コンテンツ マーケティングは、2023 年の収益運用計画の主役ですか?

2023 年までに、組織の 25% に最高収益責任者が配置されると推定されています。 収益の成長を優先事項とすることには賛成ですが、この役割の台頭は、企業の収益サイクル全体を分析して最適化し、持続可能な成長を達成することを証明しています。

RevOps の機能は、テクノロジーとプラットフォームを使用して内部チーム プロセスを合理化し、調整し、収益獲得プロセス全体を可視化することで、顧客のライフサイクルをサポートすることです。 このように運用効率を重視することで、買収と販売からクロージング、サービス、レポート作成まで、収益の全行程を最適化することができます。 これらの効率化の鍵は、販売とマーケティングの連携です。

RevOps 計画を介して収益を生み出すエンジンを構築するには、カスタマー ジャーニーに関与するさまざまなチーム間の同期が必要です。 しかし、マーケティング部門は、RevOps 計画において、他の部門と同じ力を常に持っているわけではありません。 Forrester の調査によると、マーケティングは CRO によって最も管理されていない機能であり、CRO はマーケティングよりも販売を管理する可能性が 3 倍近く高くなっています。

この分断を考慮すると、コンテンツ マーケティングなどの重要なビジネス機能は、RevOps の会話から除外されることがあります。 実際には、コンテンツ マーケティングは戦略計画の中心となる必要があります。

コンテンツ マーケティングは、リード ファネルを埋めるための原動力です

これは以前に強調した統計ですが、RevOps のコンテキストでもう一度言及する価値があります。コンテンツ マーケティングのコストは、従来のマーケティング活動よりも 62% 少なく、3 倍のリードを生成します。

コンテンツ マーケティングは、見込み客がカスタマー ジャーニーに入る一般的な入り口であり、その最初のタッチポイントを考慮しないのは無責任です。 ブログ記事の 1 つに誘導する検索クエリを介して、リードが最初に Web サイトに到達した場合を考えてみましょう。 彼らはブログを購読するのに十分なほどコンテンツを高く評価し、数か月後、ソフトウェアのデモのために営業チームに連絡します。

これらは、RevOps 計画が対象とする一貫した顧客です。 コンテンツ マーケティングの取り組みが販売促進の触媒となる多くの例の 1 つです。 しかし、将来のマーケティング活動を最適化しながら、これらの成功を説明できるのは、マーケティングをより大きな RevOps の全体像に合わせた場合だけです。 上記のブログ記事の例のように、質の高い見込み客を引き寄せる特定のトピックに関する洞察により、マーケティング担当者は、収益の成長のために最適化され、適切な仕事に労力を集中させるのに役立つ、よりデータ駆動型のコンテンツ戦略を構築できます。

コンテンツ マーケティングは、リード ファネルを育成する原動力です

見込み客がソフトウェアのデモを販売でスケジュールしたケースに戻りましょう。 営業チームのレポートによると、毎月のデモ リクエスト数の目標を達成している一方で、顧客に対するコンバージョン率の比率が比較的低いことが示されています。

コンテンツ マーケターがこのデータを可視化できれば、それを出発点として使用して営業と協力し、これらの率を高めるための有益なイニシアチブを考え出すことができます。

リードがデモをスケジュールしてからデモが行われるまでの間に、どのようなコミュニケーションが行われていますか? 一連のコンテンツ マーケティング メールを作成することで、営業チームがデモ中にソフトウェアに関して受け取る一般的な質問のいくつかに、それが実際に行われる前に回答できるように支援できます。 見込み客はソフトウェアのデモに対してより準備ができていると感じ、営業チームはより効率的になることができます。

同じ思考プロセスは、カスタマー ジャーニーの他の停車地にも適用できます。 たとえば、リードがデモ段階から無料試用版にサインアップする段階に移行した場合、使用中の最も人気のあるソフトウェア機能を紹介する一連のビデオをリードに提供できます。 これは、無料試用版を最大限に活用し、長期的な顧客であることの価値を理解するのに役立ちます.

Kuno がテクノロジー クライアントと行った最近のサクセス ストーリーは、RevOps から得られる効率の価値を示しています。 テクノロジー セクターのグローバル プレーヤーである同社は、現在自動化されているタスクの実行に費やす時間を 99% 削減することを実現しました。

e コマース決済ソリューション プラットフォームは、急成長中の市場での収益成長プロセスを加速するために、マーケティング、販売、アカウント管理、およびパートナー プログラム全体を可視化するために、Kuno に依頼しました。 目標、優先事項、障害物、機会を詳細に検討した結果、各部門は、仕事を効果的に行い、RevOps に集中して会社の利益を保護および拡大するためのツールを自由に使用できるようになりました。

マーケティングは正確な情報を営業チームに提供し、営業はよりタイムリーにその情報に基づいて行動し、インサイトと適切に構成されたインセンティブを強化します。パートナー チームは、パートナーシップを締結するだけでなく、共同販売で営業チームにサービスを提供するためのより良い準備ができています。その後、アカウント管理チームは、これらの成約した取引と帯域幅の増加によるメリットを利用して、クライアントを効果的にオンボーディングおよび管理し、関係と収益の両方を強化します。

その結果、結束力のあるチームが連携し、完全に最適化されたフライホイールをクライアント チームが自信を持って管理し、将来に向けて容易に拡張できるようになります。

コンテンツ マーケティングは、顧客関係を育む原動力です

新しいビジネスをもたらすことは収益の成長にとって重要ですが、この成長の大部分は既存の顧客との関係からももたらされます。 500 人以上の営業担当者を対象とした HubSpot の調査によると、アップセルを行う営業担当者の 72% が、アップセルによって収益の最大 30% がもたらされると述べています。 顧客のデータと行動に関する洞察により、販売チームは、既存の顧客の共感を呼ぶパーソナライズされた推奨事項を作成できます。

しかし、このアウトリーチ戦略はどのようなものでしょうか? コンテンツ マーケターは、顧客の評価プロセスをサポートする電子メール、セールス シート、その他の資料の適切な言語で点と点を結び付けることができます。 これらのメールでエンゲージメントを測定し、営業担当者と継続的に会話することで、マーケターはアップセル指標を改善する方法について積極的なアイデアを提供できます。 たとえば、販売調査で、顧客が投資する前に実際に使用されている製品の例を見たいと考えていることがわかった場合、マーケティング チームはインタビューを実施し、この販売ニーズをサポートするケース スタディを作成できます。

コンテンツ マーケティングは、日々洗練されている実績のある戦略です。 これは間違いなく、次の RevOps 計画の主役になるに値します。

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