Тони Рестелл

Потратив скромное время, можно превратить свой профиль LinkedIn из чего-то, что выглядит как простое резюме/резюме, во что-то, что постоянно привлекает и конвертирует ваших идеальных потенциальных клиентов, чтобы приносить вам заказы на звонки, демо-запросы, регистрации на мероприятия и тому подобное.

Чуть позже в этом блоге мы перейдем к серии шагов профиля LinkedIn для владельцев бизнеса. Но очень важно, чтобы с самого начала мы работали над профилями таким образом, чтобы достичь 3 ключевых целей. Итак, давайте начнем с этого.

Будьте найдены перспективами. Обращение к потенциальным клиентам. Превратить в действие.

Если мы посмотрим на картину в целом, мы хотим, чтобы наш профиль был найден всякий раз, когда наши идеальные клиенты ищут потенциального поставщика услуг. Затем мы хотим, чтобы информация, которую люди видят о нас, побуждала их переходить по нашему профилю, а не по чьему-либо другому. И последнее, но не менее важное: как только они появятся в нашем профиле, мы хотим, чтобы люди были убеждены в необходимости действовать. То есть они записываются на консультационный звонок, запрашивают демонстрацию, регистрируются на вебинар или предстоящее мероприятие.

Как только мы усовершенствуем эти три элемента, гораздо более вероятно, что наше присутствие в LinkedIn станет источником постоянного интереса и запросов от наших идеальных клиентов. Давайте рассмотрим каждый из этих трех пунктов по очереди, а позже в блоге мы обратим внимание на простой контрольный список других пунктов, о которых вы, возможно, захотите позаботиться.

Гарантия того, что мы показываемся как совпадение, когда потенциальные клиенты ищут в LinkedIn поставщиков услуг или партнеров.

Большинству владельцев бизнеса не удается создать что-либо похожее на видимость, которую они должны создать для себя и своего бизнеса. Это в основном потому, что их профиль в LinkedIn похож на дырявое ведро, слишком дырявое!

Ключ к успеху здесь — по-настоящему подумать о том, как ваш идеальный потенциальный клиент будет искать провайдера в LinkedIn. Но также важно думать о том, что ваш профиль, отображаемый в результатах поиска LinkedIn, похож на веб-страницу, отображаемую в результатах поиска Google. Если ваш профиль содержит ключевые слова, которые ищет ваш потенциальный клиент, у вас есть хорошие шансы появиться на его страницах результатов поиска. Однако, если вы пропустите хотя бы одно из ключевых слов, которые они используют в своем поиске, вы внезапно полностью выпадете из результатов поиска. На самом деле это более экстремально в LinkedIn, чем в Google, поэтому любое упущение ключевого слова фатально для вашей видимости.

Поэтому, чтобы получить постоянный интерес клиентов, вы должны придумать все мыслимые варианты того, что ваши клиенты могут искать, а затем убедиться, что ключевые слова в вашем профиле отражают это.

Чтобы получить представление о том, как ваш профиль работает в настоящее время, перейдите в свой профиль и прокрутите страницу вниз, пока не дойдете до области панели инструментов. Здесь вы увидите количество появлений в поиске, которое обновляется каждую неделю и показывает, сколько раз ваш профиль появлялся в результатах поиска LinkedIn за предыдущую неделю.

Несколько приблизительных цифр для вас.

Профиль, который не был оптимизирован, очень часто будет набирать менее 50 поисковых запросов в неделю. Профиль, над которым была проделана некоторая работа и применены некоторые скромные исследования ключевых слов, может достигать 100-200 поисковых запросов в неделю.

Но если вы действительно приложите усилия, чтобы заполнить все мыслимые пробелы в своих ключевых словах, то поисковые появления от 500 до 1000+ в неделю вполне реальны. Мой собственный, например, обычно появляется в 750-1500 поисковых запросах каждую неделю.

Просто остановитесь на секунду, чтобы подумать об этом! С помощью одного короткого вмешательства вы, как владелец бизнеса, можете превратить свой профиль из поиска только 50 раз в неделю в более чем 500 раз в неделю. Так что десятикратное увеличение вашего воздействия на годы, годы и годы вперед!

Рабочий пример, который поможет вам представить себе это

Возьмем в качестве примера тренеров по продажам. Обычный пользователь LinkedIn, скорее всего, будет использовать верхнюю панель поиска на экране для поиска того, что он ищет.

Попробуйте ввести Sales Trainer и обратите внимание, сколько результатов поиска возвращается, если вы щелкнете вкладку, чтобы указать, что вы ищете людей.

Теперь попробуйте ввести « Тренер по продажам» И «Продажа », и вы будете шокированы тем, насколько упадет цифра в результатах поиска. Очевидно, что любой тренер по продажам знает о продажах, поэтому на этом простом примере мы видим, как отсутствие всего одного ключевого слова в вашем профиле приводит к тому, что вы исчезаете.

Нам нужно расширить этот подход несколькими способами, чтобы закрыть все пробелы:

1. Мы должны использовать все варианты / специализации, которые может искать потенциальный клиент (например, если вы ищете тренера по продажам, люди могут искать кого-то, кто является экспертом в «социальных продажах», «продажах по телефону», «поиске», «переговорах», « Навыки ведения переговоров», «Salesforce», «Развитие бизнеса», «Удаленные продажи»).
   
   Согласно очень приблизительному эмпирическому правилу, каждое подобное ключевое слово, отсутствующее в вашем профиле, может стоить вам 10–20 поисковых запросов в неделю. Таким образом, вы можете видеть, как небольшое время мозгового штурма, что могут быть эти термины, может привести к значительным результатам поиска.
   
   
2. Мы также должны включить все сектора (и / или должности), которые мы обслуживаем. Например, если кто-то ищет « Тренер по продажам» И «Финансовые услуги », вы можете внезапно снова выпасть из результатов поиска, если вы исключили «Финансовые услуги» из своего профиля. Итак, в каких основных секторах (и/или должностях) вы хотели бы работать, а затем найдите способ вплести их в свой профиль.

Нужно больше вдохновения, чтобы подобрать правильные ключевые слова для своего профиля? Я могу порекомендовать просматривать веб-сайты ваших конкурентов, просматривать профили других людей в LinkedIn и просматривать объявления о вакансиях, чтобы нанять людей, продающих вашу отрасль, в качестве трех хороших источников, чтобы пробудить ваши творческие соки о том, какие ключевые слова могут отсутствовать в вашем профиле.

Привлекайте потенциальных клиентов, используя заголовок LinkedIn

После того, как вы завершили исследование ключевых слов и нашли творческие способы добавить их в свой профиль, вы выполнили большую часть трудоемкой работы. При добавлении ключевых слов просто помните, что важно, чтобы ваш профиль также хорошо читался.

Следующая ключевая задача, которую мы должны решить, — это убедиться, что заголовок вашего профиля побуждает наиболее релевантных людей переходить по вашему профилю, а не по чужому профилю.

Для целей этого блога нас в основном интересует, как вы будете отображаться в результатах поиска рядом с потенциально конкурирующими альтернативными поставщиками. Но на самом деле ваш заголовок в LinkedIn — это один из самых заметных элементов вашей недвижимости в LinkedIn. Он будет отображаться в ленте главной страницы LinkedIn, когда вы делитесь контентом, в комментариях, которые вы делаете к публикациям других людей, на странице «Кто просматривал мой профиль». Таким образом, приложив некоторые усилия для получения этого права, вы также получите дивиденды.

Одна из причин, по которой нам необходимо решить эту проблему, заключается в том, что LinkedIn исторически поощряла людей указывать их текущую должность и название компании в качестве заголовка по умолчанию. Это был простой способ убедиться, что у каждого пользователя есть что-то в поле заголовка. Но это действительно плохая замена созданию одной-двух строк, направленных непосредственно на обращение к вашим идеальным клиентам и напоминание им о том, почему вы были бы замечательным человеком, о котором они могли бы узнать больше.

Простой пример прекрасно иллюстрирует суть. Сравнивать и противопоставлять:

• Соучредитель Brown Associates

• Помощь владельцам бизнеса в улучшении сбора долгов и увеличении денежного потока | Соучредитель Brown Associates

В первом примере мы понятия не имеем, что делает этот человек, из того, что мы видим в заголовке, что является проблемой, если потенциальный клиент просматривает результаты поиска и решает, на кого нажать. Кроме того, каждый раз, когда они видят заголовок этого человека где-то на LinkedIn, им не сразу вспоминают, чем они занимаются или как могут помочь.

Напротив, кому-то с таким заголовком, как второй, нам постоянно напоминают, что они делают и как они помогают своим потенциальным клиентам. Это означает, что люди с такой потребностью с большей вероятностью нажмут на такой профиль, когда он появится в результатах поиска. Кроме того, поскольку они неоднократно видят этот заголовок в ленте на главной странице в последующие месяцы, этот заголовок также повышает вероятность того, что они будут «в центре внимания» и на радарах потенциальных клиентов, когда придет время, когда им действительно понадобятся услуги, которые они предоставляют. .

Расскажите свою историю и побудите людей действовать с помощью разделов «О нас» и «Избранных»

Если неспособность добавить достаточное количество ключевых слов является одной из самых больших ошибок, которые, как я вижу, совершают владельцы бизнеса в LinkedIn, то надежда на то, что люди начнут звонить только потому, что они увидели ваш профиль, должна быть еще одной!

С профилем LinkedIn стандартного формата (т. е. не в «Режиме Создателя») владельцы бизнеса могут написать профиль, который действительно вызывает у потенциальных клиентов симпатию к ним, вызывает интерес к работе с ними и, что особенно важно, включает призывы к действию, которые повышают вероятность зрители профилей на самом деле делают то, что вы хотели бы, чтобы они делали (например, записывались на звонок).

Это достигается с помощью разделов About и Featured в вашем профиле LinkedIn.

Раздел «О нас» появляется прямо в верхней части вашего профиля, прямо под заголовком LinkedIn, поэтому это самое заметное, что потенциальные клиенты увидят о вас. Стоит отметить, что этот раздел является расширяемым, то есть он имеет длинную форму и может состоять из многих абзацев, но по умолчанию в вашем профиле кто-то увидит только первые три строки текста из этого раздела (см. зеленое выделение на снимке экрана ниже). .

Хотя я определенно рекомендую вам в полной мере использовать доступное пространство, поэтому особенно важно, чтобы первые две-три строки вашего раздела «О нас» действительно волновали людей и сеяли семена действий, которые вы хотели бы, чтобы они предприняли. Мой профиль, например, побуждает людей писать мне по электронной почте или записываться на звонок.

Мы вернемся к разделу «О программе» через мгновение, но сейчас я хочу также подчеркнуть тот факт, что раздел «Избранное» очень хорошо виден прямо под разделом «О программе». Рекомендуемый раздел — это опция, которую вы можете включить на странице своего профиля, и она очень графична, то есть вы можете добавлять визуальные элементы, такие как видео, изображения, ссылки на веб-страницы — все, что выделяется на странице и привлекает внимание читателя. Таким образом, это отличный способ еще раз указать людям направление следующего шага, который вы хотели бы, чтобы они сделали, если они заинтересованы в ваших услугах.

Обратите внимание, что вы можете добавить множество постов и ссылок в избранных разделах, но они будут отображаться только в этом большом формате с четкими заголовками и призывами к действию (как видно на моем снимке экрана), если вы ограничитесь тремя избранными постами или меньше. Так что это определенно время, когда я бы выступал за то, чтобы меньше да лучше!

После того, как вы продвинетесь дальше разделов «О нас» и «Избранное», если люди еще не убеждены в вас и ваших услугах, вряд ли на них повлияет ваш прошлый опыт работы, образование, волонтерство, навыки и тому подобное. Вот почему я выступаю за то, чтобы вы приложили столько усилий к трем элементам, которые я описал выше.

Что возвращает нас к разделу «О программе» и правильному пониманию. Хотя я говорил о важности правильного написания наиболее заметных 2-3 начальных строк, я также рекомендую в полной мере использовать этот раздел «О нас» — не в последнюю очередь потому, что это первое, на что потенциальные клиенты натыкаются в вашем профиле.

Это отличное место, чтобы поговорить о том, что вас восхищает в вашей работе, о отличных результатах, которых вы добились для клиентов, о волнении, которое вы получаете, наблюдая за успехами клиентов, о том, что отличает вас от других в вашей области, о фантастической команде, в которой вы работали. привилегия собираться вокруг вас и т. д. Добавьте сюда немного индивидуальности и немного страсти, помня, что продажи — это передача чувств. Если вы взволнованы и увлечены тем, что вы делаете в этом разделе, другие, читающие его, вероятно, будут такими же!

Чтобы закрыть раздел «О нас», я рекомендую добавить дополнительные призывы к действию в конце; либо повторяя те, что вы сделали в своих начальных строках, либо добавляя новые, если это необходимо.

Давайте еще больше улучшим ваши результаты!

Работая над приведенными выше идеями, вы в несколько раз умножите количество потенциальных клиентов, которые будут видеть вас в результатах поиска на LinkedIn каждую неделю — по всей вероятности, до конца вашей трудовой жизни!

Кроме того, усовершенствуя заголовок LinkedIn и сделав его привлекательным для ваших идеальных потенциальных клиентов, вы увеличите количество людей, увидевших вас на страницах результатов, которые затем решат щелкнуть и просмотреть ваш профиль более подробно.

Наконец, сформулировав свой профиль так, чтобы стимулировать конверсию, вы получите больше запросов и желаемых результатов, чем если бы вы не выполнили этот довольно очевидный, но часто упускаемый из виду шаг.

Итак, как вы улучшаете отсюда ?!

Чуть ниже мы делимся контрольным списком множества других действий для быстрого выигрыша, которые вы можете предпринять в своем профиле, чтобы еще больше повысить результаты. Но прежде чем перейти к ним, было бы упущением с моей стороны не указать, что вы можете присоединиться к нам для постоянного коучинга по социальным сетям или действительно привлечь Social-Hire в качестве своего агентства социальных сетей, если вы действительно хотите использовать свой маркетинг в социальных сетях для следующий уровень, но хочу, чтобы кто-то другой справился с этим.

Дополнительные советы по профилю LinkedIn для владельцев бизнеса

Инвестируйте в профессионально выглядящую фотографию профиля

Ваша фотография профиля LinkedIn видна прямо на сайте LinkedIn, поэтому важно иметь высококачественную фотографию, профессиональную и подходящую для вашего бизнеса. Первое впечатление имеет значение, так что не подрывайте свое, сокращая путь здесь. Также обратите внимание на то, как выглядит фотография в уменьшенном размере, поскольку именно так она будет отображаться в ленте главной страницы или на страницах результатов поиска. Иногда использование цветного фона, рамки и т.п. действительно может помочь вам выделиться среди других на странице.

Измените URL-адрес профиля LinkedIn по умолчанию на что-то более запоминающееся.

Когда вы создаете профиль LinkedIn, ваш URL-адрес по умолчанию содержит только идентификационный код профиля. Не было бы лучше, если бы URL-адрес был фирменным и запоминающимся, а не просто номером? Измените его, указав свое имя, свою компанию или то, чем вы занимаетесь, чтобы у вас был более примечательный URL-адрес, которым можно поделиться.

Добавьте изображение заголовка LinkedIn на страницу своего профиля с логотипом вашей компании, изображениями и / или контактными данными.

Вы когда-нибудь просматривали электронные письма людей, которые хотели им позвонить, но обнаруживали, что их контактные данные нигде не указаны в подписи электронной почты? Раздражает не правда ли?! И снижает вероятность того, что вы позвоните им. Добавление контактной информации в изображение заголовка может побудить людей звонить вам, а логотип, изображения или брендинг вашей компании помогут вам выделиться и стать более запоминающимся. Просто убедитесь, что вы проверили, как заголовок вашего профиля выглядит на компьютере и смартфоне после его загрузки.

Заполните раздел «Контактная информация»

Сделайте так, чтобы ваши связи могли связаться с вами и посетить ключевые страницы вашего веб-сайта, указав свои контактные данные и ключевые страницы веб-сайта в этом разделе. Наряду с каждым из трех адресов веб-сайтов, которые вы можете добавить, обязательно добавьте заголовок, чтобы люди знали, на что ведут эти ссылки (например, страница «Заказать звонок»).

Используйте поле «Предоставление услуг» по мере необходимости.

Относительно новая функция, которая, надеюсь, уже реализована в вашем профиле, — это поле «Предоставление услуг» в верхней части вашего профиля (прямо под вашим заголовком). Нажмите на это поле, и вы сможете выбрать из предварительно заполненного списка услуг, которые вы предлагаете. Эта информация поступает в результаты поиска, поэтому стоит заполнить соответствующие параметры из предварительно заполненного списка LinkedIn (на момент написания вы не можете указать услуги, которых еще нет в утвержденном списке). Кроме того, он будет хорошо виден людям, посещающим ваш профиль, что сразу даст некоторое представление о том, как вы можете помочь потенциальному клиенту, посещающему ваш профиль.

Усильте свои самые важные ключевые слова

Как описано ранее в этом посте, от того, добавили ли вы ключевые слова в свой профиль, напрямую зависит, будете ли вы появляться на странице результатов поиска, когда потенциальные клиенты выполняют поиск в LinkedIn. Но ваше поле заголовка и поле вашей должности рассматриваются алгоритмом как имеющие дополнительный вес. Другими словами, любые ключевые слова, которые есть в этих частях вашего профиля, поднимут вас выше на этих страницах результатов поиска. Так, например, вы увидите, что в этих областях моего профиля у меня есть такие вещи, как «агентство в социальных сетях» и «генерация лидов», поскольку это поисковые запросы, в которых я особенно хочу появляться более высоко.

Создавайте свои связи, чтобы появляться выше в результатах поиска

Мы определенно могли бы написать целый блог о том, почему владельцам бизнеса выгодно активно развивать свою сеть LinkedIn. Но для целей этого блога наиболее важным является тот факт, что чем больше сеть, тем выше ваше положение на страницах результатов поиска.

Это почему? Что ж, когда кто-то ищет в LinkedIn, сайт хочет предоставить вам результаты поиска, которые, скорее всего, будут тем, что вы ищете. Когда дело доходит до поиска людей, LinkedIn по понятным причинам определяет, что вы, скорее всего, заинтересуетесь кем-то, если вы и они знаете кого-то общего, чем если они совершенно незнакомы.

На практике это означает, что два владельца бизнеса, идентичные во всех отношениях, кроме размера сети, не будут отображаться в результатах поиска одинаково. Владелец бизнеса с меньшей сетью будет появляться в верхней части страниц результатов поиска гораздо реже, чем владелец бизнеса с более крупной сетью. Особенно, если эта сеть была стратегически расширена (поэтому много контактов в целевом местоположении / секторе / смежных секторах, в которых бизнес хочет выиграть, работают).

Заполните разделы «Опыт и навыки»

Есть две причины, по которым владельцы бизнеса должны заполнять разделы «Опыт» и «Навыки». Во-первых, это, несомненно, добавит больше ключевых слов в ваш профиль и, таким образом, поможет вам появляться в большем количестве результатов поиска. Кроме того, полнота профиля является еще одним фактором, влияющим на то, будет ли LinkedIn показывать вас в верхней части страниц результатов поиска. Думаю, кто-то с полным профилем считается более профессиональным пользователем сайта, чем тот, кто не удосужился заполнить свой профиль; или, может быть, исследование LinkedIn показывает, что люди хотят видеть результаты поиска людей, которые правильно заполнили свой профиль. В любом случае, полнота профиля является фактором ранжирования, поэтому его нельзя упускать из виду.

Получить рекомендации (отзывы)

В нижней части вашего профиля спрятан раздел «Рекомендации», который во многих частях мира вы можете называть разделом «Отзывы» или «Ссылки» вашего профиля. По сути, это место, где другие, кто работал с вами (сотрудники, клиенты, партнеры и т. д.), могут написать свои откровенные мысли о том, почему другим следует поговорить с вами и какое положительное влияние вы оказали на них и их бизнес. Таким образом, это хорошее «социальное доказательство», помогающее людям, читающим ваш профиль, достичь переломного момента, когда они чувствуют, что им просто необходимо связаться с вами; и это также добавляет полноты вашему профилю.

Отключить «Люди также смотрели»

На правой панели страницы вашего профиля другие пользователи увидят поле «Люди также просматривали». Представьте, что Amazon показывает вам другие продукты, которые могут вас заинтересовать, когда вы просматриваете что-то, что можете купить. Теперь подумайте о том, что это делает на Amazon — отвлекает ваше внимание от продукта, который вы ищете, чтобы проверить альтернативы на сайте. Вы хотите, чтобы потенциальные клиенты отвлеклись от вашего профиля таким образом? Я думал, что нет, и в этом случае вы захотите скрыть поле «Люди также просматривали» в своем профиле.

Для этого перейдите в «Настройки» > «Настройки учетной записи» > «Просмотренные зрители этого профиля».

Переключите переключатель в положение «Нет», чтобы скрыть поле «Люди, также просматриваемые» в вашем профиле.

Не включайте режим Creator!

На момент написания статьи режим Creator Mode был недавно запущен для пользователей по всему миру, и жюри решило, для каких пользователей это будет наиболее выгодно. Это позволяет пользователям размещать контент, который они создают (отсюда и название!) в качестве основного фокуса своего профиля, а затем побуждает зрителей профиля «Подписываться», а не «Подключаться» к человеку, чей профиль просматривается.

Это может быть хорошо для некоторых людей, но для владельцев бизнеса это делает две вещи, которые, на мой взгляд, являются негативными: понижает призыв к действию в тех частях вашего профиля, над которыми вы усердно работали; и уменьшает количество запросов на подключение, которые вы будете получать, а это означает, что у вас будет меньше потенциальных клиентов, с которыми вы можете обмениваться личными сообщениями в LinkedIn. Так что мы будем продолжать следить за этой ситуацией и обновлять здесь по мере необходимости. Но на данный момент мы советуем не переключаться в режим Creator Mode, если вы владелец бизнеса, желающий получать потенциальных клиентов и интерес клиентов от LinkedIn.

Заключительные слова

Это все, что вам нужно сделать, чтобы усовершенствовать этот элемент вашего присутствия в социальных сетях. Выполните следующие шаги как владелец бизнеса, и ваш профиль LinkedIn должен быть преобразован, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов и заинтересовать их. Еще одно наблюдение: если наблюдение за всеми этими областями для улучшения открыло вам глаза на то, что вам может понадобиться дополнительная поддержка с использованием социальных сетей, вы, конечно, можете присоединиться к нам для постоянного коучинга в социальных сетях или действительно полностью передать свой маркетинг в социальных сетях на аутсорсинг. -Наймите, если вы действительно хотите вывести свой маркетинг в социальных сетях на новый уровень. В любом случае, я надеюсь, что это была большая помощь, и с нетерпением жду возможности поговорить с вами в ближайшее время.