Definition und Beherrschung von E-Commerce-Upselling und Cross-Selling [2021]

Veröffentlicht: 2021-06-17

Upselling und Cross-Selling sind die wesentlichen Handelsstrategien. Sie helfen E-Commerce-Akteuren dabei, optimale Wege zu finden, um profitabler zu werden und gleichzeitig einen höheren Kundenwert zu bieten. Diese Ansätze helfen letztendlich dabei, Ihre Kunden besser kennenzulernen und deren Bedürfnisse schließlich mit relevanten Angeboten, Produkten und Services genauer zu erfüllen.

Definition von Upselling vs. Cross-Selling

Die Fälle, in denen diese Begriffe austauschbar verwendet werden, sind recht häufig, wir müssen jedoch gleich zu Beginn darauf hinweisen, dass sich Cross-Selling- und Upselling-Strategien grundlegend unterscheiden.

Was ist Upselling?

Die Hauptziele des Upselling bestehen darin, Kunden zum Kauf von Premium-Versionen von Produkten zu motivieren und schließlich den Gesamtbruttoumsatz zu steigern.

Beispiel: Sie bieten einem Kunden einen Pro- , Ultimate- oder Premium- Plan an, anstatt seine Aufmerksamkeit auf die grundlegenden Dinge zu richten.

Was ist Cross-Selling?

Beim Cross-Selling geht es darum, zusätzliche Produkte zu bewerben, die sich auf die kürzlich von einem bestimmten Kunden gekauften Produkte beziehen oder diese irgendwie ergänzen.

Beispiel: Einem Kunden, der online ein Smartphone kaufen möchte, eine Speicherkarte anbieten.

Cross-Selling- und Upselling-Profi-Tipps

Wie handhabt man Up- und Cross-Selling am besten und effizientesten? Werfen wir einen Blick auf einige praxiserprobte Profi-Tipps, die unsere Mitarbeiter mit Ihnen teilen können.

Fokus auf den Kundennutzen

Das Wichtigste zuerst: Sie müssen all Ihre Bemühungen darauf konzentrieren, das Leben Ihrer Kunden einfacher zu machen und ihnen genau das zu geben, was sie brauchen. So zeigen Sie Wertschätzung, was Ihnen gute Chancen gibt, die Kundenbindung zu stärken und mehr Umsatz zu erzielen.

Aus diesem Grund sollte jedes Produkt, das Sie empfehlen, relevant sein und die Bedürfnisse der Kunden erfüllen. Keine Empfehlungen, nur um einen großen Verkauf zu machen.

Sie können am effizientesten Upselling und Cross-Selling nur an Kunden durchführen, die sich geschätzt fühlen und Sie als seriösen Produkt-/Dienstleistungsanbieter betrachten.

Womit wir direkt beim nächsten Tipp wären…

Nutzen Sie Kundenfeedback zu Ihrem Vorteil

In Bezug auf effektive Upselling- und Cross-Selling-Strategien wäre der erste Schritt, aus gutwilligen Kundenbewertungen und Erfahrungsberichten sowie Produkt-Fallstudien zu lernen, falls Sie welche haben.

Dies bringt mehrere Vorteile und Möglichkeiten mit sich:

Es ist eine großartige Möglichkeit, das anfängliche Vertrauen potenzieller Kunden zu beeinflussen und die Chancen zu erhöhen, sie zu echten Käufern zu machen.
Sie können Bewertungen und Testimonials analysieren, um die Produkte mit der höchsten Nachfrage für Upselling und Cross-Selling an weitere Kunden zu definieren.
Upselling kann durchgeführt werden, während Sie Kunden bitten, auch nach dem Kauf Bewertungen zu hinterlassen.

Menschen neigen dazu, den Meinungen anderer das größte Vertrauen entgegenzubringen. Nutzen Sie dieses Wissen, um von der Qualität und dem Nutzen Ihres Produkts überzeugend zu sein.

Kraftvolle Worte inspirieren und motivieren Kunden

Auf der grundlegenden Ebene von Cross-Selling- und Upselling-Strategien sollte Ihr Hauptziel darin bestehen, die effiziente Fähigkeit zu erreichen, Begeisterung und Vertrauen zu wecken, um potenzielle Kunden einzukaufen.

In diesem Zusammenhang haben wir drei praktische Empfehlungen:

Peppen Sie Ihre Textbeschreibungen/Nachrichten/Updates und jeden anderen Text mit aufregenden Wörtern wie brandneu, innovativ, sensationell, bahnbrechend, umwerfend, inspirierend, außergewöhnlich, großartig und so weiter auf. Emotionale Auslöser können auch mit Ankündigungen wie „einmaliges Angebot“, „erhalten Sie ein exklusives Angebot, bis es ausläuft“ usw. stimuliert werden.
Sammeln Sie die relevantesten und leistungsstärksten Keywords und Schlüsselphrasen, die dann verwendet werden können, um die Effizienz Ihrer Upselling- und Cross-Selling-Initiativen zu steigern. Lassen Sie sich von diesen 100 wirkungsvollen Marketingwörtern inspirieren
Engagieren Sie einen Werbetexter, der dabei hilft, die erforderlichen Schlüsselwörter am harmonischsten mit dem Rest des Textes zu verweben.

Finden Sie Ihre Wirkungspunkte bei Ihrer eigenen Zielgruppe von Kunden, stimulieren Sie deren emotionale Reaktionen und schaffen Sie dort, wo es nötig ist, ein Gefühl der Dringlichkeit.

Hinzufügen des Abschnitts „Verwandte/empfohlene Produkte“.

Sie können praktische Boxen mit verwandten Produkten zu Produktseiten hinzufügen, die weitere Optionen hervorheben. Dieser einfache Ansatz kann auch Ihren Gewinn um bis zu 30 % steigern und das Interesse und den Wunsch der Kunden wecken, schneller mehr coole Sachen zu bekommen.

Auch hier gilt: Wenn Sie einen Online-Shop auf Shopify betreiben, gibt es viele Themen und Add-Ons, mit denen Sie die Box problemlos mit verwandten Produkten auf jeder Seite integrieren können.

Verwenden Sie E-Mail-Marketing

Erstellen Sie einen E-Mail-Newsletter, um Kunden auf dem Laufenden und begeistert zu halten und sie gleichzeitig über neue Produkte und Sonderangebote zu informieren. Allerdings sollten dies besser zwei getrennte Newsletter sein.

Verwenden Sie Ihre E-Mail-Marketing-App, um einen „Aufwärm“-Newsletter zu versenden, der an Abonnenten und Kunden gerichtet ist. Dies kann sie wieder ansprechen und sie ermutigen, sich anzusehen, was Sie zu bieten haben.

Gleichzeitig sollten Sie auch E-Mails potenzieller Kunden sammeln und Angebote mit ihnen teilen. E-Mail-Marketing ist ein sehr praktisches und effizientes Instrument, um neue Angebote bei potenziellen Kunden zu bewerben. Warum also nicht davon Gebrauch machen?

Verwenden Sie Upsell-Software

Sie können aus unzähligen Upsell-Apps für die Plattform auswählen, auf der Ihr Online-Shop aufbaut. Für Shopify zum Beispiel gibt es eine gute Auswahl an Lösungen für jeden kleinen und großen Upselling- oder Cross-Selling-Bedarf.

Zu diesen Upselling-Apps gehören:

Die Upsell- und Cross-Selling-App von Recom.ai hilft dabei, mehrere Cross-Selling- und Upselling-Kampagnen schnell und mühelos zu starten und zu verwalten, indem sie ein umfangreiches Toolset mit flexiblen Einstellungen verwendet. Mit KI-Technologie bietet die App die innovative Scout-Funktion, die personalisierte Produktempfehlungen automatisch nach Kundenbedürfnissen verfeinert. Aufgrund der hochgradig konfigurierbaren Anzeigeeinstellungen können Sie auf jeder Shop-Seite Empfehlungen anzeigen, z. B. im Warenkorb und an der Kasse, um Besuchern entlang des Verkaufstrichters zu folgen. Profitieren Sie von vorgefertigten Widgets aus der Bibliothek der App oder passen Sie sie an jedes Store-Thema an. Ein umfassendes Analyse-Dashboard ermöglicht es Händlern, die Leistung ihrer Kampagnen direkt in der App zu verfolgen.
Bold Upsell zum Aktivieren von Cross-Selling-Popups
Upsell-Empfehlungen für nützliche Upselling-Tipps
Personalizer zur individuellen Katalogisierung von Produkten
Häufig zusammen gekauft, um perfekte Produktübereinstimmungen für Kunden zu finden
Reconvert zum Hinzufügen von Upsell- und Cross-Selling-Funktionen nach dem Bezahlvorgang und auf anderen Seiten des Shops

Wenn Sie den Shopify-App-Store weiter erkunden, werden Sie definitiv viel mehr nützliche Dinge finden, woher das kam.

Die ultimativen Vorteile von Upselling und Cross-Selling

Unternehmen und Unternehmer neigen häufig dazu, Upselling- und Cross-Selling-Strategien zu kombinieren, um in ihren Marketing- und Markentreuebemühungen vielseitig zu bleiben. Alles in allem können Sie mit individuellen Cross- und Upselling-Strategien den Gesamterfolg Ihres E-Commerce deutlich steigern.

Höherer durchschnittlicher Bestellwert

Berichten zufolge bringen regelmäßige Cross-Selling-Bemühungen Amazon 35 % mehr Gewinn und stellen eine viel kostengünstigere Alternative zum Kauf von Leads dar, was dem Unternehmen langfristig Kosten spart und dazu beiträgt, schneller mehr Umsatz zu erzielen.

Erhöhen Sie die Bestellungen von Stammkunden

Laut einer Studie haben Sie eine Chance von fast 70 %, ein Produkt sofort an einen treuen Kunden zu verkaufen, der Ihre Marke aus erster Hand kennt, im Gegensatz zu einer Wahrscheinlichkeit von 20 %, an Interessenten zu verkaufen.

Verbesserter Kundenservice

Upselling- und Cross-Selling-Techniken helfen Ihnen auch dabei, die Servicequalität zu verbessern, wenn Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden besser kennen lernen.

Upselling und Cross-Selling richtig machen: Das Endergebnis

Upselling und Cross-Selling sind wirklich gerechte Ansätze, wenn es um echten kundenorientierten E-Commerce geht. Wenn Sie die direkte kommerzielle Interaktion mit Ihren Kunden anpassen und die Konversionsraten langfristig steigern möchten, sollten Sie die oben genannten Profi-Tipps unbedingt beherzigen und sich verstärkt um Upselling- und Cross-Selling-Initiativen kümmern.

Wo finde ich Produkte für Upselling und Cross-Selling?

Mit Dropshipping können Sie die Produktauswahl Ihres Online-Shops erweitern, ohne Geld in den physischen Produktbestand zu investieren. Syncee ist eine globale B2B-Plattform mit einem riesigen Verzeichnis von Lieferanten aus der ganzen Welt, genannt Syncee Marketplace. Hier haben Sie Zugriff auf Millionen von hochprofitablen Produkten. Die App kümmert sich um den automatisierten Produktdatenabgleich und Bestelldatenfluss.

Über den Autor:

Sara Johnson ist Gastautorin bei Syncee. Sie ist eine Expertin für digitales B2B-Marketing mit der Mission, Shopify-Ladenbesitzern dabei zu helfen, ihr Geschäft auf die nächste Stufe zu heben. Ihre Artikel bilden Unternehmer zu Themen der E-Commerce-Technologie und Marketingstrategien aus. Ihre Expertise stammt aus acht Jahren Arbeit mit vielen E-Commerce-Unternehmen.