Account Based Marketing: Der B2B-Leitfaden, um mit weniger mehr zu erreichen

Möchten Sie lieber mit „Hallo“ oder mit Ihrem Namen angesprochen werden?

Eine einfache Vermutung: Es ist letzteres. Auch Ihre Kunden wollen Personalisierung. Niemand möchte sich wie eine Nummer fühlen – er möchte sich wichtig fühlen.

Heutzutage ist Massenmarketing nicht mehr ganz so effektiv wie früher, da die Verbraucher mit Informationen versorgt werden. Account-based Marketing (ABM) ist ein anderer Ansatz als der Versuch, die Massen anzusprechen. Tatsächlich ist es das Gegenteil.

Dieser umfassende Leitfaden behandelt alles, was Sie über kontobasiertes Marketing, die Grundlagen, die Strategien und die Verwendung von kontobasierter Analysesoftware wissen müssen, um die richtigen Interessenten anzusprechen.

Lesen Sie weiter, um zu erfahren, warum Account-based Marketing nicht nur persönlich, sondern profitabel ist.

Um Account Based Marketing besser zu verstehen, werfen wir einen Blick auf seine Ursprünge.  

Geschichte des Account Based Marketing

Das Verständnis der Ursprünge des kontobasierten Marketings ist ein entscheidender Schritt, um zu verstehen, wohin die Praxis in Zukunft gehen könnte.

Während traditionelles Marketing auf die Druckerpresse im Jahr 1450 und darüber hinaus zurückgeht, ist kontobasiertes Marketing ein viel neuerer Trend, der bis in die frühen 1990er Jahre zurückreicht. Zu dieser Zeit erkannten sowohl B2B- als auch B2C-Unternehmen den Bedarf an Marketing, das sich auf Personalisierung konzentrierte, anstatt die Massen anzusprechen.

Don Peppers und Martha Rogers führten das Konzept jedoch offiziell ein, als sie 1993 The One to One Future: Building Relationships One Customer at a Time veröffentlichten. Dieses Buch, das von Business Week als „Bibel des neuen Marketings“ bezeichnet wurde, war ein Brunnen -bekannte und angesehene Vorhersage des Übergangs vom Massenmarketing-Ansatz zum stärker personalisierten Eins-zu-eins-Marketing.

Das Buch ermutigte Marketing- und Vertriebsteams, den kleinen Prozentsatz ihrer Kunden zu suchen, der den größten finanziellen Gewinn bot. Dann, um mit jedem Kunden individuell zu arbeiten und einen personalisierten Pflegeplan für jeden zu erstellen.

ABM sieht in der Gegenwart ganz anders aus, da Beziehungen per E-Mail, Tools für die Teamzusammenarbeit und Videokonferenzsoftware entwickelt und gepflegt werden. 1993 wurden Marketingspezialisten jedoch ermutigt, sich nach anderen „neuen Technologien“ umzusehen – dem Faxgerät, der Voicemail und den Mobiltelefonen.

Peppers und Rogers räumten ein, dass Innovation und der technologische Fortschritt die Marketinglandschaft verändern würden. Insbesondere mit dem Aufkommen von CRM-Software, die es einfacher machte, bestimmte Eigenschaften, Wünsche und Bedürfnisse einzelner Kunden zu verfolgen.

Allerdings hat erst 2003 jemand den Begriff Account Based Marketing geprägt. Die Information Technology Services Marketing Association (ITSMA) hat das Konzept bei der Veröffentlichung ihres bahnbrechenden Artikels „Account-Based Marketing: The New Frontier“ weiter ausgearbeitet und dem aufkommenden Marketingtrend nur 10 kurze Jahre nach seiner Einführung durch Peppers und Rogers einen Namen gegeben.

Dieses Papier berührte den personalisierten Marketingansatz, brachte aber auch einen neuen kritischen Punkt hervor: die wertvollen Beziehungen, die Marketingfachleute zu ihren wichtigsten Kunden aufbauen würden.

Bedeutung von Account Based Marketing

Kunden sind in den letzten Jahren deutlich handlungsfähiger geworden. Sie sind nicht mehr auf die Informationen beschränkt, die aus einem Verkaufsgespräch hervorgehen. Vielmehr können Kunden dank der Fülle an Informationen über das Internet und Kundenrezensionen mit ihrer eigenen Produktrecherche beginnen, bevor sie sich überhaupt an ein Unternehmen wenden.

Was bedeutet das wirklich?

Viele Besucher der B2B-Website sind keine potenziellen Kunden. Herkömmliche Bemühungen, jeden einzelnen Website-Besucher zu erreichen und ihn in einen Lead umzuwandeln, funktionieren nicht. So viel menschliche Energie und finanzielle Ressourcen Marketing-Führungskräfte dafür aufbringen, es fehlt an qualifizierten Leads, die an das Verkaufsteam weitergeleitet werden.

Account-based Marketing ist eine dringend benötigte Alternative. Durch die Identifizierung der Konten, die für die Unternehmen am wertvollsten sind, können Marketing- und Vertriebsteams ihre Ressourcen eng auf einen höheren finanziellen Gewinn konzentrieren.

Ein weiterer Vorteil von ABM ist, dass es Raum für eine vertrauensvollere Anbieter-Kunden-Beziehung schafft – eine Beziehung, von der beide Parteien langfristig besser profitieren.

Arten von kontobasiertem Marketing

Es gibt drei Arten von kontobasiertem Marketing: strategisches ABM, ABM lite und programmatisches ABM.

1. Strategisches ABM: Eins-zu-Eins

Strategisches ABM, oder die Eins-zu-eins-Methode, ist der ursprüngliche Ansatz für Account Based Marketing – die Strategie, auf die sich Peppers und Rogers in ihrem bahnbrechenden Buch beziehen. Es ist auch dasjenige, das normalerweise die meisten Marketingressourcen erfordert, aber auch den höchsten Return on Investment liefert.

Eins-zu-eins-ABM wird normalerweise von einem oder zwei Schlüsselmitgliedern des Marketingteams einer Organisation geleitet und richtet sich an die wertvollsten Kunden – die 10 Prozent der Kunden, die Ihrem Vertriebsteam wahrscheinlich die sechsstelligen Abschlüsse bringen, nach denen sie suchen . Diese Kunden stellen auch das größte Abwanderungsrisiko und die größte Upsell-Möglichkeit dar, weshalb es von größter Bedeutung ist, sie mit hyperpersonalisierten Kampagnen anzusprechen.

2. ABM lite: Eins-zu-wenig

ABM lite, oder One-to-Few Account Based Marketing, ist eine Methode, die sich an kleine Gruppen von Großkunden richtet, die ähnliche Eigenschaften und Bedürfnisse haben. Obwohl es den gleichen Prinzipien wie strategisches ABM folgt, erfordert es ein geringeres finanzielles Engagement und wird wahrscheinlich von Marketingfachleuten und Vertriebsmitarbeitern auf mittlerer Ebene angeführt.

Diese Strategie zielt auf Key Accounts ab, die ein geringeres Umsatz- oder Upselling-Potenzial haben als die Accounts, auf die Sie einzeln abzielen. Nehmen wir zum Beispiel an, dass 30 Prozent Ihrer Zielkonten insgesamt das gleiche Umsatzpotenzial haben wie die oben erwähnten 10 Prozent. Diese 30 Prozent würden Sie über ABM lite erreichen.

Unternehmen können nach Branche, Unternehmensgröße oder Problemen, mit denen sie konfrontiert sind, gruppiert werden – häufig eine Mischung aus allen dreien. Die Kampagne könnte für einzelne Unternehmen leicht angepasst werden, bleibt aber weitgehend einheitlich.

3. Programmatisches ABM: One-to-Many

Programmatisches ABM oder One-to-Many Account-based Marketing ist der neueste Ansatz für ABM. Es ist die Praxis, ABM auf eine Vielzahl von Konten zu skalieren, was durch neueste Technologien ermöglicht wird. Nicht zu verwechseln mit segmentiertem oder traditionellem Marketing, der One-to-Many-Ansatz ist immer noch zielgerichtet – er verwendet lediglich größere Account-Cluster.

Durch E-Mail-Marketingkampagnen, bezahltes Targeting in sozialen Medien und mehr kann ein Vermarkter Hunderte oder sogar Tausende verschiedener Konten erreichen. Es wird wahrscheinlich wenig bis gar keine Anpassung durch das Unternehmen geben, sondern eher eine einzelne Kampagne, die die allgemeinen Wünsche und Bedürfnisse der Konten berührt.

Der Schlüssel zur Implementierung eines programmatischen ABM-Ansatzes liegt in der Balance. Sie möchten ein Publikum erreichen, das groß genug ist, dass Sie immer noch Ergebnisse sehen, aber es so weit eingrenzen, dass Ihre Botschaft immer noch auf die Konten anwendbar ist, auf die Sie abzielen.

Account-based Marketing vs. Lead-Generierung

Die traditionelle Lead-Generierung ist eine Methode, die häufig in Business-to-Consumer (B2C)- und B2B-Unternehmen eingesetzt wird. Der Marketingtrichter hier ist linear, wobei Ihr Publikum am breiteren Ende des Trichters beginnt und die Phasen der Reihe nach durchläuft.

Traditioneller Marketing-Funnel zur Lead-Generierung

• Die erste Stufe ist Bewusstsein . Das Ziel hier ist es, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung so vielen Menschen wie möglich vorzustellen, sei es durch bezahlte Werbung, PR-Bemühungen, soziale Medien, Content-Marketing oder mehr.
• Die nächste Stufe ist die Überlegung . Potenzielle Kunden, die es bis zu diesem Stadium schaffen, erkennen, dass Ihr Angebot möglicherweise eine Lösung für das Problem bietet, mit dem sie konfrontiert sind. Die Aufgabe eines Vermarkters in dieser Phase besteht darin, sein Publikum weiter zu pflegen, indem er mehr Informationen über E-Mail-Kampagnen oder gezielte Inhalte bereitstellt.
• Die dritte Stufe wird Absicht genannt. Ein potenzieller Käufer in dieser Phase würde wahrscheinlich Signale zeigen, dass er kurz vor einem Kauf steht. Ein B2B-Softwarekäufer könnte kürzlich eine kostenlose Testversion abgeschlossen haben, oder ein B2C-Käufer hat Ihr Produkt möglicherweise in seinen Warenkorb gelegt. In dieser Phase wenden sich Vermarkter erneut an sie und bieten einen zeitlich begrenzten Rabatt oder ein kleines Extra beim Kauf an.
• Die vierte Stufe ist der Kauf – genau das, wonach es sich anhört. An diesem Punkt hat der Käufer seine Entscheidung getroffen und den Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung abgeschlossen. Das heißt, es ist noch nicht vorbei! Diese nächste und letzte Phase kann die wichtigste sein.
• Ihre letzte Stufe im traditionellen Marketingtrichter ist die Kundenbindung . Im Idealfall wird aus einem Erstkunden ein treuer Fürsprecher. Sie können diese Transformation mit einem großartigen Produktangebot und hervorragendem Kundenservice erreichen; normalerweise ist es eine Kombination aus beidem.

Einige potenzielle Kunden schaffen es den ganzen Weg durch den Trichter; die meisten nicht. Viele scheitern auf dem Weg – sogar erst in der Vorsatzphase. Account-based Marketing erkannte diesen Mangel an und entschied sich stattdessen, den Trichter umzudrehen.

Wie funktioniert Account Based Marketing: ABM und Flipping the Funnel

Das Schlüsselwort hier ist Zielkonten. B2B-Vermarkter haben oft ein kleineres Publikum, was ABM zu einem einfacheren Ansatz macht als traditionelles Massenmarketing. Vermarkter und Vertriebsteams verwenden ABM für einige ihrer High-Stakes-Kunden – diejenigen, die das Potenzial haben, den größten Umsatz für das Unternehmen zu erzielen.

Es mag den Anschein haben, als würden kontobasierte Vermarkter mit einem Speer statt mit einem großen Netz fischen, wie ihre Pendants im Massenmarketing, und das mag wahr sein. Aber denken Sie an ABM-Vermarkter, die diesen Speer verwenden, um einen 400-Pfund-Lachs zu fangen, während andere Vermarkter mit einem Netz voller 200 kleiner Forellen davonkommen.

Kontobasierte Vermarkter suchen nach Kunden mit dem höchsten Customer Lifetime Value (LTV). Das bedeutet, dass sie nicht nur einen großen Deal von Anfang an abschließen, sondern auch weitermachen Upselling während des gesamten Kundenlebenszyklus.

Kontobasiertes Marketing ist wie eine Betreffzeile mit Ihrem Namen in größerem Maßstab. Es kann alles sein, von einem personalisierten Verkaufsdeck bis hin zu einer Kampagne, die so umfangreich ist wie eine Gruppe von Führungskräften Fallschirmspringen .

Für manche klingt ABM einfacher als traditionelles Marketing. Wenige Auserwählte anzusprechen ist einfacher als die Masse, richtig?

Nicht genau. Tatsächlich erfordert die Identifizierung wichtiger Unternehmen, der Entscheidungsträger in ihnen und ihrer Wünsche und Bedürfnisse erhebliche Arbeit – ganz zu schweigen von einer Menge gemeinsamer Bemühungen von Marketing und Vertrieb. Wenn es jedoch zu Ihren Gunsten funktioniert, sind die Belohnungen, die Sie ernten, es mehr als wert.

Letztendlich ist vieles, worauf Account Based Marketing hinausläuft, das Pareto-Prinzip oder die 80/20-Regel. In seiner Entstehung bezog sich das Pareto-Prinzip auf Land, als italienischer Wirtschaftswissenschaftler Vilfredo Pareto fand heraus, dass 80 % des italienischen Landes im Besitz von 20 % der Bevölkerung waren. Bei ABM bedeutet dies, dass 80 % des Umsatzes von 20 % der Kunden kommen.

Wenn Sie wissen, welche Ihrer Kunden zu diesen 20 Prozent gehören, können Sie Ihre Marketingbemühungen speziell auf sie zuschneiden – und da ist es – kontobasiertes Marketing.

Account-basiertes Marketing vs. Inbound-Marketing

ABM ist nicht der einzige trendige Trend, der seinen Weg durch die Marketingbranche findet.

Inbound-Marketing , ein Begriff, der 2005 von Brian Halligan, CEO von HubSpot, geprägt wurde, hat seit seiner Einführung an Popularität gewonnen. B2B-Vermarkter nahmen das Konzept ab 2012 besonders gut an, als der Kaufprozess seinen Übergang zu einer stärker kundenorientierten Ausrichtung begann.

Heutzutage gewinnt Inbound immer noch an Popularität, wobei HubSpot für eine Vielzahl anderer B2B-Marketingteams den Weg weist.

Es herrscht jedoch eine „Wir gegen sie“-Mentalität, wenn es um Inbound- versus Account-basierte Strategien geht. Die gemeinsame Verwendung kann Marketern jedoch dabei helfen, ihre Taktiken zu optimieren. Die Denkweise, dass einer dem anderen überlegen ist, ist einfach falsch.

Beim Inbound-Marketing geht es darum, Ihre Kunden durch organisch gefundene Inhalte zu stärken. Indem Sie Inhalte erstellen, die sich wertvoll und informativ anfühlen – ob es sich um Blogs, Social-Media-Posts, Infografiken oder mehr handelt – etablieren Sie Ihr Unternehmen als vertrauenswürdige und maßgebliche Stimme.

Die Inbound-Strategie konzentriert sich nicht auf unterbrechungsbasierte Nachrichten, die das direkte Senden der Inhalte an Kunden, bezahlte soziale Anzeigen und mehr beinhalten würden. Stattdessen geht es darum, die Inhalte so zu optimieren, dass sie organisch über Suchmaschinen und soziale Medien gefunden werden.

Anstatt um die Aufmerksamkeit eines Kunden zu kämpfen, lassen Sie ihn durch Inhalte zu sich kommen, die sich persönlich, relevant und hilfreich anfühlen.

Inbound-Marketing besteht aus vier Phasen: Gewinnen, Konvertieren, Schließen und Erfreuen.

• In der Attraktionsphase dreht sich alles darum, Fremde in Besucher zu verwandeln. Durch die Erstellung von lehrreichen und wertvollen Inhalten beginnen die Leser, Ihre Marke als Ressource zu betrachten. In Zukunft werden sie wissen, dass sie während ihrer Recherche zu Ihnen kommen. Das ultimative Ziel dabei ist, dass Fremde zu wiederkehrenden Besuchern und treuen Lesern werden.
• Die nächste Stufe ist die Konvertierung . In dieser Phase geht es darum, treue Leser in Marketing-qualifizierte Leads umzuwandeln. Die Produktion erstklassiger Inhalte ist in dieser Phase unglaublich wertvoll. Oft können Sie Leser durch Gated Content in Leads umwandeln, aber wenn Ihre Leser Ihre Inhalte nicht als lehrreich ansehen, werden sie Ihnen wahrscheinlich keine E-Mail-Adresse geben, nur um darauf zuzugreifen.
• Das primäre Ziel der Abschlussphase besteht darin, Marketing-qualifizierte Leads (MQLs) in Kunden umzuwandeln. Wenn Vermarkter die E-Mail-Adresse eines Kontakts erhalten, können sie den Kontakt weiter pflegen, indem sie ihnen maßgeschneiderte Inhalte zusenden. Wenn diese Bemühungen, eine Beziehung aufzubauen, erfolgreich sind, können Marketingspezialisten sie an den Vertrieb weitergeben. Mit dem Wissen, das das Marketing durch verschiedene Nurture-Kampagnen gesammelt hat, kann der Vertrieb diesen Lead idealerweise in einen Kunden verwandeln.
• In der Freudenphase geht es darum, Kunden zu Fürsprechern zu machen. Hoffentlich kommt das von selbst. Mit einem großartigen Produkt und einem erstklassigen Kundenservice sollten Sie kein Problem damit haben. Der Vermarkter muss jedoch noch arbeiten! Das Feedback der Benutzer ist hier ein unschätzbares Werkzeug. Kundenrezensionen helfen Ihnen, sowohl Ihre glücklichsten Kunden als auch diejenigen zu identifizieren, deren Beziehungen etwas Arbeit vertragen könnten.

Im Gegensatz zum traditionellen Marketing-Funnel ist der Inbound-Ansatz eine Schleife. Wenn Sie Kunden zu Fürsprechern machen, erreichen sie ihre Netzwerke, verwandeln sie in Besucher und so weiter.

Quelle: CXL

Unterschied zwischen Account Based und Inbound Marketing

Mit einem grundlegenden Verständnis des Inbound-Marketings können Sie wahrscheinlich erkennen, wie es sich vom Account-basierten Ansatz unterscheidet. Während beide Arten kundenorientiert sind, geht es bei Account-based darum, den Kunden zu erreichen, während sich Inbound darauf konzentriert, den Kunden zu Ihnen kommen zu lassen.

Dies ist jedoch nicht der einzige Bereich, in dem sie sich unterscheiden. Ein wesentlicher Unterschied zwischen den beiden ist die Skalierbarkeit. Tatsächlich kann die Methode, für die sich ein Vermarkter entscheidet, wahrscheinlich von der Größe seiner Zielgruppe abhängen.

Wenn beispielsweise ein B2B-Vermarkter bei einem Nischen-Softwareunternehmen festlegt, wie er sein Angebot vermarkten soll, sollte er die Größe seiner Zielgruppe berücksichtigen. Eine Inbound-Strategie ist möglicherweise nicht die beste Option. Unabhängig davon, wie wertvolle Inhalte sie produzieren, werden sie ihre Ziele nicht erreichen, wenn es niemanden gibt, der sie liest.

In ähnlicher Weise können Marketingspezialisten in Unternehmen mit einem großen Publikum feststellen, dass Inbound ein kosteneffizienterer Ansatz ist als Account-basiertes Marketing. Tatsächlich könnten Inbound-Champions argumentieren, dass die Verwendung von ABM zur Vermarktung an ein breites Publikum den Spam-Ansätzen ähneln wird – genau das, wofür Inbound geschaffen wurde.

Darüber hinaus unterscheiden sie sich je nach Transaktionsgröße. Aufgrund der mit ABM verbundenen Ziele und Taktiken sind die Transaktionsgrößen oft größer. Auf der anderen Seite können die abgeschlossenen Inbound-Deals kleiner sein, aber die Deals selbst werden wahrscheinlich reichlicher sein.

Account Based Marketing und Inbound Marketing kombiniert

Ungeachtet der Unterschiede setzen sowohl Inbound als auch ABM die Idee durch, dass der Kunde im Mittelpunkt steht. Beide wurden mit der Absicht geschaffen, den Kunden zu stärken, und sie fungieren als Alternative zum traditionellen (und oft schäbigen) Verkaufsgespräch.

In ähnlicher Weise werden beide hauptsächlich von wertvollen Inhalten angetrieben. Bei Inbound ist dieser Inhalt so geschrieben, dass er eine maßgebliche und lehrreiche Ressource darstellt. Beim kontobasierten Marketing kann der Inhalt von einer gut geschriebenen Pflege-E-Mail bis zu einem durchdachten Social-Media-Beitrag und allem dazwischen reichen.

Noch wichtiger ist, dass Sie Inbound- und Account-basiertes Marketing kombinieren können, um Ihre Strategie zu optimieren.

Vermarkter können dies auf verschiedene Weise tun. Wenn Sie hauptsächlich eine Inbound-Strategie verwenden, können die von Ihnen bereits erstellten Inhalte Ihre wichtigste Ressource sein. Die Wiederverwendung früherer Blog-Posts, Infografiken, eBooks und mehr, um gezielt Großkunden anzusprechen, ist eine einfache und produktive Möglichkeit, einige Ihrer schwierigsten potenziellen Kunden zu erreichen.

Auf der anderen Seite können Sie kontobasierte Erkenntnisse nutzen, um Ihre Content-Ideen zu unterstützen. Wenn Sie wissen, welche Inhalte frühere Großkunden beeinflusst haben, haben Sie einen Ausgangspunkt für das, was Sie in Zukunft produzieren werden.

In ähnlicher Weise können Sie ABM-Techniken nutzen, um mit Lesern nachzufassen, die durch Ihre Inbound-Bemühungen zu Marketing-qualifizierten Leads geworden sind. Wenn Sie über Gated Content eine Büroadresse erhalten haben, können Sie dem Interessenten vielleicht ein Direct-Mail-Paket senden.

Wie wir bereits erwähnt haben, ist der Fall für Inbound versus ABM keine Dies-oder-das-Situation. Wenn Sie sie zusammen verwenden, können sie Ihnen großen Erfolg bringen und Ihnen helfen, die treuen Kunden zu gewinnen, die Sie suchen.

Accountbasierte Marketingstrategien

Es stimmt, dass ABM eine ausgeklügelte Strategie ist, die viele bewegliche Teile erfordert. Allerdings gibt es ein paar Schritte, die Sie unternehmen sollten, um die besten Ergebnisse Ihrer Kampagne zu erzielen.

1. Stellen Sie Ihr ABM-Team zusammen

Wenn Account Based Marketing für Sie völlig neu ist, liegt der erste Schritt auf der Hand: Stellen Sie Ihr ABM-Team zusammen! Diese sieht je nach Art des Unternehmens, für das Sie arbeiten, unterschiedlich aus. Wenn sowohl Ihr Marketing- als auch Ihr Vertriebsteam gut aufgestellt sind, ist es wahrscheinlicher, dass einige wenige Mitarbeiter den Großteil ihrer Zeit ABM widmen können.

Diese Mitarbeiter können innerhalb dieser beiden Teams unterschiedliche Hintergründe haben. Content-Marketer, Marketing-Operations-Manager und Außendienst-Marketer können dieses Team hervorragend ergänzen. Auch ein Marketing-orientierter Grafikdesigner ist immer von Vorteil.

Auf der Vertriebsseite ist ein Vertriebs- oder Geschäftsentwicklungsbeauftragter ein Muss. Sie können bei der Durchführung von Recherchen entscheidend sein, um Schlüsselkunden und Entscheidungsträger in einem potenziellen Unternehmen zu bestimmen. Darüber hinaus sollten Sie einige Top-Kundenbetreuer einstellen – diejenigen, denen Sie vertrauen, diese sechsstelligen Geschäfte abzuschließen.

2. Definieren Sie Ihre ABM-Ziele

Sie haben das wahrscheinlich in der Mittelschule gelernt, aber zur Erinnerung: Sie sollten niemals ein Projekt beginnen, ohne zuerst Ihre Ziele zu definieren. Dies gilt insbesondere, wenn Sie mit einer ABM-Strategie beginnen.

Sobald Sie Ihr Team zusammengestellt haben, können Sie sich hinsetzen und besprechen, was Sie erreichen möchten. Stellen Sie sich einige Fragen. Welcher Prozentsatz des Neugeschäfts wird beispielsweise durch Marketing erwartet? Was sind die ABM-spezifischen Umsatzziele? Wie viele MQLs soll das Marketingteam an den Vertrieb weitergeben?

Diskutieren Sie diese Fragen (und mehr!) mit Ihrem Team. Verwenden Sie die Antworten, um Ihre Ziele festzulegen – und wenn Sie beginnen, Ihre Ambitionen zu dokumentieren, vergessen Sie nicht: Ziele sollten SMART sein. Damit meinen wir spezifisch, messbar, erreichbar, realistisch und zeitgebunden.

Wenn Sie Ihre Ziele festgelegt haben, können Sie damit beginnen, an Ihren Strategien zu arbeiten, um sie zu erreichen.  

3. Identifizieren Sie Zielkunden und Entscheidungsträger

Nachdem Sie Ihr Team zusammengestellt und Ihre Ziele dokumentiert haben, beginnen wir mit der Arbeit auf der taktischen Ebene.

Bei ABM geht es darum, jede Kampagne nach Konto zu personalisieren. Bevor Sie Initiativen anpassen können, müssen Sie wissen, an wen sie gerichtet sind!

Um Ihre Zielkunden zu bestimmen, sollten Sie sich die Unternehmen ansehen, die Ihnen den höchstmöglichen Umsatz bieten könnten. Ein einmaliger Deal ist jedoch nicht alles, was Sie suchen. Berücksichtigen Sie das Wachstumspotenzial jedes Unternehmens. Können Sie sie in Zukunft weiterverkaufen? Noch wichtiger: Haben sie ein hohes Abwanderungsrisiko?

Bei der Bestimmung Ihrer Key Accounts gehen Sie noch tiefer in die Materie, indem Sie die dortigen Mitarbeiter mit Kaufkraft identifizieren. Ehrlich gesagt, an wen Sie verkaufen, hängt davon ab, was Sie verkaufen.

Wenn es sich bei Ihrem Angebot um ein Marketingautomatisierungstool handelt, sollten Sie sich vielleicht an den Chief Marketing Officer, den Director of Marketing und den Marketing Operations Manager wenden. Versuchen Sie, ein Gleichgewicht zwischen den hochrangigen Mitarbeitern zu finden, die die Software verwenden werden, und denen, die das Budget des Teams verwalten. Wenn Sie diese Personen identifizieren, wissen Sie, worauf Sie Ihre Marketingbemühungen konzentrieren müssen.

4. Konzentrieren Sie Ihre Marketingbemühungen auf die Einbindung von Entscheidungsträgern

In Ordnung – Sie haben Ihre Zielkunden identifiziert und die Entscheidungsträger eingegrenzt. An diesem Punkt beginnen Sie mit Ihren Marketingbemühungen.

Wenn Sie zu diesem Schritt kommen, ist es wichtig zu bestimmen, welche Art von ABM für jeden potenziellen Kunden am besten geeignet ist. Erinnern Sie sich noch, als wir den Unterschied zwischen strategischem ABM, programmatischem ABM und ABM lite besprochen haben?

Berücksichtigen Sie Ihr Publikum und den potenziellen Deal. Wenn Sie nur auf fünf hochwirksame Kunden abzielen, können Sie sich für eine personalisierte strategische ABM-Kampagne entscheiden, die speziell auf jedes Unternehmen zugeschnitten ist.

Wenn Sie andererseits ein größeres Publikum erreichen möchten, ist ABM lite möglicherweise die bessere Wahl. In diesem Schritt dreht sich alles um die Ausführung. Egal, ob es sich um einen Direktmailer, bezahlte Social-Media-Anzeigen oder irgendetwas dazwischen handelt, hier beginnen Sie mit der Kontaktaufnahme und beginnen das Gespräch.

5. Den Verkauf tätigen

Wenn Sie den letzten Schritt erfolgreich abgeschlossen haben, sollte dies (hoffentlich) einfach sein. Richtig – es ist an der Zeit, dass das Vertriebsteam eingreift.

Bei ABM dreht sich alles darum, Verkaufsgespräche produktiver zu gestalten. Sobald Sie Ihre Marketingarbeit abgeschlossen haben, sollten Ihre Kundenbetreuer mit allem ausgestattet sein, was sie brauchen, um ihre wichtigsten Interessenten zu erreichen. Indem Sie die Marketingbemühungen auf die Entscheidungsträger konzentrieren, haben Sie ihnen einen Vorsprung verschafft, um den Deal abzuschließen.

Allerdings ist der Verkauf nicht alles. Früher endete hier der Kaufprozess, heute nicht mehr! Sobald der Vertrag unterzeichnet ist, machen wir mit dem nächsten Schritt weiter: Kunden zu Fürsprechern zu machen.

6. Kunden zu Fürsprechern machen

Um diesen Schritt geht es beim Account Based Marketing.

Während es wichtig ist, Verkäufe zu tätigen und Einnahmen zu erzielen (duh), besteht die Hauptfunktion von ABM darin, Beziehungen aufzubauen. Wenn es das Ziel ist, eine Verbindung zu Ihren Kunden aufzubauen, dann wissen Sie, dass Sie es erreicht haben, indem Sie sie zu Fürsprechern machen.

Einen zahlenden Kunden zum größten Fan Ihres Unternehmens zu machen, mag einschüchternd klingen, ist aber nicht unmöglich. Und obwohl es nicht einfach ist, wird Ihnen der hervorragende Kundenservice den Einstieg erleichtern.

Achten Sie nach dem Kauf weiterhin auf die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Kunden. Dies ermöglicht Ihrem Team nicht nur, seinen LTV zu erhöhen, sondern lässt es auch wissen, dass es mehr als nur eine Zahl ist.

Und wenn der Aufbau von Beziehungen nicht Motivation genug war, denken Sie daran, dass sich Fürsprecher auf mehr als nur eine Weise auszahlen können. Laut Joseph Jaffe, ABM-Fan und Autor von Flip the Funnel , kostet die Gewinnung eines Kunden über einen bestehenden Kunden nur ein Drittel so viel wie andere Akquisitionsmethoden.

Aus diesem Grund ist Account Based Marketing eine Schleife und keine Einbahnstraße.

7. Erfolg messen

Sie haben also die Schritte Ihrer ersten kontobasierten Marketingstrategie durchlaufen.

Alles erledigt, oder?

Na ja, fast . Im letzten Schritt geht es darum, zu verstehen, wie gut diese Strategie funktioniert hat. Die letzte Phase Ihrer ABM-Strategie ist die Erfolgsmessung.

Erfolg im Account Based Marketing kann einiges bedeuten. Offensichtlich bedeutet dies, dass Einnahmen gesichert sind, aber wie wir bereits erwähnt haben, können die Beziehungen, die Sie aufgebaut haben, genauso kritisch sein, wenn nicht sogar noch wichtiger.

Ein Rückblick auf Ihre Leistung und das Messen des Erfolgs ist entscheidend, um zu verstehen, was funktioniert hat und was Sie beim nächsten Mal verbessern müssen.

Das war ein langer Prozess. Je mehr Kampagnen Sie jedoch implementieren, desto einfacher wird es, diese sieben Schritte zu durchlaufen.

Wenn Sie den Prozess noch reibungsloser gestalten möchten, ist der nächste Abschnitt genau das Richtige für Sie.

Kontobasierte Marketingtaktiken

Wie wir in diesem Leitfaden erwähnt haben, konzentriert sich ABM auf vier Grundprinzipien: Kundenorientierung, Vertriebs- und Marketingausrichtung, Fokus auf Beziehungen und personalisierte Kampagnen. Da es im Laufe der Jahre an Popularität gewonnen hat, haben verschiedene Unternehmen je nach Größe, Ressourcen und Zielkunden verschiedene Ansätze entwickelt, um es anzugehen.

Keine einzelne ABM-Methode ist für alle geeignet. Tatsächlich setzen die meisten Unternehmen eine Mischung der Mittel ein, um sicherzustellen, dass sie alle Konten erreichen, die ihre Umsatzziele erreichen.

• Passen Sie Ihre Inhalte an: Die Beantwortung spezifischer Fragen mit maßgeschneiderten Inhalten ist eine großartige Möglichkeit, die richtigen Konten zu finden. Egal, ob Sie Blogs, E-Books, Webinare, E-Mails, Videos oder andere Medienformate erstellen, es muss die Schmerzpunkte Ihrer Zielgruppe ansprechen. Die Personalisierung Ihrer Inhalte funktioniert auch gut, wenn Sie Originalberichte erstellen. Die Berichte können je nach Bedarf eines potenziellen Kunden geschnitten und gewürfelt werden, um sie durch den Marketingtrichter zu schieben.
  
• Persönliche Veranstaltungen: Persönliche Veranstaltungen können ein großer Erfolg sein, wenn es darum geht, diese wichtigen Führungskräfte anzusprechen. Diese können von zwangloser (Rundtischgespräche mit Führungskräften, kleine Happy Hour) bis extravagant (teure Abendessen, Sportveranstaltungen oder Ausflüge) reichen. Abhängig von Ihrem Budget und Ihren Zielen können Sie bestimmen, welche Optionen für Ihr Team am besten geeignet sind.
• Verwenden Sie Testimonials: Gibt es eine bessere Möglichkeit, Ihren Service zu präsentieren, als Ihre Kunden, die dies für Sie tun? Nutzen Sie die Fallstudien und Erfahrungsberichte Ihrer bestehenden Kunden, um die Aufmerksamkeit Ihrer Key Accounts zu gewinnen.
• Direktmailings: Ähnlich wie bei persönlichen Veranstaltungen können diese von personalisierten Broschüren und Kalendern bis hin zu großzügigen Geschenken reichen. Der Schlüssel zu Direct Mailings besteht darin sicherzustellen, dass das Paket geöffnet wird. Senden Sie es nach Möglichkeit in einer Schachtel und nicht in einem Umschlag. Heben Sie es hervor und, was noch wichtiger ist, machen Sie deutlich, dass es etwas gibt, das sie im Inneren haben wollen. Nichts sagt „gescheiterte Kampagne“ wie eine 75-Dollar-Schachtel mit Spezialkrapfen, die direkt in den Müll wandert (und ehrlich gesagt, was für eine Verschwendung von Krapfen!).
• Verbinden Sie sich virtuell: Für diejenigen, die eine elektronische Verbindung bevorzugen, können benutzerdefinierte Angebote, bezahlte soziale Werbung oder sogar Schulungen nur auf Einladung eine wertvolle Möglichkeit sein, ein breiteres Spektrum von Zielkonten zu erreichen. Diese Methoden sind auch kostengünstigere Optionen, wenn Sie ein kleineres Unternehmen sind oder gerade erst mit der Implementierung einer ABM-Strategie beginnen.

Ähnlich wie bei den Arten von ABM können Unternehmen je nach Ziel, das sie erreichen möchten, mehrere Taktiken anwenden. Worauf es ankommt, ist Folgendes: Die Geschenke, Veranstaltungen und Online-Anzeigen bringen Sie einfach in die Tür – es liegt immer noch an Ihrem hervorragenden Verkaufsteam, den Deal zu besiegeln.

Beispiel für Account Based Marketing

Bedenken Sie Folgendes: Sie sind Marketingspezialist bei einem Unternehmen für Social-Media-Überwachungssoftware und möchten einen bekannten B2C-Kunden gewinnen. Ihr Produkt bietet Markenfunktionen zum Anhören und Verfolgen relevanter Inhalte auf verschiedenen Social-Media-Plattformen. Sie wissen, dass dieser Kunde eine bedeutende Einnahmequelle sein könnte, also weist Ihr Team eine angemessene Menge an Ressourcen für seine spezielle Kampagne zu.

Um die Hörfunktionalität Ihres Produkts auszuspielen, kaufen Sie 11 Paar schicke neue Kopfhörer für die Entscheidungsträger, für die Sie sich entschieden haben. Sie schicken sie zusammen mit einer Notiz, die besagt: „Haben Sie Probleme zu hören, was Ihre Kunden in den sozialen Medien sagen?“ und ein vollständig personalisiertes Verkaufsdeck, das genau beschreibt, wie Ihr Produkt helfen kann.

Wenn sich diese Kampagne auszahlt oder zumindest einen Fuß in die Tür Ihres Verkäufers bringt, ist das Geld gut angelegt.

Vorteile von Account Based Marketing

Wie bereits erwähnt, kann kontobasiertes Marketing B2B-Profis erfordern, einen erheblichen Teil des Wechselgeldes auszugeben. Die gewünschten finanziellen Ergebnisse zu sehen, ist entscheidend für den Erfolg einer ABM-Strategie, aber sie sind sicherlich nicht die einzige Attraktion. Tatsächlich sind die Vorteile des kontobasierten Marketings zahlreich.

• Verbessertes Kundenerlebnis. Bei ABM dreht sich alles um den Aufbau wertvoller Beziehungen. Potenzielle Kunden fühlen sich besonders, wenn die Marketingbemühungen auf ihre spezifischen Bedürfnisse zugeschnitten sind. Durch den Aufbau personalisierterer Kampagnen werden Marketingteams vielseitiger und Vertriebsprofis lernen, ihre Verkaufsgespräche auf unterschiedliche Zielgruppen zuzuschneiden und für beide Seiten vorteilhafte Beziehungen aufzubauen.
• Budgeteffizient. Anstatt erhebliche Ressourcen für eine Massenkampagne bereitzustellen und zu hoffen, dass jemand anbeißt, lenken Vermarkter ihre Ressourcen auf die potenziellen Kunden, von denen sie glauben, dass sie die größtmögliche Wirkung erzielen können. Die gründliche Überprüfung potenzieller Kunden erhöht die Wahrscheinlichkeit, dem Vertriebsteam einen spannenden Lead zu sichern. Diese Besonderheit nutzt die wertvollsten (und oft knappen) Ressourcen eines Marketingteams gut aus: Zeit und Geld.
• Reduzierte Ressourcenverschwendung. Die verbesserte Budgeteffizienz bedeutet auch eine Verringerung der Ressourcenverschwendung. Mit ABM versenden Marketingteams nicht Hunderte von generischen Paketen, die wahrscheinlich im Müll landen. Stattdessen personalisieren sie Kampagnen und versenden weniger.
• Beschleunigte den Verkaufsprozess. Mit einer ABM-Strategie wird es für Vertriebsteams einfacher, sofort in ein produktives Gespräch einzusteigen. Anstatt ihre Zeit mit Kaltakquise zu verbringen, wenden sie sich an Menschen, die mit ihnen sprechen möchten. Oder, wenn nichts anderes, sich etwas bereitwilliger fühlen. Das Hyper-Targeting führt zu erfolgreichen Verkaufsgesprächen statt zu im Dunkeln geschossenen E-Mails, die wahrscheinlich niemanden mit tatsächlicher Kaufkraft erreichen.

• Einfachere Zielverfolgung. Das Verfolgen von Zielen ist entscheidend, wenn es darum geht, den Erfolg einer Kampagne zu bestimmen. Ein umfassendes Verständnis des Return on Investment (ROI) ist unerlässlich, wenn es darum geht, die Arten von Kampagnen zu bestimmen, die in Zukunft durchgeführt werden sollen. ABM zeichnet ein einfaches Bild davon, was funktioniert hat und was Sie beim nächsten Mal verbessern können . Es kommt darauf an, Geld im Vergleich zu Geld zu verdienen. Mit ABM ist es einfacher festzustellen, welche Ressourcen an welche Zielkonten geflossen sind und welche Geschäfte daraus resultierten.
• Verbesserte Abstimmung zwischen Marketing- und Vertriebsteams. „Smarketing“, wie es in der Branche genannt wird, ist für den Erfolg von Vertriebs- und Marketingfachleuten gleichermaßen von entscheidender Bedeutung. Eine verbesserte Ausrichtung zwischen Teams kann dazu beitragen, Beziehungen aufzubauen und die Moral intern zu stärken. Teams mit großartigen Ausrichtung von Vertrieb und Marketing bis zu 38 % mehr Geschäfte abschließen .

Angesichts der oben genannten Vorteile ist es offensichtlich, warum so viele B2B-Marketingteams damit beginnen, kontobasierte Marketingstrategien anzunehmen. Wenn Sie erwägen, ABM in Ihren Marketing-Mix zu integrieren, zeigt Ihnen der nächste Abschnitt die Schritte, die Sie unternehmen müssen, um erfolgreich zu beginnen.

Account-basierte Marketing-Herausforderungen

Laut einer Studie behaupten 84 % der B2B-Vermarkter, dass ABM einen höheren ROI liefert als jede andere Marketingstrategie, und 91 % der B2B-Vermarkter halten kontobasiertes Marketing für äußerst wichtig. Trotzdem gibt es einige Herausforderungen bei der Suche nach dem richtigen Lead und ein Mangel an Tools und Budget, die für Marketer, die neu in die Strategie einsteigen, ein Hindernis darstellen können.

• Genügend Ressourcen und Budget beschaffen. Einige ABM-Taktiken können für kleine Unternehmen oder Leute, die neu auf dem Markt sind, teuer sein. Daher könnte es schwierig sein, genügend Ressourcen und Budget zu bekommen, um eine vollständige Mischung verschiedener ABM-Taktiken durchzuführen. In diesem Fall sollten Unternehmen mit kleineren Investitionen wie der Erstellung personalisierter Inhalte oder der Verwendung von Erfahrungsberichten bestehender Kunden beginnen.
• Identifizierung von Key-Accounts. Die Recherche von Key Accounts ist eine der größten Herausforderungen. Es erfordert ein tiefes Eintauchen in den Zielmarkt, einen datengestützten Ansatz zur Auswahl der richtigen Interessenten und ein fundiertes Verständnis ihrer Ziele und Herausforderungen.
• Zusammenarbeit mit Key Accounts. Der Kampf, ein Zielkonto zu erreichen, endet nicht mit der Identifizierung. Der nächste Schritt besteht darin, sich mit einem Entscheidungsträger in Verbindung zu setzen, was über die üblichen Kanäle schwierig sein kann. Was hier gefragt ist, ist Geduld und Individualität. Führen Sie die Kampagnen auf einer kleineren Ebene weiter und sammeln Sie Daten. Sobald Sie über genügend Daten verfügen, um Interaktionsverhalten und -muster zu identifizieren, definieren Sie Ihren Pfad und Ihre Erfolgsmetriken.
• Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen. Marketing- und Vertriebsteams haben oft unterschiedliche Prioritäten, Ziele und Key Performance Indicators (KPIs). Während sich das Marketing mehr auf MQLs und quantitative Daten konzentriert, konzentriert sich der Vertrieb mehr auf SQLs und qualitative Daten. Für eine erfolgreiche ABM-Kampagne sollten beide Teams zusammensitzen, um die Ziele, Erfolgsmetriken und Ideen zu besprechen.
• Skalierbarkeit. ABM erfordert eine hohe Anpassung und Personalisierung, die schwierig zu skalieren sein kann, insbesondere für Unternehmen mit einer langen Liste von Zielkunden. Der Schlüssel zur Skalierung mit Inhalten besteht darin, gründliche Recherchen zu potenziellen Kunden durchzuführen, Inhalte zu erstellen, die mit ihren Schmerzpunkten in Einklang stehen, und eine Bibliothek mit qualitativ hochwertigen Inhalten zu erstellen, die auf der Position der Interessenten im Marketingtrichter basiert.

Kontobasierte Marketing-Tools

Software kann, wenn sie richtig implementiert wird, ein Schlüsselfaktor für den Erfolg Ihrer kontobasierten Marketingstrategie sein.

Heutzutage gibt es mehrere Tools im größeren Bereich der kontobasierten Marketingsoftware. G2 Crowd hostet fünf separate Kategorien: kontobasierte Analysesoftware, kontobasierte Datensoftware, kontobasierte Ausführungssoftware, kontobasierte Orchestrierungsplattformen und Kontodatenverwaltungssoftware.

Jedes dieser Tools dient als Teil einer ABM-Strategie einer anderen Funktion. Insgesamt hilft Account Based Marketing Software bei der Neuausrichtung von Marketing- und Vertriebsabteilungen. Wie bei vielen Softwaretools konzentriert sich die ABM-Software stark auf die Aufgabenautomatisierung. In diesem Fall können die Tools den langwierigen Prozess der Identifizierung potenzieller Kunden und der Bereitstellung von Ressourcen für deren Pflege automatisieren und reduzieren.

Lassen Sie uns einen genaueren Blick auf die verschiedenen Kategorien innerhalb der ABM-Software werfen und einen kurzen Überblick über ihre Hauptfunktionen geben.

Kontobasierte Ausführungssoftware

Ich bin sicher, wir müssen das nicht wiederholen, aber falls Sie es irgendwie vergessen haben, dreht sich bei ABM alles um Personalisierung.

Account-basierte Ausführungssoftware erleichtert die Anpassung, die Marketer benötigen, um ihre ABM-Strategien umzusetzen.

Diese Software wird von Marketingteams verwendet, um die benutzerdefinierten Nachrichten, die sie an jedes Konto senden müssen, effizienter zusammenzustellen. Mit diesen Tools können Benutzer zielgerichtete Inhalte erstellen und die Inhalte auf Konto-für-Konto-Basis an wichtige Zielgruppen liefern.

Diese Produkte dienen in erster Linie dazu, die Qualität der Leads zu verbessern, die in die Verkaufspipeline gelangen. Die Anpassung der Marketingbemühungen erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass ein Verkaufsgespräch erfolgreich ist, und bewahrt Marketingteams davor, unnötige Ressourcen für potenzielle Kunden aufzuwenden, die nicht zu einem Verkauf führen.

Oft lassen sich diese Tools in Marketing-Account-Management- oder Marketing-Account-Intelligence-Softwareprodukte integrieren.

Kontobasierte Analysesoftware

Erinnern Sie sich, wie sehr wir betont haben, wie wichtig es ist, die Ergebnisse Ihrer ABM-Kampagnen zu messen?

Hier kommt kontobasierte Analysesoftware ins Spiel.

Die Software bietet Marketing- und Vertriebsteams wertvolle Metriken über die Leistung ihrer ABM-Strategien. Diese Tools liefern beispielsweise Erkenntnisse wie den Prozentsatz der erreichten Zielkonten oder die Zuordnung von Leads zu Konten.

Wenn sie alle zusammen analysiert werden, ermöglichen diese Metriken Fachleuten, die Wirksamkeit ihrer kontobasierten Marketingstrategie zu sehen.

Um diese Ergebnisse zusammenzustellen, integriert sich eine kontobasierte Analysesoftware in die Verkaufsdatenbank eines Unternehmens. Die Datenbank liefert ihnen die Informationen, die sie benötigen, um Feedback in Form von Metriken zu liefern.

Kontodatenverwaltungssoftware

Kontodatenverwaltungssoftware ist ein wichtiger Bestandteil jeder ABM-Strategie. Ein Verständnis dafür zu haben, wo sich die wichtigsten Interessenten in ihrem Kaufprozess befinden, ist von entscheidender Bedeutung. Diese Software-Tools geben Fachleuten diesen Einblick und vieles mehr.

Die Software verfolgt die Interessentendaten während der gesamten ABM-Kampagne. Dies bedeutet, dass Marketing- und Vertriebsexperten einen besseren Überblick darüber haben, wo sich jedes Konto in der Pipeline befindet.

Die Dokumentation dieser relevanten Informationen ermöglicht die Kommunikation zwischen Vertriebs- und Marketingteams. Mit diesem Wissen können Fachleute verstehen, wer sich wo und wo anstrengen muss, anstatt blind zu raten und bestimmte potenzielle Kunden über- oder zu wenig zu fördern.

Insgesamt geht es bei der Kontodatenverwaltungssoftware darum, die Effizienz zu maximieren. Durch die erhöhte Transparenz, die es bietet, bleiben Vertriebs- und Marketingorganisationen aufeinander abgestimmt, sodass Ressourcen und Bemühungen nicht verschwendet werden.

Kontobasierte Datensoftware

Bei der Implementierung einer ABM-Strategie ist es wichtig, dass sich Marketing- und Vertriebsexperten die Zeit nehmen, eine Liste mit potenziellen Kunden zu erstellen, die zu ihren „Key Accounts“ werden. Wie wir in diesem Leitfaden erwähnt haben, sind dies die Konten, die das höchste Umsatzpotenzial haben und am wahrscheinlichsten zu treuen Fürsprechern werden.

Allerdings ist die Entwicklung dieser Liste nicht einfach. Tatsächlich nimmt es Marketing- und Vertriebsprofis gleichermaßen viel Zeit in Anspruch.

Kontobasierte Datensoftware versucht, diesen Prozess zu vereinfachen. Diese Tools sammeln aufschlussreiche und detaillierte Zielkontodaten aus externen Quellen und verwenden diese Daten dann, um eine Liste kritischer Ziele zu erstellen.

Diese Daten sind viel wertvoller als nur eine E-Mail-Adresse oder Telefonnummer. Tatsächlich kann es erkennen, wo sich bestimmte Mitarbeiter in der Unternehmenshierarchie befinden oder in welchem ​​Segment sie arbeiten, und die Konten mit einer hohen Wahrscheinlichkeit einer Konvertierung herausgreifen.

Diese Daten ermöglichen es der Software, Leads zu bewerten oder zu klassifizieren, um Vermarkter besser mit potenziellen Kunden zu verbinden. Letztendlich sparen Sie mit diesen Tools Zeit und ermöglichen Marketingfachleuten einen Vorsprung bei ihren ABM-Kampagnen.

Kontobasierte Orchestrierungsplattformen

Kontobasierte Orchestrierungsplattformen verwalten verschiedene Komponenten von ABM-Kampagnen, wie ein Dirigent, der ein Orchester leitet.

Mit einer ABO-Plattform können Sie verschiedene Kampagnenkomponenten wie Account-Identifizierung, Targeting und Optimierungsstrategien über ein zentralisiertes System verwalten, um eine Symphonie zu schaffen, die bei den Ziel-Accounts ankommt.

Diese Systeme verwenden Daten zur Käuferabsicht und zum Verhalten, um die vielversprechendsten Konten zu trennen und zu priorisieren, was die Verwaltung der ABM-Bemühungen weiter unterstützt.

Account Based Marketing Schlüsselbegriffe erklärt

Marketing ist eine Branche, die mit Fachjargon infiltriert ist, und kontobasiertes Marketing ist nicht anders! In diesem kurzen Abschnitt geben wir einen Überblick über die Begriffe, die Sie kennen müssen, und wie sie sich auf das größere ABM-Bild beziehen.

Idealer Kunde

Beim kontobasierten Marketing geht es darum, die Schlüsselkunden zu identifizieren, die Ihr Umsatzziel wirklich vorantreiben. Diese Konten werden „ideale Kunden“ genannt. Ihr idealer Kunde basiert auf einem von Ihnen entwickelten Profil und sollte repräsentativ für die Gruppe sein, deren Problem Ihr Angebot lösen soll. Das Erstellen Ihres idealen Kundenprofils ist ein entscheidender Schritt bei der Bestimmung der Sprache, die Sie während Ihrer Marketingbemühungen verwenden werden.

Smarketing

Smarketing ist vielleicht kein wirkliches Wort, aber was es darstellt, ist sehr real. Smarketing ist das Konzept, Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abzustimmen, um die Kommunikation zu verbessern und die Bemühungen auf beiden Seiten zu optimieren.

Smarketing ist für das kontobasierte Marketing von entscheidender Bedeutung, da Vertriebs- und Marketingteams während Ihrer gesamten ABM-Strategie sehr eng zusammenarbeiten. Wenn Sie sicherstellen, dass Ihre Vertriebs- und Marketingteams synchron bleiben, wird die Effizienz verbessert und wahrscheinlich der Umsatz gesteigert.

Marketingqualifizierter Lead (MQL)

Ein Marketing-qualifizierter Lead, oft als MQL bezeichnet, ist ein Lead, bei dem festgestellt wurde, dass er mit größerer Wahrscheinlichkeit in einen Kunden umgewandelt wird. Sie werden als Marketing-qualifizierte Leads bezeichnet, da sie in der Regel auf der Grundlage einer Reihe von Parametern bewertet werden, die vom Marketingteam Ihres Unternehmens festgelegt werden.

MQLs sind ein wichtiger Aspekt des kontobasierten Marketings, da dies typischerweise die Leads sind, die mit einer personalisierten Kampagne gepflegt wurden. Wenn ein Marketingprofi ein MQL an seinen Verkaufskollegen weitergibt, ist es wahrscheinlich, dass die Interessenten in diesem Unternehmen bereit und willens sind, sich hinzusetzen und ein Gespräch zu führen.

Entscheidungsträger

Während dies in verschiedenen Unternehmen unterschiedliche Bedeutungen haben kann, haben wir es verwendet, um uns auf die Mitarbeiter mit der tatsächlichen Kaufkraft zu beziehen. Oft ist dies mehr als nur ein Mitarbeiter.

Typischerweise wird die Kaufkraft überwiegend in den Händen des Abteilungsleiters liegen. Wenn Sie beispielsweise versuchen, Marketing-Automatisierungssoftware an ein Marketingteam zu verkaufen, ist Ihr Entscheidungsträger wahrscheinlich der CMO.

Es ist jedoch auch wichtig, sich an die Personen zu erinnern, die möglicherweise die Geldbeutel in der Hand halten – oft der Chief Financial Officer oder Chief Operating Officer. Diese können auch Entscheidungsträger sein, daher ist es wichtig, über die Abteilung hinaus zu denken, wenn Sie bestimmen, worauf Sie Ihre Marketingbemühungen konzentrieren sollen.

Personalisieren, durchhalten, durchsetzen

Account Based Marketing ist eine langfristige Strategie. Der Aufbau von Beziehungen zu hochwertigen Großkunden erfordert Zeit und Mühe. Sobald Sie mit der Erstellung von ABM-Kampagnen beginnen, bleiben Sie der Personalisierung von Botschaften, der Verfeinerung von Strategien und der Entwicklung sinnvoller und tieferer Beziehungen verpflichtet. Wenn Sie das tun, werden Sie sehen, dass die Auszahlung viel mehr ist als der anfängliche Kampf.

Sind Sie bereit, Ihr B2B-Marketing auf die nächste Stufe zu heben? Retargeting ist der nächste Schritt, um hartnäckig zu bleiben und Engagement und ROI zu steigern.

Dieser Artikel wurde ursprünglich im Jahr 2018 veröffentlicht. Der Inhalt wurde mit neuen Informationen aktualisiert.