¿Es el marketing de contenidos la estrella de su plan de operaciones de ingresos para 2023?

Para 2023, se estima que el 25% de las organizaciones tendrán un Director de Ingresos. Si bien es un guiño a hacer del crecimiento de los ingresos una prioridad, el ascenso de este rol es un testimonio del análisis y la optimización del ciclo completo de ingresos de una empresa para lograr un crecimiento sostenible.

La función de RevOps es respaldar el ciclo de vida del cliente mediante el uso de tecnología y plataformas para optimizar, alinear los procesos internos del equipo y brindar visibilidad en todo el proceso de adquisición de ingresos. Este enfoque en las eficiencias operativas lo ayuda a optimizar su viaje completo de ingresos, desde la adquisición y la venta hasta el cierre, el servicio y la generación de informes. La clave de estas eficiencias es la alineación de ventas y marketing.

La creación de un motor de generación de ingresos a través de un plan RevOps requiere sincronización entre varios equipos involucrados en el viaje del cliente. Sin embargo, marketing no siempre tiene la misma fuerza en la planificación de RevOps que otros departamentos. Según la investigación de Forrester, el marketing es la función menos gestionada por los CRO, que tienen casi tres veces más probabilidades de gestionar las ventas que el marketing.

A la luz de esta división, las funciones comerciales críticas como el marketing de contenido a veces pueden quedar fuera de la conversación de RevOps. En realidad, el marketing de contenidos debe ser el centro de atención en sus planes estratégicos.

El marketing de contenidos es combustible para llenar el embudo de leads

Es una estadística que hemos destacado antes, pero que vale la pena mencionar nuevamente en el contexto de RevOps: el marketing de contenido cuesta un 62 % menos que los esfuerzos de marketing tradicionales y genera tres veces más clientes potenciales.

El marketing de contenidos es un punto de entrada común para los prospectos en el recorrido del cliente, y es irresponsable no tener en cuenta ese punto de contacto inicial. Considere el caso en el que un cliente potencial llega por primera vez a su sitio web a través de una consulta de búsqueda que lo lleva a una de las publicaciones de su blog. Valoran el contenido lo suficiente como para suscribirse al blog y, después de unos meses, se conectan con su equipo de ventas para una demostración del software.

Estos son los clientes consistentes a los que debe apuntar un plan RevOps; uno de los muchos ejemplos en los que los esfuerzos de marketing de contenido deberían ser el catalizador para impulsar las ventas. Pero solo cuando alinea el marketing con la imagen más amplia de RevOps, puede dar cuenta de estas ganancias, al mismo tiempo que optimiza sus futuros esfuerzos de marketing. Con conocimientos sobre temas específicos que atraen clientes potenciales de calidad, como el ejemplo de publicación de blog anterior, los especialistas en marketing pueden desarrollar una estrategia de contenido más basada en datos que esté optimizada para el crecimiento de los ingresos y les ayude a centrar sus esfuerzos en el trabajo correcto.

El marketing de contenidos es combustible para nutrir el embudo de leads

Volvamos al caso en el que un cliente potencial programó una demostración de software con ventas. Los informes de su equipo de ventas indican que, si bien cumplen los objetivos de cantidad de solicitudes de demostración mensuales, la proporción de tasas de conversión a clientes es relativamente baja.

Cuando los especialistas en marketing de contenido tienen visibilidad de estos datos, pueden usarlos como punto de partida para colaborar con las ventas y proponer iniciativas útiles para aumentar estas tasas.

¿Qué tipo de comunicaciones, si las hay, se producen entre el momento en que un cliente potencial programa una demostración y el momento en que ocurre la demostración? Al crear una serie de correos electrónicos de marketing de contenido, puede ayudar al equipo de ventas a responder algunas de las preguntas comunes que reciben sobre el software durante una demostración antes de que suceda. Los clientes potenciales se sentirán más preparados para la demostración del software, mientras que su equipo de ventas adquiere la capacidad de ser más eficiente.

El mismo proceso de pensamiento también se puede aplicar a otras paradas en el recorrido del cliente. Por ejemplo, cuando un cliente potencial pasa de la etapa de demostración a registrarse para una prueba gratuita, puede proporcionarle una serie de videos que muestren las funciones de software más populares en uso. Esto puede ayudarlos a aprovechar al máximo su prueba gratuita y ver el valor de ser un cliente a largo plazo.

Una historia de éxito reciente del trabajo de Kuno con un cliente de tecnología ilustra el valor de la eficiencia obtenido de RevOps. La empresa, un jugador global en el sector de la tecnología, logró una reducción del 99 % en el tiempo dedicado a realizar tareas ahora automatizadas.

Una plataforma de soluciones de pago de comercio electrónico le pidió a Kuno que ayudara a brindar visibilidad en sus programas de marketing, ventas, administración de cuentas y socios para acelerar sus procesos de crecimiento de ingresos en un mercado en auge. Después de una revisión detallada de objetivos, prioridades, obstáculos y oportunidades, cada departamento ahora tiene las herramientas a su disposición para hacer su trabajo de manera efectiva y enfocarse en RevOps para proteger y aumentar los márgenes de su empresa.

El marketing ahora entrega información precisa al equipo de ventas, las ventas actúan sobre esa información de manera más oportuna con mayor conocimiento e incentivos bien estructurados, el equipo de socios está mejor equipado para cerrar asociaciones y ayudar al equipo de ventas con la venta conjunta oportunidades, y el equipo de administración de cuentas luego toma esos acuerdos cerrados y se beneficia de un mayor ancho de banda para incorporar y administrar clientes de manera efectiva, mejorando tanto las relaciones como los ingresos.

El resultado es un equipo cohesivo que trabaja en conjunto y un volante totalmente optimizado que el equipo del cliente ahora administra con confianza y puede escalar fácilmente para el futuro.

El marketing de contenidos es combustible para fomentar las relaciones con los clientes

Si bien atraer nuevos negocios es fundamental para el crecimiento de los ingresos, una gran parte de este crecimiento también proviene de las relaciones con los clientes existentes. Según una encuesta de HubSpot a más de 500 profesionales de ventas, el 72 % de los vendedores que aumentan las ventas dijeron que genera hasta un 30 % de sus ingresos. Con información sobre los datos y comportamientos de los clientes, los equipos de ventas pueden hacer recomendaciones personalizadas que resuenen con los clientes existentes.

Pero, ¿cómo es esta estrategia de divulgación? Los especialistas en marketing de contenido pueden ayudar a conectar los puntos con el lenguaje adecuado para correos electrónicos, hojas de ventas y otras garantías que respalden a los clientes en su proceso de evaluación. Al medir el compromiso con estos correos electrónicos y las conversaciones continuas con las ventas, los especialistas en marketing pueden ofrecer ideas proactivas sobre cómo mejorar las métricas de ventas adicionales. Por ejemplo, si una encuesta de ventas indica que los clientes quieren ver ejemplos reales del producto en uso antes de invertir, el equipo de marketing puede realizar entrevistas y crear estudios de casos para respaldar esta necesidad de ventas.

El marketing de contenidos es una estrategia comprobada que se vuelve más sofisticada cada día. Definitivamente merece ser la estrella de su próximo plan RevOps.

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