśmy go w odniesieniu do tych pracowników, którzy mają rzeczywistą siłę nabywczą. Często jest to więcej niż jeden pracownik.

Zazwyczaj siła nabywcza będzie leżeć głównie w rękach przewodniczącego wydziału. Na przykład, jeśli próbujesz sprzedać oprogramowanie do automatyzacji marketingu zespołowi marketingowemu, Twoim decydentem będzie prawdopodobnie CMO.

Jednak ważne jest również, aby pamiętać o ludziach, którzy mogą trzymać sznurki w portfelu – często jest to dyrektor finansowy lub dyrektor operacyjny. Mogą to być również decydenci, dlatego ważne jest, aby myśleć poza działem, gdy określasz, gdzie skoncentrować swoje działania marketingowe.

Personalizuj, trwaj, zwyciężaj

Marketing oparty na kontach to strategia długoterminowa. Budowanie relacji z kluczowymi klientami o dużej wartości wymaga czasu i wysiłku. Gdy zaczniesz tworzyć kampanie ABM, pozostań zaangażowany w personalizowanie komunikatów, udoskonalanie strategii oraz rozwijanie znaczących i głębszych relacji. Robiąc to, zobaczysz, że wypłata jest znacznie większa niż początkowa walka.

Gotowy, aby przenieść swój marketing B2B na wyższy poziom? Retargeting to kolejny krok w utrzymaniu wytrwałości i zwiększeniu zaangażowania oraz zwrotu z inwestycji.

Ten artykuł został pierwotnie opublikowany w 2018 roku. Treść została zaktualizowana o nowe informacje.