Utilizarea rețelelor sociale pentru a influența intenția de cumpărare

Știi ce semne indică publicul tău că se gândește să cumpere de la brandul tău?

Cel mai bun mod de a crea o strategie de marketing eficientă este să înțelegeți ce semnale indică publicul dvs. are o intenție puternică de cumpărare.

Învățând ce comportamente și semne indică publicul dvs. pregătit și gata să cumpere, puteți transmite mesajul potrivit persoanelor potrivite la momentul potrivit.

Și iată unde se încadrează rețelele sociale: 54% dintre utilizatorii rețelelor sociale folosesc aceste platforme pentru a căuta produse și servicii. În plus, 71% dintre utilizatori au șanse mai mari să cumpere produse sau servicii pe care le-au fost recomandate de alții pe rețelele sociale.

Așadar, valorificând rețelele sociale pentru a construi încredere, a oferi dovezi sociale și a oferi experiențe încântătoare pentru clienți, puteți ajuta la eficientizarea drumului publicului către achiziție.

Pentru a vă ajuta să vă transformați canalele de socializare într-un motor de conversie, acest blog va explora:

• Tot ce trebuie să știți despre intenția de cumpărare
• Ceea ce face ca intenția de cumpărare să fie o valoare valoroasă pentru afacerea dvs
• Factorii cheie care influențează intenția de cumpărare
• De ce marketingul pe rețelele sociale este cheia pentru a stimula intenția de cumpărare a publicului dvs
• Un teanc de moduri practice de a valorifica marketingul pe rețelele sociale pentru a influența intenția de cumpărare și altele

Ce este intenția de cumpărare?

Pe scurt, intenția de cumpărare este o măsură a cât de probabil este o persoană să cumpere de la marca dvs. Este vorba despre căutarea comportamentelor cheie ale publicului care pot fi folosite pentru a prezice vânzările viitoare.

Pentru fiecare afacere, tipurile de comportament care semnalează o intenție puternică de cumpărare vor fi diferite.

• Pentru un magazin de comerț electronic, acțiuni precum vizualizarea paginilor de prețuri și salvarea articolelor într-o listă de dorințe pot fi comportamente cheie ale intenției de cumpărare.

• Pentru o afacere bazată pe servicii, aceste acțiuni ar putea fi vizualizarea unei pagini de întrebări frecvente, interacțiunea cu un bot de chat sau chiar trimiterea unei întrebări.

Având o imagine mai clară a comportamentului online al publicului dvs., puteți înțelege mai bine ce pași trebuie să facă înainte de a se converti. În plus, înțelegerea intenției de cumpărare vă poate ajuta să vă rafinați strategia de marketing, deoarece veți putea crea conținut care să ajute să mute publicul la următorul pas în călătoria cumpărătorului.

Un studiu recent a analizat legătura dintre intenția de cumpărare și comportamentul de cumpărare online. Acesta a dezvăluit că intenția de cumpărare se referă la cât de dispus este cineva să cumpere de la o marcă și că aceste comportamente sunt influențate atât de factori interni (cât de bine răspunde produsul sau marca la nevoile lor), cât și de factori externi (cât de ușor este să navighezi). magazinul lor de comerț electronic).

Pentru a înțelege cât de probabil este cineva să cumpere de la o marcă, modelarea predictivă este utilizată pentru a măsura intenția de cumpărare. Se bazează pe un teanc de date și factori, inclusiv:

• Datele demografice ale publicului
• Implicarea site-ului
• Comportamentul de cumpărare din trecut
• Interacțiuni cu activitatea de marketing

Cu o înțelegere clară a intenției de cumpărare, mărcile își pot rafina eforturile de marketing pentru a se concentra pe mesaje, canale și platforme care vor genera cea mai bună rentabilitate a investiției.

De ce este importantă intenția de cumpărare?

Intenția de cumpărare este unul dintre cei mai fiabili indicatori ai comportamentului de cumpărare. În esență, totul este să căutați semnele care dezvăluie că cineva este probabil să facă o achiziție.

Și iată de ce contează: îți restrânge eforturile de marketing la doar acțiunile care vor muta acul pentru afacerea ta. Aceasta înseamnă mai puțin timp petrecut pe canale cu performanțe slabe și mai mult timp dedicat hrănirii, angajării și conversiei publicului cu intenții ridicate.

Înțelegând semnalele exacte ale intenției de cumpărare, marca dvs. poate promova mai eficient consumatorii în fiecare etapă a procesului de cumpărare.

Deci, la ce semnale ar trebui să fii atent? Există două categorii cheie de intenții care sunt importante pentru afacerea dvs.:

• Intenție informațională: aceasta înseamnă că un consumator caută noi informații sau cunoștințe și încearcă să se educe despre un produs sau serviciu. Comportamentele lor includ adesea activități în faza de conștientizare, cum ar fi citirea articolelor de blog, ghiduri sau videoclipuri educaționale.

• Intenția tranzacțională: aceasta înseamnă că un consumator se află pe piață pentru a face o achiziție. Comportamentele lor pot include acțiuni de bază, cum ar fi vizualizarea paginilor de prețuri, căutarea unor expresii de cuvinte cheie foarte specifice în Google sau adăugarea de articole în coșul lor.

Ambele tipuri de intenții sunt importante pentru eforturile dvs. de marketing. Făcând distincția între semnalele de intenție din etapa de conștientizare și cea de decizie, vă puteți asigura că vă adaptați materialele și mesajele de marketing pentru a determina acțiuni semnificative pentru publicul dvs. (indiferent de locul în care se află în călătoria cumpărătorului).

Ce factori pot influența intenția de cumpărare?

Au fost efectuate o mulțime de cercetări care explorează factorii care influențează intenția de cumpărare.

Un studiu a analizat rolul psihologiei sociale în influențarea intenției de cumpărare și a evidențiat cinci factori cheie care au un rol de jucat, inclusiv:

1. Atitudine : acestea sunt opiniile pe care le avem față de mărci și sunt dezvoltate pe o perioadă de timp ca răspuns la relația noastră cu această afacere și cu alți oameni influenți din viața noastră.
   • În contextul intenției de cumpărare, cu cât atitudinea noastră este mai pozitivă față de o afacere, cu atât avem mai multe șanse să cheltuim cu ea.

1. Norme subiective: când vedem alți oameni în care avem încredere cumpărând de la o anumită marcă, cu atât avem mai multe șanse să facem același lucru. Aceasta se referă la modul în care oamenii influenți (cum ar fi prietenii, familia, colegii și chiar influențatorii respectați) ne pot modela obiceiurile de luare a deciziilor și de cumpărare.
2. Controlul comportamental perceput: este vorba despre cât de mult control avem asupra procesului de cumpărare (cum ar fi dacă putem opta pentru clic și colectare asupra livrării sau chiar metodele de plată oferite). Cu cât avem mai mult control asupra procesului de cumpărare, cu atât intenția noastră de a încheia tranzacția este mai puternică.

1. Ușurință în utilizare: este vorba despre experiența utilizatorului și despre cât de ușor este pentru cineva să navigheze într-un magazin online, să interacționeze cu un brand pe rețelele sociale sau să ia legătura cu echipa de asistență pentru clienți. Cu cât experiența este mai plăcută și plăcută, cu atât intenția lor de cumpărare este mai mare.
2. Utilitatea percepută : este vorba despre cât de eficiente sunt site-ul unui brand, magazinul de comerț electronic și marketingul pe rețelele sociale în abordarea punctelor dureroase, nevoilor și aspirațiilor audienței. Cu cât aceste mesaje și produse sunt mai adaptate și mai relevante nevoilor lor, cu atât intenția lor de cumpărare va fi mai mare.

Dar nu se oprește aici. Au fost efectuate mai multe cercetări pentru a arăta cum alți factori (cum ar fi creșterea jocului) pot afecta intenția de cumpărare și obiceiurile de cheltuieli.

Într-un studiu, este dezvoltat un model teoretic pentru evaluarea impactului gamificationului asupra comportamentului de cumpărare. Se bazează pe un lucru numit „teoria evaluării cognitive” (sau CET pe scurt), care explică atunci când oamenii sunt implicați în anumite activități care se bazează pe nevoile lor, acest lucru va declanșa motivația intrinsecă și le va stimula sentimentul de plăcere și satisfacție.

În cazul gamificării, acest instrument se bazează pe voință și motivație pentru a oferi consumatorilor sentimente pozitive.

Ceea ce îi face să se întoarcă nu este doar actul de a cumpăra un alt produs, ci este sentimentul de bucurie pe care îl primesc simultan din procesul de cumpărături gamificat (de exemplu, câștigarea de puncte de fidelitate sau intrarea la sorți pentru a câștiga un premiu).

Și alte articole academice susțin acest lucru, dezvăluind că consumatorii găsesc un sens mai mare din activitățile care oferă sentimente de plăcere.

În plus, această cercetare dezvăluie că, cu cât ne bucurăm mai mult de aceste elemente de gamification în timpul experienței de comerț electronic, cu atât avem șanse mai mari de a face o achiziție de la un brand.

Care este impactul marketingului pe rețelele sociale asupra intenției de cumpărare?

Rețelele sociale oferă mărcilor acces instantaneu la clienții lor ideali. Fiecare postare pe care o distribuie o companie le oferă oportunitatea de a oferi valoare publicului, de a arăta beneficiile produselor și serviciilor lor și, în cele din urmă, de a construi încredere cu potențialii clienți.

În plus, rețelele sociale acționează ca o extensie a echipei de servicii pentru clienți a unei mărci. De la răspunsul la recenzii până la răspunsul la întrebările obișnuite ale clienților, rețelele sociale creează puntea dintre public și mărci, permițând feedback imediat și conversații în ambele sensuri.

O serie de studii au subliniat rolul important pe care îl joacă rețelele sociale în influențarea intenției de cumpărare.

Un studiu a concluzionat că capacitatea rețelelor sociale de a construi comunități implicate și de a permite partajarea dovezilor sociale a avut o contribuție semnificativă la intenția de cumpărare a consumatorului.

Și o altă cercetare evidențiază faptul că capacitatea de social media marketing de a construi încredere prin conținut valoros, personalizat este cheia pentru modelarea intenției de cumpărare în rândul publicului lor.

Deci, haideți să dezvăluim cele trei moduri cheie prin care marketingul pe rețelele sociale poate influența intenția de cumpărare.

Rețelele sociale construiesc încredere cu potențialii clienți

Rețelele sociale sunt o platformă de consolidare a încrederii pentru mărci. Permite companiilor să își umanizeze afacerea, să partajeze informații valoroase cu potențialii clienți și să folosească educația pentru a le câștiga loialitatea.

Și încrederea este un ingredient esențial în comportamentul de cumpărare. Studiile arată că, cu cât consumatorii au mai multă încredere într-o marcă, cu atât este mai probabil să cumpere de la ei.

Deci haideți să descompunem asta:

Social media marketing este un instrument folosit de mărci pentru a construi încredere.

Încrederea este un ingredient esențial în prezicerea comportamentului cumpărătorului (alias intenția de cumpărare).

Prin urmare, social media marketing este un instrument puternic pentru influențarea intenției de cumpărare prin capacitatea sa de a construi încredere cu potențialii clienți.

Rețelele sociale sporesc impactul dovezilor sociale

Rețelele sociale oferă mărcilor oportunitatea unică de a valorifica recenzii, feedback și mărturii de la clienții lor. În loc să se bazeze pur și simplu pe propriul marketing pentru a face munca grea, rețelele sociale deblochează puterea cuvântului în gură digital pentru a stimula intenția de cumpărare în rândul publicului.

Și iată de ce: 81% dintre alegerile de cumpărare ale consumatorilor sunt influențate de ceea ce prietenii și familia lor postează pe rețelele sociale, potrivit Forbes.

Consumatorii au încredere în opinia propriei rețele (și în opiniile clienților din trecut) și o folosesc pentru a verifica și a compara potențiale mărci atunci când decid unde să facă o achiziție.

Și există o mulțime de moduri de a face acest lucru pe rețelele sociale, inclusiv:

• Examinarea fotografiilor etichetate ale unei mărci pentru a vedea cum arată și cum funcționează un produs într-un context real
• Răsfoirea recenziilor Facebook și Google pentru o marcă pentru a evalua experiența pe care alți clienți au avut-o cu afacerea
• Explorarea conținutului generat de utilizatori pe rețelele sociale prin hashtag-uri pentru a vedea ce au de spus alți utilizatori despre experiența lor și calitatea ofertei

Și aici intervine valoarea marketingului de influență. Studiile au arătat că influențatorii din rețelele sociale care sunt considerați autentici, de încredere și credibili pot avea o mare influență asupra obiceiurilor de cumpărare online ale clienților.

În multe cazuri, influențatorii de profil înalt sunt priviți ca experți în domeniul lor specific (fie că este vorba despre frumusețe, modă, fitness sau nu numai). Asta înseamnă că pot avea o influență semnificativă asupra deciziilor adepților lor, statisticile recente de la Nielsen dezvăluind că 70% dintre consumatori au încredere în opiniile experților pe care le citesc online atunci când fac următoarea lor achiziție.

Acele mărci care valorifică eficient puterea marketingului de influență pot profita de aceste grupuri de consumatori implicați și pot ajuta la modelarea intenției lor de cumpărare. Secretul pentru a obține acest lucru corect este să faci echipă cu influenți care sunt văzuți ca credibili și demni de încredere pentru a avea un impact maxim asupra grupului lor de urmăritori.

Rețelele de socializare simplifică calea spre cumpărare

Nu în ultimul rând, este capacitatea rețelelor sociale de a scurta călătoria clienților.

În zilele dinaintea rețelelor sociale și a marketingului online, companiile se bazau pe publicitate offline și pe clienții care vizitează vitrinele fizice sau comercianții cu amănuntul pentru a-și asigura produsele.

Acum, această călătorie de la descoperirea produsului la cumpărare poate dura câteva minute (nu luni).

De fapt, cercetările efectuate de Deloitte au descoperit că 29% dintre utilizatorii rețelelor sociale au raportat că au făcut o achiziție de la un brand în aceeași zi în care au descoperit-o pe rețelele sociale. În plus, același raport dezvăluie că cei care sunt influențați de rețelele sociale au șanse de patru ori mai mari să cheltuiască mai mult pe achiziții.

Acest act de simplificare a căii către cumpărare înseamnă că mărcile pot ghida utilizatorii cu ușurință și eficient de la descoperire la conversie folosind conținut strategic de rețele sociale.

În plus, creșterea caracteristicilor de cumpărături ale rețelelor sociale înseamnă că acum este posibil ca publicul să descopere, să vadă și să cumpere produse sau servicii noi în doar câteva atingeri. Cu mai puține frecări în procesul de conversie, publicul este capabil să acționeze din impuls și să convertească mai rapid decât oricând.

Cum să utilizați rețelele sociale pentru a influența intenția de cumpărare

Acum am explorat teoria din spatele marketingului pe rețelele sociale și a intenției de cumpărare, haideți să vă înarmam cu cinci strategii practice pentru a utiliza platformele sociale în avantajul dvs.

Încurajează și redistribuie dovezi sociale valoroase

Construiți încredere valoroasă cu publicul dvs. oferindu-le clienților o platformă pentru a vă susține marca cu propriile cuvinte. Actul de a redistribui conținutul generat de utilizatori este un instrument incredibil pentru modelarea intenției de cumpărare, deoarece folosește conținut credibil de la oameni din lumea reală pentru a atesta valoarea produselor și serviciilor dvs.

Alături de pilonii de conținut existenți, asigurați-vă că redistribuirea dovezii sociale este parte a strategiei dvs. de social media. Unele dintre cele mai eficiente exemple ale acestui conținut includ:

• Conținut generat de utilizatori: cum ar fi imagini și videoclipuri care surprind produsele și serviciile dvs. în sălbăticie și sunt utilizate de clienții dvs. anteriori
• Mărturii : acestea pot fi găsite în DM-urile dvs. de pe rețelele sociale, în căsuța dvs. de e-mail sau chiar în comentariile sau legendele postărilor de pe rețelele de socializare ale clienților dvs.
• Recenzii : accesați recenziile dvs. de pe Facebook și Google (sau instrumente de pârghie, cum ar fi Product Review sau Trustpilot) pentru a aduna feedback valoros pe care îl puteți folosi și redistribui pe propriile canale sociale

Și când vine vorba de a-ți încuraja clienții să partajeze conținut generat de utilizatori pe rețelele sociale, iată câteva strategii de încercat:

• Desfășurați competiții care stimulează partajarea UGC cu șansa de a câștiga un premiu.
• Încurajați partajarea UGC prin introducerea unui hashtag de marcă pe site-ul dvs. web sau în buletinele informative prin e-mail.
• Redistribuie regulat UGC pe canalele tale sociale și adaugă un îndemn la legendă prin care se cere ca publicul tău să fie prezentat prin publicarea conținutului folosind un hashtag de marcă.

Construiți conținut educațional în strategia dvs. de social media = oferiți valoare pentru a construi încredere

Educarea publicului este o modalitate puternică de a construi încredere pe rețelele de socializare, care în cele din urmă le va stimula și intenția de cumpărare. Când vă proiectați strategia de social media, asigurați-vă că dezvoltați o serie de piloni de conținut care se concentrează pe informarea și educarea adepților dvs. despre domeniile dvs. de expertiză.

Câteva modalități practice de a vă educa publicul pe rețelele sociale includ:

• Găzduiește cursuri transmise în direct sau tutoriale care îi învață pe adepții tăi o nouă abilitate.
• Distribuiți un carusel Instagram cu 5 sfaturi despre cum să depășiți un punct de durere comun al publicului cu care se confruntă.
• Creați o infografică captivantă, care detaliază o știre importantă sau o bucată de cercetare care este valoroasă pentru publicul dvs.

Cu cât poți oferi mai multă valoare publicului tău, cu atât este mai probabil ca ei să te vadă ca un lider în spațiul tău (și cu atât vei avea șanse mai mari de a-și stimula intenția de cumpărare).

Protejați-vă reputația mărcii dvs. cu un management proactiv al comunității

Canalele de socializare ale mărcii dvs. sunt locul unde vin potențialii clienți atunci când decid dacă să cheltuiască sau nu cu dvs. Aceasta înseamnă că trebuie să protejați reputația mărcii dvs. cu o prezență online gestionată cu atenție, care lasă o impresie pozitivă asupra potențialilor clienți.

Pentru a face acest lucru, trebuie să prioritizați gestionarea proactivă a comunității a canalelor dvs. sociale, inclusiv:

• Răspundeți la toate recenziile (atât pozitive, cât și negative) în timp util și lăsați comentarii publice care oferă modalități practice de a rezolva orice reclamații sau critici care vă apar.
• Asigurați-vă că toate comentariile utilizatorilor și postările etichetate sunt recunoscute de conturile de socializare ale mărcii dvs. și la care se răspunde într-un mod adecvat și captivant.
• Efectuați ascultarea socială a mărcii dvs. pe diferite platforme sociale pentru a monitoriza sentimentul conversației și a participa la orice discuție, acolo unde este cazul, pentru a vă asigura că marca dvs. este vizibilă și capabilă să răspundă rapid;

Profitați de beneficiile marketingului de influență

După cum am menționat, marketingul cu influențe poate fi o modalitate fantastică de a-ți alinia marca cu influenței de încredere și de a-ți extinde acoperirea cu audiențe noi și relevante pe rețelele sociale.

Potrivit sondajului Linqia The State of Influencer Marketing, 94% dintre respondenții care folosesc influencer marketing consideră că este o tactică eficientă.

Când vine vorba de succes în marketingul de influență, este important să luați în considerare:

• Obiectivele generale ale strategiei tale de influență și mesajele cheie pe care vrei să le comunice fiecare influencer.
• Asigurați-vă că găsiți influențatorii potriviți pentru marca dvs. care împărtășesc conținut obișnuit de înaltă calitate, sunt autentici și au un grup de audiență implicat, care probabil să fie interesat de marca dvs.
• Având linii directoare și așteptări clare încă de la început (inclusiv procesele de revizuire și aprobare a conținutului) pentru a vă asigura că vă protejați imaginea și reputația mărcii dvs.

Proiectați conținut social care vă ajută să eficientizați calea spre cumpărare

Pe rețelele sociale, utilizatorii pot face o achiziție în doar câteva atingeri. Dar, marca dvs. încă trebuie să creeze conținut care să inspire și să încurajeze conversia.

În termeni practici, totul este despre proiectarea postărilor pe rețelele sociale care să ajute calea spre achiziție și să rezolve orice rezervări care le-ar putea împiedica să facă o achiziție.

Aceasta include:

• Partajarea de studii de caz sau povești de succes ale clienților care prezintă transformarea pe care i-ați ajutat pe clienți sau pe clienți să o realizeze.
• Creați postări care subliniază beneficiile cheie ale produsului sau serviciului dvs. și modul în care rezolvă problemele publicului dvs. și îi ajută să-și atingă obiectivele.
• Oferiți comparații ale costurilor sau ale concurenților care îi ajută pe utilizatori să evalueze mai ușor marca dvs. față de alți concurenți cheie pentru a-și eficientiza procesul de cercetare.

Deci, asta e un înveliș. Când vine vorba de utilizarea marketingului pe rețelele sociale pentru a influența intenția de cumpărare, totul este să înțelegeți cum să construiți încredere, să prezentați dovezi sociale și să simplificați calea publicului către achiziție.

Prin crearea de experiențe încântătoare pentru utilizatori pe rețelele de socializare, valorificând factorii de influență aleși cu atenție și fiind proactiv în ceea ce privește managementul comunității, puteți transforma platformele de socializare ale mărcii dvs. într-un motor de conversie care va conduce publicul prin călătoria cumpărătorului pe pilot automat.