Utiliser les médias sociaux pour influencer l'intention d'achat

Savez-vous quels signes indiquent que votre public envisage d'acheter auprès de votre marque ?

La meilleure façon d'élaborer une stratégie marketing efficace est de comprendre quels signaux indiquent que votre public a une forte intention d'achat.

En apprenant quels comportements et quels signes indiquent que votre public est prêt à acheter, vous pouvez transmettre le bon message aux bonnes personnes au bon moment.

Et c'est là que les médias sociaux entrent en jeu : 54 % des utilisateurs de médias sociaux utilisent ces plateformes pour rechercher des produits et des services. De plus, 71 % des utilisateurs sont plus susceptibles d'acheter des produits ou des services qu'ils ont été recommandés par d'autres sur les réseaux sociaux.

Ainsi, en tirant parti des médias sociaux pour renforcer la confiance, fournir une preuve sociale et offrir des expériences client agréables, vous pouvez contribuer à rationaliser le parcours d'achat de votre public.

Pour vous aider à transformer vos canaux de médias sociaux en un moteur de conversion, ce blog explorera :

• Tout ce que vous devez savoir sur l'intention d'achat
• Qu'est-ce qui fait de l'intention d'achat une mesure précieuse pour votre entreprise ?
• Les principaux facteurs qui influencent l'intention d'achat
• Pourquoi le marketing des médias sociaux est essentiel pour stimuler l'intention d'achat de votre public
• Une pile de moyens pratiques d'exploiter le marketing des médias sociaux pour influencer l'intention d'achat + plus

Qu'est-ce que l'intention d'achat ?

En un mot, l'intention d'achat est une mesure de la probabilité qu'une personne achète auprès de votre marque. Il s'agit de rechercher des comportements d'audience clés qui peuvent être utilisés pour prédire les ventes futures.

Pour chaque entreprise, les types de comportement qui signalent une forte intention d'achat seront différents.

• Pour une boutique de commerce électronique, des actions telles que l'affichage des pages de tarification et l'enregistrement d'articles dans une liste de souhaits peuvent être des comportements d'intention d'achat clés.

• Pour une entreprise basée sur les services, ces actions peuvent consister à consulter une page de FAQ, à s'engager avec un chat bot ou même à envoyer une demande.

En ayant une image plus claire du comportement en ligne de votre public, vous pouvez mieux comprendre les étapes à suivre avant de se convertir. De plus, comprendre l'intention d'achat peut vous aider à affiner votre stratégie marketing, car vous serez en mesure de concevoir un contenu qui aide à faire passer le public à l'étape suivante du parcours de l'acheteur.

Une étude récente a examiné le lien entre l'intention d'achat et le comportement d'achat en ligne. Il a révélé que l'intention d'achat dépend de la volonté d'une personne d'acheter auprès d'une marque, et que ces comportements sont influencés à la fois par des facteurs internes (la manière dont le produit ou la marque répond à leurs besoins) et externes (la facilité avec laquelle il est possible de naviguer leur boutique en ligne).

Pour comprendre la probabilité qu'une personne achète auprès d'une marque, la modélisation prédictive est utilisée pour mesurer l'intention d'achat. Il s'appuie sur une pile de données et de facteurs, notamment :

• Données démographiques du public
• Interaction avec le site Web
• Comportement d'achat passé
• Interactions avec l'activité marketing

Avec une compréhension claire de l'intention d'achat, les marques peuvent affiner leurs efforts de marketing pour se concentrer sur les messages, les canaux et les plateformes qui généreront le meilleur retour sur investissement.

Pourquoi l'intention d'achat est-elle importante ?

L'intention d'achat est l'un des indicateurs les plus fiables du comportement d'achat. Essentiellement, il s'agit de rechercher les signes qui révèlent que quelqu'un est susceptible de faire un achat.

Et voici pourquoi c'est important : cela réduit vos efforts de marketing aux seules actions qui feront bouger l'aiguille pour votre entreprise. Cela signifie moins de temps passé sur des chaînes peu performantes et plus de temps consacré à nourrir, engager et convertir des audiences à forte intention.

En comprenant les signaux exacts de l'intention d'achat, votre marque peut commercialiser plus efficacement auprès des consommateurs à chaque étape du processus d'achat.

Alors, quels signaux devez-vous surveiller ? Deux grandes catégories d'intentions sont importantes pour votre entreprise :

• Intention informationnelle : cela signifie qu'un consommateur est à la recherche de nouvelles informations ou connaissances et essaie de se renseigner sur un produit ou un service. Leurs comportements incluent souvent des activités de sensibilisation telles que la lecture d'articles de blog, de guides ou de vidéos éducatives.

• Intention transactionnelle : cela signifie qu'un consommateur est sur le marché pour effectuer un achat. Leurs comportements peuvent inclure des actions de bas de gamme telles que l'affichage de pages de tarification, la recherche d'expressions de mots clés très spécifiques dans Google ou l'ajout d'articles à leur panier.

Les deux types d'intention sont importants pour vos efforts de marketing. En faisant la distinction entre les signaux d'intention de l'étape de prise de conscience et de l'étape de décision, vous pouvez vous assurer que vous adaptez vos supports et messages marketing pour susciter une action significative pour votre public (peu importe où ils se trouvent dans le parcours de l'acheteur).

Quels facteurs peuvent influencer l'intention d'achat ?

Une tonne de recherches a été menée pour explorer les facteurs qui influencent l'intention d'achat.

Une étude a examiné le rôle de la psychologie sociale dans l'influence de l'intention d'achat et a mis en évidence cinq facteurs clés qui ont un rôle à jouer, notamment :

1. Attitude : ce sont les opinions que nous avons envers les marques et qui sont développées sur une période de temps en réponse à notre relation avec cette entreprise et d'autres personnes influentes dans nos vies.
   • Dans le contexte de l'intention d'achat, plus notre attitude envers une entreprise est positive, plus nous sommes susceptibles de dépenser avec elle.

1. Normes subjectives : lorsque nous voyons d'autres personnes en qui nous avons confiance effectuer des achats auprès d'une marque particulière, plus nous sommes susceptibles de faire de même. Cela concerne la façon dont les personnes influentes (telles que les amis, la famille, les collègues et même les influenceurs respectés) peuvent façonner nos habitudes de prise de décision et d'achat.
2. Contrôle comportemental perçu : tout dépend du degré de contrôle que nous avons sur le processus d'achat (par exemple, si nous pouvons opter pour le click-and-collect plutôt que pour la livraison, ou même les méthodes de paiement proposées). Plus nous avons de contrôle sur le processus d'achat, plus notre intention de conclure l'affaire est forte.

1. Facilité d'utilisation : il s'agit de l'expérience utilisateur et de la facilité avec laquelle quelqu'un peut naviguer dans une boutique en ligne, interagir avec une marque sur les réseaux sociaux ou entrer en contact avec son équipe de support client. Plus l'expérience est agréable et agréable, plus leur intention d'achat est élevée.
2. Utilité perçue : il s'agit de l'efficacité du site Web d'une marque, d'une boutique de commerce électronique et du marketing des médias sociaux pour répondre aux points faibles, aux besoins et aux aspirations de leur public. Plus ces messages et produits sont adaptés et pertinents à leurs besoins, plus leur intention d'achat sera élevée.

Mais cela ne s'arrête pas là. D'autres recherches ont été menées pour montrer comment d'autres facteurs (tels que l'essor de la gamification) peuvent avoir un impact sur l'intention d'achat et les habitudes de consommation.

Dans une étude, un modèle théorique d'évaluation de l'impact de la gamification sur le comportement d'achat est développé. Il s'appuie sur une chose appelée « théorie de l'évaluation cognitive » (ou CET en abrégé), qui explique que lorsque les gens sont impliqués dans certaines activités qui font appel à leurs besoins, cela déclenchera une motivation intrinsèque et renforcera leur sentiment de plaisir et de satisfaction.

Dans le cas de la gamification, cet outil fait appel à la volonté et à la motivation pour procurer des sentiments positifs aux consommateurs.

Ce qui les fait revenir n'est pas seulement le fait d'acheter un autre produit, c'est le sentiment de plaisir qu'ils retirent simultanément du processus d'achat gamifié (par exemple, gagner des points de fidélité ou participer au tirage au sort pour gagner un prix).

Et d'autres articles académiques le confirment, révélant que les consommateurs trouvent plus de sens aux activités qui procurent des sentiments de plaisir.

De plus, cette recherche révèle que plus nous nous réjouissons de ces éléments de gamification lors de l'expérience de commerce électronique, plus nous avons de chances d'effectuer un achat auprès d'une marque.

Quel est l'impact du marketing des médias sociaux sur l'intention d'achat ?

Les médias sociaux donnent aux marques un accès instantané à leurs clients idéaux. Chaque publication qu'une entreprise partage lui donne l'opportunité d'apporter de la valeur au public, de montrer les avantages de ses produits et services et, en fin de compte, d'établir la confiance avec des clients potentiels.

De plus, les médias sociaux agissent comme une extension de l'équipe du service client d'une marque. Qu'il s'agisse de répondre aux avis ou de répondre aux questions courantes des clients, les médias sociaux comblent le fossé entre le public et les marques en permettant des commentaires immédiats et des conversations bidirectionnelles.

Un certain nombre d'études ont souligné le rôle important que jouent les médias sociaux dans l'influence de l'intention d'achat.

Une étude a conclu que la capacité des médias sociaux à créer des communautés engagées et à permettre le partage de preuves sociales a contribué de manière significative à l'intention d'achat des consommateurs.

Et une autre étude souligne que la capacité du marketing des médias sociaux à instaurer la confiance grâce à un contenu précieux et personnalisé est essentielle pour façonner l'intention d'achat de leur public.

Alors, décomposons les trois principales façons dont le marketing des médias sociaux peut influencer l'intention d'achat.

Les médias sociaux renforcent la confiance avec les clients potentiels

Les médias sociaux sont une plateforme de confiance pour les marques. Il permet aux entreprises d'humaniser leur activité, de partager des informations précieuses avec des clients potentiels et d'utiliser l'éducation pour gagner leur fidélité.

Et la confiance est un ingrédient essentiel du comportement d'achat. Des études montrent que plus les consommateurs font confiance à une marque, plus ils sont susceptibles d'acheter chez elle.

Alors décomposons cela :

Le marketing des médias sociaux est un outil utilisé par les marques pour instaurer la confiance.

La confiance est un ingrédient essentiel pour prédire le comportement de l'acheteur (c'est-à-dire l'intention d'achat).

Par conséquent, le marketing des médias sociaux est un outil puissant pour influencer l'intention d'achat grâce à sa capacité à établir la confiance avec des clients potentiels.

Les médias sociaux renforcent l'impact de la preuve sociale

Les médias sociaux offrent aux marques une opportunité unique d'exploiter les avis, les commentaires et les témoignages de leurs clients. Plutôt que de simplement compter sur leur propre marketing pour faire le gros du travail, les médias sociaux libèrent la puissance du bouche à oreille numérique pour stimuler l'intention d'achat parmi le public.

Et voici pourquoi : 81 % des choix d'achat des consommateurs sont influencés par ce que leurs amis et leur famille publient sur les réseaux sociaux, selon Forbes.

Les consommateurs font confiance à l'opinion de leur propre réseau (et à l'opinion des anciens clients) et l'utilisent pour examiner et comparer les marques potentielles lorsqu'ils décident où effectuer un achat.

Et il existe de nombreuses façons de le faire sur les réseaux sociaux, notamment :

• Examen des photos taguées d'une marque pour voir à quoi ressemble un produit et ses performances dans un contexte réel
• Parcourir les avis Facebook et Google pour une marque afin d'évaluer l'expérience d'autres clients avec l'entreprise
• Explorer le contenu généré par les utilisateurs sur les réseaux sociaux via des hashtags pour voir ce que les autres utilisateurs ont à dire sur leur expérience et la qualité de l'offre

Et c'est là qu'intervient la valeur du marketing d'influence. Des études ont montré que les influenceurs des médias sociaux considérés comme authentiques, dignes de confiance et crédibles peuvent avoir une grande influence sur les habitudes d'achat en ligne des clients.

Dans de nombreux cas, les influenceurs de haut niveau sont considérés comme des experts dans leur domaine particulier (que ce soit la beauté, la mode, le fitness ou au-delà). Cela signifie qu'ils peuvent avoir une influence significative sur les décisions de leurs abonnés, avec des statistiques récentes de Nielsen révélant que 70% des consommateurs font confiance aux avis d'experts qu'ils lisent en ligne lors de leur prochain achat.

Les marques qui exploitent efficacement le pouvoir du marketing d'influence peuvent puiser dans ces bassins de consommateurs engagés et contribuer à façonner leur intention d'achat. Le secret pour y parvenir est de faire équipe avec des influenceurs considérés comme crédibles et dignes de confiance afin d'avoir le maximum d'impact sur leur pool de followers.

Les médias sociaux rationalisent le parcours d'achat

Dernier point, mais non des moindres, la capacité des réseaux sociaux à raccourcir le parcours client.

Dans les jours précédant les médias sociaux et le marketing en ligne, les entreprises comptaient sur la publicité hors ligne et les clients visitant les vitrines physiques ou les détaillants pour sécuriser leurs produits.

Maintenant, ce voyage de la découverte du produit à l'achat peut prendre quelques minutes (et non des mois).

En fait, une étude de Deloitte a révélé que 29 % des utilisateurs de médias sociaux ont déclaré avoir effectué un achat auprès d'une marque le jour même où ils l'ont découverte sur les médias sociaux. De plus, ce même rapport révèle que ceux qui sont influencés par les médias sociaux sont quatre fois plus susceptibles de dépenser plus en achats.

Cet acte de rationalisation du parcours d'achat signifie que les marques peuvent facilement et efficacement guider les utilisateurs de la découverte à la conversion en utilisant un contenu stratégique sur les réseaux sociaux.

De plus, l'essor des fonctionnalités d'achat des médias sociaux signifie qu'il est désormais possible pour le public de découvrir, de visualiser et d'acheter de nouveaux produits ou services en quelques clics. Avec moins de friction dans le processus de conversion, le public est en mesure d'agir par impulsion et de convertir plus rapidement que jamais.

Comment utiliser les médias sociaux pour influencer l'intention d'achat

Maintenant que nous avons exploré la théorie derrière le marketing des médias sociaux et l'intention d'achat, nous allons vous armer de cinq stratégies pratiques pour utiliser les plateformes sociales à votre avantage.

Encouragez et partagez de précieuses preuves sociales

Établissez une confiance précieuse avec votre public en offrant à vos clients une plate-forme pour défendre votre marque avec leurs propres mots. Le fait de repartager le contenu généré par les utilisateurs est un outil incroyable pour façonner l'intention d'achat, car il tire parti du contenu crédible de personnes du monde réel pour attester de la valeur de vos produits et services,

Parallèlement à vos piliers de contenu existants, assurez-vous d'intégrer le partage de la preuve sociale dans votre stratégie de médias sociaux. Certains des exemples les plus efficaces de ce contenu incluent :

• Contenu généré par l'utilisateur : tel que des images et des vidéos qui capturent vos produits et services dans la nature et sont utilisés par vos anciens clients
• Témoignages : ceux-ci peuvent être trouvés dans vos messages directs sur les réseaux sociaux, dans votre boîte de réception ou même dans les commentaires ou les légendes des publications de vos clients sur les réseaux sociaux
• Avis : plongez dans vos avis Facebook et Google (ou utilisez des outils tels que Product Review ou Trustpilot) pour recueillir des commentaires précieux que vous pouvez exploiter et partager sur vos propres réseaux sociaux

Et lorsqu'il s'agit d'encourager vos clients à partager du contenu généré par les utilisateurs sur les réseaux sociaux, voici quelques stratégies à essayer :

• Organisez des concours qui incitent au partage d'UGC avec la chance de gagner un prix.
• Encouragez le partage d'UGC en insérant un hashtag de marque sur votre site Web ou des newsletters par e-mail.
• Repartagez régulièrement l'UGC sur vos réseaux sociaux et ajoutez un appel à l'action à la légende appelant à ce que votre public soit présenté en publiant du contenu à l'aide d'un hashtag de marque.

Créez du contenu éducatif dans votre stratégie de médias sociaux = apportez de la valeur pour instaurer la confiance

Éduquer votre public est un moyen puissant de renforcer la confiance sur les médias sociaux, ce qui, en fin de compte, stimulera également leur intention d'achat. Lors de la conception de votre stratégie de médias sociaux, assurez-vous de développer une gamme de piliers de contenu qui se concentrent sur l'information et l'éducation de vos abonnés sur vos domaines d'expertise.

Voici quelques moyens pratiques d'éduquer votre public sur les médias sociaux :

• Organisez des cours ou des didacticiels diffusés en direct pour enseigner à vos abonnés une nouvelle compétence.
• Partagez un carrousel Instagram avec 5 conseils sur la façon de surmonter un problème commun auquel le public est confronté.
• Concevez une infographie attrayante qui décompose une actualité importante ou un élément de recherche qui est précieux pour votre public.

Plus vous pouvez apporter de valeur à votre public, plus il est susceptible de vous voir comme un leader dans votre espace (et plus vous aurez de chances de stimuler son intention d'achat).

Protégez la réputation de votre marque grâce à une gestion proactive de la communauté

Les canaux de médias sociaux de votre marque sont l'endroit où les clients potentiels viennent lorsqu'ils décident de dépenser ou non avec vous. Cela signifie que vous devez protéger la réputation de votre marque avec une présence en ligne soigneusement gérée qui laisse une impression positive sur les clients potentiels.

Pour ce faire, vous devez prioriser la gestion communautaire proactive de vos canaux sociaux, notamment :

• Répondre à tous les avis (positifs et négatifs) en temps opportun et laisser des commentaires publics qui offrent des moyens pratiques de résoudre les plaintes ou les critiques qui vous parviennent.
• Assurez-vous que tous les commentaires des utilisateurs et les messages marqués sont reconnus par les comptes sociaux de votre marque et qu'ils reçoivent une réponse appropriée et engageante.
• Effectuez une écoute sociale de votre marque sur différentes plateformes sociales pour surveiller le sentiment de la conversation et participez à toute discussion, le cas échéant, pour vous assurer que votre marque est visible et capable de répondre rapidement,

Tirez parti des avantages du marketing d'influence

Comme nous l'avons mentionné, le marketing d'influence peut être un moyen fantastique d'aligner votre marque sur des influenceurs de confiance et d'élargir votre portée auprès de nouveaux publics pertinents sur les réseaux sociaux.

Selon l'enquête The State of Influencer Marketing de Linqia, 94 % des répondants qui utilisent le marketing d'influence pensent que c'est une tactique efficace.

Lorsqu'il s'agit de réussir dans le marketing d'influence, il est important de prendre en compte :

• Les objectifs généraux de votre stratégie d'influence et les messages clés que vous souhaitez que chaque influenceur communique.
• Assurez-vous de trouver les bons influenceurs pour votre marque qui partagent régulièrement du contenu de haute qualité, sont authentiques et ont un bassin d'audience engagé susceptible d'être intéressé par votre marque.
• Avoir des directives et des attentes claires dès le début (y compris les processus d'examen et d'approbation du contenu) pour vous assurer de protéger l'image et la réputation de votre marque.

Concevoir du contenu social qui aide à rationaliser le parcours d'achat

Sur les réseaux sociaux, les utilisateurs peuvent effectuer un achat en quelques clics. Mais, votre marque doit toujours créer un contenu qui inspire et encourage la conversion.

Concrètement, il s'agit de concevoir des publications sur les réseaux sociaux qui facilitent le cheminement vers l'achat et répondent à toutes les réserves qui pourraient les empêcher de faire un achat.

Ceci comprend:

• Partager des études de cas ou des histoires de réussite de clients qui mettent en valeur la transformation que vous avez aidé des clients ou des clients à réaliser.
• Concevoir des messages qui mettent l'accent sur les principaux avantages de votre produit ou service et sur la manière dont ils résolvent les problèmes de votre public et l'aident à atteindre ses objectifs.
• Fournissez des comparaisons de coûts ou de concurrents qui aident les utilisateurs à évaluer plus facilement votre marque par rapport à d'autres concurrents clés afin de rationaliser leur processus de recherche.

Donc, c'est un enveloppement. Lorsqu'il s'agit d'utiliser le marketing des médias sociaux pour influencer l'intention d'achat, il s'agit de comprendre comment établir la confiance, présenter la preuve sociale et rationaliser le parcours d'achat du public.

En créant des expériences utilisateur agréables sur les réseaux sociaux, en tirant parti d'influenceurs triés sur le volet et en étant proactif en matière de gestion de communauté, vous pouvez transformer les plateformes de réseaux sociaux de votre marque en un moteur de conversion qui conduira le public tout au long du parcours d'achat sur pilote automatique.