什么是销售漏斗？ （2022 年初学者指南）

销售漏斗是潜在客户在销售途中遵循的路线图。

这条路径上的每个阶段都有一个特定的目的，最终目标是让您的潜在客户无缝地通过漏斗的每个阶段。

尽管每个销售渠道都是独一无二的，但您会发现它们都遵循相似的路径，并共享相同的基本策略。

作为企业主，了解销售漏斗的心理以及如何优化流程的每个阶段对于制定防弹营销策略至关重要。

因此，让我们开始学习销售漏斗的来龙去脉，以及如何为您的业务建立一个。

什么是销售漏斗？

买还是不买是每个消费者都会考虑的决定。

销售漏斗代表了一个人在购买您的产品或服务之前所采取的旅程和步骤。

顾名思义，销售漏斗缩小了您的目标受众，这有助于您专注于最适合您所提供产品的人。

在销售漏斗中，潜在客户主要分为以下三类：

• 漏斗顶部，代表您潜在潜在客户的最广泛类别。 例如，50 多岁的妈妈。

• 漏斗的中间，这是您的目标受众开始进一步缩小的地方。 例如，50 多岁的空巢妈妈。

• 漏斗底部，您可以在这里找到完美的客户。 例如，50 多岁的空巢老人正在寻找职业转变。

通过销售漏斗提炼潜在客户可以使您与可以提供最佳服务的人保持一致，从而使您免于大量猜测。

当您的目标受众通过您的渠道过滤时，理想的前景将变得更加明显。

但是，重要的是要知道您的潜在客户体验销售渠道的方式与卖家不同。

从买方的角度来看，以下三个阶段代表了一个销售漏斗：

• 意识阶段（漏斗顶部） ：这是买家开始意识到他们的问题并有兴趣发现不同解决方案的阶段。

• 考虑阶段（漏斗中间） ：在这里，买方开始评估最适合他们需求的解决方案。

• 决策阶段（漏斗底部） ：在此阶段，买方决定成为客户并购买他们认为可以解决问题的产品。

如果您想创建一个有效地将潜在客户转化为客户的销售漏斗，了解买家和卖家的观点是必不可少的。

为什么销售漏斗很重要？

如果没有销售漏斗，您的整体营销策略可能会受到打击或错过。

因此，让我们探讨一下为什么拥有销售漏斗对您的业务至关重要的四个主要原因。

1.让您在正确的时间分享正确的信息

当您创建销售漏斗时，您会密切了解买家在每个阶段的需求。

无论是顶部、中间还是底部，销售漏斗都可以让您根据买家在漏斗中的位置了解要传递的信息。

因此，现在，如果您想专注于迎合买家旅程决策阶段的营销策略，您将有洞察力来传递正确的信息。

2.协助将冷线索转变为暖线索

销售漏斗可帮助您促进买家的旅程，而不会疏远他们或推动他们做他们尚未准备好做的事情。

因为您知道买家在销售漏斗的不同阶段的想法，所以您可以说他们的语言。

说别人的语言可以培养信任，让买家感觉有人在乎。

当然，他们可能不会立即向您购买； 但是，您建立的关系将使他们更接近销售。

  3 . 帮助创造更多潜在客户以产生更多销售

一个经过深思熟虑的销售漏斗最初可能需要一些时间才能完成； 然而，这是一项可以多次收回成本的投资。

借助当今的技术，您可以系统地在线自动化流程，自动捕捉那些潜在买家，最终为您带来更多利润。

这种自动化成为您吸引源源不断的买家的磁石，将他们推向您想要的结果——销售。

4.提供完美的业务增长模式

销售漏斗无疑是您发展业务的最佳方式。

为什么？ 因为它会根据买家在销售过程中做出的选择为您提供实时反馈。

此反馈是信息的金矿，可让您调整营销信息以更简洁地满足买家的需求。

当您积极了解买家的需求并以有效的方式满足他们时，您就建立了双赢的关系。

什么是销售漏斗阶段？

一个有效的销售漏斗包含 4 个不同的阶段。

第一阶段：意识

意识阶段是潜在客户意识到您的业务及其产品的阶段。

意识来自各种渠道，包括 Facebook 或博客文章、通过 Google 搜索登陆您的网站、促销或商业广告以及口口相传。

在漏斗的这个阶段，消费者可能会第一次意识到他们遇到了问题。 其他人可能已经意识到这个问题并正在寻找解决方案。

教育你的听众，让他们知道你有一些东西可以真正帮助并最终解决他们的困境，这将使他们迅速进入漏斗的下一个阶段。

第二阶段：兴趣

在漏斗的这个阶段，您的大多数消费者都知道他们有一个想要解决的问题。

但是，他们可能还没有关注谁提供了该解决方案，因为他们仍在评估不同的选项来解决他们的问题。

例如，假设一个经历背痛的人不确定他们是否需要一个新的床垫或一个好的脊椎按摩师（或两者兼而有之）来给他们想要的缓解。

请记住，这是漏斗阶段，您可以更详细地教育您的受众，并深入回答他们的问题和疑虑。

第三阶段：决定

在决策阶段，消费者已准备好决定是否购买您的产品或服务。

您的潜在客户已经完成了他们的功课，并且正在寻找合适的企业来为他们提供有效的解决方案。

在这个漏斗阶段，您希望在竞争中脱颖而出，并为您的潜在客户提供他们无法拒绝的报价。

第 4 阶段：行动

在销售漏斗的底部是潜在客户可以成为客户的地方。 这通常被视为漏斗的最佳部分，因为转化发生在这里。

但是，您作为企业主或营销人员的工作并不止于此。 你现在对自己的问题应该是，“我如何将这一销售变成更多？”

如何创建重复业务？ 我如何发起口碑和品牌忠诚度？

幸运的是，您现在拥有可以为您提供反馈并帮助您塑造客户保留和新客户拓展的客户。

如何为您的企业建立销售漏斗

您需要采取五个步骤来创建成功的销售漏斗。

1.了解你的听众

在建立销售漏斗之前，您需要从目标受众（可能购买您的产品和服务的人群）收集信息。

询问您的听众以下问题将为您提供重要的见解，以帮助您塑造销售漏斗：

• 你在这个问题上遇到了哪些挑战（你希望为他们解决的问题）？
• 你有没有采取任何措施来解决这个问题？
• 如果是这样，什么有效，什么无效？
• 你对这个问题的最终目标是什么？

2. 吸引观众的注意力

找出您的观众在哪里闲逛将是寻找新潜在客户的关键。 如果没有人通过销售渠道，销售渠道就不起作用。

因此，现在您需要开始建立受众群体，您可以通过从以下来源培养自然流量来做到这一点：

• 搜索引擎优化 (SEO)
• 社交媒体流量
• 推荐流量（链接到您的其他网站）
• 直接流量（口碑）

3.建立一个他们可以选择加入的登陆页面

登陆页面是一个独立的网页，潜在客户在点击电子邮件、广告或博客文章中的链接后“登陆”。

登陆页面的目标是捕获潜在客户，但不一定是销售。 这使其成为消费者了解您和您的产品的理想场所。

要捕获这些潜在客户，您需要提供不可抗拒的激励，例如网络研讨会、电子书或免费视频系列，以至少获取他们的电子邮件地址和名字。

4.创建一个电子邮件活动来培养你的观众

提供有价值内容的电子邮件活动专注于教育您的受众，可帮助您培养积极的关系并与潜在客户建立信任。

在您的电子邮件活动期间，请务必向您的受众提出以下问题：

• 你想学些什么？
• 阻碍你实现目标的最大障碍是什么？
• 我怎样才能更好地为您提供帮助？
• 哪些资源对您最有帮助？
• 什么是阻碍您购买的感知障碍？

借助受众的这些见解，您可以专注于创建他们真正想要的更多内容。

5. 与观众保持联系

通过销售渠道联系客户的最佳时间是什么时候？

答案永远是！ 是的，在售前和售后与您的受众建立联系至关重要，但与客户保持定期联系并随着时间的推移培养他们也很重要。

将您的业务放在他们的眼前可以防止他们忘记您可以提供帮助。

为销售漏斗的每个阶段创建内容

制作或重新利用满足销售漏斗每个阶段的内容会创建一个逻辑流程，最终让潜在客户说“我在哪里买？”

让我们探索销售漏斗每个阶段的不同内容类型。

第一阶段：意识内容

在这个阶段，您希望呈现能够阐明特定问题的内容，而不是提供完整的解决方案。 您可以稍后在兴趣阶段详细说明补救措施。

以下选项是用于提高意识的优秀内容类型：

• 博客文章
• 社交媒体帖子
• 网络研讨会
• 电子书
• 信息图表

发现您的受众大部分时间都花在哪里，您可以选择合适的渠道来教育您的潜在客户。

第二阶段：兴趣内容

如果您在意识阶段出色地阐明了问题，那么那些继续通过您的渠道的消费者将会想知道更多。

同样，重点仍应放在教育上。 但是，现在您希望您的潜在客户了解他们可用的选项。

兴趣阶段的最佳内容类型包括吸引人的内容，例如选择加入页面，该页面提供：

• 一个指南
• 免费课程
• 免费咨询
• 网络研讨会和免费在线活动

那些选择交换更多信息的买家最有可能进入销售漏斗的下一阶段。

第三阶段：决策内容

在决策阶段，您将展示有关您的解决方案以及为什么它非常适合您的潜在客户的内容。

澄清可以促使您的潜在客户做出购买决定的内容包括：

• 演示
• 顾客评论
• 实例探究
• 产品比较
• 网络研讨会

在这个阶段，重要的是要记住，分享有关您的产品和服务的社会证明可以帮助您的买家更快地做出决定。

第四阶段：动作内容

在这个行动阶段，您可以定位明确的行动号召 (CTA)，以激励潜在客户购买您的产品或服务，并指导他们去哪里购买。

一些流行的 CTA 类型包括：

• 免费试用
• 免费咨询
• 限时优惠和折扣优惠

在这里发挥创意并提供一些非常有趣的东西很重要，以至于您的潜在客户会发现很难拒绝您的提议。

如何优化您的销售漏斗

优化您的销售漏斗可以让您与您的受众一起成长。 选择不与您的潜在客户保持相关性可能会对您的底线产生毁灭性影响。

因此，让我们开始看看如何调整您的销售漏斗，以与您的潜在客户和客户保持同步。

方法 1：堵住销售漏斗的漏洞

方法一是要注意漏斗中的裂缝。 漏斗中的每个阶段都有特定的内容和培养，必须进行这些内容才能使您的潜在客户向前发展。

销售漏斗中一个常见的裂痕是从一个阶段到另一个阶段的过渡。

为帮助他们成功完成这一转变，您提供遵循这一简单规则的内容和消息传递至关重要； 在正确的时间向正确的受众传达正确的信息。

当您的受众在您的渠道中移动时，您将需要使用基于先前信息的内容来与他们会面——为您的潜在客户提供做出购买决定所需的信息。

方法 2：微调您的社交媒体

方法二是关于微调您的社交媒体影响并了解投放广告带来的细微差别。

您可能会认为在 Facebook 上投放一则广告就可以完成这项工作。 但是，通过撒下更大的网，您会做得更好。 这意味着，最好针对不同的受众和角色投放多个广告。

此外，您还需要做一些称为拆分测试或 A/B 测试的事情，以充实您的广告内容的转换效果。

通过您的社交媒体渠道或 HubSpot 等外部 CRM 跟踪受众对不同标题或 CTA 的反应，您可以了解哪些有效，哪些无效。

方法 3：设计指向转换的铅磁铁

密切注意您的目标网页以及您提供的铅磁铁。 登录页面中的消息必须与您的其他营销工作保持一致，例如博客文章或社交媒体广告。 至于铅磁铁本身，它们对您的听众来说应该是非常有价值的东西——可以激发他们注册您的名单的东西。

在您的目标网页上，您还需要密切关注 CTA 的表现。 拆分测试是跟踪导致转化的行为的有效方法，因此您可以找出最适合您的 CTA 类型。

例如，您可能会发现潜在客户对 5% 的折扣比免费送货更感兴趣，以激励他们购买。 如果是这种情况，那么您需要相应地更新您的 CTA。

销售漏斗是你不能忽视的双赢

还记得潜在客户进行销售时看似难以捉摸的路线图吗？

您现在知道这是一个有形且可学习的过程，称为销售漏斗。

无论产品供应多么独特，您始终可以依赖销售漏斗中存在的机制和心理策略。

正如我们所了解的，销售漏斗是最终的营销策略，它会促使您的潜在客户毫无异议地购买。

因此，继续前进并实施这一强大的战略，并观察您的业务开始增长！