Il content marketing è la stella del tuo piano operativo sulle entrate per il 2023?

Entro il 2023, si stima che il 25% delle organizzazioni avrà un Chief Revenue Officer. Sebbene sia un cenno a rendere la crescita dei ricavi una priorità, l'ascesa di questo ruolo è una testimonianza dell'analisi e dell'ottimizzazione dell'intero ciclo dei ricavi di un'azienda per raggiungere una crescita sostenibile.

La funzione di RevOps è supportare il ciclo di vita del cliente utilizzando la tecnologia e le piattaforme per semplificare, allineare i processi interni del team e fornire visibilità sull'intero processo di acquisizione delle entrate. Questa attenzione alle efficienze operative ti aiuta a ottimizzare l'intero percorso delle entrate, dall'acquisizione e vendita alla chiusura, al servizio e al reporting. La chiave di queste efficienze è l'allineamento delle vendite e del marketing.

Costruire un motore che genera entrate tramite un piano RevOps richiede sincronicità tra i vari team coinvolti nel percorso del cliente. Tuttavia, il marketing non ha sempre la stessa potenza muscolare nella pianificazione RevOps degli altri dipartimenti. Secondo la ricerca di Forrester, il marketing è la funzione meno gestita dai CRO, che hanno quasi tre volte più probabilità di gestire le vendite rispetto al marketing.

Alla luce di questa divisione, le funzioni aziendali critiche come il content marketing a volte possono essere escluse dalla conversazione RevOps. In realtà, il content marketing dovrebbe essere al centro dei tuoi piani strategici.

Il content marketing è il carburante per riempire il lead funnel

È una statistica che abbiamo evidenziato in precedenza ma che vale la pena menzionare nuovamente nel contesto di RevOps: il content marketing costa il 62% in meno rispetto agli sforzi di marketing tradizionali e genera il triplo dei lead.

Il content marketing è un punto di ingresso comune per i potenziali clienti nel percorso del cliente ed è irresponsabile non tenere conto di quel punto di contatto iniziale. Considera il caso in cui un lead arriva per la prima volta al tuo sito Web tramite una query di ricerca che lo porta a uno dei post del tuo blog. Apprezzano il contenuto abbastanza da iscriversi al blog e, dopo alcuni mesi, si mettono in contatto con il tuo team di vendita per una demo del software.

Questi sono i clienti coerenti a cui dovrebbe mirare un piano RevOps; uno dei tanti esempi in cui gli sforzi di content marketing dovrebbero essere il catalizzatore per guidare le vendite. Ma è solo quando allinei il marketing nel quadro più ampio di RevOps che puoi tenere conto di queste vittorie, ottimizzando anche i tuoi futuri sforzi di marketing. Con approfondimenti su argomenti specifici che attirano lead di qualità, come l'esempio del post sul blog sopra, i professionisti del marketing possono creare una strategia di contenuti più basata sui dati che è ottimizzata per la crescita dei ricavi e li aiuta a concentrare i propri sforzi sul lavoro giusto.

Il content marketing è il carburante per nutrire il lead funnel

Torniamo al caso in cui un lead ha programmato una demo del software con le vendite. I rapporti del tuo team di vendita indicano che mentre stanno raggiungendo gli obiettivi per il numero di richieste demo mensili, il rapporto tra tassi di conversione e clienti è relativamente basso.

Quando i marketer dei contenuti hanno visibilità su questi dati, possono utilizzarli come punto di partenza per collaborare con le vendite e proporre iniziative utili per aumentare queste tariffe.

Che tipo di comunicazioni, se ce ne sono, avvengono tra il momento in cui un lead pianifica una demo e il momento in cui si svolge la demo? Creando una serie di e-mail di marketing dei contenuti, puoi aiutare il team di vendita a rispondere ad alcune delle domande più comuni che ricevono sul software durante una demo prima ancora che avvenga. I potenziali clienti si sentiranno più preparati per la demo del software mentre il tuo team di vendita acquisirà la capacità di essere più efficiente.

Lo stesso processo di pensiero può essere applicato anche ad altre tappe del viaggio del cliente. Ad esempio, quando un lead passa dalla fase demo alla registrazione per una prova gratuita, puoi fornire loro una serie di video che mostrano le funzionalità software più popolari in uso. Questo può aiutarli a ottenere il massimo dalla loro prova gratuita e vedere il valore nell'essere un cliente a lungo termine.

Una recente storia di successo del lavoro di Kuno con un cliente tecnologico illustra il valore dell'efficienza ottenuto da RevOps. L'azienda, un attore globale nel settore tecnologico, ha realizzato una riduzione del 99% del tempo dedicato all'esecuzione di attività ora automatizzate.

Una piattaforma di soluzioni di pagamento e-commerce ha chiesto a Kuno di fornire visibilità ai suoi programmi di marketing, vendite, gestione degli account e partner per accelerare i processi di crescita dei ricavi in ​​un mercato in forte espansione. Dopo una revisione dettagliata di obiettivi, priorità, ostacoli e opportunità, ogni reparto ha ora a disposizione gli strumenti per svolgere efficacemente il proprio lavoro e concentrarsi su RevOps per proteggere e aumentare i margini della propria azienda.

Il marketing ora fornisce informazioni accurate al team di vendita, le vendite agiscono in base a tali informazioni in modo più tempestivo con maggiori informazioni e incentivi ben strutturati, il team dei partner è meglio attrezzato per stringere partnership e aiutare il team di vendita con la co-vendita opportunità e il team di gestione dell'account prende quindi quelle trattative chiuse e beneficia di una maggiore larghezza di banda per integrare e gestire efficacemente i clienti, migliorando sia le relazioni che le entrate.

Il risultato è un team coeso che lavora insieme e un volano completamente ottimizzato che il team del cliente ora gestisce con sicurezza e può facilmente ridimensionare per il futuro.

Il content marketing è il carburante per coltivare le relazioni con i clienti

Sebbene l'acquisizione di nuovi affari sia fondamentale per la crescita dei ricavi, gran parte di questa crescita deriva anche dalle relazioni con i clienti esistenti. Secondo un sondaggio di HubSpot condotto su oltre 500 professionisti delle vendite, il 72% dei venditori che effettuano l'upsell ha affermato che genera fino al 30% delle proprie entrate. Con approfondimenti sui dati e sui comportamenti dei clienti, i team di vendita possono formulare raccomandazioni personalizzate che risuonano con i clienti esistenti.

Ma che aspetto ha questa strategia di sensibilizzazione? I marketer dei contenuti possono aiutare a collegare i punti con il linguaggio giusto per e-mail, schede di vendita e altri materiali che supportano i clienti nel loro processo di valutazione. Misurando il coinvolgimento con queste e-mail e continuando le conversazioni con le vendite, i professionisti del marketing possono offrire idee proattive su come migliorare le metriche di upsell. Ad esempio, se un sondaggio sulle vendite indica che i clienti vogliono vedere esempi reali del prodotto in uso prima di investire, il team di marketing può condurre interviste e creare casi di studio per supportare questa esigenza di vendita.

Il content marketing è una strategia collaudata che diventa ogni giorno più sofisticata. Merita sicuramente di essere la star del tuo prossimo piano RevOps.

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