Par Tony Restelle

La clé du succès lorsqu'il s'agit de générer des leads via les réseaux sociaux ? Il ne s'agit pas seulement de publier du contenu. En fait, les entreprises les plus performantes sont celles qui se concentrent sur la combinaison de trois choses : (i) développer leurs comptes auprès d'une audience de prospects, (ii) gagner la confiance de cette audience en étant cohérents dans leurs publications et (iii) expérimenter comment ils convertissent cette audience en véritables prospects pour leur entreprise.

Dans ce blog, nous vous expliquerons rapidement comment cela fonctionne et vous aiderons à transformer vos médias sociaux de quelque chose qui prend énormément de temps avec un rendement minimal, à quelque chose dans lequel vous pouvez investir et évoluer en sachant que cela produit des résultats. Prêt?

Pourquoi publier du contenu seul ne fonctionne pas

Le problème avec la publication seule est que cela ne vous apportera jamais un volume significatif de prospects. Selon les statistiques que nous avons tirées de l'utilisation de Quuu (une société qui syndique un excellent contenu à utiliser dans vos flux de médias sociaux), la publication moyenne sur les médias sociaux ne génère que 1 à 2 clics sur le site Web.

Maintenant, si vous faites le calcul, cela signifie que vous pourriez générer quelques centaines de visiteurs mensuels sur votre site Web grâce à ce que vous publiez sur les réseaux sociaux - et c'est si vous publiez régulièrement ET impliquez vos employés dans le partage et la publication de contenu également, PLUS convaincre les autres sur votre marché de partager également votre contenu.

En fin de compte, quelques centaines de visiteurs mensuels supplémentaires sur le site Web sont extrêmement peu susceptibles de générer des prospects. Donc, si vos efforts sur les réseaux sociaux sont tous axés sur la publication, il est très peu probable que vous voyiez des pistes ou des résultats.

Au lieu de cela, transformez vos efforts sur les réseaux sociaux en un processus reproductible

Les entreprises les plus prospères se font une priorité de déterminer comment elles peuvent accroître leur audience sur les réseaux sociaux (en mettant l'accent sur leurs prospects idéaux), puis comment elles peuvent gagner la confiance de cette audience en démontrant constamment leur expertise sectorielle à travers ce qu'elles publient ; et enfin, expérimenter pour comprendre comment ils peuvent convertir de manière cohérente une partie de ce public en prospects plus tangibles pour leur entreprise.

Si vous faites cela, vous devriez arriver à une situation où vous savez que chaque trimestre, votre audience augmente de, disons, 500 de vos prospects idéaux. Ensuite, après avoir gagné leur confiance et utilisé des tactiques éprouvées pour les convertir, vous savez que, par exemple, 10 % de cette nouvelle audience se convertira en prospects tangibles. Ainsi, chaque trimestre, vos médias sociaux vous apportent 50 prospects authentiques pour votre entreprise. Ce qui, dans les entreprises à forte valeur ajoutée telles que les services professionnels, représente une augmentation importante du nombre de prospects et de demandes de renseignements pour toute petite ou moyenne entreprise.

Maintenant, pour 99 % d'entre vous qui lisez ceci, je suis sûr que ce genre de résultat semble tiré par les cheveux et certainement rien à voir avec ce que vous avez l'habitude de voir sur vos réseaux sociaux, n'est-ce pas ? !

Eh bien c'est OK ! J'ai récemment coaché ​​plus de 1 000 propriétaires de petites entreprises sur la transformation de leurs stratégies de médias sociaux et presque aucun d'entre eux n'obtenait des résultats cohérents comme celui-ci de leurs activités sur les médias sociaux lorsqu'ils ont commencé le cours. Donc, si vous n'obtenez pas de prospects, ne vous inquiétez pas, vous n'êtes pas inhabituel ! Mais c'est un indicateur que la stratégie de médias sociaux que vous avez eue jusqu'à présent n'est pas la bonne à poursuivre.

Développer vos comptes sur les réseaux sociaux

Examinons donc ces éléments d'une stratégie réussie, en commençant par la croissance . Sur chaque site de médias sociaux, il existe une variété de choses que vous pouvez faire pour que vos profils soient vus par davantage de vos prospects idéaux - et pour les inciter à vous suivre ou à se connecter avec vous.

Par exemple, sur LinkedIn, vous pouvez vous connecter de manière proactive avec vos prospects idéaux, organiser des événements viraux qui atteignent un large public et vous concentrer sur les types de publications que l'algorithme récompense (qui change avec le temps, vous devez donc garder le doigt sur le pouls ici ).

Notez cependant que les pages d'entreprise ne peuvent jamais espérer capter l'attention du public sur les profils des individus. C'est pourquoi les entreprises doivent employer une stratégie à deux volets : d'abord et avant tout, soyez actif en équipe sur vos comptes LinkedIn individuels - connectez-vous, commentez et interagissez avec les autres ; tout en continuant à faire des efforts pour commercialiser le profil de l'entreprise, car ce qui est fait sur cette page pourrait encore avoir un impact sur la perception que vos prospects ont de votre entreprise.

En ce qui concerne Twitter, il existe une multitude de choses que vous pouvez faire pour que les profils des individus et des entreprises soient vus par vos prospects idéaux. Aimer, commenter ou retweeter les tweets d'autres personnes leur fera voir des notifications de Twitter susceptibles de les inciter à consulter votre profil et éventuellement à vous suivre.

De même, mentionner d'autres personnes dans vos tweets, les suivre de manière proactive ou les ajouter à des listes Twitter attirera leur attention sur votre profil Twitter. Chacune de ces activités est reproductible et évolutive - et peut également être déléguée à d'autres dans l'entreprise (ou même externalisée). Donc, faire ces choses ne dépend pas des heures disponibles du propriétaire de l'entreprise.

Ce qui, espérons-le, devient clair ici, c'est qu'il existe des activités connues et éprouvées que votre équipe pourrait entreprendre régulièrement sur les réseaux sociaux et qui augmenteront constamment votre audience de manière relativement prévisible. Mais cela nécessite à la fois du temps et des connaissances, ainsi que la détermination que c'est ainsi que vous allez aborder les médias sociaux à l'avenir - plutôt que de continuer avec l'approche "poster et espérer" qui a probablement été adoptée à ce jour.

Se positionner comme un expert de confiance

Nous avons donc examiné la croissance. Qu'en est-il de gagner la confiance ? Eh bien, il y a une grande différence entre publier du contenu pour des raisons de visibilité et publier du contenu pour vous positionner comme un expert de confiance dans votre domaine. Ce dernier est ce qui vous permettra finalement de générer des prospects à partir des médias sociaux et c'est donc ce sur quoi vous devriez vous concentrer.

La meilleure façon d'y parvenir est de démontrer son expertise et d'offrir des informations sur votre secteur auxquelles les autres n'ont pas accès. Cela signifie qu'il n'y a plus de messages où vous faites simplement la promotion de vous-même et de vos services - à la place, vous devriez donner des informations précieuses qui mettent en valeur votre expertise. Par exemple, vous pourriez :

1) Partagez un conseil exclusif sur les réseaux sociaux : "J'ai trouvé un nouvel outil qui aide les entreprises du secteur XYZ à atteindre l'ABC. Cela fonctionne particulièrement bien si vous vous concentrez sur son utilisation pour..."

2) Créez quelque chose de valeur comme un rapport et publiez-le de la manière qui sera le mieux récompensée par les algorithmes des médias sociaux (par exemple, sous forme de PDF sur LinkedIn au moment de la rédaction)

3) Parlez de quelque chose qui s'est passé au cours de votre semaine de travail et qui aide à transmettre votre expertise : "J'ai eu une réunion client très intéressante cette semaine et j'ai pensé que les leçons apprises pourraient être utiles à beaucoup d'entre vous ici. Ils ont essayé de répondre aux défi de XYZ et nous avons parlé de plusieurs façons d'aborder cela, y compris AB & C."

L'autre chose qui peut aider à construire une preuve sociale autour de votre expertise est d'impliquer d'autres personnes de votre secteur dans la conversation. Essayez donc de publier d'une manière qui vous permet de commenter les découvertes des autres ou d'ajouter des informations supplémentaires à leur travail - mais d'une manière qui les élève et leur donne envie de participer à la conversation. Ce faisant, vous commencerez probablement à être vu par le public de ces autres experts de l'industrie et, par conséquent, votre crédibilité sera encore renforcée.

Convertir votre audience sur les réseaux sociaux en véritables prospects

Vous avez donc amélioré votre croissance et amélioré votre approche pour gagner la confiance. Vous devez maintenant convertir . Alors, comment faisons-nous cela? Eh bien, l'une des plus grandes erreurs que les petites entreprises commettent sur les réseaux sociaux est d'attendre passivement que leur public sur les réseaux sociaux agisse.

"Si suffisamment de bonnes personnes voient notre entreprise, ce n'est sûrement qu'une question de temps avant que les appels commencent à arriver..."

Ou avec des entreprises qui essaient de générer des conversions, nous voyons souvent des entreprises se leurrer qu'elles essaient de manière proactive de convertir leur public pour qu'il agisse à travers ce qu'ils publient. Cela se traduit souvent par des petites entreprises qui publient des offres ou incluent des appels à l'action dans leurs publications qui, espèrent-elles, inciteront les gens à faire quelque chose qui les transformera en un véritable prospect.

Cependant, la réalité est que compter sur le fait d'être vu par beaucoup de vos prospects idéaux - et en espérant que le téléphone commencera à sonner ou que les demandes de renseignements commenceront à affluer via le site Web - eh bien, ce sera une façon douloureusement lente de voir des résultats. de vos efforts sur les médias sociaux.

Au lieu de cela, les petites entreprises devraient expérimenter des choses qui incitent les gens à prendre les mesures souhaitées à grande échelle et d'une manière mesurable et pouvant être modifiée et perfectionnée au fil du temps . Cela peut être par le biais de messages, de campagnes publicitaires, d'organisation de concours, d'envoi d'invitations à des événements, de création de sondages...

Désormais, en engageant dans votre entreprise un gestionnaire de médias sociaux expert dans votre domaine, ou en engageant une agence qui a fait ses preuves dans votre secteur, vous devriez être en mesure d'accélérer le processus d'expérimentation et d'établissement de ce qui fonctionne le mieux dans votre entreprise. . Ou si ce n'est pas possible, essayez au moins d'obtenir un encadrement sur ce qui fonctionne afin que votre équipe ne reparte pas complètement à zéro.

Faites-le bien et au cours de l'année à venir, vous devriez être en mesure de transformer vos médias sociaux de la production de peu de résultats à la production de résultats cohérents, prévisibles et évolutifs qui contribuent directement au succès de votre entreprise.

Trois réflexions finales sur la génération de leads / le succès des médias sociaux

Faire les trois choses mises en évidence dans ce blog aidera vraiment les propriétaires de petites entreprises à changer les choses et à commencer à générer des prospects sur les réseaux sociaux. Pensez-y - l'un des traits les plus courants des gens d'affaires qui réussissent est qu'ils apprennent des autres qui ont réussi et appliquent ensuite ce qui a fonctionné pour eux à leur propre entreprise et secteur.

Les médias sociaux ne sont pas différents.

Si vous poursuivez une stratégie qui n'a pas fait ses preuves et que vous apprenez au fur et à mesure, les chances que cette approche produise des résultats et génèrent rapidement des prospects sont incroyablement faibles. En effet, la question de savoir si vous arriverez jamais au point où cela se produit est sujette à débat.

Alors que si vous tirez parti des succès et des expériences des autres, les chances que votre stratégie fonctionne sont bien plus grandes. Pour toute personne vendant des services ou des produits de grande valeur, cette approche de GROW | GAGNER LA CONFIANCE | CONVERT a fait ses preuves et augmentera considérablement vos chances de réussite.

Une autre chose que je devrais commenter est l'exécution.

Tout comme une mauvaise stratégie est vouée à l'échec, quelle que soit la qualité de son exécution... de même, une stratégie éprouvée peut toujours produire des résultats décevants si l'équipe qui l'exécute n'a tout simplement pas le temps ou l'expertise pour la mettre en œuvre efficacement.

Lorsque vous réfléchissez à la manière dont vous allez transformer votre stratégie de médias sociaux, réfléchissez également à la personne à qui vous allez confier l'exécution de votre stratégie. Si vous concluez qu'un expert en médias sociaux est nécessaire, nous serions ravis d'avoir une conversation sur la façon dont nous pourrions vous aider. Mais également, si vous décidez que faire vos médias sociaux en interne est une priorité, assurez-vous de donner à votre équipe suffisamment de temps pour produire des résultats et suffisamment de soutien pour s'assurer qu'ils ne tombent pas à l'eau simplement par manque d'expertise.

Enfin, permettez-moi de dire quelques mots sur les délais d'obtention des résultats. La plupart des petites entreprises ont besoin de voir des résultats assez rapidement - et en effet, c'est avec tout type de marketing dans lequel elles investissent, pas seulement le marketing des médias sociaux.

Pour moi, c'est sans conteste la raison pour laquelle les propriétaires de petites entreprises devraient investir dans les médias sociaux en priorité par rapport à la plupart des autres initiatives de marketing. Pourquoi? Parce qu'avec la bonne stratégie et la bonne exécution, il est parfaitement plausible de voir les premiers résultats se concrétiser dans les mois suivant le début de l'investissement.

C'est quelque chose que je vois à maintes reprises comme un véritable obstacle pour les propriétaires de petites entreprises qui investissent ce qu'ils devraient dans d'autres formes de marketing.

Si nous comparons avec investir pour vous placer sur la page 1 des résultats de recherche Google (SEO), par exemple. Il y a tellement d'obstacles et de conditions préalables pour que cela soit réalisable - et même lorsque cela peut être réalisé, les délais de réussite sont mesurés en trimestres ou en années plutôt qu'en mois :

• Votre site Web est-il correctement conçu et codé (sinon, une refonte complète du site Web sera nécessaire - et à tout le moins, des mois de bricolage par votre concepteur Web seront nécessaires pour résoudre tous les problèmes que Google n'aime pas)
  
  
• Quel est l'âge du domaine de votre site Web et combien de sites Web réputés y sont déjà liés (il est beaucoup plus difficile de classer une URL Web qui est nouvelle ou qui n'est pas déjà liée à de nombreux autres sites)
  
  
• Avez-vous beaucoup de contenu long sur votre site (la longueur de ce blog au minimum) orienté vers vos mots-clés les plus importants ? Sinon, vous devrez en créer beaucoup pour obtenir les résultats de Google que vous recherchez, c'est à peu près une condition préalable au succès.
  
  
• Le serveur de votre site Web est-il suffisamment rapide ? Votre site a-t-il été optimisé pour les appareils mobiles et les ordinateurs de bureau ? La vitesse du site et la compatibilité croisée des appareils sont deux facteurs déterminants pour savoir si vous pourriez un jour être classé sur la page 1

Je m'égare un peu, mais c'est l'exemple parfait d'une idée qui semble merveilleuse pour les propriétaires de petites entreprises ("mettre votre site sur la page 1 de Google") étant en fait une tâche gigantesque et qu'il n'y a qu'une probabilité modeste d'être un jour atteint. De plus, il faudra de nombreux mois de dépenses importantes pour même donner à votre entreprise une chance de générer avec succès des prospects de cette façon. En comparaison, la génération de prospects via les médias sociaux est beaucoup moins coûteuse à réaliser et n'a rien à voir avec les mêmes conditions préalables qui sont nécessaires avec de nombreuses autres formes de marketing. Il devrait donc être en tête de liste des priorités de chaque propriétaire de petite entreprise à maîtriser. Y accorderez-vous la priorité après avoir compris ce qui précède ?

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