Utilizzo dei social media per influenzare l'intenzione di acquisto

Pubblicato: 2021-07-16

Sai quali segnali indicano che il tuo pubblico sta pensando di acquistare dal tuo marchio?

Il modo migliore per creare una strategia di marketing efficace è capire quali segnali indicano che il tuo pubblico ha una forte intenzione di acquisto.

Imparando quali comportamenti e segnali indicano che il tuo pubblico è pronto e pronto per l'acquisto, puoi trasmettere il messaggio giusto alle persone giuste al momento giusto.

Ed è qui che entrano in gioco i social media: il 54% degli utenti dei social media utilizza queste piattaforme per ricercare prodotti e servizi. Inoltre, il 71% degli utenti ha maggiori probabilità di acquistare prodotti o servizi che sono stati consigliati da altri sui social media.

Quindi, sfruttando i social media per creare fiducia, fornire prove sociali e fornire piacevoli esperienze ai clienti, puoi contribuire a semplificare il percorso di acquisto del tuo pubblico.

Per aiutarti a trasformare i tuoi canali social in un motore di conversione, questo blog esplorerà:

Tutto quello che devi sapere sull'intenzione di acquisto
Ciò che rende l'intenzione di acquisto una metrica preziosa per la tua attività
I fattori chiave che influenzano l'intenzione di acquisto
Perché il social media marketing è la chiave per aumentare l'intenzione di acquisto del tuo pubblico
Una serie di modi pratici per sfruttare il social media marketing per influenzare l'intenzione di acquisto e altro ancora

Che cos'è l'intenzione di acquisto?

In poche parole, l'intenzione di acquisto è una misura della probabilità che una persona acquisti dal tuo marchio. Si tratta di cercare i comportamenti chiave del pubblico che possono essere utilizzati per prevedere le vendite future.

Per ogni attività, i tipi di comportamento che segnalano una forte intenzione di acquisto saranno diversi.

Per un negozio di eCommerce, azioni come la visualizzazione delle pagine dei prezzi e il salvataggio di articoli in una lista dei desideri possono essere comportamenti chiave dell'intento di acquisto.

Per un'azienda basata sui servizi, queste azioni potrebbero essere la visualizzazione di una pagina delle domande frequenti, l'interazione con un chatbot o persino l'invio di una richiesta.

Avendo un quadro più chiaro del comportamento online del tuo pubblico, puoi capire meglio quali passaggi devono intraprendere prima che si convertano. Inoltre, comprendere l'intenzione di acquisto può aiutarti a perfezionare la tua strategia di marketing poiché sarai in grado di progettare contenuti che aiutino a spostare il pubblico al passaggio successivo nel percorso dell'acquirente.

Uno studio recente ha esaminato il legame tra intenzione di acquisto e comportamento di acquisto online. Ha rivelato che l'intenzione di acquisto dipende dalla disponibilità di una persona ad acquistare da un marchio e che questi comportamenti sono influenzati sia da fattori interni (quanto bene il prodotto o il marchio risponde alle loro esigenze) sia da fattori esterni (quanto sia facile navigare il loro negozio eCommerce).

Per capire quanto è probabile che qualcuno acquisti da un marchio, la modellazione predittiva viene utilizzata per misurare l'intenzione di acquisto. Si basa su una serie di dati e fattori, tra cui:

Dati demografici del pubblico
Coinvolgimento del sito web
Comportamento di acquisto passato
Interazioni con attività di marketing

Con una chiara comprensione dell'intento di acquisto, i marchi possono perfezionare i loro sforzi di marketing per concentrarsi su messaggi, canali e piattaforme che guideranno il miglior ritorno sull'investimento.

Perché l'intenzione di acquisto è importante?

L'intenzione di acquisto è uno degli indicatori più affidabili del comportamento di acquisto. In sostanza, si tratta di cercare i segni che rivelano che è probabile che qualcuno effettui un acquisto.

Ed ecco perché è importante: restringe i tuoi sforzi di marketing alle sole azioni che muoveranno l'ago per la tua attività. Ciò significa meno tempo dedicato ai canali con scarso rendimento e più tempo dedicato a coltivare, coinvolgere e convertire un pubblico con intenzioni elevate.

Comprendendo i segnali esatti dell'intenzione di acquisto, il tuo marchio può commercializzare in modo più efficace i consumatori in ogni fase del processo di acquisto.

Quindi, quali segnali dovresti cercare? Esistono due categorie chiave di intenti importanti per la tua attività:

Intento informativo: significa che un consumatore è alla ricerca di nuove informazioni o conoscenze e sta cercando di informarsi su un prodotto o servizio. I loro comportamenti spesso includono attività di sensibilizzazione come la lettura di articoli di blog, guide o video educativi.

Intento transazionale: significa che un consumatore è sul mercato per effettuare un acquisto. I loro comportamenti possono includere azioni finali come la visualizzazione di pagine dei prezzi, la ricerca di frasi chiave altamente specifiche su Google o l'aggiunta di articoli al carrello.

Entrambi i tipi di intenti sono importanti per i tuoi sforzi di marketing. Distinguendo tra segnali di intento in fase di consapevolezza e in fase decisionale, puoi assicurarti di personalizzare i tuoi materiali e messaggi di marketing per guidare un'azione significativa per il tuo pubblico (indipendentemente da dove si trovino nel percorso dell'acquirente).

Quali fattori possono influenzare l'intenzione di acquisto?

È stata condotta una tonnellata di ricerca che esplora quali fattori influenzano l'intenzione di acquisto.

Uno studio ha esaminato il ruolo della psicologia sociale nell'influenzare l'intenzione di acquisto e ha evidenziato cinque fattori chiave che hanno un ruolo da svolgere, tra cui:

Atteggiamento : queste sono le opinioni che abbiamo nei confronti dei marchi e sono sviluppate in un periodo di tempo in risposta al nostro rapporto con questo business e altre persone influenti nella nostra vita.
- Nel contesto dell'intenzione di acquisto, più è positivo il nostro atteggiamento nei confronti di un'azienda, più è probabile che spendiamo con loro.

Norme soggettive: quando vediamo altre persone di cui ci fidiamo che fanno acquisti da un particolare marchio, è più probabile che facciamo lo stesso. Ciò riguarda il modo in cui le persone influenti (come amici, familiari, colleghi e persino influencer rispettati) possono plasmare le nostre abitudini decisionali e di acquisto.
Controllo comportamentale percepito: si tratta di quanto controllo abbiamo sul processo di acquisto (ad esempio se possiamo scegliere di fare clic e ritirare sulla consegna, o anche sui metodi di pagamento offerti). Maggiore è il controllo che abbiamo nel processo di acquisto, più forte è la nostra intenzione di concludere l'affare.

Facilità d'uso: si tratta dell'esperienza dell'utente e di quanto sia facile per qualcuno navigare in un negozio online, interagire con un marchio sui social media o entrare in contatto con il proprio team di assistenza clienti. Più l'esperienza è piacevole e divertente, maggiore è l'intenzione di acquisto.
Utilità percepita : si tratta dell'efficacia del sito Web, del negozio di eCommerce e del social media marketing di un marchio nell'affrontare i punti deboli, i bisogni e le aspirazioni del proprio pubblico. Più questi messaggi e prodotti sono personalizzati e pertinenti alle loro esigenze, maggiore sarà la loro intenzione di acquisto.

Ma non si ferma qui. Sono state condotte ulteriori ricerche per mostrare come altri fattori (come l'aumento della gamification) possono influire sulle intenzioni di acquisto e sulle abitudini di spesa.

In uno studio viene sviluppato un modello teorico per valutare l'impatto della ludicizzazione sul comportamento di acquisto. Si basa su una cosa chiamata "teoria della valutazione cognitiva" (o CET in breve), che spiega quando le persone sono coinvolte in determinate attività che attingono ai loro bisogni, questo attiverà la motivazione intrinseca e aumenterà la loro sensazione di divertimento e soddisfazione.

Nel caso della gamification, questo strumento attinge alla forza di volontà e alla motivazione per fornire sensazioni positive ai consumatori.

Ciò che li spinge a tornare non è solo l'atto di acquistare un altro prodotto, è la sensazione di divertimento che ricevono contemporaneamente dal processo di acquisto ludicizzato (ad es. guadagnare punti fedeltà o partecipare all'estrazione per vincere un premio).

E altri articoli accademici lo confermano, rivelando che i consumatori trovano maggiore significato dalle attività che trasmettono sentimenti di divertimento.

Inoltre, questa ricerca rivela che maggiore è il divertimento che proviamo da questi elementi di ludicizzazione durante l'esperienza di eCommerce, maggiori sono le possibilità che abbiamo di effettuare un acquisto da un marchio.

Qual è l'impatto del social media marketing sull'intenzione di acquisto?

I social media offrono ai marchi un accesso immediato ai loro clienti ideali. Ogni post condiviso da un'azienda offre loro l'opportunità di fornire valore al pubblico, mostrare i vantaggi dei loro prodotti e servizi e, in definitiva, creare fiducia con i potenziali clienti.

Inoltre, i social media fungono da estensione del team di assistenza clienti di un marchio. Dalla risposta alle recensioni alla risposta alle domande comuni dei clienti, i social media colmano il divario tra pubblico e marchi consentendo feedback immediati e conversazioni bidirezionali.

Numerosi studi hanno evidenziato l'importante ruolo svolto dai social media nell'influenzare l'intenzione di acquisto.

Uno studio ha concluso che la capacità dei social media di creare comunità coinvolte e consentire la condivisione di prove sociali ha dato un contributo significativo all'intento di acquisto del consumatore.

E un altro pezzo di ricerca evidenzia che la capacità del social media marketing di creare fiducia attraverso contenuti preziosi e personalizzati è la chiave per plasmare l'intenzione di acquisto tra il loro pubblico.

Quindi, analizziamo i tre modi in cui il social media marketing può influenzare l'intenzione di acquisto.

I social media creano fiducia con i potenziali clienti

I social media sono una piattaforma di creazione di fiducia per i marchi. Consente alle aziende di umanizzare la propria attività, condividere informazioni preziose con potenziali clienti e utilizzare l'istruzione per conquistare la propria fedeltà.

E la fiducia è un ingrediente essenziale nel comportamento d'acquisto. Gli studi dimostrano che più i consumatori si fidano di un marchio, più è probabile che acquistino da esso.

Quindi analizziamo questo:

Il social media marketing è uno strumento utilizzato dai marchi per creare fiducia.

La fiducia è un ingrediente essenziale per prevedere il comportamento dell'acquirente (ovvero l'intenzione di acquisto).

Pertanto, il social media marketing è un potente strumento per influenzare l'intenzione di acquisto attraverso la sua capacità di creare fiducia con i potenziali clienti.

I social media aumentano l'impatto della prova sociale

I social media offrono ai marchi l'opportunità unica di sfruttare recensioni, feedback e testimonianze dei loro clienti. Piuttosto che affidarsi semplicemente al proprio marketing per fare il lavoro pesante, i social media sbloccano il potere del passaparola digitale per aumentare l'intenzione di acquisto tra il pubblico.

Ed ecco perché: l'81% delle scelte di acquisto dei consumatori è influenzato da ciò che i loro amici e familiari pubblicano sui social media, secondo Forbes.

I consumatori si fidano dell'opinione della propria rete (e delle opinioni dei clienti precedenti) e la utilizzano per controllare e confrontare potenziali marchi al momento di decidere dove effettuare un acquisto.

E ci sono molti modi per farlo sui social media, tra cui:

Esaminare le foto contrassegnate di un marchio per vedere come appare e come si comporta un prodotto in un contesto del mondo reale
Sfogliando le recensioni di Facebook e Google per un marchio per valutare l'esperienza che altri clienti hanno avuto con l'attività
Esplorare i contenuti generati dagli utenti sui social media attraverso gli hashtag per vedere cosa hanno da dire gli altri utenti sulla loro esperienza e sulla qualità dell'offerta

Ed è qui che entra in gioco il valore dell'influencer marketing. Gli studi hanno dimostrato che gli influencer dei social media ritenuti autentici, affidabili e credibili possono avere una grande influenza sulle abitudini di acquisto online dei clienti.

In molti casi, gli influencer di alto profilo sono visti come esperti nel loro campo particolare (che sia bellezza, moda, fitness o altro). Ciò significa che possono avere un'influenza significativa sulle decisioni dei loro follower, con recenti statistiche di Nielsen che rivelano che il 70% dei consumatori si fida delle opinioni degli esperti che leggono online al momento dell'acquisto successivo.

Quei marchi che sfruttano efficacemente il potere dell'influencer marketing possono attingere a questi pool di consumatori coinvolti e aiutare a plasmare le loro intenzioni di acquisto. Il segreto per farlo bene è collaborare con influencer che sono visti come credibili e affidabili per avere il massimo impatto sul loro pool di follower.

I social media semplificano il percorso di acquisto

Ultimo, ma non meno importante, è la capacità dei social media di abbreviare il percorso del cliente.

Nei giorni precedenti ai social media e al marketing online, le aziende si affidavano alla pubblicità offline e ai clienti che visitavano vetrine fisiche o rivenditori per proteggere i propri prodotti.

Ora, questo viaggio dalla scoperta del prodotto all'acquisto può richiedere minuti (non mesi).

In effetti, una ricerca di Deloitte ha rilevato che il 29% degli utenti dei social media ha riferito di aver effettuato un acquisto da un marchio lo stesso giorno in cui lo ha scoperto sui social media. Inoltre, questo stesso rapporto rivela che coloro che sono influenzati dai social media hanno una probabilità quattro volte maggiore di spendere di più per gli acquisti.

Questo atto di razionalizzazione del percorso di acquisto significa che i marchi possono guidare facilmente ed efficacemente gli utenti dalla scoperta alla conversione utilizzando contenuti strategici dei social media.

Inoltre, l'aumento delle funzionalità acquistabili dei social media significa che ora è possibile per il pubblico scoprire, visualizzare e acquistare nuovi prodotti o servizi in pochi tocchi. Con meno attriti nel processo di conversione, il pubblico è in grado di agire d'impulso e convertirsi più rapidamente che mai.

Come utilizzare i social media per influenzare l'intenzione di acquisto

Ora che abbiamo esplorato la teoria alla base del marketing sui social media e dell'intento di acquisto, ti armiamo con cinque strategie pratiche per utilizzare le piattaforme social a tuo vantaggio.

Incoraggiare e ricondividere preziose prove sociali

Costruisci una fiducia preziosa con il tuo pubblico offrendo ai tuoi clienti una piattaforma per difendere il tuo marchio con le loro stesse parole. L'atto di ricondividere i contenuti generati dagli utenti è uno strumento incredibile per plasmare l'intento di acquisto poiché sfrutta i contenuti credibili di persone del mondo reale per attestare il valore dei tuoi prodotti e servizi,

Oltre ai pilastri dei contenuti esistenti, assicurati di rendere la ricondivisione della prova sociale parte della tua strategia sui social media. Alcuni degli esempi più efficaci di questo contenuto includono:

Contenuti generati dagli utenti: come immagini e video che catturano i tuoi prodotti e servizi in natura e vengono utilizzati dai tuoi clienti precedenti
Testimonianze : queste possono essere trovate nei tuoi DM sui social media, nella tua casella di posta o anche nei commenti o nelle didascalie dei post sui social media dei tuoi clienti
Recensioni : tuffati nelle tue recensioni su Facebook e Google (o sfrutta strumenti come Product Review o Trustpilot) per raccogliere feedback preziosi che puoi sfruttare e ricondividere sui tuoi canali social

E quando si tratta di incoraggiare i tuoi clienti a condividere i contenuti generati dagli utenti sui social media, ecco alcune strategie da provare:

Organizza concorsi che incentivano la condivisione di UGC con la possibilità di vincere un premio.
Incoraggia la condivisione di UGC inserendo un hashtag brandizzato sul tuo sito web o sulle newsletter via email.
Ricondividi regolarmente UGC sui tuoi canali social e aggiungi un invito all'azione alla didascalia per invitare il tuo pubblico a essere messo in primo piano pubblicando contenuti utilizzando un hashtag di marca.

Costruisci contenuti educativi nella tua strategia sui social media = fornisci valore per creare fiducia

Educare il tuo pubblico è un modo efficace per creare fiducia sui social media, il che alla fine aumenterà anche la loro intenzione di acquisto. Quando progetti la tua strategia sui social media, assicurati di sviluppare una serie di pilastri dei contenuti incentrati sull'informazione e l'educazione dei tuoi follower sulle tue aree di competenza.

Alcuni modi pratici per educare il tuo pubblico sui social media includono:

Ospita lezioni o tutorial in live streaming insegnando ai tuoi follower una nuova abilità.
Condividi un carosello di Instagram con 5 suggerimenti su come superare un punto dolente comune del pubblico che deve affrontare.
Progetta un'infografica accattivante che analizzi una notizia importante o un pezzo di ricerca prezioso per il tuo pubblico.

Più valore puoi fornire al tuo pubblico, più è probabile che ti vedano come un leader nel tuo spazio (e maggiori saranno le possibilità che avrai di aumentare la loro intenzione di acquisto).

Proteggi la reputazione del tuo marchio con una gestione proattiva della community

I canali dei social media del tuo marchio sono il luogo in cui i potenziali clienti arrivano quando decidono se spendere o meno con te. Ciò significa che devi salvaguardare la reputazione del tuo marchio con una presenza online gestita con cura che lasci un'impressione positiva sui potenziali clienti.

Per fare ciò, devi dare la priorità alla gestione proattiva della community dei tuoi canali social, tra cui:

Rispondere a tutte le recensioni (sia positive che negative) in modo tempestivo e lasciare commenti pubblici che offrano modi pratici per risolvere eventuali reclami o critiche che si presentano.
Garantire che tutti i commenti degli utenti e i post contrassegnati siano riconosciuti dagli account social del tuo marchio e che ricevano una risposta in modo appropriato e coinvolgente.
Conduci l'ascolto sociale del tuo marchio su diverse piattaforme social per monitorare il sentimento della conversazione e partecipare a qualsiasi discussione ove appropriato per garantire che il tuo marchio sia visibile e in grado di rispondere rapidamente,

Sfrutta i vantaggi dell'influencer marketing

Come accennato, l'influencer marketing può essere un modo fantastico per allineare il tuo marchio con influencer fidati ed espandere la tua portata con un pubblico nuovo e pertinente sui social media.

Secondo il sondaggio The State of Influencer Marketing di Linqia, un impressionante 94% degli intervistati che utilizzano l'influencer marketing ritiene che sia una tattica efficace.

Quando si tratta di avere successo nell'influencer marketing, è importante considerare:

Gli obiettivi generali della tua strategia di influencer e i messaggi chiave che vuoi che ogni influencer comunichi.
Assicurati di trovare gli influencer giusti per il tuo marchio che condividano regolarmente contenuti di alta qualità, siano autentici e abbiano un pubblico coinvolto che potrebbe essere interessato al tuo marchio.
Avere linee guida e aspettative chiare fin dall'inizio (compresi i processi di revisione e approvazione dei contenuti) per garantire la salvaguardia dell'immagine e della reputazione del tuo marchio.

Progetta contenuti social che aiutino a semplificare il percorso di acquisto

Sui social media, gli utenti possono effettuare un acquisto in pochi tocchi. Tuttavia, il tuo marchio deve ancora creare contenuti che ispirino e incoraggino la conversione.

In termini pratici, si tratta di progettare post sui social media che aiutino il percorso di acquisto e affrontino eventuali riserve che potrebbero impedire loro di effettuare un acquisto.

Ciò comprende:

Condivisione di casi di studio o storie di successo dei clienti che mostrano la trasformazione che hai aiutato i clienti oi clienti a raggiungere.
Progettare post che enfatizzano i vantaggi chiave del tuo prodotto o servizio e come risolvono i problemi del tuo pubblico e lo aiutano a raggiungere i loro obiettivi.
Fornisci confronti di costi o concorrenti che aiutino gli utenti a valutare più facilmente il tuo marchio rispetto ad altri concorrenti chiave per semplificare il processo di ricerca.

Quindi, questo è un involucro. Quando si tratta di utilizzare il social media marketing per influenzare l'intenzione di acquisto, si tratta di capire come creare fiducia, mostrare prove sociali e semplificare il percorso di acquisto del pubblico.

Creando deliziose esperienze utente sui social media, sfruttando influencer selezionati ed essendo proattivo nella gestione della community, puoi trasformare le piattaforme dei social media del tuo marchio in un motore di conversione che guiderà il pubblico attraverso il percorso dell'acquirente con il pilota automatico.