Отправляйте рассылку по электронной почте с рекомендациями и как правильно сегментировать список

После того, как вы создадите обширный список рассылки, у вас может возникнуть соблазн отправить рассылку всем своим подписчикам. В конце концов, если вы платите провайдеру по электронной почте за хранение своих подписчиков, вы также можете каждый раз писать всем по электронной почте, верно?

Неправильный!

Интуитивно вы можете подумать, что отправка монолитной рассылки всем в вашем списке - лучший способ максимально расширить охват. Но на самом деле вы можете отрицательно повлиять на доставляемость писем .

Вы можете раздражать потенциальных клиентов , отправляя сообщения, которые им не нужны.

Правильный способ проведения маркетинговых кампаний по электронной почте - это вообще избегать обычных рассылок по электронной почте и отправлять целевые сообщения, основанные на поведении клиентов.

В этом посте вы узнаете, как правильно отправлять электронную почту и как правильно сегментировать свой список для максимального роста доходов.

Получите мой бесплатный мини-курс о том, как создать успешный магазин электронной коммерции

Если вы заинтересованы в запуске бизнеса в сфере электронной коммерции, я собрал исчерпывающий пакет ресурсов , который поможет вам запустить собственный интернет-магазин с нуля. Обязательно возьмите его перед отъездом!

Нажмите сюда для того, чтобы скачать

Что такое рассылка электронной почты?

Чтобы знать, что НЕ делать, вы сначала должны понять, что такое «рассылка электронной почты» .

Взрыв электронной почты - это когда вы отправляете одно массовое электронное сообщение всему вашему списку , которое не является хорошо ориентированным.

Обычно рассылки электронной почты…

• Отправлено как можно большему количеству людей без учета их интересов и демографии.
• Создан для получения кликов независимо от того, кто получает
• Общие и адресованные неопределенной аудитории

Виновны ли вы в рассылке электронных писем на свой список рассылки? Не волнуйтесь, возможно, вы не одиноки. Исследования показали, что 53% маркетологов отправляют одинаковое сообщение всем получателям.

Реальность такова, что на рассылку общих сообщений вашей аудитории уходит гораздо меньше времени, но это определенно вредит вашим продажам . Вот почему массовые рассылки электронной почты вредны для бизнеса.

Электронные рассылки с большей вероятностью попадут в папку со спамом

Еще в начале 2000-х рассылка электронных писем была эффективной стратегией, потому что большая часть ваших писем действительно доходила до почтового ящика получателя.

Но сегодня только процент электронных писем действительно достигает намеченной цели. Интернет-провайдеры, такие как Gmail, анализируют ваши почтовые привычки и показывают вам только те электронные письма, которые вы читаете чаще всего.

Например, Gmail предлагает 3 разных почтовых ящика в дополнение к папке для спама. И единственный способ связаться с «основным почтовым ящиком» пользователя - это отправить получателям электронные письма, которые они действительно хотят прочитать .

В результате, если вы неоднократно отправляете рассылку электронных писем людям, которые никогда не открывают ваши электронные письма, они в конечном итоге попадут в спам .

Электронные рассылки менее эффективны при конвертации продажи

Помимо попадания в папку со спамом, есть и другие причины, по которым следует избегать массовых рассылок по электронной почте любой ценой.

Во-первых, рассылка электронной почты по определению является нецелевой и несегментированной, что само по себе делает сообщение менее эффективным.

Например, предположим, что я ищу книгу по математике для своих детей, и я получил следующие 2 письма от разных магазинов.

Электронная почта №1:

Откройте для себя разницу в 15 минут математики в день! Наши учебники по математике помогают учащимся запоминать факты умножения и быстро их вспоминать.

Чувство чисел - это основа для более сложных математических концепций ― этот продукт помогает детям начать закладывать этот фундамент.

Электронная почта №2:

Вы азиатский родитель, который разочарован школьной программой по математике? Эти учебники по математике специально разработаны, чтобы развить у вашего ребенка математические навыки, чтобы он мог сразу перейти в старшую школу.

Математика в начальной школе для болванов!

Очевидно, электронное письмо №2 будет для меня НАМНОГО БОЛЕЕ эффективным, чем обычное сообщение электронного письма №1!

Чем конкретнее ваше сообщение, тем больше продаж вы получите!

Электронная почта раздражает потенциальных клиентов

Когда вы сегментируете свой список рассылки, вы можете идентифицировать определенные группы с конкретными потребностями и создавать целевые предложения по электронной почте . В сфере электронной коммерции это означает отправку людям продуктов, которые им действительно нужны.

Несколько недель назад я купил рубашку в интернет-магазине одежды (который я не буду называть публично). А на следующей неделе я получил письмо по электронной почте о женской обуви!

Как азиатский мужчина, почему мне было бы интересно покупать одежду и аксессуары для женщин?

Скорее всего, этот интернет-магазин проводил распродажу и думал, что было бы нормально разослать своим получателям массовое электронное письмо с общим предложением .

Но это имело неприятные последствия для меня, и я почти уверен, что значительный процент их мужской аудитории отписался от подписки, даже если им действительно нравятся их продукты!

Когда вы рассылаете аудитории универсальные электронные письма, подходящие для всех, они никому не подходят .

Как сегментировать ваш список рассылки

По словам Клавийо, эффективная стратегия сегментации электронной почты может привести к увеличению дохода на каждого получателя в 3 раза . Кроме того, правильная сегментация обычно приводит к сокращению числа отписок на 50% .

В идеальном мире вы должны отправлять каждому индивидуальные электронные письма, как если бы вы разговаривали с ними один на один . Но на самом деле это невозможно, особенно если у вас большой список адресов электронной почты.

В результате вам придется пойти на компромисс в зависимости от ваших ресурсов. С одной стороны, чрезвычайно детализированная стратегия сегментации электронной почты приведет к увеличению продаж и увеличению процента открытий.

Но с другой стороны, сложность сегментации означает, что для отправки конкретных писем каждой аудитории требуется больше времени и ресурсов .

На высоком уровне вы можете сегментировать свою аудиторию на основе:

• Демография - сколько им лет? Какого у них пола?
• Интересы и личность - что им интересно и что они ценят?
• Хобби и развлечения - Чем им нравится заниматься?
• Географическое положение - Где они живут?
• Покупательское поведение - что они купили?
• Электронная почта - насколько ваш клиент заинтересован в ваших письмах?

Теперь есть много разных способов сегментировать вашу электронную почту, и она может быстро стать подавляющей .

В результате мы будем упрощать работу и сосредоточимся на стратегии сегментации , предполагающей, что у вас НЕ большая команда.

Ниже приведены некоторые стратегии сегментации электронной почты «низко висящие» и передовые методы отправки электронных писем в ваш список.

Примечание редактора: Мои любимые поставщики услуг электронного маркетинга для легкой сегментации электронной почты - это Klaviyo для интернет-магазина и либо Drip, либо ConvertKit для блога.

Сегментируйте свой список на основе покупательского поведения

Как минимум, вы должны сегментировать своих клиентов на основе того, что они купили . Например, я сегментирую своих клиентов по постельному белью Bumblebee на основе категории продукта, в которой они совершили последнюю покупку .

Используя такой инструмент, как Klaviyo, вы можете легко объединить сегменты на основе истории покупок клиента . Ключ к этой стратегии состоит в том, что эти сегменты могут быть созданы «постфактум» и не требуют предварительного планирования.

В приведенном выше примере я создал сегмент для каждого покупателя, купившего кружевной носовой платок . И всякий раз, когда я хочу анонсировать новые изделия из кружевных носовых платков, я специально ориентируюсь на этот сегмент.

Создав сегменты продукта, вы можете полностью автоматизировать последовательность покупок по электронной почте.

В приведенном ниже примере электронные письма о перекрестных продажах определенного продукта волшебным образом отправляются в зависимости от того, что купил клиент. Например, если они купили салфетки, им автоматически будут показаны дополнительные перекрестные продажи для других салфеток!

Сегментировать на основе активности электронной почты

Сегментирование на основе активности электронной почты, вероятно, является наиболее важным типом сегмента для вашего списка. В конце концов, если вы постоянно отправляете электронную почту пользователям, которые не открываются, то ваши будущие электронные письма с гораздо меньшей вероятностью попадут в их почтовый ящик.

Во-первых, я никогда не отправляю электронные письма людям, которые не открывали и не переходили по электронной почте более 6 месяцев . Если кто-то так долго не читал вашу электронную почту, скорее всего, он больше не интересуется вашей компанией.

Если вы продолжите отправлять электронную почту незанятым подписчикам, ваша общая доставляемость электронной почты пострадает, что помешает будущим электронным письмам доставляться потенциальным клиентам, которые хотят получать от вас известия.

Все подписчики, которые не читали и не нажимали на ваши электронные письма более 6 месяцев, должны быть помещены в последовательность заката, а затем впоследствии отписаны.

Вот как я сегментировал свой список адресов электронной почты в зависимости от активности.

Вот небольшой совет. Когда мне нужно объявить о крупной распродаже и я хочу, чтобы доставляемость моей электронной почты была как можно более высокой, я всегда сначала отправляю свой список наиболее заинтересованным.

Например, я сначала отправлю в сегмент «Открыто за последний 1 месяц», подожду час, а затем отправлю в сегмент «Открыто 1-2 месяца назад», а затем «Открыто в течение 2-4 месяцев» и т. Д.

Отправляя сначала самую заинтересованную аудиторию, он сигнализирует интернет-провайдерам о том, что у вашего электронного письма высокий процент открытий, что открывает путь к лучшей доставке вашего следующего письма.

Я в основном использую эту стратегию для больших объявлений, и она обычно увеличивает вашу открываемость на 10-15% . Обратной стороной является то, что вам нужно настроить несколько отправок одного и того же электронного письма в разные сегменты, что может быть утомительным.

Сегмент, основанный на ценности клиента

Не все покупатели равны.

Некоторые клиенты активно читают все ваши электронные письма, но еще не купили .

Другие клиенты разместили в вашем магазине только один заказ и не вернулись. И некоторые клиенты покупают у вас регулярно и тратят кучу денег!

Вы бы отправили одно и то же электронное письмо всем трем категориям клиентов, указанным выше? Если да, то вы оставляете много денег на столе.

Вот почему.

Допустим, у вас есть клиент, который покупает у вас каждый месяц, как часы, и никогда не использует купон. Вы бы хотели отправить этому покупателю купон на скидку 40%?

Точно так же не могли бы вы рассказать посетителю, который еще не покупал в вашем магазине, о вашей программе лояльности? Ни за что!

К следующим трем категориям клиентов следует относиться по-разному.

• Клиенты, которым еще предстоит совершить покупку
• Клиенты, совершившие разовую покупку
• Клиенты, совершившие несколько покупок

Если вы хотите выглядеть необычно, вы также можете сегментировать своих покупателей на основе…

• Клиенты, которые приобрели более чем в 2 раза больше вашей средней стоимости заказа
• Клиенты, которые приобрели в 1-2 раза больше средней стоимости заказа
• Клиенты, которые купили меньше, чем ваша средняя стоимость заказа

Вот как следует относиться к каждому сегменту.

Киты

Киты - ваши лучшие покупатели. Они часто покупают у вас, открывают большой процент ваших писем и тратят кучу денег!

Киты для моего интернет-магазина - это наши организаторы мероприятий и свадеб, которые покупают наши носовые платки оптом .

Что касается китов, вам следует сосредоточиться на отправке электронных писем, которые заставляют их чувствовать себя особенными . Например, вы можете предложить своим китам специальные скидки на оптовые закупки и льготы по программе лояльности.

Вы также можете предоставить им эксклюзивный доступ к новым продуктам и предстоящим выпускам. Вы также можете попросить их вклад в создание новых дизайнов. Основная цель - относиться к своим китам как к королевской семье.

Мы фактически выводим баловство наших китов на новый уровень, звоня им и предоставляя им специальное контактное лицо для обработки будущих покупок.

The One Timers

Заставить кого-то купить один раз в вашем магазине - это здорово, но получение этой второй продажи - ключ к увеличению долгосрочной ценности вашего интернет-магазина.

По мнению специалистов по маркетингу, получив вторую покупку, ваш клиент более чем в два раза чаще совершит покупку в третий раз и даже с большей вероятностью продолжит покупать в будущем.

В исследовании, проведенном Adobe, они обнаружили, что каждый оставленный ими 1% покупателей приводит к увеличению дохода на 10%.

В итоге, получение этой второй продажи очень важно ! Для новых клиентов вы можете поощрить повторную покупку…

• Подразнить преимущества присоединения к вашей программе лояльности
• Предложение перекрестных продаж сопутствующих товаров
• Продажа дополнительных аксессуаров
• Предложение скидки на расходные материалы по подписке

Если покупатель еще не совершил покупку по истечении установленного срока, вы можете поощрить последующую продажу с помощью кампании обратной связи по электронной почте с купоном.

Однако, как правило, разовые покупатели не должны требовать больших купонов для увеличения продаж в будущем.

Потенциальный покупатель

Потенциальные клиенты - это подписчики, которые проявили интерес к вашим продуктам, но еще не нажали на курок . И в большинстве случаев они просто ждут повода для покупки.

Чтобы подтолкнуть потенциального клиента к краю, вам нужно подчеркнуть ценность, которую обеспечивает ваш продукт. Отправляйте потенциальным клиентам электронные письма, которые создают FOMO или ощущение срочности .

В крайнем случае, вы можете предоставить небольшую скидку или ограниченное по времени предложение, чтобы заставить их купить.

В итоге электронные письма, отправленные вашим потенциальным клиентам, будут сильно отличаться от электронных писем, которые вы отправляете своим существующим клиентам.

Мои любимые инструменты для сегментации списка рассылки

Когда дело доходит до сегментации списка рассылки, чрезвычайно важен выбор правильного поставщика услуг электронного маркетинга. Вот 3 провайдера электронного маркетинга, которых я рекомендую для реализации методов, описанных в этой статье.

Klaviyo - лучшее решение для электронного маркетинга для интернет-магазина

Отправляйся с Клавиё, если ...

• Вы управляете интернет-магазином, который продает физические товары в Интернете.
• Вам нужны самые продвинутые функции тегов и сегментации, адаптированные для интернет-магазина.
• Вам нужна подробная информация о своих подписчиках, чтобы вы могли легко сократить свой список или отправить электронное письмо на основе того, что именно покупатель купил или добавил в корзину.
• У вас более высокий бюджет на электронную почту

Нажмите здесь, чтобы попробовать Klaviyo бесплатно

Drip - лучшее решение для электронного маркетинга для блога

Выбирайте Drip, если ...

• У вас есть контентный сайт, на котором продаются подписки или цифровые продукты.
• Вам нужны самые продвинутые функции тегов и сегментации для сайта, основанного на содержании.
• Вы хотите учитывать активность пользователей на своем веб-сайте при создании списков подписчиков.
• Вам нужна подробная информация о своих подписчиках, чтобы вы могли легко сократить свой список или отправить электронное письмо в зависимости от того, насколько они активны.
• У вас более высокий бюджет на электронную почту

Нажмите здесь, чтобы попробовать Drip бесплатно

ConvertKit - лучшее решение для электронного маркетинга

Используйте ConvertKit, если…

• У вас есть контентный сайт, на котором продаются подписки или цифровые продукты.
• Вы неравнодушны к технологиям и хотите очень простой и понятный пользовательский интерфейс.
• Для вашего списка нужна сегментация "нажмите, чтобы отметить тег".
• Вы не заботитесь об сокращении списка неактивных подписчиков
• Вам нужны только базовые функции сегментации
• У вас ограниченный бюджет

Нажмите здесь, чтобы попробовать ConvertKit

Рекомендации по рассылке электронных писем

Если вы правильно сегментируете своих подписчиков, то технически вы больше не будете рассылать по электронной почте весь свой список. Тем не менее, есть ряд передовых методов, которые помогут улучшить качество отправки электронной почты.

Ниже приведены некоторые приемы и стратегии, которые вы можете использовать, чтобы улучшить показатели открытия и кликабельности.

Персонализируйте свои рассылки по электронной почте

Во-первых, всем нравится видеть свое имя в электронном письме. Мгновенное видение имени делает электронное письмо более личным и индивидуальным.

Вот письмо от Stitch Fix, в котором изображение персонализировано и содержит ваше имя.

Между тем, вот электронное письмо, которое только что отправил мой приятель Дрю Саноки, из-за которого создается впечатление, что он разговаривает напрямую со мной .

Персонализация имени также должна использоваться в строке темы . По данным Campaign Monitor, вероятность открытия писем с персонализированной темой на 26% выше .

В целом использование имени в электронном письме - это очень эффективный инструмент, который, как было статистически доказано, улучшает взаимодействие и конверсию.

Используйте только один призыв к действию

После того, как вы сегментировали свой список, написали отличную тему и заставили кого-то открыть ваше электронное письмо, последнее, что вам нужно сделать, это запутать их слишком большим количеством вариантов .

Каждое электронное письмо, которое вы отправляете, должно иметь единственную цель . И чем больше вариантов вы предоставите, тем меньше вероятность того, что ваш подписчик примет меры.

Вот почему важно, чтобы в вашем письме был только 1 призыв к действию .

В течение 3 секунд ваш подписчик по электронной почте должен знать и понимать, что он должен делать. Простой призыв к действию может быть в виде кнопки или ссылки с очень крупным шрифтом.

Ниже приведен пример электронного письма, которое я только что отправил своему интернет-магазину.

Призыв к действию - «Купите маски для лица», и ваши глаза будут обращены как на фотографию, так и на большую красную кнопку , обе из которых приведут вас в одно и то же место.

Попробуй получить ответ

Электронные рассылки никогда не должны быть односторонними, и вы должны поощрять своих подписчиков отвечать на ваше письмо. В конце концов, получение ответа не только улучшает доставляемость вашей электронной почты, но и делает ваш бизнес более человечным.

Подписчики вашей электронной почты - самые большие поклонники вашего магазина. Они подписались, чтобы услышать от вас. Они хотят покупать у вас, и они помогут распространить информацию о вашем бизнесе.

Если вы сможете завязать разговор , они быстро станут супер фанатами!

Вот почему вы должны поощрять клиентов отвечать на первое полученное электронное письмо.

На указанное выше письмо получают массу ответов, и наши новые клиенты очень хорошо его принимают. Если у вас есть возможность зарекомендовать себя как малый бизнес , воспользуйтесь ею!

Сохраняйте простой шаблон электронного письма

В большинстве случаев простота электронной почты - лучший способ привлечь больше внимания и повысить рейтинг кликов. Особенно это актуально для мобильных устройств.

Если ваше электронное письмо содержит кучу высоких изображений, это может заставить мобильного клиента прокрутить несколько экранов, чтобы добраться до вашего основного призыва к действию.

Поэтому, если вашему интернет-магазину не требуется модный шаблон, стоит упростить задачу . В своем интернет-магазине я обычно показываю свой логотип и использую только текст и одно изображение в каждом отправляемом электронном письме.

В своем блоге я использую почти исключительно текст.

В целом, вы должны протестировать все свои рассылки электронной почты на мобильном устройстве, прежде чем нажимать кнопку «Отправить». В конце концов, большинство ваших пользователей будут пользоваться мобильными устройствами, и у них гораздо больше шансов удалить ваше сообщение, если оно отображается некорректно.

Отправка меньшего количества рассылок по электронной почте увеличит ваши продажи

Это может показаться нелогичным, но постоянное использование всего списка на самом деле снизит ваши продажи. Поскольку меньше людей будут открывать ваши электронные письма, в будущем вы будете привлекать меньше пользователей.

Вдобавок вы получите высокий процент отказа от подписки от незаинтересованных сторон.

Напротив, хорошая стратегия сегментации электронной почты может значительно улучшить ваши продажи. Когда Тейлор Стич ввел сегментацию, они испытали сокращение числа отказов от подписки на 60% и увеличение дохода на получателя на 60% .

Электронная почта - это очень личная среда для большинства людей, и к ней следует относиться соответственно. Отправка целевых и персонализированных писем не только создает доверие, но и вызывает чувство лояльности .

Так что узнавайте своих клиентов, отвечайте на каждое письмо, которое вы получаете, и вы создадите прочную базу суперпоклонников для своего бизнеса!