Тони Рестелл

Ключ к успеху, когда речь идет о привлечении потенциальных клиентов через социальные сети? Это не просто размещение контента. На самом деле, самые успешные компании — это те, которые сосредоточены на сочетании трех вещей: (i) наращивании своих аккаунтов с помощью потенциальной аудитории, (ii) завоевании доверия этой аудитории за счет последовательности в своих сообщениях и (iii) экспериментировании с тем, как они превращают эту аудиторию в настоящих лидов для своего бизнеса.

В этом блоге мы дадим вам краткий обзор того, как это работает, и поможем вам превратить ваши социальные сети из чего-то, что отнимает много времени с минимальной отдачей, в то, во что вы можете инвестировать и масштабировать, зная, что это дает результаты. Готовый?

Почему публикация контента сама по себе не работает

Проблема с публикацией в одиночку заключается в том, что она никогда не принесет вам значительного объема лидов. Согласно статистике, которую мы получили с помощью Quuu (компании, которая синдицирует отличный контент для использования в ваших лентах социальных сетей), средний пост в социальных сетях генерирует только 1-2 клика на сайте.

Теперь, если вы подсчитаете, это означает, что вы можете генерировать пару сотен посетителей в месяц на свой веб-сайт через то, что вы публикуете в социальных сетях, и это если вы постоянно публикуете И вовлекаете своих сотрудников в повторный обмен и размещение контента, ПЛЮС выигрывая у других на вашем рынке, чтобы поделиться своим контентом.

Суть в том, что пара сотен дополнительных посетителей в месяц вряд ли приведут к созданию каких-либо потенциальных клиентов. Так что, если все ваши усилия в социальных сетях сосредоточены на публикации, вы вряд ли увидите какие-либо лиды или результаты.

Вместо этого превратите свои усилия в социальных сетях в повторяемый процесс.

Наиболее успешные компании считают своим приоритетом выяснить, как они могут увеличить свою аудиторию в социальных сетях (с упором на свои идеальные перспективы), а затем как они могут завоевать доверие этой аудитории, последовательно демонстрируя свой опыт в отрасли через то, что они публикуют; и, наконец, экспериментировать, чтобы выяснить, как они могут постоянно конвертировать часть этой аудитории, чтобы стать более реальными лидами для своего бизнеса.

Если вы сделаете это, вы должны прийти к ситуации, когда вы знаете, что каждый квартал ваша аудитория увеличивается, скажем, на 500 ваших идеальных потенциальных клиентов. Затем, завоевав их доверие и используя проверенную тактику для их преобразования, вы знаете, что, скажем, 10% этой новой аудитории превратятся в реальных лидов. Таким образом, каждый квартал ваши социальные сети приносят вам 50 реальных потенциальных клиентов для вашего бизнеса. Что в высокодоходных предприятиях, таких как профессиональные услуги, является серьезным скачком в количестве потенциальных клиентов и запросов для любого малого или среднего бизнеса.

Теперь для 99% из вас, читающих это, я совершенно уверен, что такой результат звучит надуманным и, конечно, совсем не похож на то, что вы привыкли приносить вам в социальных сетях, верно?!

Ну это нормально! Недавно я обучил более 1000 владельцев малого бизнеса изменению своих стратегий в социальных сетях, и едва ли кто-то из них получал такие стабильные результаты от своей деятельности в социальных сетях, когда они начинали курс. Так что, если вы не получаете потенциальных клиентов, не волнуйтесь, вы не необычны! Но это показатель того, что стратегия социальных сетей, которую вы использовали до сих пор, не подходит для продолжения.

Развитие ваших аккаунтов в социальных сетях

Итак, давайте рассмотрим эти элементы успешной стратегии, начиная с Роста . На каждом сайте социальной сети есть множество вещей, которые вы можете сделать, чтобы ваши профили увидели больше ваших идеальных потенциальных клиентов и побудить их подписаться на вас или связаться с вами.

Например, в LinkedIn вы можете заранее связываться со своими идеальными потенциальными клиентами, запускать вирусные мероприятия, которые охватывают огромную аудиторию, и сосредоточиться на типах сообщений, которые вознаграждаются алгоритмом (которые со временем меняются, поэтому вы должны держать руку на пульсе здесь). ).

Обратите внимание, однако, что страницы компаний никогда не могут надеяться привлечь внимание аудитории к профилям отдельных лиц. Вот почему компаниям необходимо использовать двустороннюю стратегию: прежде всего, будьте активны как команда в своих индивидуальных учетных записях LinkedIn — подключайтесь, комментируйте и взаимодействуйте с другими; в то же время прилагая некоторые усилия для маркетинга профиля компании, поскольку то, что сделано на этой странице, все еще может повлиять на восприятие вашей компании вашими потенциальными клиентами.

Что касается Twitter, вы можете сделать множество вещей, чтобы ваши идеальные потенциальные клиенты увидели профили как отдельных лиц, так и компаний. Отметки «Нравится», комментарии или ретвиты твитов других людей приведут к тому, что они увидят уведомления из Твиттера, которые, вероятно, побудят их просмотреть ваш профиль и, возможно, подписаться на вас.

Точно так же упоминание других людей в ваших твитах, активная подписка на них или добавление их в списки в Твиттере привлечет их внимание к вашему профилю в Твиттере. Каждое из этих действий повторяемо и масштабируемо, а также может быть делегировано другим участникам бизнеса (или даже передано на аутсорсинг). Таким образом, выполнение этих вещей не зависит от доступных часов владельца бизнеса.

Надеемся, что здесь становится ясно, что существуют известные и проверенные действия, которые ваша команда может регулярно проводить в социальных сетях, которые будут постоянно увеличивать вашу аудиторию относительно предсказуемым образом. Но для этого требуются и время, и знания, а также решимость, что именно так вы собираетесь подходить к социальным сетям в будущем, а не продолжать использовать подход «пост и надежда», который, вероятно, был принят до сих пор.

Позиционирование себя как надежного эксперта

Итак, мы рассмотрели рост. Как насчет завоевания доверия ? Ну, есть большая разница между публикацией контента ради видимости и публикацией контента, чтобы позиционировать себя как надежного эксперта в своей области. Последнее — это то, что в конечном итоге позволит вам генерировать потенциальных клиентов из социальных сетей, и именно на этом вы должны сосредоточиться.

Лучший способ сделать это — продемонстрировать опыт и предложить информацию о вашей отрасли, к которой другие не имеют доступа. Это означает, что больше не будет постов, в которых вы просто рекламируете себя и свои услуги — вместо этого вы должны делиться ценной информацией, демонстрирующей ваш опыт. Например, вы можете:

1) Поделитесь эксклюзивным советом в социальных сетях: «Я нашел новый инструмент, который помогает предприятиям в секторе XYZ достичь уровня ABC. Это особенно хорошо работает, если вы сосредоточитесь на использовании его для...»

2) Создайте что-то ценное, например отчет, и опубликуйте его таким образом, который будет лучше всего вознагражден алгоритмами социальных сетей (например, в виде PDF-файла на LinkedIn на момент написания статьи).

3) Расскажите о том, что произошло на вашей рабочей неделе, что поможет передать ваш опыт: «На этой неделе у меня была очень интересная встреча с клиентом, и я подумал, что извлеченные уроки могут быть полезны для многих из вас. проблема XYZ, и мы обсудили несколько способов ее решения, включая AB & C».

Еще одна вещь, которая может помочь в создании социального доказательства вашего опыта, — это вовлечь в разговор других людей из вашей отрасли. Поэтому старайтесь публиковать так, чтобы вы комментировали результаты других или добавляли дополнительную информацию к их работе, но таким образом, чтобы они возвышались и вызывали у них желание принять участие в беседе. Поступая так, вы, скорее всего, начнете замечаться аудиторией этих других отраслевых экспертов, и, следовательно, доверие к вам еще больше возрастет.

Преобразование вашей аудитории в социальных сетях в настоящих лидов

Итак, вы стали лучше расти и улучшили свой подход к завоеванию доверия. Теперь вам нужно конвертировать . Итак, как мы это делаем? Что ж, одна из самых больших ошибок, которые малый бизнес совершает в социальных сетях, — это пассивное ожидание того, что их аудитория в социальных сетях начнет действовать.

«Если наш бизнес увидит достаточное количество нужных людей, это, безусловно, только вопрос времени, когда начнут поступать звонки…»

Или с компаниями, которые пытаются стимулировать конверсию, мы часто видим, как компании обманывают себя, что они активно пытаются убедить свою аудиторию принять меры через то, что они публикуют. Это часто приводит к тому, что малые предприятия публикуют предложения или включают в свои сообщения призывы к действию, которые, как они надеются, побудят людей сделать что-то, что превратит их в реальных потенциальных клиентов.

Однако реальность такова, что полагаться на то, что вас увидит множество ваших идеальных потенциальных клиентов — и надеяться, что телефон начнет звонить или запросы начнут поступать через веб-сайт — это будет мучительно медленный способ когда-либо увидеть какие-либо результаты. от ваших усилий в социальных сетях.

Вместо этого малые предприятия должны экспериментировать с вещами, которые побуждают людей совершать желаемые действия в масштабе и таким образом, чтобы их можно было измерить и со временем можно было настраивать и совершенствовать . Это может быть обмен сообщениями, рекламные кампании, проведение конкурсов, отправка приглашений на мероприятия, создание опросов...

Теперь, наняв в свой бизнес менеджера по социальным сетям, который является экспертом в вашей области, или наняв агентство, имеющее опыт работы в вашем секторе, вы сможете ускорить процесс экспериментирования и определения того, что лучше всего работает в вашем бизнесе. . Или, если это невозможно, по крайней мере, попробуйте научить тому, что работает, чтобы ваша команда не начинала с нуля.

Делайте это хорошо, и в течение следующего года вы сможете превратить свои социальные сети из малоэффективных в стабильные, предсказуемые и масштабируемые результаты, которые напрямую способствуют успеху вашего бизнеса.

Три заключительных мысли о лидогенерации / успехе в социальных сетях

Выполнение трех вещей, описанных в этом блоге, действительно поможет владельцам малого бизнеса изменить ситуацию и начать привлекать потенциальных клиентов в социальных сетях. Подумайте об этом: одна из наиболее распространенных черт успешных деловых людей заключается в том, что они учатся у других, добившихся успеха, а затем применяют то, что сработало для них, в своем собственном бизнесе и отрасли.

Социальные сети ничем не отличаются.

Если вы придерживаетесь непроверенной стратегии, в которой вы учитесь по ходу дела, то шансы на то, что такой подход принесет результаты и приведет к быстрому привлечению потенциальных клиентов, невероятно малы. На самом деле, дойдете ли вы когда-нибудь до сути этого события, остается открытым.

В то время как, если вы используете успехи и опыт других, шансы на то, что ваша стратегия сработает, намного выше. Для тех, кто продает дорогостоящие услуги или продукты, этот подход GROW | ЗАВОЕВАТЬ ДОВЕРИЕ | CONVERT проверен и значительно повысит ваши шансы на успех.

Еще один момент, который я должен прокомментировать, это исполнение.

Точно так же, как плохая стратегия обречена на провал, независимо от того, насколько хорошо она реализована... так и проверенная стратегия может привести к разочаровывающим результатам, если у команды, ее реализующей, просто нет времени или опыта для ее эффективной реализации.

Когда вы думаете о том, как вы собираетесь трансформировать свою стратегию в социальных сетях, подумайте также о том, кому вы собираетесь доверить ее реализацию. Если вы придете к выводу, что вам нужен эксперт по социальным сетям, мы будем рады поговорить о том, как мы можем помочь. Но в равной степени, если вы решите, что создание ваших социальных сетей собственными силами является приоритетом, обязательно дайте своей команде достаточно времени для достижения результатов и достаточную поддержку, чтобы они не потерпели неудачу просто из-за отсутствия опыта.

Наконец, позвольте мне сказать несколько слов о сроках получения результатов. Большинству малых предприятий необходимо достаточно быстро увидеть результаты — и это касается любого вида маркетинга, в который они вкладывают средства, а не только маркетинга в социальных сетях.

Для меня это очевидная причина, по которой владельцы малого бизнеса должны инвестировать в социальные сети как в приоритет, чем в большинство других маркетинговых инициатив. Почему? Потому что с правильной стратегией и ее исполнением вполне правдоподобно увидеть первоначальные результаты в течение нескольких месяцев после начала инвестирования.

Это то, что я снова и снова вижу как реальный барьер для владельцев малого бизнеса, инвестирующих то, что они должны вкладывать в другие формы маркетинга.

Если мы сравним, например, с инвестированием, чтобы попасть на первую страницу результатов поиска Google (SEO). Существует так много препятствий и предварительных условий для того, чтобы это стало возможным, и даже когда это может быть достигнуто, сроки достижения успеха измеряются кварталами или годами, а не месяцами:

• Правильно ли спроектирован и закодирован ваш веб-сайт (если нет, потребуется полная редизайн веб-сайта — и, по крайней мере, вашему веб-дизайнеру потребуются месяцы возни, чтобы решить все проблемы, которые не нравятся Google)
  
  
• Сколько лет домену вашего веб-сайта и сколько авторитетных веб-сайтов уже ссылаются на него (гораздо сложнее ранжировать веб-адрес, который либо новый, либо на который уже не ссылается множество других сайтов)
  
  
• У вас есть много длинного контента на вашем сайте (длина этого блога как минимум), который ориентирован на ваши самые важные ключевые слова? Если нет, вам нужно будет создать много этого, чтобы получить результаты от Google, которые вы ищете, это в значительной степени необходимое условие для успеха.
  
  
• Достаточно ли быстр сервер вашего веб-сайта и оптимизирован ли ваш сайт как для мобильных устройств, так и для настольных компьютеров? Скорость сайта и кросс-совместимость устройств являются ключевыми факторами, влияющими на то, сможете ли вы когда-либо оказаться на первой странице.

Я немного отвлекся, но это прекрасный пример идеи, которая звучит замечательно для владельцев малого бизнеса («поместить ваш сайт на первую страницу Google»), на самом деле является гигантской задачей, и вероятность того, что она когда-либо будет реализована, весьма скромна. достигнуто. Более того, потребуется много-много месяцев значительных затрат, чтобы хотя бы дать вашему бизнесу возможность успешно генерировать потенциальных клиентов таким образом. Для сравнения, лидогенерация через социальные сети обходится гораздо дешевле и не требует таких предварительных условий, которые необходимы для многих других форм маркетинга. Таким образом, это должно быть первым в списке приоритетов каждого владельца малого бизнеса, с которым нужно справиться. Будете ли вы расставлять приоритеты, поняв вышеизложенное?

Нужна дополнительная помощь? Закажите звонок, чтобы работать с нами, или попробуйте нашу программу коучинга, если вы хотите работать в социальных сетях самостоятельно.