Определение и освоение дополнительных и перекрестных продаж в электронной торговле [2021]

Опубликовано: 2021-06-17

Допродажи и кросс-продажи являются важными коммерческими стратегиями. Они помогают игрокам электронной коммерции находить оптимальные способы получения большей прибыли, предлагая более высокую ценность для клиентов. Эти подходы в конечном итоге помогают лучше узнать ваших клиентов и, в конечном итоге, более точно удовлетворить их потребности с помощью соответствующих предложений, продуктов и услуг.

Определение дополнительных продаж и перекрестных продаж

Случаи взаимозаменяемого использования этих терминов довольно распространены, однако мы должны сразу же отметить, что стратегии перекрестных продаж и дополнительных продаж существенно различаются.

Что такое апселлинг?

Основные цели дополнительных продаж — побудить клиентов покупать премиальные версии продуктов и, в конечном итоге, увеличить общий валовой доход.

Пример: вы предлагаете клиенту план Pro , Ultimate или Premium вместо того, чтобы сосредоточить его внимание на основных вещах.

Что такое кросс-продажи?

Кросс-продажи — это продвижение дополнительных продуктов, которые связаны с продуктами, недавно приобретенными определенным покупателем, или каким-то образом дополняют их.

Пример: предложение карты памяти покупателю, который собирается купить смартфон онлайн.

Советы по кросс-продажам и допродажам

Как правильно и эффективно управлять допродажами и перекрестными продажами? Давайте взглянем на некоторые профессиональные советы, основанные на практическом опыте, которыми могут поделиться наши специалисты.

Сосредоточьтесь на преимуществах для клиентов

Прежде всего, вам нужно сосредоточить все свои усилия на том, чтобы упростить жизнь клиентов и дать им именно то, что им нужно. Таким образом, вы выражаете признательность, что дает вам хорошие шансы повысить лояльность клиентов и увеличить продажи.

Поэтому любой продукт, который вы рекомендуете, должен быть актуальным и соответствовать потребностям клиентов. Никаких рекомендаций только ради огромной продажи.

Вы сможете наиболее эффективно осуществлять дополнительные и перекрестные продажи только тем клиентам, которые чувствуют себя ценными и считают вас надежным поставщиком продуктов/услуг.

Что подводит нас непосредственно к следующему совету…

Используйте отзывы клиентов в своих интересах

С точки зрения эффективных стратегий дополнительных и перекрестных продаж, первым шагом будет изучение доброжелательных отзывов и отзывов клиентов, а также тематических исследований продукта, если они у вас есть.

Это дает несколько преимуществ и возможностей:

Это отличный способ повлиять на уровень первоначального доверия потенциальных клиентов и повысить шансы превратить их в реальных покупателей.
Вы можете анализировать обзоры и отзывы, чтобы определить продукты с наибольшим спросом, чтобы продавать их другим клиентам.
Допродажи можно проводить, когда вы просите клиентов оставить отзывы после покупки.

Люди склонны проявлять наибольшее доверие к мнению других. Используйте эти знания, чтобы постоянно убеждаться в качестве и использовании вашего продукта.

Сильные слова вдохновляют и мотивируют клиентов

На базовом уровне стратегий перекрестных и дополнительных продаж вашей главной целью должно быть достижение эффективной способности стимулировать возбуждение и уверенность в покупке у потенциальных клиентов.

В этом аспекте у нас есть три практических рекомендации:

Приправьте свои текстовые описания/сообщения/обновления и любые другие фрагменты текста захватывающими словами, такими как совершенно новый, инновационный, сенсационный, изменяющий правила игры, ошеломляющий, вдохновляющий, исключительный, удивительный и так далее. Эмоциональные триггеры также можно стимулировать такими объявлениями, как «разовое предложение», «получите эксклюзивное предложение, пока оно не закончится» и т. д.
Соберите наиболее релевантные и эффективные ключевые слова и ключевые фразы, которые затем можно использовать для повышения эффективности ваших инициатив по дополнительным и перекрестным продажам. Используйте эти 100 мощных маркетинговых слов для вдохновения
Наймите копирайтера, который поможет наиболее гармонично переплести требуемые ключевые слова с остальным текстом.

Найдите точки соприкосновения со своей целевой аудиторией клиентов, стимулируйте их эмоциональную реакцию и создайте ощущение срочности там, где это необходимо.

Добавление раздела связанных/рекомендуемых продуктов

Вы можете добавить удобные блоки с сопутствующими товарами на страницы товаров, чтобы выделить больше вариантов. Этот простой подход также может увеличить вашу прибыль до 30%, стимулируя интерес клиентов и желание быстрее получать больше интересных вещей.

Опять же, если вы запускаете интернет-магазин на Shopify, существует множество тем и надстроек, которые помогут вам легко интегрировать коробку с сопутствующими товарами на любую страницу.

Используйте электронный маркетинг

Создайте информационный бюллетень по электронной почте, чтобы держать клиентов в курсе и радовать их, а также информировать их о новых продуктах и специальных предложениях. Однако лучше, чтобы это были два отдельных бюллетеня.

Используйте свое приложение для электронного маркетинга, чтобы отправить «разогревающую» рассылку, адресованную подписчикам и клиентам. Это может повторно привлечь их и побудить проверить, что вы предлагаете.

В то же время вы также должны собирать электронные письма потенциальных клиентов и делиться с ними предложениями. Электронный маркетинг — очень удобный и эффективный инструмент для продвижения новых предложений среди потенциальных клиентов, так почему бы им не воспользоваться.

Используйте программное обеспечение для дополнительных продаж

Вы можете выбрать из множества дополнительных приложений для платформы, на которой построен ваш интернет-магазин. Например, для Shopify есть хороший выбор решений для всех мелких и крупных потребностей в дополнительных или перекрестных продажах.

Эти дополнительные приложения включают в себя:

Приложение Recom.ai Upsell & Cross-sell помогает запускать несколько кампаний по перекрестным и дополнительным продажам быстро и легко управлять ими, используя богатый набор инструментов с гибкими настройками. Благодаря технологии искусственного интеллекта приложение предлагает инновационную функцию Scout, которая автоматически уточняет персонализированные рекомендации по продуктам в соответствии с потребностями клиентов. Благодаря гибко настраиваемым параметрам отображения вы можете показывать рекомендации на любой странице магазина, например, в корзине и при оформлении заказа, чтобы следовать за посетителями по воронке продаж. Воспользуйтесь преимуществами готовых виджетов из библиотеки приложения или настройте их в соответствии с любой темой магазина. Комплексная аналитическая панель позволяет продавцам отслеживать эффективность своих кампаний прямо из приложения .
Bold Upsell для включения всплывающих окон перекрестных продаж
Рекомендации по допродаже для полезных советов по допродаже
Персонализатор для индивидуальной каталогизации товаров
Часто покупают вместе за поиск идеальных продуктов для клиентов
Реконвертировать для добавления функций дополнительных и перекрестных продаж на страницы после оформления заказа и на другие страницы магазина.

Если вы еще немного изучите магазин приложений Shopify, вы обязательно найдете гораздо больше полезных вещей, откуда они взялись.

Окончательные преимущества апселлинга и перекрестных продаж

Компании и предприниматели обычно склонны сочетать стратегии дополнительных и перекрестных продаж, чтобы оставаться универсальными в своих усилиях по маркетингу и повышению лояльности к бренду. В целом, отдельные стратегии перекрестных и дополнительных продаж могут помочь вам значительно повысить общий успех вашей электронной коммерции.

Более высокая средняя стоимость заказа

Как сообщается, регулярные кросс-продажи приносят Amazon на 35% больше прибыли, являясь гораздо более доступной альтернативой покупке лидов, что в долгосрочной перспективе экономит затраты компании и помогает быстрее накапливать больше продаж.

Увеличение заказов от постоянных клиентов

Согласно исследованию, вы получаете почти 70-процентную вероятность продать продукт сразу же лояльному покупателю, который знает ваш бренд не понаслышке, в отличие от 20-процентной вероятности продажи потенциальным клиентам.

Улучшенное обслуживание клиентов

Методы дополнительных и перекрестных продаж также помогут вам улучшить качество предоставляемых вами услуг, поскольку вы лучше узнаете потребности своих клиентов.

Правильный апселлинг и кросс-продажи: итоги

Допродажи и кросс-продажи — действительно правильные подходы, когда речь идет о реальной электронной коммерции, ориентированной на клиента. Если вы хотите наладить прямое коммерческое взаимодействие со своими клиентами и повысить коэффициент конверсии в долгосрочной перспективе, вам обязательно следует прислушаться к приведенным выше профессиональным советам и начать прилагать больше усилий к инициативам по допродаже и перекрестным продажам.

Где найти продукты для апселлинга и кросс-продаж?

Вы можете увеличить выбор продуктов в своем интернет-магазине, не вкладывая деньги в физические запасы продуктов, с помощью прямой поставки. Syncee — это глобальная платформа B2B с огромным каталогом поставщиков со всего мира, который называется Syncee Marketplace. Здесь вы можете получить доступ к миллионам высокодоходных продуктов. Приложение обеспечивает автоматическую синхронизацию данных о продуктах и поток данных о заказах.

Об авторе:

Сара Джонсон — приглашенный автор в Syncee. Она эксперт по цифровому маркетингу B2B, миссия которой — помочь владельцам магазинов Shopify вывести свой бизнес на новый уровень. Ее статьи знакомят предпринимателей с технологиями электронной коммерции и маркетинговыми стратегиями. Ее опыт основан на восьми годах работы со многими предприятиями электронной коммерции.