Ist Content Marketing der Star Ihres Revenue Operations Plans für 2023?

Bis 2023 werden schätzungsweise 25 % der Unternehmen einen Chief Revenue Officer haben. Während es darum geht, Umsatzwachstum zu einer Priorität zu machen, ist der Aufstieg dieser Rolle ein Beweis dafür, dass der gesamte Umsatzzyklus eines Unternehmens analysiert und optimiert wird, um nachhaltiges Wachstum zu erzielen.

Die Funktion von RevOps besteht darin, den Kundenlebenszyklus durch den Einsatz von Technologie und Plattformen zu unterstützen, um interne Teamprozesse zu rationalisieren, auszurichten und Transparenz über den gesamten Umsatzerfassungsprozess hinweg bereitzustellen. Dieser Fokus auf betriebliche Effizienz hilft Ihnen, Ihre gesamte Umsatzreise zu optimieren, von der Akquisition und dem Verkauf bis hin zu Abschluss, Service und Berichterstattung. Der Schlüssel zu dieser Effizienz liegt in der Abstimmung von Vertrieb und Marketing.

Der Aufbau einer umsatzsteigernden Engine über einen RevOps-Plan erfordert Synchronität zwischen verschiedenen Teams, die an der Customer Journey beteiligt sind. Allerdings hat das Marketing bei der RevOps-Planung nicht immer die gleiche Muskelkraft wie andere Abteilungen. Laut Forrester-Forschung ist Marketing die am wenigsten verwaltete Funktion von CROs, die fast dreimal häufiger den Vertrieb als das Marketing verwalten.

Angesichts dieser Kluft können kritische Geschäftsfunktionen wie Content-Marketing manchmal aus dem RevOps-Gespräch ausgelassen werden. In Wirklichkeit sollte Content-Marketing im Mittelpunkt Ihrer strategischen Pläne stehen.

Content Marketing ist der Treibstoff, um den Lead Funnel zu füllen

Es ist eine Statistik, die wir bereits hervorgehoben haben, die aber im Zusammenhang mit RevOps noch einmal erwähnt werden sollte: Content-Marketing kostet 62 % weniger als herkömmliche Marketingmaßnahmen und generiert dreimal so viele Leads.

Content-Marketing ist ein häufiger Einstiegspunkt für potenzielle Kunden in die Customer Journey, und es ist unverantwortlich, diesen ersten Berührungspunkt nicht zu berücksichtigen. Betrachten Sie den Fall, in dem ein Lead zum ersten Mal über eine Suchanfrage auf Ihre Website gelangt, die ihn zu einem Ihrer Blog-Beiträge führt. Sie schätzen den Inhalt so sehr, dass sie den Blog abonnieren und sich nach einigen Monaten mit Ihrem Vertriebsteam für eine Softwaredemo in Verbindung setzen.

Dies sind die beständigen Kunden, auf die ein RevOps-Plan abzielen sollte; eines von vielen Beispielen, bei denen Content-Marketing-Bemühungen der Katalysator für die Umsatzsteigerung sein sollten. Aber nur wenn Sie das Marketing in das größere RevOps-Bild ausrichten, können Sie diese Gewinne berücksichtigen und gleichzeitig Ihre zukünftigen Marketingbemühungen optimieren. Mit Einblicken in bestimmte Themen, die qualitativ hochwertige Leads anziehen, wie das obige Beispiel für einen Blog-Beitrag, können Vermarkter eine stärker datengesteuerte Inhaltsstrategie entwickeln, die für Umsatzwachstum optimiert ist und ihnen hilft, ihre Bemühungen auf die richtige Arbeit zu konzentrieren.

Content Marketing ist der Treibstoff für die Pflege des Lead Funnels

Kehren wir zu dem Fall zurück, in dem ein Lead eine Software-Demo mit dem Verkauf geplant hat. Aus den Berichten Ihres Vertriebsteams geht hervor, dass das Verhältnis von Konversionsraten zu Kunden zwar die Ziele für die Anzahl der monatlichen Demo-Anfragen erreicht, aber relativ niedrig ist.

Wenn Content-Vermarkter Einblick in diese Daten haben, können sie sie als Ausgangspunkt für die Zusammenarbeit mit dem Vertrieb nutzen und hilfreiche Initiativen zur Steigerung dieser Raten entwickeln.

Welche Art von Kommunikation findet gegebenenfalls statt, wenn ein Lead eine Demo plant, und wenn die Demo stattfindet? Indem Sie eine Reihe von Content-Marketing-E-Mails erstellen, können Sie dem Vertriebsteam helfen, einige der häufigsten Fragen zu beantworten, die es während einer Demo zur Software erhält, bevor es überhaupt dazu kommt. Interessenten werden sich besser auf die Softwaredemo vorbereitet fühlen, während Ihr Vertriebsteam die Fähigkeit gewinnt, effizienter zu arbeiten.

Derselbe Gedankengang lässt sich auch auf andere Stationen der Customer Journey anwenden. Wenn ein Lead beispielsweise von der Demophase zur Anmeldung für eine kostenlose Testversion übergeht, können Sie ihm eine Reihe von Videos zur Verfügung stellen, in denen die beliebtesten Softwarefunktionen vorgestellt werden. Dies kann ihnen helfen, das Beste aus ihrer kostenlosen Testversion herauszuholen und den Wert darin zu sehen, ein langfristiger Kunde zu sein.

Eine aktuelle Erfolgsgeschichte von Kunos Arbeit mit einem Technologiekunden veranschaulicht den Wert der Effizienz, der aus RevOps gewonnen wird. Das Unternehmen, ein Global Player im Technologiesektor, konnte den Zeitaufwand für die jetzt automatisierte Ausführung von Aufgaben um 99 % reduzieren.

Eine Plattform für E-Commerce-Zahlungslösungen bat Kuno, bei der Bereitstellung von Transparenz in Marketing, Vertrieb, Account-Management und Partnerprogrammen zu helfen, um ihre Umsatzwachstumsprozesse in einem boomenden Markt zu beschleunigen. Nach einer detaillierten Überprüfung der Ziele, Prioritäten, Hindernisse und Möglichkeiten stehen nun jeder Abteilung die Tools zur Verfügung, um ihre Arbeit effektiv zu erledigen und sich auf RevOps zu konzentrieren, um die Margen ihres Unternehmens zu schützen und zu steigern.

Das Marketing liefert jetzt genaue Informationen an das Vertriebsteam, der Vertrieb reagiert schneller auf diese Informationen mit besseren Einblicken und gut strukturierten Anreizen, das Partnerteam ist besser gerüstet, um Partnerschaften zu schließen und das Vertriebsteam durch Co-Selling zu unterstützen Gelegenheiten, und das Account-Management-Team nutzt dann diese abgeschlossenen Geschäfte und profitiert von der erhöhten Bandbreite, um Kunden effektiv an Bord zu nehmen und zu verwalten, wodurch sowohl die Beziehungen als auch der Umsatz verbessert werden.

Das Ergebnis ist ein geschlossenes Team, das zusammenarbeitet, und ein vollständig optimiertes Schwungrad, das das Kundenteam jetzt sicher verwaltet und für die Zukunft problemlos skalieren kann.

Content Marketing ist der Treibstoff für die Pflege von Kundenbeziehungen

Während die Gewinnung neuer Geschäfte entscheidend für das Umsatzwachstum ist, stammt ein großer Teil dieses Wachstums auch aus Beziehungen zu bestehenden Kunden. Laut einer HubSpot-Umfrage unter mehr als 500 Vertriebsprofis gaben 72 % der Vertriebsmitarbeiter, die Upselling betreiben, an, dass Upselling bis zu 30 % ihres Umsatzes ausmacht. Mit Einblicken in Kundendaten und -verhalten können Vertriebsteams personalisierte Empfehlungen aussprechen, die bei bestehenden Kunden Anklang finden.

Aber wie sieht diese Outreach-Strategie aus? Content-Vermarkter können helfen, die Punkte mit der richtigen Sprache für E-Mails, Verkaufsblätter und andere Begleitmaterialien zu verbinden, die Kunden bei ihrem Bewertungsprozess unterstützen. Durch die Messung des Engagements mit diesen E-Mails und die Fortsetzung der Gespräche mit dem Vertrieb können Marketingspezialisten proaktive Ideen zur Verbesserung der Upselling-Metriken anbieten. Wenn zum Beispiel eine Verkaufsumfrage zeigt, dass Kunden reale Beispiele des verwendeten Produkts sehen möchten, bevor sie investieren, kann das Marketingteam Interviews führen und Fallstudien erstellen, um diesen Verkaufsbedarf zu unterstützen.

Content Marketing ist eine bewährte Strategie, die jeden Tag ausgefeilter wird. Es verdient definitiv, der Star Ihres nächsten RevOps-Plans zu sein.

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