Definindo e dominando o upselling e a venda cruzada de comércio eletrônico [2021]

Upselling e cross-selling são as estratégias comerciais essenciais. Eles ajudam os players de comércio eletrônico a descobrir maneiras ideais de se tornarem mais lucrativos, oferecendo maior valor ao cliente. Essas abordagens, em última análise, ajudam a conhecer melhor seus clientes e, eventualmente, atender às suas necessidades com mais precisão com ofertas, produtos e serviços relevantes.

Definindo upselling versus cross-selling

As instâncias de usar esses termos de forma intercambiável são bastante comuns, no entanto, devemos delinear logo de cara que as estratégias de venda cruzada e upselling são essencialmente diferentes.

O que é Upselling?

Os principais objetivos do upselling são motivar os clientes a comprar versões premium de produtos e, eventualmente, aumentar a receita bruta total.

Exemplo: você oferece a um cliente um plano Pro ou Ultimate ou Premium em vez de focar sua atenção nas coisas básicas.

O que é venda cruzada?

A venda cruzada consiste em promover produtos extras que se relacionam ou de alguma forma complementam os produtos adquiridos recentemente por um determinado cliente.

Exemplo: oferecer um cartão de memória a um cliente que está prestes a comprar um smartphone online.

Dicas profissionais de vendas cruzadas e de upselling

Como lidar com upsell e cross-sell de forma mais adequada e eficiente? Vamos dar uma olhada em algumas dicas profissionais apoiadas por experiência de campo que nossos especialistas da equipe têm para compartilhar.

Foco nos benefícios para o cliente

Em primeiro lugar, você precisa concentrar todos os seus esforços em tornar a vida dos clientes mais simples e dar a eles exatamente o que eles precisam. Dessa forma, você mostra apreço, o que lhe dá uma boa chance de aumentar a fidelidade do cliente e obter mais vendas.

É por isso que qualquer produto que você recomendar deve ser relevante e atender às necessidades dos clientes. Não há recomendações apenas para fazer uma grande venda.

Você poderá fazer upsell e cross-sell com mais eficiência apenas para clientes que se sintam valorizados e que o considerem um fornecedor de produtos/serviços respeitável.

O que nos leva diretamente para a próxima dica…

Use o feedback do cliente a seu favor

Em termos de estratégias eficazes de upselling e cross-selling, o primeiro passo seria aprender com avaliações e depoimentos de clientes bem-intencionados, bem como estudos de caso de produtos, se você tiver algum.

Isso traz várias vantagens e oportunidades para a mesa:

• É uma ótima maneira de impactar o nível de confiança inicial dos clientes em potencial e aumentar as chances de transformá-los em compradores reais.
• Você pode analisar avaliações e depoimentos para definir os produtos com maior demanda para upsell e cross-sell para outros clientes.
• O upselling também pode ser feito enquanto você pede aos clientes que deixem comentários após a compra.

As pessoas tendem a expressar a maior confiança nas opiniões dos outros. Use esse conhecimento para ser cada vez mais convincente sobre a qualidade e o uso do seu produto.

Palavras poderosas inspiram e motivam os clientes

No nível básico das estratégias de cross-selling e upselling, seu principal objetivo deve ser alcançar a capacidade eficiente de estimular o entusiasmo e a confiança para comprar em clientes em potencial.

Nesse aspecto, temos três recomendações práticas:

• Apimente suas descrições/mensagens/atualizações de texto e quaisquer outras partes de texto com palavras emocionantes como novo, inovador, sensacional, revolucionário, incompreensível, inspirador, excepcional, incrível e assim por diante. Os gatilhos emocionais também podem ser estimulados com anúncios como “oferta única”, “obtenha uma oferta exclusiva até acabar”, etc.
• Colete as palavras-chave e frases-chave mais relevantes e poderosas que podem ser usadas para aumentar a eficiência de suas iniciativas de upsell e cross-sell. Use estas 100 palavras poderosas de marketing para se inspirar
• Contrate um redator que ajudará a entrelaçar mais harmoniosamente as palavras-chave necessárias com o restante do texto.

Encontre seus pontos de impacto com seu próprio público-alvo de clientes, estimule suas respostas emocionais e crie um senso de urgência onde for necessário.

Adicionando a Seção de Produtos Relacionados/Recomendados

Você pode adicionar caixas convenientes com produtos relacionados às páginas de produtos que destacam mais opções. Essa abordagem simples também pode aumentar seus lucros em até 30%, estimulando o interesse e o desejo dos clientes de obter mais coisas legais mais rapidamente.

Novamente, se você administra uma loja online no Shopify, existem muitos temas e complementos que ajudam a integrar facilmente a caixa a produtos relacionados em qualquer página.

Usar e-mail marketing

Crie um boletim informativo por e-mail para manter os clientes atualizados e empolgados, além de informá-los sobre novos produtos e ofertas especiais. No entanto, é melhor que sejam dois boletins separados.

Use seu aplicativo de email marketing para enviar uma newsletter de “aquecimento” endereçada a assinantes e clientes. Isso pode engajá-los novamente e incentivá-los a verificar o que você tem a oferecer.

Ao mesmo tempo, você também deve coletar e-mails de clientes em potencial e compartilhar ofertas com eles. O email marketing é uma ferramenta muito útil e eficiente para promover novas ofertas entre os clientes potenciais, então por que não usá-lo.

Usar software de upsell

Você pode escolher entre vários aplicativos de upsell para a plataforma em que sua loja online foi criada. Para Shopify, por exemplo, há uma boa seleção de soluções para todas as necessidades menores e maiores de upselling ou cross-selling.

Esses aplicativos de upsell incluem:

• O aplicativo Recom.ai Upsell & Cross-sell ajuda a lançar várias campanhas de cross-sell e upsell de forma rápida e fácil, gerenciá-las usando um rico conjunto de ferramentas de configurações flexíveis. Com tecnologia de IA, o app oferece o inovador recurso Scout que refina automaticamente as recomendações personalizadas de produtos de acordo com as necessidades do cliente. Devido às configurações de exibição altamente configuráveis, você pode mostrar recomendações em qualquer página da loja, como carrinho e checkout, para acompanhar os visitantes ao longo do funil de vendas. Aproveite os widgets prontos da biblioteca do aplicativo ou personalize-os para combinar com qualquer tema da loja. Um painel de análise abrangente permite que os comerciantes acompanhem o desempenho de suas campanhas diretamente do aplicativo .
• Bold Upsell para habilitar pop-ups de venda cruzada
• Recomendações de upsell para dicas úteis de upsell
• Personalizador para catalogação individual e personalizada de produtos
• Frequentemente comprados juntos para encontrar correspondências perfeitas de produtos para os clientes
• Reconverter para adicionar recursos de upsell e cross-sell para pós-checkout e outras páginas da loja

Se você explorar um pouco mais a loja de aplicativos Shopify, definitivamente encontrará coisas muito mais úteis de onde veio.

Os principais benefícios do upselling e do cross-selling

Empresas e empreendedores geralmente tendem a combinar estratégias de upselling e cross-selling para se manterem versáteis em seus esforços de promoção de marketing e fidelidade à marca. Em suma, estratégias individuais de venda cruzada e upselling podem ajudá-lo a aumentar significativamente o sucesso geral do seu comércio eletrônico.

Valor médio mais alto do pedido

Alegadamente, os esforços regulares de vendas cruzadas trazem à Amazon 35% mais lucros, sendo uma alternativa muito mais acessível à compra de leads, o que a longo prazo economiza os custos da empresa e ajuda a acumular mais vendas mais rapidamente.

Aumente os pedidos de clientes regulares

Você tem quase 70% de chance de vender um produto imediatamente para um cliente fiel que conhece sua marca em primeira mão, em oposição aos 20% de probabilidade de vender para clientes em potencial, diz um estudo.

Melhor atendimento ao cliente

As técnicas de upselling e cross-selling também o ajudarão a suavizar a qualidade do serviço que você oferece à medida que você conhece melhor as necessidades de seus clientes.

Fazendo upselling e cross-selling corretamente: o resultado final

Upselling e cross-selling são abordagens verdadeiramente corretas quando se trata de um comércio eletrônico com foco no cliente real. Se você deseja ajustar a interação comercial direta com seus clientes e aumentar as taxas de conversão a longo prazo, definitivamente deve prestar atenção às dicas profissionais acima e começar a se esforçar mais em iniciativas de upselling e cross-selling.

Onde encontrar produtos para upselling e cross-selling?

Você pode aumentar a seleção de produtos da sua loja online sem investir dinheiro em inventário de produtos físicos, com dropshipping. Syncee é uma plataforma B2B global que possui um enorme diretório de fornecedores de todo o mundo, chamado Syncee Marketplace. Aqui você pode ter acesso a milhões de produtos de alto lucro. O aplicativo cuida da sincronização automatizada de dados do produto e do fluxo de dados do pedido.

Sobre o autor:

Sara Johnson é autora convidada da Syncee. Ela é especialista em marketing digital B2B com a missão de ajudar os lojistas da Shopify a levar seus negócios para o próximo nível. Seus artigos educam empreendedores sobre tópicos de tecnologia de comércio eletrônico e estratégias de marketing. Sua experiência vem de oito anos de trabalho com muitas empresas de comércio eletrônico.

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