Como usar as mídias sociais para influenciar a intenção de compra

Você sabe quais sinais indicam que seu público está pensando em comprar da sua marca?

A melhor maneira de elaborar uma estratégia de marketing eficaz é entender quais sinais indicam que seu público tem uma forte intenção de compra.

Ao aprender quais comportamentos e sinais indicam que seu público está preparado e pronto para comprar, você pode entregar a mensagem certa para as pessoas certas no momento certo.

E é aqui que as mídias sociais se encaixam: 54% dos usuários de mídias sociais usam essas plataformas para pesquisar produtos e serviços. Além disso, 71% dos usuários são mais propensos a comprar produtos ou serviços recomendados por outras pessoas nas mídias sociais.

Assim, aproveitando as mídias sociais para criar confiança, fornecer provas sociais e proporcionar experiências agradáveis ​​aos clientes, você pode ajudar a simplificar o caminho de compra do seu público.

Para ajudá-lo a transformar seus canais de mídia social em um mecanismo de conversão, este blog explorará:

• Tudo o que você precisa saber sobre intenção de compra
• O que torna a intenção de compra uma métrica valiosa para o seu negócio
• Os principais fatores que influenciam a intenção de compra
• Por que o marketing de mídia social é fundamental para aumentar a intenção de compra do seu público
• Uma pilha de maneiras práticas de alavancar o marketing de mídia social para influenciar a intenção de compra e mais

O que é intenção de compra?

Em poucas palavras, a intenção de compra é uma medida da probabilidade de uma pessoa comprar da sua marca. Trata-se de procurar comportamentos-chave do público-alvo que podem ser usados ​​para prever vendas futuras.

Para cada negócio, os tipos de comportamento que sinalizam uma forte intenção de compra serão diferentes.

• Para uma loja de comércio eletrônico, ações como visualizar páginas de preços e salvar itens em uma lista de desejos podem ser os principais comportamentos de intenção de compra.

• Para uma empresa baseada em serviços, essas ações podem ser visualizar uma página de perguntas frequentes, interagir com um bot de bate-papo ou até mesmo enviar uma consulta.

Ao ter uma visão mais clara do comportamento online do seu público, você pode entender melhor quais etapas eles precisam seguir antes de converter. Além disso, entender a intenção de compra pode ajudá-lo a refinar sua estratégia de marketing, pois você poderá criar conteúdo que ajude a levar o público para a próxima etapa na jornada do comprador.

Um estudo recente analisou a ligação entre a intenção de compra e o comportamento de compra online. Revelou que a intenção de compra é sobre o quanto alguém está disposto a comprar de uma marca e que esses comportamentos são influenciados por fatores internos (quão bem o produto ou marca responde às suas necessidades) e externos (quão fácil é navegar sua loja de comércio eletrônico).

Para entender a probabilidade de alguém comprar de uma marca, a modelagem preditiva é usada para medir a intenção de compra. Ele se baseia em uma pilha de dados e fatores, incluindo:

• Dados demográficos do público-alvo
• Engajamento do site
• Comportamento de compra anterior
• Interações com a atividade de marketing

Com uma compreensão clara da intenção de compra, as marcas podem refinar seus esforços de marketing para se concentrar em mensagens, canais e plataformas que gerarão o melhor retorno do investimento.

Por que a intenção de compra é importante?

A intenção de compra é um dos indicadores mais confiáveis ​​do comportamento de compra. Essencialmente, trata-se de procurar os sinais que revelam que alguém provavelmente fará uma compra.

E eis por que é importante: ele restringe seus esforços de marketing apenas às ações que moverão a agulha do seu negócio. Isso significa menos tempo gasto em canais de baixo desempenho e mais tempo dedicado a nutrir, engajar e converter públicos de alta intenção.

Ao entender os sinais exatos da intenção de compra, sua marca pode comercializar com mais eficiência para os consumidores em cada estágio do processo de compra.

Então, quais sinais você deve estar atento? Há duas categorias principais de intenção que são importantes para sua empresa:

• Intenção informacional: isso significa que um consumidor está em busca de novas informações ou conhecimentos e está tentando se educar sobre um produto ou serviço. Seus comportamentos geralmente incluem atividades de estágio de conscientização, como ler artigos de blog, guias ou vídeos educacionais.

• Intenção transacional: significa que um consumidor está no mercado para fazer uma compra. Seus comportamentos podem incluir ações básicas, como visualizar páginas de preços, pesquisar palavras-chave altamente específicas no Google ou adicionar itens ao carrinho.

Ambos os tipos de intenção são importantes para seus esforços de marketing. Ao distinguir entre os sinais de intenção do estágio de conscientização e do estágio de decisão, você pode garantir que está adaptando seus materiais e mensagens de marketing para gerar ações significativas para seu público (não importa onde eles estejam na jornada do comprador).

Quais fatores podem influenciar a intenção de compra?

Foi realizada uma tonelada de pesquisas que exploram quais fatores influenciam a intenção de compra.

Um estudo analisou o papel da psicologia social em influenciar a intenção de compra e destacou cinco fatores-chave que têm um papel a desempenhar, incluindo:

1. Atitude : são as opiniões que temos em relação às marcas e são desenvolvidas ao longo do tempo em resposta ao nosso relacionamento com este negócio e outras pessoas influentes em nossas vidas.
   • No contexto da intenção de compra, quanto mais positiva for nossa atitude em relação a um negócio, maior a probabilidade de gastarmos com eles.

1. Normas subjetivas: quando vemos outras pessoas em quem confiamos fazendo compras de uma determinada marca, maior a probabilidade de fazermos o mesmo. Isso está relacionado a como pessoas influentes (como amigos, familiares, colegas e até influenciadores respeitados) podem moldar nossos hábitos de tomada de decisão e compra.
2. Controle comportamental percebido: trata-se de quanto controle temos sobre o processo de compra (por exemplo, se podemos optar por clicar e retirar na entrega ou até mesmo os métodos de pagamento oferecidos). Quanto mais controle tivermos no processo de compra, mais forte será nossa intenção de fechar o negócio.

1. Facilidade de uso: trata-se da experiência do usuário e de como é fácil para alguém navegar em uma loja online, interagir com uma marca nas mídias sociais ou entrar em contato com sua equipe de suporte ao cliente. Quanto mais agradável e agradável a experiência, maior a intenção de compra.
2. Utilidade percebida : trata-se da eficácia do site, da loja de comércio eletrônico e do marketing de mídia social de uma marca para abordar os pontos problemáticos, as necessidades e as aspirações de seu público. Quanto mais personalizadas e relevantes forem essas mensagens e produtos para suas necessidades, maior será sua intenção de compra.

Mas não para por aí. Mais pesquisas foram feitas para mostrar como outros fatores (como o aumento da gamificação) podem afetar a intenção de compra e os hábitos de consumo.

Em um estudo, é desenvolvido um modelo teórico para avaliar o impacto da gamificação no comportamento de compra. Ele se baseia em uma coisa chamada 'teoria da avaliação cognitiva' (ou CET para abreviar), que explica quando as pessoas estão envolvidas em certas atividades que se baseiam em suas necessidades, isso desencadeia motivação intrínseca e aumenta seu sentimento de prazer e satisfação.

No caso da gamificação, essa ferramenta se vale da força de vontade e motivação para proporcionar sentimentos positivos aos consumidores.

O que os faz voltar não é apenas o ato de comprar outro produto, é a sensação de prazer que eles recebem simultaneamente do processo de compra gamificado (por exemplo, ganhar pontos de fidelidade ou entrar no sorteio para ganhar um prêmio).

E outros artigos acadêmicos confirmam isso, revelando que os consumidores encontram maior significado em atividades que proporcionam sentimentos de prazer.

Além disso, esta pesquisa revela que quanto mais prazer sentimos com esses elementos de gamificação durante a experiência de comércio eletrônico, maior a chance de fazer uma compra de uma marca.

Qual é o impacto do marketing de mídia social na intenção de compra?

A mídia social dá às marcas acesso instantâneo aos seus clientes ideais. Cada postagem que uma empresa compartilha oferece a oportunidade de agregar valor ao público, mostrar os benefícios de seus produtos e serviços e, por fim, criar confiança com clientes em potencial.

Além disso, a mídia social atua como uma extensão da equipe de atendimento ao cliente de uma marca. Desde responder a avaliações até responder a perguntas comuns dos clientes, as mídias sociais preenchem a lacuna entre o público e as marcas, permitindo feedback imediato e conversas bidirecionais.

Vários estudos apontam para o importante papel que as mídias sociais desempenham na influência da intenção de compra.

Um estudo concluiu que a capacidade das mídias sociais de construir comunidades engajadas e permitir o compartilhamento de provas sociais contribuiu significativamente para a intenção de compra do consumidor.

E outra pesquisa destaca que a capacidade do marketing de mídia social de construir confiança por meio de conteúdo valioso e personalizado é fundamental para moldar a intenção de compra entre seu público.

Então, vamos detalhar as três principais maneiras pelas quais o marketing de mídia social pode influenciar a intenção de compra.

As mídias sociais criam confiança com clientes em potencial

A mídia social é uma plataforma de construção de confiança para as marcas. Ele permite que as empresas humanizem seus negócios, compartilhem informações valiosas com clientes em potencial e usem a educação para conquistar sua lealdade.

E a confiança é um ingrediente essencial no comportamento de compra. Estudos mostram que quanto mais os consumidores confiam em uma marca, maior a probabilidade de comprarem dela.

Então vamos dividir isso:

O marketing de mídia social é uma ferramenta usada pelas marcas para construir confiança.

A confiança é um ingrediente essencial na previsão do comportamento do comprador (também conhecido como intenção de compra).

Portanto, o marketing de mídia social é uma ferramenta poderosa para influenciar a intenção de compra por meio de sua capacidade de construir confiança com clientes em potencial.

A mídia social aumenta o impacto da prova social

A mídia social oferece a oportunidade única para as marcas aproveitarem as avaliações, comentários e depoimentos de seus clientes. Em vez de simplesmente confiar em seu próprio marketing para fazer o trabalho pesado, a mídia social desbloqueia o poder do boca a boca digital para aumentar a intenção de compra entre o público.

E aqui está o porquê: 81% das escolhas de compra dos consumidores são influenciadas pelo que seus amigos e familiares postam nas mídias sociais, de acordo com a Forbes.

Os consumidores confiam na opinião de sua própria rede (e nas opiniões de clientes anteriores) e usam isso para avaliar e comparar marcas em potencial ao decidir onde fazer uma compra.

E existem várias maneiras de fazer isso nas mídias sociais, incluindo:

• Revisar as fotos marcadas de uma marca para ver a aparência e o desempenho de um produto em um contexto do mundo real
• Navegar nas avaliações do Facebook e do Google para uma marca para avaliar a experiência que outros clientes tiveram com a empresa
• Explorar o conteúdo gerado pelo usuário nas mídias sociais por meio de hashtags para ver o que outros usuários têm a dizer sobre sua experiência e a qualidade da oferta

E é aí que entra o valor do marketing de influenciadores. Estudos mostraram que influenciadores de mídia social que são considerados autênticos, confiáveis ​​e confiáveis ​​podem ter uma grande influência nos hábitos de compra online do cliente.

Em muitos casos, influenciadores de alto nível são vistos como especialistas em seu campo específico (seja beleza, moda, fitness ou além). Isso significa que eles podem ter uma influência significativa nas decisões de seus seguidores, com estatísticas recentes da Nielsen revelando que 70% dos consumidores confiam nas opiniões de especialistas que lêem on-line ao fazer sua próxima compra.

As marcas que efetivamente aproveitam o poder do marketing de influenciadores podem aproveitar esses grupos de consumidores engajados e ajudar a moldar sua intenção de compra. O segredo para fazer isso direito é se juntar a influenciadores que são vistos como credíveis e confiáveis ​​para ter o máximo impacto em seu grupo de seguidores.

As mídias sociais agilizam o caminho até a compra

Por último, mas não menos importante, é a capacidade das mídias sociais de encurtar a jornada do cliente.

Nos dias anteriores à mídia social e ao marketing on-line, as empresas contavam com publicidade off-line e clientes que visitavam lojas físicas ou varejistas para proteger seus produtos.

Agora, essa jornada desde a descoberta do produto até a compra pode levar minutos (não meses).

De fato, uma pesquisa da Deloitte descobriu que 29% dos usuários de mídia social relataram fazer uma compra de uma marca no mesmo dia em que a descobriram nas mídias sociais. Além disso, esse mesmo relatório revela que aqueles que são influenciados pelas mídias sociais têm quatro vezes mais chances de gastar mais em compras.

Esse ato de simplificar o caminho até a compra significa que as marcas podem guiar os usuários de maneira fácil e eficaz da descoberta à conversão usando conteúdo estratégico de mídia social.

Além disso, o aumento dos recursos de compra das mídias sociais significa que agora é possível para o público descobrir, visualizar e comprar novos produtos ou serviços com apenas alguns toques. Com menos atrito no processo de conversão, o público pode agir por impulso e converter mais rapidamente do que nunca.

Como usar as mídias sociais para influenciar a intenção de compra

Agora que exploramos a teoria por trás do marketing de mídia social e da intenção de compra, vamos armar você com cinco estratégias práticas para usar as plataformas sociais a seu favor.

Incentive e compartilhe novamente provas sociais valiosas

Construa uma confiança valiosa com seu público, oferecendo a seus clientes uma plataforma para defender sua marca em suas próprias palavras. O ato de compartilhar novamente o conteúdo gerado pelo usuário é uma ferramenta incrível para moldar a intenção de compra, pois aproveita o conteúdo confiável de pessoas do mundo real para atestar o valor de seus produtos e serviços.

Juntamente com seus pilares de conteúdo existentes, certifique-se de tornar o compartilhamento de provas sociais parte de sua estratégia de mídia social. Alguns dos exemplos mais eficazes desse conteúdo incluem:

• Conteúdo gerado pelo usuário: como imagens e vídeos que capturam seus produtos e serviços em estado selvagem e são usados ​​por seus clientes anteriores
• Depoimentos : eles podem ser encontrados em suas DMs de mídia social, em sua caixa de entrada ou até mesmo nos comentários ou legendas de postagens de mídia social de seus clientes
• Avaliações : mergulhe em suas avaliações do Facebook e do Google (ou aproveite ferramentas como Product Review ou Trustpilot) para coletar feedback valioso que você pode aproveitar e compartilhar novamente em seus próprios canais sociais

E quando se trata de incentivar seus clientes a compartilhar conteúdo gerado pelo usuário nas mídias sociais, aqui estão algumas estratégias para tentar:

• Realize competições que incentivem o compartilhamento de UGC com a chance de ganhar um prêmio.
• Incentive o compartilhamento de UGC conectando uma hashtag de marca em seu site ou boletins informativos por e-mail.
• Compartilhe regularmente o UGC em seus canais sociais e adicione uma frase de chamariz à legenda pedindo que seu público seja apresentado publicando conteúdo usando uma hashtag de marca.

Crie conteúdo educacional em sua estratégia de mídia social = forneça valor para criar confiança

Educar seu público é uma maneira poderosa de criar confiança nas mídias sociais, o que também aumentará sua intenção de compra. Ao projetar sua estratégia de mídia social, certifique-se de desenvolver uma variedade de pilares de conteúdo que se concentrem em informar e educar seus seguidores sobre suas áreas de especialização.

Algumas maneiras práticas de educar seu público nas mídias sociais incluem:

• Hospede aulas ou tutoriais transmitidos ao vivo ensinando uma nova habilidade a seus seguidores.
• Compartilhe um carrossel do Instagram com 5 dicas sobre como superar um problema comum do público que eles enfrentam.
• Crie um infográfico envolvente que descreva uma notícia importante ou um pedaço de pesquisa que seja valioso para seu público.

Quanto mais valor você puder fornecer ao seu público, mais provável será que eles o vejam como líder em seu espaço (e maior chance de aumentar a intenção de compra deles).

Proteja a reputação da sua marca com o gerenciamento proativo da comunidade

Os canais de mídia social da sua marca são para onde os clientes em potencial vêm quando decidem gastar ou não com você. Isso significa que você precisa proteger a reputação da sua marca com uma presença online cuidadosamente gerenciada que deixa uma impressão positiva nos clientes em potencial.

Para fazer isso, você precisa priorizar o gerenciamento proativo da comunidade de seus canais sociais, incluindo:

• Responder a todas as críticas (positivas e negativas) em tempo hábil e deixar comentários públicos que ofereçam maneiras práticas de resolver quaisquer reclamações ou críticas que surjam em seu caminho.
• Garantir que todos os comentários dos usuários e postagens marcadas sejam reconhecidos pelas contas sociais da sua marca e respondidos de maneira apropriada e envolvente.
• Conduza a escuta social de sua marca em diferentes plataformas sociais para monitorar o sentimento da conversa e participe de qualquer discussão quando apropriado para garantir que sua marca seja visível e capaz de responder rapidamente,

Aproveite os benefícios do marketing de influência

Como mencionamos, o marketing de influenciadores pode ser uma maneira fantástica de alinhar sua marca com influenciadores confiáveis ​​e expandir seu alcance com novos públicos relevantes nas mídias sociais.

De acordo com a pesquisa The State of Influencer Marketing da Linqia, impressionantes 94% dos entrevistados que usam o marketing de influenciadores acreditam que é uma tática eficaz.

Quando se trata de ter sucesso no marketing de influência, é importante considerar:

• Os objetivos gerais da sua estratégia de influenciador e as principais mensagens que você deseja que cada influenciador comunique.
• Certifique-se de encontrar os influenciadores certos para sua marca que compartilham conteúdo regular de alta qualidade, são autênticos e têm um público engajado que provavelmente se interessará por sua marca.
• Ter diretrizes e expectativas claras desde o início (incluindo processos de revisão e aprovação de conteúdo) para garantir que você proteja a imagem e a reputação da sua marca.

Crie conteúdo social que ajude a simplificar o caminho até a compra

Nas redes sociais, os usuários podem fazer uma compra com apenas alguns toques. Mas sua marca ainda precisa criar conteúdo que inspire e incentive a conversão.

Em termos práticos, trata-se de criar postagens de mídia social que ajudem no caminho para a compra e resolvam quaisquer reservas que possam impedi-los de fazer uma compra.

Isso inclui:

• Compartilhamento de estudos de caso ou histórias de sucesso de clientes que mostram a transformação que você ajudou clientes ou clientes a alcançar.
• Projetar postagens que enfatizem os principais benefícios do seu produto ou serviço e como eles resolvem os problemas do seu público e os ajudam a alcançar seus objetivos.
• Forneça comparações de custos ou concorrentes que ajudem os usuários a avaliar mais facilmente sua marca em relação a outros concorrentes importantes para otimizar seu processo de pesquisa.

Então, isso é um embrulho. Quando se trata de usar o marketing de mídia social para influenciar a intenção de compra, trata-se de entender como criar confiança, mostrar provas sociais e otimizar o caminho do público até a compra.

Ao criar experiências de usuário agradáveis ​​nas mídias sociais, alavancar influenciadores escolhidos a dedo e ser proativo em relação ao gerenciamento de comunidades, você pode transformar as plataformas de mídia social da sua marca em um mecanismo de conversão que conduzirá o público através da jornada do comprador no piloto automático.