Является ли контент-маркетинг звездой вашего плана доходов на 2023 год?

По оценкам, к 2023 году 25% организаций будут иметь директора по доходам. Несмотря на то, что рост доходов является приоритетом, повышение этой роли является свидетельством анализа и оптимизации полного цикла доходов компании для достижения устойчивого роста.

Функция RevOps заключается в поддержке жизненного цикла клиента с помощью технологий и платформ для оптимизации, согласования внутренних процессов команды и обеспечения прозрачности всего процесса получения дохода. Этот акцент на операционной эффективности помогает вам оптимизировать весь путь получения дохода, от приобретения и продажи до закрытия, обслуживания и отчетности. Ключом к такой эффективности является согласование продаж и маркетинга.

Создание механизма увеличения доходов с помощью плана RevOps требует синхронности между различными командами, участвующими в пути клиента. Тем не менее, маркетинг не всегда обладает такой же силой в планировании RevOps, как другие отделы. Согласно исследованию Forrester, маркетинг — наименее управляемая функция со стороны CRO, которые почти в три раза чаще управляют продажами, чем маркетингом.

В свете этого разделения критически важные бизнес-функции, такие как контент-маркетинг, иногда могут быть исключены из обсуждения RevOps. На самом деле контент-маркетинг должен быть в центре ваших стратегических планов.

Контент-маркетинг — топливо для заполнения лид-воронки

Эту статистику мы приводили ранее, но ее стоит еще раз упомянуть в контексте RevOps: контент-маркетинг стоит на 62% меньше, чем традиционные маркетинговые усилия, и генерирует в три раза больше лидов.

Контент-маркетинг — это обычная отправная точка для потенциальных клиентов на пути клиента, и было бы безответственно не учитывать эту начальную точку взаимодействия. Рассмотрим случай, когда лид впервые приходит на ваш веб-сайт с помощью поискового запроса, который приводит его к одному из ваших сообщений в блоге. Они достаточно ценят контент, чтобы подписаться на блог, и через несколько месяцев они связываются с вашим отделом продаж для демонстрации программного обеспечения.

Это постоянные клиенты, на которых должен ориентироваться план RevOps; один из многих примеров, когда контент-маркетинг должен стать катализатором продаж. Но только когда вы увязываете маркетинг с более широкой картиной RevOps, вы можете объяснить эти победы, а также оптимизировать свои будущие маркетинговые усилия. Имея представление о конкретных темах, которые привлекают качественных потенциальных клиентов, таких как приведенный выше пример публикации в блоге, маркетологи могут разработать контент-стратегию, в большей степени основанную на данных, которая оптимизирована для роста доходов и помогает им сосредоточить свои усилия на правильной работе.

Контент-маркетинг — топливо для взращивания воронки лидов

Вернемся к случаю, когда лид запланировал демонстрацию программного обеспечения с продажами. Отчеты вашего отдела продаж показывают, что хотя они и достигают поставленных целей по количеству ежемесячных запросов на демонстрацию, коэффициент конверсии относительно клиентов относительно низок.

Когда контент-маркетологи имеют представление об этих данных, они могут использовать их в качестве отправной точки для сотрудничества с отделом продаж и разработки полезных инициатив для повышения этих показателей.

Какие коммуникации, если таковые имеются, происходят между тем, когда лид назначает демонстрацию, и тем, когда демонстрация происходит? Создав серию писем с контент-маркетингом, вы можете помочь отделу продаж ответить на некоторые из распространенных вопросов, которые они получают о программном обеспечении во время демонстрации, еще до того, как она начнется. Потенциальные клиенты будут чувствовать себя более подготовленными к демонстрации программного обеспечения, а ваша команда по продажам сможет работать более эффективно.

Тот же мыслительный процесс можно применить и к другим остановкам на пути клиента. Например, когда лид переходит от демонстрационной стадии к подписке на бесплатную пробную версию, вы можете предоставить ему серию видеороликов, демонстрирующих наиболее популярные функции используемого программного обеспечения. Это может помочь им получить максимальную отдачу от бесплатной пробной версии и увидеть ценность того, чтобы быть постоянным клиентом.

Недавняя история успеха Куно в работе с технологическим клиентом иллюстрирует ценность эффективности, извлеченной из RevOps. Компания, глобальный игрок в технологическом секторе, добилась сокращения времени, затрачиваемого на выполнение задач, которые теперь автоматизированы, на 99%.

Платформа платежного решения для электронной коммерции попросила Куно помочь обеспечить прозрачность их маркетинга, продаж, управления учетными записями и партнерских программ, чтобы ускорить процессы роста их доходов на быстро развивающемся рынке. После подробного анализа целей, приоритетов, препятствий и возможностей каждый отдел теперь имеет в своем распоряжении инструменты для эффективного выполнения своей работы и сосредоточения внимания на RevOps для защиты и увеличения прибыли своей компании.

Маркетинг теперь предоставляет точную информацию отделу продаж, отдел продаж действует на основе этой информации более своевременно с более глубоким пониманием и хорошо структурированными стимулами, команда партнеров лучше оснащена для тесных партнерских отношений, а также помогает обслуживать отдел продаж с помощью совместных продаж. возможности, а команда управления учетными записями затем использует эти закрытые сделки и преимущества от увеличения пропускной способности для эффективного привлечения и управления клиентами, улучшая как отношения, так и доходы.

Результатом стала сплоченная команда, работающая вместе, и полностью оптимизированный маховик, которым теперь уверенно управляет команда клиента и который можно легко масштабировать в будущем.

Контент-маркетинг — топливо для развития отношений с клиентами

Хотя привлечение нового бизнеса имеет решающее значение для роста доходов, большая часть этого роста также связана с отношениями с существующими клиентами. Согласно опросу HubSpot, в котором приняли участие более 500 специалистов по продажам, 72% продавцов, занимающихся дополнительными продажами, заявили, что это приносит им до 30% дохода. Имея представление о данных и поведении клиентов, отделы продаж могут давать персонализированные рекомендации, которые находят отклик у существующих клиентов.

Но как выглядит эта стратегия охвата? Контент-маркетологи могут помочь соединить точки с правильным языком для электронных писем, торговых листов и других материалов, которые помогут клиентам в их процессе оценки. Измеряя взаимодействие с этими электронными письмами и продолжая общение с продавцами, маркетологи могут предлагать упреждающие идеи о том, как улучшить показатели дополнительных продаж. Например, если опрос продаж показывает, что клиенты хотят увидеть реальные примеры использования продукта, прежде чем вкладывать средства, маркетинговая команда может провести интервью и создать тематические исследования, чтобы поддержать эту потребность в продажах.

Контент-маркетинг — проверенная стратегия, которая с каждым днем ​​становится все изощреннее. Он определенно заслуживает того, чтобы стать звездой вашего следующего плана RevOps.

Нужна помощь, чтобы начать максимизировать ваши данные, согласовать команды и улучшить продажи? Как партнер по цифровому маркетингу с полным спектром услуг, Kuno Creative может помочь удовлетворить ваши потребности RevOps, а контент-маркетинг является лишь одним из способов достижения устойчивого роста. Запишитесь на консультацию, чтобы узнать больше.