Uso de las redes sociales para influir en la intención de compra

¿Sabes qué señales indican que tu audiencia está pensando en comprar en tu marca?

La mejor manera de diseñar una estrategia de marketing efectiva es comprender qué señales indican que su audiencia tiene una fuerte intención de compra.

Al aprender qué comportamientos y signos indican que su audiencia está preparada y lista para comprar, puede enviar el mensaje correcto a las personas adecuadas en el momento adecuado.

Y aquí es donde encajan las redes sociales: el 54 % de los usuarios de redes sociales utilizan estas plataformas para buscar productos y servicios. Además, es más probable que el 71 % de los usuarios compre productos o servicios que otros han recomendado en las redes sociales.

Por lo tanto, al aprovechar las redes sociales para generar confianza, brindar pruebas sociales y brindar experiencias agradables a los clientes, puede ayudar a optimizar el proceso de compra de su audiencia.

Para ayudarlo a convertir sus canales de redes sociales en un motor de conversión, este blog explorará:

• Todo lo que necesitas saber sobre la intención de compra
• Qué hace que la intención de compra sea una métrica valiosa para su negocio
• Los factores clave que influyen en la intención de compra
• Por qué el marketing en redes sociales es clave para impulsar la intención de compra de su audiencia
• Una serie de formas prácticas de aprovechar el marketing en redes sociales para influir en la intención de compra y más

¿Qué es la intención de compra?

En pocas palabras, la intención de compra es una medida de la probabilidad de que una persona compre de su marca. Se trata de buscar comportamientos clave de la audiencia que puedan usarse para predecir futuras ventas.

Para cada negocio, los tipos de comportamiento que indican una fuerte intención de compra serán diferentes.

• Para una tienda de comercio electrónico, acciones como ver páginas de precios y guardar artículos en una lista de deseos pueden ser comportamientos de intención de compra clave.

• Para una empresa basada en servicios, estas acciones pueden ser ver una página de preguntas frecuentes, interactuar con un bot de chat o incluso enviar una consulta.

Al tener una imagen más clara del comportamiento en línea de su audiencia, puede comprender mejor qué pasos deben seguir antes de convertirse. Además, comprender la intención de compra puede ayudarlo a refinar su estrategia de marketing, ya que podrá diseñar contenido que ayude a las audiencias a avanzar al siguiente paso en el viaje del comprador.

Un estudio reciente analizó el vínculo entre la intención de compra y el comportamiento de compra en línea. Reveló que la intención de compra tiene que ver con cuán dispuesto está alguien a comprar de una marca, y que estos comportamientos están influenciados tanto por factores internos (qué tan bien responde el producto o la marca a sus necesidades) como por factores externos (qué tan fácil es navegar). su tienda de comercio electrónico).

Para comprender la probabilidad de que alguien compre de una marca, se utilizan modelos predictivos para medir la intención de compra. Se basa en una pila de datos y factores, que incluyen:

• Datos demográficos de la audiencia
• Interacción con el sitio web
• Comportamiento de compra pasado
• Interacciones con la actividad de marketing

Con una comprensión clara de la intención de compra, las marcas pueden refinar sus esfuerzos de marketing para centrarse en los mensajes, canales y plataformas que generarán el mejor retorno de la inversión.

¿Por qué es importante la intención de compra?

La intención de compra es uno de los indicadores más fiables del comportamiento de compra. Esencialmente, se trata de buscar las señales que revelan que es probable que alguien haga una compra.

Y he aquí por qué es importante: reduce sus esfuerzos de marketing a solo las acciones que moverán la aguja para su negocio. Eso significa menos tiempo dedicado a canales de bajo rendimiento y más tiempo dedicado a nutrir, atraer y convertir audiencias de alta intención.

Al comprender las señales exactas de la intención de compra, su marca puede comercializar de manera más efectiva a los consumidores en cada etapa del proceso de compra.

Entonces, ¿qué señales deberías estar buscando? Hay dos categorías clave de intención que son importantes para su negocio:

• Intención informativa: esto significa que un consumidor está a la caza de nueva información o conocimiento y está tratando de informarse sobre un producto o servicio. Sus comportamientos a menudo incluyen actividades de etapa de conciencia, como leer artículos de blog, guías o videos educativos.

• Intención transaccional: esto significa que un consumidor está en el mercado para realizar una compra. Sus comportamientos pueden incluir acciones de fondo, como ver páginas de precios, buscar frases de palabras clave muy específicas en Google o agregar artículos a su carrito.

Ambos tipos de intención son importantes para sus esfuerzos de marketing. Al distinguir entre las señales de intención de la etapa de conocimiento y de la etapa de decisión, puede asegurarse de que está adaptando sus materiales y mensajes de marketing para generar acciones significativas para su audiencia (sin importar dónde se encuentren en el recorrido del comprador).

¿Qué factores pueden influir en la intención de compra?

Se ha realizado una tonelada de investigación que explora qué factores influyen en la intención de compra.

Un estudio analizó el papel de la psicología social para influir en la intención de compra y destacó cinco factores clave que tienen un papel que desempeñar, que incluyen:

1. Actitud : estas son las opiniones que tenemos hacia las marcas y se desarrollan durante un período de tiempo en respuesta a nuestra relación con este negocio y otras personas influyentes en nuestras vidas.
   • En el contexto de la intención de compra, cuanto más positiva sea nuestra actitud hacia una empresa, más probable es que gastemos con ella.

1. Normas subjetivas: cuando vemos que otras personas en las que confiamos realizan compras de una determinada marca, es más probable que nosotros hagamos lo mismo. Esto se relaciona con la forma en que las personas influyentes (como amigos, familiares, colegas e incluso personas influyentes respetadas) pueden dar forma a nuestra toma de decisiones y hábitos de compra.
2. Control de comportamiento percibido: se trata de cuánto control tenemos sobre el proceso de compra (por ejemplo, si podemos optar por hacer clic y cobrar en lugar de la entrega, o incluso los métodos de pago que se ofrecen). Cuanto más control tengamos en el proceso de compra, más fuerte será nuestra intención de sellar el trato.

1. Facilidad de uso: se trata de la experiencia del usuario y lo fácil que es para alguien navegar por una tienda en línea, interactuar con una marca en las redes sociales o ponerse en contacto con su equipo de atención al cliente. Cuanto más placentera y placentera sea la experiencia, mayor será su intención de compra.
2. Utilidad percibida : se trata de cuán efectivos son el sitio web de una marca, la tienda de comercio electrónico y el marketing en redes sociales para abordar los puntos débiles, las necesidades y las aspiraciones de su audiencia. Cuanto más personalizados y relevantes sean estos mensajes y productos para sus necesidades, mayor será su intención de compra.

Pero no se detiene allí. Se han realizado más investigaciones para mostrar cómo otros factores (como el aumento de la gamificación) pueden afectar la intención de compra y los hábitos de gasto.

En un estudio, se desarrolla un modelo teórico para evaluar el impacto de la gamificación en el comportamiento de compra. Se basa en algo llamado 'teoría de la evaluación cognitiva' (o CET para abreviar), que explica que cuando las personas se involucran en ciertas actividades que se basan en sus necesidades, esto desencadenará una motivación intrínseca y aumentará su sentimiento de disfrute y satisfacción.

En el caso de la gamificación, esta herramienta se basa en la fuerza de voluntad y la motivación para proporcionar sentimientos positivos a los consumidores.

Lo que los mantiene regresando no es solo el acto de comprar otro producto, es la sensación de disfrute que reciben simultáneamente del proceso de compra gamificado (por ejemplo, ganar puntos de fidelidad o participar en el sorteo para ganar un premio).

Y otros artículos académicos respaldan esto, revelando que los consumidores encuentran un mayor significado en las actividades que brindan sentimientos de disfrute.

Además, esta investigación revela que cuanto más disfrutamos de estos elementos de gamificación durante la experiencia de comercio electrónico, mayores posibilidades tenemos de realizar una compra de una marca.

¿Cuál es el impacto del marketing en redes sociales en la intención de compra?

Las redes sociales brindan a las marcas acceso instantáneo a sus clientes ideales. Cada publicación que comparte una empresa les brinda la oportunidad de brindar valor a las audiencias, mostrar los beneficios de sus productos y servicios y, en última instancia, generar confianza con los clientes potenciales.

Además, las redes sociales actúan como una extensión del equipo de atención al cliente de una marca. Desde responder a reseñas hasta responder preguntas comunes de los clientes, las redes sociales cierran la brecha entre las audiencias y las marcas al permitir comentarios inmediatos y conversaciones bidireccionales.

Varios estudios han señalado el importante papel que juegan las redes sociales para influir en la intención de compra.

Un estudio concluyó que la capacidad de las redes sociales para crear comunidades comprometidas y permitir el intercambio de pruebas sociales hizo una contribución significativa a la intención de compra del consumidor.

Y otra investigación destaca que la capacidad del marketing en redes sociales para generar confianza a través de contenido valioso y personalizado es clave para dar forma a la intención de compra entre su audiencia.

Entonces, analicemos las tres formas clave en que el marketing en redes sociales puede influir en la intención de compra.

Las redes sociales generan confianza con los clientes potenciales

Las redes sociales son una plataforma de construcción de confianza para las marcas. Permite a las empresas humanizar su negocio, compartir información valiosa con clientes potenciales y utilizar la educación para ganar su lealtad.

Y la confianza es un ingrediente esencial en el comportamiento de compra. Los estudios muestran que cuanto más confían los consumidores en una marca, más probable es que les compren.

Entonces, analicemos esto:

El marketing en redes sociales es una herramienta utilizada por las marcas para generar confianza.

La confianza es un ingrediente esencial para predecir el comportamiento del comprador (también conocido como intención de compra).

Por lo tanto, el marketing en redes sociales es una herramienta poderosa para influir en la intención de compra a través de su capacidad para generar confianza con los clientes potenciales.

Las redes sociales aumentan el impacto de la prueba social

Las redes sociales ofrecen una oportunidad única para que las marcas aprovechen las reseñas, los comentarios y los testimonios de sus clientes. En lugar de confiar simplemente en su propio marketing para hacer el trabajo pesado, las redes sociales desbloquean el poder del boca a boca digital para impulsar la intención de compra entre las audiencias.

Y he aquí por qué: el 81% de las elecciones de compra de los consumidores están influenciadas por lo que sus amigos y familiares publican en las redes sociales, según Forbes.

Los consumidores confían en la opinión de su propia red (y en las opiniones de clientes anteriores) y la utilizan para investigar y comparar marcas potenciales cuando deciden dónde realizar una compra.

Y hay muchas maneras de hacer esto en las redes sociales, que incluyen:

• Revisar las fotos etiquetadas de una marca para ver cómo se ve y funciona un producto en un contexto del mundo real
• Explorar las reseñas de Facebook y Google de una marca para evaluar la experiencia que otros clientes han tenido con la empresa
• Explorar el contenido generado por los usuarios en las redes sociales a través de hashtags para ver lo que otros usuarios tienen que decir sobre su experiencia y la calidad de la oferta.

Y ahí es donde entra en juego el valor del marketing de influencers. Los estudios han demostrado que los influencers de las redes sociales que se consideran auténticos, confiables y creíbles pueden tener una gran influencia en los hábitos de compra en línea de los clientes.

En muchos casos, los influencers de alto perfil son vistos como expertos en su campo particular (ya sea belleza, moda, estado físico o más). Eso significa que pueden tener una influencia significativa en las decisiones de sus seguidores, con estadísticas recientes de Nielsen que revelan que el 70% de los consumidores confían en las opiniones de expertos que leen en línea cuando hacen su próxima compra.

Aquellas marcas que aprovechan de manera efectiva el poder del marketing de influencers pueden aprovechar estos grupos de consumidores comprometidos y ayudar a dar forma a su intención de compra. El secreto para hacer esto bien es asociarse con personas influyentes que se consideren creíbles y confiables para tener el máximo impacto en su grupo de seguidores.

Las redes sociales agilizan el proceso de compra

Por último, pero no menos importante, está la capacidad de las redes sociales para acortar el recorrido del cliente.

En los días previos a las redes sociales y el marketing en línea, las empresas dependían de la publicidad fuera de línea y de los clientes que visitaban tiendas físicas o minoristas para asegurar sus productos.

Ahora, este viaje desde el descubrimiento del producto hasta la compra puede llevar minutos (no meses).

De hecho, una investigación realizada por Deloitte descubrió que el 29% de los usuarios de las redes sociales informaron haber realizado una compra de una marca el mismo día que la descubrieron en las redes sociales. Además, este mismo informe revela que aquellos que están influenciados por las redes sociales tienen cuatro veces más probabilidades de gastar más en compras.

Este acto de simplificar la ruta de compra significa que las marcas pueden guiar a los usuarios de manera fácil y efectiva desde el descubrimiento hasta la conversión utilizando contenido estratégico de redes sociales.

Además, el auge de las funciones de compra de las redes sociales significa que ahora es posible que el público descubra, vea y compre nuevos productos o servicios con solo unos pocos toques. Con menos fricción en el proceso de conversión, las audiencias pueden actuar por impulso y convertir más rápido que nunca.

Cómo usar las redes sociales para influir en la intención de compra

Ahora que hemos explorado la teoría detrás del marketing en redes sociales y la intención de compra, vamos a armarte con cinco estrategias prácticas para usar las plataformas sociales a tu favor.

Alentar y compartir pruebas sociales valiosas

Genere una confianza valiosa con su audiencia al brindarles a sus clientes una plataforma para defender su marca con sus propias palabras. El acto de volver a compartir el contenido generado por el usuario es una herramienta increíble para dar forma a la intención de compra, ya que aprovecha el contenido creíble de personas del mundo real para dar fe del valor de sus productos y servicios.

Junto con sus pilares de contenido existentes, asegúrese de que compartir pruebas sociales sea parte de su estrategia de redes sociales. Algunos de los ejemplos más efectivos de este contenido incluyen:

• Contenido generado por el usuario: como imágenes y videos que capturan sus productos y servicios en la naturaleza y que están siendo utilizados por sus clientes anteriores
• Testimonios : estos se pueden encontrar en sus mensajes directos en las redes sociales, en su bandeja de entrada o incluso en los comentarios o subtítulos de las publicaciones en las redes sociales de sus clientes.
• Reseñas : sumérjase en sus reseñas de Facebook y Google (o aproveche herramientas como Product Review o Trustpilot) para recopilar comentarios valiosos que puede aprovechar y compartir en sus propios canales sociales.

Y cuando se trata de alentar a sus clientes a compartir contenido generado por el usuario en las redes sociales, aquí hay algunas estrategias para probar:

• Organiza concursos que incentiven el intercambio de UGC con la posibilidad de ganar un premio.
• Fomente el intercambio de UGC agregando un hashtag de marca en su sitio web o boletines de correo electrónico.
• Comparta regularmente UGC en sus canales sociales y agregue un llamado a la acción al pie de foto que llame a su audiencia para que se destaque mediante la publicación de contenido usando un hashtag de marca.

Cree contenido educativo en su estrategia de redes sociales = proporcione valor para generar confianza

Educar a su audiencia es una forma poderosa de generar confianza en las redes sociales, lo que en última instancia también aumentará su intención de compra. Al diseñar su estrategia de redes sociales, asegúrese de desarrollar una variedad de pilares de contenido que se centren en informar y educar a sus seguidores sobre sus áreas de especialización.

Algunas formas prácticas de educar a su audiencia en las redes sociales incluyen:

• Organice clases o tutoriales transmitidos en vivo para enseñarles a sus seguidores una nueva habilidad.
• Comparta un carrusel de Instagram con 5 consejos sobre cómo superar un punto de dolor común de la audiencia al que se enfrentan.
• Diseñe una infografía atractiva que desglose una noticia importante o una parte de la investigación que sea valiosa para su audiencia.

Cuanto más valor pueda brindarle a su audiencia, más probable será que lo vean como un líder en su espacio (y mayores posibilidades tendrá de impulsar su intención de compra).

Proteja la reputación de su marca con una gestión comunitaria proactiva

Los canales de redes sociales de su marca son el lugar al que acuden los clientes potenciales para decidir si gastan o no con usted. Eso significa que debe salvaguardar la reputación de su marca con una presencia en línea cuidadosamente administrada que deje una impresión positiva en los clientes potenciales.

Para hacer esto, debe priorizar la gestión comunitaria proactiva de sus canales sociales, que incluye:

• Responder a todas las críticas (tanto positivas como negativas) de manera oportuna y dejar comentarios públicos que ofrezcan formas prácticas de resolver cualquier queja o crítica que se le presente.
• Asegurarse de que todos los comentarios de los usuarios y publicaciones etiquetadas sean reconocidos por las cuentas sociales de su marca y respondidos de una manera apropiada y atractiva.
• Realice una escucha social de su marca en diferentes plataformas sociales para monitorear el sentimiento de la conversación y unirse a cualquier discusión cuando corresponda para garantizar que su marca sea visible y capaz de responder rápidamente.

Aprovecha los beneficios del marketing de influencers

Como mencionamos, el marketing de influencers puede ser una forma fantástica de alinear su marca con influencers confiables y expandir su alcance con audiencias nuevas y relevantes en las redes sociales.

Según la encuesta The State of Influencer Marketing de Linqia, un impresionante 94 % de los encuestados que utilizan el marketing de influencers creen que es una táctica eficaz.

Cuando se trata de tener éxito en el marketing de influencers, es importante considerar:

• Los objetivos generales de su estrategia de influencers y los mensajes clave que desea que cada influencer comunique.
• Asegúrese de encontrar a los influencers adecuados para su marca que compartan contenido de alta calidad con regularidad, sean auténticos y tengan un público comprometido que probablemente esté interesado en su marca.
• Tener pautas y expectativas claras desde el principio (incluidos los procesos de aprobación y revisión de contenido) para garantizar que salvaguarde la imagen y la reputación de su marca.

Diseñe contenido social que ayude a agilizar el proceso de compra

En las redes sociales, los usuarios pueden realizar una compra con solo unos pocos toques. Sin embargo, su marca aún necesita crear contenido que inspire y fomente la conversión.

En términos prácticos, se trata de diseñar publicaciones en las redes sociales que ayuden en el proceso de compra y aborden cualquier reserva que les impida realizar una compra.

Esto incluye:

• Comparta estudios de casos o historias de éxito de clientes que muestren la transformación que ha ayudado a clientes o clientes a lograr.
• Diseñar publicaciones que enfaticen los beneficios clave de tu producto o servicio y cómo resuelven los problemas de tu audiencia y los ayudan a alcanzar sus objetivos.
• Proporcione comparaciones de costos o competidores que ayuden a los usuarios a evaluar más fácilmente su marca frente a otros competidores clave para agilizar su proceso de investigación.

Entonces, eso es una envoltura. Cuando se trata de utilizar el marketing en redes sociales para influir en la intención de compra, se trata de comprender cómo generar confianza, mostrar pruebas sociales y agilizar la ruta de compra de la audiencia.

Al crear experiencias de usuario agradables en las redes sociales, aprovechar personas influyentes cuidadosamente seleccionadas y ser proactivo en la gestión de la comunidad, puede convertir las plataformas de redes sociales de su marca en un motor de conversión que impulsará a las audiencias a través del viaje del comprador en piloto automático.