Czy content marketing jest gwiazdą Twojego planu operacji przychodowych na 2023 rok?

Szacuje się, że do 2023 r. 25% organizacji będzie miało dyrektora ds. dochodów. Chociaż jest to ukłon w stronę priorytetowego traktowania wzrostu przychodów, awans na tę rolę jest świadectwem analizowania i optymalizowania pełnego cyklu przychodów firmy w celu osiągnięcia zrównoważonego wzrostu.

Zadaniem RevOps jest wspieranie cyklu życia klienta poprzez wykorzystanie technologii i platform w celu usprawnienia, ujednolicenia wewnętrznych procesów zespołu i zapewnienia widoczności w całym procesie pozyskiwania przychodów. Skupienie się na wydajności operacyjnej pomaga zoptymalizować całą ścieżkę przychodów, od nabycia i sprzedaży po zamknięcie, obsługę i raportowanie. Kluczem do tej wydajności jest dostosowanie sprzedaży i marketingu.

Zbudowanie silnika napędzającego przychody za pomocą planu RevOps wymaga synchronizacji między różnymi zespołami zaangażowanymi w podróż klienta. Jednak marketing nie zawsze ma taką samą siłę mięśni w planowaniu RevOps, jak inne działy. Według badań firmy Forrester, marketing jest najsłabiej zarządzaną funkcją przez CRO, które prawie trzy razy częściej zarządzają sprzedażą niż marketingiem.

W świetle tego podziału krytyczne funkcje biznesowe, takie jak marketing treści, mogą czasami zostać pominięte w rozmowie RevOps. W rzeczywistości marketing treści powinien znajdować się w centrum twoich planów strategicznych.

Marketing treści jest paliwem do wypełniania lejka leadów

To statystyka, o której wspominaliśmy już wcześniej, ale warta przypomnienia w kontekście RevOps: content marketing kosztuje o 62% mniej niż tradycyjne działania marketingowe i generuje trzy razy więcej leadów.

Marketing treści jest powszechnym punktem wejścia potencjalnych klientów w podróż klienta i nieodpowiedzialne jest nieuwzględnienie tego początkowego punktu kontaktu. Rozważ przypadek, w którym lead trafia do Twojej witryny za pomocą zapytania wyszukiwania, które prowadzi go do jednego z Twoich postów na blogu. Cenią treści na tyle, że subskrybują bloga, a po kilku miesiącach kontaktują się z zespołem sprzedaży w celu przeprowadzenia demonstracji oprogramowania.

Są to konsekwentni klienci, do których powinien być kierowany plan RevOps; jeden z wielu przykładów, gdzie działania content marketingowe powinny być katalizatorem napędzającym sprzedaż. Ale tylko wtedy, gdy dostosujesz marketing do szerszego obrazu RevOps, możesz uwzględnić te zwycięstwa, jednocześnie optymalizując przyszłe działania marketingowe. Dzięki wglądowi w konkretne tematy, które przyciągają wartościowych potencjalnych klientów, takie jak powyższy przykład posta na blogu, marketerzy mogą opracować strategię treści bardziej opartą na danych, która jest zoptymalizowana pod kątem wzrostu przychodów i pomaga im skoncentrować wysiłki na właściwej pracy.

Marketing treści jest paliwem do pielęgnowania lejka leadów

Wróćmy do przypadku, w którym potencjalny klient zaplanował prezentację oprogramowania ze sprzedażą. Raporty Twojego zespołu ds. sprzedaży wskazują, że chociaż osiągają cele w zakresie liczby miesięcznych żądań demonstracyjnych, stosunek współczynników konwersji do liczby klientów jest stosunkowo niski.

Kiedy marketerzy treści mają wgląd w te dane, mogą wykorzystać je jako punkt wyjścia do współpracy ze sprzedażą i wymyślenia pomocnych inicjatyw w celu zwiększenia tych wskaźników.

Jaki rodzaj komunikacji, jeśli w ogóle, ma miejsce między zaplanowaniem przez potencjalnego klienta demonstracji a jej przeprowadzeniem? Tworząc serię e-maili dotyczących marketingu treści, możesz pomóc zespołowi sprzedaży odpowiedzieć na niektóre często zadawane pytania dotyczące oprogramowania podczas demonstracji, zanim jeszcze to nastąpi. Potencjalni klienci poczują się lepiej przygotowani na demonstrację oprogramowania, podczas gdy Twój zespół sprzedaży zyska możliwość większej wydajności.

Ten sam proces myślowy można również zastosować do innych przystanków na drodze klienta. Na przykład, gdy potencjalny klient przechodzi z etapu demonstracyjnego do zapisania się na bezpłatny okres próbny, możesz dostarczyć mu serię filmów prezentujących najpopularniejsze funkcje oprogramowania. Pomoże im to w pełni wykorzystać bezpłatny okres próbny i dostrzec wartość bycia klientem długoterminowym.

Niedawna historia sukcesu z pracy Kuno z klientem technologicznym ilustruje wartość wydajności uzyskaną z RevOps. Firma, globalny gracz w sektorze technologicznym, odnotowała 99% redukcję czasu poświęcanego na wykonywanie zautomatyzowanych zadań.

Platforma rozwiązań do płatności e-commerce poprosiła Kuno o pomoc w zapewnieniu widoczności w ich programach marketingowych, sprzedażowych, zarządzaniu kontami i partnerskich, aby przyspieszyć procesy wzrostu przychodów na dynamicznie rozwijającym się rynku. Po szczegółowym przeglądzie celów, priorytetów, przeszkód i możliwości, każdy dział ma teraz do dyspozycji narzędzia, aby skutecznie wykonywać swoją pracę i skupić się na RevOps, aby chronić i zwiększać marże swojej firmy.

Marketing dostarcza teraz dokładnych informacji zespołowi sprzedaży, dział sprzedaży działa na podstawie tych informacji w bardziej terminowy sposób, z lepszą wiedzą i dobrze zorganizowanymi zachętami, zespół partnerski jest lepiej przygotowany do bliskich relacji partnerskich, a także pomaga w obsłudze zespołu sprzedaży dzięki wspólnej sprzedaży możliwości, a następnie zespół zarządzania kontem wykorzystuje te zamknięte transakcje i korzysta ze zwiększonej przepustowości, aby skutecznie wdrażać klientów i zarządzać nimi, poprawiając zarówno relacje, jak i przychody.

Rezultatem jest spójny zespół współpracujący i w pełni zoptymalizowane koło zamachowe, którym zespół klienta teraz pewnie zarządza i może z łatwością skalować na przyszłość.

Marketing treści jest paliwem dla pielęgnowania relacji z klientami

Chociaż pozyskiwanie nowych klientów ma kluczowe znaczenie dla wzrostu przychodów, duża część tego wzrostu pochodzi również z relacji z obecnymi klientami. Według ankiety przeprowadzonej przez HubSpot, w której wzięło udział ponad 500 specjalistów ds. sprzedaży, 72% sprzedawców, którzy dokonują sprzedaży dodatkowej, twierdzi, że zwiększa to do 30% ich przychodów. Dzięki wglądowi w dane i zachowania klientów, zespoły sprzedaży mogą tworzyć spersonalizowane rekomendacje, które rezonują z obecnymi klientami.

Ale jak wygląda ta strategia zasięgu? Marketingowcy treści mogą pomóc połączyć kropki z odpowiednim językiem dla e-maili, arkuszy sprzedaży i innych materiałów pomocniczych, które wspierają klientów w procesie oceny. Mierząc zaangażowanie w te e-maile i kontynuując rozmowy ze sprzedawcami, marketerzy mogą oferować proaktywne pomysły, jak poprawić wskaźniki sprzedaży dodatkowej. Na przykład, jeśli ankieta dotycząca sprzedaży wykaże, że klienci chcą zobaczyć rzeczywiste przykłady użycia produktu przed dokonaniem inwestycji, zespół ds. marketingu może przeprowadzić wywiady i stworzyć studia przypadków, aby wesprzeć tę potrzebę sprzedażową.

Content marketing to sprawdzona strategia, która z każdym dniem staje się coraz bardziej wyrafinowana. Zdecydowanie zasługuje na to, by być gwiazdą Twojego następnego planu RevOps.

Potrzebujesz pomocy, aby rozpocząć maksymalizację danych, koordynację zespołów i poprawę sprzedaży? Jako partner marketingu cyfrowego oferujący pełny zakres usług, Kuno Creative może pomóc w zaspokojeniu Twoich potrzeb RevOps, przy czym marketing treści jest tylko jednym ze sposobów osiągnięcia zrównoważonego wzrostu. Umów się na konsultację, aby dowiedzieć się więcej.