Использование социальных сетей для влияния на намерение совершить покупку

Опубликовано: 2021-07-16

Знаете ли вы, какие признаки указывают на то, что ваша аудитория думает о покупке у вашего бренда?

Лучший способ разработать эффективную маркетинговую стратегию — понять, какие сигналы указывают на то, что у вашей аудитории есть сильное намерение совершить покупку.

Узнав, какое поведение и признаки указывают на то, что ваша аудитория настроена и готова к покупке, вы можете донести правильное сообщение до нужных людей в нужное время.

И вот где вписываются социальные сети: 54% пользователей социальных сетей используют эти платформы для поиска продуктов и услуг. Кроме того, 71% пользователей с большей вероятностью купят продукты или услуги, которые им порекомендовали другие в социальных сетях.

Таким образом, используя социальные сети для укрепления доверия, предоставления социальных доказательств и обеспечения восхитительного обслуживания клиентов, вы можете помочь своей аудитории упростить путь к покупке.

Чтобы помочь вам превратить ваши каналы социальных сетей в двигатель конверсии, в этом блоге мы рассмотрим:

Все, что вам нужно знать о намерении совершить покупку
Что делает покупательское намерение ценным показателем для вашего бизнеса
Ключевые факторы, влияющие на намерение совершить покупку
Почему маркетинг в социальных сетях является ключом к повышению покупательского намерения вашей аудитории
Подборка практических способов использования маркетинга в социальных сетях для влияния на покупательское намерение и многое другое.

Что такое покупательское намерение?

В двух словах, покупательское намерение — это мера того, насколько вероятно, что человек купит ваш бренд. Все дело в поиске ключевого поведения аудитории, которое можно использовать для прогнозирования будущих продаж.

Для каждого бизнеса типы поведения, сигнализирующие о твердом намерении совершить покупку, будут разными.

Для магазина электронной коммерции такие действия, как просмотр страниц с ценами и сохранение товаров в списке пожеланий, могут быть ключевыми действиями при совершении покупки.

Для бизнеса, основанного на услугах, такими действиями могут быть просмотр страницы часто задаваемых вопросов, взаимодействие с чат-ботом или даже отправка запроса.

Имея более четкое представление об онлайн-поведении вашей аудитории, вы сможете лучше понять, какие шаги они должны предпринять, прежде чем совершить конверсию. Кроме того, понимание покупательского намерения может помочь вам усовершенствовать свою маркетинговую стратегию, поскольку вы сможете разрабатывать контент, который поможет переместить аудиторию на следующий этап пути покупателя.

В одном недавнем исследовании рассматривалась связь между намерением совершить покупку и покупательским поведением в Интернете. Выяснилось, что покупательское намерение полностью зависит от того, насколько человек готов покупать у бренда, и что на это поведение влияют как внутренние (насколько хорошо продукт или бренд отвечают их потребностям), так и внешние факторы (насколько легко ориентироваться). их магазин электронной коммерции).

Чтобы понять, насколько вероятно, что кто-то купит у бренда, используется прогнозное моделирование для измерения покупательского намерения. Он опирается на набор данных и факторов, в том числе:

Демография аудитории
Взаимодействие с сайтом
Прошлые покупки
Взаимодействие с маркетинговой деятельностью

Имея четкое представление о покупательских намерениях, бренды могут усовершенствовать свои маркетинговые усилия, чтобы сосредоточиться на сообщениях, каналах и платформах, которые обеспечат наибольшую отдачу от инвестиций.

Почему важно намерение совершить покупку?

Намерение совершить покупку — один из самых надежных индикаторов покупательского поведения. По сути, все дело в поиске признаков, указывающих на то, что кто-то, вероятно, совершит покупку.

И вот почему это важно: он сужает ваши маркетинговые усилия до тех действий, которые будут способствовать развитию вашего бизнеса. Это означает, что меньше времени тратится на неэффективные каналы и больше времени уходит на взращивание, привлечение и преобразование аудитории с высокими намерениями.

Понимая точные сигналы о намерении совершить покупку, ваш бренд может более эффективно продавать товары потребителям на каждом этапе процесса покупки.

Итак, какие сигналы вы должны искать? Есть две ключевые категории намерений, которые важны для вашего бизнеса:

Информационное намерение: это означает, что потребитель ищет новую информацию или знания и пытается узнать о продукте или услуге. Их поведение часто включает действия на стадии осознания, такие как чтение статей в блогах, руководств или обучающих видео.

Транзакционное намерение: это означает, что потребитель находится на рынке, чтобы совершить покупку. Их поведение может включать в себя действия в нижней части окна, такие как просмотр страниц с ценами, поиск по ключевым фразам в Google или добавление товаров в корзину.

Оба типа намерений важны для ваших маркетинговых усилий. Проводя различие между сигналами намерения на этапе осведомленности и на этапе принятия решения, вы можете быть уверены, что адаптируете свои маркетинговые материалы и сообщения, чтобы стимулировать значимые действия для вашей аудитории (независимо от того, на каком этапе пути покупателя они находятся).

Какие факторы могут повлиять на намерение совершить покупку?

Было проведено множество исследований, в которых выяснялось, какие факторы влияют на намерение совершить покупку.

В одном исследовании изучалась роль социальной психологии в влиянии на намерение совершить покупку, и выделялись пять ключевых факторов, которые должны сыграть свою роль, в том числе:

Отношение : это мнение, которого мы придерживаемся по отношению к брендам и которое формировалось в течение определенного периода времени в ответ на наши отношения с этим бизнесом и другими влиятельными людьми в нашей жизни.
- В контексте покупательского намерения, чем более позитивно мы относимся к бизнесу, тем больше вероятность того, что мы будем тратить с ним деньги.

Субъективные нормы: когда мы видим, что другие люди, которым мы доверяем, совершают покупки определенного бренда, тем больше вероятность того, что мы поступим так же. Это связано с тем, как влиятельные люди (такие как друзья, семья, коллеги и даже уважаемые влиятельные лица) могут влиять на наши решения и покупательские привычки.
Воспринимаемый поведенческий контроль: все зависит от того, насколько мы контролируем процесс покупки (например, можем ли мы выбрать «нажми и забери» доставку или даже предлагаемые способы оплаты). Чем больше у нас контроля над процессом покупки, тем сильнее наше намерение заключить сделку.

Простота использования: это все о пользовательском опыте и о том, насколько легко кому-то перемещаться по интернет-магазину, взаимодействовать с брендом в социальных сетях или связываться со своей службой поддержки клиентов. Чем приятнее и приятнее опыт, тем выше их покупательское намерение.
Воспринимаемая полезность : это все о том, насколько эффективно веб-сайт бренда, магазин электронной коммерции и маркетинг в социальных сетях решают болевые точки, потребности и стремления своей аудитории. Чем более адаптированы и релевантны эти сообщения и продукты для их потребностей, тем выше будет их покупательское намерение.

Но это не останавливаться на достигнутом. Были проведены дополнительные исследования, чтобы показать, как другие факторы (например, развитие геймификации) могут влиять на покупательское намерение и покупательские привычки.

В одном исследовании разработана теоретическая модель для оценки влияния геймификации на покупательское поведение. Он основан на так называемой «теории когнитивной оценки» (или сокращенно CET), которая объясняет, что когда люди вовлечены в определенные действия, основанные на их потребностях, это вызывает внутреннюю мотивацию и усиливает их чувство удовольствия и удовлетворения.

В случае геймификации этот инструмент опирается на силу воли и мотивацию, чтобы вызывать положительные эмоции у потребителей.

Их заставляет возвращаться не просто акт покупки другого продукта, а чувство удовольствия, которое они одновременно получают от геймифицированного процесса покупки (например, зарабатывание баллов лояльности или участие в розыгрыше приза).

И другие академические статьи подтверждают это, показывая, что потребители находят больший смысл в действиях, которые доставляют чувство удовольствия.

Кроме того, это исследование показывает, что чем больше удовольствия мы получаем от этих элементов геймификации во время электронной коммерции, тем больше у нас шансов совершить покупку у бренда.

Каково влияние маркетинга в социальных сетях на намерение совершить покупку?

Социальные сети дают брендам мгновенный доступ к своим идеальным клиентам. Каждая публикация, которой делится бизнес, дает им возможность представлять ценность для аудитории, демонстрировать преимущества своих продуктов и услуг и, в конечном итоге, укреплять доверие потенциальных клиентов.

Кроме того, социальные сети действуют как расширение службы поддержки клиентов бренда. От ответов на отзывы до ответов на общие вопросы клиентов социальные сети ликвидируют разрыв между аудиторией и брендами, обеспечивая немедленную обратную связь и двустороннее общение.

Ряд исследований указывают на важную роль, которую социальные сети играют в влиянии на покупательское намерение.

Одно исследование пришло к выводу, что способность социальных сетей создавать вовлеченные сообщества и позволять делиться социальными доказательствами внесла значительный вклад в покупательское намерение потребителей.

И еще одно исследование подчеркивает, что способность маркетинга в социальных сетях завоевывать доверие с помощью ценного, адаптированного контента является ключом к формированию покупательского намерения среди их аудитории.

Итак, давайте разберем три основных способа, которыми маркетинг в социальных сетях может повлиять на намерение совершить покупку.

Социальные сети вызывают доверие у потенциальных клиентов

Социальные сети — это платформа для укрепления доверия к брендам. Это позволяет компаниям гуманизировать свой бизнес, делиться ценной информацией с потенциальными клиентами и использовать образование, чтобы завоевать их лояльность.

А доверие является важным компонентом покупательского поведения. Исследования показывают, что чем больше потребители доверяют бренду, тем больше вероятность того, что они совершат покупку у него.

Итак, давайте разберем это:

Маркетинг в социальных сетях — это инструмент, используемый брендами для укрепления доверия.

Доверие является важным компонентом в прогнозировании поведения покупателя (т. е. намерения совершить покупку).

Таким образом, маркетинг в социальных сетях является мощным инструментом влияния на намерение совершить покупку благодаря своей способности завоевывать доверие потенциальных клиентов.

Социальные сети усиливают влияние социального доказательства

Социальные сети предлагают брендам уникальную возможность использовать обзоры, отзывы и отзывы своих клиентов. Вместо того, чтобы просто полагаться на свой собственный маркетинг, социальные сети раскрывают силу цифрового сарафанного радио, чтобы повысить покупательское намерение среди аудитории.

И вот почему: по данным Forbes, на 81% покупательский выбор потребителей влияет то, что их друзья и семья публикуют в социальных сетях.

Потребители доверяют мнению своей собственной сети (и мнению прошлых клиентов) и используют его для проверки и сравнения потенциальных брендов при принятии решения о том, где совершить покупку.

И есть множество способов сделать это в социальных сетях, в том числе:

Просмотр фотографий с тегами бренда, чтобы увидеть, как продукты выглядят и работают в контексте реального мира.
Просмотр отзывов о бренде в Facebook и Google, чтобы оценить опыт других клиентов в бизнесе.
Изучение пользовательского контента в социальных сетях с помощью хэштегов, чтобы узнать, что другие пользователи могут сказать об их опыте и качестве предложения.

И вот тут-то и проявляется ценность маркетинга влияния. Исследования показали, что влиятельные лица в социальных сетях, которые считаются подлинными, заслуживающими доверия и заслуживающими доверия, могут иметь большое влияние на покупательские привычки клиентов в Интернете.

Во многих случаях влиятельные лица считаются экспертами в своей конкретной области (будь то красота, мода, фитнес или что-то еще). Это означает, что они могут иметь значительное влияние на решения своих подписчиков: недавняя статистика Nielsen показывает, что 70% потребителей доверяют мнениям экспертов, которые они читают в Интернете, при совершении следующей покупки.

Те бренды, которые эффективно используют возможности влиятельного маркетинга, могут подключиться к этим заинтересованным группам потребителей и помочь сформировать их покупательское намерение. Секрет получения этого права заключается в том, чтобы объединиться с влиятельными лицами, которые считаются заслуживающими доверия и заслуживающими доверия, чтобы оказать максимальное влияние на их пул последователей.

Социальные сети упрощают путь к покупке

И последнее, но не менее важное: способность социальных сетей сокращать путь клиента.

До появления социальных сетей и онлайн-маркетинга предприятия полагались на офлайн-рекламу и покупателей, посещающих витрины магазинов или розничных продавцов, чтобы защитить свои продукты.

Теперь этот путь от обнаружения продукта до покупки может занять минуты (а не месяцы).

Фактически, исследование Deloitte показало, что 29% пользователей социальных сетей сообщили о совершении покупки у бренда в тот же день, когда они обнаружили его в социальных сетях. Кроме того, этот же отчет показывает, что те, на кого влияют социальные сети, в четыре раза чаще тратят больше на покупки.

Этот акт оптимизации пути к покупке означает, что бренды могут легко и эффективно направлять пользователей от открытия до конверсии, используя стратегический контент в социальных сетях.

Кроме того, рост возможностей для совершения покупок в социальных сетях означает, что теперь аудитория может находить, просматривать и покупать новые продукты или услуги всего за несколько нажатий. С меньшими трудностями в процессе конверсии аудитория может действовать импульсивно и конвертировать быстрее, чем когда-либо прежде.

Как использовать социальные сети, чтобы повлиять на намерение совершить покупку

Теперь, когда мы изучили теорию маркетинга в социальных сетях и покупательское намерение, давайте вооружим вас пятью практическими стратегиями использования социальных платформ в ваших интересах.

Поощряйте и делитесь ценным социальным доказательством

Завоюйте доверительные отношения со своей аудиторией, предоставив своим клиентам платформу для отстаивания вашего бренда своими словами. Распространение пользовательского контента является невероятным инструментом для формирования покупательского намерения, поскольку он использует достоверный контент от реальных людей, чтобы подтвердить ценность ваших продуктов и услуг,

Наряду с вашими существующими столпами контента обязательно сделайте публикацию социальных доказательств частью своей стратегии в социальных сетях. Некоторые из наиболее эффективных примеров этого контента включают в себя:

Пользовательский контент: например, изображения и видео, которые показывают ваши продукты и услуги в дикой природе и используются вашими прошлыми клиентами.
Отзывы : их можно найти в ваших личных сообщениях в социальных сетях, в папке «Входящие» или даже в комментариях или подписях к сообщениям в социальных сетях от ваших клиентов.
Обзоры : погрузитесь в свои обзоры в Facebook и Google (или воспользуйтесь такими инструментами, как Product Review или Trustpilot), чтобы собрать ценные отзывы, которые вы можете использовать и делиться ими в своих социальных сетях.

И когда дело доходит до поощрения ваших клиентов делиться пользовательским контентом в социальных сетях, вот несколько стратегий, которые можно попробовать:

Проводите конкурсы , стимулирующие обмен пользовательским контентом с шансом выиграть приз.
Поощряйте обмен пользовательским контентом, разместив фирменный хэштег на своем веб-сайте или в электронной рассылке.
Регулярно делитесь пользовательским контентом на своих социальных каналах и добавляйте к подписи призыв к действию , призывающий вашу аудиторию быть представленным путем публикации контента с использованием фирменного хэштега.

Включите образовательный контент в свою стратегию в социальных сетях = создайте ценность для укрепления доверия

Обучение вашей аудитории — это мощный способ завоевать доверие в социальных сетях, что в конечном итоге также повысит их покупательское намерение. При разработке вашей стратегии в социальных сетях обязательно разработайте ряд основных элементов контента, которые сосредоточены на информировании и обучении ваших подписчиков в ваших областях знаний.

Вот некоторые практические способы обучения вашей аудитории в социальных сетях:

Проводите занятия в прямом эфире или учебные пособия, обучая своих подписчиков новому навыку.
Поделитесь каруселью в Instagram с 5 советами о том, как преодолеть общую боль аудитории, с которой они сталкиваются.
Создайте привлекательную инфографику, в которой рассказывается о важных новостях или исследованиях, представляющих ценность для вашей аудитории.

Чем большую ценность вы можете предложить своей аудитории, тем больше вероятность того, что они увидят в вас лидера в своей области (и тем больше у вас будет шансов повысить их покупательское намерение).

Защитите репутацию своего бренда с помощью активного управления сообществом

Каналы вашего бренда в социальных сетях — это то, куда потенциальные клиенты приходят, когда решают, стоит ли тратить с вами деньги. Это означает, что вам необходимо защитить репутацию своего бренда с помощью тщательно управляемого присутствия в Интернете, которое производит положительное впечатление на потенциальных клиентов.

Для этого вам необходимо уделить первоочередное внимание активному управлению вашими социальными каналами, в том числе:

Своевременно отвечать на все отзывы (как положительные, так и отрицательные) и оставлять публичные комментарии, предлагающие практические способы решения любых жалоб или критических замечаний, поступающих к вам.
Убедитесь, что все комментарии пользователей и посты с тегами признаются социальными учетными записями вашего бренда и реагируют на них надлежащим и интересным образом.
Проводите социальное прослушивание вашего бренда на разных социальных платформах, чтобы отслеживать настроение разговора и присоединяться к любой дискуссии, где это уместно, чтобы убедиться, что ваш бренд виден и может быстро реагировать,

Используйте преимущества маркетинга влияния

Как мы уже упоминали, маркетинг влияния может стать отличным способом привести ваш бренд в соответствие с авторитетными лицами, которым доверяют, и расширить охват новой релевантной аудитории в социальных сетях.

Согласно исследованию Linqia The State of Influencer Marketing, впечатляющие 94% респондентов, использующих маркетинг влияния, считают его эффективной тактикой.

Когда дело доходит до успеха в маркетинге влияния, важно учитывать:

Общие цели вашей стратегии влияния и ключевые сообщения, которые вы хотите, чтобы каждый влиятельный человек сообщал.
Убедитесь, что вы нашли подходящих влиятельных лиц для вашего бренда, которые регулярно делятся высококачественным контентом, являются подлинными и имеют заинтересованную аудиторию, которая, вероятно, будет заинтересована в вашем бренде.
Наличие четких указаний и ожиданий с самого начала (включая процессы проверки и утверждения контента), чтобы обеспечить защиту имиджа и репутации вашего бренда.

Создавайте контент для социальных сетей, который поможет упростить путь к покупке

В социальных сетях пользователи могут совершить покупку всего за несколько нажатий. Но вашему бренду по-прежнему необходимо создавать контент, который вдохновляет и поощряет конверсию.

С практической точки зрения, все дело в разработке постов в социальных сетях, которые помогают найти путь к покупке и устраняют любые оговорки, которые могут помешать им совершить покупку.

Это включает:

Делитесь кейсами или историями успеха клиентов , демонстрирующими преобразования, которых вы помогли достичь клиентам или заказчикам.
Разрабатывайте посты, которые подчеркивают ключевые преимущества вашего продукта или услуги и то, как они решают проблемы вашей аудитории и помогают им достичь своих целей.
Обеспечьте сравнение затрат или конкурентов , чтобы помочь пользователям легче оценить ваш бренд по сравнению с другими ключевыми конкурентами, чтобы упростить процесс исследования.

Итак, это обертка. Когда дело доходит до использования маркетинга в социальных сетях для влияния на намерение совершить покупку, все зависит от понимания того, как завоевать доверие, продемонстрировать социальное доказательство и упростить путь аудитории к покупке.

Создавая восхитительный пользовательский опыт в социальных сетях, привлекая лично отобранных влиятельных лиц и проявляя инициативу в управлении сообществом, вы можете превратить платформы социальных сетей вашего бренда в двигатель конверсии, который будет управлять аудиторией на пути покупателя на автопилоте.