Definición y dominio de las ventas adicionales y cruzadas de comercio electrónico [2021]

El up-selling y el cross-selling son las estrategias comerciales imprescindibles. Ayudan a los jugadores de comercio electrónico a descubrir formas óptimas de ser más rentables al tiempo que ofrecen un mayor valor para el cliente. En última instancia, estos enfoques ayudan a conocer mejor a sus clientes y, finalmente, a satisfacer sus necesidades de manera más precisa con ofertas, productos y servicios relevantes.

Definición de Upselling vs Cross-Selling

Los casos de uso de estos términos indistintamente son bastante comunes, sin embargo, debemos señalar desde el principio que las estrategias de venta cruzada y de venta adicional son esencialmente diferentes.

¿Qué es Up Selling?

Los objetivos principales de las ventas adicionales son motivar a los clientes a comprar versiones premium de productos y, finalmente, aumentar los ingresos brutos totales.

Ejemplo: ofreces a un cliente un plan Pro , Ultimate o Premium en lugar de centrar su atención en las cosas básicas.

¿Qué es la venta cruzada?

La venta cruzada se trata de promocionar productos adicionales que se relacionan o complementan de alguna manera los productos adquiridos recientemente por un determinado cliente.

Ejemplo: ofrecer una tarjeta de memoria a un cliente que está a punto de comprar un teléfono inteligente en línea.

Consejos profesionales de venta cruzada y venta adicional

¿Cómo manejar las ventas adicionales y cruzadas de la manera más adecuada y eficiente? Echemos un vistazo a algunos consejos profesionales respaldados por la experiencia de campo que nuestros especialistas del personal tienen para compartir.

Centrarse en los beneficios para el cliente

Lo primero es lo primero, debe centrar todos sus esfuerzos en simplificar la vida de los clientes y darles exactamente lo que necesitan. De esta manera, muestra aprecio, lo que le brinda una buena oportunidad de aumentar la lealtad del cliente y lograr más ventas.

Es por eso que cualquier producto que recomiende debe ser relevante y satisfacer las necesidades de los clientes. No hay recomendaciones solo por hacer una gran venta.

Podrá realizar ventas adicionales y cruzadas de manera más eficiente solo a clientes que se sientan valorados y lo consideren un proveedor de productos/servicios de confianza.

Lo que nos lleva directamente al siguiente consejo…

Utilice los comentarios de los clientes a su favor

En términos de estrategias efectivas de venta adicional y venta cruzada, el primer paso sería aprender de las reseñas y testimonios de los clientes de buena voluntad, así como de los estudios de casos de productos, si los tiene.

Esto trae varias ventajas y oportunidades a la mesa:

• Es una excelente manera de impactar el nivel de confianza inicial de los clientes potenciales y aumentar las posibilidades de convertirlos en compradores reales.
• Puede analizar reseñas y testimonios para definir los productos con mayor demanda para aumentar las ventas y realizar ventas cruzadas a más clientes.
• La venta adicional se puede realizar mientras pide a los clientes que dejen comentarios después de la compra también.

Las personas tienden a expresar la mayor confianza hacia las opiniones de los demás. Utilice este conocimiento para ser cada vez más convincente sobre la calidad y el uso de su producto.

Palabras poderosas inspiran y motivan a los clientes

En el nivel básico de las estrategias de venta cruzada y venta adicional, su objetivo principal debe ser lograr la capacidad eficiente de estimular el entusiasmo y la confianza para comprar en los clientes potenciales.

En este aspecto, tenemos tres recomendaciones prácticas:

• Dale sabor a tus descripciones de texto/mensajes/actualizaciones y cualquier otro texto con palabras emocionantes como nuevo, innovador, sensacional, innovador, alucinante, inspirador, excepcional, asombroso , etc. Los desencadenantes emocionales también se pueden estimular con anuncios como "oferta única", "obtenga una oferta exclusiva hasta que se agote", etc.
• Recopile las palabras clave y frases clave más relevantes y poderosas que luego se pueden usar para aumentar la eficiencia de sus iniciativas de ventas adicionales y cruzadas. Usa estas 100 poderosas palabras de marketing para inspirarte
• Contrata a un redactor que te ayude a entretejer de la manera más armoniosa las palabras clave requeridas con el resto de la copia.

Encuentre sus puntos de impacto con su propia audiencia objetivo de clientes, estimule sus respuestas emocionales y cree una sensación de urgencia donde sea necesario.

Adición de la sección de productos relacionados/recomendados

Puede agregar cuadros convenientes con productos relacionados a las páginas de productos que resaltan más opciones. Este enfoque simple también puede aumentar sus ganancias hasta en un 30%, estimulando el interés y el deseo de los clientes de obtener más cosas geniales más rápido.

Nuevamente, si ejecuta una tienda en línea en Shopify, hay muchos temas y complementos que lo ayudan a integrar fácilmente la caja con productos relacionados en cualquier página.

Utilice el marketing por correo electrónico

Cree un boletín informativo por correo electrónico para mantener a los clientes actualizados y entusiasmados al mismo tiempo que les informa sobre nuevos productos y ofertas especiales. Sin embargo, es mejor que sean dos boletines separados.

Use su aplicación de marketing por correo electrónico para enviar un boletín de "calentamiento" dirigido a suscriptores y clientes. Esto puede volver a involucrarlos y alentarlos a ver lo que tienes para ofrecer.

Al mismo tiempo, también debe recopilar correos electrónicos de clientes potenciales y compartir ofertas con ellos. El marketing por correo electrónico es una herramienta muy útil y eficiente para promocionar nuevas ofertas entre los prospectos, así que ¿por qué no usarlo?

Usar software de venta adicional

Puede elegir entre toneladas de aplicaciones de ventas adicionales para la plataforma en la que se basa su tienda en línea. Para Shopify, por ejemplo, hay una buena selección de soluciones para cada necesidad menor y mayor de ventas adicionales o cruzadas.

Estas aplicaciones de venta adicional incluyen:

• La aplicación Recom.ai Upsell & Cross-sell ayuda a lanzar múltiples campañas de ventas cruzadas y de ventas adicionales de forma rápida y fácil de administrar mediante un amplio conjunto de herramientas de configuraciones flexibles. Con la tecnología AI, la aplicación ofrece la innovadora función Scout que refina automáticamente las recomendaciones de productos personalizados de acuerdo con las necesidades del cliente. Debido a la configuración de pantalla altamente configurable, puede mostrar recomendaciones en cualquier página de la tienda, como carrito y pago, para seguir a los visitantes a lo largo del embudo de ventas. Aproveche los widgets listos para usar de la biblioteca de la aplicación o personalícelos para que coincidan con cualquier tema de la tienda. Un panel de análisis integral permite a los comerciantes realizar un seguimiento del rendimiento de sus campañas directamente desde la aplicación .
• Bold Upsell para permitir ventanas emergentes de venta cruzada
• Recomendaciones de ventas adicionales para consejos útiles de ventas adicionales
• Personalizador para la catalogación individual y personalizada de productos
• Comprados juntos con frecuencia para encontrar coincidencias perfectas de productos para los clientes
• Reconvertir para agregar funciones de venta adicional y venta cruzada a la página posterior al pago y otras páginas de la tienda

Si explora la tienda de aplicaciones Shopify un poco más, definitivamente encontrará cosas mucho más útiles de donde provienen.

Los beneficios definitivos de las ventas adicionales y cruzadas

Las empresas y los empresarios comúnmente tienden a combinar estrategias de ventas adicionales y cruzadas para mantenerse versátiles en sus esfuerzos de marketing y fomento de la lealtad a la marca. En general, las estrategias individuales de venta cruzada y venta adicional pueden ayudarlo a impulsar significativamente el éxito general de su comercio electrónico.

Valor promedio de pedido más alto

Según se informa, los esfuerzos regulares de venta cruzada brindan a Amazon un 35 % más de ganancias, siendo una alternativa mucho más asequible a la compra de clientes potenciales, lo que a la larga ahorra costos a la empresa y ayuda a acumular más ventas más rápido.

Aumentar los pedidos de clientes habituales

Tienes casi un 70 % de posibilidades de vender un producto de inmediato a un cliente leal que conoce tu marca de primera mano, en comparación con el 20 % de probabilidad de venderlo a prospectos, según un estudio.

Servicio de atención al cliente mejorado

Las técnicas de venta adicional y cruzada también lo ayudarán a mejorar la calidad del servicio que brinda a medida que conoce mejor las necesidades de sus clientes.

Realización correcta de ventas adicionales y cruzadas: el resultado final

La venta adicional y la venta cruzada son enfoques verdaderamente correctos cuando se trata de un comercio electrónico real centrado en el cliente. Si desea ajustar la interacción comercial directa con sus clientes y aumentar las tasas de conversión a largo plazo, definitivamente debe prestar atención a los consejos profesionales anteriores y comenzar a esforzarse más en las iniciativas de ventas adicionales y cruzadas.

¿Dónde encontrar productos para aumentar las ventas y las ventas cruzadas?

Puede aumentar la selección de productos de su tienda en línea sin invertir dinero en inventario físico de productos, con dropshipping. Syncee es una plataforma B2B global que tiene un enorme directorio de proveedores de todo el mundo, llamado Syncee Marketplace. Aquí puede tener acceso a millones de productos de alta rentabilidad. La aplicación se encarga de la sincronización automática de datos de productos y el flujo de datos de pedidos.

Sobre el Autor:

Sara Johnson es autora invitada en Syncee. Es una experta en marketing digital B2B con la misión de ayudar a los propietarios de tiendas Shopify a llevar sus negocios al siguiente nivel. Sus artículos educan a los empresarios sobre temas de tecnología de comercio electrónico y estrategias de marketing. Su experiencia proviene de ocho años de trabajo con muchas empresas de comercio electrónico.

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