Le marketing de contenu est-il la vedette de votre plan d'exploitation des revenus pour 2023 ?

D'ici 2023, on estime que 25 % des organisations auront un Chief Revenue Officer. Bien qu'il s'agisse d'un clin d'œil à faire de la croissance des revenus une priorité, l'essor de ce rôle témoigne de l' analyse et de l' optimisation du cycle complet des revenus d'une entreprise pour atteindre une croissance durable.

La fonction de RevOps est de soutenir le cycle de vie du client en utilisant la technologie et les plates-formes pour rationaliser, aligner les processus d'équipe internes et fournir une visibilité sur l'ensemble du processus d'acquisition de revenus. Cet accent mis sur l'efficacité opérationnelle vous aide à optimiser l'ensemble de votre parcours de revenus, de l'acquisition et de la vente à la clôture, au service et au reporting. La clé de ces gains d'efficacité est l'alignement des ventes et du marketing.

La création d'un moteur de génération de revenus via un plan RevOps nécessite une synchronicité entre les différentes équipes impliquées dans le parcours client. Pourtant, le marketing n'a pas toujours la même puissance musculaire dans la planification RevOps que les autres départements. Selon les recherches de Forrester, le marketing est la fonction la moins gérée par les CRO, qui sont près de trois fois plus susceptibles de gérer les ventes que le marketing.

À la lumière de cette fracture, des fonctions commerciales essentielles telles que le marketing de contenu peuvent parfois être exclues de la conversation RevOps. En réalité, le marketing de contenu devrait être au centre de vos plans stratégiques.

Le marketing de contenu est le carburant pour remplir l'entonnoir de leads

C'est une statistique que nous avons déjà soulignée mais qui mérite d'être mentionnée à nouveau dans le contexte des RevOps : le marketing de contenu coûte 62 % de moins que les efforts de marketing traditionnels et génère trois fois plus de prospects.

Le marketing de contenu est un point d'entrée commun pour les prospects dans le parcours client, et il est irresponsable de ne pas tenir compte de ce point de contact initial. Considérez le cas où un prospect arrive pour la première fois sur votre site Web par le biais d'une requête de recherche qui l'amène à l'un de vos articles de blog. Ils apprécient suffisamment le contenu pour s'abonner au blog et, après quelques mois, ils se connectent avec votre équipe de vente pour une démonstration du logiciel.

Ce sont les clients réguliers qu'un plan RevOps doit cibler ; l'un des nombreux exemples où les efforts de marketing de contenu devraient être le catalyseur pour stimuler les ventes. Mais ce n'est que lorsque vous alignez le marketing sur l'image plus large des RevOps que vous pouvez rendre compte de ces gains, tout en optimisant vos futurs efforts de marketing. Avec des informations sur des sujets spécifiques qui attirent des prospects de qualité, tels que l'exemple de publication de blog ci-dessus, les spécialistes du marketing peuvent élaborer une stratégie de contenu davantage axée sur les données, optimisée pour la croissance des revenus et les aidant à concentrer leurs efforts sur le bon travail.

Le marketing de contenu est un carburant pour nourrir l'entonnoir de leads

Revenons au cas où un prospect a planifié une démonstration de logiciel avec des ventes. Les rapports de votre équipe commerciale indiquent que bien qu'elle atteigne ses objectifs en termes de nombre de demandes de démonstration mensuelles, le rapport entre les taux de conversion et les clients est relativement faible.

Lorsque les spécialistes du marketing de contenu ont une visibilité sur ces données, ils peuvent les utiliser comme point de départ pour collaborer avec les ventes et proposer des initiatives utiles pour augmenter ces taux.

Quel type de communication, le cas échéant, se produit entre le moment où un prospect planifie une démonstration et le moment où la démonstration a lieu ? En créant une série d'e-mails de marketing de contenu, vous pouvez aider l'équipe commerciale à répondre à certaines des questions courantes qu'elles reçoivent sur le logiciel lors d'une démonstration avant même qu'elle ne se produise. Les prospects se sentiront mieux préparés pour la démonstration du logiciel tandis que votre équipe de vente gagnera en capacité d'être plus efficace.

Le même processus de réflexion peut également être appliqué à d'autres étapes du parcours client. Par exemple, lorsqu'un prospect passe de l'étape de démonstration à l'inscription à un essai gratuit, vous pouvez lui fournir une série de vidéos présentant les fonctionnalités logicielles les plus populaires utilisées. Cela peut les aider à tirer le meilleur parti de leur essai gratuit et à voir la valeur d'être un client à long terme.

Une récente réussite du travail de Kuno avec un client technologique illustre la valeur de l'efficacité tirée de RevOps. L'entreprise, un acteur mondial du secteur de la technologie, a réalisé une réduction de 99 % du temps passé à effectuer des tâches désormais automatisées.

Une plate-forme de solution de paiement de commerce électronique a demandé à Kuno de l'aider à fournir une visibilité sur ses programmes de marketing, de vente, de gestion de compte et de partenariat afin d'accélérer ses processus de croissance des revenus sur un marché en plein essor. Après un examen détaillé des objectifs, des priorités, des obstacles et des opportunités, chaque département a désormais les outils à sa disposition pour faire efficacement son travail et se concentrer sur les RevOps pour protéger et développer les marges de leur entreprise.

Le marketing fournit désormais des informations précises à l'équipe de vente, les ventes agissent sur ces informations plus rapidement avec une meilleure compréhension et des incitations bien structurées, l'équipe de partenaires est mieux équipée pour conclure des partenariats et aider l'équipe de vente avec la co-vente opportunités, et l'équipe de gestion de compte prend ensuite ces transactions conclues et bénéficie d'une bande passante accrue pour intégrer et gérer efficacement les clients, améliorant à la fois les relations et les revenus.

Le résultat est une équipe cohésive travaillant ensemble et un volant d'inertie entièrement optimisé que l'équipe client gère désormais en toute confiance et peut facilement évoluer pour l'avenir.

Le marketing de contenu est un carburant pour entretenir les relations avec les clients

Bien que l'apport de nouvelles affaires soit essentiel à la croissance des revenus, une grande partie de cette croissance provient également des relations avec les clients existants. Selon une enquête HubSpot menée auprès de plus de 500 professionnels de la vente, 72 % des vendeurs qui font de la vente incitative ont déclaré que cela générait jusqu'à 30 % de leurs revenus. Avec des informations sur les données et les comportements des clients, les équipes de vente peuvent faire des recommandations personnalisées qui trouvent un écho auprès des clients existants.

Mais à quoi ressemble cette stratégie de sensibilisation ? Les spécialistes du marketing de contenu peuvent aider à relier les points avec le bon langage pour les e-mails, les fiches de vente et autres supports qui soutiennent les clients dans leur processus d'évaluation. En mesurant l'engagement avec ces e-mails et en poursuivant les conversations avec les commerciaux, les spécialistes du marketing peuvent proposer des idées proactives sur la manière d'améliorer les mesures de vente incitative. Par exemple, si une enquête commerciale indique que les clients souhaitent voir des exemples concrets du produit utilisé avant d'investir, l'équipe marketing peut mener des entretiens et créer des études de cas pour répondre à ce besoin commercial.

Le marketing de contenu est une stratégie éprouvée qui devient chaque jour plus sophistiquée. Il mérite certainement d'être la star de votre prochain plan RevOps.

Besoin d'aide pour commencer à maximiser vos données, aligner les équipes et améliorer les ventes ? En tant que partenaire de marketing numérique à service complet, Kuno Creative peut vous aider à répondre à vos besoins RevOps, le marketing de contenu n'étant qu'un des moyens par lesquels nous atteignons une croissance durable. Planifiez une consultation pour en savoir plus.