بقلم توني ريستل

مفتاح النجاح عندما يتعلق الأمر بتوليد العملاء المحتملين من خلال وسائل التواصل الاجتماعي؟ لا يتعلق الأمر فقط بنشر المحتوى. في الواقع ، أكثر الأعمال نجاحًا هي تلك التي تركز على الجمع بين ثلاثة أشياء: (1) تنمية حساباتها مع جمهور من العملاء المحتملين ، (2) اكتساب ثقة هذا الجمهور من خلال الاتساق في منشوراتهم و (3) تجربة كيف يقومون بتحويل هذا الجمهور إلى عملاء محتملين حقيقيين لأعمالهم.

في هذه المدونة ، سنمنحك نظرة سريعة على كيفية عمل ذلك ونساعدك على تحويل الوسائط الاجتماعية الخاصة بك من شيء يستغرق وقتًا هائلاً بأدنى حد من العائد ، إلى شيء يمكنك الاستثمار فيه وتوسيع نطاقه مع العلم أنه ينتج عنه نتائج. مستعد؟

لماذا نشر المحتوى وحده لا يعمل

تكمن مشكلة النشر وحده في أن هذا لن يجلب لك أبدًا أي حجم كبير من العملاء المحتملين. وفقًا للإحصاءات التي حصلنا عليها من استخدام Quuu (شركة تنشر محتوى رائعًا لاستخدامه في خلاصات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك) ، فإن متوسط ​​المنشور على وسائل التواصل الاجتماعي لا يولد سوى نقرتين أو نقرتين على موقع الويب.

الآن إذا قمت بإجراء العمليات الحسابية ، فهذا يعني أنك قد تولد بضع مئات من الزوار شهريًا إلى موقع الويب الخاص بك من خلال ما تنشره على وسائل التواصل الاجتماعي - وهذا إذا كنت تنشر باستمرار وتشرك موظفيك في إعادة مشاركة المحتوى ونشره أيضًا ، بالإضافة إلى الفوز على الآخرين في السوق لمشاركة المحتوى الخاص بك أيضًا.

خلاصة القول هي أن بضع مئات من زوار الموقع شهريًا من غير المرجح بشكل لا يصدق أن ينتجوا عن أي عملاء محتملين للمبيعات. لذا ، إذا كانت جهودك على وسائل التواصل الاجتماعي تركز جميعها على النشر ، فمن غير المرجح أن ترى أي عملاء محتملين أو نتائج.

بدلاً من ذلك ، حوّل جهودك على وسائل التواصل الاجتماعي إلى عملية قابلة للتكرار

تجعل الشركات الأكثر نجاحًا من أولوياتها معرفة كيف يمكنهم زيادة جمهورهم على وسائل التواصل الاجتماعي (مع التركيز على آفاقهم المثالية) ، ثم كيف يمكنهم كسب ثقة هذا الجمهور من خلال إظهار خبراتهم في القطاع باستمرار من خلال ما ينشرونه ؛ وأخيرًا ، إجراء التجارب لمعرفة كيف يمكنهم تحويل جزء من هذا الجمهور باستمرار ليصبحوا عملاء محتملين ملموسين لأعمالهم.

إذا قمت بذلك ، فيجب أن تصل إلى موقف تعلم فيه أن جمهورك ينمو كل ربع سنة ، دعنا نقول 500 من التوقعات المثالية. بعد ذلك ، بعد أن اكتسبت ثقتهم واستخدمت التكتيكات التي أثبتت جدواها لتحويلها ، فأنت تعلم أن 10٪ من هذا الجمهور الجديد سيتحولون إلى عملاء محتملين ملموسين. لذلك كل ربع سنة ، تجلب لك وسائل التواصل الاجتماعي 50 عميلاً محتملاً حقيقيًا لعملك. والتي تعتبر في الأعمال عالية القيمة مثل الخدمات المهنية قفزة كبيرة في العملاء المحتملين والاستفسارات لأي شركة صغيرة أو متوسطة الحجم.

الآن بالنسبة لـ 99٪ منكم يقرؤون هذا ، أنا متأكد تمامًا من أن هذا النوع من النتائج يبدو بعيد المنال وبالتأكيد لا شيء مثل ما اعتدت عليه في وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك ، أليس كذلك؟!

حسنًا ، هذا جيد! لقد قمت مؤخرًا بتدريب أكثر من 1000 من أصحاب الأعمال الصغيرة على تغيير استراتيجيات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم وبالكاد حصل أي منهم على نتائج متسقة مثل هذه من أنشطة وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم عندما بدأوا الدورة. لذلك إذا لم تحصل على عملاء محتملين فلا تقلق ، فأنت لست غير معتاد! لكن هذا مؤشر على أن استراتيجية وسائل التواصل الاجتماعي التي اعتمدتها حتى الآن ليست هي الاستراتيجية الصحيحة لمواصلة متابعتها.

زيادة حسابات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك

لذلك دعونا نلقي نظرة على عناصر الإستراتيجية الناجحة هذه ، بدءًا من النمو . يوجد في كل موقع من مواقع التواصل الاجتماعي مجموعة متنوعة من الأشياء التي يمكنك القيام بها لعرض ملفات التعريف الخاصة بك من قبل المزيد من العملاء المحتملين المثاليين - ولحثهم على متابعتك أو التواصل معك.

على سبيل المثال على LinkedIn ، يمكنك الاتصال بشكل استباقي بآفاقك المثالية ، وتشغيل الأحداث الفيروسية التي تصل إلى جماهير ضخمة والتركيز على أنواع المنشورات التي تكافئها الخوارزمية (والتي تتغير بمرور الوقت ، لذا عليك أن تبقي إصبعك على النبض هنا ).

لاحظ على الرغم من أن صفحات الشركة لا يمكنها أبدًا أن تأمل في جذب انتباه الجمهور لملفات تعريف الأفراد. لهذا السبب تحتاج الشركات إلى استخدام إستراتيجية ذات وجهين: أولاً وقبل كل شيء ، كن نشطًا كفريق واحد على حساباتك الفردية على LinkedIn - التواصل والتعليق والمشاركة مع الآخرين ؛ بينما لا تزال تبذل بعض الجهد في تسويق الملف التعريفي للشركة حيث أن ما يتم في هذه الصفحة قد يؤثر على تصورات العملاء المحتملين لشركتك.

بالانتقال إلى Twitter ، هناك مجموعة كاملة من الأشياء التي يمكنك القيام بها للحصول على الملفات الشخصية للأفراد والشركات التي تراها آفاقك المثالية. سيؤدي الإعجاب أو التعليق أو إعادة تغريد تغريدات أشخاص آخرين إلى رؤية إشعارات من Twitter والتي من المحتمل أن تدفعهم إلى إلقاء نظرة على ملفك الشخصي وربما متابعتك.

وبالمثل ، فإن ذكر أشخاص آخرين في تغريداتك ، أو متابعتهم بشكل استباقي أو إضافتهم إلى قوائم تويتر ، سيجذب انتباههم جميعًا إلى ملفك الشخصي على تويتر. كل من هذه الأنشطة قابلة للتكرار وقابلة للتطوير - ويمكن أيضًا تفويضها للآخرين في العمل (أو حتى الاستعانة بمصادر خارجية). لذا فإن القيام بهذه الأشياء لا يعتمد على الساعات المتاحة لصاحب العمل.

ما نأمل أن يصبح واضحًا هنا هو أن هناك أنشطة معروفة ومثبتة يمكن لفريقك القيام بها بانتظام على وسائل التواصل الاجتماعي والتي ستعمل على زيادة جمهورك باستمرار بطريقة يمكن التنبؤ بها نسبيًا. لكن القيام بذلك يتطلب الوقت والمعرفة ، بالإضافة إلى العزم على أن هذه هي الطريقة التي ستتعامل بها مع وسائل التواصل الاجتماعي للمضي قدمًا - بدلاً من الاستمرار في نهج "المشاركة والأمل" الذي من المحتمل أن يتم اعتماده حتى الآن.

وضع نفسك كخبير موثوق به

لذلك نظرنا إلى النمو. ماذا عن اكتساب الثقة ؟ حسنًا ، هناك فرق كبير بين نشر المحتوى من أجل الظهور ونشر المحتوى لتضع نفسك كخبير موثوق به في مجالك. هذا الأخير هو ما سيسمح لك في النهاية بتوليد عملاء محتملين من وسائل التواصل الاجتماعي وكذلك ما يجب أن تركز عليه.

أفضل طريقة للقيام بذلك هي إظهار الخبرة وتقديم رؤى حول مجال عملك لا يستطيع الآخرون الوصول إليه. هذا يعني عدم وجود المزيد من المنشورات التي تقوم فيها ببساطة بالترويج لنفسك وخدماتك - بدلاً من ذلك ، يجب أن تقدم معلومات قيمة تعرض خبرتك. على سبيل المثال يمكنك:

1) شارك بنصيحة حصرية على وسائل التواصل الاجتماعي: "لقد وجدت أداة جديدة تساعد الشركات في قطاع XYZ على تحقيق ABC. يعمل هذا جيدًا بشكل خاص إذا ركزت على استخدامه من أجل ..."

2) أنشئ شيئًا ذا قيمة مثل تقرير وانشره بالطريقة التي ستكافأ على أفضل وجه من خلال خوارزميات وسائل التواصل الاجتماعي (على سبيل المثال ، كملف PDF على LinkedIn وقت كتابة هذا التقرير)

3) الانفتاح على شيء حدث في أسبوع عملك يساعد في نقل خبرتك: "لقد كان لدي اجتماع عميل مثير للاهتمام حقًا هذا الأسبوع واعتقدت أن الدروس المستفادة يمكن أن تكون مفيدة لكثير منكم هنا. لقد كانوا يحاولون معالجة تحدي XYZ وتحدثنا عن عدة طرق يمكن من خلالها معالجة ذلك بما في ذلك AB & C. "

الشيء الآخر الذي يمكن أن يساعد في بناء دليل اجتماعي حول خبرتك هو إشراك الآخرين من صناعتك في المحادثة. لذا حاول النشر بطريقة تجعلك تعلق على نتائج الآخرين ، أو تضيف رؤى إضافية إلى عملهم - ولكن بطريقة ترفع من شأنهم وتجعلهم يرغبون في المشاركة في المحادثة. من خلال القيام بذلك ، من المحتمل أن تبدأ في أن يراك جمهور خبراء الصناعة الآخرين ، وبالتالي ستزيد مصداقيتك.

تحويل جمهورك على وسائل التواصل الاجتماعي إلى عملاء محتملين حقيقيين

لذا فقد تحسنت في النمو وقمت بتحسين أسلوبك في اكتساب الثقة. أنت الآن بحاجة إلى تحويل ملفات . فكيف لنا أن نفعل ذلك؟ حسنًا ، أحد أكبر الأخطاء التي ترتكبها الشركات الصغيرة على وسائل التواصل الاجتماعي هو انتظار جمهور وسائل التواصل الاجتماعي بشكل سلبي لاتخاذ إجراء.

"إذا رأى عدد كافٍ من الأشخاص المناسبين أعمالنا ، فمن المؤكد أنها مسألة وقت فقط حتى تبدأ المكالمات الواردة ..."

أو مع الشركات التي تحاول زيادة التحويلات ، غالبًا ما نرى الشركات تخدع نفسها بأنها تحاول بشكل استباقي تحويل جمهورها إلى اتخاذ إجراءات من خلال ما تنشره. غالبًا ما يُترجم هذا إلى قيام الشركات الصغيرة بنشر العروض أو تضمين دعوات إلى اتخاذ إجراء في منشوراتها والتي يأملون أن تدفع الأشخاص إلى القيام بشيء يحولهم إلى احتمال حقيقي.

ومع ذلك ، فإن الحقيقة هي أن الاعتماد على رؤيتك من قبل الكثير من آفاقك المثالية - وعلى أمل أن يبدأ الهاتف في الرنين أو تبدأ الاستفسارات في التدفق من خلال موقع الويب - حسنًا ، ستكون هذه طريقة بطيئة بشكل مؤلم لرؤية أي نتائج. من جهودك على وسائل التواصل الاجتماعي.

بدلاً من ذلك ، يجب أن تقوم الشركات الصغيرة بتجربة أشياء تحفز الأشخاص على اتخاذ الإجراءات المطلوبة على نطاق واسع وبطريقة قابلة للقياس ويمكن تعديلها وتحسينها بمرور الوقت . يمكن أن يكون ذلك من خلال الرسائل ، من خلال الحملات الإعلانية ، من خلال المسابقات الجارية ، من خلال إرسال دعوات الحدث ، من خلال إنشاء استطلاعات الرأي ...

الآن من خلال تعيين مدير وسائط اجتماعية في عملك يكون خبيرًا في مجالك ، أو من خلال إشراك وكالة لديها سجل حافل في قطاعك ، يجب أن تكون قادرًا على التعقب السريع لعملية التجربة وتحديد ما هو الأفضل في عملك . أو إذا لم يكن ذلك ممكنًا ، فحاول على الأقل الحصول على بعض التدريب على ما ينجح حتى لا يبدأ فريقك تمامًا من الصفر.

افعل ذلك جيدًا على الرغم من أنه يجب أن تكون قادرًا خلال العام القادم على تحويل وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك من إنتاج القليل في طريق النتائج إلى إنتاج نتائج متسقة ويمكن التنبؤ بها وقابلة للتطوير تساهم بشكل مباشر في نجاح عملك.

ثلاثة أفكار أخيرة حول إنشاء قوائم العملاء المحتملين / نجاح وسائل التواصل الاجتماعي

إن القيام بالأشياء الثلاثة الموضحة في هذه المدونة سيساعد حقًا أصحاب الأعمال الصغيرة على تغيير الأمور والبدء في توليد عملاء محتملين على وسائل التواصل الاجتماعي. فكر في الأمر - إحدى السمات الأكثر شيوعًا لرجال الأعمال الناجحين هي أنهم يتعلمون من الآخرين الذين نجحوا ثم يطبقون ما نجح لهم في أعمالهم وقطاعهم.

وسائل الاعلام الاجتماعية لا تختلف.

إذا كنت تتبع إستراتيجية غير مثبتة وحيث تتعلم بينما تمضي قدمًا ، فإن فرص هذا النهج في تحقيق النتائج وتوليد العملاء المحتملين بسرعة تكون ضئيلة بشكل لا يصدق. في الواقع ، ما إذا كنت ستصل إلى نقطة حدوث هذا أمر مفتوح للنقاش.

بينما إذا تراجعت عن نجاحات وتجارب الآخرين ، فإن فرص نجاح استراتيجيتك ستكون أكبر بكثير. لأي شخص يبيع خدمات أو منتجات ذات قيمة عالية ، فإن هذا النهج من GROW | اكتساب الثقة | تم إثبات كونفيرت وسيعزز بشكل كبير فرصك في النجاح.

شيء آخر يجب أن أعلق عليه هو الإعدام.

تمامًا كما هو محكوم بالإستراتيجية السيئة بالفشل ، بغض النظر عن مدى جودة تنفيذها ... وبالمثل ، يمكن للاستراتيجية التي أثبتت جدواها أن تؤدي إلى نتائج مخيبة للآمال إذا لم يكن لدى الفريق الذي ينفذ ذلك الوقت أو الخبرة لتنفيذها بشكل فعال.

عندما تفكر في كيفية تحويل إستراتيجيتك لوسائل التواصل الاجتماعي ، فكر أيضًا في من ستعهد إليه بتنفيذ استراتيجيتك. إذا استنتجت أن هناك حاجة إلى خبير وسائط اجتماعية ، فسيسعدنا إجراء محادثة حول كيف يمكننا المساعدة. ولكن بالمقابل ، إذا قررت أن استخدام وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك في المنزل يمثل أولوية ، فتأكد من منح فريقك الوقت الكافي لتحقيق النتائج والدعم الكافي لضمان عدم قصورهم ببساطة من خلال نقص الخبرة.

أخيرًا ، اسمحوا لي أن أقول بضع كلمات عن الجداول الزمنية للحصول على النتائج. تحتاج معظم الشركات الصغيرة إلى رؤية النتائج بسرعة معقولة - وهذا بالفعل مع أي نوع من التسويق يستثمرون فيه ، وليس فقط التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

بالنسبة لي ، هذا هو السبب وراء ضرورة قيام أصحاب الأعمال الصغيرة بالاستثمار في وسائل التواصل الاجتماعي كأولوية أعلى من معظم مبادرات التسويق الأخرى. لماذا ا؟ لأنه مع الإستراتيجية الصحيحة والتنفيذ ، فمن المعقول تمامًا رؤية النتائج الأولية تتدفق خلال أشهر من بدء الاستثمار.

هذا شيء أراه مرارًا وتكرارًا كحاجز حقيقي لأصحاب الأعمال الصغيرة الذين يستثمرون ما يجب عليهم فعله في أشكال أخرى من التسويق.

إذا قارنا بالاستثمار لتحصل على الصفحة 1 من نتائج بحث Google (SEO) ، على سبيل المثال. هناك العديد من العقبات والشروط المسبقة التي تحول دون تحقيق ذلك - وحتى عندما يمكن تحقيق ذلك ، يتم قياس الجداول الزمنية للنجاح بالأرباع أو بالسنوات بدلاً من الأشهر:

• هل تم تصميم موقع الويب الخاص بك وترميزه بشكل صحيح (إذا لم يكن الأمر كذلك ، فستكون هناك حاجة إلى إعادة تصميم موقع الويب بالكامل - وعلى الأقل ، ستكون هناك حاجة إلى شهور من الإصلاح بواسطة مصمم الويب الخاص بك لمعالجة جميع المشكلات التي لا تحبها Google)
  
  
• كم يبلغ عمر مجال موقع الويب الخاص بك وعدد مواقع الويب ذات السمعة الطيبة التي ترتبط به بالفعل (من الصعب جدًا تصنيف عنوان URL على الويب سواء كان جديدًا أو غير مرتبط بالعديد من المواقع الأخرى بالفعل)
  
  
• هل لديك الكثير من المحتوى المطول على موقعك (طول هذه المدونة كحد أدنى) والموجه نحو الكلمات الرئيسية الأكثر أهمية؟ إذا لم يكن عليك إنشاء الكثير من ذلك للحصول على النتائج من Google التي تبحث عنها ، فهي إلى حد كبير شرط مسبق للنجاح
  
  
• هل خادم موقع الويب الخاص بك سريع بما فيه الكفاية - وهل تم تحسين موقعك لكل من الأجهزة المحمولة وسطح المكتب؟ تعد سرعة الموقع والتوافق مع الجهاز من العوامل المؤثرة الرئيسية فيما إذا كان من الممكن أن يتم تصنيفك في الصفحة 1

لقد استطردت قليلاً ، ولكن هذا هو المثال المثالي لفكرة تبدو رائعة لأصحاب الأعمال الصغيرة ("الحصول على موقعك على الصفحة 1 من Google") وهي في الواقع مهمة ضخمة وأنه لا يوجد سوى احتمال متواضع لوجودها على الإطلاق حقق. علاوة على ذلك ، سوف يستغرق الأمر عدة أشهر من النفقات الكبيرة حتى لمنح عملك فرصة لتوليد عملاء متوقعين بهذه الطريقة بنجاح. وبالمقارنة ، فإن إنشاء قوائم العملاء المحتملين من خلال وسائل التواصل الاجتماعي أقل تكلفة بكثير ولا يتضمن أي شيء يشبه نفس الشروط المسبقة المطلوبة مع العديد من أشكال التسويق الأخرى. لذلك يجب أن تكون على رأس قائمة أولويات كل مالك شركة صغيرة للتعامل معها. هل ستعطي الأولوية لها بعد أن فهمت ما ورد أعلاه؟

هل تريد المزيد من المساعدة؟ احجز مكالمة للعمل معنا ، أو جرب برنامج التدريب الخاص بنا إذا كنت ترغب في استخدام وسائل التواصل الاجتماعي بنفسك.