Menggunakan media sosial untuk memengaruhi niat membeli

Apakah Anda tahu tanda apa yang menunjukkan bahwa audiens Anda berpikir untuk membeli dari merek Anda?

Cara terbaik untuk menyusun strategi pemasaran yang efektif adalah dengan memahami sinyal apa yang menunjukkan bahwa audiens Anda memiliki niat beli yang kuat.

Dengan mempelajari perilaku dan tanda apa yang menunjukkan bahwa audiens Anda siap dan siap untuk membeli, Anda dapat menyampaikan pesan yang tepat kepada orang yang tepat pada waktu yang tepat.

Dan di sinilah media sosial cocok: 54% pengguna media sosial menggunakan platform ini untuk meneliti produk dan layanan. Plus, 71% pengguna lebih cenderung membeli produk atau layanan yang direkomendasikan oleh orang lain di media sosial.

Jadi, dengan memanfaatkan media sosial untuk membangun kepercayaan, memberikan bukti sosial, dan memberikan pengalaman pelanggan yang menyenangkan, Anda dapat membantu merampingkan jalur pembelian audiens Anda.

Untuk membantu Anda mengubah saluran media sosial Anda menjadi mesin penggerak konversi, blog ini akan mengeksplorasi:

• Semua yang perlu Anda ketahui tentang niat membeli
• Apa yang menjadikan niat pembelian sebagai metrik yang berharga untuk bisnis Anda?
• Faktor kunci yang memengaruhi niat membeli
• Mengapa pemasaran media sosial adalah kunci untuk meningkatkan niat beli audiens Anda
• Setumpuk cara praktis untuk memanfaatkan pemasaran media sosial untuk memengaruhi niat membeli + lebih banyak lagi

Apa itu niat beli?

Singkatnya, niat beli adalah ukuran seberapa besar kemungkinan seseorang membeli dari merek Anda. Ini semua tentang mencari perilaku audiens utama yang dapat digunakan untuk memprediksi penjualan di masa depan.

Untuk setiap bisnis, jenis perilaku yang menandakan niat beli yang kuat akan berbeda.

• Untuk toko eCommerce, tindakan seperti melihat halaman harga dan menyimpan item ke daftar keinginan bisa menjadi perilaku niat pembelian utama.

• Untuk bisnis berbasis layanan, tindakan ini mungkin melihat halaman FAQ, terlibat dengan bot obrolan, atau bahkan mengirim pertanyaan.

Dengan memiliki gambaran yang lebih jelas tentang perilaku online audiens Anda, Anda dapat lebih memahami langkah apa yang perlu mereka ambil sebelum mereka berkonversi. Selain itu, memahami niat membeli dapat membantu Anda menyempurnakan strategi pemasaran karena Anda akan dapat merancang konten yang membantu mengarahkan audiens ke langkah berikutnya dalam perjalanan pembeli.

Satu studi baru-baru ini melihat hubungan antara niat membeli dan perilaku pembelian secara online. Ini mengungkapkan bahwa niat beli adalah tentang seberapa bersedia seseorang untuk membeli dari suatu merek, dan bahwa perilaku ini dipengaruhi oleh faktor internal (seberapa baik produk atau merek merespons kebutuhan mereka) dan faktor eksternal (seberapa mudah untuk menavigasi. toko eCommerce mereka).

Untuk memahami seberapa besar kemungkinan seseorang membeli dari suatu merek, pemodelan prediktif digunakan untuk mengukur niat membeli. Ini mengacu pada setumpuk data dan faktor, termasuk:

• Demografi penonton
• Keterlibatan situs web
• Perilaku pembelian sebelumnya
• Interaksi dengan aktivitas pemasaran

Dengan pemahaman yang jelas tentang niat pembelian, merek dapat menyempurnakan upaya pemasaran mereka untuk fokus pada pesan, saluran, dan platform yang akan mendorong laba atas investasi terbaik.

Mengapa niat beli itu penting?

Niat membeli adalah salah satu indikator perilaku pembelian yang paling dapat diandalkan. Pada dasarnya, ini semua tentang mencari tanda-tanda yang menunjukkan bahwa seseorang kemungkinan akan melakukan pembelian.

Dan inilah mengapa itu penting: ini mempersempit upaya pemasaran Anda menjadi hanya tindakan yang akan menggerakkan jarum untuk bisnis Anda. Itu berarti lebih sedikit waktu yang dihabiskan untuk saluran berperforma buruk dan lebih banyak waktu yang didedikasikan untuk memelihara, melibatkan, dan mengubah pemirsa dengan niat tinggi.

Dengan memahami sinyal niat pembelian yang tepat, merek Anda dapat memasarkan secara lebih efektif kepada konsumen di setiap tahap proses pembelian.

Jadi, sinyal apa yang harus Anda perhatikan? Ada dua kategori utama niat yang penting untuk bisnis Anda:

• Maksud informasional: ini berarti konsumen sedang mencari informasi atau pengetahuan baru dan mencoba mendidik diri mereka sendiri tentang suatu produk atau layanan. Perilaku mereka sering kali mencakup aktivitas tahap kesadaran seperti membaca artikel blog, panduan, atau video pendidikan.

• Maksud transaksional: ini berarti konsumen berada di pasar untuk melakukan pembelian. Perilaku mereka dapat mencakup tindakan dasar seperti melihat halaman harga, mencari frasa kata kunci yang sangat spesifik di Google atau menambahkan item ke keranjang mereka.

Kedua jenis niat itu penting untuk upaya pemasaran Anda. Dengan membedakan antara sinyal niat tahap kesadaran dan tahap keputusan, Anda dapat memastikan bahwa Anda menyesuaikan materi pemasaran dan pesan untuk mendorong tindakan yang berarti bagi audiens Anda (di mana pun mereka berada dalam perjalanan pembeli).

Faktor apa saja yang dapat mempengaruhi niat beli?

Satu ton penelitian telah dilakukan yang mengeksplorasi faktor-faktor apa yang mempengaruhi niat membeli.

Satu studi melihat peran psikologi sosial dalam mempengaruhi niat beli, dan menyoroti lima faktor utama yang berperan, termasuk:

1. Sikap : ini adalah pendapat yang kami pegang terhadap merek dan dikembangkan selama periode waktu tertentu sebagai tanggapan atas hubungan kami dengan bisnis ini dan orang-orang berpengaruh lainnya dalam hidup kami.
   • Dalam konteks niat membeli, semakin positif sikap kita terhadap suatu bisnis, semakin besar kemungkinan kita membelanjakannya bersama mereka.

1. Norma subyektif: ketika kita melihat orang lain yang kita percayai melakukan pembelian dari merek tertentu, semakin besar kemungkinan kita untuk melakukan hal yang sama. Hal ini berkaitan dengan bagaimana orang-orang berpengaruh (seperti teman, keluarga, kolega, dan bahkan influencer yang dihormati) dapat membentuk pengambilan keputusan dan kebiasaan pembelian kita.
2. Kontrol perilaku yang dirasakan: ini semua tentang seberapa besar kontrol yang kita miliki atas proses pembelian (seperti apakah kita dapat memilih untuk mengklik-dan-mengumpulkan melalui pengiriman, atau bahkan metode pembayaran yang ditawarkan). Semakin banyak kendali yang kita miliki dalam proses pembelian, semakin kuat niat kita untuk menyegel kesepakatan.

1. Kemudahan penggunaan: ini semua tentang pengalaman pengguna dan betapa mudahnya seseorang menavigasi toko online, berinteraksi dengan merek di media sosial, atau menghubungi tim dukungan pelanggan mereka. Semakin menyenangkan dan menyenangkan pengalamannya, semakin tinggi niat beli mereka.
2. Kegunaan yang dirasakan : ini semua tentang seberapa efektif situs web merek, toko eCommerce, dan pemasaran media sosial dalam mengatasi poin rasa sakit, kebutuhan, dan aspirasi audiens mereka. Semakin disesuaikan dan relevan pesan dan produk ini dengan kebutuhan mereka, semakin tinggi niat pembelian mereka.

Tapi itu tidak berhenti di situ. Lebih banyak penelitian telah dilakukan untuk menunjukkan bagaimana faktor lain (seperti munculnya gamifikasi) dapat memengaruhi niat membeli dan kebiasaan belanja.

Dalam satu studi, model teoretis untuk menilai dampak gamifikasi pada perilaku pembelian dikembangkan. Ini dibangun di atas sesuatu yang disebut 'teori evaluasi kognitif' (atau disingkat CET), yang menjelaskan ketika orang terlibat dalam kegiatan tertentu yang mengacu pada kebutuhan mereka, ini akan memicu motivasi intrinsik dan akan meningkatkan perasaan senang dan puas mereka.

Dalam kasus gamifikasi, alat ini memanfaatkan kemauan dan motivasi untuk memberikan perasaan positif kepada konsumen.

Apa yang membuat mereka datang kembali bukan hanya tindakan membeli produk lain, ini adalah perasaan senang yang mereka terima secara bersamaan dari proses belanja yang dipermainkan (misalnya mendapatkan poin loyalitas atau mengikuti undian untuk memenangkan hadiah).

Dan artikel akademis lainnya mendukung hal ini, mengungkapkan bahwa konsumen menemukan makna yang lebih besar dari aktivitas yang memberikan perasaan senang.

Selain itu, penelitian ini mengungkapkan bahwa semakin banyak kenikmatan yang kami rasakan dari elemen gamifikasi ini selama pengalaman eCommerce, semakin besar peluang kami untuk melakukan pembelian dari suatu merek.

Apa dampak pemasaran media sosial terhadap niat beli?

Media sosial memberi merek akses instan ke pelanggan ideal mereka. Setiap posting yang dibagikan bisnis memberi mereka kesempatan untuk memberikan nilai kepada audiens, menunjukkan manfaat produk dan layanan mereka, dan pada akhirnya membangun kepercayaan dengan pelanggan potensial.

Plus, media sosial bertindak sebagai perpanjangan dari tim layanan pelanggan merek. Dari menanggapi ulasan hingga menjawab pertanyaan umum pelanggan, media sosial menjembatani kesenjangan antara audiens dan merek dengan memungkinkan umpan balik langsung dan percakapan dua arah.

Sejumlah penelitian telah menunjukkan peran penting yang dimainkan media sosial dalam memengaruhi niat pembelian.

Satu studi menyimpulkan bahwa kemampuan media sosial untuk membangun komunitas yang terlibat dan memungkinkan berbagi bukti sosial memberikan kontribusi yang signifikan terhadap niat beli konsumen.

Dan bagian lain dari penelitian menyoroti bahwa kemampuan pemasaran media sosial untuk membangun kepercayaan melalui konten yang berharga dan disesuaikan adalah kunci untuk membentuk niat membeli di antara audiens mereka.

Jadi, mari kita uraikan tiga cara utama pemasaran media sosial dapat memengaruhi niat membeli.

Media sosial membangun kepercayaan dengan pelanggan potensial

Media sosial adalah platform untuk membangun kepercayaan bagi merek. Hal ini memungkinkan bisnis untuk memanusiakan bisnis mereka, berbagi informasi berharga dengan pelanggan potensial dan menggunakan pendidikan untuk memenangkan loyalitas mereka.

Dan kepercayaan adalah unsur penting dalam perilaku pembelian. Studi menunjukkan bahwa semakin banyak konsumen mempercayai suatu merek, semakin besar kemungkinan mereka untuk membeli dari merek tersebut.

Jadi mari kita uraikan ini:

Pemasaran media sosial adalah alat yang digunakan oleh merek untuk membangun kepercayaan.

Kepercayaan adalah unsur penting dalam memprediksi perilaku pembeli (alias niat membeli).

Oleh karena itu, pemasaran media sosial adalah alat yang ampuh untuk mempengaruhi niat pembelian melalui kemampuannya untuk membangun kepercayaan dengan pelanggan potensial.

Media sosial meningkatkan dampak bukti sosial

Media sosial menawarkan kesempatan unik bagi merek untuk memanfaatkan ulasan, umpan balik, dan testimonial dari pelanggan mereka. Daripada hanya mengandalkan pemasaran mereka sendiri untuk melakukan pekerjaan berat, media sosial membuka kekuatan dari mulut ke mulut digital untuk meningkatkan niat beli di antara audiens.

Dan inilah alasannya: 81% pilihan pembelian konsumen dipengaruhi oleh apa yang diposkan teman dan keluarga mereka di media sosial, menurut Forbes.

Konsumen memercayai pendapat jaringan mereka sendiri (dan pendapat pelanggan sebelumnya) dan menggunakannya untuk memeriksa dan membandingkan merek potensial saat memutuskan di mana akan melakukan pembelian.

Dan ada banyak cara untuk melakukan ini di media sosial, termasuk:

• Meninjau foto merek yang ditandai untuk melihat bagaimana produk terlihat dan berkinerja dalam konteks dunia nyata
• Menelusuri ulasan Facebook dan Google untuk suatu merek guna menilai pengalaman yang dimiliki pelanggan lain dengan bisnis tersebut
• Menjelajahi konten buatan pengguna di media sosial melalui tagar untuk melihat apa yang dikatakan pengguna lain tentang pengalaman mereka dan kualitas penawaran

Dan di situlah nilai pemasaran influencer masuk. Studi telah menunjukkan bahwa influencer media sosial yang dianggap otentik, dapat dipercaya, dan kredibel dapat memiliki pengaruh besar pada kebiasaan pembelian online pelanggan.

Dalam banyak kasus, influencer terkenal dipandang sebagai ahli di bidangnya masing-masing (apakah itu kecantikan, mode, kebugaran, atau lainnya). Itu berarti mereka dapat memiliki pengaruh yang signifikan pada keputusan pengikut mereka, dengan statistik terbaru dari Nielsen mengungkapkan bahwa 70% konsumen memercayai pendapat ahli yang mereka baca secara online saat melakukan pembelian berikutnya.

Merek-merek yang secara efektif memanfaatkan kekuatan pemasaran influencer dapat memanfaatkan kumpulan konsumen yang terlibat ini dan membantu membentuk niat pembelian mereka. Rahasia untuk mendapatkan hak ini adalah bekerja sama dengan influencer yang dianggap kredibel dan dapat dipercaya untuk memberikan dampak maksimal pada kumpulan pengikut mereka.

Media sosial merampingkan jalan menuju pembelian

Terakhir, namun tidak kalah pentingnya, adalah kemampuan media sosial untuk mempersingkat perjalanan pelanggan.

Pada hari-hari sebelum media sosial dan pemasaran online, bisnis akan bergantung pada iklan offline dan pelanggan mengunjungi etalase toko fisik atau pengecer untuk mengamankan produk mereka.

Sekarang, perjalanan dari penemuan produk hingga pembelian ini bisa memakan waktu beberapa menit (bukan berbulan-bulan).

Faktanya, penelitian Deloitte menemukan bahwa 29% pengguna media sosial telah melaporkan melakukan pembelian dari suatu merek pada hari yang sama ketika mereka menemukannya di media sosial. Plus, laporan yang sama ini mengungkapkan bahwa mereka yang dipengaruhi oleh media sosial empat kali lebih mungkin membelanjakan lebih banyak untuk pembelian.

Tindakan merampingkan jalur menuju pembelian ini berarti merek dapat dengan mudah dan efektif memandu pengguna dari penemuan hingga konversi menggunakan konten media sosial yang strategis.

Selain itu, munculnya fitur-fitur yang dapat dibeli di media sosial membuat audiens sekarang dapat menemukan, melihat, dan membeli produk atau layanan baru hanya dalam beberapa ketukan. Dengan lebih sedikit gesekan dalam proses konversi, audiens dapat bertindak berdasarkan dorongan hati dan berkonversi lebih cepat daripada sebelumnya.

Cara menggunakan media sosial untuk memengaruhi niat beli

Sekarang kita telah menjelajahi teori di balik pemasaran media sosial dan niat membeli, mari membekali Anda dengan lima strategi praktis untuk menggunakan platform sosial demi keuntungan Anda.

Dorong dan bagikan kembali bukti sosial yang berharga

Bangun kepercayaan yang berharga dengan audiens Anda dengan memberi pelanggan Anda platform untuk mengadvokasi merek Anda dengan kata-kata mereka sendiri. Tindakan membagikan ulang konten yang dibuat pengguna adalah alat yang luar biasa untuk membentuk niat pembelian karena memanfaatkan konten yang kredibel dari orang-orang di dunia nyata untuk membuktikan nilai produk dan layanan Anda,

Di samping pilar konten Anda yang sudah ada, pastikan untuk membuat berbagi ulang bukti sosial sebagai bagian dari strategi media sosial Anda. Beberapa contoh paling efektif dari konten ini meliputi:

• Konten buatan pengguna: seperti gambar dan video yang menangkap produk dan layanan Anda di alam liar dan digunakan oleh pelanggan lama Anda
• Testimonial : ini dapat ditemukan di DM media sosial Anda, di kotak masuk Anda atau bahkan di komentar atau keterangan posting media sosial dari pelanggan Anda
• Ulasan : selami ulasan Facebook dan Google Anda (atau manfaatkan alat seperti Tinjauan Produk atau Trustpilot) untuk mengumpulkan umpan balik berharga yang dapat Anda manfaatkan dan bagikan kembali di saluran sosial Anda sendiri

Dan dalam hal mendorong pelanggan Anda untuk membagikan konten buatan pengguna di media sosial, berikut adalah beberapa strategi untuk dicoba:

• Jalankan kompetisi yang mendorong berbagi UGC dengan kesempatan memenangkan hadiah.
• Dorong berbagi UGC dengan memasukkan tagar bermerek di situs web atau buletin email Anda.
• Bagikan ulang UGC secara teratur ke saluran sosial Anda dan tambahkan ajakan bertindak ke teks yang menyerukan agar audiens Anda ditampilkan dengan menerbitkan konten menggunakan tagar bermerek.

Bangun konten pendidikan dalam strategi media sosial Anda = berikan nilai untuk membangun kepercayaan

Mendidik audiens Anda adalah cara yang ampuh untuk membangun kepercayaan di media sosial, yang pada akhirnya akan meningkatkan niat beli mereka juga. Saat merancang strategi media sosial Anda, pastikan untuk mengembangkan berbagai pilar konten yang berfokus pada menginformasikan dan mendidik pengikut Anda tentang bidang keahlian Anda.

Beberapa cara praktis untuk mendidik audiens Anda di media sosial meliputi:

• Selenggarakan kelas atau tutorial streaming langsung yang mengajarkan keterampilan baru kepada pengikut Anda.
• Bagikan korsel Instagram dengan 5 tips tentang cara mengatasi titik rasa sakit audiens umum yang mereka hadapi.
• Rancang infografis menarik yang menguraikan berita penting atau bagian penelitian yang berharga bagi audiens Anda.

Semakin banyak nilai yang dapat Anda berikan kepada audiens Anda, semakin besar kemungkinan mereka melihat Anda sebagai pemimpin di ruang Anda (dan semakin besar peluang Anda untuk meningkatkan niat membeli mereka).

Lindungi reputasi merek Anda dengan manajemen komunitas proaktif

Saluran media sosial merek Anda adalah tempat calon pelanggan datang saat memutuskan apakah akan berbelanja dengan Anda atau tidak. Itu berarti Anda perlu menjaga reputasi merek Anda dengan kehadiran online yang dikelola dengan hati-hati yang meninggalkan kesan positif pada calon pelanggan.

Untuk melakukan ini, Anda perlu memprioritaskan pengelolaan komunitas proaktif dari saluran sosial Anda, termasuk:

• Menanggapi semua ulasan (baik positif maupun negatif) secara tepat waktu, dan meninggalkan komentar publik yang menawarkan cara praktis untuk menyelesaikan keluhan atau kritik yang Anda terima.
• Memastikan semua komentar pengguna dan posting yang ditandai diakui oleh akun sosial merek Anda dan ditanggapi dengan cara yang tepat dan menarik.
• Lakukan pendengaran sosial merek Anda di berbagai platform sosial untuk memantau sentimen percakapan dan bergabung dalam diskusi apa pun yang sesuai untuk memastikan merek Anda terlihat dan dapat merespons dengan cepat,

Manfaatkan manfaat pemasaran influencer

Seperti yang kami sebutkan, pemasaran influencer dapat menjadi cara yang fantastis untuk menyelaraskan merek Anda dengan influencer tepercaya dan memperluas jangkauan Anda dengan audiens baru yang relevan di media sosial.

Menurut survei The State of Influencer Marketing Linqia, 94% responden yang menggunakan influencer marketing percaya bahwa itu adalah taktik yang efektif.

Dalam hal keberhasilan pemasaran influencer, penting untuk mempertimbangkan:

• Tujuan keseluruhan dari strategi influencer Anda dan pesan utama yang Anda inginkan untuk dikomunikasikan oleh setiap influencer.
• Pastikan Anda menemukan influencer yang tepat untuk merek Anda yang membagikan konten reguler berkualitas tinggi, asli, dan memiliki kumpulan audiens yang terlibat yang cenderung tertarik dengan merek Anda.
• Memiliki pedoman dan harapan yang jelas sejak awal (termasuk peninjauan konten dan proses persetujuan) untuk memastikan Anda menjaga citra dan reputasi merek Anda.

Rancang konten sosial yang membantu merampingkan jalur pembelian

Di media sosial, pengguna dapat melakukan pembelian hanya dalam beberapa ketukan. Namun, merek Anda masih perlu membuat konten yang menginspirasi dan mendorong konversi.

Secara praktis, ini semua tentang merancang posting media sosial yang membantu jalur untuk membeli dan mengatasi reservasi apa pun yang mungkin menghentikan mereka melakukan pembelian.

Ini termasuk:

• Berbagi studi kasus atau kisah sukses klien yang menunjukkan transformasi yang telah Anda bantu capai oleh klien atau pelanggan.
• Merancang posting yang menekankan manfaat utama produk atau layanan Anda dan bagaimana mereka memecahkan masalah audiens Anda dan membantu mereka mencapai tujuan mereka.
• Berikan perbandingan biaya atau pesaing yang membantu pengguna mengevaluasi merek Anda dengan lebih mudah dibandingkan pesaing utama lainnya untuk merampingkan proses penelitian mereka.

Jadi, itu bungkus. Ketika menggunakan pemasaran media sosial untuk memengaruhi niat membeli, ini semua tentang memahami cara membangun kepercayaan, menunjukkan bukti sosial, dan merampingkan jalur audiens untuk membeli.

Dengan menciptakan pengalaman pengguna yang menyenangkan di media sosial, memanfaatkan influencer yang dipilih sendiri, dan bersikap proaktif tentang manajemen komunitas, Anda dapat mengubah platform media sosial merek Anda menjadi mesin penggerak konversi yang akan mengarahkan audiens melalui perjalanan pembeli dengan pilot otomatis.