Wykorzystywanie mediów społecznościowych do wpływania na zamiar zakupu

Czy wiesz, jakie znaki wskazują, że Twoi odbiorcy myślą o zakupie od Twojej marki?

Najlepszym sposobem na stworzenie skutecznej strategii marketingowej jest zrozumienie, jakie sygnały wskazują, że Twoi odbiorcy mają silne zamiary zakupowe.

Ucząc się, jakie zachowania i znaki wskazują, że Twoi odbiorcy są przygotowani i gotowi do zakupu, możesz dostarczyć właściwy komunikat do właściwych osób we właściwym czasie.

I tutaj wpasowują się media społecznościowe: 54% użytkowników mediów społecznościowych korzysta z tych platform do badania produktów i usług. Ponadto 71% użytkowników jest bardziej skłonnych do kupowania produktów lub usług, które zostały im polecone przez innych w mediach społecznościowych.

Tak więc, wykorzystując media społecznościowe do budowania zaufania, dostarczania dowodów społecznościowych i zapewniania wspaniałych doświadczeń klientów, możesz pomóc uprościć ścieżkę zakupu swoich odbiorców.

Aby pomóc Ci zmienić Twoje kanały w mediach społecznościowych w silnik napędzający konwersję, na tym blogu omówimy:

• Wszystko, co musisz wiedzieć o zamiarze zakupu
• Co sprawia, że ​​zamiar zakupu jest wartościowym wskaźnikiem dla Twojej firmy?
• Kluczowe czynniki wpływające na zamiar zakupu
• Dlaczego marketing w mediach społecznościowych jest kluczem do zwiększenia intencji zakupowych odbiorców
• Stos praktycznych sposobów wykorzystania marketingu w mediach społecznościowych do wpływania na zamiar zakupu + więcej

Co to jest zamiar zakupu?

Krótko mówiąc, zamiar zakupu jest miarą tego, jak prawdopodobne jest, że dana osoba kupi produkty Twojej marki. Wszystko sprowadza się do poszukiwania kluczowych zachowań odbiorców, które można wykorzystać do przewidywania przyszłej sprzedaży.

W przypadku każdej firmy rodzaje zachowań, które sygnalizują silne zamiary zakupu, będą inne.

• W przypadku sklepu eCommerce działania, takie jak przeglądanie stron z cenami i zapisywanie produktów na liście życzeń, mogą być kluczowymi zachowaniami związanymi z zakupem.

• W przypadku firmy opartej na usługach działania te mogą polegać na wyświetleniu strony z najczęściej zadawanymi pytaniami, nawiązaniu kontaktu z botem czatu lub nawet wysłaniu zapytania.

Mając wyraźniejszy obraz zachowań odbiorców w Internecie, możesz lepiej zrozumieć, jakie kroki muszą podjąć, zanim dokonają konwersji. Ponadto zrozumienie zamiaru zakupu może pomóc w udoskonaleniu strategii marketingowej, ponieważ będziesz w stanie zaprojektować treści, które pomogą przenieść odbiorców do następnego etapu na ścieżce kupującego.

Jedno z ostatnich badań dotyczyło związku między zamiarem zakupu a zachowaniami zakupowymi w Internecie. Okazało się, że intencja zakupu polega na tym, jak ktoś chce kupować od marki, i że na te zachowania wpływają zarówno czynniki wewnętrzne (jak dobrze produkt lub marka odpowiada na ich potrzeby), jak i czynniki zewnętrzne (jak łatwo jest się poruszać ich sklep eCommerce).

Aby zrozumieć, jak prawdopodobne jest, że ktoś dokona zakupu od marki, do pomiaru zamiaru zakupu stosuje się modelowanie predykcyjne. Opiera się na stosie danych i czynników, w tym:

• Demografia odbiorców
• Zaangażowanie w stronę internetową
• Zachowania zakupowe w przeszłości
• Interakcje z działaniami marketingowymi

Dzięki jasnemu zrozumieniu zamiaru zakupu, marki mogą udoskonalić swoje działania marketingowe, aby skoncentrować się na przekazach, kanałach i platformach, które zapewnią najlepszy zwrot z inwestycji.

Dlaczego zamiar zakupu jest ważny?

Intencja zakupowa jest jednym z najbardziej wiarygodnych wskaźników zachowań zakupowych. Zasadniczo chodzi o szukanie znaków, które wskazują, że ktoś prawdopodobnie dokona zakupu.

A oto dlaczego ma to znaczenie: zawęża działania marketingowe tylko do działań, które przesuną igłę dla Twojej firmy. Oznacza to mniej czasu spędzanego na kanałach o słabych wynikach, a więcej czasu poświęconego na pielęgnowanie, angażowanie i konwertowanie odbiorców o dużych intencjach.

Dzięki zrozumieniu dokładnych sygnałów zamiaru zakupu Twoja marka może skuteczniej kierować marketing do konsumentów na każdym etapie procesu zakupu.

Na jakie więc sygnały należy zwracać uwagę? Istnieją dwie kluczowe kategorie zamiarów, które są ważne dla Twojej firmy:

• Intencja informacyjna: oznacza to, że konsument poszukuje nowych informacji lub wiedzy i próbuje edukować się na temat produktu lub usługi. Ich zachowania często obejmują działania na etapie świadomości, takie jak czytanie artykułów na blogach, przewodników lub filmów edukacyjnych.

• Intencja transakcyjna: oznacza to, że konsument jest na rynku, aby dokonać zakupu. Ich zachowania mogą obejmować działania typu bottom-of-the-punel, takie jak przeglądanie stron z cenami, wyszukiwanie ściśle określonych fraz kluczowych w Google lub dodawanie produktów do koszyka.

Oba rodzaje intencji są ważne dla Twoich działań marketingowych. Rozróżniając sygnały intencji na etapie świadomości i na etapie decyzji, możesz mieć pewność, że dostosowujesz swoje materiały marketingowe i komunikaty tak, aby zachęcały odbiorców do podejmowania znaczących działań (bez względu na to, gdzie znajdują się na ścieżce kupującego).

Jakie czynniki mogą wpłynąć na zamiar zakupu?

Przeprowadzono mnóstwo badań, które sprawdzają, jakie czynniki wpływają na zamiar zakupu.

W jednym z badań przyjrzano się roli psychologii społecznej w wpływaniu na zamiar zakupu i podkreślono pięć kluczowych czynników, które mają do odegrania rolę, w tym:

1. Postawa : są to opinie, które posiadamy wobec marek i są rozwijane przez pewien czas w odpowiedzi na nasze relacje z tym biznesem i innymi wpływowymi ludźmi w naszym życiu.
   • W kontekście zamiaru zakupu, im bardziej pozytywnie nastawiamy się do biznesu, tym większe prawdopodobieństwo, że będziemy z nimi spędzać.

1. Subiektywne normy: gdy widzimy innych ludzi, którym ufamy, że robią zakupy od konkretnej marki, tym bardziej prawdopodobne jest, że zrobimy to samo. Odnosi się to do tego, jak wpływowe osoby (takie jak przyjaciele, rodzina, koledzy, a nawet szanowani influencerzy) mogą kształtować nasze nawyki decyzyjne i zakupowe.
2. Postrzegana kontrola behawioralna: chodzi o to, jak dużą kontrolę mamy nad procesem zakupu (np. czy możemy zdecydować się na opcję „kliknij i odbierz” nad dostawą, a nawet oferowane metody płatności). Im większą kontrolę mamy w procesie zakupu, tym silniejszy jest nasz zamiar przypieczętowania transakcji.

1. Łatwość użycia: chodzi o wrażenia użytkownika i o to, jak łatwo jest komuś poruszać się po sklepie internetowym, wchodzić w interakcję z marką w mediach społecznościowych lub kontaktować się z zespołem obsługi klienta. Im przyjemniejsze i przyjemniejsze doświadczenie, tym wyższy jest ich zamiar zakupu.
2. Postrzegana użyteczność : chodzi o to, jak skutecznie witryna marki, sklep eCommerce i marketing w mediach społecznościowych odpowiadają na problemy, potrzeby i aspiracje odbiorców. Im bardziej dopasowane i trafne są te komunikaty i produkty do ich potrzeb, tym wyższy będzie ich zamiar zakupowy.

Ale to nie koniec. Przeprowadzono więcej badań, aby pokazać, jak inne czynniki (takie jak wzrost grywalizacji) mogą wpływać na zamiary zakupowe i nawyki związane z wydatkami.

W jednym z badań opracowano teoretyczny model oceny wpływu grywalizacji na zachowania zakupowe. Opiera się na tak zwanej „teorii oceny poznawczej” (w skrócie CET), która wyjaśnia, kiedy ludzie są zaangażowani w określone czynności, które czerpią z ich potrzeb, wyzwala to wewnętrzną motywację i zwiększa ich poczucie radości i satysfakcji.

W przypadku grywalizacji narzędzie to wykorzystuje siłę woli i motywację, aby zapewnić konsumentom pozytywne odczucia.

To, co sprawia, że ​​wracają, to nie tylko sam zakup kolejnego produktu, to poczucie zadowolenia, które jednocześnie czerpią z grywalizowanego procesu zakupowego (np. zdobywanie punktów lojalnościowych lub udział w losowaniu nagród).

Potwierdzają to inne artykuły naukowe, ujawniając, że konsumenci znajdują większe znaczenie w działaniach, które dostarczają uczucia przyjemności.

Co więcej, badania pokazują, że im więcej przyjemności z tych elementów grywalizacji odczuwamy podczas korzystania z eCommerce, tym większą mamy szansę na dokonanie zakupu od marki.

Jaki jest wpływ marketingu w mediach społecznościowych na zamiar zakupu?

Media społecznościowe dają markom natychmiastowy dostęp do swoich idealnych klientów. Każdy post udostępniany przez firmę daje im możliwość dostarczenia wartości odbiorcom, pokazania korzyści płynących z ich produktów i usług, a ostatecznie zbudowania zaufania potencjalnych klientów.

Dodatkowo media społecznościowe działają jako rozszerzenie zespołu obsługi klienta marki. Od odpowiadania na recenzje po odpowiadanie na typowe pytania klientów, media społecznościowe wypełniają lukę między odbiorcami a markami, umożliwiając natychmiastową informację zwrotną i dwukierunkowe rozmowy.

Wiele badań wskazuje na ważną rolę, jaką media społecznościowe odgrywają w wpływaniu na zamiar zakupowy.

Jedno z badań wykazało, że zdolność mediów społecznościowych do budowania zaangażowanych społeczności i umożliwiania dzielenia się dowodami społecznościowymi w znacznym stopniu przyczyniła się do intencji zakupowych konsumenta.

W innym badaniu podkreślono, że zdolność marketingu w mediach społecznościowych do budowania zaufania poprzez wartościowe, dostosowane treści jest kluczem do kształtowania zamiarów zakupowych wśród odbiorców.

Rozłóżmy więc trzy kluczowe sposoby, w jakie marketing w mediach społecznościowych może wpływać na zamiar zakupu.

Media społecznościowe budują zaufanie potencjalnych klientów

Media społecznościowe to platforma budująca zaufanie dla marek. Pozwala firmom humanizować swój biznes, dzielić się cennymi informacjami z potencjalnymi klientami i wykorzystywać edukację do zdobywania ich lojalności.

A zaufanie jest podstawowym elementem zachowań zakupowych. Badania pokazują, że im bardziej konsumenci ufają marce, tym większe prawdopodobieństwo, że będą od nich kupować.

Więc podzielmy to:

Marketing w mediach społecznościowych to narzędzie wykorzystywane przez marki do budowania zaufania.

Zaufanie jest podstawowym składnikiem przewidywania zachowań kupującego (inaczej zamiaru zakupu).

Dlatego marketing w mediach społecznościowych jest potężnym narzędziem wpływania na intencje zakupowe poprzez zdolność do budowania zaufania u potencjalnych klientów.

Media społecznościowe zwiększają wpływ dowodu społecznego

Media społecznościowe oferują markom wyjątkową okazję do wykorzystania recenzji, opinii i referencji od swoich klientów. Zamiast po prostu polegać na własnym marketingu, aby wykonać ciężkie dźwiganie, media społecznościowe odblokowują moc cyfrowego przekazu szeptanego, aby zwiększyć chęć zakupu wśród odbiorców.

A oto dlaczego: według Forbesa na 81% wyborów zakupowych konsumentów ma wpływ to, co ich znajomi i rodzina publikują w mediach społecznościowych.

Konsumenci ufają opinii własnej sieci (oraz opiniom poprzednich klientów) i wykorzystują je do sprawdzania i porównywania potencjalnych marek przy podejmowaniu decyzji, gdzie dokonać zakupu.

W mediach społecznościowych można to zrobić na wiele sposobów, w tym:

• Przeglądanie oznaczonych zdjęć marki, aby zobaczyć, jak produkt wygląda i działa w kontekście rzeczywistym
• Przeglądanie opinii na Facebooku i Google w poszukiwaniu marki, aby ocenić wrażenia, jakie inni klienci mieli z firmą
• Eksplorowanie treści generowanych przez użytkowników w mediach społecznościowych za pomocą hashtagów, aby zobaczyć, co inni użytkownicy mają do powiedzenia na temat ich doświadczenia i jakości oferty

I tu właśnie pojawia się wartość influencer marketingu. Badania wykazały, że influencerzy w mediach społecznościowych, których uważa się za autentycznych, godnych zaufania i wiarygodnych, mogą mieć duży wpływ na nawyki zakupowe klientów w Internecie.

W wielu przypadkach osoby o dużym wpływie są postrzegane jako eksperci w swojej konkretnej dziedzinie (czy to uroda, moda, fitness czy nie tylko). Oznacza to, że mogą mieć znaczący wpływ na decyzje swoich obserwujących, a najnowsze statystyki firmy Nielsen pokazują, że 70% konsumentów ufa opiniom ekspertów, które przeczytali w Internecie podczas dokonywania kolejnych zakupów.

Marki, które skutecznie wykorzystują siłę influencer marketingu, mogą wykorzystać te zaangażowane grupy konsumentów i pomóc w kształtowaniu ich zamiarów zakupowych. Sekretem uzyskania tego prawa jest współpraca z influencerami, którzy są postrzegani jako wiarygodni i godni zaufania, aby mieć maksymalny wpływ na pulę obserwujących.

Media społecznościowe usprawniają drogę do zakupu

Ostatnią, ale nie mniej ważną rzeczą jest zdolność mediów społecznościowych do skrócenia podróży klienta.

W czasach przed mediami społecznościowymi i marketingiem online firmy polegały na reklamach offline i klientach odwiedzających fizyczne witryny sklepowe lub sprzedawców detalicznych, aby zabezpieczyć swoje produkty.

Teraz ta podróż od odkrycia produktu do zakupu może zająć kilka minut (nie miesięcy).

W rzeczywistości badania przeprowadzone przez Deloitte wykazały, że 29% użytkowników mediów społecznościowych zgłosiło dokonanie zakupu od marki w tym samym dniu, w którym odkryli go w mediach społecznościowych. Ponadto ten sam raport pokazuje, że osoby, na które mają wpływ media społecznościowe, czterokrotnie częściej wydają więcej na zakupy.

Ten akt usprawnienia ścieżki zakupu oznacza, że ​​marki mogą łatwo i skutecznie prowadzić użytkowników od odkrycia do konwersji za pomocą strategicznych treści w mediach społecznościowych.

Co więcej, pojawienie się funkcji zakupowych w mediach społecznościowych oznacza, że ​​widzowie mogą teraz odkrywać, przeglądać i kupować nowe produkty lub usługi za pomocą zaledwie kilku kliknięć. Przy mniejszym tarciu w procesie konwersji widzowie są w stanie działać pod wpływem impulsu i nawracać się szybciej niż kiedykolwiek wcześniej.

Jak wykorzystać media społecznościowe, aby wpłynąć na zamiar zakupu?

Teraz zbadaliśmy teorię stojącą za marketingiem w mediach społecznościowych i zamiarem zakupu, uzbrójmy się w pięć praktycznych strategii wykorzystania platform społecznościowych na swoją korzyść.

Zachęcaj i udostępniaj wartościowe dowody społecznościowe

Buduj cenne zaufanie wśród odbiorców, dając swoim klientom platformę, na której mogą promować Twoją markę własnymi słowami. Dzielenie się treściami generowanymi przez użytkowników jest niesamowitym narzędziem kształtowania intencji zakupowych, ponieważ wykorzystuje wiarygodne treści od rzeczywistych ludzi, aby potwierdzić wartość Twoich produktów i usług,

Oprócz istniejących filarów treści upewnij się, że udostępnianie dowodów społecznościowych jest częścią strategii mediów społecznościowych. Oto niektóre z najskuteczniejszych przykładów tej treści:

• Treści generowane przez użytkowników: takie jak obrazy i filmy, które przedstawiają Twoje produkty i usługi w środowisku naturalnym i są używane przez Twoich byłych klientów
• Referencje : można je znaleźć w wiadomościach DM w mediach społecznościowych, w skrzynce odbiorczej, a nawet w komentarzach lub podpisach postów w mediach społecznościowych od klientów
• Recenzje : zanurz się w swoich recenzjach na Facebooku i Google (lub korzystaj z narzędzi, takich jak Product Review lub Trustpilot), aby zebrać cenne opinie, które możesz wykorzystać i udostępnić na własnych kanałach społecznościowych

A jeśli chodzi o zachęcanie klientów do udostępniania treści generowanych przez użytkowników w mediach społecznościowych, oto kilka strategii do wypróbowania:

• Organizuj konkursy , które zachęcają do dzielenia się treścią UGC z szansą na wygranie nagrody.
• Zachęcaj do udostępniania treści UGC, umieszczając markowy hashtag na swojej stronie internetowej lub w biuletynach e-mail.
• Regularnie udostępniaj treści UGC na swoich kanałach społecznościowych i dodawaj do podpisu wezwanie do działania , zachęcające odbiorców do wyróżnienia się, publikując treści za pomocą markowych hashtagów.

Twórz treści edukacyjne w swojej strategii mediów społecznościowych = dostarczaj wartości, aby budować zaufanie

Edukowanie odbiorców to potężny sposób na budowanie zaufania w mediach społecznościowych, co ostatecznie zwiększy również ich zamiary zakupowe. Projektując swoją strategię w mediach społecznościowych, pamiętaj o opracowaniu szeregu filarów treści, które koncentrują się na informowaniu i edukowaniu Twoich obserwatorów w zakresie Twoich specjalizacji.

Niektóre praktyczne sposoby edukowania odbiorców w mediach społecznościowych obejmują:

• Prowadź lekcje lub samouczki transmitowane na żywo, uczące Twoich obserwatorów nowych umiejętności.
• Podziel się karuzelą na Instagramie z 5 wskazówkami, jak przezwyciężyć często spotykany problem odbiorców.
• Zaprojektuj wciągającą infografikę, która przedstawia ważne wiadomości lub badania, które są cenne dla odbiorców.

Im większą wartość możesz zapewnić swoim odbiorcom, tym większe prawdopodobieństwo, że zobaczą Cię jako lidera w Twojej przestrzeni (i tym większa szansa na zwiększenie ich zamiaru zakupu).

Chroń reputację swojej marki dzięki proaktywnemu zarządzaniu społecznością

Kanały mediów społecznościowych Twojej marki to miejsce, do którego przychodzą potencjalni klienci, gdy decydują, czy spędzić z Tobą, czy nie. Oznacza to, że musisz chronić reputację swojej marki dzięki starannie zarządzanej obecności w Internecie, która wywiera pozytywne wrażenie na potencjalnych klientach.

Aby to zrobić, musisz priorytetowo traktować proaktywne zarządzanie społecznością swoich kanałów społecznościowych, w tym:

• Odpowiadaj na wszystkie recenzje (zarówno pozytywne, jak i negatywne) w odpowiednim czasie i zostawiaj publiczne komentarze, które oferują praktyczne sposoby rozwiązywania wszelkich skarg lub krytyki, które pojawią się na Twojej drodze.
• Zapewnienie, że wszystkie komentarze użytkowników i oznaczone posty są uznawane przez konta społecznościowe Twojej marki i odpowiadane w odpowiedni i angażujący sposób.
• Przeprowadzaj social listening swojej marki na różnych platformach społecznościowych, aby monitorować nastroje w rozmowie i dołączać do wszelkich dyskusji tam, gdzie jest to właściwe, aby upewnić się, że Twoja marka jest widoczna i może szybko reagować,

Wykorzystaj zalety influencer marketingu

Jak wspomnieliśmy, influencer marketing może być fantastycznym sposobem na zrównanie Twojej marki z zaufanymi influencerami i poszerzenie zasięgu o nowych, odpowiednich odbiorców w mediach społecznościowych.

Według sondażu The State of Influencer Marketing firmy Linqia aż 94% respondentów, którzy korzystają z influencer marketingu, uważa, że ​​jest to skuteczna taktyka.

Jeśli chodzi o odniesienie sukcesu w marketingu influencerów, ważne jest, aby wziąć pod uwagę:

• Ogólne cele strategii influencer i kluczowe wiadomości, które chcesz przekazać każdemu influencerowi.
• Upewnij się, że znajdziesz odpowiednich influencerów dla swojej marki, którzy regularnie udostępniają wysokiej jakości treści, są autentyczni i mają zaangażowaną pulę odbiorców, którzy mogą być zainteresowani Twoją marką.
• Posiadanie jasnych wytycznych i oczekiwań od samego początku (w tym procesów weryfikacji treści i zatwierdzania), aby zapewnić ochronę wizerunku i reputacji Twojej marki.

Projektuj treści społecznościowe, które pomagają usprawnić drogę do zakupu

W mediach społecznościowych użytkownicy mogą dokonać zakupu za pomocą zaledwie kilku dotknięć. Ale Twoja marka nadal musi tworzyć treści, które inspirują i zachęcają do konwersji.

W praktyce wszystko sprowadza się do projektowania postów w mediach społecznościowych, które wspomagają ścieżkę zakupu i odnoszą się do wszelkich zastrzeżeń, które mogą powstrzymywać ich przed dokonaniem zakupu.

To zawiera:

• Udostępnianie studiów przypadku lub historii sukcesu klientów , które pokazują transformację, którą pomogłeś klientom lub klientom osiągnąć.
• Projektowanie postów, które podkreślają kluczowe zalety Twojego produktu lub usługi oraz sposób, w jaki rozwiązują problemy Twoich odbiorców i pomagają im osiągnąć cele.
• Zapewnij porównania kosztów lub konkurencji , które pomogą użytkownikom łatwiej ocenić Twoją markę w porównaniu z innymi kluczowymi konkurentami, aby usprawnić proces badawczy.

Więc to jest okład. Jeśli chodzi o wykorzystanie marketingu w mediach społecznościowych do wpływania na zamiar zakupu, chodzi o zrozumienie, jak budować zaufanie, prezentować dowody społecznościowe i usprawniać ścieżkę zakupu odbiorców.

Tworząc zachwycające wrażenia użytkowników w mediach społecznościowych, wykorzystując starannie wybrane osoby mające wpływ i proaktywnie zajmując się zarządzaniem społecznością, możesz przekształcić platformy mediów społecznościowych swojej marki w silnik napędzający konwersję, który poprowadzi odbiorców przez podróż kupującego na autopilocie.