Définir et maîtriser la vente incitative et la vente croisée du commerce électronique [2021]

L'upselling et le cross-selling sont les stratégies commerciales incontournables. Ils aident les acteurs du commerce électronique à découvrir des moyens optimaux pour devenir plus rentables tout en offrant une valeur client plus élevée. Ces approches permettent en fin de compte de mieux connaître vos clients et éventuellement de répondre plus précisément à leurs besoins avec des offres, des produits et des services pertinents.

Définir la vente incitative par rapport à la vente croisée

Les cas d'utilisation de ces termes de manière interchangeable sont assez courants, cependant, nous devons souligner dès le départ que les stratégies de vente croisée et de vente incitative sont essentiellement différentes.

Qu'est-ce que la vente incitative ?

Les principaux objectifs de la vente incitative sont de motiver les clients à acheter des versions premium de produits et éventuellement d'augmenter le revenu brut total.

Exemple : vous proposez à un client un forfait Pro , Ultimate ou Premium au lieu de concentrer son attention sur les éléments de base.

Qu'est-ce que la vente croisée ?

La vente croisée consiste à promouvoir des produits supplémentaires qui se rapportent ou complètent d'une manière ou d'une autre les produits récemment achetés par un certain client.

Exemple : offrir une carte mémoire à un client qui s'apprête à acheter un smartphone en ligne.

Conseils de pro pour la vente croisée et la vente incitative

Comment gérer les ventes incitatives et croisées de la manière la plus appropriée et la plus efficace ? Jetons un coup d'œil à quelques conseils professionnels basés sur l'expérience sur le terrain que nos spécialistes du personnel ont à partager.

Focus sur les avantages client

Tout d'abord, vous devez concentrer tous vos efforts sur la simplification de la vie des clients et leur donner exactement ce dont ils ont besoin. De cette façon, vous montrez votre appréciation, ce qui vous donne une bonne chance de fidéliser vos clients et de réaliser plus de ventes.

C'est pourquoi tout produit que vous recommandez doit être pertinent et répondre aux besoins des clients. Aucune recommandation juste pour faire une vente énorme.

Vous serez en mesure de réaliser des ventes incitatives et des ventes croisées plus efficacement uniquement auprès des clients qui se sentent valorisés et vous considèrent comme un fournisseur de produits/services réputé.

Ce qui nous amène directement au conseil suivant…

Utilisez les commentaires des clients à votre avantage

En termes de stratégies efficaces de vente incitative et de vente croisée, la première étape serait d'apprendre des avis et des témoignages de clients de bonne volonté, ainsi que des études de cas de produits si vous en avez.

Cela apporte plusieurs avantages et opportunités à la table :

• C'est un excellent moyen d'influencer le niveau de confiance initial des clients potentiels et d'augmenter les chances de les transformer en véritables acheteurs.
• Vous pouvez analyser les avis et les témoignages pour définir les produits les plus demandés pour les revendre et les vendre à d'autres clients.
• La vente incitative peut également être effectuée pendant que vous demandez aux clients de laisser des avis après l'achat.

Les gens ont tendance à exprimer la plus grande confiance envers les opinions des autres. Utilisez ces connaissances pour être toujours aussi convaincant de la qualité et de l'utilisation de votre produit.

Des mots puissants inspirent et motivent les clients

Au niveau de base des stratégies de vente croisée et de vente incitative, votre objectif principal devrait être d'atteindre la capacité efficace de stimuler l'enthousiasme et la confiance pour acheter des clients potentiels.

Dans cet aspect, nous avons trois recommandations pratiques :

• Pimentez vos descriptions de texte/messages/mises à jour et tout autre texte avec des mots passionnants comme tout nouveau, innovant, sensationnel, révolutionnaire, époustouflant, inspirant, exceptionnel, génial , etc. Les déclencheurs émotionnels peuvent également être stimulés par des annonces telles que "offre unique", "obtenez une offre exclusive jusqu'à épuisement", etc.
• Collectez les mots-clés et les phrases clés les plus pertinents et les plus puissants qui peuvent ensuite être utilisés pour augmenter l'efficacité de vos initiatives de vente incitative et de vente croisée. Utilisez ces 100 mots marketing puissants pour vous inspirer
• Engagez un rédacteur qui vous aidera à entremêler le plus harmonieusement les mots-clés requis avec le reste de la copie.

Trouvez vos points d'impact avec votre propre public cible de clients, stimulez leurs réponses émotionnelles et créez un sentiment d'urgence là où c'est nécessaire.

Ajout de la section Produit(s) associé(s)/recommandé(s)

Vous pouvez ajouter des boîtes pratiques avec des produits connexes aux pages de produits qui mettent en évidence plus d'options. Cette approche simple peut également augmenter vos bénéfices jusqu'à 30 %, stimulant ainsi l'intérêt et le désir des clients d'obtenir plus de produits intéressants plus rapidement.

Encore une fois, si vous gérez une boutique en ligne sur Shopify, il existe de nombreux thèmes et modules complémentaires qui vous aident à intégrer facilement la boîte avec des produits connexes sur n'importe quelle page.

Utiliser le marketing par e-mail

Créez une newsletter par e-mail pour tenir les clients informés et enthousiastes tout en les informant des nouveaux produits et des offres spéciales. Cependant, il vaut mieux qu'il s'agisse de deux newsletters distinctes.

Utilisez votre application de marketing par e-mail pour envoyer une newsletter "d'échauffement" adressée aux abonnés et aux clients. Cela peut les réengager et les encourager à vérifier ce que vous avez à offrir.

Dans le même temps, vous devez également collecter les e-mails de clients potentiels et partager des offres avec eux. L'email marketing est un outil très pratique et efficace pour promouvoir de nouvelles offres auprès des prospects alors pourquoi ne pas l'utiliser.

Utiliser un logiciel de vente incitative

Vous pouvez choisir parmi des tonnes d'applications de vente incitative pour la plate-forme sur laquelle votre boutique en ligne est construite. Pour Shopify, par exemple, il existe une bonne sélection de solutions pour chaque besoin mineur et majeur de vente incitative ou de vente croisée.

Ces applications de vente incitative incluent :

• L'application Recom.ai Upsell & Cross-sell permet de lancer rapidement et sans effort plusieurs campagnes de vente croisée et de vente incitative à l'aide d'un riche ensemble d'outils de paramètres flexibles. Grâce à la technologie AI, l'application offre la fonctionnalité innovante Scout qui affine automatiquement les recommandations de produits personnalisées en fonction des besoins des clients. Grâce à des paramètres d'affichage hautement configurables, vous pouvez afficher des recommandations sur n'importe quelle page de magasin, comme le panier et la caisse, pour suivre les visiteurs tout au long de l'entonnoir de vente. Tirez parti des widgets prêts à l'emploi de la bibliothèque de l'application ou personnalisez-les pour qu'ils correspondent à n'importe quel thème de magasin. Un tableau de bord d'analyse complet permet aux commerçants de suivre les performances de leurs campagnes directement depuis l' application .
• Bold Upsell pour activer les pop-ups de vente croisée
• Recommandations de vente incitative pour des conseils utiles sur la vente incitative
• Personalizer pour le catalogage individuel et personnalisé des produits
• Fréquemment achetés ensemble pour trouver des produits parfaitement adaptés aux clients
• Reconvertir pour ajouter des fonctionnalités de vente incitative et de vente croisée au post-paiement et aux autres pages du magasin

Si vous explorez davantage la boutique d'applications Shopify, vous trouverez certainement des éléments beaucoup plus utiles d'où cela vient.

Les avantages ultimes de la vente incitative et de la vente croisée

Les entreprises et les entrepreneurs ont généralement tendance à combiner des stratégies de vente incitative et de vente croisée afin de rester polyvalents dans leurs efforts de marketing et de fidélisation à la marque. Dans l'ensemble, les stratégies individuelles de vente croisée et de vente incitative peuvent vous aider à augmenter considérablement le succès global de votre commerce électronique.

Valeur moyenne des commandes plus élevée

Il semblerait que des efforts réguliers de vente croisée rapportent à Amazon 35 % de bénéfices en plus, ce qui constitue une alternative beaucoup plus abordable à l'achat de prospects, ce qui, à long terme, permet à l'entreprise d'économiser des coûts et d'accumuler plus de ventes plus rapidement.

Augmenter les commandes des clients réguliers

Selon une étude, vous avez près de 70 % de chances de vendre un produit immédiatement à un client fidèle qui connaît votre marque de première main, contre 20 % de probabilité de vendre à des prospects.

Service client amélioré

Les techniques de vente incitative et de vente croisée vous aideront également à améliorer la qualité du service que vous offrez à mesure que vous apprenez à mieux connaître les besoins de vos clients.

Faire de la vente incitative et de la vente croisée correctement : l'essentiel

La vente incitative et la vente croisée sont des approches vraiment justes lorsqu'il s'agit d'un véritable commerce électronique axé sur le client. Si vous souhaitez ajuster l'interaction commerciale directe avec vos clients et augmenter les taux de conversion à long terme, vous devez absolument tenir compte des conseils professionnels ci-dessus et commencer à consacrer plus d'efforts aux initiatives de vente incitative et croisée.

Où trouver des produits pour la vente incitative et la vente croisée ?

Vous pouvez augmenter la sélection de produits de votre boutique en ligne sans investir d'argent dans l'inventaire physique des produits, grâce au dropshipping. Syncee est une plateforme B2B mondiale qui dispose d'un vaste répertoire de fournisseurs du monde entier, appelé Syncee Marketplace. Ici, vous pouvez avoir accès à des millions de produits à haut rendement. L'application s'occupe de la synchronisation automatisée des données produit et du flux de données de commande.

A propos de l'auteur:

Sara Johnson est auteure invitée à Syncee. Elle est une experte en marketing numérique B2B dont la mission est d'aider les propriétaires de magasins Shopify à faire passer leur entreprise au niveau supérieur. Ses articles éduquent les entrepreneurs sur des sujets liés à la technologie du commerce électronique et aux stratégies de marketing. Son expertise provient de huit années de travail avec de nombreuses entreprises de commerce électronique.

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