Definire e padroneggiare l'upselling e il cross-selling dell'e-commerce [2021]

Pubblicato: 2021-06-17

Upselling e cross-selling sono le strategie commerciali essenziali. Aiutano i giocatori di e-commerce a scoprire modi ottimali per diventare più redditizi offrendo al contempo un maggiore valore per il cliente. Questi approcci alla fine aiutano a conoscere meglio i tuoi clienti e alla fine a soddisfare le loro esigenze in modo più preciso con offerte, prodotti e servizi pertinenti.

Definizione di upselling vs cross-selling

I casi di utilizzo di questi termini in modo intercambiabile sono abbastanza comuni, tuttavia, dobbiamo sottolineare subito che le strategie di cross-selling e upselling sono essenzialmente diverse.

Cos'è l'upselling?

Gli obiettivi principali dell'upselling sono motivare i clienti ad acquistare versioni premium dei prodotti e, infine, aumentare i ricavi lordi totali.

Esempio: offri a un cliente un piano Pro , Ultimate o Premium invece di concentrare la sua attenzione sulle cose di base.

Che cos'è il cross-selling?

Il cross-selling riguarda la promozione di prodotti extra che si riferiscono o in qualche modo integrano i prodotti acquistati di recente da un determinato cliente.

Esempio: offrire una memory card a un cliente che sta per acquistare uno smartphone online.

Suggerimenti professionali per il cross-selling e l'upselling

Come gestire l'upsell e il cross-sell in modo più corretto ed efficiente? Diamo un'occhiata ad alcuni suggerimenti professionali supportati dall'esperienza sul campo che i nostri specialisti del personale devono condividere.

Concentrati sui vantaggi per il cliente

Per prima cosa, devi concentrare tutti i tuoi sforzi per rendere più semplice la vita dei clienti e dare loro esattamente ciò di cui hanno bisogno. In questo modo, mostri apprezzamento, il che ti dà una buona possibilità di aumentare la fedeltà dei clienti e ottenere più vendite.

Ecco perché qualsiasi prodotto che consigli dovrebbe essere pertinente e soddisfare le esigenze dei clienti. Nessun consiglio solo per il bene di fare una vendita enorme.

Sarai in grado di effettuare l'upsell e il cross-sell in modo più efficiente solo a clienti che si sentono apprezzati e ti considerano un fornitore di prodotti/servizi affidabile.

Il che ci porta direttamente al prossimo suggerimento...

Usa il feedback dei clienti a tuo vantaggio

In termini di strategie di upselling e cross-selling efficaci, il primo passo sarebbe imparare dalle recensioni e dalle testimonianze dei clienti di buona volontà, nonché dai casi di studio dei prodotti, se ne hai.

Questo porta in tavola numerosi vantaggi e opportunità:

È un ottimo modo per influenzare il livello di fiducia iniziale dei potenziali clienti e aumentare le possibilità di trasformarli in veri acquirenti.
Puoi analizzare le recensioni e le testimonianze per definire i prodotti con la richiesta più alta per effettuare l'upselling e il cross-sell ad altri clienti.
L'upselling può essere fatto mentre chiedi ai clienti di lasciare recensioni anche dopo l'acquisto.

Le persone tendono a esprimere la massima fiducia verso le opinioni degli altri. Usa questa conoscenza per essere sempre così convincente della qualità e dell'uso del tuo prodotto.

Parole potenti ispirano e motivano i clienti

Al livello di base delle strategie di cross-selling e upselling, il tuo obiettivo principale dovrebbe essere il raggiungimento della capacità efficiente di stimolare l'entusiasmo e la fiducia per acquistare potenziali clienti.

A questo proposito, abbiamo tre consigli pratici:

Ravviva le tue descrizioni di testo/messaggi/aggiornamenti e qualsiasi altro pezzo di testo con parole eccitanti come nuovissimo, innovativo, sensazionale, rivoluzionario, sbalorditivo, ispiratore, eccezionale, fantastico e così via. I trigger emotivi possono anche essere stimolati con annunci come "offerta una tantum", "ottieni un'offerta esclusiva fino all'esaurimento", ecc.
Raccogli le parole chiave e le frasi chiave più pertinenti e potenti che possono quindi essere utilizzate per aumentare l'efficienza delle tue iniziative di upsell e cross-sell. Usa queste 100 potenti parole di marketing come fonte di ispirazione
Assumi un copywriter che aiuterà a intrecciare in modo più armonioso le parole chiave richieste con il resto del testo.

Trova i tuoi punti di impatto con il tuo pubblico target di clienti, stimola le loro risposte emotive e crea un senso di urgenza dove necessario.

Aggiunta della sezione Prodotti correlati/consigliati

Puoi aggiungere comode scatole con prodotti correlati alle pagine dei prodotti che evidenziano più opzioni. Questo semplice approccio può anche aumentare i tuoi profitti fino al 30%, stimolando l'interesse e il desiderio dei clienti di ottenere cose più interessanti più velocemente.

Ancora una volta, se gestisci un negozio online su Shopify, ci sono molti temi e componenti aggiuntivi che ti aiutano a integrare facilmente la scatola con i prodotti correlati in qualsiasi pagina.

Usa l'email marketing

Crea una newsletter via e-mail per mantenere i clienti aggiornati ed entusiasti, informandoli anche su nuovi prodotti e offerte speciali. Tuttavia, questi dovrebbero essere meglio due newsletter separate.

Usa la tua app di email marketing per inviare una newsletter di "riscaldamento" indirizzata a abbonati e clienti. Questo può coinvolgerli nuovamente e incoraggiarli a controllare cosa hai da offrire.

Allo stesso tempo, dovresti anche raccogliere e-mail di potenziali clienti e condividere offerte con loro. L'email marketing è uno strumento molto utile ed efficiente per promuovere nuove offerte tra i potenziali clienti, quindi perché non usarlo.

Usa software di upsell

Puoi scegliere tra tantissime app di upsell per la piattaforma su cui è costruito il tuo negozio online. Per Shopify, ad esempio, c'è una buona selezione di soluzioni per ogni piccola e grande esigenza di upselling o cross-selling.

Queste app di upsell includono:

L'app Recom.ai Upsell & Cross-sell aiuta a lanciare più campagne di cross-sell e upsell in modo rapido e semplice gestirle utilizzando un ricco set di strumenti di impostazioni flessibili. Con la tecnologia AI, l'app offre l'innovativa funzione Scout che perfeziona automaticamente i consigli personalizzati sui prodotti in base alle esigenze del cliente. Grazie alle impostazioni di visualizzazione altamente configurabili, puoi mostrare consigli su qualsiasi pagina del negozio, come carrello e checkout, per seguire i visitatori lungo la canalizzazione di vendita. Approfitta dei widget già pronti dalla libreria dell'app o personalizzali per abbinarli a qualsiasi tema del negozio. Una dashboard di analisi completa consente ai commercianti di tenere traccia delle prestazioni delle loro campagne direttamente dall'app .
Bold Upsell per abilitare i pop-up di cross-sell
Consigli per l'upselling per utili suggerimenti per l'upselling
Personalizzatore per la catalogazione individuale e personalizzata dei prodotti
Comprati frequentemente insieme per trovare le corrispondenze di prodotti perfette per i clienti
Riconvertire per aggiungere funzionalità di upsell e cross-sell alle pagine successive al checkout e ad altre pagine del negozio

Se esplori ancora un po' l'app store di Shopify, troverai sicuramente cose molto più utili da dove provengono.

Gli ultimi vantaggi dell'upselling e del cross-selling

Le aziende e gli imprenditori tendono comunemente a combinare strategie di upselling e cross-selling per rimanere versatili nei loro sforzi di marketing e di fidelizzazione del marchio. Tutto sommato, le strategie individuali di cross-selling e upselling possono aiutarti ad aumentare significativamente il successo generale del tuo e-commerce.

Valore medio dell'ordine più elevato

Secondo quanto riferito, gli sforzi regolari di vendita incrociata portano ad Amazon il 35% di profitti in più, essendo un'alternativa molto più conveniente all'acquisto di lead, che a lungo termine consente di risparmiare sui costi dell'azienda e aiuta ad accumulare più vendite più velocemente.

Aumenta gli ordini da clienti abituali

Secondo uno studio, hai quasi il 70% di possibilità di vendere immediatamente un prodotto a un cliente fedele che conosce il tuo marchio in prima persona rispetto al 20% di probabilità di vendere a potenziali clienti.

Servizio clienti migliorato

Le tecniche di upselling e cross-selling ti aiuteranno anche a migliorare la qualità del servizio che offri man mano che conosci meglio le esigenze dei tuoi clienti.

Fare upselling e cross-selling nel modo giusto: la linea di fondo

L'upselling e il cross-selling sono approcci davvero corretti quando si tratta di un vero e proprio e-commerce incentrato sul cliente. Se desideri regolare l'interazione commerciale diretta con i tuoi clienti e aumentare i tassi di conversione a lungo termine, dovresti assolutamente prestare attenzione ai suggerimenti dei professionisti di cui sopra e iniziare a impegnarti maggiormente in iniziative di upselling e cross-selling.

Dove trovare prodotti per l'upselling e il cross-selling?

Puoi aumentare la selezione dei prodotti del tuo negozio online senza investire denaro nell'inventario dei prodotti fisici, con il dropshipping. Syncee è una piattaforma B2B globale che ha una vasta directory di fornitori da tutto il mondo, chiamata Syncee Marketplace. Qui puoi avere accesso a milioni di prodotti ad alto profitto. L'app si occupa della sincronizzazione automatizzata dei dati di prodotto e del flusso dei dati degli ordini.

Circa l'autore:

Sara Johnson è un'autrice ospite di Syncee. È un'esperta di marketing digitale B2B con la missione di aiutare i proprietari di negozi Shopify a portare le loro attività al livello successivo. I suoi articoli educano gli imprenditori su argomenti di tecnologia e-commerce e strategie di marketing. La sua esperienza deriva da otto anni di lavoro con molte aziende di e-commerce.